Πολλοί εκπαιδευτές ασφαλιστών, αλλά και οι ίδιοι οι διαμεσολαβητές ασφαλειών, θεωρούν ότι με το ξεκίνημα στο επάγγελμα, όλοι είναι υποψήφιοι πελάτες γι’ αυτόν, που τον περίμεναν να ασφαλιστούν. Όμως, η πραγματικότητα μας λέει ότι δεν είναι έτσι, ούτε είναι εύκολο να ασφαλίσεις τους άλλους, για πολλούς λόγους, αληθινούς ή φανταστικούς.

Επειδή όμως η εξεύρεση πελατών είναι το κλειδί για το μέλλον ασφαλιστών και ασφαλιστικών εταιρειών, δώστε προσοχή σε όσα παραθέτουμε σε αυτές τις σελίδες του «ΝΑΙ». Τις αφιερώνω στη μνήμη του Νικ Πάππας, που ως διευθυντής Ανάπτυξης Management στην INTERAMERICAN και τις Σχολές Εκπαίδευσης προσέφερε πολλά στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, αφού πολλά βιβλία εκείνης της εποχής, ήταν η βάση εκπαίδευσης πολλών, τότε και τώρα.

Η εξεύρεση υποψήφιων πελατών, σαν πηγή επιτυχίας του ασφαλιστή
Πριν εξετάσουμε ποιοι είναι οι υποψήφιοι πελάτες, θα πρέπει να ερευνήσουμε το ρόλο που παίζουν οι υποψήφιοι πελάτες, ώστε να μπορέσει ο ασφαλιστής να επιτύχει τους στόχους και τις επιδιώξεις που έχει θέσει για την καριέρα του. Ολόκληρο το μέλλον του ασφαλιστή, κατά κύριο λόγο, εξαρτάται από την ικανότητά του να δημιουργήσει, μέσω μιας μεθοδευμένης προσπάθειας, ένα σύστημα συνεχούς ροής υποψήφιων πελατών. Η πώληση μιας ασφάλειας ζωής είναι μια αληθινά δημιουργική δουλειά. Σπάνια όμως οι υποψήφιοι πελάτες απευθύνονται στον ασφαλιστή για να την αγοράσουν. Ο ασφαλιστής είναι εκείνος ο οποίος, πηγαίνοντας στον πελάτη, θα πρέπει να δημιουργήσει τις συνθήκες, κάτω από τις οποίες θα αγοράσει. Και ο ασφαλιστής εκείνος, ο οποίος δεν διαθέτει υποψήφιους πελάτες είναι σίγουρο ότι θα αποτύχει.

Σύμφωνα με τα αποτελέσματα μιας έρευνας μεταξύ ασφαλιστών, οι οποίοι εγκατέλειψαν το επάγγελμα μετά από 18 μήνες, προέκυψε ότι ο κυριότερος λόγος για τον οποίον εγκατέλειψαν το επάγγελμα ήταν η έλλειψη πηγών εξεύρεσης νέων υποψήφιων πελατών. Η συστηματική προσπάθεια εξεύρεσης πηγών υποψήφιων πελατών οδηγεί στην επιτυχία, ενώ αντίθετα η αδιαφορία για εξεύρεση υποψήφιων πελατών αποτελεί απώλεια χρόνου και χρημάτων.

Ακόμη, σύμφωνα με τα αποτελέσματα μιας άλλης έρευνας που έγινε από τη LIMRA πάνω σε θέματα μεθόδου πωλήσεων, προέκυψε ότι επιτυχημένοι είναι οι ασφαλιστές εκείνοι, οι οποίοι συνεχώς ανακαλύπτουν και εκμεταλλεύονται νέες πηγές εξεύρεσης υποψήφιων πελατών.

Αναπτύξτε τη συνήθεια αναζήτησης νέων αγορών υποψήφιων πελατών
Σύμφωνα με τη γνώμη ενός επιτυχημένου μάνατζερ, ο καλός ασφαλιστής γνωρίζει ότι η επιτυχία του δεν οφείλεται τόσο στις επαφές που είχε πριν ακολουθήσει το ασφαλιστικό επάγγελμα, αλλά στις καινούργιες γνωριμίες που δημιουργεί. Γνωρίζοντας αυτό, ο ασφαλιστής δουλεύει για να κτίσει μια αγορά νέων προσώπων. Μόλις ο ασφαλιστής αναγνωρίσει την ανάγκη και αποκτήσει τη συνήθεια ανάπτυξης καινούργιων αγορών, τότε σίγουρα θα γίνει ένας επιτυχημένος, αυτόνομος επαγγελματίας. Η λέξη «συνήθεια» είναι το κλειδί.

Υπάρχουν ορισμένοι βασικοί κανόνες για την προσεκτική οργάνωση πωλήσεων ασφαλειών ζωής:
(α) Οι επιτυχημένοι ασφαλιστές εφαρμόζουν τον ατομικό προγραμματισμό για εξεύρεση νέων πελατών.
(β) Οι αποτυχημένοι ασφαλιστές ποτέ δεν αναπτύσσουν τη συνήθεια για αναζήτηση νέων πελατών, αλλά παραμένουν στον αρχικό κατάλογο των φίλων τους.
(γ) Οι επιτυχημένοι ασφαλιστές αναπτύσσουν μια πρόωρη συνήθεια αξιολόγησης το λιγότερο τεσσάρων νέων υποψήφιων πελατών σε καθημερινή βάση, συναντούν τουλάχιστον τρεις νέους πελάτες ημερησίως και έχουν το λιγότερο μία επαφή με ένα κέντρο επιρροής την ημέρα. Αυτή τη συνήθεια την αποκτούν από την αρχή της καριέρας τους.

Η απαιτούμενη μεθοδολογία
Το μελλοντικό εισόδημα και η επιτυχία του κάθε ασφαλιστή εξαρτώνται από μία βασική μεθοδολογία εξεύρεσης νέων πελατών.

