Γράφει ο Δημήτριος Σκιτζής, πρόεδρος του Συνδέσμου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Χανίων

Οι ασφάλειες ζωής λειτουργούν σαν κουμπαράς, αναφέρει o πρόεδρος του Συνδέσμου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Χανίων Δημήτρης Σκιτζής, μιλώντας στο αφιέρωμα του «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» για τις ασφαλίσεις ζωής και προστασίας.
Ο ίδιος υπογραμμίζει ότι για να αναπτυχθούν οι ασφάλειες ζωής και προστασίας θα πρέπει να γίνει στροφή του ελεύθερου δικτύου στις ασφαλίσεις ζωής. Αυτό μπορεί να γίνει με εντατικότερη εκπαίδευση του δικτύου από τις εταιρείες και ενημέρωση των πρακτόρων από θεσμικούς φορείς και σωματεία σχετικά με τη σπουδαιότητα του συγκεκριμένου κλάδου στο ευ ζην των συμπολιτών μας, προσθέτει.

Ποια είναι τα βασικά χαρακτηριστικά των ασφαλειών ζωής-προστασίας;
Το κύριο χαρακτηριστικό των ασφαλειών ζωής-προστασίας είναι ότι λειτουργούν σαν ένας κουμπαράς. Πολλοί αποταμιεύουν λίγα και οι λίγοι που θα βρεθούν στην ανάγκη επωφελούνται με αποζημιώσεις υψηλών ποσών. Στην ουσία, είναι διαμοιρασμός του κινδύνου μεταξύ μίας ομοειδούς ομάδας ασφαλισμένων.

Τα επιπλέον χαρακτηριστικά είναι τα εξής:

• Μπορεί να επιλεχθεί πρόγραμμα ισόβιας ή προκαθορισμένης διάρκειας.
• Υπάρχει η δυνατότητα να καλυφθούν προϋπάρχουσες και συγγενείς παθήσεις, μετά από εξέταση του ιατρικού ιστορικού από την εταιρεία.
• Το ασφάλιστρο εξαρτάται από την ηλικία, το επάγγελμα και σε μερικές περιπτώσεις από το φύλο του ασφαλισμένου, καθώς στατιστικά οι γυναίκες έχουν μεγαλύτερο προσδόκιμο ζωής.
• Tο ασφάλιστρο μπορεί να είναι ανταποδοτικό ή όχι, ανάλογα με το είδος της κάλυψης. Μπορεί δηλαδή ο ασφαλισμένος με τη λήξη του προγράμματος να πάρει το αποθεματικό που έχει σχηματιστεί στη διάρκεια της ασφάλισης- εάν έχει επιλέξει κάλυψη που δίνει αυτή τη δυνατότητα.
• Μερικά προγράμματα ασφάλισης δίνουν τη δυνατότητα απομείωσης του ασφαλισμένου κεφαλαίου, καθώς ο κίνδυνος συχνά είναι μεγαλύτερος τα πρώτα χρόνια της ασφάλισης και μειώνεται όσο περνάει ο καιρός. Για παράδειγμα, η ασφάλεια ζωής μειωμένου κεφαλαίου ενός οικογενειάρχη μπορεί αρχικά να καλύψει τις ανάγκες οικογένειας με μικρά παιδιά με μεγάλα κεφάλαια, τα οποία μειώνονται, καθώς τα παιδιά μεγαλώνουν και, ενδεχομένως μπορούν να εργαστούν. Το ίδιο ισχύει για την ασφάλεια ζωής δανειολήπτη, όπου το οφειλόμενο κεφάλαιο προς την τράπεζα σταδιακά μειώνεται.

Ποιες είναι οι καλύψεις που προσφέρουν και ποια τα οφέλη για τους πολίτες που τις επιλέγουν;
Ο άνθρωπος είναι μία παραγωγική μηχανή χρήματος, υπό την ένοια ότι εργάζεται ή προσφέρει υπηρεσίες για να συντηρηθεί ο ίδιος και να ζήσει την οικογένειά του. Υπάρχουν όμως κίνδυνοι που απειλούν την καλή του υγεία και άρα την ικανότητά του να παράγει χρήμα. Οι κίνδυνοι μπορούν να παρουσιαστούν είτε κατά τη διάρκεια του εργασιακού του βίου είτε κατά τη συνταξιοδότησή του. Επίσης, μετά θάνατον υπάρχει ο κίνδυνος βιωσιμότητας της οικογένειάς του, λόγω αυξημένων υποχρεώσεων και αδυναμίας κάλυψης του εισοδήματος που παρήγαγε ο εκλιπών.

