Ιδέες και προτάσεις από ειδικούς... που το ξαναέκαναν!

Στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ που κυκλοφορεί, παραθέτουμε σε 40 σελίδες, σκέψεις σχετικές με το εισόδημα και κυρίως το εισόδημα των διαμεσολαβητών. Γνωρίζουμε στο «ΝΑΙ» ότι τα εισοδήματα του μεγαλύτερου μέρους των ανθρώπων στις πωλήσεις είναι σε απελπιστικώς απελπιστικά χαμηλούς αριθμούς. Ας γίνει αφορμή το αφιέρωμά μας για σχεδιασμούς καλυτέρευσης. Οι πολλοί... υποφέρουν!

Πώς να εκμεταλλευτείτε καλύτερα το εισόδημά σας

Είστε λοιπόν δυσαρεστημένοι όταν ξοδεύετε τα χρήματά σας;

Είσαστε πολλές φορές δυσαρεστημένοι με τον τρόπο που ξοδεύετε τα χρήματά σας; Εκπλήσσεστε κάθε φορά με απρόβλεπτα έξοδα, που ξεφυτρώνουν από το τίποτε, όπως ένας λογαριασμός 250.000 για το βάψιμο του σπιτιού ή ένα ποσό 300.000 για φόρους ακινήτων, που πρέπει να πληρώσετε εκεί που δεν το περιμένατε;

Οι διαφορές στο προσωπικό εισόδημα του καθένα, είναι ένας από τους κυριότερους λόγους των οικογενειακών καυγάδων και προστριβών. Αλλά και η έλλειψη οικονομικού προγραμματισμού μπορεί να προκαλέσει προσωπική δυσαρέσκεια, να καταστρέψει την πίστη των άλλων και να επηρεάσει σοβαρά την αποδοτικότητά σας στη δουλειά. Τι χειρότερο, απ’ το να ζει κάποιος υπό την σκιά του εισοδήματος κάποιου άλλου ή να είναι μονίμως χρεωμένος; Αυτοί άλλωστε είναι και οι κυριότεροι λόγοι αποτυχίας εκείνων, που έχουν προσωπικές επιχειρήσεις.

Υπάρχει κάποια εύκολη λύση;

Ίσως σκέφτεστε ότι όλα τα προβλήματα θα λύνονταν εάν κερδίζατε μερικά εκατομμύρια παραπάνω γι’ αυτόν τον χρόνο. Και ίσως να γινόταν έτσι. Αλλά είναι πολύ πιθανό να ξαναβρεθείτε στην ίδια θέση και μετά το τέλος εκείνου του χρόνου, εκτός εάν έχετε καταστρώσει σχέδιο διαχείρισης των χρημάτων σας. Συγκεκριμένα, έρευνες έχουν δείξει ότι το να κερδίζεις λίγα εκατομμύρια παραπάνω τον χρόνο, δεν σημαίνει και μεγαλύτερο βαθμό οικονομικής ασφάλειας.

Ο προϋπολογισμός, λοιπόν, είναι η λύση;

Σ’ αυτό το σημείο, σίγουρα θα λέτε στον εαυτό σας: «Πιστεύω ότι προσπαθούν να μου περάσουν την ιδέα να κρατάω ένα βιβλίο προϋπολογισμού». Ίσως θα θυμάστε, πως στο μακρινό παρελθόν, εσείς και η σύζυγός σας είχατε αγοράσει ένα τέτοιο βιβλίο, που το ενημερώνατε τακτικά. Γράφατε πόσα ξοδεύατε ακριβώς, ακόμη και για τον καφέ ή τα γεύματα και έτσι όταν έφτανε το τέλος του μήνα, ξέρατε που πηγαίνει η κάθε δραχμή. Το μόνο πρόβλημα ήταν, το τι άλλο θα μπορούσατε να κάνετε. Και αργότερα, και εσείς και η σύζυγός σας, βρίσκατε τον προϋπολογισμό τόσο περίπλοκο κι έτσι ξεκλέβατε από τον προϋπολογισμό φαγητού, για τον προϋπολογισμό διασκέδασης.

Αν πράγματι είναι έτσι, ίσως να έχετε βρει τον εαυτό σας σε μια περίπτωση όμοια με κάποιον, που ο γιατρός του τον είχε συμβουλεύσει να παίρνει ορισμένες δόσεις ουίσκι και κινίνο, για να περάσει η ελονοσία. Μια εβδομάδα αργότερα, όταν ο γιατρός τηλεφώνησε για να μάθει την εξέλιξη της αρρώστιας, ο άρρωστος είπε πως ήταν δύο εβδομάδες μπροστά, σε ό,τι αφορά το ουίσκι και πέντε μέρες πίσω σε ό,τι αφορά το κινίνο! Έτσι λοιπόν, δεν υπάρχει τίποτε άσχημο με τα βιβλία των προϋπολογισμών. Οι άνθρωποι φταίνε, που δεν τα χρησιμοποιούν.

Τα προγραμματισμένα έξοδα

Όμως, το να προγραμματίζετε τα έξοδά σας από πριν, δεν σας βοηθά μόνο στην οικονομική σας εξασφάλιση, αλλά μπορεί να σας προσφέρει πολύ περισσότερα. Μπορεί να σας δώσει το συναίσθημα της ικανοποίησης και της ηρεμίας. Να ποιος είναι και ο στόχος αυτού του άρθρου (από σημειώσεις της LIMRA και Σεμιναρίων που παρακολούθησα μεταξύ 1982 και 1986].

Εν συντομία, οι στόχοι μας είναι απλοί και πρακτικοί:

1. Να σας βοηθήσουν να υπερπηδήσετε τις οικονομικές σας δυσκολίες.
2. Να διακρίνετε τα έξοδα και τις ανάγκες σας.
3. Να αναλύσετε την τωρινή οικονομική σας κατάσταση.
4. Να σας δώσουν έναν εύκολο τρόπο σχεδιασμού των μελλοντικών σας εξόδων.

Υπάρχει πολύς χώρος για κίνητρα

Μια επιτυχημένη γυναίκα ρωτήθηκε πώς κατάφερε να συγκεντρώσει την τεράστια περιουσία της και απάντησε: «Ποτέ δεν σταμάτησα να ευγνωμονώ τον αδελφό μου, για την μεγάλη του βοήθεια που μου προσέφερε. Και μάλιστα, αν θέλετε να ξέρετε όλη την αλήθεια, μου είπε πως ποτέ δεν θα πετύχαινα, όπως εκείνος, στον κόσμο των επιχειρήσεων. Απλά, λοιπόν, έπρεπε να του αποδείξω πως έκανε λάθος».

Ενδιαφέρον; Απόλυτα. Όμως, δεν μπορούμε να συνδέσουμε το μεγάλο χρηματικό κέρδος μόνο με τον ανταγωνισμό. Υπάρχουν πολλοί ακόμη πρακτικοί λόγοι, για τους οποίους οι άνθρωποι θέλουν να αυξήσουν το εισόδημά τους. Κι ας μην ξεχνάμε ότι η ζωή θα ήταν ένα «ψωμοτύρι», αν δεν υπήρχε θέση για κίνητρα.

Εκ των πραγμάτων, ένα από τα κυριότερα προσόντα του ασφαλιστή, είναι ότι δεν παραμένει σε έναν προκαθορισμένο μισθό. Υπάρχει απεριόριστη δυνατότητα για κίνητρα. Μπορείτε να κερδίσετε περισσότερα από τον Πρόεδρο της ίδιας της εταιρείας σας και μερικοί ασφαλιστές πράγματι κερδίζουν πολλά.

Έτσι λοιπόν, λαμβάνουμε υπ’ όψη την καθοδηγητική σημασία που έχουν τα κίνητρα. Τι υλικούς στόχους έχετε θέσει γι’ αυτόν τον χρόνο; Μήπως να γίνετε μέλος σε κάποιο διακεκριμένο club της πόλης σας; Κάποιες εξαιρετικές διακοπές; Βελτιώσεις στο σπίτι σας; Θα βρείτε ένα ευρύ πεδίο, για να θέσετε τέτοιους στόχους και για να δώσετε στον εαυτός ας την ανταμοιβή, όταν πια θα έχετε τελειώσει. Η μόνη παράκληση που κάνουμε, είναι η εξής:

Μη δίνετε στους εαυτούς σας την «ανταμοιβή» πριν την κερδίσετε

Μη δανείζεστε χρήματα για να δώσετε στον εαυτό σας μια ανταμοιβή και μετά πασχίζετε για να την επιστρέψετε. Πρώτα-πρώτα είναι πιο ακριβή. Έπειτα, μπορεί να οδηγήσει σε οικονομικές δυσκολίες, που θα υποθάλψουν την πρόοδό σας σαν ασφαλιστές. Δυστυχώς, δεν υπάρχει ακόμη ένας τρόπος που θα σας επιτρέψει να έχετε «και την πίτα ολόκληρη, και τον σκύλο χορτάτο». Αν όμως είστε ο τύπος του ανθρώπου που πιστεύει ότι το να βρίσκεστε σε συνεχές χρέος είναι κίνητρο για να πουλάτε καλύτερα και περισσότερο, έχουμε μερικές ιδέες, πάνω σ’ αυτό το κεφάλαιο. «Πώς να μείνετε έξω από τις οικονομικές δυσκολίες».

Η θετική δύναμη της αποταμίευσης και του σχεδιασμού, για να επιτύχετε κάποιους μελλοντικούς στόχους, είναι πιο αποτελεσματική από την αρνητική δύναμη, του να δανείζεστε για να τα έχετε όλα τώρα και να προσπαθείτε να τα ξεπληρώσετε στο μέλλον.

Είναι μόνο ζήτημα του να αντιμετωπίζετε τα γεγονότα

Είναι γεγονός, ότι στον ασφαλιστικό κλάδο προσπαθούμε να σκεφτόμαστε με μεγάλα νούμερα. Μιλάμε για «παραγωγούς του ενός εκατομμυρίου», σαν να εισέπρατταν τα χρήματα αυτά στην τσέπη τους. Όμως, όχι. Το πραγματικό κριτήριο των επιδόσεών σας δεν είναι η αξία της παραγωγής που κάνετε. Ούτε η διαχρονικότητα των προμηθειών που περιμένετε για το μέλλον. Και οπωσδήποτε δεν είναι και οι ανανεώσει που ελπίζετε να κάνετε.

Ο μόνος ρεαλιστικός τρόπος για να κρίνετε σε τι επίπεδο βρίσκεστε, είναι τα καθ’ εαυτού έσοδα από προμήθειες που έχετε κατατεθειμένα στην τράπεζα, μαζί με τον τρόπο δουλειάς που είχατε καθιερώσει για να κερδίσετε αυτά τα ποσά. Με άλλα λόγια, δεν μπορείτε να ακολουθείτε τον τρόπο ζωής ενός ασφαλιστή της τάξεως των 10.000 δρχ. την εβδομάδα, εκτός αν έχετε έναν τέτοιο τρόπο δουλειάς, που πράγματι σας φέρνει 100.000 δρχ. στην τσέπη.

Αφού περάσετε κάποιο χρόνο σ’ αυτή τη δουλειά, θα είστε σε θέση να μετράτε τα μελλοντικά σας κέρδη με σχετική ακρίβεια. Αν όμως είστε καινούργιος, δεν έχετε την ανάλογη πείρα. Παρ’ όλα αυτά όμως, ο μάνατζέρ σας θα σας βοηθήσει για να καταστρώσετε τις μελλοντικές σας επιδιώξεις.

Το Χρέος και το Μέλλον σας

Είναι χρήσιμο να αναλογιστείτε το εξής γεγονός: Ανεξάρτητα από το πώς αμείβεστε, ο απώτερος σκοπός σας είναι να εργάζεστε για τον εαυτό σας και μόνο. Πράγματι, μπορεί σ’ αυτή τη φάση να βρίσκεστε υπό στενή παρακολούθηση και έλεγχο, αλλά κάποτε θα έχετε το δικός ας ανεξάρτητο «κατάστημα» για πωλήσεις ασφαλειών. Γι’ αυτό το λόγο πιστεύουμε ότι έχετε μια προσωπική υποχρέωση στον εαυτό σας και στην οικογένειά σας, να διοικείτε σωστά την μικρή σας εταιρεία.

Είναι δύσκολο να γνωρίζει κανείς αν ένα χρέος προκαλεί την αποτυχία ή αν η αποτυχία οδηγεί στο χρέος. Σίγουρα, όμως, το χρέος και η αποτυχία είναι στενά συνδεδεμένα.

Διαφέροντας από τον συνηθισμένο καταστηματάρχη, εσείς είστε τυχεροί. Δεν είχατε την ανάγκη να δανειστείτε χρήματα για να στήσετε το μαγαζί σας και να αποκτήσετε ένα ευκολοπούλητο εμπόρευμα. Αλλά παρ’ όλα αυτά, η ίδια αρχής ισχύει: «Τα λεφτά είναι οι χειρότεροι αφέντες, αλλά και οι καλύτεροι υπηρέτες» (P. T. Barnum).

Ο δανεισμός έχει κι αυτός τη θέση του

Προφανώς, δεν σας προτείνουμε να αποφύγετε τον δανεισμό ολοκληρωτικά. Η σαιξπηρική φράση: «Να μη γίνεις ποτέ ούτε δανειζόμενος ούτε δανειστής», μπορεί να είναι μια καλή αρχή, αλλά πρέπει να συντονίζεται στις σημερινές ανάγκες της ζωής και της οικονομίας.

Υπάρχουν στιγμές σε κάθε οικογένεια, που είναι τόσο λογικό να δανειστούν χρήματα, όπως και σε μια επιχείρηση που θέλει να επεκταθεί.

Και θα ήταν πολύ σωστό να πούμε ότι η χώρα μας δεν θα απολάμβανε το σημερινό επίπεδο ζωής, εάν δεν υποστηριζόταν κοινωνικά ο δανεισμός. Σίγουρα, δεν θα υπήρχαν τόσα ιδιόκτητα σπίτια, ούτε τόσα ιδιόκτητα αυτοκίνητα.

Όμως, υπάρχουν και όρια στο ποσοστό που καθένας μας θα πρέπει να δανείζεται. Πέρα απ’ αυτά τα όρια, υπάρχει ο κίνδυνος του να περπατήσετε πάνω σε τεντωμένο νήμα. Και όπως τονίστηκε στο πρώτο κεφάλαιο, το να είστε χρεωμένος δεν είναι ένας υγιής τρόπος υποκίνησης.

Αποφασίστε να αντιμετωπίσετε τα οικονομικά σας σφαιρικά.

1. Μην αγοράζετε ένα προϊόν που ποτέ δεν θα αγοράζατε, αν ήταν να πληρώσετε σε μετρητά.
2. Μην ζητάτε πίστωση, χωρίς να την χρειάζεστε και μη συμπληρώνετε και στέλνετε αιτήσεις πίστωσης, χωρίς να τις εξετάσετε προσεκτικά. Αν έχετε το δικαίωμα της πίστωσης, θα βρεθείτε στον πειρασμό να την χρησιμοποιήσετε. Επιπλέον, το να μη χρησιμοποιήσετε το δικαίωμα της πίστωσης, μπορεί να είναι εναντίον σας, όταν κάνετε αίτηση πίστωσης σε κάποια άλλη πηγή.
3. Χρησιμοποιείστε την πίστωση για να επωφεληθείτε σε περίοδο εκπτώσεων και να αποφύγετε πιθανές αυξήσεις τιμών στο μέλλον.
4. Χρησιμοποιείτε την πιστωτική κάρτα αμέσως μετά την ημερομηνία χρέωσης και πληρώστε το χρέος σας πριν την ημερομηνία λήξης, ώστε να επωφεληθείτε από τον τόκο των 6-8 εβδομάδων.
5. Χρησιμοποιείτε πίστωση για λογαριασμούς που θα πληρωθούν από κάποιον τρίτο (για παράδειγμα, έναν λογαριασμό γιατρού, που η ασφάλεια θα καλύψει).
6. Μείνετε προσκολλημένοι σε ένα πιστωτικό πλαφόν, όπως το να μην χρησιμοποιείτε περισσότερο από 20% του μηνιαίου σας εισοδήματος, για να ξεπληρώσετε τα χρέη σας.

Το κεφάλαιο, μια ασφάλεια ζωής, σαν εγγύηση για τραπεζικά δάνεια

Οι τράπεζες κάθε μέρα συνειδητοποιούν όλο και περισσότερο, πως το κεφάλαιο μιας ασφάλισης ζωής είναι η καλύτερη εγγύηση, που μπορούν να έχουν και προσφέρουν δάνεια με πολύ καλύτερους όρους και επιτόκιο, όταν υπάρχει η εγγύηση ενός συμβολαίου. Γι’ αυτό, μπορεί να βρείτε βολικό το να ενεχυριάσετε σε τράπεζα το συμβόλαιό σας, για να πάρετε κάποιο δάνειο, παρά να δανειστείτε άμεσα από την ασφαλιστική εταιρεία.

Σε άλλους τύπους εγγυήσεων, όπως ομόλογα και μετοχές, μια συντηρητική τράπεζα μπορεί να σας δανείσει ένα ποσοστό της αξίας εξαγοράς του αξιογράφου σας, εφόσον βέβαια εγκρίνει τον σκοπό, στον οποίο θα διαθέσετε τα χρήματά σας και εφόσον η πιστωτική σας εικόνα είναι καλή και πληροί όσες προϋποθέσεις έχει θέσει η τράπεζα.

