*Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)

Τις πταίει;” Ιστορικό άρθρο του Χαρίλαου Τρικούπη της 29ης Ιουνίου 1874, στην εφημερίδα «Καιροί», όπου ο Χαρίλαος Τρικούπης ασκούσε σφοδρότατη κριτική κατά των Ανακτόρων και τελικά προφυλακίσθηκε για το άρθρο του.

Στη δική μας περίπτωση, ΤΙΣ ΠΤΑΙΕΙ; Ποιος φταίει…, για να τον τιμωρήσουμε;

Ίσως μπερδευτήκατε λίγο, αλλά θα φροντίσω να σας ξεμπερδεύσω!

Σημειώστε τα παρακάτω και ας ψάξουμε μαζί να βρούμε “Τις Πταίει” για τα συνεχή, και “κάτω από τη βάση”, αποτελέσματα των εξετάσεων της ΤτΕ:

Εξετάσεις ΤτΕ πιστοποίησης υποψηφίων Διαμεσολαβητών, φέτος το 2024:

• 17 και 18/02 Αθήνα:

- Υποψήφιοι Πράκτορες 743 - επιτυχόντες 368 (ποσοστό επιτυχίας 49,5%, δηλαδή 1 στους 2),

- Υποψήφιοι Μεσίτες 57 - επιτυχόντες 38 (ποσοστό επιτυχίας 66,7%),

- Επενδ. Σύμβουλοι U/L 256 – επιτυχόντες 97 (ποσοστό επιτυχίας 37,9%, λίγο ακόμη και θα λέγαμε 1 στους 3)

• 06 και 07/04 Θεσσαλονίκη:

- Υποψήφιοι Πράκτορες 465 -επιτυχόντες 251 (ποσοστό επιτυχίας 53,9% και εδώ 1 στους 2),

- Υποψήφιοι Μεσίτες 8  -επιτυχόντες 5 (ποσοστό επιτυχίας 62,5%)

- Επενδ. Σύμβουλοι U/L 150 – επιτυχόντες 61 (ποσοστό επιτυχίας 40,7%, η ίδια κατάσταση και εδώ)

Άρα Μ.Ο στις 2 εξεταστικές με ποσοστό επιτυχίας:

• Πράκτορες 51,2%- δεν τα κατάφεραν 589,
• Μεσίτες 66,2%- δεν τα κατάφεραν 22,
• Επενδ. Σύμβουλοι U/L 38,9%- δεν τα κατάφεραν 248,

Και ακολούθησαν οι εξετάσεις στο Ηράκλειο Κρήτης την 20/04, με

• Υποψήφιους Πράκτορες 137
• Υποψήφιους Μεσίτες 1
• Επενδ. Σύμβουλοι U/L 48

Θα περιμένουμε τα αποτελέσματα σε περίπου 10 ημέρες.

….και ας μην γυρίσουμε στο 2023, όπου τα αποτελέσματα ήταν ακόμη χειρότερα, ακόμη και αν αφαιρέσουμε ένα ποσοστό περίπου 3 % των υποψηφίων, που την τελευταία στιγμή, αλλάζουν γνώμη και δεν παρουσιάζονται στις εξετάσεις, αλλά το παράβολο έχει κατατεθεί και οι κωδικοί τους έχουν συμπεριληφθεί στον κατάλογο των υποψηφίων!

• “Τις Πταίει;” λοιπόν για όλα αυτά; Ποιος θα πληρώσει …το μάρμαρο; Μήπως φταίει η Τράπεζα Ελλάδος; όχι βέβαια! Εκείνη εισέπραξε τα παράβολα των 134.320 e για Αθήνα και Θεσσαλονίκη, ετοίμασε τις ερωτήσεις της και ήταν παρούσα με όλο το επιτελείο της εκεί!

