Δημήτρης Μπάτρης, 10/10/2022 - 12:18 facebook twitter linkedin Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του Δημήτρης Μπάτρης, 10/10/2022 facebook twitter linkedin Όπως έχει διαπιστωθεί, η θεωρία της «προσδοκίας» είναι πιο ρεαλιστική και σίγουρα πιο συνθέτη από τις δύο θεωρίες περί «αναγκών». Η θεωρία της «προσδοκίας» πηγαίνει μακρύτερα από την εξέταση των βιολογικών και ψυχολογικών αναγκών του Συμβούλου Πωλήσεων. Σύμφωνα με τη θεωρία αυτή, οι ανάγκες από μόνες τους δεν εξηγούν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Αντίθετα, αυτό που υποκινεί τους ανθρώπους των πωλήσεων στο μέγιστο βαθμό, είναι μια σειρά προσδοκιών που λειτουργεί σε δύο φάσεις. Πρώτη φάση: οι άνθρωποι των πωλήσεων προσδοκούν ότι εάν εργαστούν σκληρά θα εκπληρώσουν κάποιο πωλησιακό τους καθήκον, δηλαδή θα πετύχουν το στόχο τους. Δεύτερη φάση: έχοντας επιτύχει το στόχο τους, προσδοκούν ότι η ανταμοιβή τους θα είναι αντάξια της προσπάθειας που κατέβαλαν. Ο όρος «προσδοκία» αναφέρεται στην άποψη ότι οι πωλητές έχουν προσδοκίες γι’ αυτά που θα κερδίσουν από την εταιρία, ως ανταμοιβή για τις προσπάθειες που καταβάλλουν και τα αποτελέσματα που πετυχαίνουν. Επίσης γιατί ορισμένοι πωλητές επιλέγουν κάποιο συγκεκριμένο τρόπο συμπεριφοράς, καθώς προσπαθούν να πετύχουν το στόχο τους; Στην θεωρία της προσδοκίας επιδρούν οι εξής παράγοντες : Ποιοί είναι οι προσωπικοί Στόχοι; Έχει τεθεί ότι στην επόμενη χρονιά θέλω να υπερβώ τον στόχο πωλήσεων κατά 25% περισσότερο. Αυτή η επιτυχία του προσωπικού μου στόχου θα ικανοποιήσει τις συγκεκριμένες ανάγκες μου, παράλληλα θα αποκτήσω αυτοεκτίμηση και αναγνώριση από την εταιρία και την Διεύθυνση Πωλήσεων. Ποιοί είναι μερικοί εναλλακτικοί τρόποι συμπεριφοράς, για την επίτευξη αυτού του στόχου; Υπάρχουν πολλοί τρόποι και τακτικές για να πετύχω το στόχο. Μπορώ να βλέπω την ημέρα περισσότερους πελάτες ή υποψηφίους που έχουν περισσότερες ανάγκες. Να βελτιώσω καλύτερα το κλείσιμο της πώλησης, προσέγγιση σε υπάρχοντες πελάτες για κάλυψη δεύτερης ανάγκης, ζήτω πάντα καλές συστάσεις. Παρακολούθηση του στόχου σε εβδομαδιαία βάση. NEWSLETTER Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα. Αξίζει να σκέφτομαι πως θα αισθάνομαι όταν έχω πετύχει το στόχο, καθώς με περιμένει μια σημαντική ανταμοιβή. Τι πιθανότητες επιτυχίας έχω; Υπολογίζω την πιθανότητα επιτυχίας που θα έχει κάθε εναλλακτική συμπεριφορά μου. Σε ποιά κατηγορία πελατών αφιερώνω περισσότερο χρόνο, σε νέους με μεγαλύτερες ανάγκες και σε ήδη πελάτες δεύτερες ανάγκες. Οι προσπάθειες μου να κατευθύνονται εκεί που πιστεύω ότι τα αποτελέσματα θα είναι καλύτερα. Η Ανταμοιβή μου θα αξίζει την προσπάθεια και τον κόπο; Αν τελικά πετύχω το στόχο μου, με οποιοδήποτε τακτική που ακολούθησα. Το τέταρτο ερώτημα έχει τρία σκέλη: 1) Υπάρχει κάποια ανταμοιβή από την εταιρία; 2) Αν ναι