Στην περίπτωση της ασφάλειας ζωής, μπορείτε να δανειστείτε από 90% έως και 100% της αξίας του κεφαλαίου του συμβολαίου σας. Πολύ περισσότερο, το να δανειστείτε από την τράπεζα, μπορεί να είναι λιγότερο οδυνηρό ψυχολογικά, γιατί οι τράπεζες συνήθως επιμένουν να ξεπληρώσετε το χρέος σας όπως πρέπει.

Και κάτι άλλο: Όταν δανείζεστε από τράπεζα, θα οδηγηθείτε από πεπειραμένους ανθρώπους, που γνωρίζουν τα πάντα γύρω από την πιστωτική αγορά και που μπορούν να σας συμβουλεύσουν σωστά για το πώς να κερδίσετε όσο το δυνατόν περισσότερα από την πίστωσή σας. Οι τράπεζες δεν έχουν κάποιο εμπόρευμα προς πώληση και κερδίζουν με το να σας βοηθούν να αξιοποιήσετε την πίστωσή σας και να την διαφυλάσσουν ταυτόχρονα.

Μερικές τράπεζες προσφέρουν ασφάλεια ζωής στον δανειζόμενο, με βάση το απλήρωτο μέρος του δανείου του, χωρίς επιπλέον επιβάρυνση. Έτσι, σε περίπτωση θανάτου, το δάνειο αυτόματα ξεπληρώνεται και δεν γίνεται βραχνάς για την υπόλοιπη οικογένεια. Αν η τράπεζα δεν προσφέρει τέτοιου είδους προστασία, σιγουρευτείτε ότι αγοράζετε τόση ασφάλιση ζωής, ώστε να καλύπτει το δάνειο.

Να είστε προετοιμασμένοι

Οι τραπεζικοί υπάλληλοι εκτιμούν το να πηγαίνετε προετοιμασμένοι να περιγράψετε την οικονομικής ας κατάσταση, όταν ζητάτε δάνειο. Να, λοιπόν, τι λαμβάνει υπ’ όψη της η τράπεζα, προκειμένου να αποφασίσει αν θα σας εκδώσει δάνειο ή όχι.

• Έχετε επαρκή δυνατότητα για δανεισμό; Οι άνθρωποι, συνήθως, θέλουν να διευθετούν όλα τους τα χρέη με ένα δάνειο και σε αυτήν την περίπτωση, η τράπεζα θέλει να γνωρίζει ακριβώς ποια είναι όλα αυτά τα χρέη.
• Σε άλλη περίπτωση, αν θέλετε ένα δάνειο για βελτίωση του σπιτιού σας, η τράπεζα θα θέλει να ξέρει ότι το εισόδημά σας είναι αρκετό για να καλύψει τα τρέχοντα έξοδά σας, να πληρώσετε το κεφάλαιο και τον τόκο του δανείου σας, να πληρώσετε φόρους και να ανταποκριθείτε στις μηνιαίες δόσεις του δανείου σας.

Πώς να εκτιμήσετε τις δυνατότητες δανεισμού που έχετε

Υπάρχουν πολλοί δείκτες της δυνατότητας δανεισμού που έχετε. Να ένας κοινός κανόνας:

Οι τράπεζες έχουν την τάση να καθορίζουν τις προκαταβολές σε ένα τέτοιο ύψος, ώστε να σχηματιστούν μηνιαίες πληρωμές όχι μεγαλύτερες από το 10% του μηνιαίου εισοδήματος του δανειζόμενου.

Προφανώς, ο χρήσιμος και ακριβής τρόπος, είναι αυτός που λαμβάνει υπ’ όψη του το «επιπλέον εισόδημά σας», το μέρος δηλαδή του εισοδήματός σας που έχει παραμείνει, αφού έχετε τακτοποιήσει όλα τα αναγκαία έξοδα. Αυτός ο τρόπος έχει το πλεονέκτημα να λαμβάνει υπ’ όψη τις διαφορές που υπάρχουν στις συνθήκες ζωής του καθένα μας, καθώς και άλλους παράγοντες που συνθέτουν το επίπεδο ζωής. Για παράδειγμα, κάποιες οικογένειες έχουν υψηλότερα ιατρικά ή οδοντιατρικά έξοδα, από κάποιες άλλες. Ακόμη, το κόστος της κατοικίας είναι υψηλότερο σε μερικά μέρη, απ’ ό,τι σε άλλα. Έτσι λοιπόν, το επιπλέον εισόδημα μπορεί να ποικίλει μεταξύ δύο οικογενειών που έχουν τα ίδια εισοδήματα.

Τα τρία στοιχεία της πίστωσης

Περιληπτικά, ένας τραπεζίτης ή πιστωτής εξετάζει τρεις σημαντικούς παράγοντες για σας:

1. Τον χαρακτήρα σας
2. Την δυνατότητά σας
3. Το κεφάλαιο

Ο τραπεζίτης σας θέλει να γνωρίζει εάν είστε οικονομικά και ηθικά υπεύθυνοι, αν έχετε τη δυνατότητα να ξεπληρώσετε το δάνειο από το μελλοντικός ας εισόδημα και αν διαθέτετε το ανάλογο κεφάλαιο, που θα σας στηρίζει σε μια ανάγκη (όπως η αξία μιας ασφάλειας ζωής). Συμπερασματικά, να οι τρεις χρυσοί κανόνες του δανεισμού:

1. Ψάξτε για τους καλύτερους όρους. Μην βιάζεστε με την πρώτη προσφορά.
2. Μην δανείζεστε περισσότερα από αυτά που έχετε ανάγκη και μην υπερβαίνετε τη δυνατότητα δανεισμού που έχετε.
3. Ξεπληρώστε γρήγορα και κάντε οικονομία στα πιστωτικά έξοδα.

Είστε ο ίδιος μια Επιχείρηση

Εάν ξαφνικά κληρονομούσατε 120.000.000, σίγουρα θα ξοδεύατε πολύ χρόνο και προσοχή στον σχεδιασμό ενός σοφού επενδυτικού σχεδίου. Αυτό όμως είναι και το ύψος του κεφαλαίου που συγκεντρώνει ένας μέσος επαγγελματίας με ετήσιο εισόδημα 3 εκατομμυρίων, δουλεύοντας για όλη του τη ζωή. Γι’ αυτόν το λόγο, οι περισσότεροι άνθρωποι σκέπτονται τους εαυτούς τους σαν τους μοναδικούς υπεύθυνους στη διαχείριση των οικονομικών τους.

Το Million Dollar Round Table έχει συνεισφέρει κατά πολύ στο να βλέπει ο σημερινός ασφαλιστής τη δουλειά του σαν μια μικρή επιχείρηση. Μπορούν να ειπωθούν πάρα πολλά γι’ αυτήν την προσέγγιση, κυρίως όταν πρόκειται για τον σχεδιασμό ή την οργάνωση των οικονομικών υποθέσεων κάποιου.

Η σύνταξη ενός καταστατικού, βάσει του οποίου θα λαμβάνετε αποφάσεις και θα ενεργείτε, είναι ένα απαραίτητο βήμα στην οικονομική διαχείριση της «επιχείρησής σας». Αν δεν έχετε κάποιο τέτοιο καταστατικό, ανατρέξτε στην πιο πρόσφατη φορολογική σας δήλωση. Όλα τα στοιχεία που θα σας χρειαστούν είναι γραμμένα εκεί. Καθώς την μελετάτε, ετοιμάστε καταστάσεις και για τα δύο προηγούμενα έτη επίσης. Χρησιμοποιείστε τον τύπο που δίνεται παρακάτω, για να ετοιμάσετε την κατάσταση των 3 προηγουμένων ετών.

«Σχεδόν ο κάθε άνθρωπος ξέρει πώς να κερδίζει χρήματα,

αλλά ούτε ένας στο εκατομμύριο δεν ξέρει πώς να τα ξοδεύει»

(H. D. Thoreau)

Ο περιορισμός του κόστους

Μελετήστε την παρακάτω λίστα και σκεφθείτε σοβαρά να υιοθετήσετε κάθε ιδέα. Θα έχετε περίπου ανακαλύψει ένα σωρό τρόπους, με τους οποίους θα έχετε περιορίσει τα κόστη στις εργασίες σας.

Η Εξοικονόμηση Χρόνου

Ένα αγόρι συναντά έναν ψαρά και τον ρωτά:

- Πόσα ψάρια πιάσατε;

- Κανένα ακόμη, αλλά έχω μόνο μισή ώρα εδώ.

- Είστε πολύ καλός ψαράς! Κάποιος ήταν εδώ για δύο εβδομάδες και δεν έπιασε παραπάνω απ’ αυτά που πιάσατε εσείς σε μισή ώρα!

Κανένα βιβλίο για το πώς να κερδίσετε τα περισσότερα από το εισόδημά σας δεν θα ήταν πλήρες, εάν δεν έθιγε το πώς θα κερδίσετε τα περισσότερα από τον χρόνο σας. Ο χρόνος είναι χρήμα και το χρήμα χρόνος. Εξαντλητικά προγράμματα για τον έλεγχο του χρόνου, θα βρείτε παντού.

Εδώ θα συζητήσουμε μόνο τις τέσσερις πιο σημαντικές θεωρίες, που χρειάζεται να καταλάβετε και να χρησιμοποιήσετε για να μεγιστοποιήσετε τη χρήση του χρόνου σας, οι οποίες ακολουθούνται και από 20 ιδέες για εξοικονόμηση χρόνου.

• Ποτέ δεν θα βρείτε χρόνο για κάτι. Εάν πράγματι θέλετε να φέρετε κάτι εις πέρας, αλλά δεν έχετε τώρα τον χρόνο, πρέπει να το προγραμματίσετε σε κάποια συγκεκριμένη μελλοντική στιγμή και να το κάνετε.
• Παίρνει λιγότερο χρόνο το να κάνετε κάτι σωστά από το να το ξανακάνετε. Αυτοί που συνήθως βιάζονται για τον χρόνο, συχνά τον ξοδεύουν με το να κάνουν την ίδια δουλειά πάλι και πάλι. Χειρότερο δε, είναι στις ευκαιρίες (εκτυπώσεις, μάθηση κλπ.) που τις χάνουμε γιατί τρέχουμε να τις προλάβουμε, χωρίς να αντιλαμβανόμαστε τη σημασία τους.
• Δεν πληρώνεστε με την ώρα. Οι ώρες που εργάζεστε δεν είναι τόσο σπουδαίες, όσο η ποιότητα των ωρών αυτών.
• Το χειρότερο σημείο κάθε δουλειά, είναι η αρχή. Το να ξεπεράσουμε την αναβλητικότητα και τη φυγή, που τόσο συχνά παρουσιάζονται μπροστά μας, είναι το κλειδί για τον έλεγχο του χρόνου μας και όχι για τον έλεγχό μας από το χρόνο.

Είκοσι ιδέες εξοικονόμησης χρόνου

1. Διαχωρισμός.
2. Χρήση ειδικών.
3. Ασχοληθείτε με κάθε χαρτί, μόνο μία φορά.
4. Θέστε και τηρείστε προθεσμίες.
5. Γράψτε απαντήσεις για γράμματα, στα ίδια τα γράμματα.
6. Κρατάτε το ρολόι σας πέντε λεπτά μπροστά.
7. Πριν κάνετε κάτι, ρωτήστε τον εαυτό σας τι θα συμβεί εάν δεν τον κάνετε καθόλου.
8. Μην παρακολουθείτε τηλεόραση.
9. Μην πηγαίνετε έξω για φαγητό.
10. Μην απαντάτε στο τηλέφωνο.
11. Κλείστε την πόρτα.
12. Κάντε μια τηλεφωνική διάλεξη αντί ενός meeting.
13. Δουλέψτε με βάση το πόσο θα επωφεληθείτε από αυτά που κάνετε και όχι από το τι χρειάζεστε γρηγορότερα.
14. Να δέχεστε επισκέψεις και να μην κάνετε.
15. Χρησιμοποιείστε τον χρόνο μετάβασης στη δουλειά, για να μαγνητοφωνείτε γράμματα, να σχεδιάζετε, να ακούτε εκπαιδευτικές κασέτες κλπ.
16. Μην κρατάτε αρχεία για πληροφορίες που αποκτούνται εύκολα από αλλού.
17. Τηλεφωνείτε πριν τις 9 π.μ. ή μετά τις 3 μ.μ., για να μην βρίσκετε τους ανθρώπους σας σε meetings.
18. Οργανώστε το γραφείο σας τόσο αυστηρά, όσο οργανώνετε τον χρόνο σας. Ποτέ μην έχετε πάνω στο γραφείο τίποτε άλλο, απ’ ό,τι χρειάζεται για μια μόνο δουλειά. Χρησιμοποιείτε τα συρτάρια του γραφείου μόνο για τα πρόσφατα σχέδιά σας.
19. ΝΑ βασίζετε τον χρόνο που θα αφιερώσετε σε μια δραστηριότητα στο όφελος που θα σας δώσει αυτή.
20. Χρησιμοποιείστε τον πιο αποδοτικό τρόπο, για την εξοικονόμηση χρόνου. Τη λέξη «όχι».

Η οικονομική κατάσταση του σήμερα

Οι στόχοι μου για τον επόμενο χρόνο και τα επιτεύγματά μου κατά τον χρόνο αυτό

---

Πώς οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές μπορούν να αυξήσουν το εισόδημά τους;

Γράφει ο Δημήτρης Μπάτρης*

Όπως γνωρίζουμε ο σκοπός των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αλλά και των υπολοίπων πωλητών είναι, «απόκτηση και διατήρηση κερδοφόρων πελατών με δημιουργία και αύξηση του εισοδήματος»

Ας δούμε τους βασικούς παράγοντες που θα βοηθήσουν στο να επιτευχθεί αυτός ο σκοπός.

Επιλογή πελατών

Η επιλογή των πελατών είναι πολύ σημαντικό και κύριο, πρωτεύον θέμα, γιατί «η ποιότητα των πελατών καθορίζει την τύχη του πελατολογίου άρα και της επιχείρησης».

Προκειμένου να επιλέγονται υποψήφιοι πελάτες που να μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες ή τις επιθυμίες τους με τα προϊόντα που διαθέτει ο πωλητής, απαιτείται γνώση της συγκεκριμένης ομάδας, των αναγκών που έχει αυτή, λόγω μορφής επιχείρησης ή επαγγέλματος τους αλλά και των προσωπικών τους αναγκών λόγω Διαφοροποιημένης Κατάστασης τους.

Σύστημα πωλήσεων βασισμένο στη γνώση των προϊόντων

• Η πολύ καλή γνώση των προϊόντων ή των υπηρεσιών, αλλά και του ανταγωνισμού για να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών.
• Ο Σχεδιασμός προσέγγισης και ραντεβού πρώτα για τις ανάγκες και δεύτερα για παρουσίαση και κλείσιμο της πώλησης.
• Η αυστηρή πειθαρχία στο ημερήσιο πρόγραμμα.
• Ο καθημερινός έλεγχος των πωλησεων και υπολογισμός του κέρδους από αυτές.

Διατήρηση και Ανάπτυξη υπάρχοντος πελατολογίου

Η προσέγγιση στο υπάρχον πελατολόγιο για εξεύρεση νέων αναγκών είναι κρίσιμη και απαραίτητη. Η μεγάλη ποικιλία των προϊόντων που υπάρχουν, σχεδιάζονται για τις ποικίλες ανθρώπινες ανάγκες. Εάν δεν το κάνετε εσείς θα το κάνει κάποιος άλλος.

Είναι μια νέα ευκαιρία για να ζητήσετε να σας συστήσουν σε νέους υποψήφιους πελάτες. Πρόσφατη έρευνα μας γνωρίζει ότι το 72% των πελατών αναφέρει πως δεν ζητούν οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι συστάσεις. Μην ξεχνάτε ότι:

Η διατήρηση των υπαρχόντων πελατών είναι πολύ σημαντική στο πελατολόγιο σας διότι αμείβεστε από αυτούς σχεδόν όλα τα χρόνια.

Η διατήρηση των πελατών, απαιτεί συμμετοχική πώληση με ερωτήσεις για να εντοπίσετε μαζί το πρόβλημα ώστε να δίνετε πάντα «την καταλληλότερη λύση».

Πρέπει οπωσδήποτε να εφαρμόζετε πιστά ένα Πρόγραμμα επισκέψεων για εντοπισμό νέων αναγκών, διότι οι ανάγκες αλλάζουν και διαμορφώνουν νέα προβλήματα προς λύση.

Οικοδόμηση ανθρώπινων σχέσεων με τους πελάτες

Μην ξεχνάτε αναπτυσσόμαστε μαζί τους και ενδιαφερόμαστε για την ανάπτυξή τους ενώ παράλληλα βρισκόμαστε δίπλα τους όχι μόνο στις στιγμές που πρέπει να λειτουργήσει το συμβόλαιο αλλά και στις άλλες σημαντικές στιγμές τους.

Δεν τους ξεχνάμε στις σημαντικές ημερομηνίες τους, όχι μόνο τις ημερομηνίες προς πληρωμή των υποχρεώσεων τους.

