Γράφει ο Ευάγγελος Σπύρου
Ο ανταγωνισμός μεταξύ ασφαλιστικών εταιριών σιγά-σιγά επεκτείνεται και στην περιοχή των ασφαλιστών.Υπήρχε ανταγωνισμός κύρους και δύναμης μεταξύ εταιριών όπου έπαιξαν και παίζουν ρόλο τα κεφάλαια ,το όνομα, η ιστορία, οι όμιλοι κ.λ.π. Σιγά-σιγά προστέθηκαν και άλλοι ανταγωνισμοί,όπως η εθνικότητα, τα τιμολόγια, η εξυπηρέτηση, η χρησιμότητα, η ταχύτητα,η αποζημίωση . Εδώ και λίγα χρόνια προστέθηκε έντονα και ο ανταγωνισμός «λογικής» και «συναισθήματος» που αφορά την επιλογή ασφαλιστή.
Οι παραδοσιακοί «συνηθισμένοι» ασφαλιστές χάνουν έδαφος από « «λογικές» προσέγγισης των πελατών που εγκαταλείπουν πρακτικές «συναισθηματικές».
Οι ασφαλιστές «φίλοι» εγκαταλείπονται σε ένα μεγάλο ποσοστό και οι πελάτες σε κάποιους κλάδους ασφάλισης προτιμούν να αγοράσουν εταιρίες ή ασφαλιστικές που δίνουν βαρύτητα στην υψηλή απόδοση και το χαμηλό κόστος. Ετσι υποχωρούν οι πωλήσεις που είχαν «συναισθηματική» προσέγγιση και αυξάνονται πωλήσεις «λειτουργικής προσέγγισης».Αυτό που έκανε η INTERAMERICAN με το anytime στο αυτοκίνητο είναι ένα παράδειγμα και μια πρακτική που στη Μεγάλη Βρεταννία η Direct Line Group το κάνει εδώ και μια δεκαετία…
Η εταιρία αυτή θεωρεί ότι οι πελάτες της δεν έχουν ανάγκη την οικειότητα του ασφαλιστή, αλλά την γρήγορη αποζημίωση και το φθηνότερο κόστος. Οι ηλεκτρονικοί υπολογιστές μπορούν να βελτιώσουν υπέρ του πελάτη τον χρόνο και το κόστος. Πολλές ακόμα εταιρίες κάνουν το ίδιο και κάποιες τολμούν να συνδυάσουν συναίσθημα και λογική. Οι αλλαγές είναι συνεχείς και μη κλαίτε πάνω στο χυμένο γάλα!. Οι αλλαγές που έρχονται θα πρέπει να προβληματίσουν εταιρίες και ασφαλιστές .Όλοι έχουν ένα ρόλο να παίξουν και θα πρέπει να τον «ανακαλύψουν» σύντομα. Από εδώ από το www.Nextdeal.gr και από το «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» προτείνω να επαναπροσδιορίσετε τα όρια σας και τις αγορές σας, να εντοπίσετε τις νέες ευκαιρίες και να προχωρήσετε να βρείτε νέους κοντινούς κλάδους για εναλλακτικές υπηρεσίες (π.χ υπηρεσίες αποκατάστασης υγείας),να μελετήσετε όλες τις ανάγκες που οδηγούν τον πελάτη σε μία αγορά, να εξετάσετε πωλήσεις συμπληρωματικών προϊόντων(π.χ ασφάλιση-συνεργείο, υγεία-νοσοκομείο ,σύνταξη-φροντίδα),να γίνετε πωλητές με λογική και συναίσθημα, να προσαρμοστείτε στο μέλλον, να αλλάξατε την παράδοση.
Η απάντηση στον σκληρό ανταγωνισμό είναι η δημιουργία νέου τρόπου δουλειάς που κρατά το μερίδιο αγοράς για επιβίωση.
