Το «ΝΑΙ» επισημαίνει το υπ’ αριθμόν ένα πρόβλημα της έλλειψης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και ξεκινά για τη λύση με προτάσεις και ιδέες. Άλλωστε, είναι το μόνο περιοδικό αυτήν την εποχή, που σε κάθε τεύχος, εδώ και πολλά χρόνια, έχει πολλές σελίδες πωλήσεων.

Κανείς δεν αγοράζει ασφάλειες Ζωής. Οι ασφάλειες Ζωής πωλούνται. Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο οι ασφαλιστές είναι ζωτικής σημασίας και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η νούμερο ένα δουλειά του διευθυντή Πωλήσεων είναι να προσλαμβάνει καλούς ασφαλιστές. Ο διευθυντής που δεν μπορεί να συνειδητοποιήσει αυτό το γεγονός δεν είναι κατάλληλος για να διευθύνει και αργά ή γρήγορα θα χάσει τον έλεγχο της οργάνωσης του υποκαταστήματος.

Δεν μπορείτε να επαναπαύεστε σε μια υπάρχουσα οργάνωση υποκαταστήματος, όσο αποτελεσματικά κι αν λειτουργεί, όσο καλά κι αν εκπαιδεύετε, όσο γρήγορα κι αν εξελίσσεται το υπάρχον προσωπικό, διότι να είστε σίγουροι ότι όπως η μία μέρα διαδέχεται την άλλη, θα υπάρξουν σίγουρα απώλειες. Θα υπάρξουν θάνατοι και ανικανότητες, μερικοί ασφαλιστές θα αποτύχουν, άλλοι θα προαχθούν σε διευθυντικές θέσεις. Είναι λοιπόν οπωσδήποτε απαραίτητο να υπάρχει μία καθαρή αύξηση του αριθμού του προσωπικού στο τέλος κάθε χρόνου. Μόλις ένα υποκατάστημα αρχίσει να μειώνεται σε μέγεθος, έχει αρχίσει να αποτυγχάνει, άσχετα αν έχει αυξηθεί η παραγωγή.

 

ΤΑ ΠΕΝΤΕ ΒΗΜΑΤΑ ΣΤΗ ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ

Για μερικούς διευθυντές, η στρατολόγηση σημαίνει απλά την εξασφάλιση νέων ασφαλιστών, για να προστεθούν στην υπάρχουσα οργάνωση. Αλλά για τους πιο προσεκτικούς διευθυντές, αυτό το σκεπτικό δεν είναι τόσο γενικό. Η στρατολόγηση γι’ αυτούς σημαίνει την κατοχύρωση νέων ασφαλιστών. Αν προσλάβετε πέντε νέους ασφαλιστές και μετά από έξι μήνες χάσετε τους δύο από αυτούς, δεν έχετε πετύχει τόσα όσα ο διευθυντής που προσέλαβε τέσσερις νέους ασφαλιστές και τους κράτησε όλους. Υπάρχουν πέντε κύρια βήματα στη διαδικασία στρατολόγησης:

1.- Η αναζήτηση: Το να βρίσκετε άτομα, τα οποία να δείχνουν πως έχουν κάποιες πιθανότητες να γίνουν επιτυχημένοι ασφαλιστές.

2.- Η απόρριψη: Το να απορρίπτετε εκείνους οι οποίοι δεν ανταποκρίνονται στις ελάχιστες απαιτήσεις.

3.- Η επιλογή: Το να επιλέγετε από εκείνους που έχουν απομείνει αυτόν ο οποίος ταιριάζει καλύτερα στο υποκατάστημά σας.

4.- Η παρουσίαση της καριέρας: Το να πείσετε το άτομο ότι οι ασφάλειες είναι η σωστή καριέρα για το κατάλληλο άτομο.

5.- Η καθοδήγηση πριν από την πρόσληψη: Το να βοηθήσετε τον υποψήφιο να γνωρίσει την ασφαλιστική καριέρα πριν εκείνος εγκαταλείψει την παρούσα του απασχόληση. Αυτό δίνει την ευκαιρία στον υποψήφιο να αποκτήσει μια σαφή εικόνα της δουλειάς και δίνει στον διευθυντή την ευκαιρία να αποκτήσει μια σαφή εικόνα του υποψηφίου.

Η στρατολόγηση δεν είναι μια απλή δουλειά, αλλά είναι μια διαδικασία, η οποία αποτελείται από αρκετές ζωτικής σημασίας και στενά συνδεδεμένες δραστηριότητες. Έτσι, είναι λογικό να καταλάβουμε ότι αν οποιοδήποτε από αυτά τα βήματα αγνοηθεί ή δεν του δοθεί η απαιτούμενη σημασία, οι πιθανότητες δημιουργίας ενός επιτυχημένου υποκαταστήματος μειώνονται κατά πολύ. Ίσως να στρατολογείτε έναν σημαντικό αριθμό υποψηφίων ασφαλιστών, αλλά να αποτυγχάνετε ως οργανωτής του υποκαταστήματος.

Γνωρίζω ένα υποκατάστημα που προσέλαβε 12 ανθρώπους έναν χρόνο και έχασε 13 τον ίδιο χρόνο. Τι είδους ατμόσφαιρα δημιουργείτε στο υποκατάστημά σας όταν γίνεται αυτό; Δεν νομίζετε ότι οι λίγοι που απέμειναν στο υποκατάστημα θα έχουν χάσει το ηθικό τους;

Στις σελίδες του «ΝΑΙ» που ακολουθούν μάθετε και εφαρμόστε μεθόδους στρατολόγησης. Θέστε στόχους και μεθόδους για αποτελέσματα. Κτίστε εταιρείες και γραφεία γεμάτα κόσμο, για να έρθει παραγωγή και μέλλον. 