Τελικά τι είναι εκείνο που μειώνει την επιτυχία των υποψηφίων και 68.720 e (μη επιτυχόντες 589+22+248), πετάχτηκαν …άδικα….στα σκουπίδια;

Μήπως η επιπολαιότητα και η απροσεξία των συμμετεχόντων, ή μήπως η ελλιπής εκπαίδευση και ενημέρωσή τους, από τους υπευθύνους. Επειδή πολλές Εταιρείες και Τράπεζες, αλλά και τα Πολυκαταστήματα, πληρώνουν το παράβολο συμμετοχής, πιστεύουμε ότι καμία Εταιρεία δεν θέλει να εκταμιεύει άδικα αυτά τα ποσά και το πιο σοβαρό, να μην χάνει την αξιοπρέπειά της! Ίσως όμως δεν προχωράει σε συστημική, ολοκληρωμένη, ποιοτική, αποτελεσματική εκπαίδευση.

Όταν μιλάμε με τους εκπροσώπους της ΤτΕ, για τα ποσοστά αποτυχίας, η απάντησή τους είναι πολύ απλή,«…μα δεν διαβάζουν!» ή « …μα αυτούς που επιλέγετε, δεν κάνουν για ασφαλιστές!»

• Δεν πρέπει να μείνουμε όμως στην τόσο εύκολη αλλά πολύ βαριά εξήγηση της ΤτΕ, γιατί εμείς ξέρουμε! Πώς να ρίξουμε το φταίξιμο στους συμμετέχοντες, αν δεν βοηθήθηκαν με οργανωμένα εκπαιδευτικά σεμινάρια προετοιμασίας, με ανάλυση των αποριών και των ιδιόμορφων όρων, ή με τεστ προσομοίωσης, με παραδείγματα και με ειδικές οδηγίες, για το τι πρέπει να προσέξουν στις ερωτήσεις; Τί λοιπόν γνώριζαν ή τι δεν γνώριζαν, πηγαίνοντας στις εξετάσεις και τελικά έχουμε 1 και κάτι στους 2, να μην τα καταφέρνει;
• Και το χειρότερο, έχουμε παρατηρήσει, να έρχονται την τελευταία στιγμή στις εξετάσεις και να ρωτούν εκεί, πόση ώρα είναι οι εξετάσεις, πολλές φορές να μη γνωρίζουν τη σειρά των groups και να έρχονται καθυστερημένοι, να μη φέρνουν τα σωστά δικαιολογητικά, πολλές φορές χωρίς στυλό, χωρίς την αίτηση με τον κωδικό τους, να ρωτούν τι σημαίνει ORSA, ή ποιοι είναι οι 3 Πυλώνες, ή να έχουν μάθει απέξω ότι, π.χ. στην ερώτηση 42 στο «Ενιαίο Σημείο Πληροφόρησης» η απάντηση είναι η δ και δεν τους έχει πει κάποιος ότι η σειρά των ερωτήσεων αλλάζει στις εξετάσεις και δεν είναι με την ίδια σειρά που τις είδαν στην ύλη, ή να μη γνωρίζουν ότι πρέπει να γράψουν τον κωδικό τους σε τρία σημεία, ή τι πρέπει να προσέξουν στις ερωτήσεις με τα ΔΕΝ, ή ποια είναι η διαφορά του IPID από το KID, ή ποιες είναι οι διαφορές του CIF από το CF και το FAS ή το FOB, ή ποια η διαφορά του Επικουρικού από το Εγγυητικό, ή ποιος είναι ο αναλογικός τύπος της Υπασφάλισης, ή έχουν μπερδευτεί με το συμβόλαιο occurrence και το claims made κ.ά.π. και τότε καταλαβαίνουμε ότι «…..δεν έχουν ανοίξει βιβλίο!»
• Ενώ αντίθετα όσοι παρακολουθούν οργανωμένα σεμινάρια προετοιμασίας και ολοκληρώνουν τα τεστ γνώσεων και τα επαναλαμβάνουν πολλές φορές, η επιτυχία τους ξεπερνά το 90%.
• Να μη αναφερθούμε και στην ύλη των Unit Linked, όπου τα ποσοστά επιτυχίας δεν ξεπερνούν το 38-39%, εφόσον πολλοί από τους συμμετέχοντες δεν έχουν ενημερωθεί πλήρως στις χρηματο-οικονομικο-επενδυτικές ορολογίες, και στους τύπους με τους οποίους πρέπει να λύνουν τις ασκήσεις, ή δεν έχουν ξεκαθαρίσει τις έννοιες των δεικτών alpha, beta και P/E, ή τα Derivatives, τα Swaps, Futures, τα Options, το Αsset Allocation, την Παρούσα αξία Ράντας με λήξη στο άπειρο (διηνεκές), τις OTC, ή τις διαφορές των Α/Κ, ή τη διαφορά του ΜRM και CRM στο KID, ή να μην έχουν ξεκαθαρίσει την έννοια του Αrbitrage και του Split, ή τους τύπους με την Παρούσα και Μελλοντική αξία και να τρομάζουν όταν πρέπει να λύσουν τον τύπο FVn= PV * (1 + i)n, , ή να μη γνωρίζουν πως να χρησιμοποιούν τον πίνακα με τις ράντες, που θα τους δώσει στις εξετάσεις η ΤτΕ, κ.ά.π.