1. Συλλογή ονομάτων: Ονόματα μπορούμε να συλλέξουμε από προσωπικές γνωριμίες, κέντρα επιρροής, πελατολόγιο, προσωπική επαφή, ειδικές αγορές, ομαδικές ασφάλειες, «ορφανά» συμβόλαια, επιστολές κ.ά. Τα ονόματα αυτά, πριν την αξιολόγησή τους, δεν θεωρούνται απόλυτα σαν ονόματα υποψήφιων πελατών.
2. Αξιολόγηση των ονομάτων: Μπορούμε να έχουμε στη διάθεσή μας έναν μεγάλο αριθμό ονομάτων, αλλά χρειάζονται περισσότερες πληροφορίες για το κάθε άτομο, ώστε να μπορέσουμε να το θεωρήσουμε σαν υποψήφιο πελάτη μας ή όχι.
3. Καταγραφή πληροφοριών: Η μνήμη μας δεν μπορεί να διατηρεί πληροφορίες για εκατοντάδες υποψήφιους πελάτες και επομένως είναι λογικό να καταγραφούν αυτές οι πληροφορίες με τον πιο εύχρηστο τρόπο. Χρειάζεται μια καλή οργάνωση των συλλεγομένων πληροφοριών, ώστε να μπορεί να γίνει η καλύτερη δυνατή χρήση τους.
4. Αποκτώντας συστάσεις για τους ανθρώπους: Είναι πολύ έξυπνη ενέργεια από μέρους του ασφαλιστή να συναντά τους ανθρώπους κάτω από τις καλύτερες κατά το δυνατόν περιστάσεις. Εάν είναι δυνατόν, είναι προτιμότερο να συστήνει κάποιος τον ασφαλιστή στον υποψήφιο πελάτη, είτε με την παρουσία του είτε με κάποιο γράμμα, κάρτα ή τηλεφώνημα.
5. Διαγράφοντας άχρηστα ονόματα: Αν ο υποψήφιος πελάτης συνεχίζει να αντιστέκεται στις συνεχείς προσπάθειες του ασφαλιστή για την πώληση του ασφαλιστικού προγράμματος, τότε αυτός ο υποψήφιος πελάτης προφανώς είναι αποφασισμένος να μην αγοράσει. Επομένως, μετά από έναν αριθμό προσπαθειών, ο ασφαλιστής θα πρέπει να σταματά την προσπάθεια, για να μη χάνει χρόνο και ενέργεια στην προσπάθεια αυτή, που είναι τελείως αρνητική. Μπορεί να επανέλθει στον ίδιο υποψήφιο μετά την παρέλευση ορισμένου χρόνου.

Στόχος αυτού του εγχειριδίου είναι να σας παρακινήσει να αναπτύξετε αυτήν τη μεθοδολογία. Η συμπεριφορά του κάθε ασφαλιστή απέναντι στην αναζήτηση υποψήφιων πελατών επηρεάζεται σημαντικά και από την πίστη του στην αξία του θεσμού των ασφαλειών ζωής. Όσο περισσότερο πιστεύει στην αξία του θεσμού τόσο περισσότερο προσπαθεί να βρει άτομα για να τους εξηγήσει το θεσμό. Επανερχόμενοι στην αρχή του κεφαλαίου αυτού και εξετάζοντας το ρόλο των υποψήφιων πελατών στην επιτυχία του ασφαλιστή, μπορούμε να καταλήξουμε πως η επιτυχία αυτή προέρχεται από τον ποιοτικό έλεγχο των υποψήφιων πελατών που επισκέπτεται ο ασφαλιστής, καθώς και από την ανάπτυξη νέων επαφών και γνωριμιών.

Ποιος θεωρείται υποψήφιος πελάτης;
Ένα βασικό στοιχείο που πρέπει να γνωρίζει ο κάθε ασφαλιστής είναι ότι κάθε όνομα που έχει στη διάθεσή του δεν είναι αυτομάτως και υποψήφιος πελάτης.

1. Να έχει ανάγκη για μια ασφάλεια ζωής (εντοπισμένη από τον ίδιο ή τον ασφαλιστή). Σχεδόν ο καθένας έχει αυτήν την ανάγκη.
2. Να διαθέτει την οικονομική δυνατότητα για να πληρώσει την ασφάλεια ζωής. Σήμερα, με τα ποικίλα ασφαλιστικά προγράμματα που προσφέρονται, σχεδόν όλοι έχουν την δυνατότητα αγοράς ενός ασφαλιστικού προγράμματος.
3. Να εκπληρώνει τις προϋποθέσεις της εταιρείας για την ασφάλισή του (ασφαλισιμότητα υποψηφίου). Βασικοί λόγοι απορρίψεως είναι η κατάσταση της υγείας του, η ηλικία και η απασχόλησή του. Σίγουρα όμως, το 98% των υποψηφίων εκπληρώνουν αυτές τις προϋποθέσεις.
4. Δυνατότητα προσέγγισής του για μια συνέντευξη και μάλιστα κάτω από συνθήκες όσο το δυνατόν ευνοϊκότερες για τον ασφαλιστή.

Πριν εξετάσουμε μία προς μία αυτές τις προϋποθέσεις που απαιτούνται για την ασφάλιση ενός ατόμου, θα πρέπει να τονιστεί ότι είναι σημαντικό έργο για τον κάθε ασφαλιστή να συγκεντρώνει ορισμένα στοιχεία για τον υποψήφιο πελάτη: α) Με την παρατηρητικότητά του, δηλαδή τον τρόπο ζωής του υποψηφίου, αλλά και με ερωτήσεις που, παρότι είναι απλές, πιθανόν να αποκαλύψουν ορισμένα οικογενειακά, ατομικά και οικονομικά στοιχεία (π.χ. πώς πάνε οι δουλειές, πώς είναι η υγεία σου κ.λπ.) και β) Με τη συνεχή επαγρύπνηση για τυχόν μεταβολές στο περιβάλλον του υποψηφίου, τέτοιες όπως προαγωγή του, αγορά κατοικίας, γάμος, γέννηση κ.λπ.

1.Η ανάγκη για ασφάλεια ζωής
Για να γίνει η πώληση ενός ασφαλιστικού προγράμματος ζωής, θα πρέπει ο ασφαλιστής να εντοπίσει την ανάγκη και να την επισημάνει στον υποψήφιο πελάτη. Σίγουρα σχεδόν όλοι οι άνθρωποι έχουν την ανάγκη κάλυψης που προσφέρει ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα, λίγοι όμως έχουν τη δυνατότητα να αναγνωρίσουν την ανάγκη. Μερικοί ασφαλιστές αποτυγχάνουν, γιατί, ενώ παρουσιάζουν τις σωστές ανάγκες στον πελάτη, δεν καταφέρνουν να τις κάνουν κατανοητές, ενώ άλλοι ασφαλιστές αποτυγχάνουν γιατί παρουσιάζουν μεν στον υποψήφιο πελάτη το πρόγραμμα εκείνο που εξυπηρετεί καλύτερα τις ασφαλιστικές του ανάγκες, δεν λαμβάνουν όμως υπ’ όψιν την οικονομική κατάστασή του, ώστε το πρόγραμμα να ανταποκρίνεται στις οικονομικές του δυνατότητες.

Ο υποψήφιος πελάτης αγοράζει μια ασφάλεια ζωής, κυρίως για να καλύψει τις παρακάτω ανάγκες του:

(α) Οικογενειακές

• Ανάγκη για προστασία και ασφάλεια της οικογένειας σε περίπτωση θανάτου ή ανικανότητας.
• Ανάγκη για μόρφωση/σπουδές των παιδιών.
• Ανάγκη για αναψυχή και διασκέδαση.
• Ανάγκη για καλύτερη ιατροφαρμακευτική περίθαλψη.