 

ΕΠΤΑ ΠΗΓΕΣ ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΩΝ

Όταν η στρατολόγηση γίνεται διαδικασία, παύει να είναι πρόβλημα

Αυτές οι σελίδες είναι αφιερωμένες στους ανθρώπους της Επιτροπής LIMRA Ελλάδος-Κύπρου, που εργάσθηκαν για να διαδοθούν τα βιβλία της LIMRA INTERNATIONAL-EUROPE. Ήταν πέντε εταιρείες από Κύπρο και 19 από Ελλάδα, το 1989, και σήμερα 14 από αυτές δεν λειτουργούν (έκλεισαν ή συγχωνεύθηκαν).

Ιδιαιτέρως αφιερώνονται στον Νίκο Παππά της INTERAMERICAN, που ήταν διευθυντής Ανάπτυξης Management και Εκπαίδευσης, αλλά πρωτίστως αφιερώνονται στον Δημήτρη Κοντομηνά, που έφερε στην Ελλάδα τη LIMRA από το 1982. Σε ένα από τα πρώτα σχολεία εφοίτησα κι εγώ, τον Νοέμβριο του 1983, στο Ναύπλιο, πριν από 41 χρόνια. Έχω πτυχία από όλα τα σχολεία που έγιναν τη δεκαετία του 1980 και από εκείνες τις εμπειρίες γράφω και μοιράζομαι μαζί σας έγκυρες γνώσεις για αποτελεσματική καριέρα. 

* * * * * * *

Ο σκοπός αυτού του άρθρου είναι να σας βοηθήσει να κάνετε ακριβώς αυτό. Είναι ένα εγχειρίδιο εργασίας, σχεδιασμένο να υπογραμμίζει τις ευκαιρίες στρατολόγησης, να διεγείρει τη σκέψη σας, να σας παρέχει έναν εύχρηστο τρόπο να καταγράφετε τα ονόματα όλων των υποψήφιων ασφαλιστών από όλες τις πηγές και να σας βοηθήσει να αναλύσετε αυτές τις πηγές, για να καθορίσετε ποιες είναι οι πιο παραγωγικές. 

Στις σελίδες που έχουμε για κάθε μία από τις επτά πηγές, καταγράψτε το κάθε όνομα, τη διεύθυνση και το τηλέφωνο του υποψήφιου ασφαλιστή. Αυτά θα σας παρέχουν τις βασικές πληροφορίες όταν θα έρθετε σε επαφή με τον υποψήφιο ασφαλιστή. 

Κάτω από τον τίτλο «κλειδί», γράψτε μία λέξη, η οποία περιγράφει με τον καλύτερο τρόπο κάποιο χαρακτηριστικό του υποψήφιου ασφαλιστή –μια λέξη που θα μπορέσετε να χρησιμοποιήσετε όταν προσπαθείτε να πείσετε αυτό το άτομο να ασχοληθεί με την καριέρα της πώλησης ασφαλειών–, όπως «ανεξαρτησία» ή «εισόδημα». Μπορεί να προσδιορίσετε αυτήν την «έκκληση» από την πηγή του ονόματος, από τις γνώσεις σας πάνω σε αυτό το άτομο ή από την υποδομή του ατόμου.

Κάτω από τον τίτλο «αγορά», γράψτε μία λέξη, η οποία προσδιορίζει μια φυσική αγορά που αυτό το άτομο θα ασχοληθεί με την καριέρα του, όπως επαγγελματικοί συνεργάτες, κοινωνικός κύκλος, γειτονιά κ.λπ. Πάλι μπορείτε να έχετε αυτήν την πληροφορία από προσωπική γνώση ή από την πηγή του ονόματος.

Κάτω από τον τίτλο «πηγή», γράψτε το νούμερο της πηγής, όπως υπάρχει στη λίστα κάθε σελίδας που συνοδεύει τον κάθε κατάλογο.

Όταν έχετε αποκτήσει 250 ονόματα, καταγράψτε τις αγορές στις οποίες στρατολογήσατε στον κατάλογο της σελ. ... και η κάθε αναφορά θα αντιπροσωπεύεται από ένα γράμμα. Κατόπιν, γράψτε το αντίστοιχο γράμμα από τον κατάλογο αγορών στα κουτιά αριθμημένα από το 1 έως το 100 για καθεμιά από τις 100 πιθανές πηγές υποψήφιων ασφαλιστών. Εκείνα τα κουτιά με τα περισσότερα γράμματα θα είναι φυσικά οι καλύτερες πηγές σας για υποψήφιους ασφαλιστές. Μια παρόμοια ανάλυση θα σας βοηθήσει να δείτε ποιες πηγές είναι καλύτερες για ποιες αγορές. 

 

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΦΙΛΟΥΣ, ΓΝΩΣΤΟΥΣ ΚΑΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΠΑΦΕΣ

Μια λογική προσέγγιση για να χτίσετε ένα αρχείο ονομάτων που μπορούν να θεωρούνται υποψήφιοι ασφαλιστές ξεκινά με την καταγραφή εκείνων τους οποίους γνωρίζετε και οι οποίοι θα μπορούσαν να θεωρηθούν υποψήφιοι ασφαλιστές. Μερικά προτερήματα είναι αμέσως εμφανή:

1. Δεν υπάρχει ανάγκη να ψάξετε για τρόπους σύστασης.

2. Οι φίλοι σας μπορεί να είναι προδιατεθειμένοι θετικά απέναντι στο επάγγελμα του ασφαλιστή, λόγω της γνωριμίας τους μαζί σας.

3. Το κύρος που θα έχετε με αυτούς τους ανθρώπους θα σας βοηθήσει να έχετε ευνοϊκές ευκαιρίες για να παρουσιάσετε την ασφαλιστική καριέρα.

4. Η προσωπική γνώση των ανθρώπων που βρίσκονται στον στενό σας κύκλο θα βοηθήσει να έχετε μία σωστή εκτίμηση των ικανοτήτων τους.

