• Τι επηρεάζει τις προσπάθειες των ανθρώπων;
• Είναι το χρήμα «εργασιακή προσδοκία» των ανθρώπων ή κάτι άλλο;
• Τα αποτελέσματα της δουλειάς τι αξία έχουν στην παρακίνηση;
• Τα αποτελέσματα 2024 θα σας βελτιώσουν το 2025.
• Βρείτε τις αιτίες παρακίνησης.

Μεγάλες προσπάθειες γίνονται στην NN, στην ΕΘΝΙΚΗ, στη EUROLIFE, στην GENERALI, στην ALLIANZ, στην INTERAMERICAN, στην ERGO, στην ALPHA LIFE, στην GROUPAMA, στην ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ, που αποτελούν την πρώτη δεκάδα σε ασφάλιστρα Ζωής και Γενικών, αλλά και στις υπόλοιπες 20 εταιρείες που ακολουθούν, για να αυξηθούν η αποτελεσματικότητα και η παραγωγικότητα του ανθρώπινου δυναμικού, διοικητικού και πωλησιακού.

Κλειδί για να ανοίξουν πόρτες είναι τα κίνητρα, αλλά ελάχιστοι δίνουν τη σημασία που πρέπει στην αντιμετώπιση της περιπλοκότητας που διέπει τα κίνητρα.

Κάθε χρόνο οι εταιρείες εξετάζουν και αναλύουν τα κίνητρα, αλλά δυστυχώς δεν… αποδίδουν όλα σε όλους και οι κανονισμοί «πάνε κι έρχονται», δημιουργώντας ακόμα και «αντικίνητρα» μη εργασίας σε κάποιους. Πολλοί επικεφαλής διευθύνοντες σύμβουλοι και γενικοί επί των Πωλήσεων αγνοούν μια γνωστή φράση που λέει: «Μπορείς να δώσεις κίνητρα σε όλους με χρήματα μερικές φορές, μπορείς να δώσεις κίνητρα σε μερικούς ανθρώπους με χρήματα πάντα, αλλά δεν μπορείς να δώσεις κίνητρα σε όλους με χρήματα πάντα».

Οι άνθρωποι εργάζονται με κίνητρο το χρήμα, την αναγνώριση, την επιτυχία, το κύρος, την εξέλιξη, την οικογένεια. Το θέμα είναι να καθορίσουμε ποια κίνητρα πετυχαίνουν σε κάποια άτομα και με ποιους συνδυασμούς και ποια σε άλλα. Πριν από όλα πρέπει να βρεθεί τι κάνει κάποιους να δουλεύουν και με κατάλληλους χειρισμούς και εκπαίδευση να τους κάνουμε να προσέξουν το «γιατί».

Ο ρόλος των αρμόδιων στελεχών είναι καθοριστικός στο να παράσχουν βοήθεια, όμως η απόδοση θα έρθει από τους πωλητές, γι’ αυτό και πρέπει να μπουν τα κατάλληλα κίνητρα. Οι διευθυντές Πωλήσεων ή Γραφείων πρέπει να αποδείξουν ότι ενδιαφέρονται ειλικρινά και θα βοηθήσουν, ώστε να έρθει το χρήμα που έχει περιορισμένη αξία για κάλυψη βασικών υλικών αναγκών, μέχρι να παύσει να είναι πρωταρχικής σημασίας και να συνεχιστούν οι προσπάθειες με υψηλό ηθικό και καλή ψυχολογία για αναγνώριση, αξιοπρέπεια, ανεξαρτησία, επιτυχία, δόξα, οικογενειακή καλή ζωή. Οι πωλητές πρέπει να δουν και να πιστεύουν αυτή την αλλαγή στη ζωή τους που αρχίζει από τις ανάγκες εξασφάλισης και συνεχίζει με κάλυψη κοινωνικών αναγκών, εγωιστικών αναγκών και προσωπική εξέλιξη που οδηγεί σε ποιότητα ζωής. Δεν υπάρχουν «κουμπιά» να πατήσουμε και ένα άτομο να αλλάξει μονομιάς. Δεν μπορούν όλοι από «μικροί» να γίνουν «ήρωες» με μεγάλα κατορθώματα…

Όταν η ALLIANZ (του Ιερώνυμου Δελένδα) ήταν στην Κηφισίας στο μεγάλο κτίριο των Αμπελοκήπων, ο Δ. Έξαρχος με τον Γαβριήλ Αντωνιάδη με κάλεσαν στη δεκαετία του ’90 να μιλήσω ως φίλος στους διευθυντές υποκαταστημάτων, που ήταν άλλοι στην ALLIANZ και άλλοι στην ΑΔΡΙΑΤΙΚΗ. Ήταν αρχή του χρόνου και μιλούσαν για στόχους χρονιάς. Ζήτησα να μου πουν τους στόχους και πόσοι δεν έχουν δικό τους σπίτι και πόσοι το μεσημέρι μένουν σε διαμέρισμα χωρίς ήλιο στην κουζίνα και ανάβουν φως. «Έχετε ανάγκη να σας θέσουν στόχους η ALLIANZ και ο Δελένδας;», είπα. Δεν έχετε κίνητρο να αλλάξετε σπίτι για την οικογένειά σας; Ρώτησα ακόμη πόσοι γνωρίζουν πόσο κάνει 1 κιλό κολοκύθια στο μανάβικο, πόσοι θα μπορούσαν να αγοράσουν ρούχα για τη γυναίκα και το παιδί τους από βιτρίνες στο Κολωνάκι, χωρίς να νοιάζονται για την τιμή (στα συνηθισμένα καταστήματα). Μα ψάχνετε πόσο κάνουν τα κολοκύθια ή δεν τολμάτε να πάρετε ένα όμορφο φουστάνι; Και κάνετε τους επιτυχημένους και δειλιάζετε να βάλετε σημαντικούς στόχους; Οι μισοί αλλάζουν τους στόχους προς το καλύτερο, όπως μου είπαν.

