Ένα επιτυχημένο κλείσιμο σημαίνει πολλά περισσότερα από το κλείσιμο μιας δουλειάς. Είναι και δείγμα προσωπικών ικανοτήτων, γι’ αυτό μας δίνει τόση χαρά.
Υπάρχουν αρκετοί τρόποι να περάσετε στο επόμενο βήμα της πώλησης, μετά την παρουσίαση, δηλαδή στο κλείσιμο.
Ας δούμε τον πιο απλό τρόπο.
Αφού έχετε ολοκληρώσει την παρουσίαση του προγράμματος και έχετε απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις – αντιρρήσεις, το να προσπαθήσετε να περάσετε απευθείας στην αίτηση, σίγουρα θα δημιουργήσει μια αντίδραση εκ μέρους του πελάτη.
Αυτό γίνεται διότι σε αυτό το χρονικό σημείο, θα πρέπει να περάσει από μια θέση που ενδεχομένως είχε για πολλά χρόνια, τη θέση του «ανασφάλιστου» στη θέση του «ασφαλισμένου».
Αυτό δεν είναι εύκολο για εκείνον καθώς το γεγονός ότι ήταν ανασφάλιστος το υποστήριζε με κάποιες σκέψεις. Η μετάβαση σε ένα άλλο στάδιο, σημαίνει απόρριψη των προηγούμενων σκέψεων, κάτι που του είναι δύσκολο.
Θα πρέπει λοιπόν να μεσολαβήσει μια «γέφυρα» που θα τον διευκολύνει σε αυτή τη μετάβαση. Η γέφυρα αυτή έχει να κάνει με το να δώσουμε έναν ισχυρό λόγο, για να προχωρήσει στην ασφάλιση. Αυτόν τον λόγο αργότερα θα τον χρησιμοποιήσει και στον εσωτερικό του διάλογο.
Αυτή τη δουλειά την κάνει η φόρμουλα Ε.Δ.Α:
1. Ε= Επαναδιατυπώστε τον στόχο.
2. Δ= Διαβεβαιώστε.
3. Α= Ανακεφαλαιώστε και Κλείσιμο.
Επαναδιατύπωση του στόχου: « κύριε πελάτη, στην πρώτη μας συνάντηση, μου είπατε και εγώ σημείωσα προσεχτικά, πως σημασία έχει για εσάς, πρωτίστως να …….. και στη συνέχεια να ……..».
Διαβεβαίωση: «Για το λόγο αυτό σας πρότεινα καλύψεις που αφορούν στον βασικό σας στόχο και ένα πρόσθετο πρόγραμμα για τον δεύτερο στόχο που έχετε. Είδαμε μαζί τα σημεία των προγραμμάτων και κάναμε τις προσαρμογές που προτείνατε. Τώρα είμαστε βέβαιοι ότι αυτός ο συνδυασμός προγραμμάτων, θα λειτουργήσει για εσάς προστατευτικά και συνεργατικά διότι θα σας στηρίξει έναντι ενός αιφνίδιου γεγονότος που θα απειλήσει τα οικονομικά σας.
Ανακεφαλαίωση: «Συνεπώς, αρχικά εντοπίσαμε ποιο είναι το πρόγραμμα που ταιριάζει πιο πολύ στον δικό σας σχεδιασμό, στη συνέχεια κάναμε τις απαραίτητες προσαρμογές για να το φέρουμε εκεί που θέλετε.»… Και Κλείσιμο «Τώρα αυτό που μένει να δούμε είναι το αν η εταιρεία θα μετατρέψει αυτό το προσχέδιο που έχουμε εδώ σε συμβόλαιο. Αυτό για να γίνει θα πρέπει να αξιολογήσει κάποια στοιχεία τα οποία τα παίρνω εγώ τώρα. Αν όλα είναι όπως δείχνουν δεν θα έχουμε κανένα εμπόδιο. Όπως μου είπατε δεν έχετε νοσηλευτεί ποτέ, σωστά;»
Θα πρέπει να γνωρίζετε πως θα φτάσετε σε πολλά «Όχι» και ίσως κάποια από αυτά δεν θα αιτιολογηθούν και ποτέ.
Εσείς όμως πληρώνεστε από τους πελάτες και όχι από τον έναν πελάτη. Που σημαίνει ότι όταν κάνετε το καλύτερο δυνατό, τα στατιστικά δουλεύουν υπερ σας.
