Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)
Απλά να του πουλήσετε το προϊόν σας;
«Οι περισσότεροι Σύμβουλοι, όταν θέλουν να οικοδομήσουν σχέσεις με νέους Πελάτες, κάνουν ένα θεμελιώδες λάθος:
Υιοθετούν και χρησιμοποιούν άθελά τους μία διαδικασία προσέγγισης και πίεσης, που υποδηλώνει φανερά ότι χρειάζονται πάρα πολύ τον Πελάτη τους, περισσότερο από ό,τι τους χρειάζεται ο Πελάτης τους, κάτι που συνήθως οδηγεί τον υποψήφιο να το ξανασκεφτεί ή ακόμα και σε τελική άρνηση.
Γιαυτό στην πρώτη μας συνάντηση, αφού μιλήσουμε για εκείνον, τη δουλειά του, τους στόχους του και την οικογένειά του και έχουμε μάθει αρκετά για τον ίδιο, ας του ανακοινώσουμε τους δύο δικούς μας στόχους για την συγκεκριμένη συνάντηση, λέγοντας:
- «Πιστεύω και θεωρώ ότι η συνάντησή μας σήμερα είναι για δύο λόγους.
Πρώτος λόγος, ΝΑ ΔΟΥΜΕ ΑΝ μας αρέσει και εμπιστευόμαστε ο ένας τον άλλον, ώστε να μπορούμε να συνεργαστούμε;»
Η διατύπωση εδώ είναι πολύ σκόπιμη, γιατί θέλουμε να ξέρουν ότι έχουμε και εμείς το δικαίωμα να "συνεργαστούμε ή όχι μαζί τους" όσο και εκείνοι. Αυτό δημιουργεί μια πολύ διαφορετική δυναμική από αυτό που συνήθως λέμε "Θα σας ενημερώσω και στο τέλος, αν θέλετε θα είμαι ο ασφαλιστικός σας σύμβουλος". Σίγουρα θα δείτε κάποια έκπληξη στο πρόσωπό του.
Με επαγγελματικό σεβασμό απέναντί τους, χωρίς αλαζονική συμπεριφορά, προσκαλούμε τους υποψήφιους Πελάτες μας να ελέγξουν τη διαδικασία και αντιλαμβάνονται ότι είναι ελεύθεροι να εγείρουν αντιρρήσεις ή να θέλουν να «το σκεφτούν».
Αλλά περιμένουν και τον δεύτερο λόγο της συνάντησής μας.
Και μπορούμε να συνεχίσουμε:
- «Ο Δεύτερος Λόγος της συνάντησης μας είναι για να δω αν μπορώ να καλύψω τις ανάγκες σας. Προς το παρόν, δεν ξέρω αν μπορώ ή όχι. Αλλά θα συγκεντρώσω κάποιες πληροφορίες εμπιστευτικά αν μου επιτρέψετε, φυσικά. Η ποιότητα των συμβουλών που μπορώ να σας δώσω βασίζεται αποκλειστικά στις πληροφορίες που θα μου δώσετε.»
Αυτό που προσπαθούμε να μεταδώσουμε με τους δύο στόχους μας είναι
- Πρώτα να συνειδητοποιήσει ότι η προοπτική συνάντησης αυτή θα είναι μια σχέση που γεννιέται από ισότητα και αμοιβαίο σεβασμό. Αποφασίζουμε ο ένας για τον άλλο, και
- Ταυτόχρονα, τους καταστούμε υπόλογους για τις συμβουλές που θα τους δώσουμε, οι οποίες αφενός στηρίζονται στις πληροφορίες που μας δίνουν, αφετέρου διασφαλίζουν πλήρη αποκάλυψη και μεγαλύτερο επίπεδο δέσμευσης και από τη δική τους πλευρά..
ΕΠΑΝΑΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΤΕ ΤΟΝ ΛΟΓΟ ΚΑΙ ΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΤΗΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗΣ.
ΙΣΩΣ ΤΕΛΙΚΑ ΕΙΝΑΙ Η ΑΠΟΚΤΗΣΗ ΑΜΟΙΒΑΙΑΣ ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗΣ ΚΑΙ Η ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ ΜΕΡΙΔΙΟΥ ΕΥΘΥΝΗΣ ΑΠΟ ΠΛΕΥΡΑΣ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥ, ΓΙΑ ΤΗΝ ΤΕΛΙΚΗ ΔΕΣΜΕΥΣΗ.
……ΓΙΑ ΕΣΑΣ … ΠΟΙΟΙ EINAI ΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΣΑΣ ΣΕ ΜΙΑ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ ΓΙΑ ΝΑ ΣΑΣ ΟΔΗΓHΣOYΝ ΣΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΙΑ;
Κ Α Λ Η Σ Υ Ν Ε Χ Ε Ι Α και Κ Α Λ Η Ε Π Ι Τ Υ Χ Ι Α!
