Λάουρα Σταυρίδου, 7/3/2023 - 08:52 facebook twitter linkedin Διαγενεακή πώληση - Μια νέα προσέγγιση! Λάουρα Σταυρίδου, 7/3/2023 facebook twitter linkedin Αν το μεγαλύτερο ποσοστό των νέων εργασιών, γίνεται με ανθρώπους της ίδιας γενιάς με εμάς, αν το χαρτοφυλάκιο γηράσκει και δεν ασφαλίζουμε τα παιδιά των παιδιών των πελατών μας και αν δεν μπορούμε να καθοδηγήσουμε νέους συνεργάτες να ασφαλίσουν μεγαλύτερες ηλικίες, τότε χρειαζόμαστε εκπαίδευση στη Διαγενεακή πώληση. διεθνές Marketing εισάγονται νέες έννοιες όπως το Gentelligence που σημαίνει να έχεις την απαραίτητη ευφυΐα για να συναλλάσσεσαι με όλες τις γενιές. Είναι μια προσπάθεια «πωλησιακής γεφύρωσης» των γενεών ώστε γνωρίζοντας μια οικογένεια να μπορούν να γίνουν πολλά συμβόλαια από όλα τα μέλη της και τα παλαιότερα και τα νεότερα. Καθώς εστιάζουμε στις διαφορές γενεών, πέφτουμε συχνά σε στερεότυπα και γενικεύσεις αντί να συνειδητοποιήσουμε τους περίπλοκους τρόπους με τους οποίους η γενιά μπορεί να επηρεάσει μέρος της ταυτότητας. Η ταυτότητα καθορίζει τον τρόπο λήψης αποφάσεων και συνεπώς μας ενδιαφέρει ως γενεσιουργός αιτία για το αν θα αγοράσει το άτομο ασφάλιση και τι είδους. Ας δούμε μερικές διαφορές στην λήψη αποφάσεων: Με τη φράση «Χρειάζονται βοήθεια από τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή προκειμένου να καθορίσουν τους στόχους και τις προκλήσεις» δείτε πόσοι συμφωνούν: Με τη φράση «Περιμένουν από τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή (και το θεωρούν σημαντικό) να τους δείξει τη σύνδεση μεταξύ του ασφαλιστικού προϊόντος και των προσωπικών τους στόχων. Δηλαδή πως μπορεί το συγκεκριμένο προϊόν να εξυπηρετήσει τους στόχους τους» δείτε πως υπάρχει μεγάλη σύγκλιση απόψεων: Με τη φράση «Γενικά θα αποφασίσω εγώ για το ασφαλιστικό μου πλάνο και θέλω από τον διαμεσολαβητή να τακτοποιήσει μόνο τις λεπτομέρειες» μόνο μια γενιά θα συμφωνούσε οι Χ και αυτοί σε μικρό ποσοστό: Στην παραπάνω κατηγοριοποίηση είναι εμφανές ότι οι Baby Boomers δεν συμφωνούν καθώς έχουν συνηθίσει να συνεργάζονται με επαγγελματίες προκειμένου να κλείσουν συμφωνίες. Αντίθετα η γενιά των Gen X, γνωστή για την αγάπη της στην ανεξαρτησία, προτιμάει να τα κάνει όλα μόνη της. Άλλωστε είναι η γενιά που εφηύρε το DIY (Do it Yourself) . Από τα παραπάνω έχουμε μια εικόνα που μας δείχνει ότι υπάρχουν ομοιότητες αλλά και μεγάλες διαφορές μεταξύ των γενεών σε συγκεκριμένα σημεία, που καθορίζουν τις αποφάσεις τους. Πχ πως μπορούμε να κινητοποιήσουμε έναν Baby Boomer να αγοράσει ασφαλιστήριο συμβόλαιο για το σπίτι ή την επιχείρηση του παιδιού του (φαρμακείο, οδοντιατρείο κτλ), ή ένα υγείας για τα εγγόνια του; Τροφοδοτήστε τη συναισθηματική τους πλευρά. Δώστε τους σεβασμό για τις γνώσεις τους, καθώς κινητοποιούνται περισσότερο όταν τους εκτιμούν και τους χρειάζονται. Θέστε την αγορά ενός συμβολαίου σε επίπεδο «εμπειρίας στη ζωή και την οικονομία, που θα εκτιμηθεί σε περίπτωση ζημιάς…». Εξηγήστε τους πως αν συμβεί μια ζημιά και είναι ανασφάλιστη, θα τους ζητηθεί η οικονομική τους υποστήριξη. Με την ασφάλιση προλαμβάνουν τις έκτακτες εκροές και κάνουν μια έξυπνη κίνηση, που τους προστατεύει όλους. Οι βασικές αξίες του Gen X περιλαμβάνουν την ποικιλομορφία, την αυτοδυναμία, την πρακτικότητα, την ανεπισημότητα, την ισορροπία εργασίας/ζωής, την ευελιξία και την τεχνολογία . Αυτό όμως που τους κινητοποιεί περισσότερο είναι η αναγνώριση. Έχουν κάνει τόσο μεγάλες προσπάθειες στη ζωή τους για να πετύχουν μόνο και μόνο αυτό που για τους Baby Boomers ήταν αυτονόητο. Εξηγήστε τους πως ένα συνταξιοδοτικό συμβόλαιο είναι ένας έμπρακτος τρόπος να δείξουν αυτοσεβασμό και αναγνώριση των προσπαθειών τους. Δείξτε