• Τις πταίει λοιπόν, όταν όλα αυτά και πολλά άλλα, που προέρχονται από έλλειψη ολοκληρωμένης και οργανωμένης εκπαίδευσης, οδηγούν σε αποτυχία, αιμορραγία χρημάτων, απογοητεύσεις, καθυστέρηση πιστοποίησης και βέβαια απώλεια κερδών για τις Εταιρείες και για τους ίδιους, αλλά ακόμη και τις αναγκαστικές καθυστερήσεις μεταφοράς των χαρτοφυλακίων, από τους γονείς στις νέες γενιές.
• Δεν ξεχνάμε ότι επειδή η αγορά εκεί έξω θα αλλάξει πολύ, μετά από τα νέα Π.Δ και τις νέες ΚΥΑ, που θα έρθουν, για υποχρεωτικές Αστικές Ευθύνες πολλών επαγγελμάτων, αλλά και τα αιτήματα των πελατών, για την κάλυψη του ΕΝΦΙΑ, απαιτείται ποιοτική επιλογή του υποψήφιου Συνεργάτη, κίνητρα, συνεχής και ολοκληρωμένη εκπαίδευση και όχι μία απλή εκπαίδευση των 3-4 ωρών, και μάλιστα χωρίς ένα εγχειρίδιο με ανάλυση της ύλης και των ασφαλιστικών όρων, με αποτέλεσμα, όπως προαναφέραμε να έχουμε 50% αποτυχία, απογοήτευση, ακόμη και καταστροφή της φήμης του επαγγέλματος. Τις πταίει λοιπόν;
• Αλλά το πρόβλημα δεν σταματάει εδώ, όταν, από το 50% που επιτυγχάνει στις εξετάσεις, ένα 20-30% σε λίγους μήνες αποχωρεί γιατί «βρήκε κάτι καλύτερο». Μήπως δεν είχε γίνει καλή επιλογή, μήπως δεν υπήρχε κάποιο κίνητρο και κάποια παρακίνηση;
• Με την απλή λοιπόν σκέψη, ότι κάθε επάγγελμα απαιτεί κάποιο ελάχιστο χρόνο εκπαίδευσης, πριν ο εκπαιδευόμενος αναλάβει δράση και έρθουν τα πρώτα χρήματα, ο πρώτος μισθός, οι πρώτες προμήθειες, δεν επιτρέπεται ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, που ο ρόλος του είναι πολύ σημαντικός, εφόσον είναι πάντα δίπλα στον Πελάτη και δεν πουλάει απλά μια υπόσχεση με ένα συμβόλαιο, αλλά πουλάει την ικανοποίηση της ανησυχίας του πελάτη για την αντιμετώπιση των αποτελεσμάτων της επέλευσης ενός κινδύνου, σε μία μεγάλη Εταιρεία, εφησυχασμό και ψυχική ηρεμία, να έχει μία τόσο μικρή εκπαίδευση, για να αναλάβει μία τόσο μεγάλη, σπουδαία, απαιτητική, υπεύθυνη δράση. Ένας γιατρός για να εξασκήσει το επάγγελμά του, πρέπει να σπουδάσει 6-8 χρόνια τουλάχιστον για την πλήρη ενημέρωσή του, πριν αναλάβει δράση. Το ίδιο και ένας δικηγόρος ή ένας μηχανικός. Πως λοιπόν απαιτούμε από έναν νέο Σύμβουλο, να αναλάβει τόσο υπεύθυνο ρόλο, με μία απλή, ταχύρρυθμη “εκπαιδευσούλα” και να μπορεί να διακρίνει τις ανάγκες των υποψηφίων γιατρών, δικηγόρων, μηχανικών, ακόμη και μεγάλων επιχειρήσεων; Δυστυχώς με αυτόν τον τρόπο, προσπαθούμε να συμβιβάσουμε τα ασυμβίβαστα!
• Ίσως οι παλαιότεροι θυμούνται ότι κάποτε έγινε πρόταση από την Εποπτική αρχή, το Υπουργείο Οικονομικών τότε, εκπαίδευσης 600 ωρών, για τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, πριν την οριστική πιστοποίησή τους, η οποία τελικά, μετά από πολλές προσπάθειες και συναντήσεις με την Ένωση και το Υπουργείο, οριστικοποιήθηκε στις 100 ώρες εκπαιδευτικής προετοιμασίας, την οποία ακολουθήσαμε για κάποιο μεγάλο διάστημα.
• Στο “Τις Πταίει;” λοιπόν, ίσως να μη φταίει κάποιος συγκεκριμένα, αλλά ίσως απαιτούνται αλλαγές, από όλους μας στο Σύστημα προσέγγισης του επαγγέλματός μας, με περισσότερη εκπαίδευση και κάποια κίνητρα από τη βάση, ώστε να μην έχουμε αποτυχίες, συνεχείς αποχωρήσεις Συνεργατών, απώλεια κερδών, και να έχουμε μεγαλύτερη διατηρησιμότητα των Συνεργατών και όχι μόνο αύξηση των κεφαλαίων της Αστικής Ευθύνης των Διαμεσολαβητών και βεβαίως αύξηση των ασφαλίστρων της.
• Εν κατακλείδι λοιπόν, Συγχαρητήρια σε κάποιες Εταιρείες και Φορείς, που βοηθούν με μαθήματα προετοιμασίας και τεστ, έστω και με ειδικές πλατφόρμες, τους υποψηφίους τους, αλλά και με την παρουσία των υπευθύνων εκπαίδευσης, στα εξεταστικά κέντρα, την ημέρα των εξετάσεων, για τις τελευταίες οδηγίες, επίλυση διαφόρων προβλημάτων και με βέβαιο, τελικά, θετικό αποτέλεσμα.