Η ύπαρξη ενός CRM θα σας βοηθήσει πολύ να έχετε την συνολική εικόνα του πελάτη, σαν άτομο ή εταιρία προσθέτοντας συνεχώς νέα στοιχεία.

Οι αναπτυσσόμενοι πελάτες μπορεί ήδη να έχουν καλύψει πολλές από τις ανάγκες τους με διαφορετικούς συναδέλφους σας και εσείς έχετε μόνο μια-δυο. Το φαντάζεστε πόσο θα είχε αυξηθεί το εισόδημα σας εάν είχατε εσείς καλύψει όλες τις ανάγκες;

Προώθηση της προσωπικής ταυτότητας (Personal branding)

Πρέπει να αναρωτηθείτε: Οι πελάτες σας γνωρίζουν σε ποιους κινδύνους εσείς μπορείτε να δώσετε λύσεις; ή πιστεύουν ότι είστε μόνο για ένα θέμα.

Η επαγγελματική σας κάρτα, αυτό που γράφει, βοηθά να καταλαβαίνει ο μέσος πελάτης σε τι είστε εξειδικευμένος;

Αναγνωρίζουν το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα;

Έχετε δικό σας site και μία επαγγελματική παρουσία στα social media, για να σας ψάξει όταν αυτός θέλει ή το άτομο που θα σας συστήσει;

Απόκτηση και διατήρηση κερδοφόρων πελατών

Η κερδοφόροι πελάτες δεν είναι αυτοί που δεν θα προκαλέσουν ασφαλιστική ζημία, αλλά αυτοί που πληρώνουν τις υποχρεώσεις με συνέπεια, αποκτούν και άλλα προϊόντα από εσάς εφόσον εσείς ασχοληθείτε και σας συστήνουν υποψήφιους πελάτες εάν τους το ζητήσετε.

Υπάρχει μια παρεξήγηση μεταξύ στόχου ασφαλίστρων και στόχου Προμηθειών.

Όπως άλλωστε γνωρίζετε, στους ισολογισμούς οι εταιρείες διαμεσολάβησης, δεν αναφέρουν τα ασφάλιστρα αλλά τις προμήθειες, γιατί αυτό είναι το καύσιμο της επιχείρησης, το ίδιο θα πρέπει να υπολογίζετε κάθε μήνα, τις προμήθειές σας και ότι άλλο προβλέπεται από τους κανονισμούς των εταιρειών, όπως Bonus παραγωγή μηνός η τριμήνου, διατηρησιμότητα πελατών η αμοιβή καλού αποτελέσματος και ότι άλλο σας προσφέρουν.

Τοποθέτηση υψηλών στόχων παραγωγής και στόχευση μεγάλων πελατών

Υποψήφιοι Πελάτες υπάρχουν πάντα και όταν η εταιρεία σας δίνει ένα κίνητρο στόχου πωλήσεων (ένα ταξίδι-συμμετοχή σε συνέδριο η χρηματικό ποσό) αλλά και όταν θέσετε εσείς το μεγάλο προσωπικό σας στόχο εισοδήματος.

Να θυμάστε οι “εύκολοι” πελάτες έχουν μικρές ανάγκες, οι “μεγάλοι πελάτες” που συνήθως τους θεωρούμε δύσκολους έχουν μεγάλες ανάγκες άρα μεγάλα ασφάλιστρα, η αγορά αυτή αξίζει να την έχετε εσείς που θέλετε να αυξηθεί το εισόδημα σας.

Τέλος εισόδημα προέρχεται από μεγάλα ασφάλιστρα που έχουν και μεγάλες προμήθειες αλλά και το επαναλαμβανόμενο μηνιαίο εισόδημα από το πελατολόγιο σας αυτά είναι τα βασικά που μπορείτε κάθε μήνα να υπολογίζετε, το επιπλέον εισόδημα από την ποσότητα και ποιότητα των πωλήσεων και πάντα να στοχεύετε σε αυτά διότι συμβάλλουν στην αύξηση του εισοδήματος σας.

Καθημερινή προγραμματισμένη Δραστηριότητα

Ο σωστός εβδομαδιαίος προγραμματισμός πωλήσεων με καθημερινά ραντεβού σε νέους και υπάρχοντες πελάτες με παράλληλη παρακολούθηση του προσωπικού σας στόχου και την δική σας Προσωπική υπέρβαση κάθε φορά και όχι των άλλων.

Όλα τα ανωτέρω συμβάλλουν στον πωλησιακό ενθουσιασμό που είναι απαραίτητος για την αύξηση του εισοδήματος σας! Και την υψηλή αποδοτικότητα σας!

---

*Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

• Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών
• Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
• Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
• Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
• Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
• Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS
• 1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας
• Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος
• 2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ
• Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
• Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
• Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων Αρθρογράφος στο Nextdeal.

  ---

Πώς να αυξήσεις τα εισοδήματά σου...

Γράφει ο Νίκος Κάρκουλας*

Πιστεύω ότι, υπάρχουν διάφοροι τρόποι να αυξήσει κάποιος τα εισοδήματά του, για εμένα όμως υπάρχουν δυο βασικές προϋποθέσεις.

• να αγαπάς και να πιστεύεις σε αυτό που κάνεις
• να το κάνεις πολύ καλά, με μεράκι, να είσαι από τους καλύτερους.

Επάγγελμα Ασφαλιστής (Ασφαλιστικός Πράκτορας πλέον), ο Βασιλιάς των Πωλήσεων, λένε.

Ένα επάγγελμα δύσκολο που δεν κάνει για όλους, αν κάνει όμως σε εσένα μπορεί να σε φτάσει πολύ ψηλά.

Από εμάς τους Ασφαλιστές, οι συνάνθρωποί μας αγοράζουν μια Υπόσχεση, μια Υπόσχεση για μελλοντική υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές τους. Αν το δεις μόνο σαν οικονομική συναλλαγή ...έχεις χάσει το έργο.

Οι σχέσεις που δημιουργούμε με τους πελάτες μας είναι μακρόχρονες.

Και είναι σχέσεις Αγάπης και Εμπιστοσύνης.

Μαθαίνουμε να ακούμε. Να ακούμε τις ανάγκες τους και να δίνουμε τις λύσεις.

Σε μια πορεία ζωής , οι ανάγκες αλλάζουν συνεχώς και παρουσιάζονται και νέες. Αυτό από μόνο του αυξάνει τα εισοδήματά μας. Αυτό σημαίνει μακρόχρονη σχέση και συνεχή παρουσία, να ακούς, να είσαι πάντα εκεί.

Επιπλέον ,η πολυπλοκότητα των αναγκών που δημιουργεί το σημερινό οικονομικό και κοινωνικό περιβάλλον κάνει ακόμα πιο επιτακτική την παρουσία ενός Επαγγελματία Ασφαλιστικού Συμβούλου για την ανάλυση και κάλυψη των προσωπικών , οικογενειακών και επαγγελματικών αναγκών του κάθε ανθρώπου.

Στο επάγγελμά μας, οι νέες ανάγκες δημιουργούν και νέες ευκαιρίες.

Χρειάζεται όμως διορατικότητα , συνεχής παρακολούθηση των εξελίξεων και εκπαίδευση .

Η τεχνολογία επίσης , δεν είναι εχθρός μας , αντίθετα είναι βοηθός μας όπως έγινε φανερό και στην πολύ δύσκολη περίοδο της Πανδημίας.

Πρέπει να την αξιοποιούμε υπέρ μας.

Πάνω από όλα όμως χρειάζεται Αγάπη για αυτό που κάνουμε, Αγάπη ,υγιής φιλοδοξία και Όραμα για δημιουργία.

Να είμαστε εμείς κοντά στους ανθρώπους μας και όχι να περιμένουμε να έρθουν αυτοί σε εμάς.

Να μιλάμε την γλώσσα τους και όχι να θέλουμε να μιλήσουν αυτοί την δική μας για να συνεννοηθούμε.

Το κλειδί είναι οι Άνθρωποι.

άλλωστε...

* Όταν νομίζουμε ότι οι εποχές δεν είναι για Οράματα, τότε είναι που μπορεί να υπάρξει το μεγαλύτερο. *

---

*Ποιος είναι ο Νίκος Κάρκουλας

Ολοκλήρωσα τις σπουδές μου στην Αγγλία το 1984 στην διοίκηση επιχειρήσεων και Marketing.

Εργασθηκα ως στέλεχος marketing σε μεγάλη Ελληνική βιομηχανία έως το 1988, οπότε και ξεκίνησα την Ασφαλιστική μου καριέρα ως Ασφαλιστικός σύμβουλος στην Natinale Nederlanden .

Στα 35 χρόνια από τότε έχω διατελέσει Assistant και Agency manager σε Ασφαλιστικές εταιρείες όπως επίσης και Υψηλόβαθμο στέλεχος σε μεγάλες εταιρίες Διαμεσολαβησης. Ιδρύοντας παράλληλα και μια δική μου εταιρεία.

Σήμερα είμαι Διευθυντής Ανάπτυξης Δικτύων και Μέλος του ΔΣ στην Designia Insurance Agents.

---

Πώς να αυξήσετε το εισόδημα σας

Γράφει η Λάουρα Σταυρίδου*

Η επιθυμία για αύξηση εισοδήματος, συνοδεύει πολλές από τις αλλαγές στη ζωή, όπως ένας γάμος, μια μετακόμιση, απόφαση για επιπλέον σπουδές και νέα μέλη στην οικογένεια.

Κάποιες φορές στη ζωή μας όμως, συμβαίνει να είναι κάτι περισσότερο από επιθυμία, να είναι ανάγκη για αύξηση εισοδήματος. Υπάρχουν πολλές αιτίες για κάτι τέτοιο όπως μείωση εισοδήματος εξ αιτίας μεταστροφής της οικονομίας πχ πληθωριστικές τάσεις ή εξ αιτίας μιας πίεσης στην δική σας αγορά. Πχ αν το μεγαλύτερο ποσοστό του χαρτοφυλακίου σας απαρτίζεται από υψηλόβαθμα στελέχη, αλλά σημειώνονται πολλές εθελουσίες αποχωρήσεις, αυτό μπορεί να επηρεάσει τα εισοδήματα σας.

Όπως και να έχει το κέρδος πρέπει να είναι πάντα ο βασικός στόχος. Πρώτον μας επιτρέπει να χτίζουμε την καριέρα μας και δεύτερον θωρακίζει την επιχειρηματική μας δραστηριότητα από τις ιδιοτροπίες των διακυμάνσεων του εισοδήματος λόγω των συνθηκών της αγοράς.

Πώς μπορούμε λοιπόν να ενισχύσουμε το εισόδημα μας; Θα δούμε επιγραμματικά ορισμένες ιδέες τις οποίες θα αναλυθούν στην πορεία και εσείς μπορείτε να διαλέξετε ότι σας ταιριάζει καλύτερα:

• Πώληση σε υφιστάμενους πελάτες
• Πώληση προϊόντων με μεγαλύτερη προμήθεια
• Πώληση προϊόντων στα οποία είμαστε καλύτεροι συγκριτικά με άλλα
• Πώληση προϊόντων που ταιριάζουν στην φυσική μας αγορά
• Ένας πελάτης, μια πώληση, πολλά συμβόλαια
• Γρήγορη πώληση με pagers

Η πώληση σε υφιστάμενους πελάτες, είναι από τις πιο παλιές ιδέες στη αγορά. Οι Αμερικάνοι λένε πως «Μια ομπρέλα για κάθε πελάτη κάνει να βρέχει χρήματα στον ασφαλιστή!».

Υπάρχουν πολλά θετικά σε αυτή την ιδέα και ένα μόνο αρνητικό.

Ένα από τα θετικά είναι πως για τους παλαιούς πελάτες το κόστος πρόσκτησης του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι 0%. Έτσι το περιθώριο κέρδους είναι ιδιαίτερα αυξημένο.

Έχετε ένα ακόμα πρόσθετο πλεονέκτημα αυτό της αυξημένης διατήρησης. Είναι αποδεδειγμένο πως όσα περισσότερα συμβόλαια έχει μαζί σας ένας πελάτης, τόσο περισσότερο αυξάνει η αφοσίωση του σε εσάς.

Επιπλέον η πιο ολοκληρωμένη κάλυψη θα σας κάνει να είστε αλλά και να φαίνεστε πιο επαγγελματίας στα μάτια των πελατών σας, οι οποίοι μπορεί στη συνέχεια να σας παραπέμψουν σε φίλους και συγγενείς.

Από την άλλη πλευρά πολλοί διαμεσολαβητές, ανησυχούν πως αν επικοινωνήσουν, σε μια δύσκολη οικονομικά αγορά, με πελάτες, είναι πιο πιθανό να τους ζητήσουν μείωση, παρά να δεχτούν αύξηση.

Ωστόσο καθώς το πιθανό όφελος και για εσάς και για το πελάτη είναι πολύ μεγαλύτερο από την ενδεχόμενη ζημία, το καλύτερο που έχετε να κάνετε είναι να το προσπαθήσετε.

Η πώληση προϊόντων με μεγαλύτερη προμήθεια, είναι μια διαδικασία, η οποία απαιτεί καλό σχεδιασμό. Αφού επιλέξετε το σύνολο των προϊόντων που ταιριάζουν στον στρατηγικό σας σχεδιασμό, θα πρέπει να οργανώσετε την «αγορά στόχο» σας. Πάντα υπάρχει μια αγορά δεκτική για ένα συγκεκριμένο προϊόν.

Εδώ θα κινηθείτε αντίστροφα. Δεν θα ταιριάξετε το προϊόν στις ανάγκες του πελάτη, αλλά θα βρείτε πρώτα το προϊόν και μετά τον πελάτη που του ταιριάζει. Αν χρειαστεί κάντε και μια μικρή έρευνα αγοράς, πριν ξεκινήσετε. Φτιάξτε ένα μικρό ερωτηματολόγιο και επιλέξτε ορισμένα άτομα από αυτή την αγορά. Βρείτε τον τρόπο με τον οποίο θα ήταν πιο δεκτικοί στις προτάσεις σας.

Πώληση προϊόντων στα οποία είμαστε καλύτεροι συγκριτικά με άλλα. Όταν κρατάμε στατιστικά, είναι πολύ εύκολο να βρούμε τα προϊόντα στα οποία είμαστε καλύτεροι, από τη προσέγγιση ως το κλείσιμο. Καταρχήν θα πρέπει να μετράμε το Δείκτη κλεισίματος που έχουμε σε κάθε προϊόν. Μετράμε τον Δείκτη κλεισίματος ως εξής: Συμβόλαια/ Τελικές συνεντεύξεις Χ 100. Φυσικά αυτό σημαίνει ότι οι μετρήσεις θα γίνουν σε μεγάλα νούμερα (κανονικά στις 100 Τ.Σ) και όχι σε τρία άτομα.

Δεν είναι καθόλου ασυνήθιστο για έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, να είναι πολύ καλός πχ στην επένδυση για σπουδές, ενώ στο συνταξιοδοτικό να έχει χαμηλότερο δείκτη κλεισίματος.

Είστε επιχειρηματίας και ο χρόνος (μαζί με την τεχνογνωσία) είναι το κεφάλαιο σας. Θα πρέπει να μετράτε το που τα επενδύετε για να σας αποφέρουν τα περισσότερα χρήματα.

Πώληση προϊόντων που ταιριάζουν στην φυσική μας αγορά. Κάθε ασφαλιστικός διαμεσολαβητής έχει τη δική του φυσική αγορά. Η φυσική μας αγορά είναι το σύνολο των ανθρώπων στους οποίους κινούμαστε πολύ εύκολα. Είτε διότι παλαιότερα αποτελούσαν επαγγελματικό περιβάλλον για εμάς, είτε γιατί έχουμε εύκολη πρόσβαση, είτε γιατί έχουμε το ίδιο γνωστικό πεδίο. Οι συστάσεις δεν είναι φυσική αγορά, διότι έχουν μια τυχαία διασπορά στοιχείων. Η φυσική σας αγορά είναι ομοιογενής με βασικά στοιχεία που σας ταιριάζουν. Βρείτε την αγορά στην οποία έχετε πλεονέκτημα και αυξήστε την κινητικότητα σας εκεί.

Ένας πελάτης, μια πώληση, πολλά συμβόλαια. Είναι μια τεχνική η οποία πραγματικά αυξάνει γρήγορα το εισόδημα, ενώ ταυτόχρονα έχει μικρά έξοδα πρόσκτησης.

Ας πάρουμε τη περίπτωση ενός δυνητικού πελάτη μέλος Δ.Σ που χρειάζεται ένα συμβόλαιο κυβερνο-ασφάλισης. Στην πράξη για να είναι καλά προστατευμένος θα πρέπει να του φτιάξετε ένα «πακέτο» καλύψεων. Το πακέτο θα πρέπει να περιλαμβάνει α) κάλυψη ηλεκτρονικού εξοπλισμού β) νομική προστασία γ) συμβόλαιο Cyber Risk και δ) Αστική Ευθύνη που καλύπτει και τη διαρροή δεδομένων.

