Αν είστε σε θέση ευθύνης και διοικείτε μια ομάδα, τότε σίγουρα ένας μόνιμος πονοκέφαλος για εσάς είναι το πώς θα κάνετε τους συνεργάτες σας να αναλάβουν δράση και να είναι παραγωγικοί.

Είτε διευθύνετε ασφαλιστικούς συμβούλους είτε είστε προπονητής μιας αθλητικής ομάδας, έχετε στόχους, όνειρα και φιλοδοξίες και ενώ εσείς έχετε πίστη μέσα σας για τις δυνατότητές σας και την πραγμάτωση των στόχων σας, οι συνεργάτες σας και τα μέλη της ομάδας σας αδρανούν, παραιτούνται, εγκαταλείπουν. Πώς μπορούμε τελικά να παρακινήσουμε αποτελεσματικά τους συνεργάτες μας; Στην κατεύθυνση αυτή υπάρχουν μερικές βασικές αρχές, τις οποίες παραθέτω χωρίς σειρά προτεραιότητας.

Αρχή 0: Κανείς δεν μπορεί να παρακινήσει κανέναν άλλον εκτός από τον εαυτό του

Συνεπώς η δουλειά μας είναι να βοηθήσουμε τα άτομα της ομάδας μας να παρακινήσουν τον εαυτό τους, βρίσκοντας τα δικά τους «γιατί». Οι δικοί μας στόχοι αρκούν ίσως για να παρακινήσουν εμάς. Για τους συνεργάτες μας θα χρειαστεί να μιλήσουμε στη δική τους γλώσσα.

Αρχή 1: Αγάπα τους όλους, αλλά μην περιμένεις κανέναν!

Οι συνεργάτες σας έχουν τους δικούς τους λόγους, τους δικούς τους στόχους και φιλοδοξίες και τον δικό τους ρυθμό. Δώστε τους την έμπνευση, δείξτε τους πίστη και ενθάρρυνση, όμως ταυτόχρονα μη σταματάτε να έχετε νέες επιλογές και στρατολογήσεις. Αν έχεις έναν καλό αθλητή, τότε αυτός είναι ο ιδιοκτήτης του business σου και αυτός ορίζει τη μοίρα σου. Αν έχεις πολλούς καλούς αθλητές, τότε εσύ είσαι ο ιδιοκτήτης και εσύ ορίζεις τη μοίρα σου. Αν έχεις έναν δυνατό πελάτη, τότε ο πελάτης σου είναι ο ιδιοκτήτης του business σου.

Αν έχεις μια πλατιά βάση πελατών, τότε εσύ είσαι ο ιδιοκτήτης. Το ίδιο ισχύει και σε θέσεις ηγεσίας, στις οποίες τα άτομα της ομάδας μας λειτουργούν με χαρακτηριστικά ελεύθερου επαγγελματία. Δεν σταματάω να στρατολογώ και έτσι θα βρω τους συνεργάτες που ψάχνω, ενώ παράλληλα δίνω και το παράδειγμα στους συνεργάτες μου πως δεν σταματώ με τίποτα να προχωράω μπροστά. Η νοοτροπία δεν είναι πως «επειδή εσείς δεν είστε αρκετά καλοί, σας αγνοώ και βρίσκω άλλους συνεργάτες». Αντιθέτως, το μήνυμα που θέλουμε να μεταδώσουμε είναι πως «είμαι στο πλευρό σου και με το δικό μου παράδειγμα σου δείχνω τον τρόπο με τον οποίο να είσαι εσύ ο κύριος της δικής σου δουλειάς». Έτσι, οι συνεργάτες μας θα βλέπουν στην ηγεσία τους πως δεν σταματά να αναπτύσσεται και αυτό το μοντέλο θα αναπαράγουν και οι ίδιοι.

Αρχή 2: Μείνε στο πιλοτήριο μαζί του μέχρι να μάθει να απογειώνεται μόνος του

Οι συνεργάτες μας χρειάζονται εφόδια και τα εφόδια αυτά είναι 1) η μεθοδολογία για το πώς θα κάνουν τη δουλειά τους και 2) η εμπειρία, η οποία μας κάνει πιο αποτελεσματικούς σε ό,τι κάνουμε, γιατί μας επιτρέπει να αντιλαμβανόμαστε περισσότερες πληροφορίες από όσες αντιλαμβάνεται ένας άπειρος συνεργάτης και να αντιδρούμε πιο αυτόματα, γρήγορα και πιο αποτελεσματικά. Στον αθλητισμό, σε αθλήματα που έχουν απαιτήσεις τεχνικής και τακτικής, πολύ συχνά νεαροί αθλητές έχουν πολύ καλύτερα χαρακτηριστικά δύναμης και ταχύτητας, όμως χάνουν από αθλητές μεγαλύτερης ηλικίας οι οποίοι λόγω της εμπειρίας τους «διαβάζουν» καλύτερα το παιχνίδι, προβλέποντας και αντιδρώντας γρηγορότερα στις ενέργειες του αντιπάλου τους.