Με τον όρο ασφάλεια ζωής εννοούμε μία ομπρέλα καλύψεων που καλύπτουν τις προαναφερθείσες ανάγκες. Πιο συγκεκριμένα, οι βασικές κατηγορίες και οι υποκατηγορίες τους είναι:
1. Κίνδυνος απώλειας εισοδήματος εξαιτίας ασθένειας ή ατυχήματος. Ο κίνδυνος αυτός αποσοβείται με την καταβολή ενός προκαθορισμένου ποσού επιλέγοντας μία ή περισσότερες από τις παρακάτω καλύψεις:

• πρόσκαιρη ανικανότητα για εργασία
• μόνιμη ανικανότητα για εργασία
• κάλυψη επαγγελματικής ανικανότητας εστιασμένη στις ιδιαιτερότητες του επαγγέλματος που ασκεί ο ασφαλισμένος
• απαλλαγή πληρωμής ασφαλίστρων λόγω μόνιμης ανικανότητας προς εργασία.

2. Κίνδυνος ελλιπούς νοσηλευτικής περίθαλψης

• Πρόγραμμα πρωτοβάθμιας περίθαλψης με επισκέψεις σε γιατρούς, προληπτικά check ups, διαγνωστικές εξετάσεις
• Νοσηλευτική περίθαλψη σε κρατικά ή ιδιωτικά νοσοκομεία επιλογής του ασφαλισμένου. Η περίθαλψη ανάλογα με την επιλογή του ασφαλισμένου μπορεί να καλυφθεί από το πρώτο ευρώ ή με κάποια μικρή συμμετοχή του. Επίσης, ο θεσμός των συμβεβλημένων νοσοκομείων όπου η πληρωμή των νοσηλείων γίνεται απευθείας από την ασφαλιστική αποτελεί μία σοβαρή οικονομική ανάσα προς τον ασφαλισμένο
• Κάλυψη σοβαρών ασθενειών με εφάπαξ καταβολή ποσού σε περίπτωση εμφάνισης προκαθορισμένων σοβαρών ασθενειών
• Καταβολή χειρουργικού επιδόματος με ποσό που διαφέρει ανάλογα με τη βαρύτητα της επέμβασης
• Νοσοκομειακό επίδομα

3. Κίνδυνος ελλιπούς εισοδήματος κατά τη συνταξιοδότηση
Είναι γνωστό ότι ο βαθμός αναπλήρωσης του εισοδήματος από τη σύνταξη είναι αρκετά χαμηλός. Ο άνθρωπος όταν συνταξιοδοτείται πρέπει να ξεκουράζεται και να περνάει ήρεμα στην τρίτη ηλικία. Αυτό όμως δεν είναι εφικτό όταν τα χρήματα της σύνταξης δεν φτάνουν για να καλύψουν τις βασικές του ανάγκες. Το πρόβλημα είναι διαρκώς εντεινόμενο λόγω της γήρανσης του πληθυσμού και της αύξησης του μέσου όρου ζωής. Για το σκοπό αυτόν έχουν δημιουργηθεί προγράμματα αποταμίευσης-επένδυσης που βοηθούν τον ασφαλισμένο να κάνει συστηματική αποταμίευση και ανάλογα με το βαθμό που επιθυμεί να αναλάβει ρίσκο να επενδύσει σε αγορές που δεν θα μπορούσε από μόνος του.

