Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 - 08:49 facebook twitter linkedin Φράσεις και πράξεις που υπονομεύουν την αξιοπιστία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, δυσκολεύοντας την επικοινωνία με τον πελάτη! Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 facebook twitter linkedin Η πώληση ενός ασφαλιστηρίου βασίζεται σε μεγάλο βαθμό, στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Ιδανικά, μπορείτε να αποδείξετε ότι είστε ένας αξιόπιστος και χρήσιμος, σύμβουλος για τον δυνητικό σας πελάτη από την πρώτη συνάντηση. Στη πράξη όμως συνήθως χρειάζεται μια αποζημίωση για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του. Οπότε το τι θα ειπωθεί κατά τη διάρκεια της πώλησης έχει μεγάλη σημασία. Όσο παράξενο και να φαίνεται, στην προσπάθεια να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη, μια φράση κόκκινο πανί είναι το «Εμπιστεύσου με». Σε μελέτες που έχουν γίνει, η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών, χαρακτήρισε το «Εμπιστέψου με» ως μια αποφυγή του να εξηγηθεί η απάντηση στην ερώτηση του δυνητικού πελάτη. Είναι μια τακτική εκτροπής που προκαλεί υποψίες πως κάτι κρύβουμε. Επιθετική, αδιάκριτη και ενοχλητική χαρακτήρισαν την ερώτηση «Είσαι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις;». Αν δεν παίρνουν τις αποφάσεις μόνοι τους, ενοχλούνται από τη διατύπωση και αυτή η φράση υπαινίσσεται, ότι ο πελάτης δεν αξίζει τον χρόνο σας. Άλλη μια φράση κόκκινο πανί είναι η «Συνήθως δεν το κάνουμε αυτό, αλλά για εσάς…». Η προτίμηση που φαίνεται να δείχνετε σε έναν πελάτη, τον βάζει σε σκέψεις για πιθανή ανταπόδοση. Τι πρέπει να κάνει για να αξίζει αυτή την καλύτερη σε σχέση με άλλους πελάτες θέση;. Πελάτες που ερωτήθηκαν είπαν πως νιώθουν κάπως αμήχανα με αυτή τη προσέγγιση και θα προτιμούσαν να ακολουθηθεί γι’ αυτούς ο ίδιος δρόμος που ακολουθείται με όλους τους πελάτες. Ο γραπτός λόγος επίσης μπορεί να έχει πολλές παγίδες. Ότι γράφεται δεν ξεγράφεται και αυτό το ξέρουν όλοι φυσικά. Αλλά δεν είναι μόνο το τι μπορεί να ειπωθεί, αλλά και το πως. Αποφεύγουμε τον ενικό στον γραπτό λόγο σε κάθε περίπτωση, όταν δεν μας έχει επιτρέψει ο πελάτης την χρήση του. Δεν μπορούμε πχ να γράψουμε σε ένα email «Γιώργο μετά από τη συνάντηση μας κατάλαβα πως…» αν δεν έχουμε μιλήσει πρώτα στον ενικό. Φυσικά στην συνάντηση δεν «εκβιάζουμε» τον ενικό. Ποτέ δεν λέμε πρώτοι « Ας μιλήσουμε στον ενικό για να είμαστε πιο άνετα, εντάξει;». Ακόμα και αν ο δυνητικός πελάτης είναι φίλος πελάτη μας και έχει προέλθει από σύσταση. Ο φίλος του φίλου μας δεν είναι και δικός μας φίλος! Πέρα από τα λόγια και τα γραπτά, υπάρχουν και οι πράξεις. Αποφεύγουμε να ζητήσουμε στον πελάτη να κάνει κάτι και ειδικά για εμάς πχ «Θέλω να βρεις που έχεις αυτές τις εξετάσεις και να μου τις στείλεις…». Δεν είναι ευγενικό να δίνουμε ούτε οδηγία ούτε εντολή και αυτό μπορεί να μην το πάρει καθόλου καλά ο δυνητικός πελάτης. Οπότε μην ξαφνιαστούμε αν δεν το κάνει καθόλου. Αν χρειαζόμαστε τις εξετάσεις πχ αυτό που μπορούμε να πούμε είναι η αλήθεια « χρειάζομαι τις εξετάσεις που κάνατε πρόσφατα προκειμένου να σας απαλλάξω από περιττό κόπο». Πολλά από τα παραπάνω δείχνουν ανασφάλεια. Αντ' αυτού, προβάλετε ειλικρινή εμπιστοσύνη στην ικανότητα να κάνετε επαγγελματικά την εργασία σας. Μιλήστε με ενσυναίσθηση και βεβαιότητα και θα καθιερώστε τον εαυτό σας ως πολύτιμο σύμβουλο. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 19/06/2023 - 08:50 Λάουρα Σταυρίδου: Πελάτες του αύριο - Ποιοι θα αλλάξουν εργασία, απολύσεις και νέες εργασίες!