(β) Προσωπικές

• Απώλεια εισοδήματος
• Συνταξιοδότηση
• Φόροι κληρονομίας

Από τα παραπάνω, μπορούμε να βγάλουμε σαν συμπέρασμα ότι οι ανθρώπινες ανάγκες που μπορούν να καλυφθούν με μια ασφάλεια ζωής είναι τόσες πολλές και αγγίζουν όλους τους ανθρώπους, έτσι ώστε ο ασφαλιστής να έχει μια τεράστια αγορά να καλύψει και ιδιαίτερα στην Ελλάδα, που ο θεσμός της ασφάλειας είναι σχετικά νέος και μόνο το 10-12% του πληθυσμού είναι καλυμμένο με μια ιδιωτική ασφάλεια ζωής. Ο ασφαλιστής θα πρέπει πάντα να εξετάζει τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, παίρνοντας υπόψη τη μόρφωση, την εργασία και το συναισθηματικό υπόβαθρό του.

2.Οικονομική δυνατότητα
Από μία έρευνα που διεξήγαγε η LIMRA, αποδείχθηκε ότι όταν ο ασφαλιστής γνωρίζει περίπου (αν όχι πλήρως) το εισόδημα των υποψήφιων πελατών του, τότε μπορεί να κάνει περισσότερες πωλήσεις από αυτές που θα έκανε αν δεν είχε αυτή την πληροφορία. Ο ασφαλιστής είναι εκείνος ο οποίος θα αποφασίσει αν κάποιος άνθρωπος μπορεί να γίνει υποψήφιος πελάτης, με βάση πάντα την οικονομική του κατάσταση. Η ικανότητα του ασφαλιστή να αποφασίζει για την ασφαλισιμότητα κάπου βάσει της οικονομικής του κατάστασης, αποκτάται με την πείρα. Γιατί ο ασφαλιστής χάνει πολύτιμο χρόνο προσπαθώντας να πουλήσει ασφάλεια ζωής σε κάποιον που δεν έχει την οικονομική δυνατότητα, αλλά και αν καταφέρει να του πουλήσει ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα ζωής, είναι σίγουρο ότι η διατήρηση του συμβολαίου θα είναι πολύ μικρής διάρκειας. Ο ασφαλιστής και ιδιαίτερα ο νέος ασφαλιστής θα πρέπει να επιδιώκει να πουλά ασφαλιστικά συμβόλαια ζωής σε άτομα που έχουν ένα σταθερό εισόδημα (π.χ. μισθωτοί, επαγγελματίες κ.λπ.), των οποίων η ικανότητα να διατηρούν την πληρωμή του ασφαλίστρου σε τακτά χρονικά διαστήματα είναι σίγουρη. Προσοχή, όμως, χρειάζεται όταν αντιμετωπίζει ο ασφαλιστής ένα νέο άτομο με μέτριο εισόδημα, γιατί το άτομο αυτό μπορεί να έχει καλυτερεύσει την οικονομική του δυνατότητα μετά από μερικά χρόνια. Δεν πρέπει λοιπόν να είναι αρνητικός ο ασφαλιστής, παραβλέποντας τις μελλοντικές οικονομικές δυνατότητες ενός νέου ανθρώπου.

3.Προϋποθέσεις της εταιρείας (ασφαλισιμότητα υποψηφίου)
Οι προϋποθέσεις που θέτει η εταιρεία για να ασφαλίσει κάποιον, έχουν σχέση με την καλή υγεία, την ηλικία και τις προσωπικές δραστηριότητες του υποψήφιου πελάτη. Στις ΗΠΑ, μόνο το 2% των υποψηφίων πελατών απορρίπτονται, ενώ ένα ποσοστό 4% πληρώνουν επασφάλιστρο. Τα ίδια περίπου ποσοστά ισχύουν και για τον ελληνικό χώρο. Σήμερα, όμως, υπάρχουν ασφαλιστικά προγράμματα ζωής (π.χ. επιβίωση κ.λπ.), τα οποία μπορούν να αγοραστούν και από άτομα που αντιμετωπίζουν προβλήματα υγείας. Αυτά ειδικά τα άτομα που ασφαλίζονται, αν και αντιμετωπίζουν κάποιο πρόβλημα υγείας, πιθανόν να αποτελέσουν και κέντρο επιρροής. Συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι ο ασφαλιστής δεν πρέπει να ανησυχεί από αυτή την άποψη, γιατί το ποσοστό των απορριπτομένων είναι πολύ μικρό.

4.Δυνατότητα προσέγγισης υπό ευνοϊκές συνθήκες
Ένα σημαντικό πρόβλημα που μπορεί να αντιμετωπίζει ο ασφαλιστής είναι η αδυναμία προσέγγισης ενός ατόμου και η εξασφάλιση χρόνου για μία συνέντευξη, ιδιαίτερα δε κάτω από ευνοϊκές συνθήκες. Είναι θετικό για έναν ασφαλιστή να μπορεί να προσεγγίσει και να αναπτύξει τα οφέλη της ασφάλειας ζωής στους ανθρώπους με τους οποίους έρχεται σε καθημερινή επαφή (φίλοι, γείτονες, συγγενείς κ.λπ.), αλλά αποτελεί μεγάλη επιτυχία του το να μπορεί να προσεγγίζει νέα άτομα, κάτω από ιδανικές συνθήκες (π.χ. εξασφάλιση ελεύθερου χρόνου, καλή ψυχική κατάσταση κατά την ώρα της συνάντησης κ.λπ.). Επιτυχημένος ασφαλιστής είναι αυτός που είναι κοινωνικά δραστήριος.

Υποψήφιος πελάτης είναι εκείνο το άτομο το οποίο διαθέτει τις παραπάνω προϋποθέσεις. Πρέπει, λοιπόν, ο ασφαλιστής να αξιολογεί προσεκτικά όλα τα ονόματα που έχει με βάση τις πληροφορίες που μπορεί να αποκτήσει.

