Η διαιώνιση κάθε είδους έχει μία διάρκεια κυοφορίας από δευτερόλεπτα έως 365 μέρες! Τα κουνέλια γεννιούνται σε 31 μέρες, οι αρουραίοι σε 22 μέρες, οι κατσίκες σε 151 μέρες, οι ελέφαντες σε 365 μέρες, τα λιοντάρια σε 105 μέρες κλπ. Οι ασφαλιστές είναι ένα ερώτημα πόσο καιρό κάνουν «να βγουν» και ποιες εταιρίες «γεννούν» ασφαλιστές… επειδή αυτό συνδέεται με την επιβίωση κάθε εταιρίας και της ασφαλιστικής αγοράς. Μερικοί ίσως κάνουν λάθος εάν νομίζουν ότι το θέμα στρατολόγησης αφορά το κομμάτι του agency. Λάθος! Και τα πρακτορεία και τα μεσιτικά γραφεία οφείλουν να στρατολογήσουν κόσμο για να επιβιώσει η αγορά. Και οι εταιρίες καλό είναι να τους δώσουν κίνητρα.

Το www.nextdeal.gr παρατηρεί ότι λίγες εταιρίες έχουν εκπαιδευτήρια-μαιευτήρια. Οι πιο πολλοί ζουν με «ξένα» παιδιά, με υιοθεσίες και αγοραπωλησίες. Αυτό έχει σαν συνέπεια να «αγοράζουν» και ξένα στελέχη να τις κυβερνήσουν με τα καλά και κακά που κουβαλάνε και που δύσκολα «ξεχνάνε»…

Ρωτήσαμε πόσους ασφαλιστές «γέννησαν» εφέτος οι διάφοροι και μας απάντησαν με απελπισία ότι δεν στρατολογούν πολλούς ή στρατολογούν ελάχιστα. Οι πιο πολλοί καταφεύγουν στην ανακύκλωση στρατολογώντας από άλλες εταιρίες και «κουβαλάνε» προβλήματα ή λύνουν των άλλων τους κακούς χειρισμούς σε εταιρίες που κλείνουν ή «καλοπιάνουν» αυτούς που αποχωρούν ζητώντας ανταλλάγματα. Κάποιες εταιρίες «δεν γεννάνε» καθόλου. Προσπάθειες ενθαρρυντικές κάνει η INTERAMERICAN, η ΕΘΝΙΚΗ, η AXA, η Metlife.

Πόσοι έχουν καλές φιλοδοξίες δημιουργίας νέων ασφαλιστών και στελεχών «από τα σπλάχνα» τους; Πόσες ηγεσίες προωθούν τους ηγέτες του αύριο; Πόσοι στέλνουν «μετεκπαίδευση» τα στελέχη;

Οι ομάδες ποδοσφαίρου που έχουν στον «πάγκο» «συσσώρευση» ταλέντων έχουν συνέχεια και νίκες (Ρεάλ, Μπαρτσελόνα, Μπάγιερν, Μάντσεστερ, Άρσεναλ, Μίλαν κλπ) και οι άλλοι που δεν έχουν ακαδημίες παιδιών έχουν ανεβοκατεβάσματα θέσεων ή δαπανούν μεγάλα ποσά για στελέχωση.

Τα ίδια συνέβησαν και σε εταιρίες παγκόσμιας φήμης όπως η Zenith, η Motorola, η Colgate, η P&G, η Philips Morris, η Walt Disney, η Columbia, η Westinghouse, η Chase Manhattan κλπ. Η αυτοτροφοδότηση, δηλαδή η συνέχεια ήταν φροντίδα των ικανών ηγεσιών με προγραμματισμό διαδοχής, με υποψήφια καλά ταλέντα, με προώθηση προόδου μέσω διατήρησης των γνωρισμάτων και αρχών των εταιριών τους. Όσες έκλεισαν ή πουλήθηκαν δεν είχαν γέννες στελεχών…

Πόσοι είναι οι αναπληρωματικοί υποψήφιοι για τις θέσεις ευθύνης κάθε τομέα στο αύριο;

Παροιμιώδης είναι η «συνέντευξη αεροπλάνου» που έπαιρνε ο Reginald Jones, διευθύνων σύμβουλος της General Electric που είχε κάνει και «χάρτη πορείας για την διαδοχή στη θέση του Διευθύνοντος Συμβούλου» επτά χρόνια πριν παραδώσει την ηγεσία, δίνοντας βαρύτητα στην ενδοεταιρική ανάδειξη στελεχών, και όπου ρώτησε τους υποψήφιους: «Εσείς κι εγώ πετάμε με αεροπλάνο που συντρίβεται. Σκοτωνόμαστε και οι δύο. Ποιος νομίζεις πρέπει να γίνει πρόεδρος από τα στελέχη μας;» Έτσι ξεκαθάριζε σιγά-σιγά τους ικανούς… Είχε φροντίσει όμως να έχει στον πάγκο πολλούς αναπληρωματικούς έτοιμους για το «παιχνίδι ηγεσίας». Πόσοι έχουν διαδοχές εφεδρείες;

Σε κάθε εταιρία η ηγεσία στην κορυφή και στους σημαντικούς τομείς δεν είναι εύκολη υπόθεση.

