Το «Ασφαλιστικό ΝΑΙ», στηρίζοντας το θεσμό του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, στο τεύχους 200 (Ιανουάριος-Φεβρουάριος 2023) στο πρώτο τεύχος της νέας χρονιάς, έχει εκτενές αφιέρωμα με τίτλο «2023-Χρονιά ανάδειξης νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Εσείς τι θα κάνετε για να ανανεώσετε το ανθρώπινο δυναμικό σας;». Ασφαλιστικές εταιρείες μέσω των στελεχών τους τοποθετούνται στα ερωτήματα του «Ασφαλιστικού ΝΑΙ» και εξάγονται χρήσιμα συμπεράσματα. Κοινός τόπος των απαντήσεων είναι η ανάδειξη της χρησιμότητας του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.
Ακολουθεί συνέντευξη του Τάσου Ηλιακόπουλου, Γενικού Διευθυντή Πωλήσεων της Interamerican.
- Ποια είναι η πολιτική σας στην ανάδειξη νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών;
Η πολιτική μας είναι πολύ συγκεκριμένη και διαχρονική. Γιατί ένα πράγμα που πιστώνεται στην IΝΤΕRAMERICAN από την αγορά είναι ότι είμαστε «αιμοδότες» της ασφαλιστικής αγοράς, σε επίπεδο διαμεσολάβησης. Δηλαδή δημιουργούμε ασφαλιστικούς συμβούλους. Κι αυτό το κάνουμε συνειδητά, το κάνουμε πάρα πολλά χρόνια, το κάνουμε αρκετά επιτυχημένα και θα συνεχίσουμε να το κάνουμε. Τώρα, ο νέος ασφαλιστικός σύμβουλος, όταν θέλει να μπει στο επάγγελμα, κοιτάει τρία πράγματα, καθώς οι γενιές έχουν αλλάξει και δεν ενδιαφέρονται μόνο για το εισόδημα. Οι νέοι έχουν αλλάξει. Και έχουν πολύπλευρα ενδιαφέροντα αναφορικά με την επαγγελματική τους εξέλιξη. Το ένα που τους ενδιαφέρει είναι φυσικά το εισόδημα. Το δεύτερο, εξίσου σημαντικό, είναι η εκπαίδευσή τους. Οι νέοι σήμερα έχουν αλλάξει, μιλάμε για άλλες γενιές. Επενδύουν πολύ στην εκπαίδευσή τους. Και ένας πολύ σημαντικός παράγοντας είναι το τι του προσφέρει η κάθε εταιρεία στο κομμάτι της εκπαίδευσης. Το τρίτο, εξίσου σημαντικό, είναι το ποια μπορεί να είναι η επαγγελματική πορεία. Ποιο είναι το επόμενο βήμα; Να ξέρει μέχρι πού μπορεί να φτάσει; Και τι δρόμοι ανοίγονται εμπρός του. Σ’ αυτό το τρίπτυχο, λοιπόν, εμείς απαντάμε και στα τρία με πολύ συγκεκριμένες δράσεις. Και στο κομμάτι που αφορά το εισόδημα και στο κομμάτι που αφορά την εκπαίδευση και στο κομμάτι που αφορά την εξέλιξη.
- Έχει παρατηρηθεί ότι για να μείνει ένας νέος ασφαλιστής στο επάγγελμα θα πρέπει να στηριχθεί τον πρώτο καιρό. Ποια πολιτική στήριξης εφαρμόζετε; Προβλέπεται και σταθερό εισόδημα για τον νέο ασφαλιστή, τι ύψους και για πόσο χρόνο;
Εμείς μέσα από τον νέο Κανονισμό Πωλήσεων, τον οποίο λανσάραμε τον Δεκέμβριο του 2022 και ισχύει για τα επό μενα δύο χρόνια, δίνουμε πολύ συγκεκριμένα κίνητρα στους νέους συνεργάτες, όχι με τη λογική ενός συγκεκριμένου μισθού. Έχουμε φύγει από αυτές τις λογικές. Αν συν- δέσεις το μυαλό του συνεργάτη με τη λογική του μισθού, έχεις αποτύχει εκ των πραγμάτων. Ούτε με τη λογική ότι «τα δίνω δανεικά». Γιατί αυτές οι λογικές απέτυχαν. Το ξέρουμε όλοι πάρα πολύ καλά. Τους στηρίζουμε πάρα πολύ δυνατά, ανάλογα με την παραγωγή, την οποία θα φέρει στην εταιρεία. Ο νέος συνεργάτης συμμετέχει σε όλα τα μπόνους που έχει ο Κανονισμός Πωλήσεων, αλλά υπάρχει και ένα ειδικό μπόνους για τους νέους συνεργάτες, το οποίο λέει ότι αν φέρεις ένα συγκεκριμένο ύψος παραγωγής σε συ γκεκριμένα ασφαλιστικά προϊόντα, πιστεύουμε πάρα πολύ ότι εκεί πρέπει να κτιστεί ο νέος συνεργάτης, δεν μπορεί να κτιστεί ένας νέος συνεργάτης πάνω στο αυτοκίνητο, και βασικά στα κομμάτια Ζωής και Υγείας, εκεί είμαστε πάρα πολύ γενναιόδωροι. Χωρίς να ζητάμε υπερβολικά αποτελέσματα. Εννοώ ότι ο συνεργάτης δεν μπορεί να κάνει μεγάλες παραγωγές. Όμως, εκεί τον στηρίζουμε έμπρακτα. Δηλαδή φτάνουμε σε σημείο, σε πολύ minimum παραγωγές, για τα πρώτα δύο χρόνια, να του γυρίζουμε πίσω σχεδόν το 100% της παραγωγής.
