Το ρήμα φοβάμαι είναι κάπως "σκληρό" για να γίνει εύκολα αποδεκτό από τον οποιονδήποτε άνθρωπο, πόσο μάλλον από έναν πωλητή. Επειδή ο φόβος - εσφαλμένα πολλές φορές - θεωρείται συνώνυμο της δειλίας, δύσκολα θα βρεθεί εκείνος που θα τον παραδεχτεί ανοιχτά. Είναι όμως αυτή η ρίζα του; Τις περισσότερα φορές, ο φόβος ξεκινά από αίτια που δεν είναι συνειδητά. Επειδή λοιπόν όσο φοβούνται τις αντιρρήσεις τόσο λιγότερο ικανοί γίνονται να τις αντιμετωπίσουν, ας εξετάσουμε τι είναι φόβος.
«Φόβος είναι το αίσθημα που νιώθει η ανθρώπινη ύπαρξη όταν έρχεται αντιμέτωπη με ένα πραγματικό κίνδυνο. Κάνει τον άνθρωπο να συσπειρώνεται για να αμυνθεί. Η αυθόρμητη έκφραση του είναι ή φυγή ή πάλη».
Πολλές φορές, είναι το αίτιο που προκαλεί συμπεριφορά καταστροφική για την ζωή του ανθρώπου.Τον κάνει να προσπαθεί να αποτραβηχτεί από όλους και όλα, χωρίς να μπορεί να ξεχωρίσει φίλους από πιθανούς εχθρούς, μόνο και μόνο επειδή δεν μπορεί να νιώσει εμπιστοσύνη για τους άλλους. Έτσι εξηγείται γιατί έχουν χαθεί πολλές πιθανές πωλήσεις, και γιατί πολλά προβλήματα παραμένουν άλυτα. Οι φόβοι των πωλητών, είναι αυτοί που τους εμποδίζουν να βοηθήσουν τους πελάτες τους να ξεπεράσει τους δικούς τους φόβους.
Τι μπορείτε να κάνετε για να υπερνικήσετε το φόβο;
Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να υπερνικήσετε το φόβο :
- Πρώτος, είναι να δημιουργήσετε τις προϋποθέσεις για στενότερη επαφή, εξοικείωση με την κατάσταση ή το αντικείμενο του φόβο.
- Δεύτερος, να φέρετε σε επαφή τον άνθρωπο που αισθάνεται φόβο, με άλλους, που για την ίδια κατάσταση δεν τον αισθάνονται.
- Τρίτος να διδάξετε δεξιότητες, που θα φέρουν σε θέση το άτομο να αντιμετωπίσει την κατάσταση αποτελεσματικά, όποτε χρειαστεί.
Το αντίθετο του φόβου είναι η εμπιστοσύνη. Και γνωρίζετε πολύ καλά, ότι η εμπιστοσύνη είναι αποτέλεσμα πραγματικής ικανότητας! Συνειδητής ικανότητας!
Όσο περισσότερο συνειδητά ικανοί είστε στο να χειρίζεστε και αντιμετωπίζετε τους δικούς σας φόβους, τόσο πιο συνειδητά ικανοί θα είσαστε στον χειρισμό και την αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του υποψηφίου πελάτη.
Τι είναι όμως αντίρρηση;
Μετά από πολλά χρόνια στις πωλήσεις και με την στενή συνεργασία των ανθρώπων μου, της πρώτης γραμμής, ανακάλυψα ότι οποιαδήποτε αντίρρηση φέρνει ο πελάτης, ανεξάρτητα με το τι λέει και πως το λέει η αντίρρηση δεν είναι τίποτε άλλο από μια ερώτηση.
Όταν ο υποψήφιος πελάτης προβάλλει μια αντίρρηση, στην πραγματικότητα δεν κάνει τίποτε άλλο από το να ρωτάει :
- Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις είναι η πρέπουσα;
- Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις είναι η καταλληλότερη;
- Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις θα είναι η πλέον συμφέρουσα και στο μέλλον;
Ο φόβος και οι αντιρρήσεις μπορούν να προκύψουν συνήθως όταν ακολουθείτε μέθοδο πώλησης προϊόντος και όχι τη συμμετοχική. Όταν ο πωλητής γνωρίζει ότι έχει αποστολή αυτός να είναι ο λύτης των προβλημάτων και να δίνει την καταλληλότερη λύση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που διαθέτει και όχι ο πελάτης, τότε δεν έχει φόβο και οι αντιρρήσεις είναι πολύ διαφορετικές και επιλύονται με λογικές ερωτήσεις.
Άρα η αλλαγή της μεθόδου πώλησης επιβάλλεται από την έναρξη της πώλησης για να αποφεύγονται τα παραπάνω προβλήματα που κάνουν αρκετούς - ειδικά νέους στις πωλήσεις - να εγκαταλείπουν το επάγγελμα.
Ο φόβος του πωλητή για αντιρρήσεις είναι αντίστοιχος με το φόβο του πελάτη μήπως τυχόν του πουλήσουν αξία που δεν ανταποκρίνεται στην πραγματική.
Με αυτή καθαυτή την πράξη που του ζητάμε να κάνει, να πάρει δηλαδή απόφαση, δημιουργείται αμφιβολία. Και η αμφιβολία γεννά φόβο ( φόβος=δεν μπορώ να γνωρίζω τι θα συμβεί).
Εάν γνωρίζεις και έχεις εξοικειωθεί με την κατάσταση που σου προκαλεί τον φόβο, τότε είναι εύκολο να τον ξεπεράσεις, να τον υπερνικήσεις.
Αν δεν έχεις καταλάβει γιατί φέρνει ο υποψήφιος αντιρρήσεις και πως να τις μετατρέψεις σε ερωτήσεις και να απαντήσεις, ο φόβος των αντιρρήσεων ποτέ δεν θα σε αφήσει. Οι φόβοι υπάρχουν αλλά αξίζει να θεραπεύονται άμεσα και όχι να χρονίζουν, διότι "βάζουν φρένο" στην επιτυχία σας!
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
