Όπως έχει διατυπωθεί από την ψυχολογία του αγοραστή «οι άνθρωποι ενεργούν για τους δικούς τους λόγους…. όχι για τους δικούς μας». Γιατί συμβαίνει αυτό;
Διότι οι άνθρωποι θέλουν να ικανοποιήσουν τις δικές τους ανάγκες, όχι τις δικές μας. Μα θα μου πείτε ότι είναι γνωστό.
Αλλά …. δυστυχώς χιλιάδες άνθρωποι των πωλήσεων αποτυγχάνουν, «ακριβώς επειδή δεν καταλαβαίνουν τους ανθρώπους με τους οποίους έρχονται σ’ επαφή καθημερινά».
Οι πωλητές είναι συνήθως τόσο απασχολημένοι και αγωνίζονται να ικανοποιήσουν τις δικές τους ανάγκες και έτσι ξεχνούν όλα όσα αφορούν τις ανάγκες των υποψηφίων πελατών προκειμένου να δώσουν την καταλληλότερη λύση!
Η καθημερινή προσπάθεια τους για να επιτύχουν στις πωλήσεις, είναι το ενδιαφέρον να καταλάβουν τα προβλήματα και τις ανάγκες των υποψηφίων πελατών τους που από την μεριά τους, θέλουν να τις ανακαλύψετε εσείς και να δώσετε λύσεις, μέσω των προϊόντων που έχετε.
Βλέπουμε λοιπόν, πόσο απαραίτητο είναι να γνωρίζετε τα προϊόντα σας, έτσι ώστε να σχεδιάσετε το ιδανικό πρόγραμμα ασφαλιστικής κάλυψης, για τον πελάτη σας.
Στο σημείο αυτό θα ήθελα να προσέξετε μη πάθετε αυτό που έπαθε ο Γιώργος.
Ο Γιώργος Χ ήταν ένας ασφαλιστικος σύμβουλος με μέτριες πωλήσεις και πολύ καλή διατήρηση πελατών, αυτός γνώριζε τόσες λεπτομέρειες για τα προϊόντα όσες κανένας άλλος συνεργάτης, από όσους έχω γνωρίσει μέχρι σήμερα.
Γνώριζε τα πάντα σχετικά με τα τιμολόγια, τις εναλλακτικές λύσεις με τις παροχές του ανταγωνισμού κλπ.
Αυτός ο πλούτος των γνώσεων που είχε ο Γιώργος, δεν μπορούσε να τον βοηθήσει να πουλήσει. Την εποχή εκείνη αυτό το «φαινόμενο» αποτελούσε ένα πραγματικό «γρίφο».
Είχε έρθει τότε στην Ελλάδα, καλεσμένος στην ομάδα μου ο περίφημος Bill Yvanof από την Νέα Υόρκη στον οποίο εξήγησα τα πάντα και τον παρακάλεσα να μελετήσει την περίπτωση, βλέποντας φυσικά και τον Γιώργο ο οποίος ήξερε πολύ καλά αγγλικά.
Την επόμενη ημέρα που του είχα τραπέζι σε προσωπικό επίπεδο είχε βρεί την απάντηση.
Θέλετε να την ακούσετε;
Μην εκπλαγείτε…..ο άνθρωπος αυτός, μου είπε ο Bill, έμαθε τις ασφάλειες ζωής σαν «Προϊόν» και τίποτε άλλο.
Δεν μπόρεσε ποτέ να καταλάβει ότι οι άνθρωποι δεν αγοράζουν το προϊόν, αλλά αγοράζουν «Αυτό που το προϊόν θα κάνει γι’αυτούς».
Με άλλα λόγια, «οι Άνθρωποι αγοράζουν την ικανοποίηση μιας ανάγκης ή επιθυμίας που εκπληρώνεται με την αγορά του προϊόντος».
Ο πατέρας που υπογράφει μια ασφαλιστική σύμβαση, δεν αγοράζει μια ασφάλεια ζωής Χ κεφαλαίου, αγοράζει ίσως την εκπλήρωση του ονείρου του να δει τον γιό του κορυφαίο καρδιολόγο και, μέσω του προϊόντος, εξασφαλίσει τα οικονομικά μέσα για την εκπλήρωση της επιθυμίας του, όταν αυτός δεν μπορεί να βρίσκεται σε εργασιακή δράση ή δεν είναι στην ζωή. Το ίδιο ισχύει και στην καλύψη του στεγαστικού δανείου, όπου επιθυμεί η οικογένεια του να βρίσκεται πάντα στο σπίτι τους και όχι να απομακρύνονται όταν προκύψουν παρόμοιες καταστάσεις.
Όπως έχει αποδειχθεί, αυτή η επιθυμία του πατέρα μπορεί να πηγάζει από την ανάγκη που νιώθει κάθε άνθρωπος να πάρει και να δώσει αγάπη.
Αξίζει να κάνετε ένα πείραμα: Επιλέξτε ορισμένα προϊόντα που θα μπορούσαν να είναι χρήσιμα σε εσάς η στην οικογένεια σας. Μετά καλέστε έναν πωλητή να σας κάνει παρουσίαση. Σύντομα θα διαπιστώσετε ότι θα σας αναλύσει διεξοδικά όλα τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος και τι δουλειές μπορεί να κάνει.
Όταν σας αναπτύξουν ένα πλεονέκτημα, κάνε του την εξής ερώτηση: «και τι σημαίνει αυτό για μένα». Θα δείτε ότι οι περισσότεροι θα αρχίσουν να χάνουν τα λόγια τους, να εκνευρίζονται και γενικά, να μην είναι καθόλου αποτελεσματικοί στην παρουσίαση του προϊόντος τους.
Όπως καταλάβατε το πρόβλημα τους είναι το ίδιο με αυτό του Γιώργου. Γνωρίζουν το προϊόν τους, αλλά ελάχιστα κάθισαν να σκεφτούν το προϊόν τους σε σχέση με το τι αυτό σημαίνει για τους ανθρώπους που θα το αγοράσουν.
Σας κάνω μια πρόταση, να χρησιμοποιήσετε αυτή την εμπειρία με τον επόμενο υποψήφιο πελάτη σας, τον οποίο θα ενημερώσετε για κάποιο προϊόν.
Θα διαπιστώσετε οτι θα θυμάστε την τακτική πώλησης του πωλητή προς εσάς και δεν θα πέσετε στο ίδιο λάθος.
Για να αποφύγετε τη δυσάρεστη αυτή κατάσταση ακολουθήστε επιπλέον την παρακάτω συμβουλή «Συγχωνεύστε τις γνώσεις που έχετε για το προϊόν και τις γνώσεις σας που έχετε για την ανθρώπινη συμπεριφορά. Μπορείτε να ρυθμίσετε την μνήμη σας, έτσι ώστε να μην δέχεται ποτέ στοιχεία που αφορούν το προϊόν εάν δεν υπάρχει συγχωνευμένη μέσα τους και η έννοια του τι σημαίνει αυτό το συγκεκριμένο στοιχείο, για τον Άνθρωπο-Πελάτη».
Η φυσική κατάσταση μιας ανάγκης είναι να εκφρασθεί και να ικανοποιηθεί, έστω και αν το άτομο αυτό δεν έχει πλήρη συνείδηση αυτής της ανάγκης.
«Οτιδήποτε σκέφτεσαι, λες ή κάνεις κατά την διάρκεια μιας πώλησης, πρέπει να έχει σαν αντικειμενικό σκοπό, την ικανοποίηση των αναγκών του υποψηφίου πελάτη», αυτός είναι ο σκοπός σου!
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
