Τα δεδομένα της έρευνας των στατιστικών στοιχείων των ασφαλίσεων Ζωής του έτους 2020 που πραγματοποίησε η ΕΑΕΕ (δείτε εδώ), είναι αποκαλυπτικά για πολλούς λόγους, μεταξύ των οποίων και αυτούς τους λόγους που αξίζει να αναλύσουμε και έχουν να κάνουν με τα αποτελέσματα της φτωχής και προσανατολισμένης μόνο στις επαναπιστοποιήσεις εκπαίδευσης των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών των τελευταίων ετών και της συσχέτισής της με την αντίστοιχα φτωχή και μειωμένη παραγωγή των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. 

Δείτε τους παρακάτω πίνακες της έρευνας της ΕΑΕΕ και ας δοκιμάσουμε να τους αναλύσουμε και να τους επεξηγήσουμε.

Α' πίνακας «Κατανομή παραγωγής ασφαλίστρων ατομικών ασφαλίσεων»: 

Το πρώτο συμπέρασμα που βγαίνει εύκολα από τη μελέτη του πίνακα είναι ότι η μεγάλη μείωση της παραγωγής που αφορά τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές αποκλειστικής συνεργασίας (-15,8%), καλύπτεται από το άθροισμα της παραγωγής που προέρχεται από ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές μη αποκλειστικής συνεργασίας (+2,4%), συν την σημαντική αύξηση της παραγωγής μέσω τραπεζών (+15,4%)! 

Οι τράπεζες είναι πλέον πρώτες σε παραγωγή ασφαλίστρων με ποσοστό 44,8% και είναι μπροστά από τους ασφαλιστές αποκλειστικής συνεργασίας, όπως της Εθνικής , της Interamerican, της MetLife, της Allianz, της Ν-Ν και των υπολοίπων εταιριών που διαθέτουν δίκτυα πωλήσεων (με ποσοστό 40,3%) και μη αποκλειστικής συνεργασίας (με ποσοστό 13,6%). Τουλάχιστον, αθροιστικά οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (αποκλειστικής και μη απασχόλησης) είναι μπροστά από τις τράπεζες κατά περίπου 9%. Πάλι καλά και μη χειρότερα!

Επιπλέον, αρκετά αρνητικά είναι και τα αποτελέσματα της προσπάθειας του ψηφιακού μετασχηματισμού των επιχειρήσεων και της αντίστοιχης ανάπτυξης ψηφιακών πωλήσεων (μείωση σε 0,04%, από 2%) και της υποστήριξης των πωλήσεων μέσω direct δικτύων (μείωση σε 0,4% από 1,1%)! 

Αποτέλεσμα αυτών των επιλογών που επέλεξε να κάνει η ασφαλιστική αγορά είναι η συνολική μείωση της παραγωγής κατά περίπου 22 εκατ. ευρώ! 

Αυτό είναι το αποτέλεσμα της μετακίνησης των δικτύων από τα συνδεδεμένα, στα μη συνδεδεμένα και το αποτέλεσμα της φτωχής εκπαίδευσης και υποστήριξης των δικτύων πώλησης συνολικά, η οποία την τελευταία δεκαετία έχει πέσει θύμα των μνημονίων, της πανδημίας και του αγώνα για τη μείωση του λειτουργικού κόστους των ασφαλιστικών εταιριών, υπό το φόβο των εξαγορών και των συγχωνεύσεων.  

Β' πίνακας «Κατανομή ασφαλίστρων ανά κλάδο ασφάλισης»:

Η δεύτερη «ψυχρολουσία» έρχεται με την ανάλυση του πίνακα που αφορά την παραγωγή ασφαλίστρων κατά κλάδο. 

Εδώ παρατηρούμε ότι υπάρχει η αναμενόμενη και στοχευόμενη σημαντική μείωση της νέας παραγωγής σε παραδοσιακά προϊόντα βασικών ασφαλίσεων του κλάδου ζωής, (από 45,3%, έπεσαν στο 30,7%), πράγμα «λογικό», λόγω των συνεπειών του Solvency II και των νέων Unit Linked προϊόντων που κυκλοφόρησαν. 

Συνεπεία αυτού αυξήθηκε και η παραγωγή των νέων Unit Linked προϊόντων, από το 20,6%, στο 32,1%.

Λόγω αυξημένης ζήτησης αυξήθηκαν ελαφρά επίσης και οι πωλήσεις των νέων προϊόντων Υγείας, Ατυχημάτων και Ασθενειών, από το 34,1%, στο 37,2%.

Έλα όμως που το αποτέλεσμα είναι ότι η συνολική παραγωγή μειώθηκε κατά περίπου 22 εκατ. ευρώ! 