Αν και τα συμβόλαια Cyber Risk μπορεί να έχουν νομική προστασία και αστική ευθύνη, ωστόσο τα όρια είναι μικρά. Στην πραγματικότητα θα είναι προστατευμένος με ένα πακέτο καλύψεων παρά με ένα συμβόλαιο.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι ένας γιατρός που χρειάζεται αστική ευθύνη. Κατ’ ουσία για να προστατέψει την επαγγελματική του δραστηριότητα που είναι η περιουσία του, χρειάζεται οπωσδήποτε μια ξεχωριστή νομική προστασία μαζί με την αστική ευθύνη, ένα μικρό κεφάλαιο ασφάλισης εισοδήματος και ανικανότητας και κάλυψη για το ιατρείο του (μαζί με τα τυχόν μηχανήματα). Αυτό γίνεται διότι ο πελάτης μπορεί να βλέπει μόνο μια ανάγκη, εσείς όμως βλέπετε την ουσία, που είναι να προστατέψετε την εργασιακή του καθημερινότητα συνολικά.

Η επιλογή των κατάλληλων δυνητικών πελατών είναι αποφασιστικής σημασίας, όπως και η παρουσίαση που θα γίνει, ώστε το «πακέτο» να δείχνει ως ένα προϊόν. Αξίζει όμως τον κόπο καθώς είναι γνωστή η ρήση που λέει ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής έχει ως εισόδημα το μέσο εισόδημα των πελατών που απαρτίζουν το χαρτοφυλάκιο του.

Γρήγορη πώληση με pagers. Το pager είναι η παρουσίαση μιας ιδέας, με μια εικόνα και λίγα λόγια. Ως εργαλείο έχει χρησιμοποιηθεί σε περιόδους κρίσης ώστε ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να έχει όσο πιο πολλές συναντήσεις γίνεται και να γνωρίζει από την αρχή αν ο πελάτης ενδιαφέρεται για αυτή την ιδέα.

Το pager όμως μπορεί να χρησιμοποιηθεί και σε παλαιότερους πελάτες, προκειμένου να αγοράσουν περισσότερη κάλυψη ή ένα νέο συμβόλαιο.

Δείτε δύο από τα παλιά και κλασσικά pagers:

1.Σύνταξη:

Δείχνοντας το παραπάνω pager στον πελάτη του λέμε: «Αυτή τη στιγμή, το εισόδημα σας προέρχεται κατά το μεγαλύτερο μέρος από την εργασία σας και το μικρότερο από επενδύσεις. Έχετε μπροστά σας 30 χρόνια για να κάνετε μια ΑΝΤΙΣΤΡΟΦΗ. Όταν φτάσετε στην ηλικία για συνταξιοδότηση, θα πρέπει το μεγαλύτερο μέρος να προέρχεται από τις επενδύσεις σας και το μικρότερο από την εργασία. Άλλωστε από μια ηλικία και πάνω η εργασία δεν πουλιέται…ενώ εσείς πρέπει να διατηρήσετε τον τρόπο ζωής σας!».

Μπορείτε να φτιάξετε το pager με τον τρόπο και την εικόνα που προτιμάτε, αλλά η ιδέα της αντιστροφής πρέπει να είναι εμφανής.

2. Κατάλληλο για κάθε είδους πώληση που υποστηρίζει το υπάρχον επίπεδο ζωής, από ασφάλεια περιουσίας ως και υγεία/ανικανότητα/κεφάλαια και ασφάλιση εισοδήματος:

Η ιδέα είναι η εξής: « Η καθημερινή προσπάθεια που κάνουμε όλοι μας στην οικονομία, είναι να «αναρριχηθούμε» σε όσο ψηλότερο επίπεδο της πυραμίδας γίνεται. Εσείς που βρίσκεστε σήμερα κύριε πελάτη;

Στην άνεση. Πολύ ωραία. Στην προσπάθεια σας για οικονομική άνοδο μπορεί να σας βοηθήσουν και θετικά γεγονότα, όπως μια κληρονομιά, ένα λαχείο, ή μια προαγωγή.

Στη ζωή όμως συμβαίνουν και αρνητικά γεγονότα, που μπορεί να προκαλέσουν οικονομική εκροή. Αν η οικονομική ζημιά είναι μεγάλη ή διαρκής, τότε η «μπαλίτσα» που σηματοδοτεί το επίπεδο ζωής σας, πιέζεται προς τα κάτω. Αναφέρομαι σε γεγονότα τυχαία και μη προβλέψιμα.

Υπάρχει όμως η δυνατότητα, να τοποθετήσουμε ένα στήριγμα, ένα «Stoper» το οποίο θα σταματάει την πτώση, όποτε και να συμβεί, όσο απρόοπτη και να είναι.

Θα το σχεδιάσουμε μαζί και θα δούμε πόσο κάτι τέτοιο μπορεί να κοστίζει. Θα χρειαστεί όμως να σας κάνω κάποιες ερωτήσεις….(μπαίνουμε στην Ανάλυση Αναγκών)».

Όλοι οι παραπάνω τρόποι είναι δοκιμασμένοι και έχουν αποδώσει, όμως δεν κάνουν όλοι για όλους. Θα πρέπει να βρείτε το δικό σας στυλ, ή να συνδυάσετε ιδέες, με τέτοιο τρόπο που να τις υποστηρίζετε, διότι μόνο έτσι θα φέρουν αποτέλεσμα!

---

*Ποια είναι η Λάουρα Σταυρίδου

Η Λάουρα Σταυρίδου ξεκίνησε την ασφαλιστική της καριέρα το 1987 με έμφαση τις επιχειρηματικές ασφαλίσεις, παράλληλα με τη φοίτησή της στο Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών στο τμήμα Οικονομικών
Σπουδών.

Ως LUTCF υπήρξε Moderator όλα τα έτη που το ΙΧΟΣ συνεργαζόταν με το TAC. Μετά την αποχώρηση του προγράμματος LUTC από την Ελλάδα, προχώρησε στη συγγραφή του νέου εκπαιδευτικού υλικού του ΙΧΟΣ και συγκεκριμένα των εξής βιβλίων: Ασφαλίσεις Φυσικών Προσώπων (2 τόμοι), Ασφαλίσεις Νομικών Προσώπων (2 τόμοι), Επάλληλες Πωλήσεις (1 τόμος), Επιχειρηματική Ηθική και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σαν Επιχειρηματίας (1 τόμος).

Το 2010, το Ασφαλιστικό Ινστιτούτο Κύπρου υιοθέτησε και ενέταξε όλα τα βιβλία στο εκπαιδευτικό του πρόγραμμα «ΔΑΔΑ». Το 2011 έθεσε τις βάσεις για μια ψηφιακή πλατφόρμα Ανάλυσης Αναγκών Επιχειρήσεων, το Risk Sharing Plan. Μεταξύ των ετών 2014 – 2017 με μια ομάδα επίλεκτων συναδέλφων κατάρτισε το πρώτο Ασφαλιστικό Πρωτόκολλο, ένα έργο για τη διευκόλυνση και την προστασία του Ασφαλιστικού
Διαμεσολαβητή από την Αστική του Ευθύνη.

Από το 2016 έως και σήμερα είναι συνιδρυτής του Insurance Academy με αντικείμενο την Εκπαίδευση, Μελέτη και Έρευνα των Εφαρμοσμένων Ασφαλιστικών καθώς και τη δημιουργία videos ασφαλιστικού περιεχομένου, με στόχο την αύξηση της ασφαλιστικής συνείδησης των δυνητικών πελατών και τη διευκόλυνση των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών στο έργο τους.

Το 2017, ολοκλήρωσε το Risk Sharing Plan - Κλειδόλιθος, το οποίο πλέον διαθέτει και Πιστοποίηση από το πρόγραμμα SIMCA για τη λειτουργικότητά του, καθώς και για τη δυνατότητα συγκέντρωσης meta data.

To 2020, μετά από διαγωνισμό της ασφαλιστικής εταιρείας EuroLife Cyprus, ανέλαβε ως Insurance Academy την επικαιροποίηση καθώς και αναμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού της, δημιουργώντας το «The EuroLife Way».

---

Πώς να αυξήσω το εισόδημά μου

Γράφει η Ρίτα Χριστοδουλάτου*

Πολλοί επιζητούν απάντηση στο ανωτέρω ερώτημα, αλλά πόσο εύκολα μπορεί κάποιος να βγεί από την «ζώνη ασφαλείας του» και να ακολουθήσει κανόνες και διαδικασίες για να το πετύχει?

Ευτυχώς, στο επάγγελμα του χρηματοασφαλστικού συμβούλου έχουν καταγραφεί, από επιτυχημένους επαγγελματίες ( κυρίως από το εξωτερικού), πρακτικές οδηγούν στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Αυτές τις πρακτικές ακολούθησα και ακολουθώ και τις αναφέρω ευελπιστώντας ότι θα βοηθηθούν ιδιαίτερα οι νέοι συνάδελφοι.

Ο αείμνηστος Δημήτρης Κοντομηνάς μου έλεγε πόσο τυχερή είμαι που βρίσκομαι σ’ αυτό το επάγγελμα που δεν έχει … ταβάνι στα όνειρα και στόχους μου … αρκεί να θέλω να πετύχω. Και πράγματι έτσι είναι. Στην ζωή είναι σημαντικό να έχουμε όνειρα και μάλιστα μεγάλα αλλά να είμαστε αποφασισμένοι να τα υποστηρίξουμε. Στην ζωή τίποτα δεν χαρίζεται. Η υπομονή, η επιμονή, η συνεχής προσπάθεια, η πίστη στον εαυτό μας ότι μπορούμε να τα καταφέρουμε, το να μην είμαστε φυγόπονοι, είναι βέβαιο ότι θα μας οδηγήσουν στην επιτυχία.

Η επιτυχία στην εργασία μας θα αυξήσει και το εισόδημά μας. Εφόσον ανήκουμε στην κατηγορία των ανθρώπων που εξαρτώνται από την εργασία τους (δεν είμαστε εισοδηματίες με παθητικό εισόδημα από ακίνητα και επενδύσεις) θα πρέπει να φροντίσουμε να αποκτήσουμε καλές εργασιακές συνήθειες οι οποίες θα μας οδηγήσουν στην επιτυχία και επομένως σε αύξηση εισοδήματος.

Ενδεικτικά κάποιες βασικές αρχές και καλές εργασιακές συνήθειες:

Αρχές

Ακεραιότητα, Σεβασμός στον άνθρωπο, Σοβαρότητα, Ειλικρίνεια, Ευθύτητα, Συνέπεια είναι μερικά από τα χαρακτηριστικά που συνθέτουν το προφίλ ενός επιτυχημένου επαγγελματία χρηματοασφαλιστικού συμβούλου.

Εργασιακές Συνήθειες

• Εκπαίδευση: είναι απαραίτητο να φροντίζουμε για την συνεχή μας εκπαίδευση. Όχι μόνο στο αντικείμενο μας, αυτό είναι το αυτονόητο, αλλά και σε άλλα θέματα που θα μας βοηθήσουν να «σταθούμε» καλύτερα απέναντι στον πελάτη (σεμινάρια «ανάγνωσης» χαρακτήρων (σημαντικό για να καταλάβουμε τι περιμένει από εμάς ο πελάτης), διαχείρισης του χρόνου μας, νέες τεχνολογίες που θα μας βοηθήσουν στην καθημερινότητά μας, ειδικές δεξιότητες συνέντευξης και συναντήσεων, μάρκετινγκ κ.α.)
• Πειθαρχία στον χρόνο εργασίας μας. Έχουμε τις συναντήσεις με τους πελάτες μας, αυτή είναι η δουλειά μας, αλλά είναι καλό να ξεκινάμε και να τελειώνουμε την μέρα μας στο γραφείο. Ξεκινάμε το πρωϊ με την οργάνωση του χρόνου μας και τελειώνουμε την μέρα μας καταγράφοντας και αρχειοθετώντας τα αποτελέσματα των συναντήσεών μας.
• Επαγγελματικοί οργανισμοί. Η συμμετοχή μας σε επαγγελματικούς οργανισμούς του αντικειμένου μας (εγχώριους και διεθνείς) μας βοηθά στο να ανήκουμε στην κοινότητα έμπειρων επαγγελματιών όπου η ανταλλαγή απόψεων και πρακτικών που ακολουθούν στην δουλειά τους, μας βοηθά στην εξέλιξή μας.
• Δικτύωση. Η συμμετοχή μας σε ημερίδες / συνέδρια / κλαδικές εκθέσεις επαγγελματικών και κοινωνικών οργανώσεων μας φέρνει σ’ επαφή με υποψήφιους πελάτες
• Πρόσκτηση νέων πελατών. Η αύξηση πελατολογίου είναι επιβεβλημένη για την εξέλιξη ενός χρηματοασφαλιστικού συμβούλου. Ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί είναι οι ΣΥΣΤΑΣΕΙΣ. Με αυτό τον τρόπο δημιουργείται ένα «ομοιογενές» πελατολόγιο (κοινά επαγγελματικά και κοινωνικά χαρακτηριστικά), γεγονός που βοηθά και στην καλύτερη διαχείρισή του.
• Τακτική επικοινωνία με πελάτες. Οι πελάτες μας είναι η «περιουσία» μας, και ως περιουσιακό στοιχείο θα πρέπει να τους φροντίζουμε. Η τακτική επικοινωνία μαζί τους τηλεφωνικά, μέσω συναντήσεων (δια ζώσης ή διαδικτυακά), μέσω emails (με ενημερωτικά θέματα) θα αποδώσουν στο να δημιουργήσουμε δυνατή «σχέση εμπιστοσύνης», να αυξήσουμε την συνεργασία μας μαζί τους (κάλυψη περισσοτέρων ασφαλιστικών αναγκών) αλλά κυρίως να μας συστήσουν στον οικογενειακό/κοινωνικό/επαγγελματικό τους περίγυρο.

Υπάρχουν πολλά που θα μπορούσαν να σημειωθούν. Το κεντρικό μήνυμα όμως είναι ΕΝΑ. Δεν υπάρχουν μυστικά επιτυχίας αλλά κανόνες και διαδικασίες που αν ακολουθούνται οδηγούν σ’ αυτήν. Το παρακάτω ΜΟΤΟ με αντιπροσωπεύει και το ακολουθώ:

Αν αγαπάς αυτό που κάνεις, φροντίζεις για την συνεχή σου εκπαίδευση και δεν φοβάσαι την δουλειά τότε … είσαι «καταδικασμένος» να πετύχεις.

Η επιτυχία στην δουλειά μας, μεταξύ άλλων, θα φέρει και το αυξημένο εισόδημα. Είναι προσωπική μας λοιπόν απόφαση το τι πραγματικά θέλουμε στην ζωή μας και πόσο διατιθέμενοι είμαστε να υπηρετήσουμε και υποστηρίξουμε τα θέλω μας. Καλή Επιτυχία.

---

*Ποια είναι η Ρίτα Χριστοδουλάτου

Η Ρίτα Χριστοδουλάτου είναι Σύμβουλος Ασφαλίσεων και Επενδύσεων και δραστηριοποιείται στο χρηματοασφαλιστικό χώρο από το 1992. Έχει πανεπιστημιακές σπουδές στην Αγγλία αλλά και μετεκπαίδευση στην Ελλάδα σε ασφαλιστικά και οικονομικά θέματα. Έχει συμμετάσχει σε δεκάδες συνέδρια σε Ευρώπη και Αμερική, είτε ως σύνεδρος είτε ως ομιλήτρια, αντλώντας εμπειρία και διεθνή τεχνογνωσία από καταξιωμένους συναδέλφους της στο εξωτερικό, χρήσιμα στοιχεία για την βελτιστοποίηση υπηρεσιών της στους πελάτες της.

Κατέχει την Ευρωπαϊκή πιστοποίηση του Financial Advisor από τον Ευρωπαϊκό Οργανισμό EFICERT ενώ στοχεύει στην συνεχή επιμόρφωσή της στο αντικείμενο, προσδοκώντας στην καλύτερη δυνατή εξέλιξή της ως επαγγελματίας.

Η Ρίτα Χριστοδουλάτου είναι μέλος των κάτωθι διεθνών επαγγελματικών οργανισμών – The Premier Association of Financial Professionals (MDRT), ισόβιο μέλος, όπου διετέλεσε πρόεδρος επιτροπής Ελλάδος (2006-2008) και πρόεδρος επιτροπής Ευρώπης (2008-2011) Financial Planning Association -FPA

Αλλά και Ελληνικών οργανισμών: Ένωσης Financial Planners Ελλάδος – HFPA, ιδρυτικό μέλος, ενώ διετέλεσε και Πρόεδρος αυτής (2013-2017). Διεθνής Διαφάνεια Ελλάδος.

Σήμερα κατέχει την θέση Life Planning Director στην πολυεθνική εταιρεία συμβούλων ασφαλίσεων και αντασφαλίσεων στην ΑΟΝ Greece, με εξειδίκευση στο Financial Planning και ιδιαίτερα στον συνταξιοδοτικό σχεδιασμό (Pension Planning). 

---

Δουλειά - δουλειά - δουλειά είναι οι τρεις λέξεις που αυξάνουν εισοδήματα

Γράφει η Δήμητρα Δρακούλη* 

Για κάθε συνεργάτη που εισήλθε στον χώρο για να κάνει καριέρα η απάντηση για το πώς μπορεί να αυξήσει το εισόδημα του περιέχετε σε 3 λέξεις : ΔΟΥΛΕΙΑ – ΔΟΥΛΕΙΑ – ΔΟΥΛΕΙΑ. Το δικό μας επάγγελμα από την φύση του απαιτεί συνέπεια και συνέχεια γιατί χτίζουμε σταδιακά για τον συνεργάτη καριέρα και εισόδημα.

