Στη συνεργασία μου είτε ως coach είτε ως εισηγητής σε workshops με επαγγελματίες από διάφορους κλάδους παρατηρώ τις προκλήσεις και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν. Το εντυπωσιακό είναι πως συχνά αντιμετωπίζουμε δύο ειδών δυσκολίες: τις αντικειμενικές που προέρχονται από το περιβάλλον (οικονομικό κ.τ.λ.) και κάποιες άλλες που δημιουργούμε οι ίδιοι μέσα μας. Όπως είχε πει ο Mark Twain, «έχω υποστεί πολλές καταστροφές στη ζωή μου. Οι περισσότερες δεν συνέβησαν ποτέ».

Οι ασφαλιστές, αλλά και γενικότερα οι επαγγελματίες των πωλήσεων και οι ελεύθεροι επαγγελματίες βρίσκονται συχνά σε μια κατάσταση αδράνειας και αναβλητικότητας, στην οποία δεν έχουν διάθεση να κάνουν τίποτα παραγωγικό και είτε απέχουν εντελώς από τη δουλειά είτε ρίχνουν λάσπη στο πρόσωπό τους με το να ασχολούνται με διαδικαστικά και λειτουργικά θέματα. Ειδικά σε περιόδους που η αγορά έχει τη χαμηλή της εποχικότητα ή σε περιόδους που ο ίδιος ο ασφαλιστής αντιμετωπίζει δυσκολίες, μπορεί να δημιουργηθούν φαύλοι κύκλοι απογοήτευσης και αδράνειας τις οποίες χρειάζεται -και μπορεί- να σπάσει και να δραστηριοποιηθεί.

Η απογοήτευση μπορεί να έχει διάφορες αιτίες.

1. Μία από αυτές είναι η απραξία λόγω έλλειψης πελατών και υποψηφίων, δηλαδή δεν έχω μία έτοιμη ροή δουλειάς η οποία να με κρατάει σε ρυθμό και σε δραστηριότητα. Όμως, στο ελεύθερο επάγγελμα, όταν έχουμε αρκετή δουλειά, αν και είναι πολύ ευχάριστο, εντούτοις δεν είναι υγιής κατάσταση αν απλώς η δουλειά έρχεται μόνη της. Υγιής κατάσταση είναι όταν εμείς φέρνουμε και δημιουργούμε τη δουλειά μας. Στην πρώτη περίπτωση, οι δεξιότητές μας ατροφούν και βασιζόμαστε στην κεκτημένη ταχύτητα της παλαιότερης προσπάθειάς μας. Στη δεύτερη περίπτωση, ακονίζουμε και εξελίσσουμε τις δεξιότητές μας, ενισχύουμε την αυτοπεποίθησή μας, πως «εγώ κάνω τα πράγματα να συμβαίνουν», και έχουμε την απαραίτητη εξωστρέφεια που θα φέρει την ανάπτυξη των εργασιών μας.