Από τα αποτελέσματα είναι και πάλι εμφανές ότι το πρόβλημα εστιάζεται στις μεταφορές χαρτοφυλακίων πελατών και δικτύων διαμεσολαβούντων από εταιρία σε εταιρία (με τις ανάλογες απώλειες) και στην έλλειψη συστηματικής και σύγχρονης εκπαίδευσης των δικτύων πώλησης!

Το πρόβλημα της ελλιπούς εκπαίδευσης των δικτύων πωλήσεων των διαμεσολαβούντων στα Unit Linked μεγεθύνεται και θα οξυνθεί επικίνδυνα στο εγγύς μέλλον, λόγω της ξεπερασμένης εκπαίδευσης και του κενού γνώσεων που έχουν οι παλαιότεροι διαμεσολαβούντες που κατέχουν τις παλαιότερες πιστοποιήσεις γνώσεων (και όχι την πιστοποίηση Γ της ΤτΕ, που προβλέπεται από την ΠΡΑΞΗ ΕΚΤΕΛΕΣΤΙΚΗΣ ΕΠΙΤΡΟΠΗΣ 153/08.01.2019), οι οποίοι απλώς ανανεώνουν την εγγραφή τους στα μητρώα των επιμελητηρίων, συμπληρώνοντας ώρες μέσω προγραμμάτων e-learning, άσχετων με τα προϊόντα Unit Linked και χωρίς τον απαιτούμενο εκσυγχρονισμό των γνώσεών τους. Βέβαια, ο κύριος όγκος των πωλήσεων των προϊόντων Unit Linked προέρχεται απ’ αυτή την κατηγορία ασφαλιστικών διαμεσολαβητών! Εύχομαι τα αποτελέσματα αυτών των επιλογών να μην μεταφραστούν σε δυσαρεστημένους πελάτες! 

Όπως πολύ σωστά διαπιστώνει και το έμπειρο στέλεχος της ασφαλιστικής αγοράς και πρώην πιλότος και εκπαιδευτής της Πολεμικής Αεροπορίας κύριος Δημήτρης Μπάτρης στο άρθρο του (δείτε εδώ), 

• για την εταιρία Εκπαίδευση = Διατήρηση του δικτύου Πωλήσεων και αύξηση της παραγωγικότητας του! 
• για τον άνθρωπο των πωλήσεων της πρώτης γραμμής, Εκπαίδευση = Απόκτηση και διατήρηση κερδοφόρων πελατών.

Ποιος είναι και τι μπορεί να κάνει για εσάς ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είμαι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με εξειδίκευση στα επενδυτικά προϊόντα κυμαινόμενης απόδοσης συνδεόμενα με ασφαλίσεις (Unit Linked & Single Premium) και στην ανάλυση αντικειμένων που αφορούν το management δικτύων πωλήσεων και στην ανάλυση των ασφαλιστικών προϊόντων, για να επιτευχθεί καλύτερη επικοινωνία με τους πελάτες. Έχω πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Συνεργάζομαι ως ειδικός επιστήμων, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκω στο ΜΒΑ του ΕΚΠΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζομαι και διδάσκω στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Τραπεζικό Ινστιτούτο), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχω κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχω εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά. Έχω μεταφράσει, προσαρμόσει στα Ελληνικά δεδομένα και διδάξει τα προγράμματα Field Management Development Program (FMDP) της LIMRA-USA και International Certificate for Financial Advisors (ICFA) του CII-UK. Έχω διδάξει στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Μπορώ να εκπαιδεύσω ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (και υποψήφιους) όλων των βαθμίδων, προκειμένου να αποκτήσουν ή να εδραιώσουν τις απαιτούμενες από την εποπτεία (ΤτΕ) και από τη νέα νομοθεσία (IDD & Solvency II) υποχρεωτικές ασφαλιστικές, τεχνικές και χρηματοοικονομικές γνώσεις και τελικά να τους βοηθήσω να βελτιώσουν τη διατηρησιμότητα των πελατών τους ή/και την αποτελεσματικότητά τους στο κλείσιμο της πώλησης. 

 Από την άλλη μεριά όπως θα έλεγε με το χαρακτηριστικό του στυλ και ο κ. Δ. Μπάτρης: «στου κουφού την πόρτα, όσο θέλεις βρόντα!» 

Μήπως τελικά θα έπρεπε η ασφαλιστική αγορά να εξετάσει την αναθεώρηση της στρατηγικής της και να αναζητήσει βοήθεια και σε άλλες πηγές (π.χ. πανεπιστήμια) (δείτε εδώ), για να αναπτύξει σύγχρονη και προσαρμοσμένη στα νέα δεδομένα εκπαίδευση, που θα οδηγεί σε πραγματική ανάπτυξη;