H τεχνολογία μπορεί να δημιουργήσει συνθήκες μίας πολύ ολοκληρωμένης ασφαλιστικής πρότασης, εκτιμά ο κ. Γιάννης Φουρλής μιλώντας στο nextdeal.gr για την Cosmote Insurance αλλά και πολλά άλλα θέματα που απασχολούν σήμερα τον κλάδο της ιδιωτικής ασφάλισης στην Ελλάδα.

Ειδικότερα ,ο κ. Φουρλής τοποθετείται για τις εξαγορές και συγχωνεύσεις ασφαλιστικών εταιρειών, για το μέλλον της Εθνικής Ασφαλιστικής και πότε θα την αγόραζε ο ίδιος, αλλά και για το μέλλον του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.  Με πολύχρονη εμπειρία στα ασφαλιστικά και επενδυτικά δρώμενα οι τοποθετήσεις του κ. Φουρλή σίγουρα θα συζητηθούν!

Διαβάστε τη συνέντευξη:

Αγαπητέ κύριε Φουρλή, έχετε μία σημαντική εμπειρία στον σχεδιασμό και υλοποίηση επενδυτικών projects στον ευρύτερο χρηματοοικονομικό τομέα αλλά και πολλά χρόνια δραστηριότητας στην ασφαλιστική αγορά στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Διαβλέπετε ευκαιρίες επένδυσης στον ασφαλιστικό τομέα στη χώρα μας; Ποιες τάσεις θα επικρατήσουν στην αγορά; 

Τα τελευταία χρόνια υπήρξαν τουλάχιστον 5 περιπτώσεις ασφαλιστικών εταιρειών - εκτός της Εθνικής Ασφαλιστικής, της Eurolife και της Αγροτικής - των οποίων οι μέτοχοι διερεύνησαν σοβαρά την πώληση τους και μόνο στην περίπτωση των τελευταίων δύο ολοκληρώθηκε συναλλαγή.

Έχοντας συνεργαστεί με private equity funds αλλά και ασφαλιστικές εταιρείες του εξωτερικού που έδειξαν ενδιαφέρον για κάποιες από αυτές τις περιπτώσεις σας λέω ότι οι βασικοί τους προβληματισμοί αφορούσαν κυρίως στο μακροοικονομικό περιβάλλον και στις δυνατότητες της ελληνικής οικονομίας να δημιουργήσει μεσοπρόθεσμα συνθήκες ανάπτυξης.   

Οι ευκαιρίες εξαρτώνται εν πολλοίς από το τίμημα σε συνάρτηση με το μακροοικονομικό περιβάλλον, τις προοπτικές του κλάδου καθώς και τα μεγέθη και την ανταγωνιστικότητα της ασφαλιστικής εταιρείας που αποτελεί στόχο εξαγοράς. Το πρόβλημα πάντως δεν ήταν στο τίμημα ούτε τόσο στις προοπτικές του κλάδου. Είναι βέβαιο ότι θα πρέπει να γίνουν παρεμβάσεις προκειμένου να καταστεί ακόμη πιο ελκυστικός ο κλάδος αλλά όλοι γνωρίζουμε ότι οι προοπτικές στην υγεία, το συνταξιοδοτικό και σε άλλους τομείς δημιουργούν ένα θετικό περιβάλλον το οποίο όμως πρέπει να συνοδεύεται από διαθέσιμο εισόδημα προς κατανάλωση.   

Δεν πιστεύω ότι θα υπάρξει επενδυτικό ενδιαφέρον από το εξωτερικό για εταιρείες που γράφουν λιγότερα από 100 εκ ασφάλιστρα, ίσως λέω και λίγα, εκτός εάν κάποιος έχει ήδη παρουσία στην τοπική αγορά και θέλει να παίξει ρόλο consolidator ή θέλει να αποκτήσει πρόσβαση στην Ευρωπαϊκή ασφαλιστική αγορά. Και αυτά τα σενάρια όμως συγκεντρώνουν σήμερα λίγες πιθανότητες. Επίσης, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι υπάρχει μεγάλη διαφορά στην εταιρική κουλτούρα μεταξύ των αμιγώς ελληνικών και των πολυεθνικών εταιρειών ακόμη και αυτών που δραστηριοποιούνται για αρκετά χρόνια στην Ελλάδα. 

