Τα απαιτούμενα βήματα για τη στελέχωση των ασφαλιστικών γραφείων με νέους ασφαλιστικούς πράκτορες!
Οι διαδικασίες στρατολόγησης στην εποχή μας έχουν ατονήσει για πολλούς και διάφορους λόγους, που ξεκινάνε από τις νομοθετικές υποχρεώσεις των νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και καταλήγουν στο στρατηγικό σχεδιασμό ανάπτυξης των ασφαλιστικών γραφείων!
Όμως, προκειμένου ένα ασφαλιστικό γραφείο να επιβιώσει και να αναπτυχθεί στην εποχή μας, χρειάζεται συνεχώς «νέο αίμα»!
Ιδιαιτέρως σε εποχές όπως η σημερινή, με σημαντική διαφοροποίηση των στόχων πωλήσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και προσανατολισμό τους στη νέα παραγωγή από τις διοικήσεις πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιριών, απαιτείται προσεκτικά μελετημένη και σύγχρονη στρατηγική στελέχωσης (στρατολόγησης), προκειμένου ένα ασφαλιστικό γραφείο να παραμένει παραγωγικό και επιτυχημένο!
Και αυτή η στρατηγική δεν μπορεί να είναι άλλη από τη συνεχή στελέχωσή του με νέους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!
Ας δούμε ποια είναι τα τρία βασικά βήματα για τη στελέχωση ενός γραφείου ασφαλιστικών πωλήσεων και ποιες είναι οι ιδιαίτερες ικανότητες που πρέπει να αναπτύξουν τα καθορισμένα στελέχη τους ασφαλιστικού γραφείου που ασχολούνται με τη στελέχωση/στρατολόγηση.
Προϋπόθεση είναι το γραφείο και οι υπεύθυνοί του να είναι συνεχώς σε εγρήγορση για εντοπισμό νέων υποψηφίων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών!
Εφόσον αυτό συμβαίνει:
- Tο πρώτο βήμα είναι να εντοπιστούν οι υποψήφιοι που δεν έχουν ακόμα προσεγγιστεί και για να επιτευχθεί αυτό χρειάζεται να αναπτυχθούν οι ικανότητες στρατολόγησης των υπευθύνων του γραφείου (συνήθως Managers) γι’ αυτή τη διαδικασία!
- Το δεύτερο βήμα είναι να ξεχωρίσουν από τους υποψηφίους ποιοί είναι αυτοί που κάνουν για τη δουλειά του ασφαλιστικού πράκτορα και ποιοι όχι! Δηλαδή, ποιοι έχουν τις προϋποθέσεις (έχουν στάση/attitude ασφαλιστή και μπορούν να εκπαιδευτούν για να αναπτύξουν τις υποχρεωτικές απ΄ το νόμο γνώσεις, για να περάσουν με επιτυχία στις σχετικές εξετάσεις της ΤτΕ), για να πετύχουν στη δύσκολη δουλειά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Για την επιτυχία σε αυτό το βήμα θα πρέπει να αναπτυχθούν οι ικανότητες επιλογής του στελέχους του γραφείου (manager) που ασχολείται με τη στελέχωση/στρατολόγηση και
- Το τρίτο βήμα είναι οι υποψήφιοι που επελέγησαν και πέρασαν στις εξετάσεις της ΤτΕ, να αρχίσουν να παράγουν συστηματικά.
Το πρόβλημα που υπάρχει σε αυτή τη διαδικασία είναι ότι όσοι βρίσκονται στον τρίτο κύκλο (τρίτο βήμα) των νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών - συνεργατών σας, βρίσκονται από εκείνη τη στιγμή και μετά, στον πρώτο κύκλο (πρώτο βήμα) των ανταγωνιστών σας!
Για να καταφέρετε να τους κρατήσετε κοντά σας και να μην υποκύψουν στις σειρήνες του ανταγωνισμού σας, θα πρέπει να αναπτύξετε διοικητικές ικανότητες, έτσι ώστε οι άνθρωποι που φέρατε κοντά σας και άρχισαν να παράγουν, να αισθανθούν ότι βρίσκονται στο καλύτερο γραφείο πωλήσεων που θα μπορούσαν να βρεθούν και να μην έχουν καμιά διάθεση να αυτομολήσουν στον ανταγωνισμό σας!
Όλα αυτά όμως απαιτούν διάθεση, σωστό σχεδιασμό, χρόνο, εκπαίδευση και συστηματική υποστήριξη των ανθρώπων σας!
Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου
Είναι Visiting Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική διοίκηση και πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024, επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.