Πιο συγκεκριμένα, υπάρχουν προγράμματα συνταξιοδότησης που επενδύουν σε:

• Ομόλογα του Δημοσίου ή ιδιωτικά, τα οποία δεν προτιμούνται πλέον λόγω των πολύ χαμηλών επιτοκίων.
• Unit Linked, προϊόντα που αποτελούν συνδυασμό επένδυσης και ασφάλειας ζωής. Το επενδυτικό προφίλ του ασφαλισμένου καθορίζει το βαθμό του ρίσκου που επιθυμεί να αναλάβει. Κάποια από αυτά προσφέρουν μερική ή ολική εξασφάλιση του κεφαλαίου, τηρουμένων κάποιων προϋποθέσεων, σε περίπτωση που η πορεία των αγορών είναι αρνητική. Υπάρχει η ευελιξία είτε εφάπαξ καταβολής του ασφαλίστρου είτε τμηματικών καταβολών κατά τη διάρκεια της ασφάλισης.

4. Κίνδυνος ελλιπούς εισοδήματος λόγω θανάτου του ασφαλισμένου. Υπάρχει μία πληθώρα ασφαλειών ζωής που εξασφαλίζουν στην οικογένεια του θανόντoς μία αξιοπρεπή διαβίωση. Οι κυριότερες κατηγορίες είναι:

• Απλή ασφάλεια θανάτου με προκαθορισμένη λήξη και μη ανταποδοτικό χαρακτήρα.
• Ισόβιος ασφάλεια, είτε περιορισμένων είτε ισοβίων καταβολών ασφαλίστρου με μερικώς ανταποδοτικό χαρακτήρα.
• Μικτή ασφάλεια ζωής με μεγαλύτερη ανταποδοτικότητα συσσωρευμένου κεφαλαίου από την ισόβιο ασφάλιση.
• Ασφάλεια μειωμένου κεφαλαίου, όπου τόσο το κεφάλαιο θανάτου όσο και το ασφάλιστρο μειώνονται ετησίως.

Είναι σημαντικό να αναφέρουμε ότι προγράμματα αποταμίευσης-επένδυσης υπάρχουν και για μικρά παιδιά. Αυτά βοηθούν ώστε κατά την ηλικία φοίτησης του παιδιού στο πανεπιστήμιο ή την έναρξη του εργασιακού του βίου να έχει σχηματιστεί ένα κεφάλαιο που θα του επιτρέψει να περατώσει απρόσκοπτα τις σπουδές του ή να κάνει έναρξη της δικής του επιχείρησης

Πώς κρίνετε το επίπεδο διείσδυσης των ασφαλειών αυτών στον πληθυσμό;
Αρκετά χαμηλό και αυτό οφείλεται σε διάφορους παράγοντες, όπως:

• Τα χαμηλά ημερομίσθια και το ακριβό κόστος ζωής δεν αφήνουν πολλά περιθώρια στη μεσαία τάξη να ικανοποιήσει ανάγκες πέραν αυτών που αφορούν την επιβίωση.
• Η αρνητική εικόνα που ενδεχομένως έχει δημιουργηθεί στους καταναλωτές, λόγω της είσόδου κάποιων παλαιότερα στο χώρο ασφαλιστών που είχαν τις ασφάλειες σαν πάρεργο. Η εικόνα αυτή έχει σε μεγάλο βαθμό αντιστραφεί με τις απαιτήσεις πιστοποίησης και επαναπιστοποίησης, καθώς και από τις αυξημένες οικονομικές υποχρεώσεις που συνεπάγεται η άσκηση του επαγγέλματος και έχουν σαν συνέπεια ο ασφαλιστής να είναι πλέον επαγγελματίας πλήρους απασχόλησης.
• Η χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση των Ελλήνων, που λόγω ιδιοσυγκρασίας πιστεύουν ότι όλα τα κακά θα συμβούν στους άλλους και όχι σε αυτούς τους ίδιους.
• Ο λανθασμένος χειρισμός του κράτους στην υπόθεση αναίρεσης της άδειας λειτουργίας της Ασπίς Πρόνοια. Δημιούργησε αίσθημα ανασφάλειας στους ήδη ασφαλισμένους και απομάκρυνε αρκετούς που έβλεπαν θετικά την ασφάλιση ζωής.
• Η στόχευση του ελεύθερου κυρίως δικτύου των ασφαλιστικών πρακτόρων στις ασφάλειες αυτοκινήτων λόγω υποχρεωτικότητας και στις ασφαλίσεις Γενικών Κλάδων, αντί αυτές του κλάδου Ζωής, που απαιτούν εξειδικευμένες γνώσεις και ικανότητες πώλησης.
   