Η αγορά οδηγείται με ταχείς ρυθμούς σε συγκέντρωση η οποία έτσι και αλλιώς υφίσταται ειδικά στον κλάδο Ζωής όπου οι 5 πρώτες εταιρείες συγκεντρώνουν μερίδιο αγοράς >80% ενώ στους γενικούς κλάδους το αντίστοιχο ποσοστό είναι αρκετά χαμηλότερο αλλά με αυξανόμενο ρυθμό συγκέντρωσης. 

Λόγω και των νέων εποπτικών κανόνων θα υπάρξουν όπως πολλοί σημειώνουν τάσεις συγκέντρωσης; Οι αμιγώς ελληνικών συμφερόντων ασφαλιστικές εταιρείες υπό ποιες προϋποθέσεις θα ανταπεξέλθουν μεσοπρόθεσμα στο αυξημένο επίπεδο ανταγωνισμού;

Η τάση σε ότι αφορά το Ευρωπαϊκό θεσμικό πλαίσιο είναι να γίνει ακόμη πιο αυστηρό, το οποίο μεταφράζεται σε υψηλότερα κόστη άρα και απαιτούμενα κεφάλαια σε μία αγορά της οποίας το μέγεθος του πληθυσμού σε συνδυασμό με το κατά κεφαλή έξοδο σε ασφάλιστρα δεν δικαιολογεί τον μεγάλο αριθμό εταιρειών που υπάρχει σήμερα στην αγορά.   

Επειδή μιλάμε κυρίως για εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον χώρο των γενικών ασφαλειών τα τελευταία χρόνια δύο σημαντικά πράγματα συνέβησαν. Το πρώτο είναι ότι οι χαμηλοί δείκτες ζημιών στον κλάδο αυτοκινήτου δημιούργησαν υψηλή κερδοφορία η οποία βοήθησε στην σωστή αποθεματοποίηση αλλά και έδωσε τη δυνατότητα στις συγκεκριμένες εταιρείες να αγοράσουν χρόνο και να χαράξουν με νηφαλιότητα μία νέα στρατηγική. Το δεύτερο είναι ότι υποχρεώθηκαν να υιοθετήσουν κανόνες εταιρικής διακυβέρνησης και ένα δύσπεπτο για τα μεγέθη τους θεσμικό πλαίσιο του Solvency 2 το οποίο εκ των πραγμάτων δυσκολεύει πολύ τα πράγματα.  

Πιστεύω ότι αρκετές από αυτές δεν θα μπορέσουν να επιβιώσουν με βάση το επιχειρηματικό μοντέλο που ακολουθούν και το πιο επικίνδυνο είναι ότι οι μέτοχοι - που σε αρκετές περιπτώσεις είναι οικογενειακές επιχειρήσεις - δυσκολεύονται να συζητήσουν ενδεχόμενες συνεργασίες και συγχωνεύσεις που δεν θα τους επιτρέψουν να ορίζουν οι ίδιοι το παιχνίδι. 

Νομίζω ότι σημαντική προϋπόθεση για την επιβίωσή τους τουλάχιστον μεσοπρόθεσμα είναι η αυστηρή διαχείριση κόστους, ζημιών και σκληρό underwriting. Προς αποφυγή παρεξηγήσεων, να σημειωθεί ότι υπάρχουν αμιγώς ελληνικές εταιρείες οι οποίες είναι εξαιρετικά νοικοκυρεμένες και με πολύ καλή διοίκηση οι οποίες ή θα πάρουν μερίδιο αγοράς από αυτές που θα κλείσουν ή θα σηκώσουν κεφάλαια για εξαγορές ή και τα δύο. Πάντως και ένα σενάριο κερδοφόρου run off με νέο επιχειρηματικό σχέδιο σε άλλους ή και συγγενείς κλάδους δεν θα πρέπει να αποκλειστεί.  

