Συνέντευξη

Νίκος Δελένδας, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων, Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Προϊόντων, Eurolife FFH

Παράλληλα, επειδή ως ομάδα πωλήσεων στόχος μας δεν είναι μόνο η αύξηση της παραγωγής, αλλά και το να υπάρχει μία σχέση win-win για όλους πελάτες, συνεργάτες και εταιρεία, ταυτόχρονα πρέπει να στοχεύσουμε και σε ενέργειες βελτίωσης της κερδοφορίας σε δύο κλάδους, που, με βάση τα επίσημα στοιχεία, η αγορά μας «πάσχει» συνολικά, δηλαδή στην Υγεία και στο Αυτοκίνητο.

Υψηλές επιδόσεις και για το 2025 προβλέπει για τη Eurolife FFH ο κ. Νίκος Δελένδας, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων, Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Προϊόντων της εταιρείας, με συνέντευξή του στην εφημερίδα «NextDeal». «Σκοπός είναι να συνεχίσουμε το ίδιο δυναμικά, αυξάνοντας το αποτύπωμά μας και το μερίδιο αγοράς μας σε Ζωή και Γενικές, ενώ το μεγάλο ζητούμενο είναι η ενίσχυση της αύξησης στους λοιπούς κλάδους γενικών ασφαλίσεων, στους οποίους “παίζουμε” ιδιαίτερα δυνατά τα τελευταία χρόνια, με ρυθμούς ανάπτυξης 50% υψηλότερους από την αγορά μας», τονίζει ο κ. Δελένδας. Αναφορικά με το 2024, σημειώνει ότι η πρώτη γενική εικόνα «δείχνει ότι κλείσαμε μία χρονιά με ρεκόρ από πλευράς τζίρου, με διψήφια αύξηση ασφαλίστρων τόσο στη Ζωή όσο και στις Γενικές, και μάλιστα μοιάζει με σημαντική υπέρβαση σε σχέση με την αγορά συνολικά».

Ερωτηθείς για τις εκπαιδευτικές πρωτοβουλίες της εταιρείας, σημειώνει ότι η ανταπόκριση των συνεργατών μας είναι εντυπωσιακή, τόσο στην Αθήνα όσο και στη Θεσσαλονίκη και την περιφέρεια, και αυτό αποδεικνύει ότι ο σύγχρονος ασφαλιστής εκτιμά πολύ τις ενέργειες που τον αναπτύσσουν ως επαγγελματία. 

Πώς έκλεισε παραγωγικά το 2024 η εταιρεία; Ποια είναι η στόχευση και οι προτεραιότητες στις οποίες εστιάζει η Eurolife FFH το 2025; Σε ποιους κλάδους θα εστιάσει την ανάπτυξή της η Eurolife FFH;

Με δεδομένο πως δεν έχουμε ακόμα ανακοινώσει ως εταιρεία τα οικονομικά αποτελέσματα του 2024, αυτό που μπορώ να μοιραστώ είναι μία πρώτη γενική εικόνα, η οποία δείχνει ότι κλείσαμε μία χρονιά με ρεκόρ από πλευράς τζίρου, με διψήφια αύξηση ασφαλίστρων τόσο στη Ζωή όσο και στις Γενικές, και μάλιστα μοιάζει με σημαντική υπέρβαση σε σχέση με την αγορά συνολικά.

Εξίσου, αν όχι περισσότερο, σημαντικό, όμως, είναι το ότι είχαμε ανάπτυξη σε όλες τις βασικές κατηγορίες, άρα στη Ζωή, στην Υγεία, στο Αυτοκίνητο, στις Γενικές εκτός αυτοκινήτου, αλλά και στα ομαδικά.

Και αυτό θέλω να το τονίσω, καθώς, όπως συχνά λέω, όταν μία εταιρεία με πολυπροϊοντική στρατηγική έχει ανάπτυξη σε όλες τις διαφορετικές ασφαλιστικές κατηγορίες, αυτό αποδεικνύει την ικανότητά της να ανταποκρίνεται αποτελεσματικά στο σύνολο των αναγκών των ασφαλισμένων της και αναδεικνύει τη συνολική εμπιστοσύνη που της δείχνουν τόσο οι πελάτες όσο και οι συνεργάτες της.