Όπως σε κάθε οργανισμό που ασχολείται με την ανάδειξη στελεχών, απαιτείται σεβασμός στις αρχές και στις διαδικασίες, αυστηρό χρονοδιάγραμμα και νομοτελειακή επίτευξη στόχων. Η ένταξη ενός ασφαλιστικού πράκτορα στο επάγγελμα μας απαιτεί κανόνες αξιολόγησης , έτσι ώστε να εισέρχονται άτομα με πλήρη γνώση για τον θεσμό που έρχονται να υπηρετήσουν και ποια επιχειρηματική ανάδειξη θα ξετυλίξουν μέσα από το πρόγραμμα προσαρμογής.

Ο manager που θα επιλέξει ένα τέτοιο στέλεχος πρέπει να αποτελέσει τον μέντορα και καθοδηγητή του. Ο μέντορας αποτελεί κάτι σπουδαίο, σημαντικό γιατί πρώτα πρέπει να αντιληφθεί ο νέος την μεγάλη ιδέα που έρχεται να υπηρετήσει και την σχέση με τον manager του. Για να αισθάνεται πλήρης και ασφαλής η εκπαίδευση του πρέπει να είναι άρτια συστηματική και να γνωρίζει το ετήσιο πρόγραμμα του!!! Η ενσωμάτωση του στην αγορά είναι ιδιαίτερο και καθοριστικό στάδιο γιατί ξεκινάει να εφαρμόζει σταδιακά το πρόγραμμα που έχει συμφωνηθεί. Το πρόγραμμα του πρέπει να είναι πλήρες και σωστά δομημένο.

Οι τρόποι πρόσκτησης υποψηφίων πελατών θα πρέπει να είναι αρκετοί ώστε να μπορούν τα αποτελέσματα του να έρχονται μέσω της συστηματικής εργασίας του. Ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία ενός ασφαλιστή είναι η τράπεζα υποψηφίων πελατών, και σε αυτό το στάδιο χρειαζόμαστε καθημερινή συνέχεια και εποπτεία ώστε να έχει πάντα πλούσια υποδομή υποψήφιων πελατών. Υπάρχουν πολλοί μέθοδοι και δυνατότητες ανάπτυξης πελατολογίου, τις οποίες πρέπει να τις καλλιεργεί διαρκώς και ακατάπαυστα.

Οι συστάσεις ενώ φαίνεται μία απλή διαδικασία, έχει τακτική και βασίζεται σε κοινωνικούς και ψυχολογικούς κανόνες που μπορεί να αναπτύξει ο κάθε ασφαλιστικός πράκτορας. Χρειάζεται στο πρόγραμμα του να έχει κέντρα επιρροής για να πολλαπλασιάσει την γνωριμία και την διεκδίκηση σε ευρύτερα κοινωνικές ομάδες. Επίσης το target marketing είναι ένα εξειδικευμένο εργαλείο τμηματοποίησης των αναγκών, άρα και ανάδειξη πλήθους υποψήφιων πελατών.

Ιδιαίτερη σημασία στην εργασία του ασφαλιστικού πράκτορα είναι η χρήση των εξειδικευμένων εντύπων, τα οποία προσδιορίζουν την ταυτότητα του πελάτη και τις πραγματικές του ανάγκες προκειμένου να τον καλύψει από κάθε κίνδυνο και με διαφορετικά προϊόντα. Βασικός παράγοντας στην σχέση πράκτορα και πελάτη είναι η συνεχής επικοινωνία με σκοπό ο πελάτης να αισθάνεται πάντα ασφαλής και σίγουρος και ο συνεργάτης μας να επικαιροποιεί μέσω του εντύπου αναγκών τις αλλαγές που πιθανότητα έχουν προκύψει.

Νέες ανάγκες - νέα συμβόλαια. Με αυτή την διαδικασία πάντα θα ανακαλύπτει καινούργιες ανάγκες και θα έχει υψηλή διατηρησιμότητα στο χαρτοφυλάκιο του. Είναι σημαντικό να υπάρχει πάντα πρόγραμμα ανάπτυξης χαρτοφυλακίου και εισοδήματος. Άρα μετά το δεύτερο έτος προσαρμογής η παραγωγικότητα και το εισόδημα του πρέπει να αυξάνονται κατά 30% κατά έτος ακολουθώντας το σχέδιο δράσης. Το εισόδημα του ασφαλιστικού πράκτορα είναι απεριόριστο. Αυτό σημαίνει ότι αυξάνοντας την παραγωγικότητα του από χρόνο σε χρόνο σε συνδυασμό με το χαρτοφυλάκιο που έχει ήδη δημιουργήσει, το εισόδημα του από έτος σε έτος θα είναι ολοένα και μεγαλύτερο. Ανακεφαλαιώνοντας είναι απαραίτητο να ακολουθεί συγκεκριμένους κανόνες όπως:

• Την σωστή διαχείριση του προσωπικού του χρόνου
• Την ανάπτυξη αλυσίδας συστάσεων
• Την συνεχή δημιουργία και διατήρηση κέντρων επιρροής
• Την διείσδυση σε επιλεγμένες αγορές υποψήφιων πελατών με υψηλό εισόδημα
• Την βελτίωση από χρόνο σε χρόνο των % κλεισίματος και των % διατηρισιμότητας
• Την πρόοδο στις γνώσεις τόσο σε επίπεδο προϊόντων όσο και σε τεχνικές πωλήσεων

Σε αυτό το επάγγελμα δεν υπάρχει όριο στις αμοιβές.

---

*Ποια είναι η Δήμητρα Δρακούλη

Η Δήμητρα Δρακούλη γεννήθηκε στον Πειραιά, μεγάλωσε στην Αθήνα και σπούδασε οικονομικά και λογιστική. Απέκτησε εμπειρία στον χώρο των πωλήσεων της ένδυσης και αυτό της έδωσε σοβαρή εξειδίκευση και εμπειρία στον χώρο των πωλήσεων.

Εν έτη 1992 αναγνωρίζοντας τις δυνατότητες και την προοπτική εξέλιξης που παρέχει το ασφαλιστικό επάγγελμα συνάπτει την ασφαλιστική της σύμβαση με την Εθνική Ασφαλιστική. Από την πρώτη στιγμή αποτέλεσε κορυφαίο στέλεχος στην κάθε βαθμίδα με σπουδαία αποτελέσματα και βραβεύσεις στην ασφαλιστική αγορά. Αυτό είχε σαν αποτέλεσμα την διάκριση της επί μεγάλο χρονικό διάστημα στην LIMRA INTERNATIONAL με τον τίτλο του ισοβίου μέλους. Κορυφαίος τίτλος σπουδών που απέκτησε από την LIMRA είναι ο << CHARTERED INSURANCE AGENCY MANAGER >>.

Η μετεκπαιδευτική πορεία που ακολούθησε βασίστηκε στον χώρο των πωλήσεων, του management και της διοίκησης. Με γνώση και πεποίθηση ότι μπορεί να καθοδηγήσει τους ασφαλιστές της σε κορυφαία αποτελέσματα ιδρύει το γραφείο της εν έτη 2019. Έχει αναδείξει ως τώρα 4 manager και έχει πάντα στόχο την κορυφή.

---

«Βλέπε κάθε μέρα κόσμο» το μυστικό για να αυξήσεις το εισόδημά σου!

Γράφει ο Κώστας Μαρκουλιδάκης*

Κάπου στα πρώτα χρόνια της καριέρας μου το 1985 αν θυμάμαι καλά είχα την ευτυχία να παρακολουθήσω σε ένα συνέδριο που είχε γίνει τότε στο Χίλτον το θρύλο ασφαλιστή ,τον Μπεν Φέλνμαν , τον άνθρωπο που πούλησε 1,5 δις $ ασφάλιστρα ζωής στην καριέρα του.

Η ερώτηση που του έγινε επανειλημμένα ήταν να μας πει το μυστικό της επιτυχίας του . Και απάντησε . Μάλιστα μας προέτρεψε να σημειώσουμε τα 10 μυστικά της επιτυχίας του

1. βλέπε κάθε μέρα κόσμο
2. βλέπε κάθε μέρα κόσμο
3. βλέπε κάθε μέρα κόσμο και επανέλαβε το ίδιο 10 φορές .

Το σίγουρο είναι ότι αυτό που ελέγχουμε, αυτό που εξαρτάται από μας στη διαδικασία της πώλησης είναι η δική μας δραστηριότητα. Το αν θα αγοράσει ο πελάτης είναι κάτι που δεν εξαρτάται μόνο από μας, αλλά το πώς θα προγραμματίσουμε εμείς την ημέρα μας είναι σίγουρο ότι είναι δική μας απόφαση και απόλυτα ελεγχόμενο από εμάς.

Σημασία δεν έχει να επισκεφτώ τον πελάτη που θα αγοράσει ,άλλωστε αυτό ποτέ δεν το ξέρω. Σημασία έχει να γνωρίζω κόσμο ,να συζητάω μαζί του, να μπορώ να φέρω στην επιφάνεια τις ανάγκες που πιθανόν να έχει, να τον βοηθήσω να κάνει τον οικονομικό του προγραμματισμό ,να συνειδητοποιήσει αυτό που χρειάζεται ,να γίνει έκδηλο, και από κει και πέρα είναι θέμα χρόνου να επιλέξει το τι θα κάνει. Τότε όμως θα ξέρει ,θα ξέρει τι χρειάζεται ,τι είναι αναγκαίο.

Κι έτσι γεννιέται η ανάγκη του εργαλείου. Γεννιέται η ανάγκη της οργανωμένης παρουσίασης της σταθερά επαναλαμβανόμενης οργανωμένης παρουσίασης.

Πριν φτάσουμε όμως στη σταθερά επαναλαμβανόμενη οργανωμένη παρουσίαση θα πρέπει πρώτα να μάθουμε και να πιστέψουμε, ότι μπορούμε ανά πάσα στιγμή να βρούμε υποψήφιους πελάτες , να έχουμε τους υποψήφιους πελάτες που χρειαζόμαστε. Είναι το βασικό βήμα που πρέπει να περάσουμε πριν φτάσουμε στο καυτό πόμολο της προσέγγισης.

Και η οργανωμένη παρουσίαση δεν είναι αυτονόητη διαδικασία για τους περισσότερους ασφαλιστές. Ελάχιστοι είναι αυτοί που ακολουθούν συστηματικά συγκεκριμένα βήματα στην πώληση ξεκινώντας από τη γνωριμία του πελάτη φτάνοντας στην καταγραφή των δεδομένων του και αφού έρθουν στην επιφάνεια τα προβλήματα που θα αντιμετωπίσει στο μέλλον ,να τα ποσοτικοποιήσουμε, να τα ιεραρχήσουμε και σε επόμενο ραντεβού να επανέλθουμε με προτάσεις για λύση τους. Οι περισσότεροι είτε παρουσιάζουν κάποιο προϊόν που θεωρούν ότι ενδιαφέρει τον πελάτη είτε παρουσιάζουν σε όλους το ίδιο προϊόν και όποιος ενδιαφερθεί. με τον τρόπο αυτό βέβαια αποκλείουμε μια σειρά πράγματα που τα οποία δεν είναι προφανή και βέβαια ποτέ δε θα είμαστε σίγουροι ότι ο πελάτης είναι σωστά ασφαλισμένος .

Και αν βέβαια αποφασίσω να τηρήσω σωστά την οργανωμένη παρουσίαση τότε το έντυπο αναγκών είναι το απαραίτητο για την καταγραφή των δεδομένων

Σκεφτείτε όλα τα έντυπα αναγκών που έχει συμπληρώσει κάποιος ,να μην πω πολλά, τα τελευταία 15 χρόνια να μπορούσαν να ήταν ψηφιακά επεξεργάσιμα και θα μπορούσε να ανατρέξει σε αυτά πχ για ένα σοβαρό προϊόν εφάπαξ καταβολών και ποιους θα ενδιέφερε!!

Να μπορούσε ταυτόχρονα το έντυπο να συμπληρώνεται ηλεκτρονικά παραδείγματος χάριν σε μια διαδικτυακή συνάντηση για επανεξέταση των αναγκών του πελάτη!!

Να μπορούσε να βγάλει μελέτη 80 σελίδων για τις ολικές ανάγκες του πελάτη με βάση τα στοιχεία που συνέλεξε ο συνεργάτης!!

Να μπορούσε να ενημερώνει γραπτά και απομακρυσμένα τον πελάτη για όλα αυτά που είμαστε υποχρεωμένοι να τον ενημερώσουμε και να επιστρέφεται υπογεγραμμένο και να αρχειοθετείται αυτόματα!!

Να δημιουργείται αυτόματα έντυπο αναγκών με την υποβολή αίτησης για τον κλάδο αυτοκινήτου και να στέλνεται και να υπογράφεται απομακρυσμένα από τον πελάτη!!!

Και όμως όλα αυτά υπάρχουν και για κάποιους είναι μια καθημερινότητα δουλειάς.

Αν κάτι δεν πηγαίνει καλά, είναι γιατί σίγουρα κάνω κάτι λάθος. Το πρόβλημα είναι ότι δεν ξέρω τι κάνω λάθος , γιατί αν το ήξερα θα το διόρθωνα. Σκεφτείτε να υπάρχει ένα εργαλείο το οποίο να με βοηθάει να εντοπίζω το λάθος και να μπορώ να το διορθώνω. Και να μπορώ να παρακολουθώ τη σταδιακή βελτίωση της αποτελεσματικότητάς μου με αντικειμενικό τρόπο!!!

Και όταν ψάχνω κάποιο εξειδικευμένο προϊόν να μπορώ να προστρέξω σε μια βάση δεδομένων που να με ενημερώνει ποια εταιρεία ασχολείται με το συγκεκριμένο προϊόν ,τους όρους του και τα έντυπα που χρειάζομαι!!!

Και όλες τις πληροφορίες να μπορώ να τις έχω ηλεκτρονικά ακόμα και από το κινητό μου τηλέφωνο ώστε να μπορώ να απαντήσω σε κάτι επείγον ακόμη και σε ακατάλληλες ώρες !!

Και όλα αυτά υπάρχουν και λειτουργούν . Είναι προϊόν συνέργειας της εμπειρίας των παλαιών και του αυθορμητισμού και της τεχνογνωσίας των νεότερων. Και είναι η συνταγή της επιτυχίας. Γιατί η δουλειά μας είναι ομαδική και αν κάποτε την εκπαίδευση δεξιοτήτων την συναντούσαμε σε κάποιες Εταιρείες σήμερα βρίσκεται μόνο στα γραφεία που προέρχονται από τέτοιες συνεργασίες.

Και η πωλησιακή αποτελεσματικότητα είχε τη βάση της βέβαια στο προϊόν ,το διπλό ρόλο όμως παίζει το πώς θα παρουσιάσουμε το προϊόν αλλά και το διπλό ρόλο από αυτό παίζει το ποιος παρουσιάζει το προϊόν.

Αλλάζουμε τις ζωές των ανθρώπων μπορούμε να αλλάξουμε και τη δική μας ζωή.

---

*Ποιος είναι ο Κώστας Μαρκουλιδάκης

Τρίτης γενιάς Πειραιώτης γεννημένος το 1959, o Κώστας Μαρκουλιδάκης σπούδασε στον Πειραιά. Ράλλειος, Ιωνίδειος και Διοίκηση Επιχειρήσεων στo Πανεπιστήμιο Πειραιά.

Ασφαλιστής από τα φοιτητικά του χρόνια, κλείνει 40 χρόνια στο χώρο με πολλές διακρίσεις τόσο παραγωγικές όσο και ποιότητας εργασίας, από το 1993 συντονιστής ασφαλιστικών συμβούλων της Interamerican με έδρα τον Πειραιά. Από τον Οκτώβριο του 2010 μαζί με το σύνολο των συνεργατών του ιδρύει την Smart insurance ασφαλιστικές πρακτορεύσεις.

Μέλος του ΕΣΑΠΕ, του Hellenic Financial Planning Association, και της GAMA Hellas . Μέλος της διοίκησης του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου τα τελευταία 23 χρόνια , διετέλεσε οικονομικός επόπτης, μέλος της Διοικητικής Επιτροπής του ΟΑΕΕ Πειραιά, του Περιφερειακού Επιμελητηρίου Αττικής και εκπρόσωπος του ΕΕΠ στην Κεντρική Ένωση Επιμελητηρίων. Πρωταγωνίστησε στην ηλεκτρονικοποίηση του ΕΕΠ καθώς και στις δραστηριότητες του Επιμελητηρίου για την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση σε συνεργασία με τα Επιμελητήρια της Αθήνας και της Θες/νίκης καθώς και τα σωματεία της Ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

Ιστιοπλόος και μέλος του Δ.Σ. του Πανελληνίου Ομίλου Ιστιοπλοΐας Ανοιχτής Θαλάσσης για 24 χρόνια.

Είναι κάτοχος της European Insurance Intermediary SQF3 και European Financial Advisor SQF4 της Eficert.