Μεταβαλλόμενες καταστάσεις δημιουργούν μεταβαλλόμενες ανάγκες
Μέχρι τώρα εξετάσαμε ποιος είναι ο υποψήφιος πελάτης. Βασικό όμως είναι να εξετάσουμε και το «πότε είναι και υποψήφιος πελάτης», γιατί οι συνθήκες αλλάζουν και συχνά δημιουργούν και τονίζουν την ανάγκη για μια ασφάλεια ζωής σε μια συγκεκριμένη στιγμή. Οι καταστάσεις των υποψήφιων πελατών αλλάζουν συνεχώς όλο το 24ωρο. Οι μεταβαλλόμενες καταστάσεις υπάγονται σε πέντε γενικές κατηγορίες:

1. Αυξημένες οικογενειακές υποχρεώσεις
   (α) Γεννήσεις
   (β) Αρραβώνες και γάμοι
   (γ) Αγορά κατοικίας
   (δ) Κτηματομεσιτικές συναλλαγές (αγοραπωλησίες οικοπέδων κ.λπ.)
   (ε) Δανεισμοί χρημάτων κ.λπ.
2. Αυξημένες επαγγελματικές υποχρεώσεις
   (α) Αγορά ή αναδιοργάνωση επιχειρήσεων
   (β) Συγχωνεύσεις επιχειρήσεων
   (γ) Νέα στελέχη στην επιχείρηση
   (δ) Νέοι συνεταίροι κ.λπ.
3. Αυξημένο προσωπικό εισόδημα
   (α) Νέες εργασίες, προαγωγές, αυξήσεις μισθών
   (β) Αποφοιτήσεις από πανεπιστήμια
   (γ) Επιστημονικές αμοιβές (π.χ. έσοδα γιατρών από επισκέψεις ασθενών κ.λπ.)
   (δ) Κέρδη από τυχερά παιχνίδια (ΠΡΟΠΟ, ΛΟΤΤΟ κ.λπ.)
4. Αυξημένο επαγγελματικό εισόδημα
   (α) Επέκταση της επιχείρησης
   (β) Νέα συμβόλαια, νέα κτίρια γραφείων
   (γ) Αυξημένα κέρδη βιομηχανικών μονάδων κ.λπ.
5. Αυξημένη αποδοχή του θεσμού της ασφάλειας ζωής
   (α) Θάνατος συγγενών ή φίλων
   (β) Προσωπική εμπειρία ή παράδειγμα από άτομο που γλίτωσε τη ζωή του την τελευταία στιγμή
   (γ) Ατυχήματα, ασθένειες κ.λπ.

Εκτός από τις παραπάνω μεταβαλλόμενες καταστάσεις υπάρχουν και άλλες, τις οποίες θα ανακαλύψει ο ασφαλιστής με την εμπειρία του στις πωλήσεις. Αυτή καθαυτή η μεταβαλλόμενη κατάσταση δεν σημαίνει ότι δεν μπορεί να γίνει προσπάθεια για την πώληση. Τέλος, ο ασφαλιστής δεν πρέπει να βασίζεται μόνο σε τέτοια σημαντικά γεγονότα για να κάνει την πώληση και να χάνει άλλες ευκαιρίες.

Γίνετε ένας καλός συλλέκτης πληροφοριών
Ο κάθε ασφαλιστής πρέπει να συγκεντρώνει όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία για έναν υποψήφιο πελάτη. Αυτά μπορούν να συνοψιστούν όπως παρακάτω:

• Πλήρες ονοματεπώνυμο υποψήφιου πελάτη
• Ηλικία
• Όνομα και ηλικία συζύγου
• Ηλικίες και φύλο τω παιδιών. Αναμενόμενη γέννηση. Φιλοδοξίες για τα παιδιά
• Διεύθυνση επαγγελματική (είδος εργασίας, ενδιαφέρον για την εργασία, τάση εξέλιξης, πρόσφατη προαγωγή)
• Εισόδημα, εισόδημα συζύγου, πιθανή κληρονομιά
• Διεύθυνση κατοικίας (ιδιόκτητη, αγορασμένη με δάνειο, ενοίκιο)
• Μορφωτικό επίπεδο
• Στρατιωτική θητεία (υπηρέτησε, ναι ή όχι; Λόγοι)
• Παρούσα ασφάλεια (κοινωνικό ταμείο, έχει ιδιωτική ασφάλεια, αν ναι τότε ομαδική ή ατομική;)
• Προσωπικά ενδιαφέροντα και χόμπι (διάκριση σε κανένα από αυτά;)
• Ενώσεις – Σύλλογοι. Κατέχει επίσημη θέση;
• Συμπεριφορά σε περίπτωση νέων γνωριμιών (φιλικός ή απότομος;)
• Όνομα γραμματέως. Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να τον πλησιάσετε;
• Θα πρέπει να τον εντυπωσιάσω κατά την επαφή μας;
• Ποια είναι τα κίνητρα που θα πρέπει να χρησιμοποιήσω; Μήπως πρέπει να προτείνω σχέδιο για τις σπουδές των παιδιών κ.λπ.;
• Οικογενειακές σχέσεις

Διαδικασία εξεύρεσης υποψήφιων πελατών
Μία από τις βασικότερες προϋποθέσεις για την επιτυχία του ασφαλιστή είναι η συνεχής προσπάθεια για την εξεύρεση νέων πηγών υποψήφιων πελατών. Η εξεύρεση υποψήφιων πελατών προϋποθέτει πάντα σωστό προγραμματισμό. Τις πηγές υποψήφιων πελατών μπορούμε να τις κατατάξουμε σε δύο κατηγορίες: α) Σε αυτές που έχουμε ευκολότερη πρόσβαση και πιθανόν ευνοϊκότερη αντιμετώπιση, τουλάχιστον στο στάδιο της συνέντευξης, και β) σε άλλες πηγές που οι υποψήφιοι πελάτες δεν γνωρίζουν προσωπικά τον ασφαλιστή.

(α) Στην κατηγορία αυτή υπάγονται φίλοι, συγγενείς και γενικά άνθρωποι, οι οποίοι μας γνωρίζουν και ανήκουν στον φιλικό μας κύκλο. Με αυτήν την κατηγορία υποψήφιων πελατών, ο ασφαλιστής πιθανόν να προβληματίζεται, γιατί πιστεύει ότι δεν πρέπει να «εμπορευματοποιεί» τη φιλία ή τη συγγένεια, με σκοπό να αποκομίσει κάποια οικονομικά οφέλη. Εδώ, όμως, κάνει το μεγάλο λάθος, γιατί, ενώ έχει την ευχέρεια να προσφέρει ασφάλεια και προστασία σε άτομα που εκτιμά και αγαπά, κάνει το σφάλμα να εξετάζει την ασφάλεια αυτών των ανθρώπων πάνω σε μία βραχυπρόθεσμη οικονομική βάση κέρδους, πράγμα που «οδηγεί» πολλές φορές τον ασφαλιστή στο να αποφεύγει αυτή την κατηγορία των ανθρώπων. Όμως, ο ασφαλιστής πρέπει να χρησιμοποιεί πάντα αυτήν την κατηγορία σαν πηγή υποψήφιων πελατών. Χρειάζεται όμως να είναι πολύ προσεκτικός όταν έρχεται σε επαφή μαζί τους και ιδιαίτερα ένας νέος ασφαλιστής, γιατί πιθανόν αυτοί οι άνθρωποι να τον γνωρίζουν και να τον εκτιμούν, αλλά να μην τον εμπιστεύονται σαν επαγγελματία ασφαλιστή. Και αν δεν τους πείσει πρώτα για τον σωστό επαγγελματισμό του και για την αξία και την αναγκαιότητα της ασφάλειας ζωής, πιθανόν ο φίλος ή ο συγγενής να αγοράσει ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα για να ενισχύσει τον «άνθρωπό του», αλλά αυτό το συμβόλαιο είναι πολύ αβέβαιο αν θα διατηρηθεί. Ένας άλλος αποτελεσματικός τρόπος για να «εκμεταλλευθεί» αυτήν την κατηγορία ανθρώπων είναι να τους χρησιμοποιήσει σαν κέντρα επιρροής. Γεγονός πάντως είναι ότι ο ασφαλιστής, ανεξάρτητα αν πρόκειται για φίλο ή συγγενή, θα πρέπει να ακολουθεί προσεκτικά όλα τα στάδια της πώλησης, σαν να επρόκειτο για οποιονδήποτε υποψήφιο πελάτη.