Η έλλειψη υποψηφίων μπορεί και να προέρχεται από το ότι η λίστα μου έχει τελειώσει και δεν έχω νέα άτομα ώστε να κλείσω ραντεβού, άσε που δεν θέλω να χρησιμοποιώ λίστες και να τηλεφωνώ σε αγνώστους. Όμως, ποτέ κανείς δεν έκανε μια επιχείρηση ή μια προσοδοφόρα καριέρα στις πωλήσεις με πελάτες γνωστούς και φίλους. Όταν τελειώνει η λίστα σου, τότε είναι που έχεις τελειώσει το ζέσταμα, έχεις προπονηθεί σε κάποιες βασικές δεξιότητες και πλέον είσαι έτοιμος για το μεγάλο άλμα, ώστε να προσεγγίσεις την αγορά σου, δηλαδή όλους εκείνους που είναι εκεί έξω και είναι έτοιμοι για αυτό που έχεις να προσφέρεις. Οι φίλοι σου και οι συγγενείς σου πάντα θα σε βλέπουν σαν τον φίλο ή τον ξάδελφό τους και πολύ πιθανό να έχουν τη νοοτροπία «εσύ δεν θα βγάλεις λεφτά από εμένα». Κάνε ζέσταμα μαζί τους και μετά δείξε με τη συνέπεια και τη δέσμευσή σου σε αυτό που κάνεις πως είσαι σοβαρός. Αργότερα, όταν θα σε βλέπουν να προχωράς, θα σε θυμηθούν και θα σε εμπιστευτούν, γιατί θα τους έχεις αποδείξει πως είσαι επαγγελματίας. Στην αρχή, όμως, οι κοντινοί σου άνθρωποι θα είναι οι πιο δύσπιστοι γιατί σε γνωρίζουν με κάποιον άλλο ρόλο. Συνειδητοποίησε λοιπόν πως η λίστα σου είναι κάτι ζωντανό και πως αν τελείωσες με την αρχική λίστα των κοντινών σου γνωστών, τότε μπορείς να ανακουφιστείς πως επιτέλους φεύγεις από τη βασική εκπαίδευση και μπαίνεις στην ουσία.

2. Μια άλλη πηγή απογοήτευσης είναι και η έλλειψη αποτελεσμάτων από την προσπάθειά μας. Δεν έχω τα αποτελέσματα που επιθυμώ, μεταφράζω την απογοήτευση ως απόδειξη πως η προσπάθειά μου είναι μάταιη και οδηγούμαι στην απραξία. Και την ίδια στιγμή, κόσμος γύρω μου πιάνει στόχους και χτίζει μία επαγγελματική βάση που ωριμάζοντας θα του αποδώσει πελάτες και περαιτέρω συστάσεις.

Τι μπορώ να κάνω σε αυτή την περίπτωση; Κατ’ αρχάς, να αποδεχτώ την πραγματικότητα πως ο δρόμος προς την επιτυχία πάντα ήταν, είναι και θα είναι στρωμένος με μικρές ή μεγάλες αποτυχίες και απογοητεύσεις. Πάντα μπορούμε να επικαλεστούμε τον Τάδε που όλα του πήγαν κατ’ ευχήν, όμως τότε κάνουμε δύο λάθη: το πρώτο είναι πως ο Τάδε το πιο πιθανόν πέρασε τις δικές του δυσκολίες και αποτυχίες τις οποίες εμείς δεν βλέπουμε γιατί βλέπουμε το τελικό προϊόν, τα χαμόγελα και την επιτυχία. Πόσοι ξέρουν ότι ο Διαμαντίδης είχε απορριφθεί από μία μεγάλη ομάδα όταν ήταν έφηβος, με τον προπονητή να λέει πως «στη Θεσσαλονίκη υπάρχουν άλλοι 15 σαν κι αυτόν»; Πόσοι ξέρουν ότι ο Ρονάλντο (ο Βραζιλιάνος), μόλις 4 χρόνια πριν βραβευτεί ως ο κορυφαίος ποδοσφαιριστής στον κόσμο, είχε απορριφθεί από την ομάδα του γιατί θεωρούσαν πως «δεν αξίζει να του πληρώνουν το εισιτήριο του λεωφορείου ώστε να πηγαίνει στην προπόνηση κάθε μέρα»; Και πόσοι γνωρίζουν πως ο Bill Gates, ο Henry Ford, ο Steve Jobs, ο Walt Disney, η συγγραφέας του Harry Potter J.K. Rowling, ο Stephen King και τόσοι πολλοί ακόμα επιχειρηματίες, επιστήμονες, συγγραφείς και καλλιτέχνες είχαν αποτύχει οικτρά και είχαν απορριφθεί στα πρώτα αλλά και στα μετέπειτα βήματα και τις προσπάθειές τους. Και εμείς απογοητευόμαστε επειδή κάποιος μας είπε «όχι»! Αν δεν επιμείνουμε για εμάς, τότε καλό είναι να επιμείνουμε ώστε να παιδιά μας να πάρουν από εμάς ένα πρότυπο που θα τα βοηθήσει στη ζωή τους, γιατί και αυτά θα έχουν αποτυχίες και απογοητεύσεις και το ζητούμενο είναι το πώς μαθαίνουμε να αντιδρούμε σε αυτές. Και προφανώς δεν μιλάμε μόνο για τον επαγγελματικό τομέα!