Ποιοι είναι σήμερα επικεφαλής στην εκπαίδευση; Στις πωλήσεις; Στο marketing; Στην μηχανοργάνωση και πληροφορική; Στις δημόσιες σχέσεις και διαφήμιση; Τι γνώσεις έχουν για τη θέση ευθύνης; Τι εμπειρίες; Ποιοι γίνονται διευθυντές κλάδων; Ποιοι γίνονται διευθυντές γραφείων; Πόσους γέννησε η εταιρία; Πόσες μέρες έκανε κυοφορία; Έβγαλε λιοντάρια ή κουνέλια; Ήταν καλύτεροι από τους υπάρχοντες ή χειρότεροι; Αν ήταν πιο «μικροί» και αυτοί βγάλουν πιο «μικρούς» θα καταντήσουν την εταιρία, εταιρία «νάνων», όπως έγραφε ο David Ogilvy! Και όχι «γιγάντων» εάν δεν επιθυμούν ανώτερους από αυτούς. Η συνέχιση της εταιρίας και οι πωλήσεις αφορούν τους πάντες.

Με θλίψη το www.nextdeal.gr παρατηρεί ότι η αγορά «κυοφορεί» πολύ λίγους. Οι πιο πολλοί «ευκαιριακοί» ηγέτες βολεύτηκαν στις Direct Πωλήσεις, στο Internet, στις εκπτώσεις, στο Bancassurance, στα «κολπάκια» με τα τιμολόγια ασυνείδητων ιντερνετάδων που σαν «σαράκια» καταστρέφουν την ασφαλιστική αγορά, γεμάτοι παραπλανήσεις του καταναλωτή.

Φυσικά λίγοι γνωρίζουν πώς να συμπεριφερθούν στη χήνα που τους κάνει χρυσά αυγά, τον ασφαλιστή τους! Και πιο λίγοι είναι αυτοί που νοιώθουν την χαρά του παιδιού που γεννιέται! Οι πολλοί κάνουν δηλώσεις στήριξης του επαγγελματία ασφαλιστή χωρίς να στρατολογούν! Τα πιο πολλά γραφεία κατάντησαν «χέρσα χωράφια» χωρίς σπορά και συγκομιδή. Κάποιοι managers «της πλάκας» ξερίζωσαν πολύκαρπα δένδρα! Κάποιοι άλλοι, πολυετή καρποφόρα τα αντικατέστησαν με μονοετή φυτά ή «κολοκυθιές» των 20 ημερών! Η στελέχωση με ασφαλιστές είναι θέμα ηγεσιών και επιλογών της! Κάποιοι άσχετοι με το ασφαλιστικό αντικείμενο έκαναν τις εταιρίες τους να μην έχουν ούτε και να βγάλουν ασφαλιστές και να μοιάζουν με νοσοκομεία χωρίς γιατρούς που να ασκούν ιατρική με τηλεϊατρική και εξ αποστάσεως νοσηλεία! Ιατρική με Internet μόνο!

Γέμισε η ασφαλιστική αγορά με «μάγους» και γκουρού εκπαίδευσης ασφαλιστών εξ αποστάσεως! Ημερίδες, «νυχτερίδες», φιλοσοφίες, συνταγές επιτυχίας, λόγια μεγάλων ανδρών κυρίως Κινέζων «φιλοσόφων» και συνέδρια και βραβεύσεις και κύπελλα και άρθρα και αναλύσεις σε μια αγορά που ΔΕΝ ΠΑΡΑΓΕΙ, ΓΗΡΑΣΚΕΙ, ΔΕΝ ΑΝΑΝΕΩΝΕΤΑΙ! (Ανανεώνονται οι μισθοί των γκλαμουράτων στελεχών που έρχονται και παρέρχονται και ανακυκλώνονται για αποτελέσματα από το κακό στο χειρότερο που τους φταίει η κρίση). Οι μεσάζοντες ευημερούν και οι παραγωγοί πεινάνε. Η σύγχυση είναι προκλητική.