Αναφορικά με το 2025, προφανώς σκοπός μας είναι να συνεχίσουμε το ίδιο δυναμικά, αυξάνοντας το αποτύπωμά μας και το μερίδιο αγοράς μας σε Ζωή και Γενικές. Συνεπώς, σε ό,τι αφορά την παραγωγή, στόχος είναι να κρατήσουμε τον πρωταγωνιστικό μας ρόλο στη Zωή, στα Unit Linked, στην Yγεία, αλλά και στις λοιπές καλύψεις, ενώ παράλληλα το μεγάλο ζητούμενο για το 2025 είναι η ενίσχυση της αύξησης στους λοιπούς κλάδους Γενικών Ασφαλίσεων, στους οποίους «παίζουμε» ιδιαίτερα δυνατά τα τελευταία χρόνια, με ρυθμούς ανάπτυξης 50% υψηλότερους από την αγορά μας.

Παράλληλα, επειδή ως ομάδα πωλήσεων στόχος μας δεν είναι μόνο η αύξηση της παραγωγής, αλλά και το να υπάρχει μία σχέση win-win για όλους 

–πελάτες, συνεργάτες και εταιρεία–, ταυτόχρονα πρέπει να στοχεύσουμε και σε ενέργειες βελτίωσης της κερδοφορίας σε δύο κλάδους, που, με βάση τα επίσημα στοιχεία, η αγορά μας «πάσχει» συνολικά, δηλαδή στην Υγεία και στο Αυτοκίνητο.

Είναι σημαντικό να συνεχίσουμε να κερδίζουμε έδαφος στους δύο αυτούς κλάδους, ενώ ταυτόχρονα να εξασφαλίσουμε, σε συνεργασία και με τα δίκτυά μας, ότι θα κάνουμε ό,τι είναι απαραίτητο από πλευράς μας ώστε να μειωθεί τόσο το μέσο κόστος όσο και η συχνότητα, μέσω μίας καλύτερης ποιότητας των χαρτοφυλακίων, αλλά και μέσω συνεργασιών με παρόχους που μας επιτρέπουν να μειώσουμε το μέσο κόστος αποζημιώσεών μας.

Και όλα αυτά με τη συνέπεια που μας διακρίνει προς όλους τους stakeholders, καθώς ας μην ξεχνάμε ότι η ασφαλιστική σχέση είναι μια μακροχρόνια σχέση και άρα δεν πρέπει να χαρακτηρίζεται από εκπλήξεις, ειδικά δυσάρεστες.

1 Ποια θεωρείτε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας;

Θα επικεντρωνόμουν σε τέσσερα βασικά και ιδιαίτερα ισχυρά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας μας:

- Value for money προϊόντα, με έμφαση στη δικαιοσύνη. Και αυτό το πιστωνόμαστε και από τους πελάτες, αλλά και από τους συνεργάτες μας τη «στιγμή της αλήθειας», τη στιγμή της αποζημίωσης.

- Μεγάλη προσοχή στη διαχείριση των διαφορετικών δικτύων μας, ώστε να υπάρχει ισονομία και ισορροπία, καθώς στόχος μας είναι να τιμάμε καθημερινά την πολυκαναλικότητά μας. 

- Ανθρώπινο πρόσωπο, παρά το μεγάλο μέγεθος της Eurolife FFH, καθώς τις εταιρείες τις κάνουν οι άνθρωποι. Ακούμε με προσοχή τα μηνύματα των πελατών και των συνεργατών μας, τα αξιολογούμε και τα προτεραιοποιούμε με στόχο να ανταποκρινόμαστε όσο πιο αποτελεσματικά στις ανάγκες τους και να βελτιώνουμε διαρκώς τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας.

- Φερεγγυότητα και συνέπεια. Ως μία πολυεθνική εταιρεία με απόλυτα ελληνικό management, με έναν μέτοχο, τη Fairfax, που πιστεύει στην αποκεντρωμένη διοίκηση, αυτός ο συνδυασμός μάς δίνει την πλήρη ελευθερία να κάνουμε αυτό που είναι πιο σωστό για όλους τους stakeholders. Να είμαστε «ελεύθεροι και υπεύθυνοι», όπως λέει και ο πρόεδρός μας.