---

Πες το με μαντινάδες…

Γράφει ο Βασίλης Μουντάκης*

Πολλές φορές μες στη ζωή μια μαντινάδα φτάνει...

να γράψεις ότι ένιωσες ...που βιβλίο δε τα βάνει ...

Είναι γεγονός, πως η ασφαλιστική αγορά έχει αλλάξει ριζικά τα τελευταία 15 χρόνια. Όσα θεωρούσαμε δεδομένα τώρα είναι ζητούμενα.

Ο καταναλωτής πλέον έχει μεγαλύτερες απαιτήσεις , περισσότερες γνώσεις αλλά και εξειδικευμένες ανάγκες. Οι επιλογές είναι πολλές, αλλά στην εποχή της πληροφορίας υπάρχει κίνδυνος να οδηγηθεί σε σύγχυση και να μην αποφασίσει σωστά.

Σε όλα αυτά πρέπει να λάβουμε υπόψιν μας ότι το εισόδημά του έχει πληγεί αρκετά καθώς ο πληθωρισμός , η ενεργειακή κρίση , ο πόλεμος της Ουκρανίας έχουν αυξήσει το κόστος ζωής.

Οι ασφαλιστικές εταιρίες έχουν επιδοθεί σε μια ανελέητη πολιτική έντονου ανταγωνισμού, μείωσης κόστους πρόσκτησης και αύξησης της κερδοφορίας ανεξαρτήτως τρόπου .

Ο Ενεργός Ασφαλιστής πάντα θα ξεχωρίζει

γιατί μπορεί τον άνθρωπο σωστά να ασφαλίζει

Η ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ και η διαφάνεια είναι απαραίτητα συστατικά για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς. Όλοι εμείς οι ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΤΕΣ είμαστε στη μέση και δεχόμαστε ανάλογη πίεση και από τις δύο πλευρές. Παρόλα αυτά εμείς πρέπει να αντέξουμε και να ανταπεξέλθουμε .

Σήμερα ο Ασφαλιστής έχει μεγάλη Αξία...

γιατί είναι περιζήτητος είναι περιουσία!!

Η κρίση δημιουργεί και ευκαιρίες , αυτό να το βάλουμε καλά στο μυαλό μας .

Πολλοί θα εγκαταλείψουν τη προσπάθεια, ελάχιστοι νέοι θα μπουν στο χώρο και κάποιοι θα βγουν κερδισμένοι από όλα αυτά.

Φίλε και Συνάδελφε να μη το βάζεις κάτω

Ότι και αν σ’ έβρει στη ζωή να λες εκάτεχά το

Εγώ είμαι από τη φύση μου αισιόδοξος άνθρωπος και βλέπω το ποτήρι μισογεμάτο και όχι μισοάδειο. Αυτή την αισιοδοξία μου και πίστη θέλω να μοιραστώ μαζί σας , με απλό και ξεκάθαρο τρόπο.

Κάθε πρωί που θα ξυπνάς, να χαμογελάς να κάνεις το σταυρό σου...

Και να θυμάσαι ότι χιλιάδες γύρω σου αλλά μπορείς και μοναχός σου

Σκοπός μου είναι να αφυπνίσω τις θετικές σκέψεις , διώχνοντας το φόβο , τις αρνητικές σκέψεις , τους μίζερους και τοξικούς ανθρώπους από δίπλα σου.

Να θυμάσαι: «Αυτοί που σου λένε δε μπορείς, φοβούνται μήπως τα καταφέρεις».

Πίστεψε στον εαυτό σου , κάνε αυτό που πρέπει να κάνεις , απόκτησε καλές συνήθειες , ακολούθησέ τις πιστά και θα τα καταφέρεις .

Η γνώση είναι δύναμη και οι επιλογές αξία

Η πίστη, πάθος φιλότιμο έχουνε σημασία

Χρειάζεται συνεχή εκπαίδευση, διάβασμα, καθημερινή άσκηση και προπόνηση (ακόμα και ο Μέσι να είσαι, αν χάσεις κάποιες προπονήσεις θα κάτσεις στο πάγκο , μη το ξεχάσεις ποτέ αυτό). Η εποχή είναι απαιτητική και η διαρκής εξέλιξη και βελτίωση επιβάλλονται.

Διάβασε περισσότερα μάθε τι και πώς καλύπτει

Το κάθε πρόγραμμα σωστά σε τι κανόνα εμπίπτει

Η γνώση σε κάνει πιο δυνατό και περισσότερο σίγουρο κι αυτό μπορεί να το διαπιστώσει ο πελάτης, από τον τρόπο που μιλάς, αντιμετωπίζεις τις απορίες του, κατανοείς τους δισταγμούς του. Η δική σου στάση είναι αυτή που θα καθορίσει αν θα κερδίσεις ή θα χάσεις τον πελάτη.

Η πρώτη εντύπωση είναι η μισή πώληση «ποτέ δε θα έχεις μια δεύτερη ευκαιρία να κάνεις μια πρώτη καλή εντύπωση». Μάθε ν’ ακούς και δείξε στο πελάτη ότι νοιάζεσαι πραγματικά για αυτόν και όχι για τη τσέπη του.

Όποιος δε σε σέβεται και δε σε υπολογίζει

Φύγε από εκεί και μακριά γιατί η ζωή είναι λίγη

Να μιλάς με αγάπη και πάθος, η αγάπη δημιουργεί δύναμη και έλξη, το πάθος πολλαπλασιάζει τη δύναμη.

Μην αντιγράφεις τον ανταγωνισμό, διαφοροποιήσου , άνοιξε το δικό σου μονοπάτι.

Ανέλαβε πρωτοβουλίες , πάρε ρίσκο και βγες μπροστά.

Μη φοβάσαι την απόρριψη και την άρνηση, αυτά είναι που θα σε οδηγήσουν στο ΝΑΙ και στην επιτυχία, στο τέλος της ημέρας.

Διώξε το φόβο , ο φόβος σε κάνει αδύναμο και στο τέλος σε καταστρέφει.

Κανείς δε είναι πιο όμορφος ή όμορφος από σένα

Εσύ αξίζεις ποιο πολλά και να θυμάσαι εμένα

Επένδυσε στα δυνατά σου σημεία και προσπάθησε να βελτιώσεις τα όποια αδύναμα σημεία και αδυναμίες σου. Οι πετυχημένοι ασφαλιστές δεν υποτάσσονται στα μειονεκτήματά τους ,αλλά πειθαρχούν επενδύοντας στα δυνατά τους σημεία. Βάζουν το πήχη ψηλά και αγωνίζονται να τον υπερβούν.

Στόχευε ψηλά ,την κορυφή και προπονήσου με κάθε τρόπο γι’ αυτό , με πίστη , με πάθος, με ψυχή.

Όποτε νιώθεις αδύναμος , να ψάξεις λίγο μέσα σου αριστερά στο στήθος

εκεί χτυπά η καρδια και εκεί θα βρείς τη δύναμη συνήθως ...

Οι παραδοσιακοί τρόποι πώλησης πρέπει να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα , την εξέλιξη και τη τεχνολογία πρέπει να την αποδεχτείς και να τη χρησιμοποιήσεις υπέρ σου.

Βάλε marketing στη δουλειά σου και εφάρμοσε νέες στρατηγικές

Οι επιτυχημένοι ασφαλιστές δε γεννιούνται ,αλλά φτιάχνονται με σκληρή δουλειά.

Με την ευκαιρία αυτή να αναφέρω το προσωπικό μου παράδειγμα, αν και είναι γνωστό σε πολλούς.

Ασφαλιστής εγίνηκα γιατί μου ‘παν πως δε κάνω...

Είπα τι είναι πάλι αυτό τι θέλει παραπάνω;

Το 1988 σε ηλικία 20ετών υπηρετούσα στο πολεμικό Ναυτικό .

Εκεί υπήρχε ένα ασφαλιστής ο Άλκης και μάλιστα ήταν Μanager , ήμουν μαζί με συναδέλφους παρέα κάποιοι ήταν ήδη πελάτες του.

Απευθυνόμενος σ’ εμένα, με ρωτά:

-Εσένα πότε θα σε ασφαλίσω;

-Αντί να με ασφαλίσεις να με κάνεις ασφαλιστή , να αγοράσω κι εγώ ένα αυτοκίνητο, γιατί έχω μόνον ένα μηχανάκι.

-Εσύ ασφαλιστής; Δεν κάνεις..

Σήκωσα το γάντι, αποδεχόμενος την πρόκληση, τα υπόλοιπα είναι γνωστά…

Κανείς δεν πρέπει να σταθεί εμπόδιο στη ζωή σου

στο χέρι σου οι επιλογές καθώς και η προκοπή σου ...

Αυτός είναι ο λόγος, που συνηθίζω να λέω: ''πίστεψε στον εαυτό σου , σαν κι εσένα κανείς, είσαι ΜΟΝΑΔΙΚΟΣ και αναντικατάστατος''

Αν δε το πιστέψεις πρώτα εσύ , μην περιμένεις να το πιστέψει άλλος.

Μοναδικός ο ρόλος μας, η Αξία μας μεγάλη

Τέτοια ευκαιρία δυνατή δε θα υπάρξει άλλη

Καλλιέργησε με προσοχή την προσωπικότητά σου και φτιάξε τη βιτρίνα σου.

Προγραμμάτισε σωστά το χρόνο σου, ο χρόνος δεν είναι για να τον σπαταλάς .

Σε κάθε δουλειά υπάρχουν οι κακοί , οι καλοί και οι μέτριοι.

Μη συμβιβαστείς ποτέ με το μέτριο , να γίνεις ΑΡΙΣΤΟΣ .

Μίλα για αξίες και οφέλη , αυτά επιζητά ο κόσμος

Άλλο η τιμή και άλλο η ΑΞΙΑ.

Αν έχεις γύρω σου , κακούς μη δίνεις σημασία

Δώσε τόπο στην οργή εσύ, εσύ γιατί έχεις Αξία

Δες τη ''δουλειά'' με άλλο μάτι , κάνε τη δουλειά σου χόμπι και δεν θα χρειαστεί να δουλέψεις ποτέ. Όπως έγραψε κάποιος '' Όταν η εργασία είναι χαρά, η ζωή είναι ωραία. Όταν η εργασία είναι καθήκον, η ζωή είναι σκλαβιά ''

Να χαίρεσαι που έγινες ''' ασφαλιστής πατέρα ''

Και όχι υπάλληλος, γραφιάς. παππάς μια μέρα

Η δική μας η δουλειά είναι πολύ ωραία , εγώ το έχω πει και το έχω γράψει πολλές φορές .

Τη θεωρώ την πιο όμορφη δουλειά στον κόσμο, δεν θα μπορούσα ποτέ να κάνω άλλη δουλειά .

Αυτή τη δουλειά στην αρχή την ερωτεύτηκα , μετά την αγάπησα και μάλιστα με πάθος, για χίλιους λόγους .

Γιατί δίνεις ,προσφέρεις...

…προσφέρεις ΑΓΑΠΗ , χρήματα , ζωή

δεν έχεις οροφή , δεν έχεις ταβάνι , δεν έχεις αφεντικά, δεν μπορεί να σε απολύσει κανείς, έχεις ελευθερία κινήσεων και απεριόριστες επιλογές.

Μακάρι να ‘χα δυο ζωές ακόμα και άλλες τόσες

Ασφάλειες να έκανα, ζωής, πυρός ,και Αστικές καμπόσες

Με ρωτάνε πολλοί πού θα βρω πελάτες...

Οι πελάτες είναι γύρω μας. Μόνο πελάτες βλέπω γύρω μου (ανθρώπους, κτίρια , σπίτια, επιχειρήσεις , καταστήματα, αυτοκίνητα)

Αλήθεια εσείς τι βλέπετε, φαντάσματα ή ούφο;

Όπου γυρίσω την κεφαλή μόνο πελάτες βλέπω

Πάμε να τους ασφαλίσουμε εγώ στο επιτρέπω

34 χρόνια στον δρόμο , στο πεζοδρόμιο , στα σαλόνια και στα αλώνια, με μια τσάντα στο χέρι. 34 χρόνια στο καφενείο ,στην καφετέρια , στο ξενοδοχείο , στο χωράφι , στο εργοστάσιο , στη λαϊκή , στην έκθεση , στο καζίνο , στην ταβέρνα , στην κουζίνα, στο γήπεδο , πάντα ανάμεσα στον κόσμο.

Παντός καιρού και εποχής βρίσκομαι δίπλα στον άνθρωπο, στον πελάτη , στον οικογενειάρχη , στον ιδιώτη , στον επιχειρηματία , στον συνεργάτη.

Πολλά μη δίνεις σε πολλούς γιατί θα έρθει μια ώρα

λίγα να θες και θα σου πουν δε περισσεύουν τώρα...

Μετά από μια 15ετή κρίση , εσωστρέφεια και προβλήματα τα πράγματα έχουν αλλάξει . Τίποτα δεν είναι όπως πριν . Είναι καιρός ν’ αλλάξουμε κι εμείς.

Δε φτάνει μόνο ν’ ασχολείται κανείς μ’ έναν κλάδο (αυτοκίνητο , υγεία , πυρός κλπ)

Πρέπει να γνωρίζει τα πάντα , να μελετά να διαβάζει κι εφόσον το επιθυμεί, να εξειδικευτεί σε αυτό που του αρέσει περισσότερο.

Το αυτοκίνητο πέθανε δεν έχει πλέον Αξία

Για αυτό δε δίνω πλέον εγώ μεγάλη σημασία

Μπορεί κάποιος να επιλέξει να έχει λιγότερους πελάτες , καλύπτοντας όλες τους τις ανάγκες (ζωή , υγεία ,ΠΡΟΣΤΑΣΊΑ , σπίτι , εξοχικό , αυτοκίνητο , αστική ευθύνη , νομική προστασία). Αυτό σίγουρα θα δώσει καλύτερη ποιότητα ζωής και περισσότερα έσοδα.

Κάποιος άλλος θα μπορούσε να εξειδικευτεί σε συγκεκριμένο κλάδο πχ υγείας , αστικής ευθύνης , πυρός , ομαδικά με εξίσου καλά αποτελέσματα.

Αν όχι εγώ , εσύ ,εμείς πείτε ποιος αυτό μπορεί να κάνει

Οι τράπεζες ,το ίντερνετ, το ΚΤΕΟ, ο μπάτσος, το φυντάνι;

Η εξειδίκευση και οι επιλογές της επαγγελματικής διαδρομής έπονται πάντα της γνώσης

Πάντα θα υπάρχει πόρτα ανοιχτή και θα σε περιμένει

Για αυτό σου λέω κερδίζει μόνο αυτός -η που επιμένει

Οι αριθμοί είναι ξεκάθαροι και σαφείς:

• το 80 % του πληθυσμού είναι ανασφάλιστο ή ελλιπώς ασφαλισμένο,
• στις τράπεζες υπάρχουν πάνω από 200 δις καταθέσεις ,
• στα παίγνια της τύχης δαπανώνται πάνω από 20 δίς ευρώ,
• οι συντάξεις δίνονται πλέον μετά τα 67 έτη με τάση ανόδου,
• η βασική σύνταξη μελλοντικά θα είναι 320 €,
• οι ελλείψεις της δημόσιας υγείας είναι τεράστιες και ο συνολικός τζίρος είναι 5 δις, περίπου 2,5% του ΑΕΠ.

Αυτό και μόνο δείχνει, ότι έχουμε τεράστιες δυνατότητες ανάπτυξης.

Οπότε νιώσεις μοναχός και αδύναμος θυμήσου...

Έχεις ένα φίλο που κερνά και θα σταθεί μαζί σου...

Κλείνοντας θέλω να σας μεταφέρω αυτό που λέω συχνά στους συνεργάτες μου .

«Όποιος θέλει μπορώ να πάω μαζί του σε ραντεβού, αρκεί να οδηγεί και θα του κρατώ εγώ την τσάντα. Νιώθω ''καθαρόαιμος '' ΕΝΕΡΓΟΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ και όσο ζω μαθαίνω»

Στο εκατόν έξι στη Συγγρού, στο Φιξ στον τρίτο θα με βρείτε

Δεν έχω πολυτέλειες, μα ένα καφέ κρύο-ζεστό και μια ρακί θα πιείτε

Το ίδιο ισχύει για όλους σας , είμαι τη διάθεσή σας. Όχι στη θεωρία , αλλά στην πράξη.

Έλα να πιούμε μα ρακί..., μη λες δεν έχεις χρόνο

Γιατί αξίζει στη ζωή κι η γνωριμία μόνο

Καλές δουλειές , υγεία πάντα, χαρές και τύχη!

---

*Ποιος είναι ο Βασίλειος Μουντάκης 

Γεννήθηκε στο Ρέθυμνο το 1968 και κατοικεί στην Αθήνα. Αντλεί την καταγωγή του από τον Καλιστράτη Σφακίων, το 1920 οι πρόγονοί του διασκορπίστηκαν σε όλο το νησί, μετά από μια βεντέτα.

Από το 1988 δραστηριοποιείται στον ασφαλιστικό χώρο. Συνεργάστηκε με την Ελληνοβρετανική Ασφαλιστική, όπου το 1992 ανέλαβε τη θέση του διευθυντού καταστήματος και το 1999 του περιφερειακού διευθυντού. Την ΑLPHA Aσφαλιστική μέχρι το 2006 , όπου η εταιρία πουλήθηκε στην ΑΧΑ Ασφαλιστική. Στην ΑΧΑ Ασφαλιστική, παραμένει στην θέση του περιφερειακού διευθυντή έως το Μάρτιο του 2015 , όπου αποχώρησε διότι δε συμφώνησε να υπογράψει τη νέα σύμβαση, μαζί με 50 περίπου ασφαλιστές.

