Nextdeal newsroom, 16/7/2014 - 10:41 facebook twitter linkedin 17 Βέλτιστες Ασφαλιστικές Πρακτικές για υψηλή απόδοση Nextdeal newsroom, 16/7/2014 facebook twitter linkedin Γράφει ο Κώστας Παπαϊωάννου* Αρκετοί ασφαλιστές αναρωτιούνται τι διαφοροποιεί έναν κορυφαίο ασφαλιστή, από τους υπόλοιπους. Στις περισσότερες περιπτώσεις αυτό γίνεται επειδή οι κορυφαίοι ασφαλιστές εφαρμόζουν μια σειρά βέλτιστων πρακτικών/συνηθειών στην καθημερινότητά τους. Αυτές είναι οι 17 βέλτιστες πρακτικές που συγκέντρωσα εκπαιδεύοντας κάποιους από τους καλύτερους ασφαλιστές της Ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς (και εκπαιδευόμενος και εγώ αντίστοιχα από αυτούς) που οδηγούν στις κορυφαίες επιδόσεις πωλήσεων, που αυτοί πέτυχαν. Οι κορυφαίοι ασφαλιστές: 1. Θέτουν ΥΨΗΛΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ. Οι κορυφαίοι ασφαλιστές δεν περιμένουν το διευθυντή τους να θέσει ετήσιους, εξαμηνιαίους ή τριμηνιαίους στόχους. Θέτουν τους δικούς τους στόχους, που είναι πιο φιλόδοξοι από τους εταιρικούς στόχους. 2. Θέτουν ΣΤΟΧΟΥΣ ΓΙΑ ΚΑΘΕ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ που κάνουν για πώληση. Είναι σημαντικό να ξέρετε ακριβώς τι θέλετε να πετύχετε πριν κάνετε την επαφή σας με τον πελάτη σας (πρόσωπο-με-πρόσωπο ή τηλεφωνικά). 3. ΣΧΕΔΙΑΖΟΥΝ προσεκτικά το πρόγραμμά τους ανά εξάμηνο, μήνα και εβδομάδα, καθώς επίσης και το καθημερινό τους πρόγραμμα. Πάρα πολλοί ασφαλιστές ασχολούνται μόνο με το σχεδιασμό της επόμενης ημέρας ή εβδομάδας, αντί να προγραμματίζουν τον επόμενο μήνα και το τρίμηνο. Κοιτάξτε τη μεγάλη εικόνα (look at the big picture). 4. Θέτουν ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΥΨΗΛΗΣ ΑΞΙΑΣ, που εξετάζουν την καρδιά του προβλήματος. Ακούγεται απλό το να θέτεις τις σωστές ερωτήσεις, αλλά οι περισσότεροι ασφαλιστές αποτυγχάνουν σε αυτό και θέτουν αδύναμες ερωτήσεις, που δεν φτάνουν στην καρδιά του προβλήματος. Οι κορυφαίοι ασφαλιστές αισθάνονται άνετα κάνοντας δύσκολες ερωτήσεις, που κάνουν τους πελάτες τους να σκέπτονται τις προεκτάσεις των προβλημάτων τους. 5. ΑΚΟΥΝΕ ΠΡΟΣΕΚΤΙΚΑ τι τους λένε οι υποψήφιοι πελάτες τους και οι ήδη πελάτες τους, αντί απλώς να περιμένουν τη σειρά σας για να μιλήσουν, «ακούγοντας» τον πελάτη τους. Μπορείτε να θέσετε όλες τις ερωτήσεις του κόσμου, αλλά αν δεν ακούσετε τι σας λένε οι πελάτες σας, δεν θα είσαστε σε θέση να θέσετε τις σωστές ερωτήσεις, ούτε να παρουσιάσετε την κατάλληλη λύση. 6. ΔΙΕΥΚΡΙΝΙΖΟΥΝ όποιο ζήτημα τίθεται στην συζήτηση, όταν δεν είναι ξεκάθαρο τι ακριβώς εννοεί ο πελάτης τους, πριν προχωρήσουν. Οι άνθρωποι συχνά λένε πράγματα που δεν είναι σαφή και οι περισσότεροι ασφαλιστές υποθέτουν ότι καταλαβαίνουν τι εννοούν οι πελάτες τους. Οι κορυφαίοι ασφαλιστές ξεκαθαρίζουν τι ακριβώς εννοεί ο πελάτης τους, ρωτώντας «Τι εννοείτε με αυτό;» ή «Μπορείτε να μου διευκρινίσετε …». 