Τα τελευταία χρόνια κυριαρχεί στην ελληνική ασφαλιστική αγορά το σχέδιο πώλησης της Εθνικής Ασφαλιστικής από τον μέτοχο της την Εθνική Τράπεζα. Ένα σχέδιο που όμως συναντά δυσκολίες καθώς το ενδιαφέρον από υποψήφιους αγοραστές ήταν περιορισμένο και κυρίως δεν εκφράστηκε ενδιαφέρον από μεγάλους παραδοσιακούς ασφαλιστικούς ομίλους, σε αντίθεση με τους κινεζικούς ομίλους που δήλωσαν παρόν. Γιατί κατά τη γνώμη σας συμβαίνει αυτό; 

Καταρχήν η παρουσία πολυεθνικών ασφαλιστικών εταιρειών στην ελληνική αγορά υφίσταται και μάλιστα σε αρκετά μεγάλο βαθμό οπότε η απουσία ενδιαφέροντος δεν οφείλεται στο γεγονός ότι τους είναι άγνωστη η αγορά αλλά μάλλον το αντίθετο. Επιπλέον, η Εθνική Ασφαλιστική αποτελεί εξαιρετική ευκαιρία για ένα οργανισμό που τον ενδιαφέρει η συγκεκριμένη αγορά για λόγους που δεν χρειάζεται να αναλύσουμε αφού είναι σε όλους γνωστά τα πλεονεκτήματα της εταιρείας. Μπορεί η εταιρεία να χρειάζεται εκσυγχρονισμό σε συστήματα και ενδεχομένως σε άλλους τομείς της δραστηριότητας της αλλά δεν πιστεύω ότι αυτός ήταν ο λόγος της απουσίας ενδιαφέροντος από στρατηγικούς επενδυτές του κλάδου. 

Εκτιμώ ότι θα δούμε ενδιαφέρον από στρατηγικούς επενδυτές όταν πειστούν ότι υπάρχουν σημάδια βελτίωσης στην ελληνική οικονομία αλλά και ένα θεσμικό πλαίσιο που θα επιτρέψει στην ασφαλιστική αγορά να αυξήσει τις εργασίες της και την κερδοφορία της. Παραδείγματα υπάρχουν, όπως ΣΔΙΤ στην υγεία, κίνητρα στο τρίτο πυλώνα, το να καταστεί υποχρεωτική η κάλυψη από φυσικές καταστροφές βλ. σεισμό, και αρκετά άλλα που πρέπει να γίνουν από την πλευρά της Πολιτείας. Επίσης δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι πολλές από τις πολυεθνικές ασφαλιστικές που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα έχουν ακόμη νωπά τα τραύματα του PSI ενώ παράλληλα γνωρίζουν ότι 2% του ΑΕΠ ήταν η αγορά στα τέλη της δεκαετίας του 80, 2% είναι και σήμερα.     

Το φαινόμενο Κίνα δεν είναι δύσκολο να εξηγηθεί, αφενός έχει δημιουργηθεί απίστευτος πλούτος σε μικρό χρονικό διάστημα και αφετέρου είναι πολύ σημαντικό για τους Κινέζους επενδυτές να διαφοροποιήσουν τον επιχειρηματικό τους κίνδυνο γεωγραφικά, νομισματικά, κλαδικά και να μπουν σε αγορές που πιστεύουν ότι μακροπρόθεσμα θα αναπτυχθούν. Ξεκινούν από άλλη αφετηρία, έχουν άλλες ανάγκες και άλλους επενδυτικούς στόχους. Πάντως από ότι είδαμε ούτε και αυτοί τα καταφέρανε ενώ φαίνεται ότι υπήρξαν και κάποια γεωπολιτικά θέματα σε αυτή τη συγκυρία που δεν τους ευνόησαν.       

Για να το κλείσουμε, εάν η Εθνική Ασφαλιστική ήταν εισηγμένη και η τιμή της μετοχής της βρισκόταν σε ένα έστω και μικρό discount στο Book Value σίγουρα θα την αγόραζα. 

Μια άλλη μεγάλη αλλαγή στον ασφαλιστικό τομέα αφορά την διαμεσολάβηση. Πρόσφατα έγινε γνωστή η έναρξη δραστηριότητας του Cosmote Insurance και όπως γνωρίζουμε προήλθε από δική σας πρόταση. Πείτε μας πως αυτή ή ιδέα έγινε πραγματικότητα.

