Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 - 08:49 facebook twitter linkedin Φράσεις και πράξεις που υπονομεύουν την αξιοπιστία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, δυσκολεύοντας την επικοινωνία με τον πελάτη! Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 facebook twitter linkedin Η πώληση ενός ασφαλιστηρίου βασίζεται σε μεγάλο βαθμό, στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Ιδανικά, μπορείτε να αποδείξετε ότι είστε ένας αξιόπιστος και χρήσιμος, σύμβουλος για τον δυνητικό σας πελάτη από την πρώτη συνάντηση. Στη πράξη όμως συνήθως χρειάζεται μια αποζημίωση για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του. Οπότε το τι θα ειπωθεί κατά τη διάρκεια της πώλησης έχει μεγάλη σημασία. Όσο παράξενο και να φαίνεται, στην προσπάθεια να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη, μια φράση κόκκινο πανί είναι το «Εμπιστεύσου με». Σε μελέτες που έχουν γίνει, η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών, χαρακτήρισε το «Εμπιστέψου με» ως μια αποφυγή του να εξηγηθεί η απάντηση στην ερώτηση του δυνητικού πελάτη. Είναι μια τακτική εκτροπής που προκαλεί υποψίες πως κάτι κρύβουμε. Επιθετική, αδιάκριτη και ενοχλητική χαρακτήρισαν την ερώτηση «Είσαι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις;». Αν δεν παίρνουν τις αποφάσεις μόνοι τους, ενοχλούνται από τη διατύπωση και αυτή η φράση υπαινίσσεται, ότι ο πελάτης δεν αξίζει τον χρόνο σας. Άλλη μια φράση κόκκινο πανί είναι η «Συνήθως δεν το κάνουμε αυτό, αλλά για εσάς…». Η προτίμηση που φαίνεται να δείχνετε σε έναν πελάτη, τον βάζει σε σκέψεις για πιθανή ανταπόδοση. Τι πρέπει να κάνει για να αξίζει αυτή την καλύτερη σε σχέση με άλλους πελάτες θέση;. Πελάτες που ερωτήθηκαν είπαν πως νιώθουν κάπως αμήχανα με αυτή τη προσέγγιση και θα προτιμούσαν να ακολουθηθεί γι’ αυτούς ο ίδιος δρόμος που ακολουθείται με όλους τους πελάτες. Ο γραπτός λόγος επίσης μπορεί να έχει πολλές παγίδες. Ότι γράφεται δεν ξεγράφεται και αυτό το ξέρουν όλοι φυσικά. Αλλά δεν είναι μόνο το τι μπορεί να ειπωθεί, αλλά και το πως. Αποφεύγουμε τον ενικό στον γραπτό λόγο σε κάθε περίπτωση, όταν δεν μας έχει επιτρέψει ο πελάτης την χρήση του. Δεν μπορούμε πχ να γράψουμε σε ένα email «Γιώργο μετά από τη συνάντηση μας κατάλαβα πως…» αν δεν έχουμε μιλήσει πρώτα στον ενικό. Φυσικά στην συνάντηση δεν «εκβιάζουμε» τον ενικό. Ποτέ δεν λέμε πρώτοι « Ας μιλήσουμε στον ενικό για να είμαστε πιο άνετα, εντάξει;». Ακόμα και αν ο δυνητικός πελάτης είναι φίλος πελάτη μας και έχει προέλθει από σύσταση. Ο φίλος του φίλου μας δεν είναι και δικός μας φίλος! Πέρα από τα λόγια και τα γραπτά, υπάρχουν και οι πράξεις. Αποφεύγουμε να ζητήσουμε στον πελάτη να κάνει