Εκεί που ο «κύκλος πώλησης» μετατρέπεται σε μακροχρόνια και διαρκή πορεία επικοινωνίας και κάλυψης των αναγκών του πελάτη!

Ο «κύκλος της πώλησης» σήμερα έχει αλλάξει αρκετά σε σχέση με το παλιό μοντέλο της «προσέγγισης, παρουσίασης, κλεισίματος». Η πώληση πλέον είναι διαρκής και συνεχής στον πελάτη και όχι απλώς μια συναλλαγή. Όπως ορθώς παρατήρησε ο κ. Δ. Μπάτρης σε πρόσφατο άρθρο του, υπάρχει ένας νέος κύκλος πώλησης ασφαλειών ζωής! (δείτε εδώ) https://www.nextdeal.gr/asfalistis/poliseis/151073/poios-einai-o-neos-kyklos-tis-polisis-asfaleion

Αυτό είναι αναμφισβήτητο γεγονός, το οποίο στηρίζεται στη γνώση, την εμπειρία και τη μελέτη της ασφαλιστικής αγοράς σε ανεπτυγμένες αγορές, τόσο στην Αμερική, όσο και στην Ευρώπη.

Όλη αυτή η προσέγγιση στηρίζεται και από τη σύγχρονη Ελληνική και Ευρωπαϊκή νομοθεσία (νόμοι Solvency II & IDD).

Ο ασφαλιστικός σχεδιασμός είναι ένας γνωστικός τομέας ο οποίος έχει αναπτυχθεί και έχει αρχίσει να χρησιμοποιείται ευρέως την τελευταία 30ετία, σε πλήθος κυρίως αγγλοσαξονικών χωρών.

Η κάθε μια χώρα στην οποία εφαρμόζεται έχει τα δικά της ήθη και έθιμα και τη δική της οικονομική οργάνωση. Τα τελευταία χρόνια, τουλάχιστον σε επίπεδο Ευρωπαϊκής Ένωσης, γίνεται σημαντική προσπάθεια εναρμόνισης των νομοθεσιών και των πρακτικών που ισχύουν σε κάθε χώρα, σε ένα κοινό για όλη την Ε.Ε. μοντέλο. Γι’ αυτό το λόγο υλοποιούνται νόμοι όπως το Solvency II & η IDD.

Η κάθε κοινωνία έχει τις δικές της πεποιθήσεις και αξίες, που καθορίζουν τον τρόπο ζωής των ανθρώπων που την απαρτίζουν και τον τρόπο που εργάζονται και αξιοποιούν τον πλούτο τους. Ωστόσο πίσω απ’ όσες τοπικές διαφορές και αν υπάρχουν, βρίσκονται ορισμένες βασικές ασφαλιστικές ανάγκες και οι αντίστοιχες έννοιες του ασφαλιστικού σχεδιασμού, οι οποίες είναι σταθερές και διεθνείς.

Οι βασικές ασφαλιστικές ανάγκες εμπίπτουν σε δύο ευρείες κατηγορίες. Η πρώτη κατηγορία αφορά στην παροχή χρημάτων στην επέλευση προβλέψιμων γεγονότων και στόχων και η δεύτερη κατηγορία στην παροχή χρημάτων στην επέλευση απρόβλεπτων γεγονότων. Τα προβλεπόμενα γεγονότα μπορούν να καλυφθούν με αποταμιευτικά και επενδυτικά ασφαλιστικά προϊόντα, ενώ τα απρόβλεπτα με αμιγώς ασφαλιστικά προϊόντα.

Ο ασφαλιστικός σχεδιασμός είναι η διαδικασία μέσω της οποίας μεριμνούμε εκ των προτέρων, για ανάγκες οι οποίες θα προκύψουν στο μέλλον. Επιδίωξη είναι να

εξασφαλίσουμε ότι το κατάλληλο χρηματικό ποσόν θα είναι διαθέσιμο, στο σωστό χρόνο στο μέλλον, προκειμένου να επιτευχθούν οι ασφαλιστικοί στόχοι κάποιου ατόμου.

Όμως το κυριότερο χαρακτηριστικό των αναγκών είναι ότι οι προτεραιότητες των αναγκών αλλάζουν και διαφοροποιούνται όσο οι άνθρωποι μεγαλώνουν και αλλάζουν αντίστοιχα και οι συνθήκες με τις οποίες ζουν. Αυτό μας οδηγεί σε ομαδοποιημένα χαρακτηριστικά αναγκών, ανάλογα με την ηλικία, το φύλο και την οικογενειακή κατάσταση του κάθε πελάτη!

Άρα, όταν ασχολούμαστε με τη διερεύνηση των αναγκών των πελατών μας θα πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας τα ακόλουθα, που αφορούν τον συνηθισμένο «κύκλο ζωής» (life circle) ενός ανθρώπου:

Στις περισσότερες κοινωνίες και περιπτώσεις, ο κύκλος ζωής (life circle) οποιουδήποτε ατόμου υποδιαιρείται στα στάδια που παρουσιάζονται παρακάτω :

· Παιδική ηλικία

· Νέος ελεύθερος

· Νέος παντρεμένος

· Νέος παντρεμένος με παιδιά

· Μεγάλα παιδιά / καριέρα / πριν τη συνταξιοδότηση

· Συνταξιοδότηση

Οι περισσότεροι από εμάς θα ζήσουν τη ζωή τους ακολουθώντας αυτό το μοντέλο του «κύκλου ζωής»! Σε όποιες περιπτώσεις υπάρξει κάποια «παρέκκλιση», ακόμα και αυτή μπορεί να καλυφθεί ασφαλιστικά!

Η πραγματική ηλικία κατά την οποία ξεκινά το κάθε στάδιο του «κύκλου ζωής», μπορεί να διαφέρει σε σημαντικό βαθμό από άτομα σε άτομο.

Με βάση αυτά είναι σαφές ότι σε κάθε φάση του κύκλου ζωής ενός ανθρώπου υπάρχουν πολύ συγκεκριμένες ασφαλιστικές ανάγκες τις οποίες ο ασφαλιστής του μπορεί να τον βοηθήσει να τις καλύψει και έτσι να βοηθήσει τον πελάτη του να φτάσει ευκολότερα στο αμέσως επόμενο στάδιο του ¨κύκλου ζωής» του!

Εξ αυτών το συμπέρασμα είναι ότι η πώληση είναι πλέον μια συνεχής διαδικασία επικοινωνίας με τον πελάτη και διερεύνησης και κάλυψης των αναγκών του, η οποία δεν ολοκληρώνεται ποτέ με την πώληση κάποιου συγκεκριμένου προϊόντος!

Περισσότερα σχετικά με τις σαφείς ασφαλιστικές ανάγκες, που με μαθηματική βεβαιότητα υπάρχουν σε κάθε στάδιο της ζωής (Life Circle) των πελατών μας, μπορούμε να δούμε σε επόμενα άρθρα.