7. ΠΕΡΙΜΕΝΟΥΝ προκειμένου να παρουσιάσουν το προϊόν, την υπηρεσία, τη λύση ή την ιδέα τους, μέχρι να γνωρίσουν ακριβώς ποια είναι η κατάσταση του πελάτη τους. Η πλειοψηφία των ασφαλιστών κάνει γρήγορα το άλμα στην «παρουσίαση της λύσης», αλλά οι κορυφαίοι ασφαλιστές είναι υπομονετικοί και περιμένουν την κατάλληλη στιγμή. 8. ΑΡΧΙΖΟΥΝ κάθε παρουσίαση πωλήσεων με μια σύντομη ανακεφαλαίωση της κατανόησης εκ μέρους τους, της υπάρχουσας κατάστασης του πελάτη.Και πάλι μια απλή έννοια, αλλά που σε μεγάλο βαθμό, αγνοείται από πολλούς ασφαλιστές. Μια γρήγορη περίληψη της κατάστασης των πελατών σας, θα σας δώσει την ευκαιρία να εξασφαλίσετε ότι η παρουσίασή σας καλύπτει τα κύρια προβλήματά τους. 9. Ξέρουν πώς να ΠΡΟΣΑΡΜΟΖΟΥΝ την παρουσίαση της πώλησης, αν η κατάσταση του πελάτη τους έχει αλλάξει.Το να κάνετε αλλαγές «στα γρήγορα» είναι δύσκολο, ίσως και προκλητικό, αλλά είναι ένας τρόπος για να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό σας. Προετοιμαστείτε για το πώς μπορείτε να τροποποιήσετε την παρουσίασή σας, σε περίπτωση που η κατάσταση του πελάτη έχει αλλάξει από τη στιγμή που συναντηθήκατε αρχικά και διερευνήσατε τις ανάγκες του, μέχρι τη στιγμή που του κάνετε την παρουσίασή σας. 10. ΞΕΡΟΥΝ ΠΩΣ ΝΑ ΤΟΠΟΘΕΤΟΥΝ ΣΩΣΤΑ και αποτελεσματικά στη συζήτηση, το προϊόν, την υπηρεσία ή τη λύση που προτείνουν. Η συντριπτική πλειοψηφία των ασφαλιστών αποτυγχάνει παταγωδώς σε αυτό. Μιλούν συνεχώς, αλλά συνήθως καταλήγουν να μιλάνε για τις πτυχές του προϊόντος ή της λύσης τους, που έχουν μικρή ή καμία σχέση με την κατάσταση ή τα προβλήματα του πελάτη τους. 11. ΠΑΡΟΥΣΙΑΖΟΥΝ ΛΥΣΕΙΣ, που στοχεύουν στον πελάτη τους. Οι περισσότερες παρουσιάσεις πωλήσεων επικεντρώνονται στην εταιρεία του ασφαλιστή, το προϊόν, ή άλλες μη σχετικές πληροφορίες, που δεν παρουσιάζουν κανένα ενδιαφέρον για τον πελάτη, ο οποίος ενδιαφέρεται να ακούσει λύσεις για τα προβλήματά του. 12. Είναι προετοιμασμένοι για πιθανές ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ. Οι κορυφαίοι ασφαλιστές προβλέπουν τις αντιρρήσεις και σχεδιάζουν τον χειρισμό τους, πριν από το κλείσιμο της πώλησης. 13. Πάντα προγραμματίζουν τα ΕΠΟΜΕΝΑ ΒΗΜΑΤΑ. Αυτοί που έχουν την οικονομική δυνατότητα να αγοράσουν είναι, τις περισσότερες φορές, πολύ απασχολημένοι. Πράγμα που σημαίνει ότι είναι δύσκολο να επικοινωνείτε τηλεφωνικά. Αποφύγετε να χάσετε την επαφή μαζί τους, προσπαθώντας να σχεδιάσετε μαζί τους τα επόμενα βήματα από το τηλέφωνο. Κάντε το σε συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. 