Το δεύτερο που μπορώ και χρειάζεται να κάνω είναι να μάθω να εστιάζω την προσοχή μου και την ενέργειά μου εκεί που με βοηθά και όχι εκεί που μου δημιουργεί άγχος και απογοήτευση. Και αυτό σημαίνει πως θα εστιάζω στη διαδικασία και όχι στο αποτέλεσμα. Ναι, βεβαίως και θέλεις να πιάσεις τους στόχους σου. Όμως, όσο τρώγεσαι για να το πετύχεις, εστιάζεις σε κάτι που είναι μελλοντικό και που σε ένα βαθμό είναι εκτός του ελέγχου σου -εκτός και αν είσαι μάντης, οπότε σε παρακαλώ επικοινώνησε μαζί μου, γιατί θα σε χρειαστώ!- («πρέπει να πουλήσω, πρέπει να πιάσω το στόχο μου, δεν θα πιάσω το στόχο μου» κ.τ.λ.), ενώ όλες οι ενέργειές σου και όσα χρειάζεται να αντιλαμβάνεσαι βρίσκονται στο παρόν (π.χ. «κάπου δυσκολεύεται ο πελάτης, για να καταλάβω τι είναι αυτό που τον προβληματίζει, ώστε να το αντιμετωπίσω αποτελεσματικά». Ή βεβαίως και θέλω πολύ να πιάσω τους στόχους μου και για να το καταφέρω σήμερα, τώρα, σηκώνω το τηλέφωνο και δεν σταματώ μέχρις ότου κλείσω τα ραντεβού που θέλω). Αν το καλοσκεφτείς, δεν έχεις άλλη επιλογή. Η απογοήτευση απλώς σου δαπανά χρόνο και καθυστερεί τη δράση που ούτως ή άλλως θα αναλάβεις όταν πλέον οι συνθήκες γίνουν αφόρητα πιεστικές και θα κάνουν την απογοήτευση μια μη ρεαλιστική πολυτέλεια. Καλύτερα, λοιπόν, αποδέξου την απογοήτευση ως μία φυσιολογική διακύμανση της διάθεσής σου, όπως ίσως αποδέχεσαι πως δεν νιώθεις πάντα την ίδια ευεξία ή τον ίδιο έρωτα για τον/τη σύντροφό σου και το ότι αισθάνεσαι απογοήτευση δεν συνεπάγεται με κανέναν λογικό τρόπο πως θα σταματήσεις τις ρουτίνες και τις δράσεις της δουλειάς σου. Εξάλλου, η απογοήτευση είναι σαν το πιάσιμο στους αθλητές: Περνάει πιο εύκολα και πιο γρήγορα κάνοντας προπόνηση. Άρα, όταν είσαι  απογοητευμένη/ος, τότε είναι που χρειάζεσαι περισσότερο να ασχοληθείς με τα παραγωγικά κομμάτια της δουλειάς σου. Η επιμονή σου θα ενισχύσει και την αυτοπεποίθησή σου, γιατί δείχνεις στον εαυτό σου πως εστιάζεις σε πράγματα που είναι 100% στον δικό σου έλεγχο (όπως και να είμαι, ΜΠΟΡΩ να πάρω τηλέφωνο, να παρουσιάσω το προϊόν μου, να λύσω απορίες, να ακολουθήσω τη διαδικασία της πώλησης, να δείξω το συμβόλαιο και να πω τη φράση «το μόνο που μένει είναι να υπογράψετε εδώ και ξεκινάτε να είστε εξασφαλισμένος»).

3. Μια τρίτη αιτία που συχνά οδηγεί στην απογοήτευση είναι η βαρεμάρα! Όταν βαριόμαστε, αναβάλλουμε, και η απραξία μας ενισχύει την αίσθηση πως η προσπάθειά μας είναι δύσκολη και μάταιη. H αναβλητικότητα μπορεί να οφείλεται σε διαφορετικούς παράγοντες, όπως το άγχος απόρριψης, ο θυμός, ή η χαμηλή ανοχή στις δυσκολίες, παράγοντες τους οποίους κάποιες φορές μπορούμε να αντιμετωπίσουμε και μέσα από μία συνεργασία coaching, όπως και όλα τα ζητήματα που είδαμε ως τώρα.

Και τελικά τι μπορούμε να κάνουμε ώστε να ενισχύσουμε τον εαυτό μας και να γίνουμε πιο αποτελεσματικοί και πιο ανθεκτικοί στο περιβάλλον του ελεύθερου επαγγέλματος και των πωλήσεων;

Θα μπορούσαμε να κωδικοποιήσουμε 4 κατευθύνσεις:

1. Μαθαίνω να λειτουργώ με στόχους

Γύρισες από τις διακοπές με μερικά κιλά παραπάνω. Θέλεις να τα χάσεις και για αυτό Κυριακή πρωί σηκώνεσαι να βγεις για να περπατήσεις. Βγαίνεις από το σπίτι και ξεκινάς. Στη γωνία συναντάς έναν γείτονα –έναν από αυτούς που συμπαθείς, όχι από τους άλλους– και λέτε τα νέα σας για κάνα πεντάλεπτο. Συνεχίζεις και δυο γωνίες παρακάτω συναντάς ένα σκυλάκι που σου κάνει χαρές μέσα από την αυλή όπου βρίσκεται. Τα αγαπάς τα σκυλάκια, άρα σταματάς και το χαϊδεύεις. Μόλις χορτάσεις σκυλοφιλιά και δώσεις χάδια, συνεχίζεις να περπατάς για τρία τετράγωνα όπου βλέπεις πως έχει ανοίξει το καφέ που κάνει εκείνο το ωραίο σμούθι με γιαούρτι και φρούτα και κάτι superfoods. Ασκείσαι και θέλεις και να δροσιστείς, άρα μπαίνεις και το παραγγέλνεις, ενώ όσο περιμένεις τσιμπάς και ένα από τα μπισκοτοκεράσματα που έχουν στο δισκάκι μπροστά στο ταμείο. Πέντε λεπτά
αργότερα βγαίνεις με το γιαουρτορόφημά σου στο χέρι και συνεχίζεις να περπατάς. Έχει περάσει ήδη μισή ώρα και μετά από πέντε-δέκα λεπτά περπάτημα είναι ώρα να επιστρέψεις σπίτι. Τη στιγμή που μπαίνεις σπίτι σου έχεις καταναλώσει 30 θερμίδες, έχεις ασκηθεί λιγότερο από 15 λεπτά και έχεις πάρει 400 θερμίδες από το σμούθι. Κάθεσαι στον καναπέ, πιάνεις την κοιλιά σου και απογοητεύεσαι που παρόλη την προσπάθειά σου δεν αδυνάτισες.

Αυτή είναι δουλειά με ασαφείς στόχους. Χωρίς συγκεκριμένο και μετρήσιμο στόχο, χωρίς προορισμό και σχέδιο. Επιπλέον, το ότι είχες το στόχο σου γενικόλογα ορισμένο στο μυαλό σε έκανε να έχεις μη ρεαλιστικές προσδοκίες και όχι αντικειμενική αντίληψη της πραγματικής σου προσπάθειας. Όταν λειτουργούμε με αυτόν τον τρόπο, το αποτέλεσμα είναι η δημιουργία της αίσθησης ματαιότητας, ανυπέρβλητης δυσκολίας για να πετύχουμε το στόχο μας και η απογοήτευση.

Φαντάσου το σενάριο κάπως διαφορετικά. Ξεκινάς από το σπίτι γνωρίζοντας πως για να κάψεις λίπος πρέπει να ασκηθείς στους 130-150 σφυγμούς για περισσότερο από 35 λεπτά. Για να το κάνεις αυτό, θα ξεκινήσεις από το σημείο Α (Σπίτι) στο σημείο Β (Η Καλοπούλα στον Υμηττό). Βγαίνεις από το σπίτι και ξεκινάς. Στη γωνία συναντάς τον γείτονα που συμπαθείς, λες μια καλημέρα χωρίς να σταματήσεις και συνεχίζεις. Δυο γωνίες παρακάτω το σκυλάκι σού κάνει χαρές από την αυλή του σπιτιού και, παρότι θα ήταν ωραίο να παίξεις λίγο μαζί του, σκέφτεσαι πως θα το κάνεις στο γυρισμό όταν θα έχεις ολοκληρώσει το περπάτημά σου και συνεχίζεις την πορεία σου. Λιγουρεύεσαι ένα σμούθι, αλλά ξέρεις πως τώρα έχεις βγει για να γυμναστείς και είσαι εστιασμένος σε αυτό. Προχωράς και εστιάζεις στο ρυθμό σου και στις αναπνοές σου, τσεκάροντας περιοδικά τους σφυγμούς σου. Μία ώρα αργότερα έχεις κάψει 400 θερμίδες, έχεις ασκηθεί καρδιοαναπνευστικά και έχεις τονώσει τους μυς σου. Τώρα μπορείς να χαζολογήσεις με το γείτονα και να παίξεις με το σκυλάκι. Επιστρέφεις σπίτι και γνωρίζεις πως δεν έχασες δύο κιλά λίπος σήμερα, ξέρεις πως έκανες ένα μικρό βήμα και αύριο θα συνεχίσεις με το επόμενο. Οι προσδοκίες σου είναι ρεαλιστικές και έχεις την αίσθηση πως είσαι στο πλάνο σου και αυτό λειτουργεί ενθαρρυντικά.

Αυτή είναι δουλειά με συγκεκριμένους και μετρήσιμους στόχους. Σε βοήθησε να μείνεις εστιασμένος, να μην παρασυρθείς από τις αποσπάσεις, να κάνεις πιο συνειδητή και αποδοτική την προσπάθειά σου. Κατά τη διάρκεια της προσπάθειας, ανατροφοδοτούσες τον εαυτό σου ως προς τους σφυγμούς και το ρυθμό που χρειαζόταν να έχεις και χρησιμοποιούσες αυτό το feedback για να κάνεις τις διορθωτικές κινήσεις που χρειάζονταν. Τέλος, είχες ρεαλιστικές προσδοκίες, γιατί το πλάνο σου είναι σαφές: Όχι όνειρα για αδυνάτισμα σήμερα, αλλά πλάνο για μισό κιλό την εβδομάδα για 8 εβδομάδες, άρα ρεαλιστικές προσδοκίες, που σημαίνει παρακίνηση και αποφυγή της απογοήτευσης και της παραίτησης.

Είτε το θέμα μας είναι η απλή καθημερινότητα είτε η επαγγελματική μας πορεία είτε οι αθλητικοί μας στόχοι, είναι εξέχουσας σημασίας το να διατυπώνουμε όσα θέλουμε να πετύχουμε σε συγκεκριμένους, μετρήσιμους και εφικτούς στόχους με προθεσμία και στη συνέχεια να οργανώνουμε το πλάνο της προσπάθειάς μας χρονικά και σε επιμέρους κομβικά σημεία, αξιολογώντας την πορεία μας και κάνοντας τις διορθωτικές κινήσεις.

Το να υιοθετήσουμε και να εφαρμόσουμε αυτή τη δουλειά πάνω σε σαφώς ορισμένους στόχους μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα στο να είμαστε σημαδούρες που άγονται και φέρονται από τα ρεύματα και τους εξωτερικούς παράγοντες, περιμένοντας από τα ρεύματα και τις συγκυρίες να μας πάνε στην ακτή που θέλουμε, ή να είμαστε κολυμβητές που έχουν δική τους ενέργεια και κινούνται αυτοβούλως προς την κατεύθυνση που θέλουν. Οι στόχοι μας ενισχύουν την εστίαση, την αποφασιστικότητα, την αποτελεσματικότητα και την αυτοπεποίθηση.

2. Δημιουργώ αυτοματοποιημένες ρουτίνες και σενάρια.

Όλες οι καταστάσεις που περιγράψαμε παραπάνω είναι κατά κάποιον τρόπο καταστάσεις κρίσεων και οι κρίσεις απαιτούν έτοιμα σενάρια και πρωτόκολλα αντιμετώπισης. Ποια είναι τα δικά σου;

Εργαλεία και σενάρια που μπορούν να μας βοηθήσουν σε αυτό είναι:

• Todolists και εργασία με σαφώς καθορισμένο πρόγραμμα ώστε να μένουμε στο πλάνο που έχουμε ορίσει από τους στόχους μας.
• Σενάρια με συγκεκριμένη μεθοδολογία αντιμετώπισης: π.χ. Τι κάνω όταν δεν έχω υποψηφίους; Τι κάνω όταν η αγορά είναι πεσμένη ή όταν η αγορά και οι καταναλωτές έχουν άλλες ανάγκες;
• Αδιαπραγμάτευτες ρουτίνες: Ένας αθλητής ξέρει πως είναι αδιαπραγμάτευτο το να πάει στην προπόνηση. Για τους επαγγελματίες των πωλήσεων είναι αδιαπραγμάτευτο το ότι ακόμα και αν δεν έχει διάθεση να το κάνει, εντούτοις θα μιλήσει με τον απαραίτητο αριθμό ανθρώπων ώστε να κλείσει τα ραντεβού που θέλει.

3. Χτίσιμο του απαραίτητου mindset/νοοτροπίας.

«Μπορώ να κάνω τη δουλειά, ακόμα και αν δεν έχω την όρεξη. Δεν είναι απαραίτητο να έχω κέφι για να εργαστώ». Η προσπάθεια που κάνουμε όταν μας είναι πιο δύσκολο είναι αυτή που μας ανταμείβει μακροχρόνια.

4. Ενισχύω τη συναισθηματική ανθεκτικότητά μου.

Ίσως κουραστήκατε να διαβάσετε το συγκεκριμένο άρθρο. Όμως υπάρχουν ζητήματα που έχουν περισσότερο βάθος και οι απαντήσεις τους δεν συμπυκνώνονται σε πέντε tips! Η απογοήτευση και η αδράνεια του ασφαλιστή και του ελεύθερου επαγγελματία είναι ένα από αυτά. Ευτυχώς υπάρχουν τα εργαλεία για να κάνουμε την προσπάθειά μας πιο αποτελεσματική και ευχάριστη και το μόνο που χρειάζεται είναι να τα χρησιμοποιήσουμε, είτε προς το όφελός μας είτε προς το όφελος της ομάδας που διοικούμε. Καλή εφαρμογή, λοιπόν!

Διαβάστε παρακάτω το ενδιαφέρον άρθρο του Βαγγέλη Βερτόπουλου που δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 174, Σεπτέμβριος - Οκτώβριος 2018 (πατήστε πάνω στην εικόνα για μεγέθυνση):