(β) Σε αυτήν την κατηγορία υπάγονται όλοι οι υποψήφιοι πελάτες οι οποίοι πιθανότατα δεν γνωρίζουν προσωπικά τον ασφαλιστή και τον αντιμετωπίζουν σαν έναν οποιονδήποτε επαγγελματία. Πηγές τέτοιων υποψήφιων πελατών μπορεί να είναι:

1. Διάφοροι επαγγελματικοί κλάδοι (έμποροι, βιοτέχνες κ.λπ.)
2. Διάφοροι επιστημονικοί κλάδοι (γιατροί, οικονομολόγοι, δικηγόροι κ.λπ.)
3. Υπάρχον πελατολόγιο της εταιρείας
4. Στελέχη και εργαζόμενοι οργανισμών και επιχειρήσεων
5. Μέλη συλλόγων, οργανώσεων, ενώσεων
6. Άνθρωποι που συναναστρέφεσθε κοινωνικά
7. Παλιοί συμμαθητές
8. Παλιές γνωριμίες από το στρατό
9. Παλιοί συνάδελφοι σε άλλες δουλειές
10. Χόμπι (άνθρωποι με κοινά ενδιαφέροντα).

Ο κατάλογος ονομάτων είναι ατελείωτος, αλλά χρειάζεται όμως, όπως προαναφέραμε, προσεκτική αξιολόγηση, ώστε να έχουμε κατάλογο υποψηφίων πελατών.

Βήμα στη διαδικασία εξεύρεσης υποψήφιων πελατών

• Καθορισμός στόχων: Ο ασφαλιστής πρέπει να θέτει ορισμένους στόχους για τον αριθμό υποψήφιων πελατών που θα πρέπει να βρίσκει σε καθορισμένα από τον ίδιο χρονικά διαστήματα.
• Διάθεση χρόνου για εξεύρεση πελατών: Απαραιτήτως χρειάζεται η διάθεση ορισμένου χρονικού διαστήματος, προκαθορισμένου, μέσα στην ημέρα ή την εβδομάδα. Στο προκαθορισμένο αυτό χρονικό διάστημα, θα πρέπει ο ασφαλιστής να ασχολείται αποκλειστικά με την προσπάθεια εξεύρεσης νέων υποψήφιων πελατών.
• Δημιουργία και διατήρηση συνεχούς ροής υποψηφίων: Χρειάζεται συστηματική προσπάθεια και προγραμματισμός για την ύπαρξη συνεχούς ροής υποψήφιων πελατών.
• Επιθυμία για εξεύρεση υποψήφιων πελατών: Η προσπάθεια για ανεύρεση νέων υποψήφιων πελατών πρέπει να αποτελεί δημιουργική διαδικασία για τον ασφαλιστή και όχι πηγή δημιουργίας άγχους.
• Αξιολόγηση: Σε καθορισμένα χρονικά διαστήματα, θα πρέπει ο ασφαλιστής να αξιολογεί τα αποτελέσματα των προσπαθειών του για εξεύρεση νέων υποψήφιων πελατών και να εκτιμά τις μέχρι τώρα προσπάθειές του.

Επιγραμματικά, μπορούμε να πούμε ότι για την εξεύρεση υποψήφιων πελατών απαιτείται από τον ασφαλιστή:

1. Προσπάθεια
2. Επιμονή
3. Προγραμματισμός
4. Διάθεση
5. Γνώση

ΜΗΝ ΞΕΧΝΑΤΕ: Η ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΕΥΚΟΛΗ ΥΠΟΘΕΣΗ. ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ΥΠΟΜΟΝΗ, ΕΠΙΜΟΝΗ ΚΑΙ ΚΑΤΑ ΚΑΝΕΝΑΝ ΤΡΟΠΟ ΑΠΟΓΟΗΤΕΥΣΗ ΣΕ ΔΥΣΚΟΛΙΕΣ ΠΟΥ ΠΙΘΑΝΟΝ ΝΑ ΑΝΑΚΥΨΟΥΝ. «Ο ΔΡΟΜΟΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΣΤΡΩΜΕΝΟΣ ΜΕ ΤΡΙΑΝΤΑΦΥΛΛΑ».

Σχέδιο 100 - Εργαλείο εξεύρεσης υποψήφιων πελατών
Ο προγραμματισμός είναι βασικό στοιχείο στην προσπάθεια εξεύρεσης υποψήφιων πελατών και γι’ αυτόν το λόγο πρέπει να είναι συνεχής και συστηματικός. Όπως έχει αναφερθεί προηγουμένως, ένα άτομο για να αξιολογηθεί ως υποψήφιος πελάτης πρέπει να διαθέτει τις παρακάτω προϋποθέσεις:

1. Να έχει ανάγκη ασφάλειας ζωής και ιδιαίτερα άμεσης ανάγκης αγοράς ασφάλειας ζωής (π.χ. μια γέννηση, μια προαγωγή κ.λπ.)
2. Να είναι σε θέση να πληρώσει τα ασφάλιστρα.
3. Να είναι ασφαλίσιμος (π.χ. καλή υγεία, ηλικία, ασχολία κ.λπ.)
4. Να είναι προσεγγίσιμος (δηλαδή να υπάρχει δυνατότητα εξασφάλισης μίας συνάντησης, καθώς και απόκτηση στοιχείων για τον καταρτισμό ενός ασφαλιστικού προγράμματος που θα ικανοποιεί τις ανάγκες του).

Το «Σχέδιο 100» σαν εργαλείο προσδιορισμού αγοράς
Ο οδηγός «Σχέδιο 100» αποσκοπεί στο να βοηθήσει αφενός τον ασφαλιστή, ώστε να αποκτήσει μία συνολική εικόνα του πελατολογίου του, καθώς και των χαρακτηριστικών και των ιδιαιτεροτήτων της αγοράς του, με την ομαδοποίηση των πελατών κατά κατηγορίες, αφετέρου δε στο να βοηθήσει τον διευθυντή του Υποκαταστήματος να ανιχνεύει τις ανεπάρκειες και τις αδυναμίες του ασφαλιστή, ώστε να προσαρμόσει τον τρόπο της εκπαίδευσης κατά τέτοιον τρόπο, που να καλύψει αυτές τις αδυναμίες.