Στη δεκαετία του ’80, κάπου εκεί το 1985, είχα έναν νέο ασφαλιστή μερικής απασχόλησης που μια μέρα ήρθε μελαγχολικός και «σωριάστηκε» στην καρέκλα του γραφείου περίλυπος. «Τι έχεις;». «Χάνω το σπίτι που αγόρασα στην Κερατέα και δεν έχω τις δόσεις... Ο πωλητής με απειλεί με κατάσχεση». «Αν σου δώσουμε βοήθεια τι θα κάνεις;». «Θα παρατήσω την άλλη δουλειά και θα “ξεσκιστώ” για παραγωγή». «Για να κρατήσεις το σπίτι», του είπα και πήρα τον Δημήτρη Κοντομηνά να του βγάλει δάνειο. Ισχυρό το κίνητρο που τον οδήγησε να βγει ένατος σε όλη την INTERAMERICAN και να κρατήσει το σπίτι, στο οποίο μένει σήμερα (2024) μόνιμα, στα γεράματά του. Ένας άλλος στρατιωτικός συνταξιούχος εργάστηκε να ξεχρεώσει ένα δάνειο σημαντικό για σπίτι στο Κοντόπευκο στην Αγία Παρασκευή. Ευγενής κύριος, εργατικός, με καλοσύνη και ευπρέπεια, εργάστηκε στο όνομα της συζύγου, σπούδασε τα παιδιά, έκανε καλό χαρτοφυλάκιο και ζει ήρεμα και ωραία στο δικό του σπίτι, με υπέροχα παιδιά που διαπρέπουν…. Είχε κίνητρα. Ένας άλλος είχε ισχυρό κίνητρο να μεγαλώσει και να παντρέψει αδελφές. Το έκανε (είναι σήμερα σημαντικό πρόσωπο στην Περιφέρεια της Αττικής). Θυμάμαι ακόμα έναν που ήθελε να μένει μόνος στα ταξίδια και έφερνε πρωτιές στους διαγωνισμούς. Ένας ασφαλιστής μου είχε την ατυχία να ανακατέψει τα προσωπικά του χρήματα με τα ασφάλιστρα και ένας πελάτης να μείνει ακάλυπτος σε νοσηλεία. Ενημερώνω τον Δ. Κοντομηνά και μας καλεί στο γραφείο του, όπου μας μίλησε με συγκατάβαση. Κάλυψε η εταιρεία τον πελάτη και είπε πως είναι εύκολο να τον διαγράψει. Τότε είπα: «Αντί να κάνεις αυτά, να βοηθήσω στα χρέη και προβλήματα, με έναν όρο, να εργαστείς για την αξιοπρέπειά σου». Δούλεψε, έγινε υπόδειγμα, εργατικός, ευγνώμων και καλός φίλος. Μόλις πήρε επιταγή προμηθειών, με κέρασε σε ένα σουβλατζίδικο Σύνταγμα, δείχνοντας με την παλάμη του το μέτωπο. Ξεχρέωσε και ήταν στις καταστάσεις επιτυχημένων.

Οι άνθρωποι έχουν κίνητρα από την ίδια τη ζωή τους. Στην προσπάθειά τους την επηρεάζουν τα αποτελέσματα της εργασίας τους. Κάνοντας κάποιες δουλειές οι άνθρωποι προσδοκούν ότι λογικά θα έχουν και άλλα καλά αποτελέσματα στη ζωή τους πέραν των καθημερινών ενεργειών. Αυτά τα άλλα έχουν μεγάλη αξία και ήταν βαθιά επιθυμία τους. Είναι τα «αποτελέσματα» που δίνουν αξία στα κίνητρα και φέρουν κοντά τον διευθυντή, Manager, διευθύνοντα με τον πωλητή και λένε ότι ο ένας καταλαβαίνει τον άλλον και ότι αυτό που προτείνει ο διευθυντής, ο πωλητής τα καταλαβαίνει και μοχθεί να το εφαρμόσει. Είναι μεγάλης σημασίας να βλέπουν τον ίδιο τον κόσμο και τους στόχους. Πολλές «αποτυχίες» στους στόχους έχουν τη ρίζα τους στη μη επικοινωνία διευθυντή-πωλητή και εκεί είναι και τα οικτρά αποτελέσματα εταιρειών που δεν γνωρίζουν από πωλήσεις και πωλητές.

Αυτά που γράφω δείχνουν και το πόσο σημαντική είναι η δουλειά των επικεφαλής πωλήσεων-πωλητών. Η προσπάθεια είναι συνεχής και για λίγους.

Δυστυχώς, πολλές εταιρείες στην Ελλάδα και την Κύπρο δεν ακολούθησαν όσα η LIMRA Ελλάδος-Κύπρου δίδαξε σχετικά. Στη μνήμη του Νικ. Παππάς και όλων όσοι εργάστηκαν κάτω από οδηγίες του Δημήτρη Κοντομηνά για να επιμορφωθούν ασφαλιστές και διευθυντές γραφείων και υπακούοντας την προτροπή και των δύο να διαδώσω όσα έμαθα και εγώ, δημοσιεύω αυτή την «ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΣΤΑ ΚΙΝΗΤΡΑ» λίγο πριν ξεκινήσει το 2025, προσδοκώντας να εφαρμοστούν.

Διαβάστε και κρατήστε αυτές τις σελίδες του «ΝΑΙ», ενός σημαντικού Ταχυδρόμου Ιδεών για τον ασφαλιστικό κλάδο. Παράλληλα, ξαναπροτείνω στον ΕΙΑΣ να ονομάσουν αίθουσες «ΝΙΚ. ΠΑΠΠΑΣ» και να αναρτήσουν φωτογραφία του σε εμφανές σημείο.

Ευάγγελος Γ. Σπύρου

 

 

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Σκεφτείτε τα κίνητρα σαν καύσιμο και τους ανθρώπους σαν μηχανές. Η ποσότητα και το είδος του καυσίμου που θα βάλετε στη μηχανή θα καθορίσουν την ενέργεια που θα αποδώσει η μηχανή για να κάνει τη δουλειά που θέλετε να κάνει. Η ποσότητα και το είδος των κινήτρων που παρέχετε θα καθορίσουν την προσπάθεια που θα καταβάλει το άτομο για να εκτελέσει τη δουλειά.

Τρεις μεταβλητές επηρεάζουν την προσπάθεια:

1. Επαγγελματικές προσδοκίες
2. Αποτελέσματα
3. Η αξία των αποτελεσμάτων

Ας εξετάσουμε λοιπόν την κάθε μία από αυτές τις μεταβλητές όπως εφαρμόζονται στη δουλειά σας σαν διευθυντής.

 

Επαγγελματικές προσδοκίες

Με τον όρο «επαγγελματικές προσδοκίες» εννοούμε πόσο καλά πιστεύει ότι θα τα καταφέρει ο πωλητής. Αυτό αναφέρεται στις προσδοκίες για τη δουλειά και μόνο – όχι ανταμοιβές, βραβεία κ.λπ., αλλά τις ικανότητες του ατόμου. Οι επαγγελματικές προσδοκίες βασίζονται σε δύο στοιχεία, τις προηγούμενες εμπειρίες και την πίστη του καθενός στις προσωπικές του ικανότητες.

Αν η προηγούμενη εμπειρία είναι ευνοϊκή, τα άτομα είναι πιο αισιόδοξα στις επαγγελματικές τους προσδοκίες. Αν, για παράδειγμα, προηγουμένως είχαν επιτυχία στη δημιουργία ομάδων υποψήφιων πελατών για πωλήσεις, θα είναι προετοιμασμένοι να έχουν επιτυχία και την επόμενη φορά που θα θελήσουν να αναπτύξουν τέτοιες ομάδες. Φυσικά, το αντίθετο θα ήταν αλήθεια αν προηγούμενες προσπάθειες υπήρξαν ανεπιτυχείς.