Ίσως όλα αυτά να σας είναι ήδη προφανή. Αυτή η έμφαση, όμως, δικαιώνεται από το γεγονός ότι συχνά τείνουμε να παραβλέπουμε το προφανές. Σκεφθείτε τους ανθρώπους τους οποίους τώρα κατατάσσετε ανάμεσα στους φίλους και γνωστούς σας. Ποιος θα μπορούσε να είναι οικονομικά ή επαγγελματικά δυσαρεστημένος; Ποιος θα μπορούσε να είναι προδιατεθειμένος θετικά απέναντι σε μία ασφαλιστική καριέρα;

Δείτε τη λίστα πηγών που είναι γραμμένη υπό μορφή ερωτήσεων, οι οποίες θα πρέπει να σας υπενθυμίσουν τα ονόματα ανθρώπων που γνωρίζετε. (δείτε την παρακάτω σε ηλεκτρονική μορφή)

 

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΚΕΝΤΡΑ ΕΠΙΡΡΟΗΣ

Ο αριθμός των υποψήφιων ασφαλιστών που γνωρίζετε προσωπικά ίσως να είναι περιορισμένος. Για να μπορέσετε να έρθετε σε επαφή με μεγαλύτερο αριθμό υποψήφιων ικανών ασφαλιστών, χρειάζεστε τη βοήθεια άλλων. Αυτοί οι άνθρωποι, οι οποίοι χρησιμεύουν σαν κέντρα επιρροής, σας παρέχουν ονόματα και συστάσεις σε υποψήφιους ασφαλιστές.

Δεν μπορεί ο καθένας να χρησιμεύσει σαν αποτελεσματικό κέντρο επιρροής. Για να είναι αποτελεσματικό το κέντρο σας, θα πρέπει να έχει την ικανότητα να σας προμηθεύει με ονόματα ανθρώπων που έχουν τις ικανότητες να γίνουν ασφαλιστές και θα πρέπει επίσης να έχει αρκετή επιρροή πάνω σε αυτά τα άτομα, ώστε να σας δίνει συστάσεις κύρους.

Υπάρχουν μερικοί βασικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθήσετε όταν καλλιεργείτε τα κέντρα επιρροής:

1. Να εμφυτεύσετε στο μυαλό τους την ιδέα των επαγγελματικών ευκαιριών που δίνονται στους ασφαλιστές. 

2. Βεβαιωθείτε ότι έχουν κατανοήσει τον τύπο του ατόμου που ψάχνετε.

3. Βεβαιωθείτε ότι καταλαβαίνουν ότι βοηθούν και εσάς, αλλά και το άτομο το οποίο προτείνουν.

4. Κρατάτε στενή επαφή μαζί τους και μην ξεχνάτε να δείχνετε την εκτίμησή σας για τη βοήθεια που σας προσφέρουν. 

5. Κρατάτε τους ενήμερους για τους ανθρώπους, των οποίων τα ονόματα σας προμηθεύουν και για την πρόοδο εκείνων των υποψήφιων ασφαλιστών που επιλέγετε. 

 

Όταν ζητάτε απλά ονόματα, συχνά δημιουργείτε ένα κενό στο μυαλό των κέντρων σας. Όποτε είναι δυνατόν, προτείνετε καταστάσεις, οι οποίες θα φέρουν στο νου των κέντρων σας τα ονόματα των ανθρώπων για τους οποίους ενδιαφέρεστε. Ρωτήστε για πράγματα που αφορούν τους ανθρώπους, αντί για τα ονόματά τους μόνο. Ζητήστε από τα κέντρα σας ιδέες, καθώς επίσης και βοήθεια. 

 

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ΣΑΣ

Με την πάροδο των ετών, έρευνες της LIMRA απέδειξαν ότι οι υποψήφιοι ασφαλιστές, οι οποίοι είχαν προταθεί από τα μέλη του προσωπικού του υποκαταστήματος, κατατάσσονταν ψηλά και από πλευράς ποιότητας όσο και ποσότητας. 

Δείξτε στο προσωπικό σας πώς μπορεί να σας βοηθήσει. Θυμηθείτε ότι η στρατολόγηση μέσα από το προσωπικό σας έχει πολλές ομοιότητες με τη στρατολόγηση μέσα από τα κέντρα επιρροής, μόνο που είναι καλύτερη, διότι τα μέλη του προσωπικού έχουν καλή γνώση της δουλειάς και του είδους του ανθρώπου που θα ήταν κατάλληλος γι’ αυτήν τη δουλειά.

Το πρώτο βήμα είναι να εμφυτεύσετε την ιδέα της στρατολόγησης στο υποκατάστημά σας και να καθιερώσετε ένα οργανωμένο σύστημα απόκτησης ονομάτων. Μερικοί διευθυντές παρέχουν κίνητρα σε εκείνους από το προσωπικό που δίνουν ονόματα. Περιγράψτε στο προσωπικό σας καταστάσεις στις οποίες κάποιοι από τους φίλους τους ίσως να είναι επαγγελματικά ή οικονομικά δυσαρεστημένοι. Δείξτε ότι εκτιμάτε τη βοήθειά τους. Αυτός είναι επίσης ένας εξαιρετικός τρόπος να αναπτύξετε ομαδικό πνεύμα στο υποκατάστημά σας.

Συνήθως μπορείτε να βασίζεστε στα μέλη του προσωπικού σας για να κάνουν την προσέγγιση, για να περιγράψουν τις επαγγελματικές δυνατότητες και στην περίπτωση που το προτεινόμενο άτομο προσληφθεί, να λάβουν ενεργό μέρος στην εκπαίδευση και την πρόοδο του νέου ασφαλιστή. 

 

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΑΠΟ ΑΓΓΕΛΙΕΣ

Η στρατολόγηση μέσα από αγγελίες είναι σχεδιασμένη να ευρύνει το πεδίο των επαφών με υποψήφιους ασφαλιστές και να χρησιμοποιεί απρόσωπες πηγές για την εξασφάλιση των ονομάτων. 

Χωρίς αμφιβολία, οι αγγελίες είναι ένας από τους ταχύτερους και οικονομικότερους τρόπους για να βρείτε μία ομάδα ανθρώπων, οι οποίοι ενδιαφέρονται για την ασφαλιστική καριέρα. Πολλοί διευθυντές υποκαταστημάτων τείνουν να υποτιμούν τη δύναμη των αγγελιών και έτσι να χάνουν την ευκαιρία να έρθουν σε επαφή με έναν μεγάλο αριθμό υποψηφίων ασφαλιστών. Συχνά, κάποιος διευθυντής θα πει: «Οι αγγελίες είναι άχρηστες και δεν φέρνουν τους καλύτερους ασφαλιστές στο υποκατάστημά μου». Συχνότερα, όμως, μια αρνητική γνώμη για τις αγγελίες βασίζεται στην άγνοια του τι μπορεί να επιτευχθεί, αν χρησιμοποιηθούν έξυπνα.