Λάουρα Σταυρίδου, 15/06/2023 - 08:47 Λάουρα Σταυρίδου: Αν έχετε εισόδημα ως Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής πάνω από 30.000€, τότε αυτό το άρθρο δεν σας ενδιαφέρει!
Λάουρα Σταυρίδου, 14/06/2023 - 08:46 Λάουρα Σταυρίδου: Πως να διαχειριστείτε την συνάντηση με αυτόν που αποφασίζει – Decision Maker;
Λάουρα Σταυρίδου, 13/06/2023 - 08:51 Λάουρα Σταυρίδου: Πως να προχωρήσετε στο κλείσιμο. Η φόρμουλα Ε.Δ.Α
Πως να δομήσετε μια πραγματικά Συμβουλευτική Πώληση Η συμβουλευτική πώληση είναι μορφή πώλησης, που έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που τη διαφοροποιούν από τις άλλες μεθόδους. Υπάρχουν κατηγορίες ανθρώπων, που... Λάουρα Σταυρίδου, 12/06/2023 - 11:59
Μικρές πρωτοετείς προμήθειες; Θα πρέπει να διευρύνετε την πελατειακή σας βάση. Ποιοι τρόποι υπάρχουν; Συνεργαστείτε με άλλους επαγγελματίες Μπορεί οι συνεργασίες με λογιστές και δικηγόρους να μην είχαν αποδώσει στο παρελθόν, αλλά και πάλι δεν... Λάουρα Σταυρίδου, 09/06/2023 - 08:24
Πως μπορώ να βγάλω χρήματα ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, αφού είμαι ντροπαλός/ή; Το ChatGPT απαντάει! Αν και ο ρόλος της τεχνητής νοημοσύνης, είναι ακόμα αμφιλεγόμενος, αυτό που σίγουρα δεν βλάπτει, είναι να ακούσουμε κάποιες συμβουλές... Λάουρα Σταυρίδου, 08/06/2023 - 08:49
Πως να έχετε ένα ασφαλιστικό ραντεβού που να αξίζει το χρόνο σας Τα τελευταία χρόνια έχουν αλλάξει πολλά και η πωλησιακή διαδικασία οφείλει να προσαρμοστεί σε αυτά. Ο χρόνος που είναι διατεθειμένος ένας... Λάουρα Σταυρίδου, 07/06/2023 - 11:51
Ασφάλιστρα – Ζημιές και Πληθωρισμός. Σημασία έχουν και τα απόλυτα ποσά! Όταν αυξάνει το κόστος διαβίωσης, ένα από τα πρώτα πράγματα που σκέφτεται ο καταναλωτής, είναι να μειώσει το ασφάλιστρο στο... Λάουρα Σταυρίδου, 06/06/2023 - 08:49
Παγκόσμιο Ασφαλιστικό Συμπόσιο. Σημαντικά τα σημεία αναφοράς που προέκυψαν! Στο Παγκόσμιο Ασφαλιστικό Συμπόσιο (Global Insurance Symposium) στο Des Moines της Iowa παραβρέθηκαν Ασφαλιστικοί φορείς, επιχειρηματίες και εκπρόσωποι insurtech, με... Λάουρα Σταυρίδου, 02/06/2023 - 13:51