 

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

 

ΑΝΕΞΑΡΤΗΣΙΑ Η ελευθερία να αναπτύσσετε τις δραστηριότητές σας όπως επιθυμείτε. Να είστε ανεξάρτητος από τους περιορισμούς που επιβάλλονται από τους ανωτέρους ... Η ευκαιρία να είστε «το αφεντικό του εαυτού σας».

 

ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ Τα χειροπιαστά βραβεία για την ορθή εκτέλεση μιας εργασίας, όπως η μνημόνευσή σας σε ασφαλιστικές εκδόσεις ή λόγους στα συνέδρια.

ΕΠΙΤΥΧΙΑ Η αίσθηση που έχετε από την επιτυχημένη εκτέλεση της εργασίας σας... υπερνικώντας τις δυσκολίες και φτάνοντας σε υψηλά επίπεδα απόδοσης.

ΕΛΕΥΘΕΡΟΣ ΧΡΟΝΟΣ Ο χρόνος που έχετε στη διάθεσή σας για εξωεπαγγελματικές δραστηριότητες και η έκταση της ικανοποίησης που δοκιμάζετε από τη χρησιμοποίησή του.

ΔΥΝΑΜΗ Η αίσθηση του ελέγχου που αισθάνεστε ότι έχετε πάνω στο πεπρωμένο σας και στο πεπρωμένο των άλλων... Η αίσθηση ότι είστε ικανός να επηρεάζετε και να κατευθύνετε τη συμπεριφορά των άλλων.

ΚΥΡΟΣ Ο σεβασμός που δείχνουν οι συνεργάτες σας στον επαγγελματικό και κοινωνικό χώρο... Πώς οι άλλοι σας κρίνουν σε σύγκριση με τους συνεργάτες σας.

XPHMATA Το ποσό του ατομικού σας εισοδήματος από την άσκηση της εργασίας σας.

ΠΙΕΣΗ Η συνεχής αίσθηση ή ανάγκη που έχετε να δείχνετε βελτίωση στην εκτέλεση της εργασίας σας.

ΑΥΤΟΕΚΤΙΜΗΣΗ Η αίσθηση της ατομικής σας αξίας... Πώς συγκρίνετε τον εαυτό σας με τους συναδέλφους σας.

ΑΣΦΑΛΕΙΑ Η σιγουριά που αισθάνεστε κρατώντας τη θέση σας σαν ασφαλιστής… Η αίσθηση ότι το αύριο θα είναι τουλάχιστον όσο καλό είναι το σήμερα.

ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑΚΗ ΖΩΗ Το είδος και η ποιότητα των δραστηριοτήτων που έχετε με την οικογένειά σας…

ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ Η αίσθηση ότι εξελίσσεστε σαν άτομο, ότι γίνεστε πιο ικανός, πιο αποτελεσματικός – ένα καλύτερο άτομο.

 

Η αξία των αποτελεσμάτων

Μια άλλη μεταβλητή που επηρεάζει την προσπάθεια είναι η αξία των αποτελεσμάτων για κάθε άτομο, δηλαδή το πόσο «επιθυμητό είναι το αποτέλεσμα στο άτομο». Ποια από τα αποτελέσματα δεν δείχνουν να ενδιαφέρουν τον πωλητή; Είναι πιθανό ένα άτομο να πιστεύει ότι μόνο ένα αποτέλεσμα είναι σημαντικό, ενώ κάποιο άλλο άτομο να πιστεύει ότι αρκετά από τα αποτελέσματα είναι σημαντικά. Είναι επίσης σοφό να θυμάστε ότι η αξία ενός αποτελέσματος αλλάζει, καθώς η εντύπωση του ατόμου αλλάζει επιτυγχάνοντας το στόχο.

Έως εδώ έχουμε εξετάσει τις τρεις μεταβλητές που επηρεάζουν την προσπάθεια, από την οπτική σκοπιά του πωλητή. Επειδή όμως αυτές οι μεταβλητές έχουν τόσο σημαντική επίδραση στις σχέσεις του διευθυντή με το προσωπικό του, είναι επίσης σημαντικό ο διευθυντής να βλέπει αυτές τις μεταβλητές από την οπτική σκοπιά των πωλητών του, και όχι από τη δική του.

 

Τέλος, έχετε στην εταιρία σας ΚΙΝΗΤΡΑ;

Υπάρχει μια πολύ παλαιά ιστορία που θέτει κάτω από τη σωστή οπτική γωνία την περιπλοκότητα του να δίνουμε κίνητρα στους ανθρώπους. Ένας γέρος χωρικός είχε προβλήματα για να καταφέρει το μουλάρι του να προχωρήσει. Ήταν έτοιμος να κτυπήσει το μουλάρι στο κεφάλι με ένα μεγάλο κομμάτι ξύλο, όταν ένας περαστικός τον σταμάτησε. «Αυτός δεν είναι τρόπος να κάνεις το μουλάρι σου να προχωρήσει», είπε ο περαστικός. «Το ξέρω», απάντησε ο χωρικός. «Θέλω απλά να βεβαιωθώ ότι με προσέχει».

Γνωρίζουμε ποια είναι τα κίνητρα των ανθρώπων, το χρήμα, η αναγνώριση, η δύναμη, το κύρος, ο πόνος (ή ο φόβος τους), το ένστικτο, το άγχος, η περιέργεια, ή η διασκέδαση. Το πρόβλημα είναι να καθορίσουμε ποια κίνητρα πετυχαίνουν με κάποια άτομα και με ποιους συνδυασμούς. Πριν μπορέσετε να δώσετε κίνητρα στους ανθρώπους, πρέπει να βρείτε το κλειδί που τους κάνει να δουλεύουν, πρέπει να τους κάνετε να προσέξουν.

