Λάουρα Σταυρίδου, 10/3/2023 - 09:08 facebook twitter linkedin Χαρτοφυλάκιο - Τι γνωρίζετε για τους ήδη πελάτες σας; Λάουρα Σταυρίδου, 10/3/2023 facebook twitter linkedin Δέκα πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε για τους πελάτες σας: Είναι πολύ σημαντικό για την αξιοποίηση του χαρτοφυλακίου σας, να έχετε λεπτομερή γνώση για τους ανθρώπους και τις εταιρίες που το απαρτίζουν. Ο χρόνος όμως πετάει, χανόμαστε στην καθημερινότητα και πολλές φορές τα πράγματα που αλλάζουν, μας ξεπερνάνε. Ποιοι είναι ακριβώς; Χρειάζεται να γνωρίζουμε δημογραφικά στοιχεία. Αν και φαίνεται απλό, πολλές φορές πελάτες μας χώρισαν και δεν το ξέραμε ή άλλαξαν επάγγελμα. Εάν πουλάτε απευθείας σε ιδιώτες, καταχωρίστε το φύλο, την ηλικία, την οικογενειακή κατάσταση και το επάγγελμα των πελατών σας. Εάν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις, μάθετε τι μέγεθος και είδος επιχείρησης είναι. Για παράδειγμα, είναι μια μικρή ιδιωτική εταιρεία ή άλλαξε μορφή και αναπτύχθηκε; Γνωρίζετε τι κάνουν; Εάν πουλάτε απευθείας σε ιδιώτες, αξίζει να γνωρίζετε τα επαγγέλματα και τα ενδιαφέροντά τους. Εάν πουλάτε σε άλλες επιχειρήσεις, βοηθάει να κατανοήσετε τι προσπαθεί να επιτύχει η επιχείρησή τους. Γιατί αγοράζουν και γιατί δεν αγοράζουν; Εάν γνωρίζετε γιατί οι πελάτες αγοράζουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, είναι πιο εύκολο να ταιριάξετε τις ανάγκες τους με τα οφέλη που μπορεί να προσφέρει η επιχείρησή σας, καθώς εξελίσσονται και αυτοί και εσείς. Έχετε κάνει συγκεκριμένες προτάσεις που απορρίφθηκαν για συγκεκριμένους λόγους; Μήπως ο λόγος άλλαξε; Πότε αγοράζουν; Εάν προσεγγίσετε έναν πελάτη ακριβώς τη στιγμή που θέλει να αγοράσει, θα αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας. Πχ αν ένας πελάτης σας ασχολείται με τα τουριστικά, σίγουρα η περίοδος που ακολουθεί το καλοκαίρι είναι πιο ιδανική για να επενδύσει σε ένα αποταμιευτικό. Πώς αγοράζουν; Για παράδειγμα, κάποιοι προτιμούν να αγοράζουν από έναν ιστότοπο, ενώ άλλοι προτιμούν μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Δυνητικοί πελάτες είναι και τα παιδιά των πελατών σας. Κάντε μια μικρή έρευνα. Προτιμούν να ενημερώνονται διαδικτυακά και να αγοράζουν με προσωπική επαφή; Προτιμούν να συνεργαστούν με τον σύμβουλο των γονέων τους; Όσο περισσότερα μάθετε από μια μικρή έρευνα, τόσο πιο εύκολα θα προσαρμόσετε τη στρατηγική σας. Πόσα χρήματα έχουν; Θα έχετε μεγαλύτερη επιτυχία εάν μπορέσετε να ταιριάξετε αυτό που προσφέρετε με αυτό που γνωρίζετε ότι ο πελάτης σας μπορεί να αντέξει οικονομικά. Το σημαντικό που πρέπει να θυμάστε είναι πως δεν σας ενδιαφέρει το πόσα βγάζουν, αλλά πόσα τους μένουν. Με λίγα λόγια το «διαθέσιμο προς επένδυση εισόδημα». Μήπως έχουν ακίνητα που νοικιάζουν; Μερίδια σε επιχείρηση; Ελιές; Πραγματικά είναι ένα δύσκολο θέμα συζήτησης, αλλά θυμίστε τους πως εσείς δεν είστε εφορία. Ότι κάνετε το κάνετε για να προστατέψετε τη ροή κάθε εισοδήματος. Τι τους κάνει να νιώθουν καλά όταν αγοράζουν; Αν ξέρετε τι είναι αυτό που τους κινητοποιεί να αγοράσουν, μπορείτε να φτιάξετε τα «πυρηνικά σας επιχειρήματα». Δηλαδή επιχειρήματα που στοχεύουν στο κέντρο των αποφάσεων τους. Πχ τους αρέσει να κάνουν μια έξυπνη