Κώστας Παπαϊωάννου, 20/8/2018 - 13:20 facebook twitter linkedin Τι πρέπει να κάνει μια εταιρία όταν υπάρχει απόκλιση από την επίτευξη των στόχων της; Κώστας Παπαϊωάννου, 20/8/2018 facebook twitter linkedin Λόγω του ότι μπαίνουμε στο τελευταίο 4μηνο του έτους, είναι η τελευταία ευκαιρία που έχει μια επιχείρηση προκειμένου να γίνει έλεγχος στην πορεία επίτευξης των στόχων της και να γίνουν οι απαραίτητες αναπροσαρμογές, εφόσον χρειάζεται, προκειμένου στο τέλος του έτους να έχει καταφέρει να τους πετύχει. Αποφάσισα να γράψω μια σειρά άρθρων που να καλύπτουν το θέμα της επίτευξης των στόχων για δύο λόγους, αφενός προκειμένου να βοηθήσω, στο μέτρο που μου αναλογεί, στην προσπάθεια ανάπτυξης της αγοράς και στην αντίστοιχη αύξηση του ποσοστού των ασφαλίστρων και αφετέρου γιατί παρατηρώ κάποια διαφοροποίηση και απομάκρυνση από βασικές αρχές του management (στο πλαίσιο κάποιου κακώς εννοούμενου εκσυγχρονισμού;), οι οποίες έθεσαν τις βάσεις για την ανάπτυξη της αγοράς. Θα αναφερθώ στον τρόπο διαχείρισης αυτού του θέματος από όλες τις κατηγορίες και επίπεδα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, ασφαλιστικές εταιρίες, υποκαταστήματα ασφαλιστικών εταιριών, ασφαλιστές, πράκτορες και μεσίτες. Ξεκινάω από τις ασφαλιστικές εταιρίες. Μετά από 25 χρόνια που ασχολούμαι με την εκπαίδευση και την ανάπτυξη του ανθρωπίνου δυναμικού στον ευρύτερο ασφαλιστικό και χρηματοοικονομικό χώρο, έχω διαπιστώσει ότι πάντα τέτοια εποχή επικρατεί προβληματισμός σχετικά με την πορεία επίτευξης των στόχων. Για την ακρίβεια, οι δύο εποχές του χρόνου που αναπτύσσονται κυρίως αυτοί οι προβληματισμοί είναι στο ξεκίνημα του έτους, για να τεθούν και να ανατεθούν οι στόχοι και στις αρχές Σεπτέμβρη, στο τελευταίο 4μηνο του έτους, για να ελεγχθεί η επίτευξή τους! Γιατί ιδιαίτερα στο τελευταίο 4μηνο; Ο χρόνος έχει 4 τρίμηνα! Δεν θα ήταν περισσότερο ορθολογικό να ελέγχουμε τους στόχους μας στο τέλος του κάθε τριμήνου και αντιστοίχως να τους αναπροσαρμόζουμε, προκειμένου να πετύχουμε το συνολικό ετήσιο στόχο; Παρόλα αυτά και αφού έχουμε ήδη φτάσει στο τελευταίο 4μηνο, η μέθοδος που πρέπει να χρησιμοποιηθεί από μια ασφαλιστική εταιρία προκειμένου να πιέσει και να βοηθήσει το δίκτυό της στην επίτευξη των στόχων, είναι οι συναντήσεις των υπευθύνων των τμημάτων της εταιρίας που ασχολούνται και υποστηρίζουν τις πωλήσεις, για τον σαφή προσδιορισμό της υπολειπόμενης παραγωγής για την επίτευξη του στόχου (shortfall amount), η εκπαίδευση των δικτύων σε συγκεκριμένα αντικείμενα, αναλόγως των κενών που υπάρχουν στην επίτευξη των στόχων, οι συναντήσεις με στελέχη του δικτύου, αναλόγως του επιπέδου τους και ο σαφής προσδιορισμός συγκεκριμένων και ποσοτικοποιημένων στόχων. Η εταιρία και τα στελέχη της πρέπει να βοηθούν στον σαφή προσδιορισμό του ποιοι θα φέρουν το στόχο/αποτέλεσμα, μέσω ποιών προϊόντων και με σαφές χρονοδιάγραμμα. Τα εργαλεία/κίνητρα τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τις εταιρίες είναι οι διαγωνισμοί, τα χρηματικά bonuses που αφορούν την παραγωγή ή την διατηρησιμότητα (αναλόγως των αναγκών) και οι ηθικές αμοιβές, όπως οι βραβεύσεις, οι διακρίσεις, οι προαγωγές, τα ταξίδια κ.λπ. Αυτές οι απλές και αυτονόητες ίσως (για κάποιους) διαδικασίες, μπορούν να ξεχωρίσουν τους επιτυχημένους από τους υπόλοιπους! Στο στρατό, όταν κάναμε βολή με τα όπλα, μετά την πρώτη δοκιμή, ακολουθούσαν οι διορθώσεις (ένα ή δύο κλικ αριστερά ή δεξιά), αναλόγως του όπλου. Με τα περισσότερο σύγχρονα όπλα, χρειάζονται και νέου τύπου διορθώσεις! Πάντως, στο σύγχρονο και πιεστικό περιβάλλον στο οποίο ζούμε, οι CEO’s και γενικά οι διευθύνοντες των ασφαλιστικών εταιριών, αν θέλουν να διατηρήσουν τις θέσεις τους, θα πρέπει να λάβουν τα μέτρα τους και να φέρουν τα απαιτούμενα από τους μετόχους των εταιριών, αποτελέσματα! Τις επόμενες μέρες θα ακολουθήσουν συνέχειες για τις υπόλοιπες κατηγορίες διαμεσολαβητών. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Κώστας Παπαϊωάννου, 28/06/2024 - 09:01 13 νομοί της Ελλάδας έχουν ασφαλισμένα λιγότερα από 5.000 σπίτια ο κάθε ένας!