Οι αγγελίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν οποτεδήποτε, αλλά μπορούν να αποδειχθούν εξαιρετικά χρήσιμες, όταν ξεκινάτε μία μεγάλη προσπάθεια στρατολόγησης, όταν δηλαδή στρατολογείτε σε μια νέα περιοχή. Πρέπει, όμως, να είστε προσεκτικοί, διότι μπορείτε να σπαταλήσετε πολύτιμο χρόνο, συναντώντας άτομα, τα οποία απλά ψάχνουν για μια δουλειά και όχι για μια καριέρα. Πρέπει να έχετε ένα συγκεκριμένο σχέδιο για να απορρίπτετε τέτοια άτομα όσο πιο γρήγορα και αποτελεσματικά μπορείτε.

Αφού τα ονόματα από μια τέτοια πηγή συχνά απορρίπτονται χωρίς μία προσωπική συνέντευξη, σας προτείνουμε να καταγράφετε μόνο τα ονόματα εκείνων με τους οποίους σχεδιάζετε να έχετε μία προσωπική συνάντηση. Παρακάτω, υπάρχει χώρος για να γράψετε το είδος της αγγελίας που χρησιμοποιήσατε, όπως επίσης και το μέσο ενημέρωσης, διότι και τα δύο θα πρέπει να ληφθούν υπόψη για την αποτελεσματικότητα απόκτησης ονομάτων. 

 

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΑΠΟ DIRECT MAIL 

To Direct Mail είναι ένας άλλος τρόπος αγγελίας και είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε την δραστηριότητα στρατολόγησης σε επιλεγμένες κατηγορίες ανθρώπων. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε μακροχρόνια βάση για να δημιουργήσετε μία ομάδα ανθρώπων και να τους κρατήσετε ενήμερους για τα σχέδια του υποκαταστήματος ή μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τον άμεσο σκοπό της δημιουργίας δραστηριότητας και της εξασφάλισης ονομάτων. Το Direct Mail μπορεί να λειτουργήσει παράλληλα σχεδόν με κάθε άλλο τρόπο στρατολόγησης. Παραθέτουμε μερικά παραδείγματα συγκεκριμένων ανθρώπων στους οποίους μπορούν να σταλούν επιστολές: 

1. Κέντρα επιρροής

2. Κάτοχοι ασφαλιστηρίων συμβολαίων

3. Επαγγελματικές γνωριμίες

4. Επιλεγμένες ομάδες επαγγελματιών.

Για περισσότερες ιδέες για το πού να στείλετε επιστολές, ανατρέξτε στο κεφάλαιο «Στρατολόγηση από το Γραφείο» που ακολουθεί.

Δεν είναι απαραίτητο να ξοδεύετε πολύ χρόνο για το Direct Mail. Μέσα σε ορισμένα όρια, ένας συνηθισμένος τύπος επιστολής, με μία τυπική προσφώνηση, παράγει αποτελέσματα τόσο καλά όσο και ένα εξειδικευμένο και προσωπικού επιπέδου γράμμα. Παρ’ όλα αυτά, χρησιμοποιώντας τους επεξεργαστές κειμένου που τώρα έχουμε στη διάθεσή μας, η καλύτερη προσέγγιση είναι μία επιστολή γραμμένη σε προσωπικό επίπεδο.

Όπως και με τις αγγελίες, σας προτείνουμε να καταγράφετε μόνο τα ονόματα αυτών των υποψήφιων ασφαλιστών, με τους οποίους θα έχετε μία προσωπική συνέντευξη. Επίσης, όπως και με τις αγγελίες, είναι σημαντικό να καταγράφετε και τον κατάλογο των παραληπτών, όπως και των επιστολών, τις οποίες στείλατε, έτσι ώστε η αποτελεσματικότητα και των δύο να μπορεί να υπολογιστεί. 

 

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΑΠΟ ΤΟ ΓΡΑΦΕΙΟ 

Η ουσία της στρατολόγησης από το γραφείο είναι να αποκτάτε ονόματα υποψήφιων ασφαλιστών, χωρίς να εγκαταλείπετε το γραφείο σας. Όλες αυτές οι ιδέες εναπόκεινται στη χρήση του προσωπικού του υποκαταστήματός σας. 

 

• Εφημερίδες: Οι τοπικές εφημερίδες μπορεί να είναι μία πλούσια πηγή ονομάτων. Μπορείτε να αναθέσετε σε κάποιον υπάλληλο του γραφείου σας την αποστολή να ψάχνει τις εφημερίδες για στοιχεία που θα σας οδηγήσουν σε υποψήφιους ασφαλιστές: μετακομίσεις εταιρειών, αγορές σπιτιών, λήξεις εταιρειών, προαγωγές κ.λπ. 

• Κάτοχοι ασφαλιστηρίων συμβολαίων: Στα αρχεία σας υπάρχουν τα ονόματα πολλών πελατών σας, οι οποίοι μπορεί να είναι υποψήφιοι ασφαλιστές. Γράψτε περιληπτικά τα στοιχεία του ατόμου που ψάχνετε και αναθέστε σε κάποιον να κοιτάξει τα αρχεία σας και να διαλέξει ονόματα. 

• Τηλεφωνικός κατάλογος: Αναθέστε σε έναν υπάλληλο να ψάχνει στον τηλεφωνικό κατάλογο πιθανά στοιχεία που θα σας οδηγήσουν σε πιθανούς υποψήφιους ασφαλιστές, στοιχεία βασισμένα στο επάγγελμα και στην περιοχή όπου κατοικούν. 

