Κάθε Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, έχει το -για πολλούς δυσάρεστο- καθήκον να κάνει τηλέφωνα και να κλείσει ραντεβού.
Άπειρες σελίδες έχουν γραφτεί και έχουν διδαχθεί για το κλείσιμο του ραντεβού.
Φαίνεται όμως πως τελικά είναι η ουσία που μετράει περισσότερο από όλες της «πωλησιακές» προσεγγίσεις.
Πρώτον: Εφόσον δεχτούμε ότι δεν κάνουμε τηλέφωνα σε αγνώστους αλλά σε δυνητικούς πελάτες που έχουν προέλθει πχ από συστάσεις, καλό είναι να πούμε ακριβώς αυτό που θέλουμε να κάνουμε και μάλιστα γρήγορα.
Δηλαδή «Καλημέρα, είμαι η ….. Ασφαλιστικός Σύμβουλος με την εταιρεία ABC. Το πιο πιθανό είναι να είστε απασχολημένος όποτε θα είμαι σύντομη. Έμαθα από τον (πελάτη που έδωσε τη σύσταση) ότι είστε επιχειρηματίας και σκέφτηκα ότι θα θέλατε να μάθετε πως να καλύψετε τα έξοδα της εταιρίας σε περίπτωση ζημιάς».
Αυτό είναι μόνο ένα παράδειγμα, αλλά το σημαντικό είναι να κατανοήσουμε πως και εμείς οι ίδιοι όταν έχουμε δουλειές λέμε από μέσα μας, σε ανάλογη κλήση «πες μου επιτέλους τι θέλεις, να δω αν μπορώ». Συνεπώς πρέπει να είμαστε συγκεκριμένοι.
Δεύτερον: Δεν πρόκειται να πείσουμε, κανέναν με πίεση. Γνωρίζουμε από πριν τι όφελος θα έχει η ασφαλιστική κάλυψη που θέλουμε να δώσουμε και το λέμε όταν ακούσουμε το «δεν με ενδιαφέρει». Αυτό δεν σημαίνει ότι κάνουμε πώληση. Σημαίνει μόνο ότι τους ενημερώνουμε για την αξία που θα τους προσφέρει η συνάντηση.
Πχ «Ξέρω πολύ καλά, από προσωπική εμπειρία, πόσο δύσκολο είναι να δανειστούμε όταν έχουμε μια ζημιά. Ένα συμβόλαιο θα δώσει τα χρήματα για να πληρώσουμε τους λογαριασμούς μας και δεν θα υποχρεωθούμε σε κανέναν. Στη συνάντηση μας θα σας πω πόσο μπορεί να κοστίζει για εσάς κάτι τέτοιο. Όταν θα έχετε την πληροφορία τότε αποφασίζετε».
Φυσικά υπάρχουν πολλές αντιρρήσεις για αυτή τη μέθοδο. Αυτό συμβαίνει διότι υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί χαρακτήρες.
Στην πλειοψηφία όμως αρέσει ο «αυθεντικός άνθρωπος». Πολλοί σκέφτονται πως κάποιος που είναι ευθύς, δεν θα κρύβει πράγματα όταν καταλήξουν σε συμφωνία. Το να κινείται κάποιος στην κοινή λογική και σε αποδεκτές αλήθειες όπως το «αν δανειστείς θα υποχρεωθείς» είναι πολύ ελκυστικό.
Επιπλέον, όταν ο δυνητικός πελάτης προέρχεται από σύσταση, έχουμε τη δυνατότητα να γνωρίζουμε και δυο πράγματα παραπάνω, ώστε η πρόταση μας να έχει μεγαλύτερη πιθανότητα να είναι εύστοχη.
Σε κάθε περίπτωση η ευθεία επικοινωνία αξίζει μια δοκιμή!
