Δημήτρης Μπάτρης, 16/5/2022 - 07:12 facebook twitter linkedin Πώς να αποφύγετε την παγίδα της σύγκρουσης στην πρώτη φάση της πώλησης Δημήτρης Μπάτρης, 16/5/2022 facebook twitter linkedin Ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων των πωλήσεων, κυρίως στο πρώτο στάδιο του επαγγέλματος, προβληματίζεται από το αρχικό πλησίασμα του υποψήφιου πελάτη. Θυμάμαι περιπτώσεις Ασφαλιστικών Συμβούλων, που πήγαιναν στους υποψήφιους πελάτες με τον αέρα του τίτλου «Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος», για να τους δείξουν πώς να επενδύσουν ή να αποταμιεύσουν τα χρήματα τους. Κάποιες αντιδράσεις υποψηφίων ήταν, "εγώ επενδύω στην επιχείρηση μου", ή "ξέρω εγώ πώς και πού να τα επενδύσω, δεν περίμενα εσάς" και "το χρηματιστήριο γιατί το έχουμε, τα ομόλογα; Οι μέχρι τώρα επιλογές μου έχουν καλά αποτελέσματα". Ουσιαστικά σαν να άκουγαν με άλλα όμως λόγια «εσύ θα μου τα μάθεις τώρα;» Φανταστείτε πώς θα ήταν η συμπεριφορά του υποψηφίου, εάν άκουγε «βοηθώ τους ανθρώπους να δημιουργήσουν και να διαχειριστούν πλούτο». Όπως αντιλαμβάνεστε, είχαν πέσει στην «Παγίδα», της σύγκρουσης μεταξύ του ΕΓΩ του υποψηφίου και του δικό τους ΕΓΩ! Αυτός ήταν ο λόγος που επέστρεφαν απογοητευμένοι από την συνάντηση, διότι δεν έβλεπαν το περιστατικό της συνάντησης σαν «αντικείμενο μελέτης», αλλά σαν μια ήττα σύγκρουσης μεταξύ των δυο. Σε μια σύγκρουση αυτού του είδους, είναι σίγουρο ότι χαμένος θα είναι ο Σύμβουλος Πωλήσεων. Διότι, «ο άνθρωπος κάνει αυτό που του προτείνεις, μόνο όταν τον κάνεις να θέλει και όχι όταν προσπαθείς να του το επιβάλλεις». Ας δούμε έναν τρόπο για να μην «πέσετε σε αυτή παγίδα». Προτείνω τη μέθοδο της αναφοράς σε τρίτο πρόσωπο, δηλαδή να περιγράψετε πώς εσείς και η εταιρία σας, βοήθησε κάποιους άλλους, να κερδίσουν ή να αποφύγουν να χάσουν. Στη συνέχεια προτείνετε να εξετάσετε από κοινού τη δυνατότητα μήπως οι συνθήκες της δίκης του περίπτωσης ταιριάζουν με εκείνες του συγκεκριμένου ατόμου ή Εταιρίας που φέρατε ως παράδειγμα. Η μέθοδος της Συμβουλευτικής Εντολής είναι επικίνδυνη και καλύτερα να την αποφεύγετε. Εάν την χρησιμοποιείτε, βεβαιωθείτε προηγουμένως ότι έχετε κερδίσει την εκτίμηση και το σεβασμό του άλλου, σε σημείο που να σας θεωρεί «απόλυτα εξειδικευμένο στον τομέα που θα τον συμβουλέψετε». Συγκρούσεις των δυο ΕΓΩ δεν πρέπει να γίνονται σε καμία περίπτωση! NEWSLETTER Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα. Μια άλλη μέθοδος είναι να ζητήσετε τη γνώμη του, «Κύριε, εσείς ως άτομο της αγοράς, ποιον θεωρείτε καλύτερο τρόπο αποταμίευσης ή επένδυσης σήμερα, με την εικόνα που παρουσιάζουν οι αγορές στον ελλαδικό αλλά και παγκόσμιο χώρο;» Με την ερώτηση αυτή, τον προτρέπετε να πει την γνώμη του,να συμπεριφερθεί ως «ενήλικας», συνεπώς αποφεύγετε τη σύγκρουση και θα σας αναπτύξει τις γνώσεις και πεποιθήσεις του. Τώρα εσείς, μπορείτε να ανεβείτε τη σκάλα που σας έχει ανοίξει αυτός και με τις γνώσεις των προϊόντων που έχετε, μπορείτε να προχωρήσετε για την κάλυψη των επιθυμιών του. Η τεχνική αποφυγής της σύγκρουσης, ισχύει σε όλα τα προϊόντα και υπηρεσίες που έχετε και όχι μόνο στα χρηματοοικονομικά. Μια σημαντική χρήσιμη τακτική είναι όταν κλείνετε την πώληση, να ρωτάτε τον πελάτη γιατί απέκτησε το προϊόν ή την υπηρεσία, σε τι θα του φανεί χρήσιμη και γιατί έχει επιλέξει εσάς. Όταν σας προτείνει κάποιον φίλο του για υποψήφιο πελάτη, εκτός από όλα τα στοιχεία του, να του προτείνετε να τον πάρει τηλέφωνο προσωπικά και να του πει αυτά που είπε για σας και το προϊόν. Μετά θα επικοινωνήσετε και εσείς. Τέλος, θα ήθελα να αναφερθώ στην σχέση Συμβούλου Πωλητή και Πελάτη (Αγοραστή). Όταν ο πελάτης σέβεται και εκτιμά τον πωλητή, τότε μπορεί να λειτουργήσει αυτό που ονομάζουμε «Συμβουλευτική Εντολή». Για παράδειγμα πείτε του, "σου προτείνω αυτή την λύση στο πρόβλημά σου, γιατί πιστεύω ότι εξυπηρετεί τα συμφέροντα σου". Όταν όμως ο υποψήφιος, βλέπει τον πωλητή ως ίσο ή κατώτερο του, η συμβουλευτική εντολή θα δημιουργήσει ανταγωνισμό (σύγκρουση). Οι περισσότεροι παραβλέπουν το γεγονός ότι όπου υπάρχει προσφορά υπηρεσίας, υπονοείται η ανωτερότητα του πωλητή έναντι του υποψηφίου πελάτη. Σας εύχομαι με την στάση και την συμπεριφορά σας να νιώθει ο πελάτης ότι εσείς είστε ανώτερος ως σύμβουλός του, όπως ενδεχομένως νοιώθει και για συμβούλους του σε άλλους τομείς! Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων. Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων Αρθρογράφος στο Nextdeal. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Ο σύμβουλος πωλητής εκπαιδεύεται - επιμορφώνεται; Όπως γνωρίζετε οι πωλήσεις είναι, όντως, η πλέον σημαντική δραστηριότητα μιας επιχείρησης και ο σύγχρονος επαγγελματίας πωλητής δεν γεννιέται αλλά... Δημήτρης Μπάτρης, 17/05/2021 - 09:12
Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού! Ο κάθε επαγγελματίας πωλητής οφείλει να αναγνωρίζει και να αντιμετωπίζει κάθε πελάτη του ως άτομο και να συνειδητοποιεί πως αποτελεί... Δημήτρης Μπάτρης, 10/05/2021 - 08:48
Οι Αρχές της πτήσης στην εφαρμογή των πωλήσεων – «Ψηλά δεν είναι ποτέ όσο ψηλά βρίσκεσαι»! Όπως ίσως αρκετοί από εσάς γνωρίζετε, προέρχομαι από την Πολεμική Αεροπορία, με πολλές ώρες πτήσεων σε μαχητικά αεροσκάφη. Κάποια στιγμή... Δημήτρης Μπάτρης, 26/04/2021 - 09:46
Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη! Η πώληση, προϋποθέτει την προσέγγιση των υποψηφίων πελατών προκειμένου να κλειστεί το ραντεβού. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι άγνωστοι... Δημήτρης Μπάτρης, 19/04/2021 - 08:15
Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι! Όλοι μας θέλουμε να έχουμε μια ευχάριστη και πολύ παραγωγική ημέρα, αλλά λίγοι γνωρίζουν τα χαρακτηριστικά μιας τέτοιας ημέρας. Και... Δημήτρης Μπάτρης, 12/04/2021 - 14:06
Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις! Η τήρηση των υποσχέσεων στις πωλήσεις Τίποτα δεν φθείρει την εμπιστοσύνη ταχύτερα από την αθέτηση των υποσχέσεων που έχουμε δώσει στον... Δημήτρης Μπάτρης, 05/04/2021 - 09:44