• Δικαστήρια: Πάλι, ένας υπάλληλος μπορεί να πηγαίνει στα δικαστήρια και να κοιτάζει τις ανακοινώσεις για πτωχεύσεις επιχειρήσεων, νέες επιχειρήσεις, υποθήκες και δάνεια. 

• Εσείς σαν αγοραστής: Πόσες φορές σας πλησιάζουν διάφοροι πωλητές για να σας πουλήσουν κάποιο προϊόν; Γιατί να μην αντιμετωπίζετε την κάθε μία από αυτές τις συναντήσεις, κοιτάζοντας αυτούς τους πωλητές σαν υποψήφιους ασφαλιστές;

• Συστάσεις διπλής φύσεως: Τα άτομα τα οποία ένας υποψήφιος αναφέρει σαν συστάσεις σε μια αίτηση μπορούν να είναι και καλοί υποψήφιοι ασφαλιστές, αλλά και καλά κέντρα επιρροής. 

• Άλλες πηγές: Για τον προσεκτικό διευθυντή, υπάρχουν πολλές πηγές υποψήφιων ασφαλιστών διαθέσιμες, κυρίως στην καθημερινή δουλειά στο υποκατάστημα, όπως αλλαγές συμβολαίων, αλλαγές δικαιούχων ή αλλαγές διευθύνσεων, κοινωνικές ή άλλες εκδηλώσεις, στις οποίες συμμετέχουν οι συνεργάτες του υποκαταστήματος.

 

ΣΤΡΑΤΟΛΟΓΗΣΗ ΓΥΝΑΙΚΩΝ

Στη διάρκεια των τελευταίων ετών, όλο και περισσότερες γυναίκες έχουν μπει στην ασφαλιστική αγορά ως ασφαλίστριες, διότι είναι πλέον αναγνωρισμένο ότι αντιπροσωπεύουν μια μεγάλη ανεκμετάλλευτη πηγή στρατολογουμένων, που έχουν τις ίδιες πιθανότητες επιτυχίας που έχουν και οι άνδρες. Οι γυναίκες μπορούν να στρατολογηθούν με τον ίδιο τρόπο που στρατολογούνται και οι άνδρες και όλες οι μέθοδοι των προηγούμενων σελίδων μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να βρείτε υποψήφιες γυναίκες ασφαλίστριες. Εκτός, όμως, από αυτές τις παραδοσιακές μεθόδους ανεύρεσης ονομάτων, υπάρχουν μερικές νέες μέθοδοι που εφαρμόζονται στις γυναίκες, λόγω των πρόσφατων εξελίξεων. 

Έχει αναπτυχθεί ένα μεγάλο και πλήρες κύκλωμα, που περιλαμβάνει οργανώσεις, εκδόσεις και ομάδες ειδικά σχεδιασμένες για να βοηθούν τις γυναίκες να αρχίσουν κάποια καριέρα. Μπορείτε να έρθετε σε επαφή με αυτό το δίκτυο με πολλούς τρόπους, όπως πηγαίνοντας σε τοπικές συγκεντρώσεις ή τηλεφωνώντας ή γράφοντας στα μέλη του.

Μια άλλη πηγή γυναικών υποψηφίων είναι οι σύλλογοι αποφοίτων των σχολείων τους. Πολλές γυναίκες ίσως να εγκατέλειψαν την καριέρα τους για να μεγαλώσουν τα παιδιά τους και τώρα επιστρέφουν στους συλλόγους αποφοίτων για συμβουλές επαγγελματικής αποκατάστασης. 

Δύο πλούσιες πηγές για στρατολόγηση είναι ο εκπαιδευτικός τομέας και οι τράπεζες. Αυτά τα δύο επαγγέλματα ήταν προσιτά στις γυναίκες στο παρελθόν, αλλά για πολλές γυναίκες που ασχολήθηκαν με αυτά οι ευκαιρίες για οικονομική και επαγγελματική επιτυχία ήταν περιορισμένες. 

Τελικά, ένας μεγάλος αριθμός γυναικών ασχολείται με τις πωλήσεις, αλλά είναι σε τομείς πωλήσεων που δεν προσφέρουν ούτε τις οικονομικές απολαβές ούτε και το κύρος που προσφέρουν οι πωλήσεις των ασφαλειών. Τέτοιες γυναίκες πουλούν τώρα καλλυντικά ή ρούχα. Αυτές θα είναι πολύ πρόθυμες και δεκτικές να ακούσουν αυτά που προσφέρει μια καριέρα στις πωλήσεις ασφαλειών. 

 

ΜΕΡΙΚΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΙΔΕΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΛΟΓΗ

Οι αρχές που αναφέρονται στο Κεφάλαιο 3 είναι οι βασικές προϋποθέσεις που απαιτούνται για τη σωστή επιλογή. Υπάρχουν πολλές παραγωγικές ιδέες για να σας βοηθήσουν στη σωστότερη επιλογή υποψηφίου:

1.- Η σύγκριση διευκολύνει την επιλογή

Είναι δύσκολο να αποφασίσετε εάν ένα άτομο είναι αυτό που ζητάτε. Αλλά το να αποφασίσετε εάν ένα άτομο είναι καλύτερο ή όχι από ένα άλλο, είναι πολύ πιο εύκολο. Θα επιτύχετε καλύτερα εάν δημιουργήσετε μία μέθοδο, όπου θα σας επιτρέπει να συγκρίνετε τους υποψηφίους μεταξύ τους. Επιβάλλεται η σωστή διατήρηση των αρχείων καθενός υποψηφίου για να μπορείτε να αναφέρεστε σε αυτά όσο συχνά θέλετε. 

2.- Προγραμματίστε με την ησυχία σας

Μια σοβαρή απόφαση θέλει χρόνο. Συχνά η πίεση του χρόνου είναι η αιτία πολλών λανθασμένων αποφάσεων. Λίγη πίεση μπορεί να αποδειχθεί καλή, αλλά η μεγάλη συνήθως δεν βοηθάει. Σκεφθείτε τρόπους που θα σας απαλλάξουν από τη μεγάλη πίεση, ώστε να μπορέσετε να πάρετε τις σωστές αποφάσεις.

