Αυτό που λέμε συνήθως όταν είμαστε θυμωμένοι δεν είναι απαραίτητα η αλήθεια, απλώς κάτι που μας κάνει να νιώθουμε καλύτερα εκείνη τη στιγμή.
Ωστόσο η επιλογή των λέξεων που κάνει ένα άτομο τη στιγμή του θυμού, μπορεί να μας καθοδηγήσει σε πτυχές της προσωπικότητας του ή και του χαρακτήρα του.
Να διευκρινίσουμε εδώ πως χαρακτήρας και προσωπικότητα είναι δυο διαφορετικές έννοιες.
Ο Χαρακτήρας είναι το σύνολο των ατομικών μας πεποιθήσεων και των αξιών μας. Και οι δύο διαμορφώνουν την προσωπικότητά μας. Ο χαρακτήρας επηρεάζεται από τις εμπειρίες της ζωής.
Η Προσωπικότητα είναι η έκφραση του χαρακτήρα, δηλαδή η ιδιοσυγκρασία και οι συμπεριφορές μας.
Για να φανεί η διαφορά ας δούμε ένα παράδειγμα. Ας πούμε πως ένας εργαζόμενος σε ένα φούρνο φτάνοντας νωρίς στην εργασία του παρατηρεί πως το ταμείο είναι ανοιχτό και ξεκλείδωτο. Το αν θα μιλήσει για αυτό το γεγονός στον προϊστάμενο ή όχι είναι θέμα προσωπικότητας. Το αν θα πάρει (κλέψει) λεφτά από το ταμείο είναι θέμα χαρακτήρα.
Ας πούμε λοιπόν πως σε κάποιο σημείο της πώλησης, θίγεται το Εγώ του πελάτη. Ένα θιγμένο Εγώ είναι ο πιο σίγουρος τρόπος για να δημιουργηθεί μια αντίδραση θυμού.
Το ότι θα εκφράσει τον θυμό του είναι θέμα χαρακτήρα. Ο τρόπος που θα εκφράσει αυτόν το θυμό είναι θέμα προσωπικότητας.
Οι λέξεις όμως που θα χρησιμοποιήσει την ώρα του θυμού, δείχνουν τι μπορεί να τον ενοχλεί.
Πχ αν πει: «…δεν ξέρω εγώ και ξέρεις εσύ…θα μου πεις εσύ τώρα πως…». Αυτό πρακτικά σημαίνει πως ενοχλείται από τις γνώσεις που έχετε και τον τρόπο που τις δείχνετε, διότι νιώθει ότι έχετε υπεροχή στο συγκεκριμένο θέμα.
Έτσι λοιπόν φροντίστε να εμπλουτίσετε την παρουσίαση σας με ερωτήσεις περισσότερο παρά καταφάσεις. Προσπαθήστε να τον εμπλέξετε περισσότερο στη διαδικασία της πώλησης.
Αν πει «…δεν θέλω να κάνω κάτι που θα μετανιώσω…» ή «δεν θέλω να έχω την ευθύνη της
απόφασης και ύστερα να δικαιολογούμαι…» ή «δεν θέλω να βιαστώ και να έρθω σε θέση να απολογούμαι…». Αυτό δείχνει πως γενικά έχει συναισθήματα ενοχής.
Αποφύγετε να τον φορτώσετε με επιπλέον ενοχές χρησιμοποιώντας φράσεις όπως «τι θα έκαναν τα παιδιά σας αν κάτι σας συνέβαινε εχθές και εσείς δεν είχατε προβλέψει να τα εξασφαλίσετε;». Κάτι τέτοιο δεν θα σας οδηγήσει σε πώληση. Αντίθετα προσπαθήστε να τον ενθαρρύνετε λέγοντας « μέχρι τώρα έχετε καταφέρει θαυμάσια πράγματα και με την
εργασία και με την οικογένεια. Η ασφάλιση απλώς θα σας υποστηρίξει να συνεχίστε αυτό που κάνετε..».
Γενικά τα λόγια κρύβουν πολλά μυστικά. Αποφύγετε να παρασυρθείτε από την ένταση μιας στιγμής και ακούστε ενεργητικά. Μπορεί να πάρετε το κλειδί της επιτυχίας της συνάντησης!