Ως διευθυντής, θα πρέπει να σας ενδιαφέρουν τα κίνητρα διότι είστε υπεύθυνος για την επιτυχία των πωλητών σας. Επιτυγχάνουν διότι τους βοηθάτε να αναγνωρίσουν και να δεχτούν την ανάγκη να βελτιώνονται συνεχώς, διότι τους πείθετε ότι έχουν τις απαιτούμενες ικανότητες που χρειάζονται για να βελτιωθούν, διότι τους δίνετε την επιθυμία να επιτύχουν και διότι τους δείχνετε αυτά που είναι απαραίτητα για να βελτιωθούν. Άρα, ο ρόλος σας μπορεί να είναι μόνο βοηθητικός, δεν μπορείτε να δουλεύετε στη θέση των άλλων. Οι μόνες πραγματικές δραστηριότητές σας είναι να τους εκπαιδεύσετε για γνώση και ικανότητες, να διατηρείτε σταθερές απόδοσης και να κρίνετε αυτήν την απόδοση. Μπορείτε να τους παρέχετε ειλικρινή βοήθεια και ενδιαφέρον, αλλά η απόδοση θα έρθει από τους ίδιους τους πωλητές. Και αυτό είναι και το σημείο στο οποίο μπαίνουν τα κίνητρα. Είναι το μόνο εργαλείο που διαθέτετε για να κατορθώσετε να κάνουν οι άνθρωποι αυτό που θέλετε να κάνουν,
ΤΟ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ ΣΑΣ ΕΝΔΙΑΦΕΡΕΤΑΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΓΙΑ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΕΧΕΤΕ ΜΕΣΑ ΣΤΗ ΚΑΡΔΙΑ ΣΑΣ, ΠΑΡΑ ΓΙΑ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΕΧΕΤΕ ΣΤΟ ΝΟΥ ΣΑΣ.

 

Τι γνωρίζουμε για τα κίνητρα

Παρά το γεγονός ότι τα κίνητρα είναι ένα από τα θέματα που έχουν μελετηθεί περισσότερο στην ιστορία του κόσμου, γνωρίζουμε πολύ λίγα για αυτό το θέμα, κυρίως σε ό,τι αφορά τους ανθρώπους στις πωλήσεις. Ένα πράγμα που γνωρίζουμε είναι αυτό που ήδη θίξαμε. Η ποιότητα στη διεύθυνση είναι σημαντική, δηλαδή ο πωλητής πρέπει να πιστεύει ότι ο διευθυντής Πωλήσεων ενδιαφέρεται ειλικρινά για την επιτυχία του και ότι προσπαθεί ειλικρινά να τον βοηθήσει.

Το δεύτερο στοιχείο που αφορά τα κίνητρα είναι ότι γνωρίζουμε πως σίγουρα το χρήμα σαν κίνητρο έχει πολύ περιορισμένη αξία. Μόλις ικανοποιηθούν σχετικά οι υλικές ανάγκες, το χρήμα σταδιακά παύει να έχει πρωταρχική σημασία. Όπως λέει και μια γνωστή φράση, «μπορείς να δώσεις κίνητρα σε όλους τους ανθρώπους με χρήματα μερικές φορές, μπορείς να δώσεις κίνητρα σε μερικούς ανθρώπους με χρήματα πάντα, αλλά δεν μπορείς να δώσεις κίνητρα σε όλους τους ανθρώπους με χρήματα πάντα».

Μια άλλη αλήθεια που αφορά τα κίνητρα είναι ότι το υψηλό ηθικό συνήθως είναι αποτέλεσμα «εμπειριών» που σχετίζονται με τη δουλειά, ενώ το πεσμένο ηθικό είναι αποτέλεσμα «συνθηκών» της δουλειάς και το αντίστροφο δεν ισχύει. Το υψηλό ηθικό δεν είναι αποτέλεσμα καλών συνθηκών δουλειάς.

Τελικά, ένα ακόμη γεγονός πάνω στα κίνητρα που φαίνεται να αληθεύει για τους πωλητές: Η ψυχολογία είναι σημαντική. Αυτό το γεγονός φαίνεται με πολλούς τρόπους, για παράδειγμα:

Από τη στιγμή που κάποιος ασφαλιστής χαρακτηριστεί παραγωγός εκατομμυρίων, χαρακτηρίζεται έτσι για κάθε χρόνο μετά, διότι αρχίζει να θεωρεί τον εαυτό του σαν παραγωγό εκατομμυρίων.

Οι πωλητές πρέπει να πιστεύουν ότι η αλλαγή είναι δυνατή. Πολλοί από αυτούς στην πραγματικότητα δεν χρειάζονται περισσότερες ικανότητες, αλλά χρειάζονται να εκπέμπουν μια καλύτερη εικόνα του εαυτού τους.

Ένας πωλητής συχνά χρειάζεται πραγματικές αποδείξεις ότι οι μέθοδοι του διευθυντή του εφαρμόζονται με επιτυχία. Αυτό επιτυγχάνεται πιο εύκολα αν ο διευθυντής είχε υπάρξει ένας επιτυχημένος πωλητής ο ίδιος ή αν έχει αναπτύξει επιτυχημένους πωλητές οι οποίοι παραμένουν με την εταιρεία.

Έχουν υπάρξει χιλιάδες θεωρητικοί οι οποίοι έχουν αναπτύξει ιδέες πάνω στα κίνητρα, και μερικές από αυτές έχουν κερδίσει μεγάλη δημοτικότητα.

Ο Abraham Maslow μας έδωσε την «ιεραρχία των αναγκών» (την πυραμίδα των αναγκών), που πρέπει να ικανοποιούμε την κάθε ανάγκη με τη σειρά. Αυτές οι ανάγκες είναι στη σειρά που πρέπει να ικανοποιούνται ανάγκες εξασφάλισης, κοινωνικές ανάγκες, εγωιστικές ανάγκες και αυτοεκπλήρωση.

Η θεωρία του Saul Gellerman είναι ότι υπάρχει μόνο μία μορφή κίνητρων, το συμφέρον, αλλά αλλάζει καθώς μεγαλώνουμε, πηγαίνοντας από το χρήμα στη δύναμη, στην αναγνώριση, στην επαγγελματική ικανοποίηση, Δυστυχώς, όλες αυτές οι πληροφορίες είναι κυρίως θεωρητικές, και ενώ τα κίνητρα μπορεί να έχουν ανεκτίμητη αξία, μπορούν να έχουν καταστροφικά αποτελέσματα αν χρησιμοποιηθούν ακατάλληλα ή με λάθος τρόπο. Μερικά άτομα δεν μπορούν να κάνουν μεγάλα κατορθώματα και οι διευθυντές τους δεν πρέπει να τα πιέζουν.

 

ΑΝΕΞΑΡΤΗΣΙΑ

Περιγραφή
Η ελευθερία να αναπτύσσετε τις δραστηριότητές σας όπως επιθυμείτε. Να είστε ανεξάρτητος από τους περιορισμούς που επιβάλλονται από τους ανωτέρους... Η ευκαιρία να είστε το αφεντικό του εαυτού σας.