κάτι και ειδικά για εμάς πχ «Θέλω να βρεις που έχεις αυτές τις εξετάσεις και να μου τις στείλεις…». Δεν είναι ευγενικό να δίνουμε ούτε οδηγία ούτε εντολή και αυτό μπορεί να μην το πάρει καθόλου καλά ο δυνητικός πελάτης. Οπότε μην ξαφνιαστούμε αν δεν το κάνει καθόλου. Αν χρειαζόμαστε τις εξετάσεις πχ αυτό που μπορούμε να πούμε είναι η αλήθεια « χρειάζομαι τις εξετάσεις που κάνατε πρόσφατα προκειμένου να σας απαλλάξω από περιττό κόπο». Πολλά από τα παραπάνω δείχνουν ανασφάλεια. Αντ' αυτού, προβάλετε ειλικρινή εμπιστοσύνη στην ικανότητα να κάνετε επαγγελματικά την εργασία σας. Μιλήστε με ενσυναίσθηση και βεβαιότητα και θα καθιερώστε τον εαυτό σας ως πολύτιμο σύμβουλο. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 04/04/2025 - 09:27 Η Προϋπόθεση και η Υποχρέωση Ασφάλισης για φυσικά φαινόμενα. Ποιες επιχειρήσεις πρέπει να προσεγγίσουμε;
Λάουρα Σταυρίδου, 02/04/2025 - 10:17 Από το αδιαφιλονίκητο ως τα ετησίως ανανεούμενα συμβόλαια υγείας - Τι να περιμένουμε ακόμα;
Λάουρα Σταυρίδου, 01/04/2025 - 09:15 Νοσηλεία μιας ημέρας - Τι ισχύει για απαλλαγές και δωμάτιο ανάνηψης;
Λάουρα Σταυρίδου, 31/03/2025 - 09:25 Η ασφαλιστική κάλυψη του Σεισμού…δεν είναι μόνη της ποτέ! Δείτε γιατί:
Εμπιστοσύνη σε…άπιστους υπαλλήλους - Μπορεί ένα ασφαλιστήριο να βοηθήσει; Σε κάθε επιχείρηση συναντάμε υπάλληλους οι οποίοι είναι συνήθως πρόσωπα εποπτείας και σχεδόν πάντα πρόσωπα εμπιστοσύνης. Στα πρόσωπα αυτά εκχωρούνται... Λάουρα Σταυρίδου, 28/03/2025 - 09:12
Τι μπορεί να πάει στραβά μεταξύ του πρώτου και του δεύτερου ραντεβού με τον δυνητικό πελάτη; Δεν είναι λίγες οι φορές, που ενώ ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής έχει την αίσθηση ότι η πρώτη του συνάντηση με τον... Λάουρα Σταυρίδου, 26/03/2025 - 09:26
Γιατί πολλοί πελάτες χρειάζονται Blanket Insurance; Blanket (κουβέρτα) Insurance είναι ένα ενιαίο ασφαλιστήριο συμβόλαιο που καλύπτει περισσότερους από έναν, τύπους ακινήτων στην ίδια τοποθεσία. Επίσης καλύπτει το... Λάουρα Σταυρίδου, 24/03/2025 - 09:00
Καλύπτεται η νοσηλεία εξ αιτίας μέθης, από το συμβόλαιο υγείας; Δυστυχώς, τον τελευταίο καιρό ακούμε ολοένα και περισσότερες περιπτώσεις εφήβων που διακομίστηκαν στο νοσοκομείο μετά από κατανάλωση αλκοόλ. Αυτό μπορεί... Λάουρα Σταυρίδου, 21/03/2025 - 11:00
Καλύπτονται οι μηχανές για Φυσικά Φαινόμενα; Είναι πλέον γνωστό πως από 01/01/2025 όλα τα οχήματα ιδιωτικής και επαγγελματικής χρήσης, με την ανανέωση ή σύναψη νέου ασφαλιστηρίου,... Λάουρα Σταυρίδου, 19/03/2025 - 09:00
Μια εύκολη ευεργεσία: Ασφάλιση Δωρεών Η Ασφάλεια ζωής είναι ένας από τους βασικούς τρόπους να προστατέψει ο ενδιαφερόμενος, τους αγαπημένους του, ακόμα και αν δεν... Λάουρα Σταυρίδου, 18/03/2025 - 09:10