Λάουρα Σταυρίδου, 10/3/2023 - 09:08 facebook twitter linkedin Χαρτοφυλάκιο - Τι γνωρίζετε για τους ήδη πελάτες σας; Λάουρα Σταυρίδου, 10/3/2023 facebook twitter linkedin Δέκα πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για τους πελάτες σας: Είναι πολύ σημαντικό για την αξιοποίηση του χαρτοφυλακίου σας, να έχετε λεπτομερή γνώση για τους ανθρώπους και τις εταιρίες που το απαρτίζουν. Ο χρόνος όμως πετάει, χανόμαστε στην καθημερινότητα και πολλές φορές τα πράγματα που αλλάζουν, μας ξεπερνάνε. Ποιοι είναι ακριβώς; Χρειάζεται να γνωρίζουμε δημογραφικά στοιχεία. Αν και φαίνεται απλό, πολλές φορές πελάτες μας χώρισαν και δεν το ξέραμε ή άλλαξαν επάγγελμα. Εάν πουλάτε απευθείας σε ιδιώτες, καταχωρίστε το φύλο, την ηλικία, την οικογενειακή κατάσταση και το επάγγελμα των πελατών σας. Εάν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις, μάθετε τι μέγεθος και είδος επιχείρησης είναι. Για παράδειγμα, είναι μια μικρή ιδιωτική εταιρεία ή άλλαξε μορφή και αναπτύχθηκε; Γνωρίζετε τι κάνουν; Εάν πουλάτε απευθείας σε ιδιώτες, αξίζει να γνωρίζετε τα επαγγέλματα και τα ενδιαφέροντά τους. Εάν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις, βοηθάει να κατανοήσετε τι προσπαθεί να επιτύχει η επιχείρησή τους. Γιατί αγοράζουν και γιατί δεν αγοράζουν; Εάν γνωρίζετε γιατί οι πελάτες αγοράζουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, είναι πιο εύκολο να ταιριάξετε τις ανάγκες τους με τα οφέλη που μπορεί να προσφέρει η επιχείρησή σας, καθώς εξελίσσονται και αυτοί και εσείς. Έχετε κάνει συγκεκριμένες προτάσεις που απορρίφθηκαν για συγκεκριμένους λόγους; Μήπως ο λόγος άλλαξε; Πότε αγοράζουν; Εάν προσεγγίσετε έναν πελάτη ακριβώς τη στιγμή που θέλει να αγοράσει, θα αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας. Πχ αν ένας πελάτης σας ασχολείται με τα τουριστικά, σίγουρα η περίοδος που ακολουθεί το καλοκαίρι είναι πιο ιδανική για να επενδύσει σε ένα αποταμιευτικό. Πώς αγοράζουν; Για παράδειγμα, κάποιοι προτιμούν να αγοράζουν από έναν ιστότοπο, ενώ άλλοι προτιμούν μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Δυνητικοί πελάτες είναι και τα παιδιά των πελατών σας. Κάντε μια μικρή έρευνα. Προτιμούν να ενημερώνονται διαδικτυακά και να αγοράζουν με προσωπική επαφή; Προτιμούν να συνεργαστούν με τον σύμβουλο των γονέων τους; Όσο περισσότερα μάθετε από μια μικρή έρευνα, τόσο πιο εύκολα θα προσαρμόσετε τη στρατηγική σας. Πόσα χρήματα έχουν; Θα έχετε μεγαλύτερη επιτυχία εάν μπορέσετε να ταιριάξετε αυτό που προσφέρετε με αυτό που γνωρίζετε ότι ο πελάτης σας μπορεί να αντέξει οικονομικά. Το σημαντικό που πρέπει να θυμάστε είναι πως δεν σας ενδιαφέρει το πόσα βγάζουν, αλλά πόσα τους μένουν. Με λίγα λόγια το «διαθέσιμο προς επένδυση εισόδημα». Μήπως έχουν ακίνητα που νοικιάζουν; Μερίδια σε επιχείρηση; Ελιές; Πραγματικά είναι ένα δύσκολο θέμα συζήτησης, αλλά θυμίστε τους πως εσείς δεν είστε εφορία. Ότι κάνετε το κάνετε για να προστατέψετε τη ροή κάθε εισοδήματος. Τι τους κάνει να νιώθουν καλά όταν αγοράζουν; Αν ξέρετε τι είναι αυτό που τους κινητοποιεί να αγοράσουν, μπορείτε να φτιάξετε τα «πυρηνικά σας επιχειρήματα». Δηλαδή επιχειρήματα που στοχεύουν στο κέντρο των αποφάσεων τους. Πχ τους αρέσει να κάνουν μια έξυπνη κίνηση; Μήπως προτιμούν να φροντίζουν και να προστατεύουν; Μήπως θέλουν να έχουν τον έλεγχο σε όλα ακόμα και σε έκτακτες εκροές; Μια χαλαρή συζήτηση μπορεί να σας αποκαλύψει πολλά για τη προσωπικότητα του ατόμου. Τι περιμένουν από εσάς; Για παράδειγμα, εάν οι πελάτες σας περιμένουν να