14. Κάνουν FOLLOW-UP μετά το αρχικό τηλεφώνημα ή τη συνάντηση. Πολλές πωλήσεις έχουν χαθεί, επειδή ο ασφαλιστής δεν κατάφερε να κάνει follow-up μετά την αρχική επικοινωνία. Δεν μπορείτε να βασιστείτε στον υποψήφιο (ή τον ήδη υπάρχοντα) πελάτη, ότι θα επικοινωνήσει αυτός μαζί σας. Πρέπει να αναλάβετε εσείς αυτή την πρωτοβουλία. 15. Κάνουν συνεχώς προσπάθεια ΕΞΕΥΡΕΣΗΣ ΝΕΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ, έτσι ώστε να έχουν πάντα. Δεν είναι ασυνήθιστο για τους ασφαλιστές να βιώνουν «πάνω και κάτω» στις πωλήσεις τους. Αυτό είναι συνήθως αποτέλεσμα της μη συστηματικής προσπάθειας προσέγγισης νέων πελατών. Αποφύγετε τα σκαμπανεβάσματα και προγραμματίστε το χρόνο που είναι αναγκαίος για την αναζήτηση νέων πελατών κάθε εβδομάδα. 16. ΑΣΧΟΛΟΥΝΤΑΙ πάντα με αυτόν που έχει δυνατότητα να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Η ενασχόληση με τους ανθρώπους που έχουν ελάχιστη ή μηδενική αγοραστική δυνατότητα είναι χάσιμο χρόνου. Ωστόσο, πολλοί ασφαλιστές πέφτουν σε αυτή την παγίδα, γιατί είναι πιο εύκολο να επικοινωνήσουν με τέτοιους ανθρώπους. Αυτό μπορεί να είναι η αλήθεια. Ωστόσο, σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα, καταλήγουν να χάνουν το χρόνο τους, επειδή δεν θα πουλήσουν σε αυτούς. NEWSLETTER Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα. 17. Ψάχνουν τρόπους για ΝΑ ΚΡΑΤΗΣΟΥΝ ΤΗΝ ΕΠΑΦΗ με τους πελάτες τους. Η πώληση δεν είναι μια στιγμιαία διαδικασία. Θα πρέπει να βρεθούν τρόποι για να κρατήσει ο πελάτης σας στο μυαλό του το όνομά σας και την εικόνα σας, για να αποτρέψετε έτσι έναν ανταγωνιστή σας, να μπει αυτός στο μυαλό του πελάτη σας. Πρέπει στο πρόγραμμά σας να θέσετε ως προτεραιότητα την επαφή με τους πελάτες σας. Ενσωματώστε αυτές τις πρακτικές στην καθημερινότητά σας, εφαρμόστε τες ανελλιπώς και θα γίνετε γρήγορα ένας από τους κορυφαίους ασφαλιστές με τις άριστες επιδόσεις. *Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου Έχει κάνει σπουδές Οικονομικής κατεύθυνσης και κατέχει επίσης τίτλους σπουδών του CII και του ΕΙΑΣ στην ασφαλιστική επιστήμη. Μιλάει άριστα Αγγλικά. Εργάζεται στον ευρύτερο ασφαλιστικό και χρηματοοικονομικό χώρο από το 1983, όπου ξεκίνησε την καριέρα μου από την Interamerican σαν διοικητικό στέλεχος και από το 1991 ασχολείται με την εκπαίδευση και την ανάπτυξη ανθρωπίνου δυναμικού, στον τομέα των πωλήσεων, αλλά και στη διοίκηση. Έχει διατελέσει διευθυντής εκπαίδευσης σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες (όπως η Allianz και η ING) και τράπεζες (όπως ο όμιλος της Τράπεζας Πειραιώς), που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά, με