Τι πρέπει να γίνει προκειμένου να αυξηθεί περαιτέρω η παραγωγή στους συγκεκριμένους κλάδους;
Αρχικά, θα πρέπει να γίνει στροφή του ελεύθερου δικτύου στις ασφαλίσεις ζωής. Αυτό μπορεί να γίνει με εντατικότερη εκπαίδευση του δικτύου από τις εταιρείες και ενημέρωση των πρακτόρων από θεσμικούς φορείς και σωματεία σχετικά με τη σπουδαιότητα του συγκεκριμένου κλάδου στο ευ ζην των συμπολιτών μας. Επιπλέον, μπορεί να καθιερωθεί φοροαπαλλαγή στα ασφάλιστρα ζωής, όπως ίσχυε παλιά, και να γίνει μεταρρύθμιση της επικουρικής ασφάλισης και κινητροδότηση του δεύτερου και τρίτου πυλώνα, ώστε να αναπτυχθεί περαιτέρω το κεφαλαιοποιητικό σύστημα συνταξιοδότησης. Τέλος, θα ήταν ωφέλιμη η διασύνδεση των οικονομικών τμημάτων των πανεπιστημίων με την αγορά εργασίας, ώστε να υπάρχει συνεχής ροή ανθρώπων με νέες ιδέες στο επάγγελμα του ασφαλιστή.
 

Προωθούνται οι ασφαλίσεις αυτές από το Ιnternet και άλλα εναλλακτικά κανάλια διανομής και ποιοι οι κίνδυνοι για τους ασφαλισμένους;
Το Ιnternet και άλλα εναλλακτικά κανάλια διανομής προωθούν ασφαλιστικά προϊόντα και των τριών κλάδων ασφάλισης. Ωστόσο, τα βασικά κανάλια διανομής των ασφαλιστικών προϊόντων ζωής και υγείας που χρησιμοποιούν σχεδόν όλες οι ασφαλιστικές εταιρείες ζωής στην Ελλάδα είναι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές. Κάποιες από τις ασφαλιστικές χρησιμοποιούν ως κανάλια διανομής και τράπεζες, με τις οποίες συνεργάζονται στον κλάδο των τραπεζικών ασφαλίσεων (bankassurance).

Ο κίνδυνος για τους ασφαλισμένους από την προώθηση ασφαλειών ζωής μέσω Ιντερνετ και εναλλακτικών καναλιών έγκειται στα εξής:

• Για να προταθεί ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα ζωής χρειάζεται ενδελεχής ανάλυση των αναγκών του πελάτη. Η ανάλυση προκύπτει από ερωτηματολόγιο (έντυπο αναγκών), το οποίο δύσκολα συμπληρώνεται αν δεν γίνει διά ζώσης συνάντηση του ασφαλιστή με τον υποψήφιο ασφαλιζόμενο.
• Οι ασφαλίσεις ζωής προϋποθέτουν γνώση του αντικειμένου από πλευράς του ασφαλιστή και συνεχή εκπαίδευση. Αυτό απαιτεί ο διαμεσολαβητής να έχει σαν κύριο επάγγελμά του τις ασφαλίσεις και όχι να τις προωθεί επειδή έχει την υποχρέωση να το κάνει. Ο δε ενδιαφερόμενος προς ασφάλιση πρέπει να έχει σαν κύριο κριτήριο επιλογής ασφαλιστικού προγράμματος τη γνώση του αντικειμένου από πλευράς του ασφαλιστή και όχι την ευκολία ασφάλισης.
• Ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα ζωής έχει πολλές παραμέτρους, όπως όρια κάλυψης, απαλλαγές, συμπληρωματικές καλύψεις. Όλα αυτά χρειάζεται να εξηγούνται στον υποψήφιο προς ασφάλιση και να προτείνεται η βέλτιστη λύση ασφάλισης. Αυτό είναι δύσκολο να γίνει όταν δεν υπάρχει αλληλεπιδραστικότητα μεταξύ ασφαλιστή και ασφαλισμένου, όπως όταν ασφαλίζεται κάποιος μέσω online πλατφόρμας ασφάλισης.
• Ενδέχεται οι όροι ενός online προγράμματος ασφάλισης ζωής να είναι υποδεέστεροι από ένα παρόμοιο που διατίθεται μέσω φυσικού δικτύου λόγω προσπάθειας περιορισμού του κόστους.
   

