Σχεδόν όλοι οι διαμεσολαβητές που έρχονται σε επαφή μαζί μου για εκπαίδευση, αναφέρουν σαν ένα από τα σημαντικότερα προβλήματα (αν όχι το υπ’ αριθμόν ένα) το θέμα των συστάσεων.

Είναι αλήθεια πως σύμφωνα με στατιστικές, οι πιθανότητες να κλείσει μια δουλειά, είναι κατά 400% πιο μεγάλες όταν απευθυνόμαστε σε υποψήφιους από συστάσεις ήδη πελατών μας. Την ίδια στιγμή όμως οι περισσότεροι διαμεσολαβητές έχουν βασικό και μεγάλο πρόβλημα να έχουν συνεχώς συστάσεις για να δουλέψουν.

Στο θέμα των συστάσεων υπάρχουν κάποιες αντιλήψεις που όμως αποτελούν μύθο και θα ήθελα να τις αποσαφηνίσω:

Μύθος 1 – «Αν κάνεις καλά τη δουλειά σου, οι συστάσεις θα έρθουν μόνες τους»

Υπάρχουν πάρα πολλοί επαγγελματίες που προσπαθούν και κάνουν τη δουλειά τους πολύ καλά. Και όμως παραπονούνται πως δεν παίρνουν συστάσεις ούτε από πελάτες που ζητούν ιδιαίτερα πράγματα αλλά και ούτε από πελάτες που τους δίνουν αποζημιώσεις. Πολλοί νομίζουν πως εφόσον έκαναν το καλύτερο, οι πελάτες θα τους θυμούνται και όταν υπάρξει ευκαιρία θα τους συστήσουν σε φίλους και γνωστούς. Όμως η αλήθεια είναι πως παρά τις ευχαριστίες και τα καλά λόγια, οι πελάτες ξεχνούν μετά από λίγο καιρό τι έκανε ο ασφαλιστής τους για αυτούς ή το θεωρούν μέρος των υποχρεώσεών του.

Μύθος 2 – «Ζήτα από κάθε πελάτη και γνωστό , συστάσεις κάθε φορά που τον βλέπεις»

Η αλήθεια είναι πως αν δεν ζητήσεις δεν θα πάρεις αλλά και αυτό δημιουργεί τριβές και αρνητικά συναισθήματα στη σχέση σου με πελάτες. Δεν αρκεί να ζητάς αλλά χρειάζεται τρόπος για να πάρεις αυτό που θες. Η «ποιότητα» των συστάσεων που θα πάρεις πρέπει να είναι στη σκέψη σου. Ειδάλλως δημιουργείς μια πίεση στη σχέση σου που μόνο αρνητικά αποτελέσματα μπορεί να έχει και στην πελατειακή σου βάση. Ζητάς από πελάτες να ρισκάρουν τη σχέση τους με κάποιο γνωστό τους και αυτοί διστάζουν. Γιατί άλλωστε να το κάνουν; Ποιό είναι το «κέρδος» τους από μια τέτοια κίνηση; Πρέπει να δημιουργήσεις τις προϋποθέσεις για να νιώσουν υποχρεωμένοι να σε βοηθήσουν αλλά και ίσως να έχουν και να κερδίσουν κάτι.

Μύθος 3 – «Οι συστάσεις δεν μπορούν να μπουν σε ένα σύστημα για να έχεις συνεχή ροή»

Για αυτούς που δεν μπορούν να πάρουν συστάσεις , είναι μια καλή δικαιολογία για να μην προσπαθούν περισσότερο. Οι συστάσεις όμως μπορούν να μπουν σε μια συνεχή ροή και να είναι ενταγμένες σε ένα σύστημα δουλειάς. Μπορείς να δημιουργήσεις μια διαδικασία συστάσεων που να σου δίνει ένα προβλέψιμο αριθμό συστάσεων κάθε μήνα. Απλά χρειάζεται προετοιμασία και συνεχή δουλειά ώστε να έχεις το κατάλληλο αριθμό υποψηφίων πελατών που χρειάζεσαι κάθε μήνα.

