Κώστας Παπαϊωάννου, 20/8/2018 - 13:20 facebook twitter linkedin Τι πρέπει να κάνει μια εταιρία όταν υπάρχει απόκλιση από την επίτευξη των στόχων της; Κώστας Παπαϊωάννου, 20/8/2018 facebook twitter linkedin Λόγω του ότι μπαίνουμε στο τελευταίο 4μηνο του έτους, είναι η τελευταία ευκαιρία που έχει μια επιχείρηση προκειμένου να γίνει έλεγχος στην πορεία επίτευξης των στόχων της και να γίνουν οι απαραίτητες αναπροσαρμογές, εφόσον χρειάζεται, προκειμένου στο τέλος του έτους να έχει καταφέρει να τους πετύχει. Αποφάσισα να γράψω μια σειρά άρθρων που να καλύπτουν το θέμα της επίτευξης των στόχων για δύο λόγους, αφενός προκειμένου να βοηθήσω, στο μέτρο που μου αναλογεί, στην προσπάθεια ανάπτυξης της αγοράς και στην αντίστοιχη αύξηση του ποσοστού των ασφαλίστρων και αφετέρου γιατί παρατηρώ κάποια διαφοροποίηση και απομάκρυνση από βασικές αρχές του management (στο πλαίσιο κάποιου κακώς εννοούμενου εκσυγχρονισμού;), οι οποίες έθεσαν τις βάσεις για την ανάπτυξη της αγοράς. Θα αναφερθώ στον τρόπο διαχείρισης αυτού του θέματος από όλες τις κατηγορίες και επίπεδα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, ασφαλιστικές εταιρίες, υποκαταστήματα ασφαλιστικών εταιριών, ασφαλιστές, πράκτορες και μεσίτες. Ξεκινάω από τις ασφαλιστικές εταιρίες. Μετά από 25 χρόνια που ασχολούμαι με την εκπαίδευση και την ανάπτυξη του ανθρωπίνου δυναμικού στον ευρύτερο ασφαλιστικό και χρηματοοικονομικό χώρο, έχω διαπιστώσει ότι πάντα τέτοια εποχή επικρατεί προβληματισμός σχετικά με την πορεία επίτευξης των στόχων. Για την ακρίβεια, οι δύο εποχές του χρόνου που αναπτύσσονται κυρίως αυτοί οι προβληματισμοί είναι στο ξεκίνημα του έτους, για να τεθούν και να ανατεθούν οι στόχοι και στις αρχές Σεπτέμβρη, στο τελευταίο 4μηνο του έτους, για να ελεγχθεί η επίτευξή τους! Γιατί ιδιαίτερα στο τελευταίο 4μηνο; Ο χρόνος έχει 4 τρίμηνα! Δεν θα ήταν περισσότερο ορθολογικό να ελέγχουμε τους στόχους μας στο τέλος του κάθε τριμήνου και αντιστοίχως να τους αναπροσαρμόζουμε, προκειμένου να πετύχουμε το συνολικό ετήσιο στόχο; Παρόλα αυτά και αφού έχουμε ήδη φτάσει στο τελευταίο 4μηνο, η μέθοδος που πρέπει να χρησιμοποιηθεί από μια ασφαλιστική εταιρία προκειμένου να πιέσει και να βοηθήσει το δίκτυό της στην επίτευξη των στόχων, είναι οι συναντήσεις των υπευθύνων των τμημάτων της εταιρίας που ασχολούνται και υποστηρίζουν τις πωλήσεις, για τον σαφή προσδιορισμό της υπολειπόμενης παραγωγής για την επίτευξη του στόχου (shortfall amount), η εκπαίδευση των δικτύων σε συγκεκριμένα αντικείμενα, αναλόγως των κενών που υπάρχουν στην επίτευξη των στόχων, οι συναντήσεις με στελέχη του δικτύου, αναλόγως του επιπέδου τους και ο σαφής προσδιορισμός συγκεκριμένων και ποσοτικοποιημένων στόχων. Η εταιρία και τα στελέχη της πρέπει να βοηθούν στον σαφή προσδιορισμό του ποιοι θα φέρουν το στόχο/αποτέλεσμα, μέσω ποιών προϊόντων και με σαφές χρονοδιάγραμμα. Τα εργαλεία/κίνητρα τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τις εταιρίες είναι οι διαγωνισμοί, τα χρηματικά bonuses που αφορούν την παραγωγή ή την διατηρησιμότητα (αναλόγως των αναγκών) και οι ηθικές αμοιβές, όπως οι βραβεύσεις, οι διακρίσεις, οι προαγωγές, τα ταξίδια κ.