- Γενικότερα ποια συγκεκριμένα μέτρα λαμβάνετε για να στηρίξετε τους νέους ασφαλιστές μέχρι να αποκτήσουν ένα βιώσιμο εισόδημα; Δώστε μας συγκεκριμένα παραδείγματα.
Να μιλήσουμε πρώτα απ’ όλα για το κομμάτι της εκπαίδευσης. Το 2022 βραβευθήκαμε ως εταιρεία όχι στην Ελ λάδα, στο εξωτερικό, στην Αμερική, από τον μεγαλύτερο Οργανισμό Αξιολόγησης Εκπαιδευτικών Συστημάτων στον κόσμο. Δεν αφορά ασφαλιστικές εταιρείες. Αφορά το σύνολο των εταιρειών. Οι συμμετέχοντες στο διαγωνισμό ήταν τεράστιες εταιρείες, εταιρείες-κολοσσοί, από όλους τους κλάδους. Ήταν η Google, ήταν η Shell, πολλές μεγάλες εταιρείες. Για το λεγόμενο Digital Learning Academy. Εμείς έχουμε ένα εκπαιδευτικό σύστημα, με το οποίο στηρίζουμε τον νέο συνεργάτη, στηρίζουμε τους συνεργάτες μας και κατ’ επέκταση πολύ περισσότερο τον νέο συνεργάτη, στα πρώτα του βήματα. Είναι κάτι το οποίο είναι μοναδικό, πραγματικά είναι μοναδικό, που απαντά στις προκλήσεις των καιρών. Είπα πριν ότι ο νέος συ νεργάτης θέλει εκπαίδευση. Διψάει για εκπαίδευση. Τη θεωρεί επένδυση στον εαυτό του. Κι εμείς του την προσφέρουμε απλόχερα. Με ένα πραγματικά μοναδικό σύστημα στην ελληνική αγορά, όχι στην ασφαλιστική, στην ελληνική αγορά.
Το οποίο στοχεύει να εμπεδώσει μια κοινή κουλτούρα σε όλους τους συνεργάτες. Παλαιότερα, σε όλες τις εταιρείες, η εκπαίδευση ενός συνεργάτη ήταν περισσότερο θέμα του κάθε διευθυντή. Τώρα, ο κάθε διευθυντής εξακολουθεί να βάζει τη δική του πινελιά στο κομμάτι της εκπαίδευσης, της διαμόρφωσης του συνεργάτη, όμως κεντρικά υπάρχει μια εκπαιδευτική διαδικασία, που στοχεύει ο κάθε συνεργάτης να παίρνει τα ίδια μηνύματα, την ίδια εκπαίδευση από την εταιρεία. Και δεν μιλάω για προϊοντική εκπαίδευση. Μιλάμε για εκπαίδευση σε θέματα πωλήσεων, μιλάμε για εκπαίδευση compliance. Γιατί είναι πολύ σημαντικά αυτά για τη δουλειά μας, για- τί είμαστε ο κλάδος, ο οποίος δεν υπάρχει κλάδος πιο πολύ πιεσμένος στο κομμάτι αυτό σε όλη την Ελλάδα, ο κλάδος της ασφάλισης. Μιλάμε για ένα σύστημα που χτίζει τον ασφαλιστή του μέλλοντος, όχι του παρόντος. Γιατί αυτή είναι πολύ σημαντική διαφορά. Αυτό στο κομ- μάτι της εκπαίδευσης. Στο κομμάτι τώρα της εξέλιξης, εμείς, με το που μπαίνει ένας συνεργάτης μέσα, είναι πολύ ξεκάθαρο το ποια καριέρα θέλει να ακολουθήσει. Μπορεί να ακολουθήσει την καριέρα ενός ασφαλιστικού συμβούλου, που ξέρει ποια είναι τα milestones για τα επόμενα χρόνια. Ξέρει ότι ξεκινάει από το μηδέν, πού μπορεί να φτάσει, ένα, δύο, τρία, τέσσερα, πέντε σκαλοπάτια. Και υπάρχει και το δεύτερο μονοπάτι, το μονοπάτι του Management. Πολύ σημαντικό. Το Management του Δικτύου. Δεν