2. Υλοποιείτε με επιτυχία πρωτοπόρες εκπαιδευτικές πρωτοβουλίες. Πού απευθύνονται, τι ανταπόκριση έχουν και ποιο κατά τη γνώμη σας είναι το όφελος για τους συνεργάτες σας, αλλά και για το σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς;

Όταν πριν από πολλά χρόνια είχα έρθει στη Eurolife FFH και ρώτησα τι εκπαιδεύσεις κάνουμε, η απάντηση ήταν μονοδιάστατη: «Προϊόντα, προϊόντα και προϊόντα», καθώς, όπως μου είπαν τότε, «αυτό χρειάζονται τα δίκτυα». Ευτυχώς έχει μπει πολύ νερό στο αυλάκι από τότε. Οι εκπαιδευτικές πρωτοβουλίες μας είναι σημείο αναφοράς για όλη την ελληνική ασφαλιστική αγορά, καθώς θα έλεγα ότι η επιμόρφωση των συνεργατών μας, σε ό,τι αφορά την επαγγελματική αλλά και την προσωπική τους ανάπτυξη, είναι το μεγαλύτερο κομμάτι των προγραμμάτων που πραγματοποιούμε. Γιατί ναι, πάντα πρέπει να δίνεται έμφαση στην εκπαίδευση γύρω από τα προϊόντα, αλλά αυτή πρέπει να συνοδεύεται και από ενέργειες που στόχο έχουν να αναπτύξουν τους συνεργάτες μας ως επαγγελματίες και ανθρώπους συνολικά, προκειμένου να μπορούν να ανταποκριθούν με επιτυχία στις σύγχρονες προκλήσεις της αγοράς μας.

Πέραν των εκπαιδευτικών εκπαιδεύσεων με τα στελέχη της εταιρείας μας, πραγματοποιούμε ημερίδες και με επιφανείς εξωτερικούς εισηγητές, ενώ έχουμε και μία πολύ επιτυχημένη συνεργασία με το Πανεπιστήμιο Πειραιώς, πραγματοποιώντας για τους συνεργάτες μας ένα πρόγραμμα μεταπτυχιακού επιπέδου, που είναι τόσο επιτυχημένο ώστε να διανύει αισίως τον 13ο χρόνο του.

Η ανταπόκριση των συνεργατών μας είναι εντυπωσιακή, τόσο στην Αθήνα όσο και στη Θεσσαλονίκη και την περιφέρεια, και αυτό αποδεικνύει ότι ο σύγχρονος ασφαλιστής εκτιμά πολύ τις ενέργειες που τον αναπτύσσουν ως επαγγελματία. Καθώς μέσω της συγκεκριμένης εξέλιξής μας θα μπορέσουμε ως αγορά να κερδίσουμε ακόμα περισσότερο την αναγνώριση του πελάτη, αλλά και να πετύχουμε την ανάπτυξη των εργασιών μας.

Για να σας δώσω μία εικόνα των αριθμών, το 2024 συμμετείχαν στις πρωτοβουλίες μας 11.227 συνεργάτες από όλα τα δίκτυα, ενώ πραγματοποιήσαμε 528 ημερίδες με 1.878 ώρες εκπαίδευσης. Νομίζω πως τα νούμερα αυτά αποδεικνύουν και τη δική μας «ένταση» σε ό,τι αφορά το κομμάτι της εκπαίδευσης και επιμόρφωσης, αλλά και την ανταπόκριση των δικτύων μας.

3. Η Eurolife FFH επενδύει στην τεχνολογία τού αύριο με πρόσφατο παράδειγμα τον πρωτοποριακό ψηφιακό βοηθό OSCAR. Θα ακολουθήσουν και άλλες επενδύσεις στον τομέα του ΑΙ;

Έχουμε πει πολλές φορές ότι η τεχνολογία είναι ένα επιπλέον εργαλείο για να κάνουμε τη δουλειά μας πιο γρήγορη και πιο αποτελεσματική. Και αυτό αφορά και τις ασφαλιστικές εταιρείες και, προφανώς, τα δίκτυα πωλήσεων. Και όπως άκουσα από έναν εισηγητή σε μία πρόσφατη ημερίδα μας, η τεχνολογία δεν είναι «κίνδυνος» για τον διαμεσολαβητή, «κίνδυνο» αποτελούν για αυτόν όλοι οι υπόλοιποι διαμεσολαβητές που τη χρησιμοποιούν αποτελεσματικά.

Με αυτό το δεδομένο, πράγματι, ως εταιρεία, στόχο έχουμε να πρωτοπορούμε τεχνολογικά και να προσθέτουμε συνέχεια εργαλεία, τόσο για το προσωπικό μας όσο και τους πελάτες και τους συνεργάτες μας.

Σε ό,τι αφορά τον ψηφιακό βοηθό «Oscar», που βασίζεται στο Artificial Intelligence (AI), η λογική είναι σαφής, με στόχο να βοηθήσει την εταιρεία αλλά και τους συνεργάτες μας να αυξήσουν την διείσδυσή τους σε προϊόντα καθημερινότητας χαμηλού ασφαλίστρου.

Με βάση αυτό, μέσω της πλατφόρμας EurolifeConnect που αφορά τους πελάτες της Eurolife FFH, και με έναν σύγχρονο και πολύ interactive τρόπο, ο πελάτης μπορεί να αγοράσει ένα προϊόν «καθημερινότητας» χαμηλού ασφαλίστρου, που πρακτικά δεν αιτιολογεί τη «συνήθη» διαδικασία πώλησης, από πλευράς επένδυσης χρόνου του διαμεσολαβητή. Η διαδικασία προβλέπει ερωτήσεις και απαντήσεις σε συνεργασία με τον ψηφιακό βοηθό και σε περίπτωση που ο πελάτης επιλέξει να προχωρήσει αυτόματα στην αγορά του συμβολαίου, το συμβόλαιο εκδίδεται και μεταφέρεται στον κωδικό του συνεργάτη, προφανώς σε συνέχεια και της ανάλογης επιλογής του πελάτη.

Ξεκινήσαμε με ένα προϊόν χαμηλού κόστους που απευθύνεται σε συγκεκριμένα κοινά, όπως η ασφάλιση κατοικιδίου, και στόχος είναι να το εξελίξουμε και διευρύνουμε, πάντα υπό το παραπάνω πρίσμα σε ό,τι αφορά τη συμβολή των ασφαλιστικών μας συνεργατών, καθώς πιστεύουμε αλλά και τιμούμε το ρόλο του διαμεσολαβητή στην εξυπηρέτηση του πελάτη.

Αυτή φυσικά είναι η μία όψη του νομίσματος, η χρήση δηλαδή της συγκεκριμένης τεχνολογικής δυνατότητας ως εργαλείο υποβοήθησης του τελικού πελάτη. Παράλληλα, ήδη δουλεύουμε και έχουμε υλοποιήσει αντίστοιχες πρωτοβουλίες για βελτίωση της καθημερινότητας των στελεχών της Eurolife FFH, ενώ στα άμεσα σχέδιά μας είναι αντίστοιχες λειτουργικότητες να αξιοποιηθούν και από τα δίκτυα πωλήσεών μας.

4. Πιστεύετε ότι τα μέτρα που υιοθέτησε η κυβέρνηση (αύξηση της έκπτωσης στον ΕΝΦΙΑ, υποχρεωτικές ασφαλίσεις αυτοκινήτων και επιχειρήσεων από φυσικές καταστροφές κ.λπ.) θα δώσουν ώθησή στην αγορά; Ποια είναι τα πρώτα μηνύματα που λαμβάνετε;