Συμπεριφορά

• Αντιπαθεί την έντονη επίβλεψη
• Προτιμάει να διευθύνει από το να δέχεται εντολές
• Χρησιμοποιεί τις δικές του μεθόδους πώλησης
• Είναι αυτάρκης
• Είναι μοναχικός τύπος
• Θέτει τους στόχους του με τους δικούς του όρους
• Οι δραστηριότητές του έχουν σκοπό την εκπλήρωση των στόχων
• Έχει δυσκολία να αναπτύσσει στενές σχέσεις
• Ίσως βρίσκει δυσκολία στην ομαδική εργασία
• Μπορεί να ενθαρρύνει τους άλλους
• Έχει τάση να κατηγορεί τους άλλους όταν δεν επιτυγχάνονται τα αποτελέσματα

 

Τεχνικές επίβλεψης

• Επιτρέψτε του ελευθερία κινήσεων
• Ακούστε αντί να μιλάτε
• Δώστε προσωπική προσοχή
• Ζητήστε συμβουλές – η συμμετοχή στη Διεύθυνση είναι πολύ σημαντική. Συνεχώς δείχνετε το πως οι προσωπικοί και οι ομαδικοί στόχοι μοιάζουν
• Δώστε του ηγετικές ευκαιρίες στην οργάνωση
• Επιβλέπετε πιο έντονα τα αποτελέσματα
• Επιτρέψτε την πρόσβαση στο έντυπο υλικό
• Δίνετε συνεχώς θετική ενίσχυση
• Μην συμβουλεύετε
• Μην προσπαθείτε να τον συμμορφώσετε

 

ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ

Περιγραφή
Τα χειροπιαστά βραβεία για την ορθή εκτέλεση μιας εργασίας, όπως η μνημόνευσή σας σε ασφαλιστικές εκδόσεις ή λόγους σε συνέδρια.

Συμπεριφορά

• Χαίρεται όταν τον αναγνωρίζουν οι άλλοι
• Ικανοποιείται όταν εμφανίζεται το όνομά του σε εκδόσεις
• Θέλει να παίρνει βραβεία για επιτυχίες του
• Αναζητά φιλοφρονήσεις
• Αναζητά επαίνους όταν τους αξίζει
• Αντιπαθεί την έλλειψη προσοχής

Τεχνικές επίβλεψης

• Η αναγνώριση για τον νέο ασφαλιστή έρχεται κυρίως από το υποκατάστημά του στην αρχή. Καθώς αναπτύσσεται το άτομο, η αναγνώριση θα πρέπει να επεκταθεί στις ακόλουθες τέσσερις κατηγορίες:
• Τοπική αναγνώριση - Προσφέρετε ένα γεύμα για τον ασφαλιστή και τη σύζό του για την επιτυχία κάποιου στόχου του νέου ασφαλιστή
• Μνημονεύστε την επιτυχία του στο δελτίο του υποκαταστήματος
• Βάλτε τη φωτογραφία του πρώτου παραγωγού κάθε μήνα σε σημείο που να φαίνεται από τους συναδέλφους
• Αναγνώριση από την εταιρεία – Προτείνετε τον ασφαλιστή που έχει επιτύχει τους απαιτούμενους στόχους για τη λέσχη διακεκριμένων ασφαλιστών
• Εκδώστε άρθρα και φωτογραφίες στο ασφαλιστικό περιοδικό της εταιρείας
• Επίσης, πολύ θετική μπορεί να είναι και η μνημόνευση σε διεθνή ασφαλιστικά περιοδικά – Αναγνώριση από την αγορά – Η αναγνώριση που δίνει ολόκληρη η ασφαλιστική αγορά για την επίτευξη κάποιων στόχων
• Αναγνώριση από την κοινότητα – Τα επιτεύγματα για την κοινότητα δεν είναι απαραίτητα επαγγελματικής φύσεως, αλλά θα πρέπει να αναγνωρίζονται
• Μη δίνετε ποτέ αναγνώριση αν δεν την αξίζουν
• Μη νιώθετε αναγκασμένος να δώσετε ένα βραβείο αν δεν υπάρχει κάποιος που να το αξίζει
• Καθώς προχωρεί η καριέρα ενός ατόμου, η αναγνώριση πρέπει να είναι για κάτι μεγαλύτερο. Μικρότερα επιτεύγματα θα πρέπει να αναγνωρίζονται στην αρχή, αλλά καθώς προοδεύει το άτομο, αναγνωρίστε την πρόοδο βασισμένοι σε νέα κριτήρια
• Βεβαιωθείτε ότι οι συνεργάτες σας καταβάλλουν προσπάθεια για να αναγνωριστούν
• Ο μοναχικός τύπος ίσως να φαίνεται αδιάφορος απέναντι σε τέτοιες αναγνωρίσεις, αλλά η εσωτερική επιθυμία για αναγνώριση είναι σχεδόν παγκόσμια
• Μην αμελείτε την αναγνώριση αυτών των ατόμων
• Το άτομο που επιδιώκει την αναγνώριση πρόθυμα επιδιώκει τη δημοσιότητα
• Μην αγνοείτε ποτέ το άτομο που δείχνει να έχει σαν μοναδικό κίνητρο την αναγνώριση
• Σταθμίστε σωστά την εποικοδομητική κριτική με την επιβράβευση
• Δώστε στο άτομο την ευκαιρία να συμμετέχει στις αποφάσεις

 

ΕΛΕΥΘΕΡΟΣ ΧΡΟΝΟΣ

Περιγραφή
Ο χρόνος που έχετε στη διάθεσή σας για εξωεπαγγελματικές δραστηριότητες και η έκταση της ικανοποίησης που δοκιμάζετε από τη χρησιμοποίησή του.

Συμπεριφορά
Μεγάλο ενδιαφέρον σε εξωεπαγγελματικές ασχολίες
Οργανώνει προσεκτικά τις διακοπές

Η επίδραση των εξωεπαγγελματικών δραστηριοτήτων αποδεικνύεται από:

• τις αγορές στις οποίες πουλάει
• τον διάκοσμο του γραφείου του
• τα θέματα συζητήσεως

 

Τεχνικές επίβλεψης

• Προσεκτικός έλεγχος του προγράμματος εργασίας
• Στενή επίβλεψη
• Υπογραμμίζετε το πώς οι εξωεπαγγελματικές δραστηριότητες μπορούν να βοηθήσουν την καριέρα του παρέχοντας πελάτες
• Αποδείξτε το πώς η επαγγελματική βελτίωση μπορεί να ανυψώσει ακόμη τον ελεύθερο χρόνο

 

 

ΔΥΝΑΜΗ

Περιγραφή
Η αίσθηση του ελέγχου που αισθάνεστε ότι έχετε πάνω στο πεπρωμένο σας και στο πεπρωμένο των άλλων... Η αίσθηση ότι είστε ικανός να επηρεάζετε και να κατευθύνετε την συμπεριφορά των άλλων.