Όλα αυτά τα χρόνια ανέπτυξε γραφεία στις περιοχές Συγγρού, Περιστέρι, Αγία Παρασκευή, Γλυφάδα, Σαλαμίνα, Ιωάννινα, κ.α. Ανέπτυξε Συνεργάτες σε πολλές περιοχές της Ελλάδας. Το 2012 αποφοίτησε από τη σχολή δημοσιογραφίας και επικοινωνίας και δημιούργησε τους Ενεργούς Ασφαλιστές με Άποψη και χιούμορ .

Στόχος του να δώσει βήμα στον οποινδήποτε Ασφαλιστή και ιδιαίτερα στο ''μικρό '', το ΄΄νέο'', τον 'ανώνυμο '' Ασφαλιστή.

Επί πολλά χρόνια κάνει το χόμπι του ως ρεπόρτερ και όχι ως δημοσιογράφος, έχοντας επί χρόνια παρουσία σε ραδιόφωνα , blogs και ιστοσελίδες.

Με ένα και μοναδικό σκοπό.

Την ανάδειξη του οφέλους της ασφάλισης και ιδιαίτερα της ΑΞΙΑΣ του ΕΝΕΡΓΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ !

Από τον Ιούνιο του 2015 ιδρύει την ΠΡΩΤΗ ΑΞΙΑ Ασφαλιστικοί πράκτορες και
Συντονιστές Ασφαλιστικών Πρακτόρων Ι.Κ.Ε. στην οποία είναι Διαχειριστής έως
σήμερα.

---

Η ηθική, η λογική και το πάθος αυξάνουν το εισόδημα!

Γράφει η Βάσω Μουτάφη*

Από την φύση του, ο ασφαλιστικός κλάδος είναι μία πολύπλοκη βιομηχανία με μεγάλο αριθμό προϊόντων ,πλήθος από μεσάζοντες και πολύπλοκα μοντέλα τιμολόγησης.

Για να αποκτήσεις εισόδημα στο επάγγελμα της ασφαλιστικής πρακτόρευσης δεν είναι ιδιαίτερα εύκολο.

Όπως και σε οποιοδήποτε άλλο επάγγελμα που έχει σχέση με πωλήσεις, το να είσαι ασφαλιστικός πράκτορας μπορεί να είναι είτε μία κακοπληρωμένη εύκολη δουλειά, είτε μία δουλειά απαιτητική δύσκολη και καλοπληρωμένη.

Ακόμα και σε περιόδους ύφεσης ο επαγγελματικός κλάδος των ασφαλιστικών πρακτόρων, όπως φάνηκε και στην τελευταία πανδημία, αποτελεί ένα σταθερό κλάδο. Ανεξάρτητα από την διακύμανση των παγκόσμιων οικονομικών καταστάσεων, άνθρωποι και επιχειρήσεις έχουν πάντα την ανάγκη διασφάλισης τους από τους κινδύνους.

Οι θεμελιώδεις αξίες της Πειθούς, πάνω στις οποίες στηρίζεται το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου είναι η Ηθική, η Λογική και το Πάθος.

Η Ηθική:

Περιλαμβάνει την εντιμότητα και την ακεραιότητα του χαρακτήρα σας και την σχέση εμπιστοσύνης που χτίζετε με τον πελάτη σας. Είναι οι απαντήσεις που δίνει ο πελάτης στα ερωτήματα που έχουν να κάνουν με το πρόσωπο σας ( Είναι άτομο έντιμο; Μπορώ να τον εμπιστευτώ; Θα είναι δίπλα μου εάν τον χρειαστώ; Θα επιλέξει το καλύτερο προϊόν για εμένα; ).

Η Λογική:

Είναι ο λόγος που ο πελάτης θα πρέπει να σας εμπιστευτεί. Εκεί εμπεριέχονται οι γνώσεις των προϊόντων, των όρων και της νομοθεσίας. Οι δεξιότητες της διερεύνησης των αναγκών και της ενεργητικής ακρόασης. Της απλής παρουσίασης και της επεξήγησης των εξαιρέσεων καθώς και η ευελιξία σας στα μέσα της τεχνολογίας.

Το Πάθος:

Είναι η δύναμη του συναισθήματος που μεταφέρετε στους άλλους όταν μιλάτε για το επάγγελμά σας. Η υπερηφάνεια για τον κλάδο που εκπροσωπείτε, η πίστη για το θεσμό και αυτά που πρεσβεύει, η αγάπη για τον άνθρωπο. Η πεποίθηση - βεβαιότητα ότι μπορείτε να δώσετε λύση στις ανάγκες των πελατών σας.

Καθώς το επάγγελμα μας στηρίζεται αμιγώς σε προμήθειες, εκτός από τα παραπάνω, απαιτεί την καθημερινή ενασχόληση και αφοσίωση σε αυτό .

Τα δεδομένα των πελατών, των προϊόντων και της νομοθεσίας συνεχώς αλλάζουν. Η δυνατότητα προσαρμογής σας στα νέα δεδομένα αποτελεί μία μεγάλη πρόκληση για την επιτυχία σας.

Οι Καλές Επαγγελματικές Συνήθειες δίνουν λύση στο χαοτικό περιβάλλον που πολλές φορές βιώνετε:

• Προγραμματίστε το πλάνο εργασιών της ημέρας σας.
• Ξεχωρίστε τα επείγοντα από τα σημαντικά και επιλύστε τα, προσφέροντας πάντα υψηλή ποιότητα υπηρεσιών στους πελάτες σας.
• Μην παραλείπετε να βάζετε μέσα στο καθημερινό σας πρόγραμμα την επαφή σας με νέους πελάτες, με πελάτες που έχετε καιρό να μιλήσετε και με κέντρα επιρροής.
• Εντάξετε τις διασταυρούμενες πωλήσεις στο πρόγραμμα σας και βάλτε νέους κλάδους (μετά από σχετική μελέτη) μέσα στο χαρτοφυλάκιο σας.
• Αναπροσαρμόστε τα κεφάλαια, όπου χρειάζεται, για τους παλαιούς πελάτες και βελτιώστε τις παροχές στους ασφαλισμένους που οι ανάγκες τους έχουν αλλάξει.
• Δημιουργήστε ένα υποστηρικτικό δίκτυο συνεργατών (είτε είστε μόνοι σας είτε είστε σε οργανωμένο γραφείο).
• Παρακολουθείτε τις εξελίξεις που αφορούν τον κλάδο και την νομοθεσία και βελτιώστε τις δεξιότητες σας μέσα από σεμινάρια και διαλέξεις.
• Να είστε ενεργό μέλος της κοινωνίας και των επαγγελματικών δικτύων.
• Δώστε σημασία στην εξωτερική σας εμφάνιση και την προσωπική σας υγιεινή. Η σωστή επαγγελματική εικόνα δείχνει σεβασμό στον πελάτη.

Μιλήσαμε μέχρι τώρα για τη Λογική, το Πάθος, την Ηθική και τις Καλές Επαγγελματικές Συνήθειες.

Οι άνθρωποι όμως που θέλουν να κάνουν την διαφορά προσθέτουν άλλο ένα παράγοντα, το Όραμα-Στόχο.

Χρειάζεται να έχετε ένα στόχο (συγκεκριμένο-εφικτό-ρεαλιστικό) που θα τον θέλετε πολύ, θα τον σχεδιάσετε, θα τον ονειρευτείτε και θα τον ελέγχετε κάθε μέρα!

Μπορεί για εσάς να αποτελεί δική σας επιβράβευση, αλλαγή βαθμίδας, αλλαγή στην ποιότητα ζωής σας, ένα ταξίδι που ονειρεύεστε, ένα δώρο που θέλετε να κάνετε, μία επιβεβαίωση που οφείλετε στον εαυτό σας. Απλά βρείτε το Όραμα που θα σας κάνει να χαμογελάτε κάθε φορά που θα το σκέφτεστε και αναζητήστε συμμάχους που μπορούν να σας βοηθήσουν στην επίτευξη του.

Στο επάγγελμα μας δεν σχεδιάζουμε το μεγαλύτερο εισόδημα, επιτυγχάνουμε τους Στόχους που οραματιστήκαμε και απλά τους μεταφράζουμε σε νούμερα.

Καλή επιτυχία!

---

*Ποια είναι η Βάσω Μουτάφη

Το ταξίδι μου στο χώρο των ασφαλειών ξεκίνησε πριν από 27 χρόνια, μετά την ολοκλήρωση των σπουδών μου στην Οικονομία και Διοίκηση.

Ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος και αργότερα ως Manager Ασφαλιστικών Συμβούλων στο γραφείο της τότε ΙΟΝΙΚΗΣ ΖΩΗΣ (θυγατρικής του ομίλου της Εμπορικής Τράπεζας) έμαθα τις αξίες ,τους νόμους, τους κανόνες αλλά και την πίστη στον άνθρωπο τον θεσμό και την εταιρία. Μέντορας και καθοδηγητής μου ήταν η μητέρα μου Δέσποινα.

Το 2007 η εταιρεία εξαγοράστηκε από τον μεγάλο γαλλικό ασφαλιστικό όμιλο της GROUPAMA. Με τεχνογνωσία και ανθρωποκεντρικό χαρακτήρα , η GROUPAMA Ασφαλιστική στήριζε και στηρίζει το δίκτυο των ασφαλιστικών πρακτόρων και τηρεί τα συμβόλαια των ασφαλισμένων που είχαν υπογραφεί από ενάρξεως του γραφείου μας στη Ρόδο (1992).

Από το 1995 έως και σήμερα ακολούθησαν πολλές ώρες εργασίας ,συνεχούς εκπαίδευσης ,επιμόρφωσης και πιστοποίησης των γνώσεων μου από Πανεπιστημιακούς φορείς. Συμμετοχές σε συνέδρια και σεμινάρια και ακόμα ένα πτυχίο στην Συμβουλευτική Ψυχολογία.

Ευτύχησα να αποκτήσω Πανελλαδικές πρωτιές για εμένα και τους συνεργάτες μου στον κλάδο της Ζωής ,της Υγείας , στον κλάδο των Επενδύσεων όπως επίσης και στον κλάδο των Γενικών Ασφαλίσεων. Μεγάλη ηθική επιβράβευση είναι η διατηρησιμότητα των συμβολαίων του γραφείου μου που ξεπερνά κάθε χρόνο το 95%.

Επένδυσα στην ειλικρινή και έντιμη συνεργασία με τους πελάτες, τους συνεργάτες και την εταιρία μου.

Πιστεύω και τηρώ στην ζωή μου την δια βίου μάθηση.

Στο πέρασμα των ετών μέσω της εταιρίας μου πληρώνονται κάθε μήνα συντάξεις και συνταξιοδοτικές αποζημιώσεις ,προγράμματα σπουδών από γονείς και παππούδες, αποκαταστάθηκαν ζημιές σε περιουσίες, δόθηκαν χιλιάδες ευρώ σε αποζημιώσεις υγείας και ανικανότητας εργασίας. Οργανώθηκαν αεροδιακομιδές για την σωτηρία ασθενών και πληρώθηκαν σπουδές παιδιών από γονείς που δεν ήταν πια στη ζωή.

Τιμώ και σέβομαι τους επαγγελματίες συναδέλφους για τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν και ξεπερνούν ,όπως τιμώ και σέβομαι τους ασφαλισμένους που διατήρησαν μέσα από μεγάλες δυσκολίες τα συμβόλαια τους και νιώθω διπλά υπερήφανη όταν έρχεται η ώρα που ολοκληρώνεται ο σκοπός των συμβολαίων τους.

Βαδίζοντας πάνω στην ίδια κουλτούρα με την εταιρία μου, που θέλει τον επαγγελματία ασφαλιστή- πράκτορα και την εταιρία δίπλα στον πελάτη, ατενίζω το μέλλον με αισιοδοξία. Έχω ως όραμα την ουσιαστική ανέλιξη του ασφαλιστικού επαγγέλματος και την νέα περαιτέρω καλλιέργεια της ασφαλιστικής συνείδησης των πολιτών στη χώρας μας.

Η ενασχόληση μου με το Σύλλογο Διαμεσολαβούντων στην Ιδιωτική Ασφάλιση Δωδεκανήσου «ΙΣΧΥΣ» ξεκίνησε από την έναρξή του Συλλόγου το 2008. Το 2016 εκλέχτηκα ως Αντιπρόεδρος του συλλόγου και από τον Οκτώβρη του 2021 έχω την τιμή να είμαι η Πρόεδρος.

Το σπουδαιότερο επίτευγμα της ζωής μου, είναι η απόκτηση των δύο παιδιών μου. Της κόρης μου Δέσποινας που είναι πτυχιούχος ιατρικής και του γιου μου Αναστάσιου (Τάσου) τελειόφοιτου τμήματος φιλολογίας.

---

Πόσα λεφτά χρειάζομαι για να γίνω ευτυχισμένος;

Δρ. Σμαρούλα Παντελή, ψυχολόγος – συγγραφέας*

Όλοι γεννιόμαστε γνωρίζοντας την τέχνη της ευτυχίας. Γεννηθήκαμε μέσα σε ένα σώμα που μας πρόσφερε το ιδανικό καταφύγιο για να αναπτυχθούμε και να γεννηθούμε ως ανθρώπινα όντα με την πρώτη μας αναπνοή.

Ο ερχωμός μας στον κόσμο έξω από το σώμα της μητέρας μας ήταν επώδυνος. Κάποιοι είχαμε μπερδευτεί στον ομφάλιο λώρο και αγωνιστήκαμε πολύ για να πάρουμε την πρώτη μας ανάσα. Κάποιοι άλλοι είχαμε κολλήσει με τις ώρες και δε λέγαμε να βγούμε – πιεστήκαμε – ζοριστήκαμε και τελικά τα καταφέραμε!

Η πρώτη εμπειρία του νεογέννητου έξω από τη φωλιά του αμνιακού σάκκου δεν είναι καθόλου ευχάριστη. Η πρώτη αναπνοή καίει τα πνευμόνια όταν το οξυγόνο τα επισκέπτεται και γι αυτό το μωρό κλαίει. Αν λοιπόν τα πράγματα είναι τόσο δύσκολα στο «καλημέρα» της ζωής, τότε τι γίνεται με την ικανότητά μας να παραμένουμε γαλήνιοι; Η πρώτη ζεστή αγκαλιά και η πρώτη φορά που κάποιος θα μας ανακουφίσει από την περιπέτεια της γέννας, σηματοδοτούν την ψυχολογική μας γέννηση κατά τον ψυχίατρο Eric Berne και μας βεβαιώνουν πως δεν χάθηκαν όλα! Μπορούμε λοιπόν να παραμένουμε ασφαλείς και χαρούμενοι γιατί υπάρχει μια καινούργια φωλιά. Γι’ αυτό και φωνάζουμε όλοι οι ειδικοί της ψυχικής υγείας «πάρτε τα μωρά σας αγκαλιά και μην τα αφήνετε να κλαίνε αβοήθητα»!

Η πρώτη δεξιότητα με την οποία γεννιόμαστε είναι να μπορούμε να αισθανθούμε γαλήνιοι και ευτυχισμένοι όταν νιώθουμε ασφαλείς.

Στη δική μας σύγχρονη δυτική κοινωνία έχουμε λανθασμένα ταυτίσει την αίσθηση της ασφάλειας με το χρήμα. Είναι προφανές πως με τον τρόπο που λειτουργεί η κοινωνία μας σήμερα, χρειαζόμαστε χρήματα σχεδόν για το οτιδήποτε. Αυτό έχει μπερδέψει πολλούς ανθρώπους και τους έχει οδηγήσει στο να αναζητούν την ασφάλεια αποκλειστικά μέσα από την δημιουργία περιουσίας μεταφέροντας την ευτυχία για το μέλλον.

Συχνά ακούμε εκφράσεις όπως:

• Όταν θα έχω χτίσει το δικό μου σπίτι, θα είμαι καλά!
• Όταν θα έχω εξασφαλίσει οικονομικά τα παιδιά μου, θα κοιμάμαι ήσυχα!
• Όταν θα μπορώ να έχω εισοδήματα χωρίς να εργάζομαι, θα νιώθω ευτυχισμένος!

Μεταθέτοντας τη χαρά, την ευτυχία, τη ξεκούραση, την απόλαυση για το μέλλον, χρησιμοποιώντας εκφράσεις που ξεκινούν με το «όταν θα», βάζουμε τον εαυτό μας στην παγίδα ενός ατέρμονου και χαμένου εξ αρχής αγώνα. Γιατί το «όταν θα» μοιάζει με τις πλαστικές χειρουργικές επεμβάσεις στην προσπάθεια να παραμείνουμε νέοι. Από τη στιγμή που τις ξεκινάς, δεν μπορείς να τις σταματήσεις.