Καμία ιδέα δεν μπορεί να γίνει πραγματικότητα, αν δεν την πιστεύουν και οι δύο πλευρές και αν δεν συνεργαστούν αποτελεσματικά για να την πετύχουν. Στην περίπτωση του Cosmote Insurance, το έδαφος ήταν εξαιρετικά πρόσφορο, μιας και σημαντικός στρατηγικός πυλώνας του Ομίλου ΟΤΕ, είναι η χρήση της τεχνολογίας για τη βελτίωση της καθημερινότητας των πελατών του. 

Η ιδέα είναι πολύ απλή και στηρίζεται στο γεγονός ότι μία εταιρεία τεχνολογίας με ένα εξαιρετικά αξιόπιστο brand όπως αυτό της COSMOTE, με μία μεγάλη βάση συνδρομητών και εξειδίκευση στις digital υπηρεσίες, πληροί όλες τις προϋποθέσεις για να υιοθετήσει επιτυχώς ένα τέτοιο επιχειρηματικό μοντέλο. Εξάλλου έχουμε άφθονα παραδείγματα από το εξωτερικό με παρόμοια δεδομένα όπως αυτά της Amazon και της Google.  

Στην περίπτωση της COSMOTE υπήρχαν επιπλέον στοιχεία που καθιστούσαν ιδιαίτερα ελκυστικό το εγχείρημα αυτό όπως η τεχνολογία και οι υποδομές που διαθέτει ο Όμιλος σε CRM και Big Data Analytics, το Customer Care της COSMOTE e-Value, η COSMOTE TV, η OTE Ασφάλιση, αλλά και η επιτυχημένη συνεργασία που υπήρχε ήδη μεταξύ της Anytime και του Deals For You.

Στοιχεία σημαντικά στην υλοποίηση του project ήταν η εξωστρέφεια, η ταχύτητα και η αποτελεσματικότητα με την οποία η ο Όμιλος αντιμετώπισε το εγχείρημα εστιάζοντας σε εκείνα τα σημεία που θα δημιουργούσαν σοβαρό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Σημαντική συνεισφορά στην επιτυχή ολοκλήρωση του project είχε η υψηλή ποιότητα του ανθρώπινου δυναμικού που διαθέτει ο Όμιλος στις υπηρεσίες του και ειδικότερα η ομάδα που πλαισίωσε το COSMOTE Insurance.

Καταγράφεται ωστόσο ένας  προβληματισμός ότι η «απλοποίηση» των ασφαλιστικών προτάσεων ευτελίζει την αξία του θεσμού  μεσοπρόθεσμα στα μάτια του κοινού. Ποια είναι η δική σας άποψη;

Κοιτάξτε, η τέταρτη βιομηχανική επανάσταση της τεχνητής νοημοσύνης (ΑΙ) αφήνει πολύ μεγάλα περιθώρια στην τεχνολογία να αντιμετωπίσει επιτυχώς σύνθετα προβλήματα πόσο μάλλον δε καθημερινές ανάγκες του καταναλωτή όπως η ασφάλεια αυτοκινήτου. 
Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν οι «έξυπνες προτάσεις» που υιοθετήθηκαν στο μοντέλο του COSMOTE Insurance. Χρησιμοποιώντας την τεχνολογία των big data analytics, δηλαδή την ανάλυση δεδομένων,  το Cosmote Insurance μπορεί να προσφέρει εξατομικευμένες ασφαλιστικές προτάσεις με υψηλή, κατά την γνώμη μου, προστιθέμενη αξία προς τον ασφαλιζόμενο.

Ένα απλό παράδειγμα, λαμβάνοντας υπόψη στατιστικά δεδομένα, όπως η ηλικία του αυτοκινήτου, η πλατφόρμα μπορεί να προτείνει στον πελάτη οδική βοήθεια. Προφανώς η χρήση τέτοιων αναλύσεων μπορεί να αφορά κατά περίπτωση τα οχήματα αλλά και την κατοικία ενώ υπάρχουν αντίστοιχες ιδέες και για την υγεία.      