έχουμε μόνο ασφαλιστικούς συμβούλους. Έχουμε Unit Managers, υπάρχουν συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων. Άρα κάθε ένας σύμβουλος, ο νέος, ο οποίος ξεκινάει τώρα στην εταιρεία την καριέρα του ασφαλιστικού συμβούλου, ξέρει ότι έχει αυτήν την καριέρα ως ασφαλιστικός σύμβουλος και όποτε το επιλέξει αυτός μπορεί να στρίψει την καριέρα του στο κομμάτι του Management. Υπάρχει μία διαδικασία, μέσα από έναν Κανονισμό Πωλήσεων. Ξεκινάει κάποιος από τη χαμηλότερη βαθμίδα του Management, που εμείς ονομάζουμε Team Managers, μετά πάει στους Unit Managers και γίνεται συντονιστής.
- Πόσους νέους ασφαλιστές με αυτά τα συστήματα αναδείξατε την προηγούμενη χρονιά και πόσοι απ’ αυτούς έμειναν τελικά στο επάγγελμα;
Την προηγούμενη χρονιά αναδείξαμε περίπου 130 ασφα λιστικούς συμβούλους. Νέους ασφαλιστικούς συμβούλους. Με εξετάσεις πιστοποίησης, όχι μεταγραφές. Να το ξεκαθαρίσουμε. Δηλαδή, τους βρήκαν οι άνθρωποί μας, οι Managers των Πωλήσεων, τους έπεισαν, πήγαν σε εξετά σεις, πέτυχαν στις εξετάσεις και ξεκίνησαν τη συνεργασία. Αυτή τη στιγμή δεν δουλεύουν και οι 130.
Η εταιρεία έχει πολύ συγκεκριμένα κριτήρια που λειτουργεί. Ένας νέος ασφαλιστικός σύμβουλος, μπαίνοντας μέσα στην εταιρεία, έχει ουσιαστικά για τα επόμενα δύο χρόνια την υποστήριξη που ανέφερα πριν. Και ταυτόχρονα, όμως, κάποια ελάχιστα όρια, προκειμένου να συνεργάζεται με την εταιρεία ο νέος ασφαλιστικός σύμβουλος. Άρα κάθε εξάμηνο ο νέος ασφαλιστικός σύμβουλος κρίνεται. Και πρέπει να πετύχει κάποια ελάχιστα όρια για να συνεχίσει μαζί μας. Εκτιμάται ότι ένα 30%-50% των νέων ασφαλιστών συνεχίζει μετά την επόμενη διετία.
- Ποιο μήνυμα θα θέλατε να στείλετε στον νέο ασφαλιστικό διαμεσολαβητή;
Το μήνυμα είναι ξεκάθαρο. «Έλα μαζί μας. Έλα στην ασφαλιστική αγορά». Γιατί είναι μια αγορά, η οποία είναι ίσως η μοναδική αγορά που μπορώ να πω με βεβαιότητα ότι τα επόμενα χρόνια στην Ελλάδα όχι απλώς θα αναπτυχθεί, θα εκτοξευτεί! Υπάρχει τεράστια διαφορά στις λέξεις. Το πιστεύω αυτό. Και το πιστεύω, γιατί το λένε τα στοιχεία. Υπανάπτυκτοι είμαστε, ασφαλιστικά, σε σχέση με την υπόλοιπη Ευρώπη. «Έλα λοιπόν μαζί μας», είναι το μήνυμα!
Ποιος είναι ο Τάσος Ηλιακόπουλος
Ο Τάσος Ηλιακόπουλος, είναι γενικός διευθυντής Πωλήσεων της INTERAMERICAN. Έχει διατελέσει αναπληρωτής διευθυντής Marketing του ομίλου INTERAMERICAN και διευθυντής Εξυπηρέτησης Πελατών της εταιρείας, και επικεφαλής της Anytime. Είναι πτυχιούχος μηχανολόγος μηχανικός & αεροναυπηγός του Πανεπιστημίου Πατρών.
Δείτε τη συνέντευξη όπως δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ - Τεύχος 200:
