Θωμάς Σλάμαρης, 22/9/2015 - 08:23 facebook twitter linkedin 10 μυστικά για να παίρνεις συστάσεις από τους πελάτες Θωμάς Σλάμαρης, 22/9/2015 facebook twitter linkedin Η εξεύρεση πελατών είναι πάντα το μεγαλύτερο πρόβλημα για κάθε πωλητή. Είναι άλλωστε η αρχή κάθε προσπάθειας αφού χωρίς υποψήφιους πελάτες δεν μπορεί να γίνει καμία πώληση. Βέβαια υπάρχουν πολλών ειδών υποψήφιοι πελάτες. Ο καλός υποψήφιος πελάτης είναι αυτός που είναι πιο εύκολα προσεγγίσιμος και έχει την ανάγκη αυτού που προσφέρει ο πωλητής. Η προσεγγισιμότητα παίζει σημαντικότατο ρόλο στο να καθορίσουμε τον ιδανικό υποψήφιο πελάτη και είναι η αρχή για να κλείσουμε τη συνάντηση γνωριμίας και καθορισμού αναγκών. Ο καλύτερος τρόπος εξεύρεσης κατάλληλων υποψηφίων πελατών ήταν πάντα και θα είναι, η παροχή συστάσεων από ήδη πελάτες μας. Ελάχιστοι όμως είναι οι πωλητές που έχουν αξιοποιήσει αυτή τη πηγή όσο θα έπρεπε. Αντίθετα πολλοί αναλώνονται στη τηλεφωνική προσέγγιση αγνώστων, στην τυχαία γνωριμία ή σε άλλες δευτερεύουσες πηγές ενώ θα έπρεπε να είχαν αναγάγει τις συστάσεις στον κύριο τρόπο εξεύρεσης πελατών που θα τους προσέφερε: Σταθερή ροή πελατών Ευκολία στη προσέγγιση Θετική στάση στη γνωριμία Πληροφόρηση για τον πελάτη ώστε να γίνει προετοιμασία Αξιοποίηση του χρόνου Μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας Μερικά «μυστικά» που μπορούν να βοηθήσουν στην εκμαίευση συστάσεων είναι: 1. Μην ξεχνάς να ζητάς συστάσεις από κάθε πελάτη σου όταν τον συναντάς για κάποιον λόγο και αν δεν έχεις λόγο βρες έναν για να τον δεις. 2. Για να σου δώσει συστάσεις ο πελάτης πρέπει να είσαι καλός/η στη δουλειά σου και πραγματικά να ενδιαφέρεσαι για αυτόν αποδεικνύοντας το με τις πράξεις σου. 3. Δώσε κίνητρο στον πελάτη για να σου δώσει συστάσεις. Εξήγησέ του πως όλοι σου οι πελάτες σου δίνουν και έτσι δουλεύεις εσύ και πως θα ήθελες και τη δική του υποστήριξη όπως έχει και αυτός τη δική σου. 4. Θυμήσου την αρχή της ανταποδοτικότητας που λέει πως για να πάρεις πρέπει πρώτα να δώσεις και μάλιστα πρέπει να δώσεις αναπάντεχα και με τον σωστό τρόπο. Τότε κάνεις τον πελάτη ευνοϊκό στο αίτημά σου. NEWSLETTER Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα. 5. Παρότρυνέ τον να ξεκινήσει να σου λέει ονόματα, βγάζοντας το στυλό και το μπλοκάκι σου και έτοιμος να γράψεις. 6. Βοήθησέ τον να φέρει στο μυαλό του τον τύπο πελάτη που θέλεις. Δωσ’ του κάποια χαρακτηριστικά π.χ. ποιόν ξέρεις που έχει παιδιά ή ποιόν ξέρεις που έχει αυτοκίνητο παλαιότερο από 10 χρόνια ή με ποιόν κάνεις παρέα συχνά κλπ. 7. Μόλις αρχίσει να σου λέει κάτι, πάρε ΟΛΑ τα στοιχεία που σου είναι χρήσιμα π.