Ποιος ο ρόλος των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στην προώθηση των ασφαλειών ζωής-προστασίας;
 Ο ρόλος των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στην προώθηση των ασφαλειών ζωής-προστασίας είναι καθοριστικός και αυτό συμβαίνει γιατί η πώληση ασφαλειών ζωής απαιτεί ευρεία γνώση του αντικειμένου και ικανότητα μετάδοσης αυτών των γνώσεων στον ασφαλισμένο. Ο υποψήφιος προς ασφάλιση πρέπει να αγοράσει κάτι το οποίο δεν έχει ανάγκη σήμερα, αλλά πιθανότατα θα το χρειαστεί στο μέλλον. Η ικανότητα πώλησης είναι εν μέρει έμφυτο ταλέντο και εν μέρει επίκτητη. Αποκτιέται με συνεχή εκπαίδευση και διάθεση βελτίωσης εκ μέρους του ασφαλιστή. Κανείς υποψήφιος πελάτης δεν θα κάτσει να διαβάσει επιχειρήματα πώλησης στο Ιντερνετ ή να τα ακούσει από έναν πιστοποιημένο υπάλληλο τράπεζας. Άλλωστε, οι τραπεζικοί υπάλληλοι πουλάνε τυποποιημένα προϊόντα ζωής επειδή υποχρεούνται και όχι επειδή είναι το κυρίως αντικείμενο βιοπορισμού τους.
Η σύναψη ασφαλιστηρίου ζωής προϋποθέτει ένα «πάντρεμα» ασφαλιστή και ασφαλισμένου, καθώς η σχέση θα είναι μακροχρόνια. Τολμώ να πω ότι μερικές φορές είναι σχέση ζωής. Ένας από τους πρώτους μου πελάτες συνήψε το ασφαλιστήριο ζωής με εμένα το 1996, δηλαδή 27 χρόνια πριν. Εξακολουθεί να είναι ασφαλισμένος στο γραφείο μου και έχουμε γίνει φίλοι. Η σχέση αυτή δεν μπορεί να αντικατασταθεί από κανένα απρόσωπο δίκτυο πωλήσεων.

Δείτε εδώ όπως δημοσιεύθηκε στο περιοδικό ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ "ΝΑΙ"

Ποιος είναι ο Δημήτρης Σκιτζής
Ξεκίνησα την πορεία μου στον ασφαλιστικό κλάδο το 1993. Ήμουν διασυνδεδεμένος ασφαλιστικός σύμβουλος στην Ασπίς Πρόνοια από τον Νοέμβριο του 1993 έως τον Σεπτέμβριο του 2009. Από τον Νοέμβριο του 2009 έως σήμερα διατηρώ γραφείο ασφαλειών ως ανεξάρτητος πράκτορας. Είμαι πιστοποιημένος με τα πτυχία Α’ και Δ΄της ΤΤΕ, κατέχω τον τίτλο LUTC Fellow, έχω βεβαίωση σπουδών στο Advanced Business Management του Ανοικτού Πανεπιστημίου του ΕΛΚΠΑ, μιλώ αγγλικά και γερμανικά.
Από τον Ιούνιο του 2013 μέχρι και σήμερα εκλέγομαι πρόεδρος του Συνδέσμου Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Χανίων.
Τον Δεκέμβριο του 2019 εκλέχθηκα μέλος τριετούς θητείας στο διοικητικό συμβούλιο της Πανελλήνιας Ομοσπονδίας Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών ΠΟΑΔ. Τον Ιανουάριο του 2023 εκλέχθηκα για δεύτερη φορά στο εννεαμελές Δ.Σ. της Ομοσπονδίας στη θέση του ταμία.
Είμαι μέλος του Δ.Σ. της Σύμπραξης Φορέων Χανίων για την Ανάπτυξη και την Απασχόληση.
Είμαι παντρεμένος και πατέρας δύο παιδιών.