Θέλω να πω ότι αφενός δεν μιλάμε για απλοποίηση και αφετέρου η τεχνολογία μπορεί να δημιουργήσει συνθήκες μίας πολύ ολοκληρωμένης ασφαλιστικής πρότασης και ενδεχομένως αρκετά πιο ολοκληρωμένης από αυτήν που κάνει σήμερα ένας μέσος διαμεσολαβητής χωρίς την χρήση τέτοιων εργαλείων. 

Εν κατακλείδι μπορεί η λειτουργία των aggregators να αντικαταστήσει τον ασφαλιστικό σύμβουλο; Μπορεί  η τεχνολογία να καταργήσει στο μέλλον τον ασφαλιστικό σύμβουλο;

Σε ότι αφορά το πρώτο σκέλος του ερωτήματός σας μην ξεχνάτε ότι οι Aggregators τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό διαθέτουν κέντρα εξυπηρέτησης πελατών που στο δικό μας θεσμικό πλαίσιο τα στελέχη τους έχουν περάσει εξετάσεις και είναι πιστοποιημένοι σύμβουλοι ασφαλίσεων από την ΤτΕ, οπότε δεν λείπει ο ανθρώπινος παράγοντας που μπορεί να προσφέρει επαγγελματική συμβουλή για συγκεκριμένες ασφαλιστικές ανάγκες.

Οι Digital Insurance Aggregators ξεκίνησαν από την δεκαετία του 90 και είναι ένα εξαιρετικά επιτυχημένο επιχειρηματικό μοντέλο ειδικά σε ώριμες ασφαλιστικές αγορές της Δύσης αλλά και σε κάποιες από τις αναδυόμενες όπως αυτή της Ινδίας. Παρόλα αυτά δεν υπάρχει αμφιβολία ότι απευθύνονται σε καταναλωτές για απλά – όχι απλοποιημένα – commoditized όπως αναφέρονται ασφαλιστικά προϊόντα όπως αυτό του αυτοκινήτου, της ταξιδιωτικής ασφάλισης και αναλόγως την περίπτωση ενδέχεται να είναι η κατοικία ειδικά για το κτήριο και η πρωτοβάθμια υγεία στο βαθμό που δεν χρειάζεται προ ασφαλιστικό έλεγχο και underwriting.

Ως εκ τούτου η απάντηση έχει να κάνει με το πόσο σύνθετες είναι οι ανάγκες κάλυψης ενός φυσικού ή νομικού προσώπου σε σχέση με την δραστηριότητα που ασκεί και τα περιουσιακά στοιχεία που διαθέτει. Προφανώς χρειάζεται και θα χρειάζεται για πάρα πολλά χρόνια επαγγελματική συμβουλή για σύνθετες ασφαλιστικές ανάγκες αλλά εκεί είναι που πρέπει να τοποθετηθούν οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι και το έχουμε δει να συμβαίνει με μεγάλη επιτυχία σε προηγμένες αγορές με σημαντικά μειωμένο όμως τον αριθμό τους.

Σε ότι αφορά το δεύτερο σκέλος του ερωτήματός σας, πιστεύω ότι θα περάσουν πάρα πολλά χρόνια για να γίνει κάτι τέτοιο αλλά πρέπει να είμαστε ρεαλιστές. Η αρχή έγινε το 1997 όταν ο παγκόσμιος πρωταθλητής στο σκάκι, Garry Kasparov, ηττήθηκε από το Deep Blue, ήταν ένα κομβικό σημείο στην ιστορία της ανθρωπότητας στο οποίο ενδεχομένως να μην έχουμε δώσει την σημασία που του αρμόζει.   

Είδα στο βιογραφικό σας ότι έχετε προσκληθεί ως ομιλητής σε συνέδρια στο εξωτερικό για την διαχείριση των επενδύσεων επαγγελματικών ταμείων. Πως προέκυψε αυτό; Το τελευταίο καιρό βλέπουμε μεγάλη κινητικότητα σε αυτό το χώρο τι πιστεύετε ότι θα γίνει;