πως το να μεριμνά κανείς και για τον εαυτό του, εκτός από όλους τους άλλους είναι κάτι απαραίτητο για την προσωπική ισορροπία. Οι Millennials (Gen Y) είναι οραματιστές. Κινητοποιούνται από την «μεγάλη εικόνα». Θέλουν να συνεργάζονται με ηθικούς και αξιόπιστους οργανισμούς. Είναι πολύ σημαντικό να τους περιγράψετε την αξία του ασφαλιστικού θεσμού. Τον τρόπο που οι πολλοί χρηματοδοτούν τις ζημιές των λίγων. Δείξτε πως θα ήταν ο κόσμος χωρίς ασφάλιση. Μην προσπαθήσετε να πουλήσετε ένα προϊόν, είναι καλύτερα να τους δείξετε την ιδέα και κατόπιν να προτείνετε το κατάλληλο ασφαλιστικό πρόγραμμα. Οι Gen Z, ανεξάρτητοι και ευρηματικοί με αγάπη για τους φίλους και γενικά τον πλανήτη, όσο αφορά στο εισόδημα είναι μια πιο συντηρητική γενιά. Μεγάλωσε στις κρίσεις και είδε περιουσίες να χάνονται. Αξιολογεί θετικά οποιοδήποτε πρόγραμμα μπορεί να εξασφαλίσει το επίπεδο ζωής τους, ώστε να μην έχουν απώλειες. Θυμηθείτε πως το μεγαλύτερο ποσοστό αυτής της γενιάς νιώθει εξαιρετικά αγχωμένο. Δείξτε τους πως έστω και ένα μικρό πρόγραμμα μπορεί να τους εξασφαλίσει ηρεμία για το αναπάντεχο. Εν κατακλείδι η ασφάλιση αφορά όλες τις γενιές, ο τρόπος όμως πώλησης πρέπει να ταιριάζει στον τρόπο που σκέφτεται η κάθε γενιά, στις αξίες και στις προσδοκίες της. Είναι σημαντικό να μπορεί ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής να προσαρμόσει τα επιχειρήματα του, ώστε να δομήσει μια διαγενεακή πώληση. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 12/08/2024 - 08:55 Διακοπές με το κατοικίδιο σας; Υπάρχει μια Ασφαλιστική κάλυψη, που μπορεί να σας εκπλήξει!
Λάουρα Σταυρίδου, 08/08/2024 - 09:40 Γιατί να επιμείνει ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής στην Γεωργική Ασφάλιση;
Λάουρα Σταυρίδου, 07/08/2024 - 09:56 Ποια ήταν η αξιολόγηση της Eiopa για την Ευρωπαϊκή Ασφαλιστική Αγορά, λίγο πριν την κρίση στη Μ. Ανατολή;
Λάουρα Σταυρίδου, 05/08/2024 - 10:16 Πως παρακινούμε έναν δυνητικό πελάτη, ν’ ασφαλιστεί, όταν έχει χαμηλή αίσθηση κινδύνου;
Ένταση στη Μέση Ανατολή. Πως επηρεάζονται οι Ασφαλιστικές Εταιρείες; Οι Ασφαλιστικές και Αντασφαλιστικές Εταιρίες βλέποντας την ένταση στην Μέση Ανατολή ν’ αυξάνει, άρχισαν να λαμβάνουν μέτρα περιορισμού της έκθεσης... Λάουρα Σταυρίδου, 02/08/2024 - 10:31
Ο πελάτης δεν αισθάνεται την «ανάγκη» για ασφάλιση: Μπορούμε να κάνουμε κάτι; Το κίνητρο του πελάτη για να επενδύσει σε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο δεν είναι μονοδιάστατο αλλά είναι ένα σύνολο παραγόντων. Σκέψεις, συναισθήματα... Λάουρα Σταυρίδου, 31/07/2024 - 09:02
Μια παραγνωρισμένη κάλυψη που όμως μπορεί να μας γλυτώσει από τσακωμούς! Μια πραγματικά υποτιμημένη κάλυψη στα συμβόλαια πυρός, είναι η Αστική ευθύνη από νερά. Ουσιαστικά καλύπτει την αστική ευθύνη για ζημιά σε... Λάουρα Σταυρίδου, 29/07/2024 - 08:45
Κι όμως, αυτό που συνέβη στη Χώστια Βοιωτίας, καλύπτεται τόσο εύκολα και οικονομικά από ένα συμβόλαιο! Την προηγούμενη εβδομάδα, στο χωριό Χώστια Βοιωτίας (πρώην Ελικών), με τη διάσημη παραλία Σαράντι, ακούστηκε ένας εκκωφαντικός κρότος και έγινε... Λάουρα Σταυρίδου, 26/07/2024 - 08:42
Τι σχέση μπορεί να έχουν ο καύσωνας ή ο Long Covid με το εργατικό ατύχημα; Προστατέψτε την επιχείρηση σας! Υπάρχουν αρκετές επιχειρήσεις οι οποίες θεωρούν ότι δεν χρειάζεται να ασφαλιστούν για την αστική τους ευθύνη ως προς τους εργαζομένους,... Λάουρα Σταυρίδου, 25/07/2024 - 08:45
Υπόθεση CrowdStrike: Ποιος αποζημιώνει τι και σε ποιόν; Ένα παγκόσμιο δίκτυο Αστικών Ευθυνών! Καθώς ο κόσμος ανακάμπτει από το ψηφιακό χάος της Παρασκευής, εγείρονται εύλογα ερωτήματα για το ποιος θα πληρώσει τις ζημιές. Η... Λάουρα Σταυρίδου, 23/07/2024 - 08:48