Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 - 08:49 facebook twitter linkedin Φράσεις και πράξεις που υπονομεύουν την αξιοπιστία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, δυσκολεύοντας την επικοινωνία με τον πελάτη! Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 facebook twitter linkedin Η πώληση ενός ασφαλιστηρίου βασίζεται σε μεγάλο βαθμό, στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Ιδανικά, μπορείτε να αποδείξετε ότι είστε ένας αξιόπιστος και χρήσιμος, σύμβουλος για τον δυνητικό σας πελάτη από την πρώτη συνάντηση. Στη πράξη όμως συνήθως χρειάζεται μια αποζημίωση για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του. Οπότε το τι θα ειπωθεί κατά τη διάρκεια της πώλησης έχει μεγάλη σημασία. Όσο παράξενο και να φαίνεται, στην προσπάθεια να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη, μια φράση κόκκινο πανί είναι το «Εμπιστεύσου με». Σε μελέτες που έχουν γίνει, η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών, χαρακτήρισε το «Εμπιστέψου με» ως μια αποφυγή του να εξηγηθεί η απάντηση στην ερώτηση του δυνητικού πελάτη. Είναι μια τακτική εκτροπής που προκαλεί υποψίες πως κάτι κρύβουμε. Επιθετική, αδιάκριτη και ενοχλητική χαρακτήρισαν την ερώτηση «Είσαι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις;». Αν δεν παίρνουν τις αποφάσεις μόνοι τους, ενοχλούνται από τη διατύπωση και αυτή η φράση υπαινίσσεται, ότι ο πελάτης δεν αξίζει τον χρόνο σας. Άλλη μια φράση κόκκινο πανί είναι η «Συνήθως δεν το κάνουμε αυτό, αλλά για εσάς…». Η προτίμηση που φαίνεται να δείχνετε σε έναν πελάτη, τον βάζει σε σκέψεις για πιθανή ανταπόδοση. Τι πρέπει να κάνει για να αξίζει αυτή την καλύτερη σε σχέση με άλλους πελάτες θέση;. Πελάτες που ερωτήθηκαν είπαν πως νιώθουν κάπως αμήχανα με αυτή τη προσέγγιση και θα προτιμούσαν να ακολουθηθεί γι’ αυτούς ο ίδιος δρόμος που ακολουθείται με όλους τους πελάτες. Ο γραπτός λόγος επίσης μπορεί να έχει πολλές παγίδες. Ότι γράφεται δεν ξεγράφεται και αυτό το ξέρουν όλοι φυσικά. Αλλά δεν είναι μόνο το τι μπορεί να ειπωθεί, αλλά και το πως. Αποφεύγουμε τον ενικό στον γραπτό λόγο σε κάθε περίπτωση, όταν δεν μας έχει επιτρέψει ο πελάτης την χρήση του. Δεν μπορούμε πχ να γράψουμε σε ένα email «Γιώργο μετά από τη συνάντηση μας κατάλαβα πως…» αν δεν έχουμε μιλήσει πρώτα στον ενικό. Φυσικά στην συνάντηση δεν «εκβιάζουμε» τον ενικό. Ποτέ δεν λέμε πρώτοι « Ας μιλήσουμε στον ενικό για να είμαστε πιο άνετα, εντάξει;». Ακόμα και αν ο δυνητικός πελάτης είναι φίλος πελάτη μας και έχει προέλθει από σύσταση. Ο φίλος του φίλου μας δεν είναι και δικός μας φίλος! Πέρα από τα λόγια και τα γραπτά, υπάρχουν και οι πράξεις. Αποφεύγουμε να ζητήσουμε στον πελάτη να κάνει κάτι και ειδικά για εμάς πχ «Θέλω να βρεις που έχεις αυτές τις εξετάσεις και να μου τις στείλεις…». Δεν είναι ευγενικό να δίνουμε ούτε οδηγία ούτε εντολή και αυτό μπορεί να μην το πάρει καθόλου καλά ο δυνητικός πελάτης. Οπότε μην ξαφνιαστούμε αν δεν το κάνει καθόλου. Αν χρειαζόμαστε τις εξετάσεις πχ αυτό που μπορούμε να πούμε είναι η αλήθεια « χρειάζομαι τις εξετάσεις που κάνατε πρόσφατα προκειμένου να σας απαλλάξω από περιττό κόπο». Πολλά από τα παραπάνω δείχνουν ανασφάλεια. Αντ' αυτού, προβάλετε ειλικρινή εμπιστοσύνη στην ικανότητα να κάνετε επαγγελματικά την εργασία σας. Μιλήστε με ενσυναίσθηση και βεβαιότητα και θα καθιερώστε τον εαυτό σας ως πολύτιμο σύμβουλο. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 21/08/2023 - 08:55 Λάουρα Σταυρίδου: Η Ασφάλιση των Ιερών Ναών της χώρας, που είναι εκτεθειμένοι και αυτοί στην κλιματική αλλαγή
Λάουρα Σταυρίδου, 18/08/2023 - 09:14 Λάουρα Σταυρίδου: Η σημασία της Ανατροφοδότησης- feedback- από τους πελάτες για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή!