Με το «Σχέδιο 100» ο ασφαλιστής έχει άμεση δυνατότητα βαθμολογικής αξιολόγησης του υποψήφιου πελάτη. Χρησιμοποιώντας ο ασφαλιστής το «Σχέδιο 100» σαν εργαλείο προσδιορισμού της αγοράς του, μπορεί να γνωρίζει κάθε στιγμή (αφού το έχει συμπληρώσει κατάλληλα) πάρα πολλά και αναγκαία στοιχεία για τον πελάτη του. Τα στοιχεία που μπορεί να έχει για έναν συγκεκριμένο πελάτη του (π.χ. ΑΝΤΩΝΙΟΥ) είναι:

1. Η πηγή από όπου προήλθε το όνομα του υποψήφιου πελάτη.
2. Το μηνιαίο εισόδημά του.
3. Την ηλικία του.
4. Το επάγγελμά του και το ταμείο του.
5. Την οικογενειακή του κατάσταση.
6. Το χρόνο γνωριμίας ασφαλιστή - υποψήφιου πελάτη.
7. Το βαθμό γνωριμίας (πόσο στενή είναι η σχέση) μεταξύ ασφαλιστή και υποψήφιου πελάτη.
8. Τη συχνότητα συναντήσεων ασφαλιστή - υποψήφιου πελάτη.
9. Κατά πόσον είναι δυνατόν να γίνει προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη (π.χ. πόσο πολυάσχολος είναι, αν απουσιάζει συχνά κ.λπ.).
10. Την ικανότητα και τη θέληση του υποψήφιου πελάτη να υποδείξει στον ασφαλιστή άλλους υποψήφιους πελάτες.

Στο τέλος γίνεται μεταφορά όλων των ατομικών συνόλων από κάθε πηγή υποψήφιων πελατών στη σελίδα των περιλήψεων. Και αποκτάμε μία γενική εικόνα.

Το «Σχέδιο 100» είναι ένα απαραίτητο εργαλείο για κάθε επιτυχημένο ασφαλιστή, η δε γνώση της σωστής και αποτελεσματικής χρησιμοποίησής του είναι επιβεβλημένη.

Οργανωμένη αρχειοθέτηση για την εξεύρεση υποψήφιων πελατών
Αφού γίνει η ανάλυση και αξιολόγηση των ονομάτων των υποψήφιων πελατών, είμαστε πλέον έτοιμοι να μεταφέρουμε τα αξιόλογα ονόματα των υποψήφιων πελατών σε ένα μόνιμο και συνεχώς ενημερωμένο σύστημα. Η βάση του συστήματος καταγραφής είναι το ΑΡΧΕΙΟ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ. Το αρχείο υποψήφιων πελατών εξυπηρετεί δύο πολύ σημαντικούς στόχους:

1. Παρέχει στον ασφαλιστή με οργανωμένο τρόπο τα ονόματα των υποψήφιων πελατών, καθώς επίσης στοιχεία για τις ανάγκες και τις δυνατότητές τους (ατομικές και οικογενειακές).
2. Είναι ευκολόχρηστο και δίνει στον ασφαλιστή την ευχέρεια να γνωρίζει ποια είναι η καταλληλότερη χρονική στιγμή για να προσεγγίσει τον υποψήφιο πελάτη.

Στοιχεία τα οποία πρέπει να γνωρίζει ο ασφαλιστής για τον υποψήφιο πελάτη και τα οποία πρέπει να είναι αρχειοθετημένα είναι μεταξύ άλλων και τα εξής:

Ατομικά

• Όνομα
• Ηλικία
• Επάγγελμα
• Ετήσιο εισόδημα
• Ασφαλιστικό Ταμείο
• Άλλο ιδιωτικό ασφαλιστήριο
• Είδος απαιτούμενης ασφαλιστικής ανάγκης
• Γραμματικές γνώσεις

Οικογενειακά

• Όνομα συζύγου
• Ηλικία συζύγου
• Επάγγελμα συζύγου
• Όνομα παιδιών
• Ηλικία παιδιών κ.λπ.

Οι έμπειροι ασφαλιστές συγκεντρώνουν όσο το δυνατόν περισσότερα στοιχεία του υποψήφιου πελάτη πριν έλθουν σε επαφή μαζί του, ώστε να έχουν την καλύτερη δυνατή εικόνα του υποψήφιου πελάτη και των αναγκών του κατά την πρώτη τους συνάντηση. Ο ασφαλιστής θα πρέπει να καταγράφει νέα στοιχεία που θα έλθουν στη γνώση του, σχετικά με τον υποψήφιο πελάτη. Η σωστή αρχειοθέτηση και η δυνατότητα εύκολης χρήσης του αρχείου εξοικονομούν πολύτιμο χρόνο στον ασφαλιστή και, όπως είναι γνωστό, «ο χρόνος είναι χρήμα». Το αρχείο χρησιμοποιείται σαν βοήθεια για την αξιολόγηση υποψήφιων πελατών, αλλά επίσης είναι και αποτελεσματικό σαν πηγή πληροφοριών για κάποιον υποψήφιο πελάτη, αν τελικά ο υποψήφιος αγοράσει από τον ασφαλιστή κάποιο ασφαλιστικό πρόγραμμα ζωής και μετατραπεί σε πελάτη.

Τρόπος αρχειοθέτησης
Η αρχειοθέτηση των υποψήφιων πελατών από τον ασφαλιστή μπορεί να γίνει κατά διάφορους τρόπους. Έτσι, μπορεί να διατηρεί αρχείο με αλφαβητική σειρά, με αριθμητική σειρά ατόμων που είναι ήδη κάτοχοι ασφάλειας ζωής κ.λπ., με το σύστημα των καρτελών ή με το σύστημα της καταχώρισης στοιχείων στη «μνήμη» του ατομικού κομπιούτερ. Το βασικότερο όμως είναι να προγραμματίζει τις ενέργειές του και να αρχειοθετεί τους υποψήφιους πελάτες σε μηνιαία και εβδομαδιαία βάση, ώστε να μπορεί να οργανώσει το πλάνο πωλήσεων πάνω στο οποίο θα κινηθεί. Ακόμα, θα πρέπει να χρησιμοποιεί το σύστημα της αρχειοθέτησης, ώστε να μπορεί να καταγράφει και τους ήδη πελάτες του.

Η καλή οργάνωση και η σωστή αρχειοθέτηση αποτελούν ένα σημαντικό στάδιο στη διαδικασία αναζήτησης και εξεύρεσης νέων υποψήφιων πελατών.