Συμπεριφορά

• Τείνει να έχει περιορισμένες προοπτικές
• Θα αντιδράσει εχθρικά όταν νιώσει ότι απειλείται η προσωπική του δύναμη
• Θα θέλει να είναι ο αρχηγός στις συναντήσεις
• Ο τρόπος πωλήσεων είναι συνήθως καθοδηγητικός
• Υπερηφανεύεται να κυριαρχεί σε κάθε συνέντευξη
• Μπορεί να περιγραφεί σαν σκληρός, εχθρικός, αυταρχικός, αντιρρησίας, επιθετικός

Τεχνικές επίβλεψης

• Ακούτε παρά να μιλάτε
• Δώστε ιδιαίτερη προσοχή
• Δώστε αναγνώριση εκεί όπου το άτομο είναι καλύτερο, π.χ. ο καλύτερος παραγωγός του μήνα. Επιτρέψτε του να διευθύνει τις συναντήσεις του υποκαταστήματος
• Δείξτε πώς οι προσωπικοί στόχοι και οι στόχοι της εταιρείας αλληλοσυμπληρώνονται
• Αφήστε το άτομο να γνωρίζει όταν κάποιος άλλος είναι καλύτερος
• Δώστε στο άτομο περιορισμούς πάνω στο τι επιτρέπεται
• Επιβλέπετε το άτομο με ισχύ
• Επιβλέπετε σε προσωπική βάση
• Το άτομο πρέπει να είναι συνεχώς το επίκεντρο της προσοχής
• Όταν καθιερώνετε κάποια αλλαγή, κάντε το άτομο να νιώσει ότι ήταν δική του ιδέα. Αυτό το άτομο χρειάζεται συνεχή αναγνώριση και αντιπαθεί να του ασκείται κριτική

 

ΚΥΡΟΣ

Περιγραφή
Ο σεβασμός που δείχνουν οι συνεργάτες σας στον επαγγελματικό και κοινωνικό χώρο... Το πώς οι άλλοι σας κρίνουν σε σχέση με τους συνεργάτες σας. Επιθυμεί να διατηρεί μια ευνοϊκή κοινωνική εικόνα.

Συμπεριφορά

• Επιθυμεί να δουλεύει σε προχωρημένες ή επιστημονικές αγορές. Πιθανά επιθυμεί μια διευθυντική θέση ή έναν εντυπωσιακό τίτλο
• Αντιπαθεί να δουλεύει σε μια απλή αγορά
• Επιθυμεί ένα μεγάλο αυτοκίνητο ή μεγάλο σπίτι – χρειάζεται υλικές αποδείξεις της επιτυχίας του, θέλει έναν ακριβό τρόπο ζωής
• Πάντοτε σχετίζεται με ποιοτικούς ανθρώπους
• Τείνει να βγαίνει με επιλεγμένους ανθρώπους συχνά
• Επιθυμεί να έχει ειδικό ακριβό χαρτί αλληλογραφίας και διάκοσμο στο γραφείο του
• Εξαρτάται αρκετά από την ιδέα που έχουν οι άλλοι για αυτόν

 

Τεχνικές επίβλεψης

• Οποιοδήποτε βραβείο τού αποδοθεί για την επίτευξη των στόχων του θα πρέπει να είναι βραβείο που του προσθέτει κύρος – για παράδειγμα, ένα τέτοιο άτομο θα προτιμούσε μια αναφορά των επιτυχιών του στην εφημερίδα από ένα αναμνηστικό ρολόι
• Δώστε κίνητρα στο άτομο να ασχοληθεί με κοινωνικές δραστηριότητες που έχουν κάποιο κύρος. Συστήστε προχωρημένα σεμινάρια.
• Συστήστε το άτομο σε ανθρώπους που είναι υποψήφιοι ή επαγγελματίες κύρους.
• Δεχτείτε τους στόχους παραγωγής σαν την ελάχιστη απαίτηση για να αποκτήσει μια διευθυντική θέση.
• Όταν εξετάζετε τους επαγγελματικούς στόχους, συζητήστε τις υλικές αποδείξεις της επιτυχίας (βεβαιωθείτε ότι το άτομο καταλαβαίνει ότι τα υλικά αγαθά αποκτώνται μόνο με παραγωγή). Ενθαρρύνετε το άτομο να γίνει ειδικός στην επιλογή προχωρημένων περιοχών πώλησης. Επαινέστε το άτομο αναφέροντας τα υλικά επιτεύγματα κύρους που έχει πετύχει
• Οι στόχοι μπορεί να είναι μη πραγματικοί συγκρινόμενοι με τις πραγματικές ικανότητες του ατόμου
• Αν το κύρος έχει επιτευχθεί μέσα σε ομάδα, ίσως να περιορίσει το άτομο από περαιτέρω ανάπτυξη
• Αν η ομάδα δεν έχει κύρος, μπορεί να οδηγήσει το άτομο να την εγκαταλείψει

 

ΧΡΗΜΑΤΑ

Περιγραφή
Το ποσό του ατομικού σας εισοδήματος από την άσκηση της εργασίας σας.

Συμπεριφορά

• Δουλεύει σκληρά για να έχει ένα μπόνους
• Η βασική προτεραιότητά του είναι το εισόδημα
• Ρωτάει ποια είναι η προμήθεια σε κάθε δοθείσα κατάσταση
• Αν το εισόδημα είναι μέτριο, τα χρήματα είναι ισχυρότερο κίνητρο
• Έχει την τάση να επιδεικνύει το εισόδημά του σαν μέσο προσωπικής αναγνώρισης
• Έντονη επιθυμία να αγοράζει πράγματα σαν αποδείξεις της επιτυχίας του

Τεχνικές επίβλεψης

• Οι προμήθειες θα πρέπει να είναι το κύριο κριτήριο για τον καθορισμό του «Παραγωγού της χρονιάς»
• Πληρώνετε την εγγραφή σε σεμινάρια και σχολές για εκείνους που φτάνουν σε κάποια επίπεδα εισοδήματος
• Συνδέστε στις δραστηριότητες τους στόχους με τις προμήθειες
• Τονίστε την επιμονή σαν μέσον για μεγαλύτερο εισόδημα
• Κατευθύνετε τις πωλήσεις για να αυξηθεί η προμήθεια κάθε πώλησης

 

Η ΠΙΕΣΗ

Περιγραφή
Η συνεχής αίσθηση ή ανάγκη που έχετε να δείχνετε βελτίωση στην εκτέλεση της εργασίας σας.