3.- Εξοικειωθείτε με το σύστημά σας

Μελετήστε το σύστημά σας μέχρι να νιώσετε βολικά. Ακριβώς όπως οι ασφαλιστές νιώθουν άνετα όταν κάνουν την παρουσίαση στον υποψήφιο πελάτη τους, έτσι κι εσείς πρέπει να νιώθετε με το σύστημά σας. Κάθε νέο σύστημα μπορεί να σας φαίνεται περίεργο στην αρχή. Με το χρόνο όλα αλλάζουν. Αν δεν αλλάξουν, τότε αλλάξτε το σύστημα, αλλά προσπαθήστε να διατηρήσετε τους ίδιους στόχους.

4.- Η εξάσκηση φθάνει στην τελειοποίηση 

Όσο περισσότερο διαλέγετε υποψηφίους τόσο καλύτερα νιώθετε και συγχρόνως μαθαίνετε από τα λάθη σας. Βέβαια, δεν εννοούμε να προσλάβετε πολλούς υποψηφίους για να αποκτήσετε την πείρα. Αλλά να δείτε όσο περισσότερους μπορείτε για να επιλέξετε τους κατάλληλους.

5.- Να σκέφτεστε θετικά, ενώ ψάχνετε για τα αρνητικά

Η θετική άποψη είναι καλή, αλλά η σωστή επιλογή πρέπει να γίνεται αφού βρείτε και κρίνετε τα αρνητικά στοιχεία του υποψηφίου. Τα αρνητικά είναι πιο εύκολο να βρεθούν από τα θετικά. Όταν βλέπετε έναν υποψήφιο, δεν μπορείτε να γνωρίζετε αν έχει αρκετά θετικά στοιχεία για να επιτύχει. Αλλά μπορείτε να καταλάβετε από τα αρνητικά του στοιχεία αν θα αποτύχει. Ακόμα, μην παρασυρθείτε από τις προσωπικές προκαταλήψεις σας. Κάθε αρνητικό στοιχείο πρέπει να υποστηρίζεται από γεγονότα.

6.- Αφήστε στον υποψήφιο να σας βοηθήσει

Ήδη γνωρίζετε αρκετά για τη δουλειά που θα προσφέρετε στον υποψήφιο, αλλά δεν γνωρίζετε καθόλου τον υποψήφιο. Αντιθέτως, οι υποψήφιοι γνωρίζουν πολλά για τους εαυτούς τους και ελάχιστα για τη δουλειά. Μια σωστή διαδικασία επιλογής υποψηφίων δίνει στους υποψηφίους αρκετές πληροφορίες για τη δουλειά, έτσι ώστε να μπορούν μόνοι τους να την απορρίψουν αν δεν τους ταιριάζει. Με τον τρόπο αυτόν θα χάσετε υποψηφίους, αλλά δεν θα χάσετε νέους ασφαλιστές. 

7.- Να είστε επαγγελματίες και να το δείχνετε

Η ακαταστασία, πολλές φορές, λέει πράγματα που δεν θα θέλατε. Να είστε οργανωμένοι και φροντίστε ώστε ο υποψήφιος να το προσέξει. Η ποιότητα προσελκύει την ποιότητα. 

8.- Οι πράξεις μιλούν δυνατότερα από τα λόγια

Ό,τι και να σας πει ο υποψήφιος είναι σωστό, αλλά αυτά που έχει κάνει είναι πιο σπουδαία. Όταν αξιολογείτε πόσο καλός είναι ο υποψήφιος, αξιολογήστε τον από το τι έχει κάνει στο παρελθόν και πόσο καλά το έχει κάνει. Οι επιτυχίες του παρελθόντος προλέγουν τις επιτυχίες του μέλλοντος.

9.- Σκεφθείτε τον κίνδυνο

Πόσες πιθανότητες για επιτυχία έχει ο υποψήφιος; Το ρισκάρετε ή ο υποψήφιος είναι πράγματι καλός; Σίγουρα θα νιώσετε καλά όταν αποδειχθεί σωστή η τολμηρή επιλογή σας. Δεν είναι όμως καλύτερα να πηγαίνετε επί του ασφαλούς; Η ικανοποίησή σας θα είναι πιο σίγουρη. 

10.- Σκεφθείτε την εξέλιξη

Πόση προσπάθεια θα χρειαστεί για να εξελιχθεί ο υποψήφιος; Μπορείτε να παρέχετε τα μέσα για τη βελτίωσή του; Θα θέλατε να αποφύγετε τη βελτίωσή του; Ακόμα, μπορείτε να την αποφύγετε; Έχετε τόσα να κάνετε, αξίζει τον κόπο να χάσετε χρόνο βελτιώνοντας κάποιον;

11.- Διατηρήστε την επαφή με τους υποψηφίους

Αυτός είναι ένας τρόπος για να δείξετε την ευγένειά σας, καθώς και το προσωπικό σας ενδιαφέρον για τον υποψήφιο. Επιπλέον, μπορείτε με τον τρόπο αυτόν να αποτρέψετε έναν καλό υποψήφιο να πάει σε μια άλλη εταιρεία. Προσπαθήστε να έχετε συνεχή επαφή. Μην αφήνετε τους υποψηφίους σας να αιωρούνται. Οι μελέτες μας έδειξαν ότι η συνεχής επαφή αυξάνει το ενδιαφέρον του υποψηφίου κατά τη διάρκεια της διαδικασίας της επιλογής. Επιπλέον, με τη συνεχή επαφή, οι υποψήφιοι θα δεχθούν την προσφορά που τους κάνετε. 

12.- Κάντε τον δύσκολο

Μην φαίνεστε απελπισμένοι. Αφήστε τους υποψηφίους να καταλάβουν ότι η εταιρεία σας είναι πολύ σημαντική και μόνο οι καλύτεροι μπορούν να γίνουν δεκτοί. Έτσι, θα φαίνεστε πιο ελκυστικοί στους υποψηφίους και συγχρόνως θα τους κάνετε να σκέφτονται περισσότερο την καριέρα στην εταιρεία σας. Κάντε τη διαδικασία της επιλογής σας να φαίνεται ελκυστική και όχι απεγνωσμένη. 