Δημιουργία «κέντρων επιρροής»
Ο όρος «κέντρο επιρροής» υπονοεί ένα άτομο που λόγω θέσης ή αξιώματος έχει τη δυνατότητα να επηρεάζει θετικά τους υποψήφιους πελάτες και αυτό ισχύει για έναν ασφαλιστή ή ακόμα και για μια ασφαλιστική εταιρεία. Είναι σημαντικό για έναν ασφαλιστή να ξέρει πόσους ανθρώπους γνωρίζει, αλλά είναι σημαντικότερο να ξέρει τι είδους ανθρώπους γνωρίζει. Το κέντρο επιρροής μπορεί να είναι ένας πελάτης σας ή και κάποιος, ο οποίος, για διάφορους λόγους (π.χ. υγείας κ.λπ.), δεν είναι πελάτης σας, αλλά παρ’ όλα αυτά πιστεύει στον επαγγελματισμό σας και στο θεσμό της ασφάλισης.

Ποιος μπορεί να γίνει «κέντρο επιρροής»
Κάθε άνθρωπος μπορεί να γίνει «κέντρο επιρροής», αλλά πρέπει να συνυπάρχουν οι παρακάτω προϋποθέσεις:

1. Να υπάρχει αμοιβαία συμπάθεια (ασφαλιστή – «κέντρου επιρροής»)
2. Να είναι ενθουσιώδης πελάτης σας και να είναι ο τύπος του ανθρώπου που είναι πρόθυμος να σας βοηθήσει.
3. Πρέπει να έχει επαφές με την τάξη ανθρώπων που εσείς θέλετε να εξυπηρετήσετε.
4. Να γνωρίζει πιθανές ανάγκες των ανθρώπων που εσείς θέλετε να εξυπηρετήσετε.
5. Πρέπει να έχει εμπιστοσύνη στην εντιμότητά σας και στον υψηλό επαγγελματισμό σας.
6. Πρέπει να έχει τη δυνατότητα να επηρεάζει τα άτομα που σας συστήνει και αυτά τα άτομα να έχουν εμπιστοσύνη στην κρίση και την οξυδέρκεια του ατόμου που σας συστήνει.

Προσέγγιση: Ο ασφαλιστής θα πρέπει να προσεγγίζει το «κέντρο επιρροής» με τους εξής τρόπους:

1. Με την έμπνευση ενδιαφέροντος από μέρους του ασφαλιστή προς το «κέντρο επιρροής». Αυτό γίνεται με την καλή φήμη και τον σωστό επαγγελματισμό.
2. Με τη δημιουργία καλών σχέσεων με το «κέντρο επιρροής».
3. Με την αναζήτηση από μέρους του ασφαλιστή της συνεργασίας του «κέντρου επιρροής» πάνω σε φιλική, αλλά και σε επαγγελματική βάση.

Συλλογή συστάσεως για υποψήφιους πελάτες
Λέγεται ότι οι πωλήσεις που θα κλείσετε αύριο εξαρτώνται από τις πόρτες που ανοίγετε σήμερα. Ο ασφαλιστής, κάνοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις στο «κέντρο επιρροής», θα πρέπει να τον κατευθύνει προς την αγορά που τον ενδιαφέρει. Είναι απαραίτητες οι συστάσεις για υποψήφιους πελάτες που δίνει το «κέντρο επιρροής» στον ασφαλιστή. Η τεχνική των συστάσεων έχει αναπτυχθεί και δοκιμαστεί στην πράξη. Όταν δοκιμάστηκε, ασφαλιστές που τη χρησιμοποίησαν 15 φορές την εβδομάδα, κατόρθωσαν να βρουν περίπου 25 νέους υποψήφιους πελάτες για να επισκεφθούν τις επόμενες εβδομάδες. Η εμπειρία έδειξε ότι παίρνοντας συστάσεις από μία τυχαία γνωριμία είναι εξίσου αποτελεσματική, όπως από έναν στενό φίλο. Ερχόμενος ο ασφαλιστής σε επαφή με ένα κέντρο επιρροής, αλλά και με οποιοδήποτε άτομο, προκειμένου να πετύχει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα από αυτήν την επαφή, θα πρέπει να ακολουθεί μία διαδικασία, η οποία συνίσταται από τα παρακάτω στάδια:

1. Πάρτε ονόματα: Κύριο και βασικό καθήκον του ασφαλιστή σε αυτό το στάδιο είναι η εξασφάλιση όσο το δυνατόν περισσότερων ονομάτων μπορεί να αποκτήσει από διάφορες κοινωνικές επαφές. Στις επαφές αυτές πρέπει με την κατάλληλη ερώτηση να ζητά από τους ανθρώπους που έρχεται σε επαφή ονόματα ατόμων που πιθανότατα θα μπορούσαν να εξυπηρετήσουν διάφορες ανάγκες τους μέσω των υπηρεσιών που προσφέρει ο ασφαλιστής. Η μορφή της ερώτησης τροποποιείται ανάλογα με την ασχολία του ατόμου στο οποίο απευθύνει την ερώτηση ο ασφαλιστής.
2. Αξιολογήστε τα ονόματα: Από τη στιγμή που ο ασφαλιστής θα εξασφαλίσει ένα όνομα, θα πρέπει να προσπαθήσει να συγκεντρώσει όσο το δυνατόν περισσότερες απαραίτητες πληροφορίες γι’ αυτό το άτομο. Πράγματα που γνωρίζει ο ασφαλιστής γύρω από το είδος της δουλειάς του υποψήφιου πελάτη, τις προοπτικές του, την οικογενειακή του κατάσταση, τον καλύτερο τόπο και χρόνο συνάντησης κάνουν ευκολότερη την προετοιμασία μιας συνάντησης (επαφής).
3. Εξασφαλίστε την άδεια χρησιμοποίησης του ονόματος του «κέντρου επιρροής» ή σύστασης: Οπωσδήποτε είναι χρήσιμο και απαραίτητο να χρησιμοποιηθεί από τον ασφαλιστή το όνομα του «κέντρου επιρροής» κατά τη συνάντησή του με τον υποψήφιο πελάτη. Αν όμως ζητήσει ευθέως την άδεια ο ασφαλιστής από το «κέντρο επιρροής» ή σύστασης, πιθανόν αυτός να αρνηθεί να δώσει την άδεια για τη χρησιμοποίηση του ονόματός του. Μπορεί όμως ο ασφαλιστής να εξασφαλίσει έμμεσα την άδεια: «Πρόκειται να συναντήσω τον κ. (υποψήφιο πελάτη), αλλά για να μην εμφανιστώ σαν τελείως άγνωστος, θα μπορούσα να πω ότι σας γνωρίζω;». Συνήθως η απάντηση είναι καταφατική (ναι) ή «ναι, αλλά με κανέναν τρόπο δεν θα αναφέρετε ότι σας στέλνω εγώ». Ο ασφαλιστής πρέπει να τον διαβεβαιώσει. Σε περίπτωση που το «κέντρο επιρροής» ρωτήσει για ποιον λόγο θέλετε αυτά τα ονόματα που του ζητήσατε, μία πιθανή απάντηση μπορεί να είναι η εξής: «Χαίρομαι που κάνατε αυτήν την ερώτηση. Πρώτον, γιατί ενδιαφέρομαι να πλουτίσω το πελατολόγιό μου με νεαρούς ταλαντούχους επιστήμονες αυτής της πόλης (συνοικία κ.λπ.). Δεύτερον, η εταιρεία όπου εργάζομαι προσφέρει ένα μοναδικό ασφαλιστικό πρόγραμμα που εξασφαλίζει τους νέους επιστήμονες. Θα θέλατε ίσως να το δείτε κι εσείς;». Ανεξάρτητα από το εάν θα δείξετε ή όχι το ασφαλιστικό πρόγραμμα, θα πρέπει οπωσδήποτε να επαναλάβετε την ερώτησή σας για την απόκτηση ονομάτων.
4. Επισκεφθείτε τον νέο υποψήφιο πελάτη σας: Το επόμενο και τελικό στάδιο είναι η επίσκεψη του ασφαλιστή στον υποψήφιο πελάτη. Και είναι σίγουρο ότι θα σας επιφυλάξουν καλή υποδοχή αν πείτε στον υποψήφιο πελάτη: «Κύριε (όνομα υποψήφιου πελάτη), ζήτησα (αναφέρατε το όνομα του «κέντρου επιρροής» ή σύστασης) τα ονόματα των τεσσάρων πλέον ταλαντούχων νέων επιστημόνων του κλάδου σας στην πόλη μας και σας ανέφερε πρώτο». Ένα βασικό πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου προσέγγισης του υποψήφιου πελάτη είναι ότι δεν απαιτείται ο «τροφοδότης» πληροφοριών του ασφαλιστή να είναι προσωπικός φίλος, πελάτης ή κέντρο επιρροής του υποψήφιου πελάτη. Αυτή η μέθοδος προσέγγισης μπορεί κάλλιστα να εφαρμοσθεί σε οποιαδήποτε ομάδα κοινωνική, ανεξαρτήτως ηλικίας, επαγγέλματος, ενδιαφερόντων κ.λπ.

