Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)
“Η ζωή είναι σαν να κάνεις ποδήλατο. Για να κρατήσεις την ισορροπία σου πρέπει να κινείσαι συνεχώς.” – Albert Einstein
Η “κίνηση” που μας προτείνει ο Αϊνστάϊν, o οποίος με αυτό το μήνυμά του τονίζει τη σημασία του Πρέπει και της Επιμονής, είναι μια ουσιαστική πτυχή της ζωής, επειδή μας βοηθά να αναπτυχθούμε και να εξελιχθούμε ως άτομα. Η κίνηση μπορεί να έχει τη μορφή εκμάθησης νέων δεξιοτήτων.
Αλήθεια, πόσες φορές λέμε “Πρέπει” να κάνω… αυτό”, “ Έπρεπε” να κάνω… εκείνο, πόσες φορές ακούμε να μας λένε “Πρέπει” να βάλεις στόχο, “ Πρέπει” να κάνεις τηλέφωνα, “Πρέπει να……, Πρέπει να….., Πρέπει…Πρέπει!!!!!!!!! Και δεν ξεχνάμε και τα ΠΡΕΠΕΙ των γονιών μας, που έχουν καταγραφεί στο πίσω μέρος του μυαλού μας!!!!!
“Πρέπει” να παραδεχτούμε όμως ότι τα “Πρέπει” στοχεύουν στην ισορροπία της ζωής και στην ικανότητα διατήρησης της σταθερότητας και της αρμονίας, σε διάφορους τομείς, που είναι μια κρίσιμη πτυχή της ζωής μας, που συχνά παραβλέπεται.
Ας θυμηθούμε λοιπόν αυτά τα “ΠΡΕΠΕΙ”, ή τουλάχιστον κάποια από αυτά, που μας βοηθούν στη δουλειά μας!
Αρχίζουμε λοιπόν τον κατάλογο με τις δικές μας 10 εντολές, που σίγουρα τις έχουμε ξανακούσει, ή από τους Διευθυντές μας, ή από Συναδέλφους, ή από κάποιους άλλους εισηγητές, ή τα έχουμε διαβάσει σε κάποια βιβλία:
- Πρέπει να μελετάμε και να παρακολουθούμε συστηματικά τις αλλαγές στην αγορά μας, αλλαγές σε νομοθεσίες, αλλαγές στις ανθρώπινες ανάγκες και στις συνήθειες. Και πάντα Πρέπει να είμαστε ενημερωμένοι για το επάγγελμα του Υποψήφιου Πελάτη που θα συναντήσουμε,
- Πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι το πρόγραμμα μας απαιτεί τουλάχιστον οκτώ ώρες δουλειάς την ημέρα, πιθανά ραντεβού τα Σάββατα και να ξεχάσουμε το “ελεύθερο ωράριο”. Αν το ψάξουμε ίσως διαπιστώσουμε ότι 3-4 ώρες είναι η πραγματική μας απασχόληση,
- Πρέπει τις εργάσιμες ώρες να κάνουμε πράγματα που έχουν σχέση μόνο με πωλήσεις, όπως τηλέφωνα για ραντεβού, συναντήσεις για παρουσιάσεις ή εξυπηρέτηση, κλπ,
- Πρέπει να σεβόμαστε τον χρόνο των άλλων όσο και τον δικό μας, διότι κάθε ώρα, κάθε λεπτό, έχει ορισμένη αξία, γι' αυτό κάνουμε πράξη τη θεωρία της Bethlehem Steel “Πρώτα τα ΣΗΜΑΝΤΙΚΑ και ΕΠΕΙΓΟΝΤΑ”
- Πρέπει κάθε βράδυ, πριν κλείσουμε το “μαγαζάκι μας”, να θυμόμαστε το κλείσιμο της ημέρας των Πυθαγορείων και να κάνουμε, όπως εκείνοι, μία ανασκόπηση και ανάλυση της ημερήσιας δραστηριότητάς μας, τι κάναμε, τι έπρεπε να κάνουμε και δεν κάναμε, γιατί δεν το κάναμε και Πρέπει να ετοιμάζουμε το πρόγραμμα δράσης μας της επόμενης ημέρας. Το επόμενο πρωί δεν θα χρειασθεί να σκεφτούμε τι έχουμε να κάνουμε επειδή όλα θα είναι ήδη προγραμματισμένα.