• Επειδή επίσης αγαπάμε το λειτούργημά μας και θέλουμε να αυξηθούν τα ποσοστά επιτυχίας, και ο θεσμός να έχει το κύρος που του ταιριάζει, πρέπει να υποσχεθούμε ότι θα φροντίσουμε με κάθε τρόπο, με συνεχείς εκπαιδεύσεις, με μηνύματα και δίδοντας σαφείς πληροφορίες, ακόμη και μέσα από τα εδώ άρθρα μας, να συνεχίσουμε με οδηγίες προς τους μελλοντικούς Υποψηφίους των εξετάσεων, ώστε να δημιουργήσουμε τις συνθήκες επιτυχίας και να αλλάξουμε τα σημερινά δεδομένα προς το καλύτερο, γιατί η αγορά, μας έχει ανάγκη!
• Πληροφορούμεθα δε ότι οι Εκδόσεις Σπύρου, προκειμένου να βοηθήσουν στην εκπαίδευση και προετοιμασία των Διαμεσολαβητών, ετοιμάζουν, και καταθέτουμε τα συγχαρητήριά μας για αυτό, την έκδοση δύο εγχειριδίων, για όλους τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, ένα με θέμα τις Γενικές Αρχές Ασφάλισης καλύπτοντας και την Ύλη των εξετάσεων και ένα με τα Μυστικά των Πωλήσεων Ασφαλιστικών Προϊόντων.

Ευχόμαστε ΚΑΛΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ και ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΣΕ ΟΛΕΣ ΚΑΙ ΟΛΟΥΣ