Προέκυψε από το γεγονός ότι κατά τη διάρκεια της θητείας μου στο ΔΣ της ALPHA TRUST είχα την ευθύνη, μεταξύ άλλων, και των θεσμικών πελατών προσφέροντας ολοκληρωμένες επενδυτικές λύσεις σε ασφαλιστικές εταιρείες και ταμεία. Διέγνωσα πριν από περίπου μία δεκαετία ότι θα υπάρξει σοβαρό στρατηγικό ενδιαφέρον στον κλάδο αυτό και δημιουργήσαμε  υποδομές για την ορθή εξυπηρέτηση των επαγγελματικών ταμείων ξεκινώντας με το Επαγγελματικό Ταμείο Οικονομολόγων (ΕΤΑΟ). Αποκτήσαμε σοβαρή τεχνογνωσία στο αντικείμενο και τοποθετηθήκαμε δημιουργώντας ειδική ομάδα και επενδυτικές λύσεις που βρήκαν ανταπόκριση στην αγορά με αποτέλεσμα σήμερα η εταιρεία να διαχειρίζεται μεγάλο μέρος των επενδύσεων των επαγγελματικών ταμείων. 

Είναι πολύ ενθαρρυντικό το γεγονός ότι βλέπουμε να συστήνονται με αυξητικό ρυθμό επαγγελματικά ταμεία γιατί με αυτό το τρόπο η κοινωνία μας δείχνει ότι διαθέτει τα αντανακλαστικά αλλά και τα εργαλεία για να αντιμετωπίσει έστω και εν μέρει το συνταξιοδοτικό ζήτημα της χώρας. Η Πολιτεία και εδώ οφείλει να βοηθήσει με συγκεκριμένες ενέργειες στη κατεύθυνση αναβάθμισης του ρόλου τους, θεσμοθετώντας την υποχρεωτικότητα με λειτουργία συστήματος καθορισμένων εισφορών, ενισχύοντας το θεσμικό πλαίσιο με κανόνες που θα μειώσουν λειτουργικούς, επενδυτικούς και άλλους κινδύνους. Μην ξεχνάτε ότι τα επαγγελματικά ταμεία εποπτεύονται από την Εθνική Αναλογιστική Αρχή, το Υπουργείο Εργασίας και την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς. Θα λειτουργήσουν συμπληρωματικά προς τον πρώτο πυλώνα όπως και ο τρίτος προς τους άλλους δύο στοχεύοντας σε ένα ποσοστό αναπλήρωσης που θα επιτρέψει μία αξιοπρεπή σύνταξη.    

Είναι ένα πολύ αισιόδοξο μήνυμα και για όσους γνωρίζουν το αντικείμενο μία ενδιαφέρουσα επιχειρηματική ευκαιρία.

ΣΥΝΤΟΜΟ ΒΙΟΓΡΑΦΙΚΟ ΣΗΜΕΙΩΜΑ Ι. ΦΟΥΡΛΗ

Ο Γιάννης Φουρλής διαθέτει εμπειρία 30 ετών στον χώρο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Διετέλεσε, μεταξύ άλλων, Περιφερειακός Διευθυντής Ανάπτυξης της Zurich Financial Services στην Ασία, SBU Director της Zurich Insurance στην Ελλάδα, Αντιπρόεδρος της American International Assurance στην Ασία, Εντεταλμένος Σύμβουλος της Alpha Trust, Γενικός Διευθυντής της International Life και Διευθυντής Επενδύσεων της Schweiz Fund ΑΕΔΑΚ. Έχει υπηρετήσει σε  12 Διοικητικά Συμβούλια ασφαλιστικών εταιρειών και εταιρειών διαχείρισης κεφαλαίων στην Ελλάδα, στο Ηνωμένο Βασίλειο και σε χώρες της Ασίας. Έχει ολοκληρώσει περισσότερες από 15 συναλλαγές σε Εξαγορές & Συγχωνεύσεις στον ευρύτερο χρηματοοικονομικό χώρο με έμφαση στον ασφαλιστικό κλάδο. Είναι απόφοιτος του Πανεπιστημίου της Καλιφόρνιας Alliant International University San Diego έχοντας λάβει πτυχίο Διοίκησης Επιχειρήσεων BSc. και μεταπτυχιακό τίτλο MIBA, και έχει παρακολουθήσει εξειδικευμένα εκπαιδευτικά προγράμματα στο INSEAD και στο IMD.