κίνηση; Μήπως προτιμούν να φροντίζουν και να προστατεύουν; Μήπως θέλουν να έχουν τον έλεγχο σε όλα ακόμα και σε έκτακτες εκροές; Μια χαλαρή συζήτηση μπορεί να σας αποκαλύψει πολλά για τη προσωπικότητα του ατόμου. Τι περιμένουν από εσάς; Για παράδειγμα, εάν οι πελάτες σας περιμένουν να είστε συνεπής και δεν τους απογοητεύετε, θα κερδίσετε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Προτιμούν την συμβουλή σας ή να διεκδικήσετε τα συμφέροντα τους σε μια αποζημίωση; Θέλουν να είστε υπομονετικός και επεξηγηματικός ή συνοπτικός και σαφής; Τι σκέφτονται για εσάς; Ένα πολύ δύσκολο κομμάτι,, καθώς πολλές φορές νομίζουμε πως έχουμε διαφορετική εικόνα από ότι στην πραγματικότητα έχουμε. Ρωτήστε τους οικείους σας τι εικόνα βγάζετε προς τα έξω. Μήπως είστε υπερβολικά μαχητικός; Μήπως δαπανάτε πολύ χρόνο από αυτό που είναι διατεθειμένοι να σας δώσουν; Εάν οι πελάτες σας απολαμβάνουν να συναλλάσσονται μαζί σας, είναι πιθανό να αγοράσουν περισσότερο από εσάς και να σας συστήσουν. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε προβλήματα που έχουν οι πελάτες μαζί σας μόνο εάν γνωρίζετε ποια είναι, γι αυτό μη διστάσετε να ρωτήσετε ανθρώπους που σας αγαπούν. Τι πιστεύουν για τους ανταγωνιστές σας; Εάν γνωρίζετε πώς βλέπουν οι πελάτες σας τον ανταγωνισμό σας, έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να παραμείνετε μπροστά. Μήπως οι πελάτες σας έχουν αρκετά συμβόλαια και σε άλλους διαμεσολαβητές; Ίσως απλώς δεν τα προτείνατε ή μπορεί οι πελάτες σας να πίστευαν ότι δεν τα διαθέτετε. Σε κάθε περίπτωση έσω της εξυπηρέτησης, αν είστε καλά προετοιμασμένοι, θα συλλέξετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 13/05/2021 - 10:04 Τι μπορεί να κάνει ένας Μαύρος Κύκνος στη Ζωή ενός Ανασφάλιστου Ανθρώπου;
Λάουρα Σταυρίδου, 07/05/2021 - 11:37 Πώς μπορούμε να ωφεληθούμε οικονομικά, ακολουθώντας την παγκόσμια τάση της αγοράς;
Λάουρα Σταυρίδου, 22/03/2021 - 11:04 Μικροασφάλιση και Μικροχρηματοδότηση. Θα εμφανιστούν και στη δική μας οικονομία στην μετά COVID-19 εποχή;
Είναι η Ασφάλιση Ασφαλής για τον Έλληνα Ασφαλισμένο; Η εμπιστοσύνη του δυνητικού πελάτη προς την Ασφαλιστική Εταιρεία, υπήρξε ανέκαθεν βασικός προβληματισμός για τον ασφαλιζόμενο. Πολλές φορές αυτός ο... Λάουρα Σταυρίδου, 18/03/2021 - 10:32
Ιατρικό Ιστορικό στην πρώτη Συνάντηση. Πώς γίνεται; Είναι ευρέως κατανοητό ότι η θεσμοθετημένη από την IDD "βέλτιστη συμβουλή", απαιτεί για την πρακτική εφαρμογή της, κάποιες αλλαγές επί... Λάουρα Σταυρίδου, 08/03/2021 - 14:23
Τι μπορεί να κάνει ένας Μαύρος Κύκνος στη Ζωή ενός Ανασφάλιστου Ανθρώπου; Η φράση «Αδύνατον να συμβεί όσο το να δεις ένα Μαύρο Κύκνο», του Ρωμαίου Σατυρικού ποιητή Γιουβενάλη περιγράφει τη πεποίθηση... Λάουρα Σταυρίδου, 01/03/2021 - 11:31
Η Αντικεραυνική Προστασία είναι λόγος να μην σας καλύψει το συμβόλαιο Ηλεκτρονικού Εξοπλισμού; Η «Μήδεια» έφερε στο προσκήνιο την κλιματολογική αλλαγή και τις συνέπειες της. Ένα ακόμα φαινόμενο αυτών των αλλαγών είναι η... Λάουρα Σταυρίδου, 22/02/2021 - 11:41
Δυσλεξία και πωλησιακή διαδικασία «Πριν διαγνωστεί η δυσλεξία μου, νόμιζα ότι δεν ήμουν έξυπνη. Απλώς δεν μπορούσα να διατηρήσω τίποτα στη μνήμη μου, είχα... Λάουρα Σταυρίδου, 17/02/2021 - 14:38