Εξεύρεση υποψήφιων πελατών μέσω ειδικευμένων αγορών
(Target Marketing)
Το «Target Marketing» είναι η διείσδυση μέσω μιας σχεδιασμένης στρατηγικής σε συγκεκριμένη αγορά (π.χ. επαγγελματική, κοινωνική, γεωγραφική κ.ά.). Το «Target Marketing» είναι ένας μεθοδικός τρόπος (στρατηγική) διείσδυσης που πρέπει να χρησιμοποιεί ο ασφαλιστής όταν θέλει να κατευθύνει τις προσπάθειές του για εξεύρεση υποψήφιων πελατών από μία συγκεκριμένη κοινωνική ομάδα με ομοειδή χαρακτηριστικά. Ο ασφαλιστής μπορεί να χωρίσει την αγορά του σε ομάδες που έχουν κοινά χαρακτηριστικά (π.χ. συγκεκριμένο επάγγελμα, ηλικία, φύλο κ.λπ.). Σαν παράδειγμα, ο ασφαλιστής θα μπορούσε, χρησιμοποιώντας τη στρατηγική του «Target Marketing», να απευθυνθεί για εξεύρεση υποψήφιων πελατών στην κοινωνική ομάδα που περιλαμβάνει άτομα που είναι έμποροι, περίπου τριάντα (30) ετών, άντρες, μεσαίου εισοδήματος, ιδιοκτήτες κατοικίας, άγαμοι, να έχουν κοινό ασφαλιστικό φορέα και να κατοικούν στην Καλλιθέα. Πιθανότατα, όλοι αυτοί που ανήκουν στην παραπάνω ομάδα να έχουν κοινές ανάγκες και προβλήματα με μικροτροποποιήσεις.

Κριτήρια καλής αγοράς για «Target Marketing»
Υπάρχουν ορισμένα κριτήρια, βάσει των οποίων ένας ασφαλιστής μπορεί να αξιολογήσει μια αγορά αν είναι καλή για να κάνει «Target Marketing» και να προχωρήσει στην εξεύρεση υποψήφιων πελατών. Τα κριτήρια είναι τα εξής:

1. Γεωγραφικά συγκεντρωμένη - Να μένουν στην ίδια περιοχή
2. Οικονομικά ισχυρή
3. Δημογραφικά και κοινωνικά κατάλληλη
4. Πληθυσμιακή επάρκεια (μέγεθος αγοράς)
5. Συνειδητοποιημένη ως προς τις ανάγκες της
6. Πρόθυμη να δεχτεί λύσεις στις ανάγκες της
7. Ομαδοποιημένη με κοινά χαρακτηριστικά (κοινά επαγγελματικά γνωρίσματα, κοινές βασικές ανάγκες, παρόμοια οικονομικά εισοδήματα κ.λπ.)

Το μέλλον των ασφαλιστών σε συνάντηση με την εξεύρεση πελατών
Όπως πιθανόν να γνωρίζετε, η ασφαλιστική βιομηχανία, ξεπερνώντας τα προβλήματα των αρχικών σταδίων, έχει αρχίσει να αναπτύσσεται με ιλιγγιώδη ρυθμό στον ελληνικό χώρο. Ο ασφαλιστής πλέον είναι ένα αποδεκτό και αξιοσέβαστο άτομο στην ελληνική κοινωνία. Ο επιτυχημένος επαγγελματίας ασφαλιστής έχει τεράστιες δυνατότητες οικονομικής προόδου και επιτυχίας. Σίγουρα υπάρχουν προβλήματα και δυσκολίες στην αρχή της καριέρας τους και μια σημαντική δυσκολία ίσως είναι και η εξεύρεση υποψήφιων πελατών. Αυτό δεν πρέπει να τον απογοητεύει, αλλά αντίθετα να χαλυβδώνει τη θέλησή του για το ξεπέρασμα των εμποδίων και τη δικαίωση των προσπαθειών του.

Σε αυτό το εγχειρίδιο, ο ασφαλιστής μπορεί να βρει δοκιμασμένες και επιτυχημένες μεθόδους εξεύρεσης πελατών, που θα τον βοηθήσουν να έχει πάντα μια συνεχή ροή ονομάτων υποψήφιων πελατών, πράγμα που θα ενισχύσει την παραγωγή του και την εν γένει επιτυχία του ως ασφαλιστικού και ταυτόχρονα οικονομικού συμβούλου. Με την κρίση που διέρχονται τα κοινωνικά ταμεία ασφάλισης στην Ελλάδα, οι δυνατότητες της ιδιωτικής ασφαλιστικής βιομηχανίας είναι απεριόριστες.

ΕΠΙΜΟΝΗ, ΜΕΘΟΔΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΟΔΗΓΟΥΝ ΠΑΝΤΑ ΣΤΗΝ ΕΠΙΤΥΧΙΑ.

Πατήστε για μεγέθυνση εδώ