Περίπου στα μέσα της δεκαετίας του 1990 περάσαμε από την Πωλησιακή διαδικασία στη Συμβουλευτική διαδικασία.
Μέχρι και σήμερα θεωρείται τιμή στο επάγγελμα μας να είσαι συμβουλευτικός.
Η Συμβουλευτική πώληση απαιτεί από τον Ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, όπως το να είναι βοηθητικός, ευχάριστός και φιλικός.
Υπάρχει περίπτωση να αποτύχει κάποιος με τέτοια χαρακτηριστικά;
Φυσικά και υπάρχει διότι όλα τα πράγματα στη ζωή για να είναι λειτουργικά θα πρέπει να έχουν μια ισορροπία και κάθε υπερβολή βλάπτει.
Η διαδικασία ενός ραντεβού είναι δομημένη έτσι ώστε να κλείσει μια συνεργασία, δεν προορίζεται για να χτιστεί μια φιλία, όσο κυνικό και να ακούγεται αυτό.
Στόχος είναι να δημιουργηθεί μια επαγγελματική δέσμευση και να μεταδοθεί σωστά η αξία της Ασφάλισης.
Δεν έχει να κάνει με την προσωπική σας συμβατότητα με τον δυνητικό πελάτη. Αφορά στα συμφέροντά του και το τι μπορεί να κάνει ένας ασφαλιστικός σχεδιασμός για να τα εξυπηρετήσει.
Το αναφέρουμε αυτό, διότι πολλές φορές παρασυρόμαστε από την επιθυμία να είμαστε αρεστοί στους άλλους. Προσπαθούμε να δημιουργήσουμε έναν προσωπικό δεσμό για να αντιπαρέλθουμε τον ανταγωνισμό.
Ωστόσο πολλοί δυνητικοί πελάτες, βλέπουν τη συνάντηση ως μια καθαρά επιχειρηματική συναλλαγή. Δεν τους ενδιαφέρουν οι προσωπικές ιστορίες, ή οι προτιμήσεις μας και η υπερβολική φιλικότητα κάποιους τους απωθεί.
Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι πρέπει να είμαστε ψυχροί, αυστηροί ή σκληροί.
Είπαμε όλα θέλουν μια ισορροπία.
Αυτό που πρέπει να αναρωτηθείτε είναι «Όταν κλείσω την πόρτα πίσω μου, τι θα ήθελα να λέει αυτός ο άνθρωπος για εμένα;» και «τι πιστεύω ότι θα λέει μετά από τη συνάντηση μας;». Αν αυτά τα δυο συμπίπτουν, δεν υπάρχει πρόβλημα, αν όμως δεν γνωρίζουμε μια απο τις δυο απαντήσεις, υπάρχει θέμα, όπως και στη περίπτωση που δεν ταυτίζονται.
Έτσι λοιπόν είναι καλό να θυμόμαστε πως η υπερβολή, ακόμα και στη θετική στάση μπορεί να βλάψει την πώληση.