Μην περιμένουμε λοιπόν τον νέο συνεργάτη μας να μαζέψει εμπειρία μόνος του. Αυτό θα είναι σαν να αφήσουμε το παιδί μας ανεμβολίαστο. Και, ως γνωστόν, κάποιες παιδικές ασθένειες μπορούν να αποβούν μοιραίες αν το παιδί δεν έχει εμβολιαστεί.

Σε έναν νέο ασφαλιστικό σύμβουλο, οι παιδικές ασθένειες είναι η απογοήτευση που μπορεί να έρθει από τη δυσκολία εύρεσης υποψηφίων, κλεισίματος ραντεβού και συμφωνιών και αυτές μπορούν να υποτροπιάσουν επειδή ο νέος συνεργάτης μας δεν έχει την εμπειρία ώστε να ερμηνεύσει τις αποτυχίες αυτές ως αυτό που είναι, δηλαδή τα φυσιολογικά στατιστικά και η φυσιολογική πορεία ενός ξεκινήματος σε αυτόν το χώρο.

Χρειάζεται, λοιπόν, να τον βοηθήσουμε με ενέσεις από τη δική μας εμπειρία ώστε να μάθει να απογειώνεται μόνος του και μόνο όταν έχει αποκτήσει την αυτοπεποίθηση ο ίδιος, τότε να τον αφήσου- με να πετάξει με μεγαλύτερη αυτονομία. Υπάρχει συγκεκριμένη μεθοδολογία για αυτή τη διαδικασία την οποία αξίζει να τη μάθουμε.

Αρχή 3: Βγάλε του χρήματα όσο τον εξοπλίζεις

Συχνά σκεφτόμαστε για τον νέο μας συνεργάτη πως «ε, δεν θα τα κάνω όλα για αυτόν! Να κάνει και εκείνος τη δουλειά!». Λάθος! Στην αρχή εγώ θα κάνω τη δουλειά για τον συνεργάτη μου. Η δουλειά μου είναι να τον ενθαρρύνω, να τον εμπνεύσω, να τον διδάξω και να τον εκπαιδεύσω και να τον κάνω να γευτεί την επιτυχία και να οραματιστεί το τι μπορεί να κάνει η δουλειά αυτή για τον ίδιο. Αν είσαι προπονητής, το πρώτο μετάλλιο του αθλητή σου θα το κερδίσεις εσύ για αυτόν. Αν είσαι manager ασφαλιστικών συμβούλων, τα πρώτα χρήματα του συνεργάτη σου θα του τα κερδίσεις εσύ επίσης. Αποδέξου το και δούλεψε μαζί του σε αυτή την κατεύθυνση. Είναι η πιο καλή χρήση της επένδυσης χρόνου και κόστους που ήδη έχεις κάνει για να τον στρατολογήσεις και να τον εκπαιδεύσεις, για να πάει χαμένη επειδή θα έχει νιώσει αβοήθητος αντιμετωπίζοντας νέες για εκείνον καταστάσεις.

Αρχή 4: Θα το ήθελες, αλλά δυστυχώς δεν είναι υπάλληλός σου

Η ζωή μας θα ήταν πολύ πιο εύκολη αν οι συνεργάτες μας έδιναν τον καλύτερο εαυτό τους και έκαναν όσα εμείς θέλουμε να κάνουν και τους λέμε. Όμως, δυστυχώς, οι επαγγελματίες των πωλήσεων στον ασφαλιστικό κλάδο δεν είναι υπάλληλοι των managers. Επιπλέον, έχουν συγκεκριμένο προφίλ και συνήθως έρχονται στο χώρο για συγκεκριμένους λόγους, που τις περισσότερες φορές απέχουν πολύ από τους στόχους του manager (αν και εσείς όταν ξεκινήσατε μπορεί να είχατε ακριβώς το ίδιο σκεπτικό).