Δυστυχώς ΔΕΝ ξεκίνησε πιο γρήγορα η κάθαρση από την Τράπεζα της Ελλάδος που θα έπρεπε να στείλει στον εισαγγελέα αυτούς που παραπλανούν με στοιχεία ψευδή για το τι πραγματικά είναι! Η όχι καλή εικόνα του κλάδου έχει σχέση με τη στρατολόγηση νέου δυναμικού. Το «Τυπώνω-Πληρώνω» που εφαρμόστηκε σχεδόν κατά 90% μέχρι στιγμής αφαίρεσε ένα 30-40% ψεύτικη εικόνα που παρουσίαζαν τα λογιστήρια των εταιριών αφού ΔΕΝ είχε εισπραχθεί, αλλά ήταν «εις χείρας διαμεσολαβούντων»! (Είναι κάποιοι «μάγκες» που βρίσκουν «τρύπες» στο σύστημα και το «Τυπώνω-Πληρώνω» το παρακάμπτουν με καθυστέρηση). Τι ποσά από το ένα ΔΙΣ που χρώσταγαν οι διαμεσολαβούντες εισπράχτηκε; Πόσο έγινε δάνεια; Πόσες αναγκαστικές εκτελέσεις έγιναν; Πόσα γραφεία άλλαξαν όνομα; Πόσες εταιρίες συμπράττουν σε «νόμιμη εξόντωση» διαμεσολαβούντων με διάφορες συμβάσεις «πονηρές»;

Πολλά τρωκτικά σε θέσεις-κλειδιά κρατάνε δέσμια την αγορά κολλημένη στο παρελθόν και δεν την αφήνουν να ανανεωθεί. (Χαίρομαι που κάποιοι τέτοιοι τελευταία ΔΕΝ βρίσκουν θέσεις). Πονηρός και ο ρόλος κάποιων εταιριών «κυνηγών κεφαλών στελεχών» που «φυτεύουν» στελέχη εδώ και εκεί στις εταιρίες σε θέσεις υπευθύνων εταιριών, πωλήσεων, marketing (πάντα υπάρχει χρήμα) και τα μετακινούν από εταιρία σε εταιρία ελέγχοντας προμήθειες, διαφημίσεις, χρήματα που τοποθετούνται στις επενδύσεις κ.λ.π κ.λ.π.

Μέσα σε αυτό το κλίμα είναι ΑΔΥΝΑΤΟΝ να κυοφορήσουν νέα στελέχη οι εταιρίες. Όμως αυτό θα τις συρρικνώσει και θα χάσουν «τα αυγά και τα καλάθια» αρκετοί! Και τα όσα γράφονται πολλές φορές περί του ότι η αγορά έχει ισχυρούς ομίλους και ότι κατακτά νέο χρήμα είναι με ερωτηματικά και το αποδεικνύουν τα στοιχεία των δέκα πρώτων ή πέντε εταιριών που «μπερδεύουν» τον καταναλωτή που βλέπει πολλά νούμερα για την ίδια περίοδο να είναι διαφορετικά για τις ίδιες εταιρίες και τα αποτελέσματα να αναφέρονται με διαφορετικές αφετηρίες ή ονομασίες κ.λπ. κ.λπ. ώστε οι διαμεσολαβούντες να τα χρησιμοποιήσουν στις πωλήσεις τους. Οι σύλλογοι τα καταφέρνουν καλύτερα στο να μη λένε τίποτα για όλα αυτά και πολλές φορές ΝΑ βραβεύουν και άτομα που τους υποδεικνύουν οι εταιρείες αν και βαρύνονται με ποινικά αδικήματα (πριν ένα – δύο μήνες καταδικάστηκε βραβευμένο από τον ΠΣΑΣ άτομο και αναμένονται αποφάσεις για πληθώρα αδικημάτων του ίδιου ατόμου). Και ούτε ένα συγγνώμη δεν λένε για αυτά και για τις συμβάσεις που καταρρακώθηκαν και για τα δικαιώματα ασφαλιστών και για τις καταχρηστικές διώξεις εναντίον τους και για την καταστροφή που έφεραν στην καριέρα ασφαλειομεσιτών οι υπαναχωρήσεις και εκβιασμοί για αλλαγές στις συμβάσεις κυρίως Agency που τους ζητούσαν να αλλάξουν ιδιότητα και να απαρνηθούν αναδρομικώς δικαιώματα 5 και 10 και 20 και 30 χρόνων! Μόνο για φωτογραφίες είναι καλοί!