Ξεπέρασε τα εμπόδια και πάρε συστάσεις

Για να δημιουργήσεις μια ροή συστάσεων θα πρέπει να ξεπεράσεις 3 βασικά εμπόδια με κάθε πελάτη που ζητάς συστάσεις:

Εμπόδιο 1 – Να ορίσεις μια συνάντηση κατά την οποία θα ζητήσεις συστάσεις

Δυστυχώς αν καλέσεις έναν πελάτη με σκοπό να του ζητήσεις μια συνάντηση για να σου δώσει συστάσεις , συνήθως θα συναντήσεις αντιρρήσεις. Και είναι απόλυτα φυσικό αφού κανείς δεν θέλει να έρθει σε δύσκολη θέση. Και όμως αυτές οι συναντήσεις θα πρέπει να είναι σταθερά προγραμματισμένες κάθε εβδομάδα ώστε να εξασφαλίσεις συνεχή ροή νέων συστάσεων και να οργανώσεις την νέα παραγωγή σου.

Αυτό που προτείνω πριν μια τέτοια συνάντηση είναι να μην την περιγράψεις σαν συνάντηση συστάσεων αλλά συνάντηση αξιολόγησης σου. Για να φέρεις τον πελάτη στη κατάλληλη ψυχολογική κατάσταση θα πρέπει πρώτα να μάθεις την άποψη του για τις επαγγελματικές ικανότητές σου. Άλλωστε εσύ θα σύστηνες σε κάποιον που αγαπάς , έναν επαγγελματία που δεν θεωρείς πολύ καλό; Για την αξιολόγησή σου θα πρότεινα ακόμα καλύτερα να την στείλεις με e-mail πρώτα ( υπάρχουν και οργανωμένες πλατφόρμες survey). Σε όσους απαντήσουν με καλή αξιολόγηση για τη δουλειά σου θα ζητήσεις μετά μια συνάντηση για «διευκρινήσεις» γιατί εκτιμάς ιδιαίτερα την άποψή τους. Θα δείξεις έτσι πως αποδέχεσαι κάθε καλοπροαίρετη κριτική και πως ειλικρινά θες να γίνεις καλύτερος. Λογικά ο πελάτης θα το εκτιμήσει αυτό και όταν αργότερα έρθει η ώρα να ζητήσεις συστάσεις θα στις προσφέρει πιο εύκολα.

Εμπόδιο 2 – Να εντοπίσεις τις καλύτερες συστάσεις που έχει να σου δώσει

Αν ρωτήσεις κάποιον πελάτη «Μήπως γνωρίζετε κάποιον που θέλει να κάνει ασφάλεια;» τότε μάλλον δεν θα πάρεις καμία σύσταση. Αν μάλιστα συνεχίσεις στο στυλ « Καλά , αν ακούσετε κάποιον θα μου τον συστήσετε , έτσι δεν είναι;» , έχεις τελειώσει τη κουβέντα και έχεις φύγει σε πέντε λεπτά. Πρέπει να βοηθήσεις τον πελάτη να εντοπίσει από τη λίστα των γνωριμιών του αυτούς που εσύ ψάχνεις. Αυτούς που έχουν τα χαρακτηριστικά που τους κάνουν πιο πιθανούς πελάτες για σένα όπως:

• Ποιοί είναι οι άνθρωποι που κάνει παρέα;
• Ποιούς ξέρει που είναι ελεύθεροι επαγγελματίες;
• Ποιούς ξέρει που είναι νέοι γονείς;
• Ποιούς ξέρει που έχουν ασφάλεια;

Και άλλες ερωτήσεις που θα τον βοηθήσουν να εντοπίσει τους υποψήφιους που ψάχνεις. Άρα πρέπει να έχεις έτοιμο ένα ερωτηματολόγιο που θα οδηγήσει τη συζήτηση σε αυτούς που πρέπει και δεν θα τον μπερδέψει ενώ να συντομεύσει τη συνάντηση.

Εμπόδιο 3 - Να τον κάνεις πραγματικό «πωλητή» σου

Το πιο δύσκολο ίσως είναι να τον «εκπαιδεύσεις» να πει τα σωστά λόγια για σένα. Αλλά αυτό δεν γίνεται με υποδείξεις ή παραδοσιακή εκπαίδευση. Αυτό γίνεται με την λέξη που λέγεται «φιλότιμο» και αυτό πρέπει να το κερδίσεις με τις πράξεις σου.