είστε συνεπής και δεν τους απογοητεύετε, θα κερδίσετε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Προτιμούν την συμβουλή σας ή να διεκδικήσετε τα συμφέροντα τους σε μια αποζημίωση; Θέλουν να είστε υπομονετικός και επεξηγηματικός ή συνοπτικός και σαφής; Τι σκέφτονται για εσάς; Ένα πολύ δύσκολο κομμάτι,, καθώς πολλές φορές νομίζουμε πως έχουμε διαφορετική εικόνα από ότι στην πραγματικότητα έχουμε. Ρωτήστε τους οικείους σας τι εικόνα βγάζετε προς τα έξω. Μήπως είστε υπερβολικά μαχητικός; Μήπως δαπανάτε πολύ χρόνο από αυτό που είναι διατεθειμένοι να σας δώσουν; Εάν οι πελάτες σας απολαμβάνουν να συναλλάσσονται μαζί σας, είναι πιθανό να αγοράσουν περισσότερο από εσάς και να σας συστήσουν. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε προβλήματα που έχουν οι πελάτες μαζί σας μόνο εάν γνωρίζετε ποια είναι, γι αυτό μη διστάσετε να ρωτήσετε ανθρώπους που σας αγαπούν. Τι πιστεύουν για τους ανταγωνιστές σας; Εάν γνωρίζετε πώς βλέπουν οι πελάτες σας τον ανταγωνισμό σας, έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να παραμείνετε μπροστά. Μήπως οι πελάτες σας έχουν αρκετά συμβόλαια και σε άλλους διαμεσολαβητές; Ίσως απλώς δεν τα προτείνατε ή μπορεί οι πελάτες σας να πίστευαν ότι δεν τα διαθέτετε. Σε κάθε περίπτωση έσω της εξυπηρέτησης, αν είστε καλά προετοιμασμένοι, θα συλλέξετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 22/07/2024 - 08:51 Η ψηφιακή άβυσσος της CrowdStrike, τα σενάρια προσδιορισμού κινδύνων και η σημασία της Αστικής ευθύνης των επιχειρήσεων!
Λάουρα Σταυρίδου, 18/07/2024 - 08:38 Κινδυνεύετε να χάσετε μια επιχειρηματική ασφάλιση εξ αιτίας ενός αρνητικού ανθρώπου. Πως να διαχειριστείτε την κατάσταση;
Λάουρα Σταυρίδου, 16/07/2024 - 09:13 Επιχειρηματική Ασφάλιση στις διακοπές του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή; Είναι πιο εύκολο από όσο πιστεύετε!
Σας ζήτησαν ασφάλιση υγείας λίγο πριν από τις διακοπές; Αποφύγετε την «παράλυση απόφασης» και κρατήστε το απλό… Διαφέρει η «καλοκαιρινή» από τη «χειμωνιάτικη» πώληση προγραμμάτων υγείας; Ναι, διαφέρει και η βασική διαφορά είναι η ψυχολογία του πελάτη. Η... Λάουρα Σταυρίδου, 15/07/2024 - 09:30
Πως σχετίζεται η πίεση στο κλείσιμο με τη μείωση της Διατηρησιμότητας; Μήπως υπάρχουν καλύτεροι τρόποι ολοκλήρωσης του συμβολαίου; Σχεδόν κάθε βιβλίο πωλήσεων, περιλαμβάνει ένα κεφάλαιο σχετικό με το κλείσιμο της πώλησης. Σε σχέση λοιπόν με το κλείσιμο, υπάρχουν πολλές... Λάουρα Σταυρίδου, 12/07/2024 - 09:12
Το καλοκαίρι είναι τέλειος χρόνος για ορισμένου τύπου επιχειρηματικές ασφαλίσεις! Είναι γεγονός ότι τα καλοκαίρια που είναι πλέον πιο ζεστά, ρίχνουν ακόμη περισσότερο από παλιά, τους ρυθμούς αλλά και τη... Λάουρα Σταυρίδου, 10/07/2024 - 08:45
Η ασφάλιση υγείας είναι ακριβή, αλλά η έλλειψη της κοστίζει περισσότερο. Ας δούμε τους βασικούς λόγους: Πληθαίνουν οι φωνές για τις αυξήσεις στον κλάδο υγείας της ασφαλιστικής Βιομηχανίας. Πραγματικά οι αυξήσεις στα περισσότερα συμβόλαια όλων των εταιριών... Λάουρα Σταυρίδου, 08/07/2024 - 08:42
Καλύπτεται η κλοπή με αντικλείδι και αν ναι, με ποιες προϋποθέσεις; Η κάλυψη της κλοπής σε ένα πυρασφαλιστήριο, προστατεύει τα ασφαλισμένα αντικείμενα, από την παράνομη ιδιοποίηση τους, από τρίτο πρόσωπο το... Λάουρα Σταυρίδου, 04/07/2024 - 08:51
Ποιος θα βοηθήσει στις διακοπές, αν παρουσιαστεί πρόβλημα υγείας; Η Γραμμή Υγείας! Η Γραμμή Υγείας που σχεδόν κάθε ασφαλιστική εταιρία έχει, είναι ένα μεγάλο βοήθημα σε περίπτωση που ο Ασφαλισμένος ή και... Λάουρα Σταυρίδου, 01/07/2024 - 09:10