Ένα από τα πρώτα και σημαντικότερα μαθήματα κάθε πωλητή, είναι να θυμάται ότι «ο κόσμος αγοράζει οφέλη, όχι χαρακτηριστικά».
Γιατί όμως ο πωλητής συχνά μπαίνει στον πειρασμό να επιμένει στα χαρακτηριστικά ενώ οι αγοραστές αγοράζουν βάση των οφελών που μπορεί να δώσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε πρόσωπα ή σε επιχειρήσεις.
Όταν εφαρμόζεται «η μέθοδος πώλησης προϊόντος», συνήθως τονίζονται εκ μέρους του πωλητή δύο κύρια σημεία:
- Η αναφορά στην εταιρία του, όπως το μέγεθος η αξιοπιστία και γενικά η εικόνα της στην αγορά
- Η παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται, περιγράφοντας τα χαρακτηριστικά τους
Στην περίπτωση αυτή, συνήθως ο πωλητής, ξεφεύγει και ξεχνά το σημαντικότερο, τα «οφέλη».
Η παρουσίαση των οφελών μπορεί να γίνει μόνο εάν γίνουν ερωτήσεις με την εφαρμογή της Συμμετοχικής Πώλησης και το πάντρεμα των αναγκών ή των επιθυμιών με τα οφέλη που προκύπτουν από την κάλυψη αυτών.
Σε κάθε προϊόν ή υπηρεσία που αγοράζεται, υπάρχουν τρία στοιχεία
- Ο πυρήνας του προϊόντος, που συνίσταται στα «οφέλη» που αντιπροσωπεύει το προϊόν για το αγοραστή. Ένας αποτελεσματικός πωλητής καταλαβαίνει την πολυπλοκότητα των οφελών του προϊόντος για τον υποψήφιο πελάτη και θέτει ως στόχο του, στην επικοινωνία, στο ραντεβού τις κατάλληλες ερωτήσεις προκειμένου να εκμαιεύσει τα θέλω του βάση των αναγκών ή των επιθυμιών, γιατί αυτά αποτελούν τη βάση της απόφασης αγοράς.
- Το τυπικό προϊόν, είναι αυτό που αγοράζουν “αυτό καθαυτό”. Περιλαμβάνει το όνομα της εταιρείας, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και το όνομα του, τις δυνατότητες απόκτησης καθώς και τις διαδικασίες που απαιτούνται για την έκδοση ίσως και το χρόνο παραλαβής. Όλα τα παραπάνω θα πρέπει να συνδέονται με τα οφέλη που προσφέρουν. Σε αντίθετη περίπτωση, γίνεται απλή παράθεση στοιχείων και αριθμών, που δεν πείθει τον υποψήφιο ότι κάποιο προϊόν προσφέρει περισσότερα από κάποιο άλλο. Αξίζει να υπάρχει ένα οπτικό βοήθημα, που να απαριθμεί τα πλεονεκτήματα και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος και να συνδέονται με μια σειρά οφελών για αυτόν.
- Το επικουρικό προϊόν, είναι το στοιχείο του προϊόντος που βοηθά τον αγοραστή να το χρησιμοποιεί καλύτερα. Περιλαμβάνει την εγγύηση, την έκδοση την εξυπηρέτηση και τον τρόπο προκαταβολής εάν υπάρχει και τον τρόπο πληρωμής και για τυχόν αυξήσεις στην επέτειο, εάν το προϊόν είναι διαχρονικό. Αυτά μπορεί εκ πρώτης όψεως να φαίνονται δευτερεύοντα, αλλά συχνά αποτελούν τη μόνη πραγματική διαφορά μεταξύ διαφόρων ανταγωνιστικών προϊόντων ή υπηρεσιών. Οι πωλητές πρέπει να καταλάβουν το ρόλο των επικουρικών προϊόντων κατά την λήψη μιας απόφασης αγοράς από έναν αγοραστή και να γνωστοποιούν τα επικουρικά στοιχεία των δικών τους προϊόντων.
Αυτά τα τρία στοιχεία απαρτίζουν αυτό που ονομάζουμε «Προϊόν». Το κάθε από αυτά έχει τη θέση του στην απόφαση του αγοραστή.
Η αποτελεσματική επικοινωνία σχετικά με το προϊόν απαιτεί διαχωρισμό των τριών αυτών στοιχείων και ξεχωριστή παρουσίαση τους από τον πωλητή.
Όπως γνωρίζουμε υπάρχει μια αντίληψη όπου, οι υποψήφιοι πελάτες όταν σκέφτονται το επαγγελματικό τους ραντεβού με πωλητή, λαμβάνουν μόνο υπόψη το μέρος όπου ο πωλητής θα μιλάει πολύ για την εταιρία και το προϊόν ή την υπηρεσία του.
Στην πραγματικότητα, το σημαντικότερο ίσως μέρος της διαδικασίας επικοινωνίας είναι η ενεργητική ακρόαση.
Η ιστορική εξέλιξη των πωλησεων είναι η ικανότητα ακρόασης ως το σημαντικότερο προσόν ενός πωλητή που είναι η «Συμμετοχική Πώληση».
Ο πωλητής πρέπει να εκμαιεύσει με τις κατάλληλες ερωτήσεις για τις ανάγκες - επιθυμίες του υποψηφίου πελάτη που θα τις καλύψει με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας ή των εταιριών που διαθέτει.
Όταν εντοπιστεί η ανάγκη του, απαιτείται, να έχετε ερωτηματολόγιο που να αναλυθούν οι λεπτομέρειες, δηλαδή πως το θέλει και τι θεωρεί σημαντικότερο από όλες τις παροχές του. Έτσι μόνο θα καταλάβει τα οφέλη του προϊόντος ολοκληρωμένα, διότι αυτά θα αγοράσει.
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