λπ. Αυτές οι απλές και αυτονόητες ίσως (για κάποιους) διαδικασίες, μπορούν να ξεχωρίσουν τους επιτυχημένους από τους υπόλοιπους! Στο στρατό, όταν κάναμε βολή με τα όπλα, μετά την πρώτη δοκιμή, ακολουθούσαν οι διορθώσεις (ένα ή δύο κλικ αριστερά ή δεξιά), αναλόγως του όπλου. Με τα περισσότερο σύγχρονα όπλα, χρειάζονται και νέου τύπου διορθώσεις! Πάντως, στο σύγχρονο και πιεστικό περιβάλλον στο οποίο ζούμε, οι CEO’s και γενικά οι διευθύνοντες των ασφαλιστικών εταιριών, αν θέλουν να διατηρήσουν τις θέσεις τους, θα πρέπει να λάβουν τα μέτρα τους και να φέρουν τα απαιτούμενα από τους μετόχους των εταιριών, αποτελέσματα! Τις επόμενες μέρες θα ακολουθήσουν συνέχειες για τις υπόλοιπες κατηγορίες διαμεσολαβητών. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Κώστας Παπαϊωάννου, 27/10/2023 - 12:21 Ποια αρχεία πρέπει να τηρούν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές σύμφωνα με τη νομοθεσία;
Κώστας Παπαϊωάννου, 26/10/2023 - 09:07 Κώστας Παπαϊωάννου: Πολύ χαμηλή η στρατολόγηση νέων ασφαλιστικών πρακτόρων στην Ελλάδα!
Κώστας Παπαϊωάννου, 25/10/2023 - 08:55 Κώστας Παπαϊωάννου: Μεγάλη αποτυχία στις εξετάσεις της Τράπεζας της Ελλάδος - Η Κρήτη δεν τα κατάφερε
Κώστας Παπαϊωάννου, 24/10/2023 - 09:11 Κώστας Παπαϊωάννου: Γιατί οι πελάτες πρέπει να εμπιστεύονται απολύτως την ασφαλιστική αγορά και τους ασφαλιστικούς πράκτορες;
Κώστας Παπαϊωάννου: Το ESG και οι ευκαιρίες ανάπτυξης της ασφαλιστικής αγοράς μέσω αυτού! Το ESG (Environmental, Social, Governance) έχει ήδη μπει στη ζωή μας για τα καλά, αλλά και στις άμεσες προκλήσεις που... Κώστας Παπαϊωάννου, 19/10/2023 - 09:07
Κώστας Παπαϊωάννου: Δέουσα επιμέλεια (Due diligence) και ασφαλιστικοί πράκτορες, στην ευαίσθητη εποχή μας! Προσοχή! Οι καιροί είναι πονηροί, δύσκολοι και ευαίσθητοι! Πόλεμος στην Ουκρανία, συγκρούσεις στο Ισραήλ και την Παλαιστίνη, αυξήσεις στις τιμές... Κώστας Παπαϊωάννου, 16/10/2023 - 14:07
Κώστας Παπαϊωάννου: Πρόληψη σύγκρουσης συμφερόντων στα Unit Linked! Με την ευκαιρία της εκρηκτικής αύξησης των πωλήσεων των προϊόντων Unit Linked και λόγω των επερχόμενων εξετάσεων πιστοποίησης γνώσεων των... Κώστας Παπαϊωάννου, 13/10/2023 - 09:03
Κώστας Παπαϊωάννου: Πως τα στατιστικά μεγέθη βοηθούν στην ανάπτυξη των πωλήσεων! Μια από τις σημαντικότερες συνεισφορές της εκπαίδευσης στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς είναι να τροφοδοτεί τους εκπαιδευόμενους ασφαλιστικούς πράκτορες με... Κώστας Παπαϊωάννου, 10/10/2023 - 12:13
Κώστας Παπαϊωάννου: Πότε απαλλάσσεται ο πελάτης από την υποχρέωσή του να καταβάλλει ασφάλιστρο στην ασφαλιστική επιχείρηση; Σύμφωνα με αυτά που ορίζει ο ν.4583/2018 (IDD), στο άρθρο 25 Λοιπές Υποχρεώσεις: Ο πελάτης, καταβάλλοντας το ασφάλιστρο στον ασφαλιστικό ή... Κώστας Παπαϊωάννου, 06/10/2023 - 10:23
Κώστας Παπαϊωάννου: Ο κίνδυνος νέας πλημμύρας και το opportunity cost της Θεσσαλίας! Η σύγχρονη εκπαίδευση των ασφαλιστικών πρακτόρων έχει ήδη αργήσει! Ας μην καθυστερούμε άλλο! Ποιο είναι το ευκαιριακό κόστος (opportunity cost) μεταξύ... Κώστας Παπαϊωάννου, 04/10/2023 - 09:01