αντικείμενα τόσο ασφαλιστικά, όσο και τραπεζικά. Αυτή τη στιγμή συνεργάζεται με την KPMG σε θέματα πιστοποιήσεων του EFICERT στο Financial Planning, καθώς και με την τράπεζα Πειραιώς, για την εκπαίδευση στο Bancassurance και τις αντίστοιχες πιστοποιήσεις του ομίλου. Είνα σύμβουλος εκπαίδευσης και τακτικός εισηγητής στα ετήσια προγράμματα, καθώς και στα προγράμματα πιστοποίησης, του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), και senior training consultant του Ινστιτούτου Χρηματοοικονομικών Σπουδών (ΙΧΟΣ). Έχει μετάσχει στη συγγραφή των επίσημων εγχειριδίων πιστοποίησης των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του ΕΙΑΣ, καθώς και των συνδεδεμένων τραπεζικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου (ETI/EET), καθώς επίσης και στις αντίστοιχες επιτροπές της Τράπεζας της Ελλάδος, για τη δημιουργία των ερωτήσεων των εξετάσεων πιστοποίησης των διαμεσολαβούντων, που έχουν αναρτηθεί στο site της και αποτελούν την επίσημη εξεταστέα ύλη. Έχει στο ενεργητικό του περισσότερες από 10.000 ώρες εκπαίδευσης και έχει διδάξει σε σεμινάρια στην Ελλάδα και το εξωτερικό (Κύπρο, Αγγλία κ.α.), καθώς και σε μεταπτυχιακό πρόγραμμα του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, ως προσκεκλημένος εισηγητής. Ακόμα έχει συνεργαστεί με το Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο, σε θέματα διδασκαλίας τραπεζικών/επενδυτικών πιστοποιήσεων. Έχει μεταφράσει και διδάξει στην Ελλάδα προγράμματα της LIMRA (FMDP) και του CII (ICFA), μέσω των οποίων έχουν πιστοποιηθεί στην Ελλάδα αρκετοί διαμεσολαβούντες. Είναι μέλος του Συνδέσμου Εκπροσώπων και Στελεχών Ασφαλιστικών Επιχειρήσεων. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Nextdeal newsroom, 24/4/2024 Ο Α.Σ.ΕΥΡΥΤΑΝΙΑΣ κατέλαβε την 15 θέση στο Πανευρωπαϊκό Κύπελλο Kick Boxing στην Βουλγαρία!
Nextdeal newsroom, 24/4/2024 Πασχαλινό BAZAAR πραγματοποιήθηκε από τον Σύλλογο Εργαζομένων της ERGO Ασφαλιστικής!
CNP ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ: Εκδήλωση Ασφάλειας και Υγείας 2024 - «Δεν υπάρχει άλλος χρόνος - Εξασφαλίζουμε υγιή και ασφαλή εργασία τώρα σε ένα κλίμα που αλλάζει»! H CNP ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ, το Τμήμα Επιθεώρησης Εργασίας και ο Σύνδεσμος Ασφάλειας και Υγείας Κύπρου, στο πλαίσιο της αγαστής συνεργασίας τους... Nextdeal newsroom, 24/04/2024 - 11:59 24/4/2024
Eurolife FFH: Τι άλλαξε και έπαψαν πλέον τα θέματα ψυχικής υγείας να είναι ταμπού; 4 λόγοι που βοήθησαν σε αυτό Η συζήτηση για την ψυχική υγεία όσο πάει κερδίζει έδαφος. Ευτυχώς, η κοινωνία μας βαδίζει... Nextdeal newsroom, 24/04/2024 - 11:14 24/4/2024