13.- Μην κάνετε εξαιρέσεις 

Οι εξαιρέσεις δεν πρέπει να γίνονται κανόνας. Κάθε φορά που κάνετε μια εξαίρεση του κανόνα, έχετε περισσότερες πιθανότητες αποτυχίας.

14.- Να είστε ειλικρινείς και ρεαλιστές

Δεν έχετε τίποτα να κρύψετε. Η ειλικρίνεια με τους υποψηφίους δείχνει ότι τους εκτιμάτε. Ένα από τα στάδια της επιλογής είναι να τους δώσετε μία πραγματική ιδέα της δουλειάς. 

15.- Να μαθαίνετε από τα ίδια σας τα λάθη ή καλύτερα να μαθαίνετε από τα λάθη των άλλων 

Όλοι μαθαίνουμε από τα λάθη μας και από τα λάθη των άλλων. Αλλά πολλές φορές δεν αφιερώνουμε αρκετό χρόνο σε αυτά. Η διατήρηση αρχείων, με στοιχεία όπως πώς το κάνετε αυτό ή πόσο καλά επέτυχε, είναι ένας καλός τρόπος να μάθετε από τα λάθη σας. Το να συμβουλεύεστε τους άλλους, το να διαβάζετε και ακόμα το να παρακολουθείτε σεμινάρια είναι τρόποι για να μάθετε από τους άλλους. 

16.- Μετά από δύο κακούς υποψηφίους, ο επόμενος πάντα φαίνεται καλύτερος

Εάν σας τύχει αυτή η περίπτωση, είναι απολύτως φυσιολογική. Τώρα που το ξέρετε, προσπαθήστε να την αποφύγετε.

17.- Ο υποψήφιος που κοιτάτε τώρα πάντα φαίνεται καλύτερος

Η παροιμία «κάλλιο δύο και στο χέρι, παρά δέκα και καρτέρι» δεν είναι πάντα σωστή, αλλά είναι φυσιολογική. Εάν γνωρίζετε ότι αυτή είναι μια πιθανή αντίδραση, προετοιμαστείτε για να την αποφύγετε. Εάν έχετε να δείτε έναν υποψήφιο αύριο, είναι πιο εύκολο να είστε αντικειμενικός με τον υποψήφιο που έχετε ήδη μπροστά σας.

18.- Μην ψάχνετε τον τέλειο υποψήφιο

Ποτέ δεν θα βρείτε τον τέλειο υποψήφιο, αλλά θα βρείτε τον καλύτερο υποψήφιο από 20 ή περισσότερους υποψηφίους. Το να προσλάβετε τον καλύτερο υποψήφιο τώρα είναι καλύτερο από το να περιμένετε για τον τέλειο, που δεν θα εμφανιστεί ποτέ.

19.- Εάν νιώθετε ότι κάτι δεν πάει καλά, σίγουρα έχετε δίκιο

Μπορεί όλα να συνηγορούν στο να προσλάβετε τον υποψήφιο, αλλά εάν έχετε έστω και μια αμφιβολία ότι κάτι δεν πάει καλά, μην τον προσλάβετε. Αλλά αν τον προσλάβετε, να θυμάστε τους περιορισμούς σας και τις προκαταλήψεις σας. Να είστε βέβαιος ότι μεταχειρίζεστε δίκαια όλους τους υποψηφίους σας.

20.- Να πιστεύετε τον εαυτό σας και αυτό που κάνετε

Εάν δεν πιστεύετε, τότε όλοι θα το καταλάβουν, τόσο οι υποψήφιοι όσο και οι ασφαλιστές. Και δεν θα σας πιστεύουν ούτε αυτοί. Εάν δεν μπορείτε να δεχθείτε αυτήν τη δουλειά, ίσως θα είναι καλύτερα να αλλάξετε δουλειά. 

21.- Να είστε προσεκτικοί 

Ακόμα και αν ο υποψήφιος δεν σας κάνει, μπορείτε να τον απορρίψετε με ένα πολύ θετικό σημείωμα. Ακόμα καλύτερα, αν μπορείτε να τον στείλετε σε κάποιον άλλον, που ίσως τον εκτιμήσει περισσότερο. Η διαδικασία της επιλογής σας πρέπει να βασίζεται στην καλή θέληση.

22.- Να έχετε ένα σύστημα πληροφόρησης

Δεν είναι αρκετό να προσλάβετε κάποιον, πρέπει να τον παρακολουθείτε κρατώντας σημειώσεις με την πρόοδό του. Δεν θα μάθετε από τα λάθη σας, εκτός και έχετε ένα σύστημα πληροφόρησης, που θα σας λέει πού ακριβώς κάνετε το λάθος. 

 

Η ΠΡΟΣΛΗΨΗ ΚΑΙ ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ ΕΙΝΑΙ Η ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΗ ΑΠΟΦΑΣΗ ΤΟΥ MANAGER

Το να φέρετε κάποιον στις ασφάλειες ζωής είναι μια από τις πιο σημαντικές διοικητικές αποφάσεις που θα πάρει κάποιος manager. Οι αποφάσεις θα πρέπει να παίρνονται αποτελεσματικά και μετρημένα, γιατί πολλοί άνθρωποι εξαρτώνται από αυτές. 

Πρώτα απ’ όλα, η σωστή επάνδρωση επηρεάζει τον manager. Αυτός ο καινούργιος ασφαλιστής, όταν επιλεχθεί σωστά, εκπαιδευτεί και προωθηθεί, θα τον βοηθήσει να αγγίξει την επιτυχία. Ο manager χρειάζεται αυτόν τον ασφαλιστή.