Συμπεριφορά

• Έχει τάση να είναι νευρικός και τεταμένος πριν φτάσει το στόχο
• Δεν διευθύνει καλά το χρόνο του
• Ανταποκρίνεται και χρειάζεται πρόκληση
• Τείνει να δημιουργεί πίεση
• Του αρέσει η σκληρή δουλειά – δεν προσπαθεί να την αποφύγει
• Ανταγωνιστικός
• Μανιακός με τη δουλειά του

Τεχνικές επίβλεψης

• Θέστε χρονικά όρια, τελικά και ενδιάμεσα
• Ενθαρρύνετε τη δουλειά που χρησιμοποιεί δράση. Παρέχετε ευκαιρίες να ανταγωνίζεται τον εαυτό του
• Ενθαρρύνετε τον ελεύθερο χρόνο
• Θέστε ιδιαίτερα υψηλούς στόχους
• Προκαλείτε συνεχώς
• Ενθαρρύνετε την ισορροπία ανάμεσα στη δουλειά και την ξεκούραση
• Ελέγχετε συχνά την πρόοδο της δουλειάς
• Εγκρίνετε, διαβεβαιώστε, κατανοήστε, έχετε υπομονή, ενθαρρύνετε, παρέχετε συνεχή ένθερμη συναισθηματική υποστήριξη
• Παραμείνετε ψύχραιμος, ανακαλύψτε τους λόγους ανησυχίας και άγχους για να ελαττώσετε την πίεση

 

ΑΣΦΑΛΕΙΑ

Περιγραφή
Η σιγουριά που αισθάνεσθε κρατώντας τη θέση σας σαν ασφαλιστής... Η αίσθηση ότι το αύριο θα είναι τουλάχιστον όσο καλό είναι το σήμερα.

Συμπεριφορά

• Επιδεικνύει υψηλό βαθμό ικανοποίησης από τη δουλειά
• Έχει θετική συμπεριφορά
• Δεν απαιτεί ισχυρή επίβλεψη
• Δείχνει ενδιαφέρον στα θέματα της επαγγελματικής ασφάλειας
• Τείνει να ακολουθεί τις οδηγίες της εταιρείας

Τεχνικές επίβλεψης

• Δημιουργήστε το αίσθημα της συνέπειας
• Να είστε ικανός να προλέγετε τις τεχνικές επίβλεψης
• Βοηθήστε να παρέχεται ένα άνετο σύστημα πωλήσεων
• Βεβαιωθείτε ότι ο ασφαλιστής γνωρίζει τι αναμένετε από αυτόν και ποια είναι τα κριτήρια απόδοσής του
• Θέστε εσείς τους στόχους αντί να αφήσετε το άτομο να το κάνει
• Παρέχετε στενή επίβλεψη όσον αφορά την οργάνωση προγραμμάτων εργασίας
• Αναπτυχθείτε σιγά προς νέες αγορές

 

ΑΥΤΟΕΚΤΙΜΗΣΗ

Περιγραφή
Η αίσθηση της ατομικής σας αξίας... Πώς συγκρίνετε τον εαυτό σας με τους συναδέλφους σας.

Συμπεριφορά
Οι παρακάτω συμπεριφορές είναι ενδείξεις ενός ατόμου με υψηλή αυτοεκτίμηση

• Αποφασιστικός
• Μαθαίνει από τα λάθη του
• Φέρεται στους άλλους με σεβασμό
• Επαινεί, αναγνωρίζει τους άλλους
• Αισιόδοξος

Εκείνοι με λίγη αυτοεκτίμηση εκδηλώνουν τις ακόλουθες συμπεριφορές

• Αναποφάσιστος
• Δεν μαθαίνει από τα λάθη του
• Φέρεται στους άλλους άσχημα
• Ευαίσθητος στην κριτική
• Ζηλιάρης
• Απαισιόδοξος
• Έχει πάντα αμυντική στάση

Τεχνικές επίβλεψης

Για εκείνους με υψηλή αυτοεκτίμηση

• Αναθέτετε εργασίες σαν πρόκληση
• Θέστε υψηλούς στόχους
• Επιτρέπετε ανεξάρτητη κριτική
• Παρέχετε ευθύνες και εξουσία
• Ενθαρρύνετε νέες συμπεριφορές

Για εκείνους με χαμηλή αυτοεκτίμηση

• Προσπαθήστε να φτιάξετε την προσωπική του ταυτότητα
• Αναγνωρίζετε επιτεύγματα
• Κατευθύνετε το άτομο προς πραγματοποιήσιμους στόχους
• Αποφεύγετε τις απειλές, συμφωνήστε να επωφελείται από τα λάθη
• Αποφεύγετε να αναφέρεστε σε λάθη του –δεν βελτιώνει την αυτοεκτίμηση
• Χρησιμοποιήστε τις ικανότητές του σωστά
• Οργανώστε ένα προσωπικό πρόγραμμα ανάπτυξης
• Προσφέρετε περισσότερη προσωπική καθοδήγηση
• Παρέχετε ευκαιρίες για θετικές εμπειρίες

Σημειώστε: Κάποιος που επιδεικνύει μια υψηλή αυτοεκτίμηση ίσως να καλύπτει μια πραγματικά χαμηλή αυτοεκτίμηση.

 

ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑΚΗ ΖΩΗ

Περιγραφή
Το είδος και η ποιότητα των δραστηριοτήτων που έχετε με την οικογένειά σας.

Συμπεριφορά
Καμιά ομάδα συμπεριφορών δεν μπορεί να αντικατοπτρίσει αυτόματα και ακριβώς τις θετικές ή αρνητικές επιδράσεις της οικογενειακής ζωής. Μπορούμε όμως να πούμε ότι πολλές συμπεριφορές, θετικές ή αρνητικές, έχουν τη ρίζα τους στην οικογενειακή κατάσταση. Όταν ανακαλύπτει θετικές αλλά και αρνητικές επαγγελματικές συμπεριφορές, ο διευθυντής θα πρέπει να έχει πάντοτε υπόψη τα κίνητρα της οικογένειας σαν την πιθανή αιτία. Αυτό θα αποκαλύψει τομείς όπου ο διευθυντής μπορεί να παρέχει θετική ενίσχυση ή να βοηθήσει αν του ζητηθεί. Μερικές συμπεριφορές που δείχνουν το βαθμό στον οποίο η οικογενειακή ζωή δρα σαν κίνητρο είναι οι ακόλουθες:

• Μιλάει ή δεν μιλάει συχνά για την οικογένειά του
• Μιλάει για επιτυχίες μελών της οικογένειάς του
• Ξοδεύει ή όχι τον περισσότερο ελεύθερο χρόνο του με την οικογένειά του
• Μιλάει ή όχι για αποκτήματα της οικογένειας (έπιπλα, διακόσμηση του σπιτιού)
• Ανοιχτή συμπεριφορά απέναντι στη σύζυγο σε επαγγελματικές ή κοινωνικές εκδηλώσεις (τρυφερότητα, προσοχή, σεβασμό κ.λπ.)
• Μιλάει ή όχι για μελλοντικά σχέδια που αφορούν την οικογένειά του (νέο σπίτι, εκπαίδευση, οικογενειακές διακοπές κ.λπ.)