χ. ηλικία, επάγγελμα, οικογενειακή κατάσταση κλπ. 8. Να είσαι προετοιμασμένος για όλα, με έντυπα και με έτοιμες απαντήσεις στις αντιρρήσεις του και τις αναβολές ( π.χ. άσε να το δω και πάρε με αύριο, δεν ξέρω αν θα ήθελα να δώσω το τηλέφωνό τους κλπ). 9. Όταν αρχίσει ο πελάτης να σου μιλά, μην τον κόβεις, γράψε γρήγορα και καθαρά. 10. Μόλις αρχίζει να κομπιάζει και σου λέει πως φτάνουν αυτά που σου έδωσε, μην σταματάς, ζήτα του να συνεχίσει λίγο ακόμα μόλις πιάσει τον αριθμό π.χ. 5 ή 8 ή 10 ονόματα μπορεί να τον αφήσεις για να σου δώσει τα υπόλοιπα μετά από λίγο καιρό... Να θυμάσαι πως οι συστάσεις που θα πάρεις σημαίνουν και σίγουρο πελάτη για σένα. Για αυτό είναι σημαντικό να το κάνεις συστηματικά και πολύ επαγγελματικά. Από αυτό εξαρτάται η εξέλιξή σου αλλά η σημασία που αντιμετωπίζεις κάθε πελάτη σου. Μην σταματάς αν δεν πάρεις τις συστάσεις που στις περισσότερες περιπτώσεις αυτές είναι η πραγματική αμοιβή σου για τη δουλειά που προσφέρεις. Καλή επιτυχία! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Θωμάς Σλάμαρης, 12/11/2020 - 15:53 Τα 3 μεγαλύτερα προβλήματα κάθε ασφαλιστικού συμβούλου και πώς να τα αντιμετωπίσει!
Θωμάς Σλάμαρης, 18/12/2017 - 11:17 Ποιο είναι το πιο σημαντικό και πολύτιμο εργαλείο για την επιτυχία κάθε πωλητή;
Μήπως ο μεγαλύτερος εχθρός σου είναι ο εαυτός σου; Ο Γιώργος ήθελε να αυξήσει τις πωλήσεις του κατά 50% μέχρι το τέλος του χρόνου. Ήταν πολύ καλός στην επικοινωνία... Θωμάς Σλάμαρης, 23/08/2017 - 09:09
Οι 3 βασικές κατηγορίες της πειστικότητας (πειθούς) Στις πωλήσεις η δύναμη της πειστικότητας (πειθούς) είναι απολύτως σημαντική. Την χρησιμοποιούν με πολλούς τρόπους όλοι οι πωλητές αλλά και οι... Θωμάς Σλάμαρης, 14/08/2017 - 09:37
Οργάνωση πωλήσεων ή στασιμότητα; Κάθε πωλητής που επιζητά την επιτυχία βάζει στόχους. Στόχους που θα τον οδηγήσουν στο εισόδημα και την καταξίωση που θέλει.... Θωμάς Σλάμαρης, 12/07/2017 - 07:54
3+1 παράγοντες που οδηγούν στην επιτυχία κάθε πωλητή (free webinar)! Τι είναι πραγματικά οι πωλήσεις; Προσωπικά πιστεύω πως είναι σαν την μαγειρική. Θέλεις να πετύχεις ένα καταπληκτικό φαγητό και πρέπει από... Θωμάς Σλάμαρης, 15/06/2017 - 08:53
Ο θησαυρός που σε περιμένει, αν είσαι πωλητής! Πάρα πολλοί ασφαλιστικοί σύμβουλοι ασχολούνται με την προσέγγιση υποψηφίων πελατών με την μέθοδο του ψυχρού τηλεφώνου. Έχουν μπροστά τους λίστες... Θωμάς Σλάμαρης, 06/06/2017 - 07:32
Πώς να κλείσετε περισσότερα ραντεβού! Γιατί δυσκολεύονται πολλοί να κλείσουν το πρώτο ραντεβού με υποψήφιους πελάτες; Πως μπορούν να ξεπεράσουν τις ψεύτικες αντιρρήσεις και να ορίσουν... Θωμάς Σλάμαρης, 29/05/2017 - 07:38