Το να προσπαθούμε να κάνουμε τους συνεργάτες μας να δουλέψουν σύμφωνα με τους δικούς μας στόχους, χωρίς να έχουμε φροντίσει πρώτα να τους «πουλήσουμε» το όνειρο και να ταΐσουμε τη δική τους -όχι τη δική μας!- φιλοδοξία, είναι σαν να θέλουμε να τρέξει το παλιό μας αυτοκίνητο γρήγορα και ανθεκτικά, χωρίς πρώτα να του έχουμε αναβαθμίσει τη μηχανή και αλλάξει δίσκο. Θα ανεβάζει στροφές χωρίς να προχωρά και κάποια στιγμή θα μας αφήσει. Οι συνεργάτες μας επίσης.

Συνεπώς, οι συνεργάτες μας χρειάζονται ενθάρρυνση και μάλιστα σε μεγάλες δόσεις. Πολλές φορές μπερδεύουμε την ενθάρρυνση με τις διαταγές. Όμως η υπερβολική ένταση και οι διαταγές απωθούν προσωπικότητες που είναι πιο ανεξάρτητες και μάλιστα ίσως να επέλεξαν τις πωλήσεις ακριβώς για αυτή την ανεξαρτησία ανάμεσα σε άλλους λόγους. Δεν μπορείς να διατάξεις κάποιον να κλείσει μια πώληση. Χρειάζεται να τον ενθαρρύνεις, να του δείξεις ότι πιστεύεις σε αυτόν, να τον καθοδηγήσεις τεχνικά και να τον εμπνεύσεις ώστε να του τονώσεις την πίστη.

Αρχή 5: Θέσε του στόχους διαδικασίας και προσωπικής βελτίωσης

Είναι πολύ εύκολο να θέτουμε ποσοτικούς στόχους πωλήσεων. Όμως από μόνοι τους δεν αρκούν και μάλιστα συχνά αποκαρδιώνουν τους συνεργάτες μας. Οι ποσοτικοί στόχοι ακούγονται συχνά σαν να λέμε σε έναν μπασκετμπολίστα «θέλω να βάλεις 30 πόντους σε αυτό το παιχνίδι». Το σημαντικό είναι να του στρέψουμε την προσοχή σε αυτά που θα τον βοηθήσουν να βάλει τους πόντους, δηλαδή πώς να είναι τοποθετημένος, από πού να επιδιώκει να σουτάρει και πώς να κινείται στο γήπεδο. Έτσι και στους συνεργάτες μας, δεν αρκούν οι ποσοτικοί στόχοι, αλλά αυτοί χρειάζεται να αναλυθούν σε στόχους διαδικασίας, δηλαδή στα πράγματα που χρειάζεται να κάνει ο συνεργάτης μας ώστε τελικά να έρθει το νούμερο του στόχου. Βάζω στόχο να έχω παραγωγή Χ και για να γίνει αυτό θέλω να έχω κλείσει Ζ αριθμό ραντεβού, να έχω κάνει Φ τηλέφωνα, να έχω πάρει Σ νέες συστάσεις, να βελτιώσω τις δεξιότητές μου στο τηλέφωνο, στο κλείσιμο κ.τ.λ.

Ο συνεργάτης μας νιώθει καλύτερα με στόχους που έχουν να κάνουν με τη διαδικασία γιατί το να κάνει 100 τηλέφωνα είναι στον έλεγχό του, όμως το να κάνει 10 νέα συμβόλαια αυτό δεν είναι άμεσα στον έλεγχό του και του δημιουργεί άγχος. Συνεπώς, χρειάζεται να μάθουμε να βάζουμε στόχους διαδικασίας εκτός από στόχους αποτελέσματος, και αυτό αφορά και τους δικούς μας αλλά και της ομάδας μας.

Συνοψίζοντας

Οι αρχές καλό είναι να μην είναι τόσες πολλές ώστε τελικά να μην μπορούμε να τις συγκρατήσουμε! Συνεπώς, αν θέλουμε να συνοψίσουμε όσα αναφέρθηκαν παραπάνω, για να μπορέσουμε να βγάλουμε τον καλύτερο εαυτό από τους συνεργάτες μας χρειάζεται να είμαστε προπονητές και όχι φανατικοί οπαδοί, σταθεροί και συνεπείς συνεργάτες και όχι αυταρχικά αφεντικά, να ενθαρρύνουμε, να μεταγγίζουμε από τη δική μας εμπειρία ώστε να τους βοηθήσουμε να περάσουν τις παιδικές ασθένειες και να καθοδηγούμε την προσπάθειά τους με στόχους που να εστιάζουν στη διαδικασία και όχι μόνο στο αποτέλεσμα. Και η νοοτροπία αυτή ίσως να είναι από τις πιο καλές επενδύσεις που θα έχουμε κάνει!

Διαβάστε το άρθρο όπως δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 177 (πατήστε πάνω στις εικόνες για μεγέθυνση):