Τεχνικές επίβλεψης

Απαιτείται προσοχή για να καθορίσετε το μέγεθος της οικογενειακής δραστηριότητας

• Επισκεφτείτε την οικογένεια για να κατανοήσετε το βαθμό της αφοσίωσης
• Συχνά αναθέτετε στη σύζυγο οργανωτικές λειτουργίες
• Πληροφορήστε και αναμίξτε τη σύζυγο στους προσωπικούς στόχους
• Πρέπει να οργανώνετε κοινωνικές δραστηριότητες με την οικογένεια, όπως εξόδους, γεύματα κ.λπ. Δείξτε το πώς οι οικογενειακοί στόχοι και οι επαγγελματικοί στόχοι αλληλοσυνδέονται και αλληλοσυμπληρώνονται
• Δείξτε ενδιαφέρον και αποδοχή της οικογένειας σαν μια θετική δύναμη στην καριέρα
• Συζητήστε με την οικογένεια τη θέση των στόχων
• Δεχτείτε το χρόνο που αφιερώνετε στην οικογένεια σαν ζωτικής σημασίας για την επίτευξη των επαγγελματικών στόχων
• Συζητήστε την οργάνωση του χρόνου που αφιερώνετε στη δουλειά – χρόνο μακριά από την οικογένεια
• Προγραμματίστε το χρόνο που αφιερώνετε στην οικογένεια μέσα στο καθημερινό πρόγραμμα σαν θετικό στοιχείο
• Μην αναμιγνύεστε σε συζυγικές διαφωνίες
• Μην αναμιγνύεστε υπερβολικά στα εσωτερικά των οικογενειών
• Σεβαστείτε την προσωπική ζωή του ατόμου
• Μην επιβάλλετε τον εαυτό σας στην οικογένεια
• Μην παίζετε τον ρόλο του οικογενειακού σύμβουλου ή του ψυχίατρου

 

ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ

Περιγραφή
Η αίσθηση ότι εξελίσσεστε σαν άτομο, ότι γίνεστε πιο ικανός, πιο αποτελεσματικός – ένα καλύτερο άτομο.

Συμπεριφορά

• Βαδίζει προς μια κατεύθυνση και δέχεται αυτή την κατεύθυνση
• Συνήθως δεν επαναλαμβάνει τα λάθη του
• Δίνει στον εαυτό του τα κίνητρα για την παρακολούθηση μαθημάτων αυτοεξέλιξης
• Πάντοτε ολοκληρώνει τα μαθήματα με μεγάλη επιτυχία
• Θέλει πάντα να δουλεύει με επαγγελματισμό για κάθε πελάτη
• Αναμιγνύεται σε εξωεπαγγελματικά προγράμματα προσωπικής ανάπτυξης
• Έχει αυτοπειθαρχία
• Έχει μια προσωπικότητα που πάντα θέλει να μαθαίνει το γιατί
• Συνειδητοποιεί τα λάθη του και είναι καλός με τους άλλους ανθρώπους
• Αναμιγνύεται με ομάδες ανθρώπων πνευματικά καλλιεργημένων
• Βλέπει την ανάπτυξη σε όλες τις κατηγορίες της δουλειάς του – αγορά, εισόδημα, γνώσεις κ.λπ. Πάντα συγκρίνει τους στόχους με τα αποτελέσματα
• Ζητάει την επιβεβαίωση της προόδου

Τεχνικές επίβλεψης

• Κατευθύνετε συνεχώς το άτομο να πουλάει αντί να συνεχίζει την αφοσίωσή του στη μάθηση. Να απαιτείτε έλεγχο στην οργάνωση της δουλειάς και του χρόνου – να κατευθύνετε σωστά τις δραστηριότητες
• Οι συζητήσεις με το άτομο θα πρέπει κυρίως να σχετίζονται με τα συναισθήματά του και τα αισθήματά του για τα αποτελέσματα
• Όταν επιβλέπετε, δίνετε συγκεκριμένες συμβουλές αντί για γενικές παρατηρήσεις
• Ενθαρρύνετε τις κοινωνικές δραστηριότητες
• Μην επιβλέπετε στενά την ολοκλήρωση μαθημάτων
• Επιλέγετε προσεκτικά τα προγράμματα εκπαίδευσης ώστε το άτομο να μπορεί να εφαρμόζει τις γνώσεις του
• Επιβλέπετε και προτείνετε πρακτική εξάσκηση ώστε το άτομο να χρησιμοποιεί τις γνώσεις του για να επιτυγχάνει πωλήσεις
• Επιβραβεύετε το άτομο για την καλή του δουλειά στα μαθήματα
• Θεωρείτε το άτομο ειδικό της ομάδας στις προσωπικές ικανότητες
• Δείξτε στο άτομο ότι ενδιαφέρεστε
• Πάντοτε να εξηγείτε τους λόγους που δίνετε μια κατεύθυνση, αν δεν το κάνετε το άτομο θα σας αμφισβητεί
• Παρέχετε ποικιλία για να αποφεύγετε την πλήξη
• Δίνετε προσωπική ενθάρρυνση για να ελαττώνετε την απογοήτευση αν το άτομο δεν πετύχει τους προσωπικούς του στόχους

 

ΠΕΡΙΛΗΨΗ

Η χρήση της μεθόδου των «αποτελεσμάτων» είναι απλά μια προσέγγιση για να δώσετε κίνητρα και ίσως επιτύχει, ίσως όμως αποτύχει – η αληθινή της αξία είναι ότι σας αναγκάζει εσάς, ως διευθυντής, να επικοινωνείτε με ουσιώδεις όρους με τους συνεργάτες σας.

Αυτή η μέθοδος βασίζεται στη θεωρία ότι ο άνθρωποι επιδίδονται σε κάτι για πολύ συγκεκριμένους λόγους – ότι ο κάθε ασφαλιστής είναι ένα ξεχωριστό περίπλοκο άτομο, του οποίου οι στόχοι, οι επιθυμίες και οι ανάγκες είναι μοναδικές – ότι για να δώσετε κίνητρα στους ανθρώπους να δουλεύουν για σας, πρέπει να τους τα δώσετε με όρους οι οποίοι είναι αληθινά σημαντικοί για αυτούς – και όχι, όπως πιστεύουν πολλοί διευθυντές, βασισμένοι σε αυτά που έχουν σημασία για τους ίδιους.

Το 2024 τελειώνει, αναλύστε τι έγινε και γιατί, πριν ξεκινήσει το 2025. Τα αποτελέσματα του 2024 που τελειώνει θα σας βελτιώσουν στο 2025.

Καλή χρονιά! Το «ΝΑΙ» θα είναι ο Ταχυδρόμος Ιδεών για ένα καλύτερο αύριο! Ο Θεός να σας ευλογεί!

Ευάγγελος Σπύρου

Διαβάστε παρακάτω ολόκληρο το θέμα από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ και σε ηλεκτρονική μορφή (σελ. 88-103)