- Πρέπει να ορίσουμε την ώρα έναρξης των δραστηριοτήτων μας της επομένης, την οποία θα σεβαστούμε,
- Πρέπει στην αρχή κάθε έτους, κάθε μήνα, κάθε εβδομάδας, να προγραμματίζουμε τους στόχους μας, που θα ανταποκρίνονται στα επιθυμητά έσοδά μας, σύμφωνα με τις πωλήσεις μας, γνωρίζοντας και υπολογίζοντας τα πιθανά ποσοστά επιτυχίας μας, πχ για να έχω 1 πώληση, ίσως πρέπει να συναντήσω 3 υποψήφιους, για να συναντήσω 3 υποψήφιους, πρέπει να τηλεφωνήσω σε 10 υποψήφιους ή να πάρω 3-4 συστάσεις από κάποιους Πελάτες μου. Έτσι προγραμματίζω όλη την εβδομάδα μου. Δεν ξεχνάμε ότι το σύνολο των Πιθανών Πελατών, θα φέρει έναν αριθμό Υποψηφίων Πελατών, που θα φέρουν έναν αριθμό Συνεντεύξεων, που θα φέρουν κάποιες Πωλήσεις, που εκείνες τελικά θα φέρουν το Εισόδημά μας. Γνωρίζω όμως τα δικά μου ποσοστά επιτυχίας;
- Πρέπει κάθε ημέρα να τηρούμε πιστά το πρόγραμμά μας και να κάνουμε επαρκή αριθμό παρουσιάσεων, σε υποψήφιους Πελάτες, σύμφωνα με τα ποσοστά επιτυχίας μας, για να ακολουθούμε την εντολή Νο 7.
- Πρέπει να θυμάμαι ότι, εκτός από τους νέους Πελάτες που ψάχνω, έχω και παλιούς Πελάτες, που περιμένουν ένα τηλεφώνημά μου, μία τυχαία επίσκεψη, ένα δωράκι στη γιορτή τους ή στα γενέθλια του μικρού τους Κωστάκη και όχι μόνο τηλεφώνημα για πληρωμή, στην ανανέωση του συμβολαίου τους,
- Πρέπει να θυμάμαι επίσης τις στατιστικές πωλήσεων, οι οποίες αναφέρουν ότι :
- To 48% των Πωλητών εγκαταλείπουν μετά την 1η προσπάθεια,
- To 25% των Πωλητών εγκαταλείπουν μετά την 2η προσπάθεια,
- To 12% των Πωλητών εγκαταλείπουν μετά την 3η προσπάθεια,
- To 5% των Πωλητών εγκαταλείπουν μετά την 4η προσπάθεια,
- Και μόνο το τo 10 % των Πωλητών προχωρούν στην 5η προσπάθεια, και φέρνουν το 80% των πωλήσεων. Πάντα όμως με υπομονή, χαρισματική, επικοινωνιακή, ποιοτική εξυπηρέτηση, δοτικό, φιλικό ενδιαφέρον για εκείνον, για την οικογένειά του, για την εργασία του και όχι πιεστική επιμονή για την πώληση!
Ας είμαστε λοιπόν στο 10%!!!
Κ Α Λ Η Σ Υ Ν Ε Χ Ε Ι Α ΚΑΙ Κ Α Λ Η Ε Π Ι Τ Υ Χ Ι Α
Και να θυμάστε το πιο σημαντικό ΠΡΕΠΕΙ:
«ΠΡΕΠΕΙ» να μην παραιτείστε ΠΟΤΕ!!