Που να μπουν νέοι σε τέτοια γραφεία; Τι να ενθαρρύνουν οι παλαιοί για χαρτοφυλάκια και χτίσιμο καριέρας; Πώς να γεννηθούν νέες καριέρες σε “νεκροταφεία”; Πώς να εμπιστευθούν στελέχη πωλήσεων και συλλόγους που “είδαν το κακό” και σιώπησαν; Σε ποιο περιβάλλον να ονειρευτούν χωρίς καμμιά κατοχύρωση; Παντού μυστικοπάθεια ακόμα και στους συλλόγους που θα έπρεπε να γνωρίζουμε ποιοι είναι υποψήφιοι, τι εγγεγραμμένους έχουν, πόσοι ψήφισαν, τι σταυρούς προτίμησης είχαν οι εκλεγμένοι κ.λπ. κ.λπ. Έχουμε χρόνια να δούμε παρόμοια δελτία από τους συλλόγους του ΠΣΑΣ και Πρακτόρων. Ζητήσαμε από τους πράκτορες τα αποτελέσματα και μας απαντήσανε “δεν σας λέμε, να πάτε στο πρωτοδικείο να τα μάθετε”! Ο ΠΣΑΣ ακόμα να τα στείλει! Γιατί; Δεν βλέπουν ότι τους έχει ανάγκη η αγορά και πρέπει να δυναμώσουν; Γιατί κρύβουν την εικόνα τους;

Περίπου 350.000 πολίτες πληρώνονται από 100 έως 400 ευρώ τον μήνα, 1.000.000 εργαζόμενοι έχουν καθυστερήσεις έως και 6 μήνες στην μισθοδοσία τους, 1.100.000 πολίτες είναι άνεργοι και η ασφαλιστική αγορά των πρώτων παγκόσμιων ασφαλιστικών πολυεθνικών ΔΕΝ μπορεί να στρατολογήσει! Τι φταίει; Γιατί ο κόσμος μας γύρισε την πλάτη; Είναι δίπλα μας 3 στα 10 νοικοκυριά που δεν έχουν να πληρώσουν για θέρμανση! 2.700.000 ζουν σε “καθεστώς στερήσεων”! Ξεπερνάνε το 60% αυτά που δυσκολεύονται να πληρώσουν λογαριασμούς νερό, τηλέφωνο, ρεύμα! Τους παρακαλάνε να γίνουνε ασφαλιστές και δεν έρχονται. Αλλά και πολλοί εγκαταλείπουν και άλλοι δεν ανανεώνουν και πολλοί εργάζονται “μαύρα”! Στελέχη που ζουν από την στρατολόγηση έχουν μήνες και χρόνια να βγάλουν νέο κωδικό! Πως ζούνε; Με πρόχειρους υπολογισμούς σε όλη την αγορά στρατολογήθηκαν ως νέοι γύρω στα 1000 άτομα σε όλη την ασφαλιστική αγορά! Κάποιοι μπέρδεψαν τα επιδόματα του ΕΣΠΑ και ΟΑΕΔ με την έννοια νέος ασφαλιστής. Κάποιοι άλλοι παίζουν επικίνδυνα παιχνίδια με την έννοια μισθωτός ασφαλιστής και ελεύθερος επαγγελματίας ασφάλισης που εάν το ανακαλύψει το ΙΚΑ θα έχουν άσχημα ξεμπερδέματα. Κρίμα!

Ερωτηματικά προκαλεί και η καθυστέρηση του ενιαίου μητρώου και μοναδικού κωδικού ασφαλειομεσιτών στα επιμελητήρια. Ποιος γνωρίζει σήμερα πόσοι ασφαλιστές εργάζονται στην αγορά; Ούτε οι εφορίες! Δυστυχώς στις τάξεις της διαμεσολάβησης έχουμε πλεόνασμα φτώχειας που για προσωπικά συμφέροντα (ατομικά – εταιρικά) κάποιοι το μακιγιάρουν έξυπνα ώστε να μην φαίνεται η πραγματικότητα. Οι αλήθειες είναι πιο σκληρές.

Σκληρό και το ερώτημα για το ποια είναι η μέση κυοφορία ενός ασφαλιστή στην εταιρία σας, ίσως όμως η απάντηση να προκαλέσει σωτήριες αποφάσεις για την επιβίωση.

Εύχομαι σε όλους τους στρατολόγους «η ώρα ή καλή»! Και καλούς απογόνους! Φτιάξτε «πάγκο»!

Υ.Γ. Αυτά που γράφω αφορούν όλες τις εταιρίες και όχι μόνο αυτές που έχουν Agency . Ξαναμελετήστε το θέμα. Θα σας στοιχίσει φθηνότερα ο τοκετός σε σχέση με γάμους με αλλοδαπούς ή διατροφή διαζυγίων! Κάθε νέα σύμβαση είναι και ένα νέο παιδί.

Ε.Σ.