Αν οι γνωστοί του τον πάρουν τηλέφωνο και τον ρωτήσουν για σένα επειδή τους ζήτησες συνάντηση , τι θα πει ο πελάτης που σου έδωσε τις συστάσεις; Γιατί να σε συναντήσουν; Τι εσύ έχεις προσφέρει σε αυτόν ; Πως θα σε περιγράψει ; Αυτό ίσως είναι το σημαντικότερο εμπόδιο για να πετύχεις τη συνάντηση με τους υποψήφιους.

Πώς θα ξεπεράσεις τα εμπόδια για τις συστάσεις

Φρόντισε τη τακτική επικοινωνία σου με τους πελάτες

Παλιά είχαμε μόνο το τηλέφωνο και τις επισκέψεις. Τώρα μπορείς να επικοινωνείς με πελάτες μέσω e-mail, social media και SMS. Φυσικά τίποτα δεν υποκαθιστά την άμεση και ζεστή επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο ή το τηλέφωνο, αλλά αυτά απαιτούν χρόνο και χρήμα. Χρειάζεσαι ένα σύστημα που να κρατά τους πελάτες πάντα σε επαφή μαζί σου. Δεν φθάνει ένα τηλέφωνο μια φορά το χρόνο ή μια συνάντηση. Θα πρέπει κάθε μήνα ή το πολύ κάθε εβδομάδα να σε «βλέπουν» και να σε θυμούνται πως είσαι εκεί. Είσαι ενεργός, είσαι ενημερωμένος, είσαι πρωτοποριακός, είσαι δίπλα τους. Με σύγχρονα προσιτά συστήματα CRM και Email-Social Marketing που αναπτύσσουμε για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, η επικοινωνία είναι εύκολη και συστηματική .

Άρχισε να δίνεις για να πάρεις μετά

Το να διαφημίζεις τον εαυτό σου συνέχεια είναι βαρετό και μάλλον αρνητικό τελικά. Δηλαδή δεν συστήνω να γράφεις σε email και σε social media για τις επιτυχίες σου ή για τις υπηρεσίες ( δικές σου ή της εταιρείας σου) που προσφέρεις συνεχώς. Μπορεί αυτό να γίνεται από καιρό σε καιρό αλλά δεν είναι αυτό που ανεβάζει την εικόνα σου. Ο πελάτης σου και ο υποψήφιος , θέλει να του προσφέρεις κάτι που θα είναι χρήσιμο για αυτόν. Έχε λοιπόν στο μυαλό σου πως μπορείς να του δώσεις κάτι που θα τον βοηθήσει να λύσει κάποιο πρόβλημα. Μπορείς μάλιστα να ζητήσεις βοήθεια από άλλους πελάτες που έχουν γνώσεις σε κάποιο θέμα και έτσι να τους προβάλεις . Π.χ. ένας πελάτης σου λογιστής θα μπορούσε να γράψει για ένα θέμα που απευθύνεται σε εμπόρους ή ένας πελάτης σου μηχανικός αυτοκινήτων για ένα θέμα που απευθύνεται σε όσους έχουν αυτοκίνητο.

Προσπάθησε να ενδιαφέρεσαι πραγματικά για τα επαγγελματικά προβλήματα των πελατών σου (όποια και να είναι αυτά). Δεν μπορείς να κοροϊδέψεις κανέναν τελικά. Οι πελάτες σου καταλαβαίνουν αν πράγματι ενδιαφέρεσαι. Αυτό είναι που θα τους υποκινήσει τελικά να σε βοηθήσουν και σένα. Μεθοδολογία αναπτύσσουμε στα workshop που κάνουμε με τίτλο «Απεριόριστοι πελάτες για πάντα» όπως και στο «Ψυχολογία νίκης στις πωλήσεις».

Συμπέρασμα

Άρα καταλήγουμε πως για να πάρεις πρέπει πρώτα να δώσεις. Αλλά αυτό πρέπει να το κάνεις με επαγγελματικό, συστηματικό και ειλικρινή τρόπο. Τότε θα αρχίσεις , μετά από λίγο καιρό, να δέχεσαι κλήσεις από πελάτες που έχουν κάποιο γνωστό που θέλει να σε ρωτήσει κάτι... Θα αρχίσεις να έχεις και παθητική εισροή υποψηφίων εκτός από τις συντονισμένες συναντήσεις συστάσεων που είπαμε παραπάνω.
 

Θωμάς Σλάμαρης
Sales Trainer & Business Coach
iwant2helptraining.com
Νοέμβριος 2020