Κώστας Παπαϊωάννου, 26/06/2024 - 08:49 Το 88% των κατοικιών είναι ανασφάλιστες για σεισμό, σε μια χώρα υψηλής σεισμικότητας, όπως η Ελλάδα!
Κώστας Παπαϊωάννου, 25/06/2024 - 08:49 Υπασφαλισμένο το 62,2% των ήδη ασφαλισμένων κατοικιών, λόγω ενυπόθηκου ενδιαφέροντος!
Κώστας Παπαϊωάννου, 21/06/2024 - 08:45 Ανασφάλιστο το 82% των κατοικιών στην Ελλάδα! Από το σύνολο των 6.371.901 κατοικιών της Ελλάδας είναι ασφαλισμένες μόνο οι 1.159.332 (ποσοστό 18%)!
Έχουμε ασφαλισμένο μόνο το 4,1% των υπαρκτών αναγκών υγείας! Δαπάνες υγείας που καλύφθηκαν μέσω της ιδιωτικής ασφάλισης! Από το 4,5% της κάλυψης του 2019, πέσαμε στο 4,1% του 2022! Έχουμε ασφαλισμένο μόνο το 4,1% των συνολικών εξόδων υγείας... Κώστας Παπαϊωάννου, 19/06/2024 - 10:08
Τα ασφαλιστικά βάρη του πελάτη πριν την σύναψη της σύμβασης, κατά τη διάρκειά της και κατά την επέλευση του κινδύνου! Η διαφάνεια και η καλή πίστη είναι οι βασικές αρχές για την σχέση εμπιστοσύνης μεταξύ πελάτη και ασφαλιστή! Ασφαλιστικοί πράκτορες προσέξτε... Κώστας Παπαϊωάννου, 18/06/2024 - 08:44
Μην χρησιμοποιείτε παραπλανητικές τεχνικές πώλησης και «σκοτεινά πρότυπα» στην επικοινωνία σας με τους πελάτες! Αν πραγματικά θέλετε να ξεκαθαρίσει το τοπίο στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά! Τι δεν πρέπει να λένε και να κάνουν οι... Κώστας Παπαϊωάννου, 14/06/2024 - 09:29
Στα Unit Linked αποτυχία 64,3% και μέσος όρος αποτυχίας 52,4% στις εξετάσεις του Ιουνίου στην Αθήνα! Στα Επενδυτικά (Unit Linked) η αποτυχία των ασφαλιστικών πρακτόρων ανήλθε στο δυσθεώρητο 64,3% (!), (από τους 344 υποψηφίους, πέρασαν οι... Κώστας Παπαϊωάννου, 11/06/2024 - 08:45
Το 2024 είναι μια πολύ καλή χρονιά για στελέχωση/στρατολόγηση! Δεν το λέω εγώ! Το λένε τα στοιχεία της ΕΛΣΤΑΤ! Περίπου 400 χιλιάδες υποψήφιοι ασφαλιστικοί πράκτορες «στη διάθεσή μας» σήμερα... Κώστας Παπαϊωάννου, 10/06/2024 - 08:41
Το παγόβουνο της διοίκησης των ασφαλιστικών πωλήσεων και ο νόμος του 80/20! Η σκληρή δουλειά του manager δικτύου ασφαλιστικών πρακτόρων! Αναρωτηθείτε αν αυτά που αναπτύσσονται σε αυτό το άρθρο αντικατοπτρίζουν την πραγματικότητα της... Κώστας Παπαϊωάννου, 06/06/2024 - 08:46