πόση αξία η και ενδιαφέρον δίνω εγώ σ' αυτή την ανταμοιβή. Έστω ότι η ανταμοιβή μου είναι ένα συγχαρητήριο χτύπημα στην πλάτη από τον Manager μου η από την Δντη πωλήσεων, αλλά μπορεί σε επίσημη τελετή να γίνει επιβράβευση μου, ως ο καλύτερος πωλητής της Χ περιόδου. Έχω ένα μισθό η με προμηθειακή σχέση θα έχει χρηματική αμοιβή. Μπορεί η νέα στοχοθεσία της επόμενης χρονιάς να είναι μεγαλύτερη με αντίστοιχες ανταμοιβές. Αν τα κίνητρα ανταμοιβών δεν είναι αντάξια της προσπάθειας που καταβάλλω, μπορεί να επιλέξω ένα διαφορετικό στόχο με νέα διαδικασία αξιολόγησης. 3) Συμμετέχω στο στόχο για άνοδο στην ιεραρχία της ομάδος πωλήσεων και έχω πετύχει, περιμένοντας την επιβεβαίωση της εταιρίας μου. Όπως είναι φανερό, η εφαρμογή της θεωρίας της προσδοκίας είναι αρκετά πολύπλοκη διαδικασία. Οι αρχηγοί ομάδων, Managers και Διευθυντές Πωλήσεων θα πρέπει να προσπαθούν να καταλαβαίνουν τους στόχους των πωλητών τους. Η στοχοθεσία, με κάθε πωλητή θα πρέπει να γίνεται χωριστά με τους στόχους που έχει θέσει ώστε να διαπιστωθεί εάν είναι εφικτοί και κατά πόσο μπορεί να κάνει υπέρβαση. Τέλος η Διεύθυνση Πωλήσεων θα πρέπει να θεσπίζει ένα πλέγμα ανταμοιβών, που οι πωλητές θα θεωρούν ελκυστικές και αξιόλογες. Αυτό θέλουν οι άνθρωποι των πωλήσεων για δράση και επιτυχία, διότι δεν βάζουν όρια «οι ουρανοί είναι δικοί τους»! Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων. Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων Αρθρογράφος στο Nextdeal. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη! Στο άρθρο μου αυτό θα απευθυνθώ στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, διότι το θεωρώ επίκαιρο στην φάση που βρίσκεται ο κλάδος ασφαλειών... Δημήτρης Μπάτρης, 28/03/2022 - 16:11
Πώς τα κίνητρα συμβάλλουν στην ανάπτυξη των πωλήσεων Όπως γνωρίζετε, ένας από τους τέσσερις παράγοντες επιτυχίας στις πωλήσεις είναι τα «κίνητρα των πωλητών». Ο Άνθρωπος όταν ακούει τη... Δημήτρης Μπάτρης, 21/03/2022 - 07:14
Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης Όπως γνωρίζουμε, όλο το φάσμα των πωλήσεων εκπληρώνει τις ανάγκες ή επιθυμίες των υποψηφίων πελατών. Η Γνώση του προϊόντος ή... Δημήτρης Μπάτρης, 14/03/2022 - 07:55
Πως να αντιμετωπίστε τα παράπονα των πελατών σας Όπως έχετε διαπιστώσει, η διατήρηση και η διάσωση των σχέσεων σας με τον πελάτη είναι διαφορετική από την οικοδόμηση των... Δημήτρης Μπάτρης, 08/03/2022 - 08:33
Πως να παραμείνετε θετικοί σε δύσκολους καιρούς! Όπως έχετε αντιληφθεί, ζούμε σε μια εποχή που οι μικροί θέλουν να μεγαλώσουν και οι μεγάλοι να γίνουν μεγαλύτεροι ώστε... Δημήτρης Μπάτρης, 28/02/2022 - 08:39
Πως η αυτοπαρακίνηση δημιουργεί δράση! Όλοι μας, θυμόμαστε τις πρώτες ενθαρρύνσεις-παρακινήσεις που ως γονείς δίναμε στα μικρά παιδιά για τα πρώτα κατορθώματα τους! Τα χρόνια περνούν... Δημήτρης Μπάτρης, 21/02/2022 - 08:40