Κατ’ αρχάς, ανεξαρτήτως του εάν υπάρχει ιδιαίτερη συζήτηση για το κατά πόσοn οι πρωτοβουλίες της Πολιτείας ήταν επαρκείς ή χρήζουν βελτίωσης σε ό,τι αφορά τα πρακτικά ζητήματα υλοποίησης που δημιουργούν, νομίζω πως όλοι θα συμφωνήσουμε ότι είναι προς τη σωστή κατεύθυνση. Γιατί είναι η πρώτη φορά μετά από αρκετά χρόνια που η Πολιτεία δίνει ένα ξεκάθαρο μήνυμα στους καταναλωτές για την αξία της ιδιωτικής ασφάλισης. Και αυτό έγινε για τον απλούστατο λόγο ότι, όπως έχει αποδειχθεί σε πολλούς τομείς –στη σύνταξη, στην υγεία, αλλά και στη διαχείριση των φυσικών καταστροφών–, η ίδια δεν έχει τους πόρους αλλά ούτε και τα resources για να ανταποκριθεί γρήγορα και σωστά. Στο διά ταύτα, είμαι ιδιαίτερα αισιόδοξος ότι και οι νέες πρωτοβουλίες θα βοηθήσουν στο να αναγνωριστεί ακόμα περισσότερο η αξία της δουλειάς μας, ακριβώς λόγω του μηνύματος που ξεκάθαρα περνάει η Πολιτεία, και άρα θα αποτελέσουν ένα πάρα πολύ σημαντικό εργαλείο αύξησης της ασφαλιστικής συνείδησής μας ως έθνους, αλλά και της διείσδυσής μας στον καταναλωτή – είτε φυσικό πρόσωπο, είτε επιχειρηματία.

Άλλωστε, ως Eurolife FFH αλλά νομίζω και ως αγορά συνολικά, είδαμε σημαντική αύξηση και στο τέλος του 2023 και μέσα στο 2024 σε νέες εργασίες ασφάλισης κατοικίας, ενώ ένα πολύ σημαντικό μέρος των πελατών μας κινήθηκε για να αναβαθμίσει τα συμβόλαια κατοικίας του, ώστε να λάβει τη σχετική έκπτωση του ΕΝΦΙΑ.

Νομίζω, πάντως, πως είναι στα χέρια των ασφαλιστικών εταιρειών και των διαμεσολαβούντων να επικοινωνήσουν το μήνυμα στον τελικό καταναλωτή και, γνωρίζοντας τον πελάτη, ειδικά οι διαμεσολαβητές, να του προτείνουν την κατάλληλη λύση, με στόχο προφανώς όχι μόνο να αξιοποιήσει τις κρατικές πρωτοβουλίες, αλλά και να ασφαλιστεί σωστά. Γιατί νομίζω πως το τελικό ζητούμενο είναι αυτό, και έχει αποδειχθεί και στο κομμάτι των φυσικών καταστροφών, αλλά και στο κομμάτι της υγείας, πως ο σωστά ασφαλισμένος πελάτης, με τη βοήθεια και τη συμβουλή του διαμεσολαβητή, θα αποζημιωθεί σωστά, δίκαια και προπαντός γρήγορα, ώστε να μην ανατραπεί η ισορροπία της προσωπικής, αλλά και της επαγγελματικής του ζωής.

Διαβάστε παρακάτω την συνέντευξη από την εφημερίδα Nextdeal σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε για μεγέθυνση)

Ποιος είναι ο Νίκος Δελένδας

Ο Νίκος Δελένδας είναι μέλος των Διοικητικών Συμβουλίων του Ομίλου Eurolife FFH σε Ελλάδα και Ρουμανία και Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων, Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Προϊόντων της Eurolife FFH από το 2005. Είναι πτυχιούχος του Τμήματος Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (πρώην ΑΣΟΕΕ) με μετεκπαίδευση σε Ασφαλιστικά Θέματα σε Ευρώπη και Αμερική. Στο παρελθόν, έχει εργαστεί ως Διευθυντής Στρατηγικού Σχεδιασμού και MIS, Γενικός Διευθυντής Οικονομικών αλλά και Πωλήσεων σε πολυεθνικές ασφαλιστικές εταιρείες στην Ελλάδα αλλά και σε άλλες επιτελικές θέσεις σε εταιρείες στη Γερμανία και την Ελβετία.