Είναι προφανές πως ο καθένας από μας χρειάζεται διαφορετικά πράγματα στη ζωή του. Κάποιος επιθυμεί να έχει ιδιόκτητο σπίτι. Κάποιος άλλος επιθυμεί να έχει θαλάσσιο σκάφος. Ένας άλλος θέλει να οδηγεί ένα ακριβό αυτοκίνητο. Ορισμένοι αισθάνονται καλά κυκλοφορώντας με τα ΜΜΜ. Είμαστε διαφορετικοί. Το να εξαρτούμε όμως την ευτυχία μας από τα χρήματα, ρευστά ή ακίνητα, δεν είναι καθόλου καλή ιδέα.

Το ζητούμενο είναι να μπορούμε να είμαστε χαρούμενοι ενώ βρισκόμαστε στη διαδικασία να αποκτήσουμε αυτά που επιθυμούμε. Αυτός που αποφασίζει να φτάσει σε μια ψηλή κορυφή δεν αρκεί να περπατάει. Χρειάζεται να αναπνέει σωστά, να τρέφεται σωστά και να χαίρεται τη διαδρομή. Διαφορετικά αν φτάσει ποτέ στην κορυφή, θα έχει εξουθενωθεί και η κορυφή δεν θα έχει πια το νόημα που είχε αρχικά. Πιθανόν να αισθανθεί προδομένος από το όνειρό του, ή να ξεκινήσει για μια νέα ανάβαση που του φαίνεται πιο σημαντική ή απαραίτητη. Είναι πολλοί οι άνθρωποι που περνάνε τη ζωή τους κηνυγώντας κορυφές χωρίς ποτέ να σταθούν να δουν τη θέα, να χαρούν, να γιορτάσουν για αυτό που κατάφεραν και να αναρωτηθούν βαθιά μέσα τους για το νόημα της διαδρομής. Αυτοί οι άνθρωποι, όσα χρήματα και να βγάλουν, δεν θα είναι ποτέ ευτυχισμένοι.

Οι άνθρωποι που κηνυγούν τη μία επιτυχία πίσω από την άλλη και μεταθέτουν την ευτυχία για το μέλλον, δεν θα μπορέσουν ποτέ να γαληνέψουν και να προλάβουν να αισθανθούν ευτυχείς σ’ αυτή τη ζωή.

Όπως αναφέρθηκε και στην αρχή αυτού του άρθρου, η ευτυχία συνδέεται με το αίσθημα της ασφάλειας και της γαλήνης. Κάποιος εδώ μπορεί να σκεφτεί, μα πώς, όταν είμαστε ερωτευμένοι νιώθουμε ευτυχείς και ας γνωρίζουμε πως ο έρωτας δεν κρατάει για πάντα! Ακριβώς! Η ευτυχία δεν είναι κάτι που κρατάει για πάντα. Όταν ερωτευόμαστε επιτυχώς, φυσικά και νιώθουμε ευτυχείς και πιστεύουμε πως μπορεί να κρατήσει για πάντα! Κάθε φορά που νιώθουμε ευτυχείς νομίζουμε πως θα κρατήσει για πάντα. Τη στιγμή που είμαστε ευτυχείς πλέουμε στα νερά της ασφάλειας που μας προκαλεί η σκέψη πως αυτό θα κρατήσει για πάντα. Γιατί συμβαίνει αυτό;

Το αίσθημα της ευτυχίας του οποίου η ρίζα βρίσκεται στη χαρά, λειτουργεί ως καύσιμο για να συνεχίσουμε τον αγώνα.

Ο ορειβάτης που θα σταθεί να δει τη θέα και θα πάρει μια βαθιά αναπνοή απολαμβάνοντας τον καθαρό αέρα, είναι αυτός που θα έχει περισσότερη αντοχή για να φτάσει στην κορυφή. Αντίθετα, εκείνος που θα ανεβεί αγκομαχώντας, μεταθέτοντας την απόλαυση για το τέλος της διαδρομής, θα φτάσει (αν φτάσει) εξουθενωμένος και πιθανότατα δεν θα ενδιαφερθεί καθόλου για τη θέα γιατί θα ασχοληθεί με το να ανακουφίσει τον εαυτό του από την κόπωση χωρίς να μπορεί να απολαύσει!

Για να φτάσουμε τους στόχους μας χρειαζόμαστε αποθέματα ενέργειας που θα μας βοηθήσουν να αντέξουμε στις δυσκολίες της διαδρομής. Αν δεν υπάρχουν αυτά τα αποθέματα, θα κουραστούμε γρήγορα, θα αρχίσουμε να αναβάλλουμε, θα αρρωστήσουμε ενδεχομένως και πιθανά να εγκαταλείψουμε με μια δικαιολογία του τύπου «ας είχα εγώ ... και θα ‘βλεπες τι θα κατάφερνα»!

Οι άνθρωποι που ξοδεύουν τις ζωές τους με το «όταν θα ... τότε θα ...», έχουν στο τσεπάκι και την δικαιολογία «ας είχα ... και θα είχα ...». Αυτοί οι άνθρωποι δεν θα προλάβουν να ευτυχήσουν ποτέ όσα χρήματα και να βγάζουν! Θα βρίσκονται διαρκώς σε μια ατέρμονη αναζήτηση μιας ευτυχίας που δεν θα τους επισκεφθεί ποτέ!

Η αναβολή της ευτυχίας για το μέλλον όταν όλα θα είναι τέλεια, αποτελεί ίσως τη μεγαλύτερη παγίδα του σύγχρονου ανθρώπου.

Τα πράγματα ποτέ δεν θα είναι τέλεια. Αυτό, μας έχουν πει πως θα συμβεί στον παράδεισο! Είναι όμως απαραίτητο να είναι όλα τέλεια για να αισθανθούμε πως είμαστε στον παράδεισο; Μήπως τα λόγια του γνωστού τραγουδιού «εδώ είναι ο παράδεισος, κι η κόλαση εδώ» μπορούν να μας βοηθήσουν να γίνουμε λίγο σοφότεροι και να αποσυνδέσουμε την ευτυχία από το χρήμα;

Είπαμε πως το χρήμα στη σημερινή μας κοινωνία είναι απαραίτητο. Δεν είναι όμως ικανό για να μας κάνει ευτυχισμένους. Τι μπορεί τότε να μας κάνει ευτυχισμένους;

Πρώτα απ’ όλα είναι η αίσθηση της ασφάλειας την οποία δεν μπορούμε να έχουμε όταν την περιμένουμε από εξωγενείς παράγοντες. Γιατί, όταν περιμένουμε να αισθανθούμε ασφαλείς επειδή δεν θα έχουμε πόλεμο, ή θα έχει λυθεί το συνταξιοδοτικό, ή θα έχουν διαπρέψει τα παιδιά μας, τότε όλος ο έλεγχος είναι έξω από μας. Πώς μπορούμε να νιώσουμε ασφαλείς όταν δεν έχουμε κανέναν έλεγχο πάνω στις συνθήκες που μπορούν να μας δώσουν ασφάλεια;

Χωρίς την ασφάλεια, ευτυχία δεν υπάρχει!

Άρα, ας στραφούμε μέσα μας, στις δυνάμεις μας, στα κίνητρά μας, στις αξίες μας, και ας καταλάβουμε πως μόνο αυτά τα οποία ελέγχουμε εμείς, μπορούν να μας κάνουν να αισθανθούμε ασφαλείς. Που σημαίνει, ας φροντίσουμε το σώμα μας και το πνεύμα μας ώστε να παραμένουν υγιή για να μπορούν να μας οδηγήσουν σε νέες επιλογές αν ο δρόμος που διαλέξαμε είναι κλειστός.

Ας αδράξουμε κάθε μικρή ευκαιρία για να αισθανθούμε χαρά, γαλήνη και ευγνωμοσύνη. Αυτά τα μικρά καθημερινά θαύματα θα γεμίσουν το ρεζερβουάρ μας με αποθέματα ενέργειας για να αντέξουμε στο μακρύ δρόμο προς τους στόχους που έχουμε θέσει.

Που σημαίνει:

• Γιορτάστε κάθε μικρή σας επιτυχία. Μην περιμένετε να γιορτάσετε στο τέλος της διαδρομής.
• Αφιερώστε χρόνο με τους συνεργάτες σας για να γιορτάσετε οτιδήποτε έχετε καταφέρει που σας φέρνει πιο κοντά στον τελικό στόχο. Μην περιμένετε να γιορτάσετε αφού έχει επιτευχθεί ο τελικός στόχος.

Γιορτάστε την κάθε μικρή επιτυχία των παιδιών σας χωρίς να περιμένετε να γίνουν τέλεια σε κάτι. Δεν θα γίνουν ποτέ τέλεια και θα μείνουν με το παράπονο πως δεν σας έκαναν ποτέ ευτυχισμένους γονείς!

Για ένα υγιές σώμα, χρειάζονται μικρά και πολλά γεύματα.

Για μια καλή φυσική κατάσταση, χρειάζεται η σωστή άσκηση σε συχνές μικρές δόσεις. Ο πρωταθλητισμός αποτελεί ένα άλλο κεφάλαιο.

Για μια υγιή ψυχή, χρειάζονται πολλές μικρές δόσεις ευτυχίας!

---

*Ποια είναι η Σαρούλα Παντελή

Η Δρ Σμαρούλα Παντελή είναι ψυχολόγος, συγγραφέας και ηθοποιός και σκηνοθέτης του θεάτρου Playback. Εργάζεται ως ψυχοθεραπεύτρια με ενήλικες που αντιμετωπίζουν φοβίες, κρίσεις πανικού και δυσκολίες στις σχέσεις τους. Έχει διδάξει για 8 έτη στο Παν/μιο Πειραιώς «Συναισθηματική Νοημοσύνη και Ηγεσία» και έχει συνεργαστεί ως σύμβουλος και εκπαιδεύτρια ανθρώπινου δυναμικού σε θέματα ψυχολογίας και επικοινωνίας με τις περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες και με μεγάλους οργανισμούς και φορείς, καθώς και με το ΕΙΑΣ. Είναι συγγραφέας του βιβλίου «Τα μυστικά της ομαδικής επιτυχίας: από τη θεωρία στην πράξη», εκδ. Κριτική. Έχει θητεύσει για μία τετραετία στην Εθνική Αρχή Ιατρικώς Υποβοηθούμενης Αναπαραγωγής και έχει συγγράψει με τον συνάδελφό της Λευτέρη Μόρρου το βιβλίο «Τα παιδιά γεννιούνται στην καρδιά», εκδ. Πατάκη, ένα βιβλίο για όσους χρειάζονται ιατρική υποβοήθηση για να γίνουν γονείς. Αρθρογραφεί στο «ΝΑΙ» από τα πρώτα τεύχη, αρχές του 1990.

---

Πόσο κοστίζει η ευτυχία;

Γράφει ο Βαγγέλης Κ. Βερτόπουλος*

Είναι μία λέξη της οποίας όσοι συνειδητοποιούν το βάρος δεν τολμούν να την ξεστομίσουν εύκολα. Είναι κάτι σαν το όνομα του Κυρίου που δεν πρέπει να χρησιμοποιείται επί ματαίω.

Ένα φαινόμενο που απαντάται ή βιώνεται σε στιγμιαίες και φευγαλέες δόσεις. Και παρότι έχει αυτές τις ποιότητες, επιδιδόμαστε στο κυνήγι της και την αποζητούμε, ίσως ακόμα και να την αντιλαμβανόμαστε σαν ένα οροπέδιο στο οποίο μόλις βρεθούμε θα μπορέσουμε να θρονιαστούμε και να ζήσουμε εκεί για πάντα. Φαίνεται όμως πως η ευτυχία είναι κάποιο πολύτιμο ορυκτό που οξειδώνεται σύντομα αφότου έρθει σε επαφή με την πραγματικότητα, ή μια κατάσταση του μυαλού που δύσκολα σταθεροποιείται όπως μια ασταθής χημική ένωση.

Σίγουρα μπορούμε να βιώσουμε συνιστώσες της ευτυχίας. Αμοιβαία αγάπη, δημιουργικότητα, αυτοπραγμάτωση, ευδαιμονία, ευφορία, ηρεμία και γαλήνη, ερωτική έξαψη, επίτευξη στόχων, ικανοποίηση και η λίστα ίσως θα μπορούσε να συνεχιστεί.

Όμως ακόμα και όταν επιτυγχάνουμε αρκετές από τις συνιστώσες της, δεν είναι βέβαιο πως θα μπορέσουμε να την αγκαλιάσουμε. Ίσως επειδή η ευτυχία είναι μια υπόθεση ολοκληρωτική, μια περίπτωση του τύπου ‘όλα ή τίποτα’. Μπορεί να είμαστε ικανοποιημένοι, δημιουργικοί και χαρούμενοι αλλά όχι ευτυχισμένοι. Η ευτυχία φαίνεται να είναι σαν τη ζαχαροπλαστική: μια μικρή απόκλιση από τη συνταγή μπορεί να κάνει το κέικ, παξιμάδι. Και σαν να μην έφτανε αυτό, για την ευτυχία δεν υπάρχουν συνταγές.

Όταν θεωρείς την ευτυχία με αυτό τον τρόπο, δυσκολεύεσαι να προσδιορίσεις μία παράμετρο που μπορεί να σου την προσφέρει. Πολλοί προσπαθούν να το καταφέρουν με τα χρήματα.

Η Τζόαν Κόλλινς είχε δηλώσει πως «Τα χρήματα σίγουρα δε φέρνουν τη δυστυχία, αλλά προτιμώ να περιφέρω τη δυστυχία μου μέσα στη Λίνκολν μου παρά με το λεωφορείο». Έχει και αυτή το δίκιο της. Παρόλα αυτά νέοι, ταλαντούχοι, ιδιαίτεροι άνθρωποι που δεν μπόρεσαν να αντιμετωπίσουν τους δαίμονές τους δεν μπόρεσαν παρά τα χρήματα, τη φήμη ή τη δημιουργικότητά τους να νιώσουν ευτυχισμένοι. Η Amy Winehouse, ο Kurt Cobain και τόσοι άλλοι μας δείχνουν πως όχι απλώς η ευτυχία αλλά και πολύ πιο ταπεινά σκαλοπάτια πριν από αυτήν, απαιτούν από εμάς προσωπική ανάπτυξη και συναισθηματική σταθερότητα.

Έχουν γίνει προσπάθειες να προσδιοριστεί το επίπεδο οικονομικής ευμάρειας που μας κάνει πιο ευτυχισμένους. Αυτό δε σημαίνει πως η ευτυχία αγοράζεται. Σημαίνει πως ένα συγκεκριμένο επίπεδο εισοδήματος μας διευκολύνει να βιώσουμε περισσότερη ευεξία. Το 2010 στις Ηνωμένες Πολιτείες το ποσό αυτό προσδιορίστηκε από την έρευνα των Kahneman & Deaton σε περίπου 75.000$ το χρόνο. Μετά από αυτό το εισόδημα τα άτομα δεν ανέφεραν πως ένιωθαν πιο ευτυχισμένα από πριν (δεν ξέρω αν κακοπερνούσαν βέβαια).

Ίσως η ευτυχία να είναι σαν την τελειότητα: Είσαι πιο ήρεμος όταν αποδέχεσαι πως μπορείς να προσπαθήσεις να την πλησιάσεις αλλά σταματάς να την κυνηγάς ως αυτοσκοπό. Και αν σκεφτούμε αυτό που οι σοφοί λένε, πως η ευτυχία έρχεται από μέσα μας, ίσως ο τρόπος να την προσεγγίσουμε να είναι να οργώσουμε το χωράφι μέσα μας μέχρι να ματώσει και να ανθίσει. Πολλά τα ίσως…

Ίσως τελικά η πιο βασική συμβουλή για την ευτυχία είναι «να επουλώσεις τα παλιά τραύματα μέχρι να σιγουρευτείς πως ολοκλήρωσες τη δουλειά». Ποτέ δεν ξέρεις πότε θα χρειαστείς τον καλύτερό σου εαυτό και ποιες ευκαιρίες μπορεί να σου κοστίσουν οι ‘μισές δουλειές’.

Το μόνο σίγουρο πάντως είναι πως τα χρήματα αν και μπορούν να ομορφύνουν τη ζωή και να βελτιώσουν τις προϋποθέσεις και τις επιλογές για την ευεξία, φαίνεται να αποτυγχάνουν στο να μας αγοράσουν την ευτυχία.

---

*Ποιος είναι ο Βαγγελης Κ. Βερτόπουλος

Ο Βαγγέλης Κ. Βερτόπουλος είναι ψυχολόγος/αθλητικός ψυχολόγος/coach. Σπούδασε Marketing στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και εργάστηκε σε πολυεθνικές εταιρείες, όπως η Friesland (NOYNOY) και η Johnson n’ Johnson στους τομείς Sales, Sales Analysis και Category Management.

Στη συνέχεια, σπούδασε Ψυχολογία στο London Metropolitan και έκανε τις μεταπτυχιακές του σπουδές στο βρετανικό OU και MSc στην Αθλητική Ψυχολογία στο Staffordshire University και στην Κλινική Ψυχοπαθολογία στο Αιγινήτειο. Εκπαιδεύτηκε στην Ψυχοθεραπεία με Γνωσιακές και Συμπεριφορικές Προσεγγίσεις και στο Executive Coaching.

---

Δείτε πώς δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ - Τεύχος 201 - Πατήστε στις εικόνες για μεγέθυνση: