Υπάρχουν πολλών ειδών μικρές εκστρατείες, με τις οποίες μπορείς να παρακινήσεις το προσωπικό σου. Ένα ταξίδι αναψυχής δύο ημερών, συμμετοχή στην οργάνωση των underwriters, computers ή νέες βιντεοκασέτες μπορούν να προσφερθούν στους πωλητές, οι οποίες έχουν πλησιάσει το σκοπό τους.

Γιατί οι εταιρείες κάνουν εκστρατείες και διαγωνισμούς; Γιατί εργάζονται. Κατά τη διάρκεια της εκστρατείας, οι διαγωνισμοί φέρνουν παραπάνω παραγωγή στην εταιρεία, στο γραφείο και στον πωλητή. Μελέτες έδειξαν ότι η ποιότητα της δουλειάς κατά το διαγωνισμό είναι τόσο υψηλή όσο και σε εποχές του χρόνου που δεν υπάρχει διαγωνισμός. Ενώ υπάρχει κάποια χρονοτριβή πριν από το διαγωνισμό, έρευνες απέδειξαν ότι ο όγκος της δουλειάς, κατά τη διάρκεια του διαγωνισμού, έχει παρακινηθεί από το διαγωνισμό. Και ενώ υπάρχει η πιθανότητα για μια πτώση μετά το διαγωνισμό, αυτό μάλλον είναι αποτέλεσμα του χρόνου που χρειάζεται για να παραδοθεί το συμβόλαιο και της αναζήτησης, παρά της έλλειψης δραστηριότητας.

Ο διαγωνισμός δίνει την ορμή που χρειάζεται για να φτάσει κανείς στα υψηλότερα επίπεδα παραγωγής. Τα καλύτερα οργανωτικά προσόντα και οι αυξημένες δραστηριότητες πωλήσεων χρειάζονται να συναντήσουν την πρόκληση της ανταγωνιστικότητας για να αφομοιωθούν. Οι πωλητές ακονίζουν τις τεχνικές πωλήσεων και περιορίζουν το κλείσιμο κατά τη διάρκεια των εκστρατειών.

Μπορεί να έχεις κάποιον στην εταιρεία σου που γεύτηκε την επιτυχία κατά τη διάρκεια κάποιου διαγωνισμού. Ίσως ένιωσε ότι μπήκε στην ομάδα, όταν ξεπέρασε την αναλογία. Μια καλή εκστρατεία πωλήσεων προσθέτει δράμα, αγωνία, δράση και προσωπική συμμετοχή στη ρουτίνα της καθημερινότητας. Και μέσω διαφόρων επαίνων, δελτίων πωλήσεων και άλλων ανακοινώσεων, οι διαγωνισμοί δίνουν αναγνώριση για την επιπλέον προσπάθεια.

Οι διαγωνισμοί ενθαρρύνουν τους πωλητές να βελτιώσουν τις γνώσεις τους και να δημιουργήσουν καλύτερες ομιλίες πωλήσεων. Ακόμα ορίζουν νέα ρεκόρ πωλήσεων, που αυξάνουν την εμπιστοσύνη. Όπως είπε ένας Manager: «Οι διαγωνισμοί μικραίνουν την απόσταση που έχει να διανύσει ένας πωλητής».

Δημιουργία κινήτρων

Γιατί επιτυγχάνουν οι διαγωνισμοί; Οι βραχυπρόθεσμοι στόχοι παίζουν κάποιον ρόλο. Οι άνθρωποι εργάζονται σκληρότερα όταν υπάρχει κάποιος βραχυπρόθεσμος στόχος. Για παράδειγμα, είναι πιο εύκολο να γράψεις μια αίτηση αυτήν την εβδομάδα απ’ ό,τι να γράψεις 52 μέσα σε έναν χρόνο. Οι διαγωνισμοί σού δίνουν τη δυνατότητα να οδηγήσεις το συναγωνισμό και την εμπιστοσύνη σε έναν δρόμο προσωπικής ανάπτυξης και πρόσθετου εισοδήματος. Μέσω των διαγωνισμών δημιουργούνται δυνατοί πωλητές.

Σχεδιάζοντας το διαγωνισμό σας

Είσαι έτοιμος; Τότε δώσε την προσοχή σου σε αυτά τα τέσσερα σημεία:

1. Πριν από το διαγωνισμό
2. Στην έναρξη του διαγωνισμού
3. Στη διάρκεια του διαγωνισμού
4. Μετά το διαγωνισμό.

ΠΡΩΤΟ ΣΤΑΔΙΟ

- Πριν από το διαγωνισμό

Το να δώσεις μια δυνατή ώθηση στους υπαλλήλους σου πριν από το διαγωνισμό καθορίζει πόσο καλά συνδυάζεις το θέμα των κεντρικών με αυτό του υποκαταστήματός σου. Ένας Manager αναφέρει: «Μου αρέσει να σκέφτομαι το θέμα πριν αρχίσω να ενεργοποιούμαι. Συνήθως, τα κεντρικά έχουν κάνει παρόμοιες σκέψεις. Και έχουν δημιουργήσει καλές γέφυρες μεταξύ του θέματος και των πραγματικών πωλήσεων και ακόμα έχουν εργαστεί πάνω στο θέμα, με όλο τον ενθουσιασμό που διέθεταν. Παρ’ όλα αυτά, συχνά πρέπει να κόψω στα μέτρα μου το θέμα και να το κάνω να ταιριάζει με το γραφείο μου και με την περιοχή μου. Έχουμε καλά αποτελέσματα από τους διαγωνισμούς και πιστεύω ότι ο λόγος είναι ότι πριν από οτιδήποτε άλλο κάθομαι και σκέφτομαι το “θέμα”».

Μερικά γραφεία αρχίσουν μια εκστρατεία αναζήτησης πελατών δύο ή τρεις εβδομάδες πριν αρχίσει η εκστρατεία πωλήσεων. Μια εκστρατεία αναζήτησης πελατών δύο εβδομάδων είναι πολύ μικρή, ενώ μία παραπάνω των τριών εβδομάδων είναι πολύ μεγάλη. Οι συνηθισμένες αμοιβές των νικητών είναι να τους αναφέρουμε στον μηνιαίο κατάλογο των επαίνων ή να τους προσφέρουμε ελεύθερα direct mail για τους υποψήφιους πελάτες που προστέθηκαν κατά τη διάρκεια της εκστρατείας.

Στην εκστρατεία αναζήτησης πελατών, ο Manager πρέπει να προτείνει ποιες ομάδες ανθρώπων έχουν χρήματα, είναι καλοί υποψήφιοι πελάτες κ.λπ. Ακόμα, πρέπει να τυπώσει φύλλα εργασίας για να τα χρησιμοποιήσουν οι διαγωνιζόμενοι. Εάν η εκστρατεία αναζήτησης ειδικεύεται σε κάποια περιοχή, μπορείς να συμπεριλάβεις στο διαγωνισμό και το τμήμα του ταμείου. Για να το κάνεις αυτό, πρέπει να προσφέρεις δείπνο σε όλα τα μέλη του τμήματος, εάν το γραφείο ξεπεράσει την αναλογία του ή κερδίσει. Οι αμοιβές των ταμείων θα γίνουν ανάλογα με τα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, ο Manager μπορεί να συνεισφέρει ένα ποσό κατ’ άτομο εάν το γραφείο ξεπεράσει τις αναλογίες του, τα διπλάσια αν κερδίσει και δείπνο συν εισιτήρια θεάτρου εάν αποδειχθεί το καλύτερο της χώρας.

Οι υπάλληλοι πρέπει να προπονούν διαφορετικές ομάδες κατά τη διάρκεια της εκστρατείας. Μπορείς να προτείνεις ένα ειδικό δώρο για τον υπάλληλο, του οποίου η ομάδα θα φέρει τα καλύτερα αποτελέσματα. Ένα γραφείο μπορεί να βραβεύσει όλους τους υπαλλήλους που ασχολήθηκαν με το διαγωνισμό -αιτήσεις, γράμματα, τηλεφωνικά μηνύματα και τις νέες ενασχολήσεις.

Μια καλή εκστρατεία αναζήτησης πελατών πρέπει να έχει σχεδιαστεί καλά, γι’ αυτό ακολούθησε αυτή τη λίστα:

• Σχεδίασε την έναρξη του διαγωνισμού προσεκτικά.
• Δημιούργησε ένα πρόγραμμα. Κάνε σχέδια για όλη την εκστρατεία και να περιέχεις προγράμματα για συμβούλια, δελτία, εβδομαδιαία βραβεία και άλλα σχέδια, που θα βοηθήσουν τους πωλητές κατά τη διάρκεια του διαγωνισμού.
• Καθάρισε το γραφείο σου. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να στρατολογήσεις την εκστρατεία σου πριν αρχίσει ο διαγωνισμός. Κανόνισε τις κοινοτικές σου εργασίες, ώστε να μην ανακατεύονται στο διαγωνισμό. Τακτοποίησε όλα τα διοικητικά προβλήματα πριν αρχίσει ο διαγωνισμός. Εάν μετακινείς αρχεία ή τοποθετείς ένα computer, κάν’ τα εκ των προτέρων.
• Σχεδίασε για τη νίκη. Ανάλυσε τις πηγές σου τους τελευταίους έξι μήνες. Ποιος αγοράζει οικονομικές υπηρεσίες και προϊόντα στην πόλη σου;
• Ποιος από το προσωπικό σου; Πώς μπορείς να φέρεις αυτούς τους ανθρώπους κοντά στους πωλητές σου; Πώς μπορείς να βοηθήσεις το προσωπικό σου να σχεδιάσει τις συνεντεύξεις καλύτερα;
• Πώς θα σου φαινόταν να προκαλέσεις ένα άλλο γραφείο; Αυτή είναι η στιγμή να ασχοληθείς με λεπτομέρειες μαζί με άλλους Managers, ώστε να μπορέσεις να τους πετάξεις το γάντι της πρόκλησης.
• Βάλε το προσωπικό σου να ετοιμάσει τη λίστα με τους 25 ή 50 καλύτερους υποψήφιους πελάτες. Βάλ’ τους να ετοιμάσουν τη λίστα με τα είδη και τα ποσά των υπηρεσιών που σκοπεύουν να πουλήσουν. Εάν αρχίσουν να δουλεύουν από τη λίστα πριν από το διαγωνισμό, θα αρχίσουν να ενθουσιάζονται και θα ξεκινήσουν με μεγαλύτερη εμπιστοσύνη.

ΔΕΥΤΕΡΟ ΣΤΑΔΙΟ

- Η έναρξη του διαγωνισμού

Αν θέλεις, μπορείς να διακοσμήσεις το γραφείο σου με ανάλογο θέμα. Μπορείς να καλέσεις έναν ομιλητή που θα αναφερθεί στο θέμα του διαγωνισμού. Ο ομιλητής μπορεί να είναι ένας προπονητής, ένας Μanager τοπικού θεάτρου, ένας τοπικός επιχειρηματίας, ένας αστικός αρχηγός, ένας διευθυντής ή ένας ασφαλισμένος. Ο ομιλητής θα αναφερθεί σύντομα στο θέμα του διαγωνισμού και θα παρουσιάσει υλικό παρακίνησης. Μπορείς να ενισχύσεις την κατάσταση χρησιμοποιώντας πόστερ από ταξιδιωτικά γραφεία, υλικά διακοσμήσεως από τα καταστήματα, φτηνά παιχνίδια, δείγματα από τοπικούς κατασκευαστές και ανάλογη μουσική.

Σε μερικές περιπτώσεις τα κεντρικά γραφεία μπορούν να σε προμηθεύσουν με επιπλέον υλικά αν τους το ζητήσεις. Υπάρχουν πολλοί τρόποι που μπορείς να χρησιμοποιήσεις στην αρχή για να κάνεις το διαγωνισμό σημαντικό. Αφού αναφερθείς στους στόχους και πώς θα τους επιτύχουν, δείξε τους πώς ο διαγωνισμός θα βοηθήσει το γραφείο να προχωρήσει και να πετύχει τους στόχους που έχει βάλει, πριν από το τέλος του χρόνου. Μπορεί σαν επισημάνεις πως ο διαγωνισμός θα βοηθήσει κάθε ένα άτομο να πετύχει τη νέα παραγωγή νωρίτερα απ’ ό,τι έχει προγραμματιστεί και να βελτιώσει τη θέση τους στη λίστα των επαίνων. Μετάφρασε τις προσωπικές αναλογίες σε πραγματικές προμήθειες και δείξτε τους πως ο διαγωνισμός θα προσφέρει επιπλέον εισόδημα. Επίσης, να τονίσεις τις φορές που το υποκατάστημα έχει κερδίσει στο παρελθόν. Εάν το γραφείο σου πρέπει να πετύχει μια πιο σκληρή αναλογία, παρότρυνε το προσωπικό σου να αντιμετωπίσει το συναγωνισμό. Εάν η αναλογία έχει μειωθεί, εμψύχωσέ τους για να κινηθούν. Ανάφερε προηγούμενους καλούς πωλητές-ακόμα και αυτούς που ήταν καλοί πριν από 10 χρόνια.

Τόνισε από την αρχή ότι όλοι πρέπει να συνεισφέρουν στην εκστρατεία. Οι πιθανότητες είναι ότι το άθροισμα των ατομικών αναλογιών θα είναι ίσο ή μεγαλύτερο από το σύνολο των αναλογιών του γραφείου. Εάν ο διαγωνισμός σου βασίζεται σε αναλογία επί τοις εκατό, οι πιθανότητες είναι ότι τα άλλα γραφεία θα έχουν ελάχιστα διαφορετικές αναλογίες. Αυτό σημαίνει ότι $5.000 είσπραξης στο γραφείο σας μπορεί να αντιπροσωπεύσει μια μικρότερη ή μεγαλύτερη αναλογία επί τοις εκατό για τον αντίπαλό σου. Έτσι, καθώς συζητάς για να νικήσετε το συναγωνισμό, καθόρισε ακριβώς τι πρέπει να κάνετε για να επιτύχετε. Από τους προηγούμενους διαγωνισμούς θα καθορίσεις τι αποτελέσματα θα πιάσουν οι αντίπαλοί σου. Εάν σκοπεύεις για την πρώτη θέση, τι πρέπει να πουλήσεις; Εκατόν πενήντα τοις εκατό της αναλογίας; Ένα εκατομμύριο δολάρια εισπράξεις;

Εάν οι προσωπικοί στόχοι δεν είναι μεγάλοι αρκετά, τώρα είναι η ώρα να τους μεγαλώσεις. Συσχέτισε τα τμήματα της παραγωγής με την ολική αναλογία. Κάθε συμβόλαιο μετράει, ακόμα και από άτομα που δεν είναι στο διαγωνισμό. Συχνά, οι άνθρωποι εγκαταλείπουν τις προσπάθειες όταν φτάσουν στο 20 ή 30 τοις εκατό της αναλογίας. Εάν όμως τους περάσεις την ιδέα ότι κάθε συμβόλαιο ανταποκρίνεται σε 1, 2 ή 3 τοις εκατό της αναλογίας και ότι κάθε ένα από αυτά μετράει, ίσως το αποτέλεσμα να ξαφνιάσει ακόμα και τους ίδιους.

Εάν αυτός είναι ένας αποτυχημένος διαγωνισμός, μπορείς να συσχετίσεις την αναλογία με τους στόχους του κάθε ενός πωλητή ή με τους επαίνους που θα πάρει ή ακόμα και με το συνολικό προσωπικό εισόδημα του χρόνου. Εάν το θέμα του διαγωνισμού δεν παρακινεί, τότε χτύπα τους στο ευαίσθητο σημείο τους: στα επιπλέον χρήματα που θα πάρουν. Επιπλέον χρήματα σημαίνει ένα νέο αυτοκίνητο ή διακοπές ή περισσότερα χρήματα στην τράπεζα.

Τι μπορείς να κάνεις με αυτούς που αποφεύγουν το διαγωνισμό και τους αρέσει να μένουν έξω από το παιχνίδι; Αυτοί μπορεί να είναι ευχαριστημένοι με τα χρήματα που κερδίζουν ή να φοβούνται την άνοδο. Ο πρόεδρος μιας μεγάλης εταιρείας οικονομικών υπηρεσιών είπε μια ιστορία για έναν απόμαχο. Μας εξηγεί πώς παρακίνησε κάποιον: «Ο Henry ήταν ένα υπέροχο άτομο, αναγνωρισμένο από την κοινότητα. Θα μπορούσε να θεωρηθεί επιτυχημένος. Για μερικά χρόνια, το εισόδημά του ήταν αρκετό. Αλλά όλοι μας γνωρίζαμε ότι αυτός ο άνθρωπος είχε μεγαλύτερες δυνατότητες».

Ο Henry είναι στην εταιρεία 20 χρόνια και τα τελευταία 15 έφερνε στην εταιρεία ικανοποιητικούς και ποιοτικούς πελάτες. Είχε τις ικανότητες να προσφέρει περισσότερα, αλλά δεν είχε τα κίνητρα. Είχε δικό του σπίτι και τα δύο του παιδιά ήταν στο κολέγιο και σε λίγο θα γίνονταν ανεξάρτητα. Ο Μanager του Henry, όμως, είχε ανακαλύψει από μια συζήτηση μαζί του ότι ήθελε να πάει τη σύζυγό του να δει την πατρίδα της, τη Σκωτία. Ο Μanager ρώτησε τον Henry: Τελικά έκανες αυτό το ταξίδι; Όχι, απάντησε ο Henry, αλλά θα πάμε κάποια μέρα. Γιατί δεν πάτε αυτόν το χρόνο; ρώτησε ο Μanager. Μετά από αρκετή ώρα συζήτησης, ο Henry συμφώνησε ότι θα πηγαίνανε αυτόν το χρόνο. Αυτό δεν είναι αρκετό. Πόσο θα στοιχίσει αυτό το ταξίδι; ξαναρώτησε ο Μanager. Ο Μanager πήγε σε ένα ταξιδιωτικό γραφείο και έμαθε όλε στις πληροφορίες σχετικά με τα έξοδα του ταξιδιού. Πήρε και έναν ταξιδιωτικό φάκελο μαζί του, με πολλές εικόνες και περιγραφές για τη Σκωτία και τους Σκωτσέζους. Αλλά και αυτό δεν ήταν αρκετό. Ο Μanager πήγε μετά στο γραφείο του και συνέκρινε τα έξοδα του ταξιδιού με τηλεφωνήματα, συνεντεύξεις και πωλήσεις που θα έπρεπε να κάνει ο Henry από τον Ιανουάριο μέχρι τον Ιούνιο για να μπορέσει να αντεπεξέλθει στα έξοδα του ταξιδιού. Ο Henry είχε προτείνει το ταξίδι του να παραμείνει μυστικό, ώστε να έκανε στη γυναίκα του έκπληξη. Μερικές μέρες αργότερα, ο Μanager ήταν στο σπίτι του Henry για δείπνο και έκανε έναν υπαινιγμό στη γυναίκα του Henry για το ταξίδι που της ετοίμαζε τον Ιούνιο. Πόσο ενθουσιάστηκε η γυναίκα! Αλλά και πόσο ενθουσιάστηκε ο Henry! Το ταξίδι πέτυχε. Όλη η οικογένεια πήγε στη Σκωτία και περάσανε υπέροχα. Γύρισαν πίσω κατενθουσιασμένοι. Και από τότε κάνουν σχέδια για άλλα ταξίδια σε άλλα μέρη. Και έτσι, το ετήσιο ταξίδι έγινε συνήθεια. Τι σήμαινε όμως αυτό για τον Henry σαν πωλητή; Δεν δουλεύει μόνο 11 μήνες το χρόνο, αλλά διπλασίασε την παραγωγή του. Ο Μanager παγίδευσε τον Henry όταν μίλησε στη γυναίκα του για το ταξίδι; Ίσως. Αλλά αυτό ώθησε τον Henry να φτάσει στο σκοπό του. Και τον έκανε καλύτερο πωλητή. Έτσι κέρδισε η εταιρεία, κέρδισε το γραφείο, κέρδισε ο Henry, κέρδισε η οικογένεια του Henry, όλοι κέρδισαν. Όχι, δεν νομίζω ότι ήταν παγίδα.

ΤΡΙΤΟ ΣΤΑΔΙΟ

- Η περίοδος του διαγωνισμού

Τι κάνεις όταν ο διαγωνισμός ξεκινάει θαυμάσια, αλλά μετά, σαν μια ελαττωματική ρουκέτα, στριφογυρίζει και πέφτει στη θάλασσα; Συνέχισε βάσει του αρχικού σχεδίου σου και ξαναδημιούργησε τον αρχικό ενθουσιασμό. Όταν η απόδοση του διαγωνισμού πέφτει, μια καλή ιδέα είναι να διοργανώνεις μικρούς διαγωνισμούς μέσα στο υποκατάστημα κάθε εβδομάδα και να τους αμείβεις με μικρά βραβεία.

Ένας τρόπος είναι να ζευγαρώνεις το προσωπικό, έτσι ώστε το ένα να συναγωνίζεται το άλλο για το βραβείο. Ένας άλλος τρόπος για να διαλυθεί η μονοτονία του διαγωνισμού είναι να τους αναφέρεις ιστορίες επιτυχίας, να ανα- φέρεις τα αποτελέσματά τους στις συζύγους τους και να τους βραβεύεις. Τόνισε τον ενθουσιασμό που δημιουργεί ο διαγωνισμός. Πρόσφερε ένα τρόπαιο σε κάθε έναν που θα φέρνει μια καινούργια δουλειά. Μερικοί έχουν τοποθετήσει ένα κουδούνι που κουδουνίζει κάθε φορά που γίνεται μια πώληση.

Στη μέση του διαγωνισμού μπορείς να κάνεις ένα πρόγραμμα «7-11». Κάλεσέ τους στις 7 το πρωί, κέρασέ τους πρωινό και βάλ’ τους να δουλέψουν μέχρι τις 11 το βράδυ, προσφέροντάς τους καφέ και κρουασάν. Μερικές φορές μπερδεμένες βαθμολογίες και καθυστερημένες εκθέσεις από τα κεντρικά καταστρέφουν τον ενθουσιασμό. Εάν αυτή είναι η περίπτωση, κράτα μόνος σου το σκορ της υποβληθείσας δουλειάς.

Εάν τα κεντρικά δίνουν ειδικά βραβεία για ορισμένες καλύψεις ή ασφαλίσεις, παρουσίασε την ανάγκη αυτή νωρίς στο διαγωνισμό. Για παράδειγμα, εάν η εταιρεία θέλει να πουληθούν τα προγράμματα υγείας, μπορείς να πουλήσεις εσύ μια ασφάλιση πριν αρχίσει ο διαγωνισμός. Μετά πας και τους ανακοινώνεις τα βραβεία για την πώληση κατά την περίοδο της εκστρατείας, συζήτα μαζί τους για τους υποψήφιους πελάτες αυτού του προγράμματος, μίλησέ τους για τις αυξημένες προμήθειες αυτού του προγράμματος και τελείωσε δείχνοντάς τους τα χρήματα που πήρες από την πώληση - τους δείχνεις ότι αυτή η δουλειά μπορεί να πουλήσει και θα φέρει χρήματα στις τσέπες τους. Ενθάρρυνε και υποχρέωσε τους πωλητές μέσω κοινής εργασίες, προγραμματισμού, να προσφέρουν βοήθεια στους συναδέλφους τους για την αναζήτηση πελατών. Βοηθώντας τους νέους ή αδιάφορους συνεργάτες τους να ανέβουν στη βαθμολογία, μπορεί να τους δώσει την ώθηση που χρειάζονται για να τα καταφέρουν. Ο Μanager συνέχισε: «Πολύ συχνά, οι ικανότητές τους δεν μεταφέρονται και σε πολλές περιπτώσεις δεν εργάζονται σε ίδιες αγορές με τους άλλους. Δεν υπάρχει τίποτα πιο απογοητευτικό για νέους πωλητές, όσο το να ακούν τους πολύπλοκους και οργανωμένους σούπερ πωλητές να περιγράφουν τις επιτυχίες τους».

Κατά τη διάρκεια της πρώτης ή της δεύτερης εβδομάδας του διαγωνισμού, πάντα ρωτάω τους καλύτερους πωλητές μου να αναφερθούν σε μια πώληση που χάθηκε την προηγούμενη εβδομάδα. Ο άνθρωπος αναπτύσσει την προσέγγιση και τις τεχνικές αναζήτησης που χρησιμοποίησε. Μιλάει για τη συνέντευξη, αλλά αντί για το εντυπωσιακό κλείσιμο, ο πωλητής παραδέχεται ότι δεν υπήρξε κλείσιμο. Το υπόλοιπο προσωπικό προσπαθεί να αναλύσει και να βρει πού χάθηκε η πώληση. Αυτό δεν τους δίνει μόνο την ευκαιρία να δείξουν πόσο καλύτεροι είναι από αυτόν, αλλά και να σκεφτούν πώς θα αντιμετώπιζαν οι ίδιοι μια παρόμοια κατάσταση. Είναι πια γεγονός ότι όλοι υποβάλλουν τις αιτήσεις τους πριν την υποβάλει ο αρχηγός του γραφείου. Σίγουρα ο καλύτερος πωλητής θα κερδίσει, αλλά αν δεν είχα δημιουργήσει αυτή τη λειτουργία, αμφιβάλλω αν θα προσπαθούσε κανένας από τους άλλους πωλητές γ’ αυτόν το διαγωνισμό.

Το γραφείο σου έχει πάρει το δρόμο του

Καθώς προχωράει ο διαγωνισμός, αυτό που φαίνεται είναι δραστηριότητα, δραστηριότητα, δραστηριότητα. Καθώς οι άνθρωποι φέρνουν δουλειά, υποψήφιους πελάτες και οι πωλητές τηλεφωνούν συνέχεια, υπάρχει μια γεύση επείγουσας δουλειάς, ένας ενθουσιασμός και επιτυχία. Αυτό είναι ένα παράδειγμα του management. Βγάζεις περισσότερα χρήματα, το προσωπικό σου βγάζει περισσότερα χρήματα και αποκτά εμπειρίες, και το γραφείο σου προσφέρει οικονομικές υπηρεσίες στην κοινωνία.

ΤΕΤΑΡΤΟ ΣΤΑΔΙΟ

- Μετά το διαγωνισμό

Αποσυμπίεση. Αλλά η αποσυμπίεση δεν είναι αναπόφευκτη ή ολοκληρωτική. Οι περισσότεροι διαγωνισμοί γίνονται είτε σε υποβαλλόμενες αιτήσεις είτε σε εκδοθέντα συμβόλαια. Στην πρώτη περίπτωση, υπάρχει ακόμα πολλή δουλειά που μπορεί να γίνει: να κανονίσεις για τις ιατρικές εξετάσεις, να τα δώσεις για να εκδοθεί το συμβόλαιο και να το παραδώσεις. Στη δεύτερη περίπτωση υπάρχει ακόμα το πρόβλημα της παράδοσης του συμβολαίου και να πάρεις συστάσεις. Όποια και να είναι η περίπτωση, οι καλοί διαγωνισμοί κάνουν απασχολημένους και επιτυχημένους πωλητές. Ο διαγωνισμός είναι ένα μέσο για επιτυχία, αυτό όμως δεν ισχύει για όλους. Κάθε εταιρεία θέτει τις ατομικές αναλογίες διαφορετικά. Μερικοί τις θέτουν έτσι, ώστε το 50% του προσωπικού να ξεπεράσει την αναλογία. Άλλοι έτσι, ώστε μόνο το 20% να ξεπεράσει την αναλογία. Πάντα θα υπάρχουν χαμένοι.

Διαγωνισμοί για χαμένους

Κάνοντας διαγωνισμό στους χαμένους, τους δίνεις άλλη μια ευκαιρία για να επωφεληθούν από την εργασία και το σχεδιασμό. Μερικοί Μanagers διατηρούν την εκστρατεία και μετά το διαγωνισμό, για να συνεχίσει το προσωπικό τη δουλειά του και την αναζήτηση των υποψήφιων πελατών.

Άλλος manager κάνει διαγωνισμούς γραφείου που ακολουθούν τους διαγωνισμούς της εταιρείας. Η σημασία αυτού του διαγωνισμού δεν είναι οι πωλήσεις και η παραγωγή, αλλά ο καλύτερος σχεδιασμός και η καλύτερη προσπάθεια. Παρακινούμε τους ανθρώπους μας να αποκτήσουν τουλάχιστον τρία παραπάνω συμβόλαια, δύο επιπλέον συνεντεύξεις και τρία παραπάνω ονόματα κάθε μέρα, για 10 μέρες αφότου έχει κλείσει ο διαγωνισμός της εταιρείας. Αν και ο ένας διαγωνισμός μετά τον άλλον είναι επικίνδυνο, μερικοί Μanagers πέτυχαν.

*ΑΠΟ ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ LIMRA

 

Διαβάστε το άρθρο όπως δημοσιεύτηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 195, Μάρτιος - Απρίλιος 2022 (Πατήστε επάνω στη φωτογραφία για μεγέθυνση):