Λάουρα Σταυρίδου, 11/08/2023 - 10:46 Λάουρα Σταυρίδου: Νέοι ρόλοι για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή – Push & Pull Marketing!
Λάουρα Σταυρίδου: Τι θέλουν οι Ασφαλισμένοι από τις Ασφαλιστικές Εταιρίες; Σύμφωνα με την ετήσια μελέτη «Customer Behavior and Loyalty in Insurance: Global Edition 2023» των Bain & Company οι καταναλωτές... Λάουρα Σταυρίδου, 10/08/2023 - 08:48
Ταιριάζει σε όλους το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή; Τρία βασικά χαρακτηριστικά που καθορίζουν την επιτυχία! Σε ένα διαπιστωμένα, δύσκολο επάγγελμα, δεν είναι λίγες οι φορές που ένας νέος Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μπορεί να αναρωτηθεί αν του... Λάουρα Σταυρίδου, 09/08/2023 - 09:23
Λάουρα Σταυρίδου: Δόκιμος Ασφαλιστικός Σύμβουλος. Θα επιστρέψει ο θεσμός; Είναι αμέτρητες οι φορές που Διευθυντές Ασφαλιστικών Γραφείων, έχουν ευχηθεί να γυρίσουμε πάλι στην εποχή του Δόκιμου Ασφαλιστικού Συμβούλου. Καθώς η... Λάουρα Σταυρίδου, 08/08/2023 - 08:57
Στελέχωση Νεαρών Ταλέντων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών. Τι απαιτούν οι Millennial’s; Η στελέχωση νέων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών είναι δύσκολη αυτές τις μέρες. Ακόμα πιο δύσκολο είναι να βρεθούν ταλέντα. Υπάρχουν πολλοί λόγοι γι’ αυτό,... Λάουρα Σταυρίδου, 07/08/2023 - 08:51
Λάουρα Σταυρίδου: Πως απαντάνε οι Επιχειρήσεις στην έλλειψη Ασφαλιστικών Καλύψεων; Captive Insurance - Μια συνεχώς αυξανόμενη τάση! Οι συχνότερες και σοβαρές καταστροφές που σχετίζονται με το κλίμα και ο κοινωνικός πληθωρισμός* έχει οδηγήσει σε υψηλότερα ασφάλιστρα και... Λάουρα Σταυρίδου, 04/08/2023 - 08:50
Λάουρα Σταυρίδου: Η οικονομική ανάπτυξη της Ελλάδας και οι προσδοκίες των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών για το αύριο! Σύμφωνα με παγκόσμιους χρηματοοικονομικούς οίκους η οικονομική δραστηριότητα της Ελλάδας αναμένεται να αυξηθεί κατά 2,4% το 2023. Οι θετικές προοπτικές... Λάουρα Σταυρίδου, 03/08/2023 - 08:42