Αυτή η απόφαση επηρεάζει και την εταιρεία. Κάθε ένας που προσλαμβάνεται θα κοστίσει χρήματα στην εταιρεία. Κάθε πετυχημένος ασφαλιστής, επίσης, συνεισφέρει στην ανάπτυξη της εταιρείας. Το κοινό, επιπλέον, επηρεάζεται από αυτήν την απόφαση. Αυτός ο καινούργιος ασφαλιστής θα δημιουργήσει ικανοποιημένους, εξυπηρετούμενους και εξασφαλισμένους πελάτες; Ή μήπως θα δημιουργηθούν άσχημες εντυπώσεις για την ασφάλεια Ζωής, λόγω της ελλιπούς πωλησιακής τακτικής που ακολουθεί ο ασφαλιστής; Πιο σημαντικό όμως είναι ότι η απόφαση αυτή επηρεάζει τον ασφαλιστή. Ο manager παίρνει ουσιαστικά στα χέρια του την επαγγελματική ζωή του υποψήφιου ασφαλιστή. Ο ασφαλιστής στέκεται στο σταυροδρόμι της ζωής. Αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική, γιατί μπορεί να επηρεάσει ολόκληρο το μέλλον του ασφαλιστή. Αν ο ασφαλιστής είναι προικισμένος για μια καριέρα στις ασφάλειες, ο manager πρέπει να παρουσιάσει όλη την καριέρα καθαρά και με αλήθεια. Διαφορετικά, ο ασφαλιστής μπορεί να πάρει μια άσχημη απόφαση. Υπάρχει μια ισχυρή ηθική αναστολή στον υποψήφιο για να βοηθήσει να πάρει τη σωστή απόφαση, ακόμη και αν η απάντηση είναι αρνητική. 

 

ΟΙ ΑΜΟΙΒΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗΣ ΕΠΙΛΟΓΗΣ

Η επιλογή είναι η διαδικασία που απαιτείται για να καθορίσετε εσείς και ο υποψήφιος για τη θέση του πωλητή τις πιθανότητες που έχει ο υποψήφιος για να επιτύχει στην εταιρεία σας. Επομένως, η επιλογή είναι μια αμοιβαία εξερεύνηση του αν ταιριάζει η ευκαιρία της καριέρας που προσφέρετε με τις ικανότητες του υποψηφίου. Μελετήστε τις αμοιβές της επιτυχημένης επιλογής:

• Χρήμα: Οι επιτυχημένοι ασφαλιστές σάς ανταποδίδουν πολλές φορές την επένδυση που κάνατε σε αυτούς. 

• Χρόνος: Εσείς και το προσωπικό σας ξοδεύετε πολύ χρόνο για εκπαίδευση, επίβλεψη και διοικητικά καθήκοντα για τους νέους ασφαλιστές. Για τους επιτυχημένους ασφαλιστές είναι ωφέλιμος χρόνος, αλλά για τους αποτυχημένους είναι χαμένος χρόνος.

• Ευκαιρίες: Η εταιρεία σας μπορεί να προσφέρει στους επιτυχημένους ασφαλιστές πολλές ευκαιρίες για ανταμοιβές. Ενώ για τους αποτυχημένους τίποτα. Αυτοί, αντίθετα, χάνουν χρόνο και χρήμα, χρόνο που θα μπορούσαν να τον χρησιμοποιήσουν πιο αποτελεσματικά σε κάποια άλλη δουλειά. Συγχρόνως, χάνουν την εμπιστοσύνη στον εαυτό τους και την αυτοεκτίμησή τους. Η αποτυχία δεν είναι εύκολο πράγμα. 

• Ηθικό: Ο μεγάλος βαθμός επιτυχίας οδηγεί σε υψηλό ηθικό και σε συναγωνισμό μεταξύ των ασφαλιστών. Ενώ η αποτυχία έχει σαν αποτέλεσμα το χαμηλό ηθικό σε όλο το υποκατάστημα.

• Πελάτες: Οι επιτυχημένοι ασφαλιστές εξυπηρετούν καλύτερα τους πελάτες. Ενώ οι αποτυχημένοι ασφαλιστές συχνά πουλούν λάθος προϊόντα, σε λάθος ανθρώπους και σε λάθος χρόνο.

• «Εικόνα»: Ένα υποκατάστημα με επιτυχημένους ασφαλιστές συνήθως προσελκύει τους επιτυχημένους ασφαλιστές και τους περισσότερους πελάτες. Από την άλλη, μια ροή από αποτυχημένους ασφαλιστές δεν προσφέρει τίποτα στο υποκατάστημά σας, ούτε στην εταιρεία σας, αλλά ούτε για την εικόνα σας στην αγορά. 

• Συναγωνισμός: Για να είστε ανταγωνιστικοί πρέπει να έχετε σωστή εξυπηρέτηση πελατών, με τα καλύτερα προϊόντα στις χαμηλότερες τιμές. Οι επιτυχημένοι ασφαλιστές σάς κάνουν ανταγωνίσιμους. Αντιθέτως, οι αποτυχημένοι σπαταλούν το χρόνο και το χρήμα σας.

Είναι φανερό πλέον ότι το υποκατάστημά σας, η εταιρεία σας, οι πελάτες σας, οι ασφαλιστές σας και γενικά η κοινωνία εξυπηρετείται καλύτερα όταν προσλαμβάνετε άτομα που έχουν μεγάλη πιθανότητα επιτυχίας. Η ζωή γίνεται ευκολότερη αν εσείς και ο υποψήφιος ασφαλιστής προσεκτικά καθορίσετε την πιθανότητα της επιτυχίας του. Σε αυτήν την καριέρα, τι προσόντα και δυνατότητες πρέπει να έχει ο υποψήφιος; Σε τι μπορεί να εκπαιδευτεί ο υποψήφιος, ώστε να το εκτελεί με επιτυχία; Απαντώντας αυτές τις δύο ερωτήσεις, θα κατατοπιστείτε αρκετά για τις πιθανότητες επιτυχίας σας. 

Το βιβλίο αυτό θα σας αναπτύξει τις βασικές διαδικασίες για να κάνετε σωστές επιλογές και να παίρνετε σωστές αποφάσεις, που θα επηρεάζουν την προσωπική σας επιτυχία ή αποτυχία. 

Δείτε όλο το αφιέρωμα σε ηλεκτρονική μορφή εδώ

και παρακάτω: