Το στοίχημα στις πωλήσεις - Δώρο Θεού; ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΒΙΒΛΙΟΘΗΚΗ ΑΥΤΟΒΕΛΤΙΩΣΗΣ-ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΔΙΣΤΡΑΤΟ-Ε. ΣΠΥΡΟΥ ΜΑΝΩΛΗΣ ΑΝΔΡΟΝΙΚΟΣ Το στοίχημα στις πωλήσεις: Δώρο Θεού; ΕΚΔΟΣΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΝΑΙ ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2004 Στα 30 χρόνια που δούλεψα στην πρώτη γραμμή στις ασφάλειες-εργαζόμουν ακόμη και τις Κυριακές-είχα παρωπίδες σαν το άλογο, δεν κοίταζα ούτε δεξιά ούτε αριστερά, τα έδινα όλα για τη δουλειά μου και τις εταιρείες που δούλευα. Η υπερβολή μου είχε δημιουργήσει στυλ. Γιατί τα έδινα όλα για τους συνεργάτες μου. Το παράδοξο είναι ότι μολονότι μου έπλεκαν το εγκώμιο πολλοί συνάδελφοι της αγοράς για τη μοναδικότητά μου, όχι μόνο δεν είχα καβαλήσει το καλάμι, αλλά νόμιζα μάλιστα ότι όλοι οι Διευθυντές Πωλήσεων δούλευαν σαν και μένα. Γι’ αυτό όταν με ρωτούσαν συνάδελφοι από τον ανταγωνισμό «Ποιο είναι το μυστικό σου, πώς παθιάζεις, πώς κάνεις γενίτσαρους τους ασφαλιστές και παράγουν τόσο πολύ;» «Τίποτα περισσότερο ή λιγότερο από σας δεν κάνω, ρε παιδιά», τους απαντούσα. «Αγάπη δίνω, αυτό είναι όλο» Κι αυτό ήταν αλήθεια, Φτάνει όμως μόνο η αγάπη για να γίνει παιχνίδι ή πρέπει ο μάγειρας, ξέχωρα απ’ την αγάπη, να βάζει και πολλά υλικά, απλά και σύνθετα, για να γίνεται πεντανόστιμο το φαγητό; Τα πρώτα χρόνια, νέος με πολύ πάθος και αγάπη, δούλευα σε μια μικρή οικογενειακή εταιρεία. Οι οικογενειακές εταιρείες δύσκολα κάνουν επενδύσεις γιατί συνήθως τα αφεντικά έχουν καβούρια στις τσέπες τους. Ο κλάδος Ζωής στις αρχές της δεκαετίας του ’70 για να αναπτυχθεί ήθελε πολύ χρήμα. Ας μην κρυβόμαστε, το χρήμα είναι η κινητήριος δύναμη και χωρίς αυτό δυσκολεύουν τα πράγματα. Γι’ αυτό, παρά τις μεγάλες προσπάθειες που κατέβαλλα στα 8 χρόνια που δούλευα σε αυτήν την εταιρεία, δεν ακούστηκε αρκετά το όνομά μου στην αγορά γιατί απλά δεν μπόρεσα να ανεβάσω αισθητά την παραγωγή. Το 1982, έπιασα δουλειά σε πολυεθνική εταιρεία, τη Nationale Nederlanden. Πολύ γρήγορα έφερα αποτελέσματα γιατί και εύρωστη οικονομικά ήταν η εταιρεία κι εγώ έκανα το κουμάντο στις πωλήσεις. Σκόρπαγα το χρήμα, πιεστικά θα έλεγα, στους ασφαλιστές για να βγει η παραγωγή. Τον πρώτο χρόνο κιόλας δεκαπλασιάστηκε η παραγωγή. Αμέσως άρχισε να συζητιέται το όνομά μου στην αγορά, «μοιράζει χρήμα ο Ανδρόνικος, γι’ αυτό τραβάει η παραγωγή. Πολύ φουριόζος και φωνακλάς ο Ανδρόνικος, φωνάζει “αέρα” και τον ακολουθούν οι ασφαλιστές. Μέχρι πότε όμως; Βάζει στοιχήματα ο Ανδρόνικος, έτσι θα μεγαλώσει η εταιρεία; Μάλλον βράδυ θα φύγουν οι Ολλανδοί. Δεν υπάρχει επαγγελματισμός στην εταιρεία». Αρχή ήταν, δύσκολα ο κόσμος λέει τον καλό λόγο, φυσικό ήταν λοιπόν τότε να με αμφισβητεί η αγορά, μολονότι η παραγωγή τράβαγε για τα καλά. «Πίσω έχει η αχλάδα την ουρά», έλεγαν «θα ξεφουσκώσει η εταιρεία όταν σταματήσουν οι ενέσεις». Σε πείσμα όλων, όσο περνούσε ο καιρός τόσο εγώ συνέχιζα να είμαι κοντά με τους ασφαλιστές, ήμουν ο άνθρωπός τους, δίπλα στα προβλήματά τους, στις χαρές και τις λύπες τους. «Το παρακάνεις, θα σε καβαλήσουν οι ασφαλιστές», μου έλεγαν φίλοι Διευθυντές Πωλήσεων της αγοράς. Εγώ το χαβά μου. Ξημεροβραδιαζόμουν στα υποκαταστήματα κοντά τους, γινόμουν ένα μαζί τους, τους παρακινούσα συνέχεια με στόχους και οράματα για πρωτιές και διακρίσεις. Πιο πολύ όμως έβαζα στοιχήματα (ενώπιος ενωπίω με τον καθένα χωριστά). Το προσωπικό στοίχημα, όταν μάλιστα έχει να κάνει με το καλό του άλλου επαγγελματικά, φέρνει πιο κοντά τους στοιχηματίζοντες. Έτσι, λοιπόν, στην εταιρεία το κλίμα όλο και γινόταν καλύτερο, πιο οικογενειακό, πάθος κι ενθουσιασμός επικρατούσε, «πατέρα» μ’ έλεγαν οι πιο πολλοί ασφαλιστές. Ήμουν ο άνθρωπός τους. Παρόλα αυτά, οι κατηγορίες έπεφταν σύννεφο. «Τελικά ασφαλιστική εταιρεία είναι η ΝΝ ή πρακτορείο ΠΡΟ-ΠΟ;». Σ’ όσους, λοιπόν, με κοντράριζαν, με αμφισβητούσαν στην αρχή της καριέρας μου για το στυλ που διοικούσα, έλεγα: «Το στοίχημα δεν είναι κουμάρι, ζάρια και τζόγος, δεν μιλάμε για τάβλι, για χαρτοπαίγνιο, για black jack, για ρουλέτα. Μιλάμε για το στοίχημα που είναι το ξεκόλλημα από τη στασιμότητα, η αφύπνιση των κρυμμένων δυνατοτήτων μας και που αν το θελήσουμε μπορούμε όλοι μας, να τις βγάλουμε στην επιφάνεια και να μεγαλουργήσουμε». Κάθε μήνα έβγαζα εγκυκλίους και μνημόνευα όσους έκαναν ρεκόρ παραγωγής και κέρδιζαν τα στοιχήματα κι αυτό γινόταν βούκινο στην εταιρεία. Το πούλαγα κι εγώ αυτό βέβαια και γινόταν της τρελής. Το μόνιμο σλόγκαν μου ήταν «Βάλτε στοίχημα με τον εαυτό σας για να βελτιωθείτε, πιστέψτε το και κυνηγήστε τις μεγάλες παραγωγές». Δεν ήταν λίγοι στην αγορά που προσπαθούσαν να με αντιγράφουν, βάζοντας κατασκόπους στα συνέδρια που μιλούσα. Δεν ήταν δύσκολο γι’ αυτούς να προμηθεύονται τις κασέτες και ν’ αναλύουν τους λόγους μου ούτε να έχουν στα χέρια τους τις λίστες παραγωγής, για να χτυπάνε τους πρώτους ούτε τους κανονισμούς αμοιβών κι εξέλιξης, έβρισκαν τα πάντα. Κι όμως, όσο κι αν προσπάθησαν, δεν μπόρεσαν να πετύχουν την υψηλή παραγωγικότητα των ασφαλιστών τους κι ας ήταν αυτό το πρώτο ζητούμενο, γιατί απλά ποτέ δεν έπιασαν το πόσο βαθιά και πραγματικά αγαπούσα τον ασφαλιστή. Κι αυτό που γράφω δεν είναι εγωιστικό. Νομίζω ότι οφείλεται και στο χαρακτήρα μου που είμαι γενικά καλοσυνάτος, σίγουρα στα πολλά πάνω-κάτω που πέρασα σαν ασφαλιστής κι αυτό δεν το ξέχασα ποτέ μου, αλλά εκείνο που μ’ επηρέασε περισσότερο στη ζωή μου εκείνη την περίοδο ήταν ότι ασπάστηκα το Χριστιανισμό, πίστεψα στο Θεό και την αγάπη. Μέχρι τότε ψαχνόμουν από δω και από ‘κει, μέχρι και σχολή γιόγκα είχα δημιουργήσει. Ο Χριστιανισμός είναι η μοναδική θρησκεία, το μόνο φιλοσοφικό σύστημα στον κόσμο που έχει διαμορφώσει ηθικό πλαίσιο με κέντρο την αγάπη, γι’ αυτό έχει τεράστια δύναμη να συγκινεί ψυχές, συνεγείρει συνειδήσεις και κάνει αρνάκι το μεγαλύτερο εγκληματία. Ταυτόχρονα όμως είναι τεράστια δυσκολία για τον κάθε χριστιανό να μπει στο κέντρο, στην πυρήνα της θρησκείας, την αγάπη. Εγώ παρόλο που δεν είμαι της εκκλησίας, έδεσα με το Χριστιανισμό. Ο Χριστιανισμός για μένα ήταν μια νέα εμπειρία και σιγά-σιγά μου έγινε «πιστεύω» για προσφορά και αγάπη στον άνθρωπο. Από τότε λοιπόν που ασπάστηκα πραγματικά το Χριστιανισμό έκανα τη μεγάλη στροφή στη ζωή μου. Ο δάσκαλός μου είχε πει, «εσύ θα κάνεις μια γενιά ασφαλιστών να πιστεύει στο Θεό και να πουλάει με αγάπη στον πελάτη». Κι ενώ στην αρχή δεν το πίστευα, γρήγορα έγινα φανατικός, όπου βρισκόμουν κι όπου στεκόμουν μίλαγα για το Θεό και την αγάπη. Κι αυτό το έκανα τρόπο ζωής μου. Δεν υπάρχει πιο δύσκολο και ταυτόχρονα επικίνδυνο πράγμα για ένα manager να μιλάει σε συνέδρια, σε meetings, σε εκδηλώσεις, με ακροατήριο πολλούς ασφαλιστές, να τους παρακινεί, αλλά και την ίδια στιγμή να τους περνάει μηνύματα για πίστη στο Θεό και αγάπη στον άνθρωπο. Μπορεί οι ντομάτες και τα αυγά να πέσουν σύννεφο, γιατί οι ασφαλιστές είναι τα μεγαλύτερα γατόνια, αμφιβάλλουν για τα πάντα κι εύκολα σε κάνουν ρόμπα. «Με αγάπη θα πουλήσουμε, κύριε Ανδρόνικε;», μου είπε κάποτε λίγο ειρωνικά ένας ασφαλιστής, «μήπως θα ήταν καλύτερα να κάνουμε περισσότερα σεμινάρια, να αποκτήσουμε πιο πολλές γνώσεις και μάλιστα να δημιουργηθεί και υπηρεσία μάρκετινγκ στην εταιρεία για να βοηθηθούμε;». «Όλα θα γίνουν με το χρόνο τους», έλεγα, «μέχρι τότε όμως πρέπει να πουλάτε με αγάπη για να κάνετε καριέρα. Τα άλλα όλα είναι προσωρινά, μισό κιλό φέτα της αρπαχτής». Ποιος το πιστεύει ότι τα πρώτα 10 χρόνια η ΝΝ δεν είχε ούτε marketing ούτε εκπαιδευτικό κέντρο, τίποτα; Οι ασφαλιστές πούλαγαν πολύ γιατί είχαν αγάπη για την εταιρεία και τη δουλειά τους, πάθος και ενθουσιασμό γιατί κέρδιζαν τα στοιχήματα που τους έβαζα. Έχω στοιχηματίσει με χιλιάδες ασφαλιστές και managers, έχω στοιχηματίσει με εταιρείες ολόκληρες. Ακόμα κοντράρισα και με ασφαλιστικές εταιρείες ευρωπαϊκών χωρών που είχα γνωριμία με τους γενικούς διευθυντές πωλήσεων. Τα στοιχήματα που έχω κερδίσει από κόντρες με εταιρείες του ανταγωνισμού στην Ελλάδα, έκαναν ευτυχισμένους τους χιλιάδες συνεργάτες μου, γιατί πάντα τους μνημόνευα. Στα δε μεγάλα στοιχήματα με την Alico, την Εθνική και την Interamerican τους έδινα και χειρόγραφα πτυχία με την υπογραφή μου, με λόγια αγάπης, παραδοχής, θαυμασμού, πολύ συγκινητικά. Αυτοί κέρδιζαν τις μάχες, αλίμονο αν δεν το έκανα. Πιο πολύ όμως έχω χαρεί για τα χιλιάδες στοιχήματα που έχω χάσει από ασφαλιστές επί προσωπικού επιπέδου, γιατί έπιαναν τους στόχους που τους έβαζα. Έχω βάλει τα πιο τρελά στοιχήματα που μπορεί να φανταστεί άνθρωπος. Από μεταχειρισμένες μηχανές αυτοκινήτων, βέσπες, μοτοσακό, ακόμα και ρούχα μου που άρεσαν και πιο πολύ ρολόγια και γραβάτες. Τελικά στοιχημάτιζα με τους ασφαλιστές ό,τι ήθελαν, δεν τους χάλαγα χατίρι και πόσο το γλένταγα όταν έχανα τα στοιχήματα! Αξέχαστο θα μου μείνει όταν ένας ευτραφής ασφαλιστής μου ζήτησε να στοιχηματίσουμε ένα ολοκαίνουριο δερμάτινο σακάκι που φόραγα. Όχι μόνο το δέχθηκα αλλά άφησα το σακάκι στο υποκατάστημα και βγήκα στη βροχή με το πουκάμισο. Αρνήθηκα ομπρέλες που μου έφεραν, το γλένταγα που βρεχόμουν. Μ’ έβλεπαν από το παράθυρο και δεν πίστευαν στα μάτια τους. Το μήνα εκείνο όλοι οι ασφαλιστές στο υποκατάστημα έκανα ρεκόρ παραγωγής. Δεν είναι υπέροχο; Μια άλλη φορά στη Θεσσαλονίκη, θυμάμαι, σε συγκέντρωση όλου του δυναμικού των πωλήσεων της Βορείου Ελλάδος (ήταν περισσότεροι από 800) έβγαλα τη γραβάτα μου, που άρεσε πολύ, σε δημοπρασία. Τρεις φορές ανέβηκε τον επόμενο μήνα η παραγωγή της εταιρείας της Βορείου Ελλάδος. Για μια γραβάτα! Δεν είναι λίγο πράγμα 500 ασφαλιστές να κάνουν ρεκόρ παραγωγής από ένα απλό στοίχημα. Αυτό λέει πολλά, για όσους καταλαβαίνουν βέβαια. Ένα άλλο, πολύ σημαντικό για μένα, στοίχημα ήταν όταν στην αρχή της σταδιοδρομίας μου στην ΝΝ έκοψα σε προφορικές εξετάσεις τον καλύτερο ασφαλιστή Βορείου Ελλάδος για να γίνει full-timer. Βγήκε εκτός εαυτού, εκνευρίστηκε. Του μίλησα με αγάπη και του είπα, «έκοψα εσένα, τον καλύτερο, για να γίνεις ακόμη καλύτερος. Έτσι μόνο θα γίνουμε πρώτη εταιρεία. Είμαι σίγουρος πως την άλλη βδομάδα που θα επιστρέψω από την περιοδεία μου στη Θράκη και σε ξαναεξετάσω θα τα πας άριστα. Κι αν μάλιστα μέχρι τότε κάνεις παραγωγή μεγάλη, θα σε καλέσω να φάμε στου Κρικέλα, θα σου δώσω ένα άτοκο δάνειο και τρεις-τέσσερις φίλους μου Σαλονικιούς να τους ασφαλίσεις». Είμαι απ’ τη φύση μου πλακατζής, χαβαλετζής, αέρας, αλλά πολύ πιεστικός και επίμονος στα στοιχήματα. Ακόμα και στον ασφαλιστή που είχα κόψει στις εξετάσεις έβαλα πολύ δύσκολο στοίχημα, γιατί έκρινα ότι μπορούσε να το κερδίσει. Και βγήκα αληθινός. Σε λιγότερο από μια βδομάδα έκανε μεγαλύτερη παραγωγή απ’ όση κάνει ένα καλό υποκατάστημα σε ένα μήνα. Η μεγάλη μου επιθυμία και φιλοδοξία να πετύχω στη δουλειά μου, η μεγάλη μου αγάπη για τον ασφαλιστή, μ’ έσπρωχναν στο να ασχολούμαι συνέχεια με την παρακίνηση, κι αυτό έφερνε αποτελέσματα. Αλήθεια, πόσες φορές με έπαιρναν τηλέφωνο ασφαλιστές μπροστά στον πελάτη μόλις κλείνανε τη δουλειά, για να μου δώσουν χαρά, για τους πω το μπράβο. Οι πελάτες μου έδιναν συγχαρητήρια και μου έλεγαν «πρώτη φορά βλέπουμε τόσο παθιασμένους ασφαλιστές, που αγαπούν τόσο την εταιρεία τους και πιο πολύ εσάς». «Το στοίχημα πρέπει να μπει στη ζωή σας, για κάθε δραστηριότητά σας, ακόμα και για τους έρωτές σας», έλεγα στους ασφαλιστές. Το μόνιμο στοίχημα που πρέπει όλοι να βάζετε, είναι η προσωπική σας βελτίωση και όταν αυτό αρχίσει να δουλεύει θα δείτε τι συγκινήσεις θα εισπράξετε από αυτή τη δουλειά που ούτε στα καλύτερά σας όνειρα δεν έχετε δει. Μόνο έτσι θα κάνετε παραγωγές άπιαστες, θα γίνετε αστέρια, πρώτοι, ξεχωριστοί, ασφαλισταράδες. Θα ζήσετε μια ωραία ζωή, με συγκινήσεις όχι απλά επιβίωση, με χρήμα, με διακρίσεις, με αναγνώριση και χειροκρότημα. Κι όλα αυτά και περισσότερο το χειροκρότημα και το μπράβο όλοι το έχουμε ανάγκη, όταν μάλιστα με τη δουλειά μας γινόμαστε χρήσιμοι στους συνανθρώπους μας. «Πρέπει λοιπόν να βάλετε στόχο και όραμα, να γίνετε ηγέτες σε ένα χαρτοφυλάκιο από ευχαριστημένους πελάτες. Θέλει αγώνα αυτό, κάθε στιγμή, κάθε ώρα, κάθε μέρα αλλά αξίζει τον κόπο» «Πολλές φορές στο δρόμο σας θα συναντάτε εμπόδιο, θα πέφτετε, αλλά πάντα να θυμάστε ότι όπως κάθε πρωί ο ήλιος ανατέλλει και κάθε βράδυ δύει, έτσι και το μυαλό του ανθρώπου έχει σκαμπανεβάσματα καλής και κακής ψυχολογίας. Κι ό,τι έχει σχέση με την κακή ψυχολογία πρέπει να το διώχνετε ελέγχοντας τα συναισθήματά σας. Όταν μάθετε να αυτοπαρακινείστε, κι αυτό θα το καταφέρετε αν κοιτάζεστε κάθε πρωί στον καθρέφτη και μπαλανσάρετε το μυαλό σας με ένα κατσαβιδάκι για να δουλεύει, τότε μόνο θ’ αλλάξει η ζωή σας γιατί απλά θα σκέφτεστε θετικά». Το 1990, έβαλα το πρώτο μεγάλο εταιρικό στοίχημα με την Alico. Το όραμα ήταν να γίνουμε πρώτη πολυεθνική εταιρεία στην Ελλάδα. Ήταν ένα εντελώς διαφορετικό στοίχημα απ’ όσα έβαζα μέχρι τότε. Το εταιρικό στοίχημα δεν είναι παίξε-γέλασε, πρέπει να τα βρεις με χιλιάδες ασφαλιστές. Κι αυτό είναι πολύ διαφορετικό από το τετ α τετ με έναν ασφαλιστή. Το ένας-ένας είναι καλαμπούρι, οι πολλοί μαζί είναι άστα να πάνε. Όταν πήγαινα στα υποκαταστήματα για να τους πείσω να μπουν στο στοίχημα στην αρχή έπεφτα σε τείχος. Κι όταν τους έλεγα «κάντε ένα βήμα μπροστά όσοι θέλετε να μπείτε στο στοίχημα», κανείς δεν το τολμούσε. Ο φόβος της μεγάλης παραγωγής δεν ξεπερνιέται εύκολα γι’ αυτό και όλοι τους ήταν διστακτικοί. Μέχρι να τους αλλάξω τα μυαλά και να τους ξεκολλήσω από το φόβο, είδα και έπαθα. «Πολύ λυπάμαι», έλεγα στις επισκέψεις μου στα υποκαταστήματα, «που οι πιο πολλοί από σας φοβάστε να μπείτε στο στοίχημα. Εγώ δεν κολλάω, παίζω και με τους λίγους και μάλιστα θα γίνω πιο απαιτητικός, πιο σκληρός μαζί σας και ας έχω εκτεθεί για τριπλάσιους στόχους στην αγορά. «Όποιος δεν πιάσει τους στόχους του θα μου κάνει δώρο ένα ζευγάρι κάλτσες «Πουρνάρα». Λες και τους έκανα μάγια, μπήκαν πολλοί στο στοίχημα, γιατί ο Έλληνας έχει λεβεντιά και φιλότιμο, λέει θα χάσω, θα πληρώσω. Άρχισε ο ενθουσιασμός που είναι κολλητικός και απλώνεται σαν φωτιά. Έτσι τριπλασιάστηκε μέσα σ’ ένα χρόνο η παραγωγή της εταιρείας. Κι όμως δεν θα είχε μπει σχεδόν κανείς στο στοίχημα και δε θα είχαμε περάσει την Alico, αν δεν είχα χρησιμοποιήσει τις κάλτσες «Πουρνάρα». «Λαϊκός ο Ανδρόνικος», λέγανε μερικοί, «τουλάχιστον δεν έλεγε κάλτσες Berlington;». Τα μηνύματα περνάνε στους ανθρώπους όταν δένουν με αυτόν που τα στέλνει. Κι εγώ τους είχα τρελάνει, μετά το στοίχημα τους έστελνα εγκυκλίους με το χέρι γραμμένες, γεμάτες παρακίνηση και χιούμορ. «Ρε παιδιά έχω τόσες πολλές κάλτσες «Πουρνάρα», που θα μου είναι άχρηστες αν κερδίσω στοιχήματα από σας. Αφήστε που το καλοκαίρι δε φοράω ποτέ κάλτσες. Μακάρι να χάσω όλα τα στοιχήματα». «2000 θαύματα πετύχατε μιας και όλοι κάνατε το δικό σας θαύμα», ήταν τα πρώτα λόγια μου που είπα στους 2000 ασφαλιστές στο συνέδριο της ΝΝ το 1991 που γιορτάζαμε την πρωτιά μας επί της Alico. «Ήσαστε αστέρια, ήσαστε οι πρώτοι, μπράβο σε όλους σας». Χρησιμοποιούσα πολύ τα white lies για να ανεβάζω τους ασφαλιστές. Μ’ άρεσε όταν τους έκανα να νιώθουν άνετα μαζί μου, είχα καταργήσει την ιεραρχική απόσταση, είχα αφήσει ανοιχτές πόρτες, γιατί καταλάβαινα ότι ο καθένας ήθελε να εκφράσει τα δικά του πιστεύω, να ξεχωρίσει, ν’ ανέβει κοινωνικά και η φιλοδοξία ξέρω θέλει πότισμα και σκάλισμα, γιατί φυτρώνει σε όλα τα κεφάλια. Το ‘βλεπα στα μάτια όλων και σε όλους έδινα ελπίδα. Μόνο όταν έχεις ζήσει από πρώτο χέρι τα προβλήματα, μπορείς να δώσεις λύση. Αλίμονο στο διευθυντή πωλήσεων που κουβαλάει το καλάμι, που πουλάει μούρη, κάνει το δύσκολο και δεν πλησιάζει τους ασφαλιστές, το ‘χασε το παιχνίδι. Έτσι άρχισε να φτιάχνεται ο ανίκητος, χαμογελαστός στρατός της ΝΝ. Η καλύτερη δύναμη πωλήσεων της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς. «Τι παραπάνω έχει ο τάδε;», έλεγα σε συγκεντρώσεις υποκαταστημάτων για κάποιους αστέρια-ασφαλιστές, είτε της εταιρείας που δούλευα είτε άλλων εταιρειών του ανταγωνισμού που φρόντιζα να μαθαίνω τα ονόματά τους. πολλές φορές μάλιστα, δεν κόλλαγα και τηλεφωνούσα στους διευθυντές πωλήσεων ή στους ίδιους ακόμα και τους έλεγα ότι στοιχημάτισα με ασφαλιστές της εταιρείας μου να τους ξεπεράσουν. Έτσι, και τους έδινα αξία και τους έκανα τούρμπο. Προχωρημένα πράγματα. Το πιο δυνατό, ξεχωριστό αλλά και διαφορετικό στοίχημα της ζωής μου ήταν αυτό που έβαλα το 1994 κόντρα με την Interamerican για την πρωτιά σε νέα παραγωγή στον κλάδο ζωής. Αυτό κι αν είχε στρατηγική, το προετοίμαζα μήνες πριν, σε σημείο που το 1994 στο συνέδριό μας όταν το ανήγγειλα στους ασφαλιστές σείστηκε το ξενοδοχείο. Όρθιοι όλοι, έκλαιγαν, χειροκροτούσαν, έτοιμοι να βγουν στην αγορά να διεκδικήσουν την πρωτιά σαν λιοντάρια στο κλουβί. Τους είπα, «Αυτό είναι το τελευταίο μεγάλο εταιρικό στοίχημα που σας βάζω, θέλω να γίνουμε πρώτη εταιρεία, να νιώσετε τον αέρα της πρωτιάς, εσείς θα το πετύχετε εσείς θα κερδίσετε λεφτά, δόξα, εγωισμό και περηφάνια. Βάλτε στοίχημα με τον εαυτό σας και κερδίστε το, παρακινείστε τους συναδέλφους σας. Για ένα χρόνο, τίποτα άλλο να μην έχετε στο μυαλό σας, μόνο την πρωτιά κι εγώ που πιστεύω πολύ σε σας και σας αγαπώ πολύ στοιχηματίζω ακόμα και το ξενοδοχείο μου στη Μύκονο για μια δραχμή και να ξέρετε ότι το έφτιαξα με κόπους και θυσίες πολλές. Είμαι σίγουρος ότι η Interamerican του χρόνου θα βλέπει την πλάτη μας». Αυτό το στοίχημα έπιασε πολύ τόπο. Τη χρονιά εκείνη οι ασφαλιστές τα έδιναν όλα για την εταιρεία, δούλευαν σαν τρελοί, πίεζαν και τους συναδέλφους τους στο υποκατάστημα να κάνουν μεγάλες παραγωγές. Δεν είναι υπερβολή, εκείνη την περίοδο με σταμάταγαν στο δρόμο ασφαλιστές απ’ όλες τις εταιρείες της αγοράς, εκτός της Interamerican φυσικά, και μου ‘λεγαν, «πρόσεχε μεγάλε, θα σου φάνε το ξενοδοχείο». Είμαι πολύ περήφανος που κατάφερα το στοίχημα να μπει στη ζωή των ασφαλιστών. Κι ενώ για χρόνια εγώ τους ταρακουνούσα και τους ζητούσα να στοιχηματίσουμε μετά μου το ζητούσαν από μόνοι τους. Ο ασφαλιστής καμαρώνει για το διευθυντή πωλήσεων όταν είναι σαν κι αυτόν, όταν έχει πείρα του πεζοδρομίου, όταν έχει πουλήσει με την τσάντα, όταν είναι καθαρόμαιμος και εγώ αυτό το εκμεταλλευόμουν κατά κόρον. Ούτε κι εγώ ξέρω πόσες φορές έχω βγει στην κόντρα με ασφαλιστές στην αγορά. «Από το ένα πεζοδρόμιο, εσύ μεγάλε, κι εγώ στο άλλο κι όποιος κάνει μεγαλύτερη παραγωγή, κερδίζει στο στοίχημα». Ποτέ δεν έλεγα όχι αλλά πάντα πολύ το παζάρευα μέχρι να συμφωνήσω στο ύψος της παραγωγής. Το πιο συνηθισμένο στοίχημα που έβαζα ήταν ένα τραπέζι μεσημεριανό στο εστιατόριο των κεντρικών γραφείων της εταιρείας. Μ’ ένα σμπάρο πετύχαινα δυο τρυγόνια, γιατί αυτές οι συναντήσεις το μεσημέρι και με ξεκούραζαν, αλλά και πέρναγα τα μηνύματα που ήθελα στους ασφαλιστές. Τους έκανα πλυντήριο στο μυαλό, ρεκτιφιέ που λένε. Με την ιδιότητά μου του Γενικού Διευθυντή Πωλήσεων και Προέδρου της Limra, έχω λάβει μέρος σε πάρα πολλά meetings, μερικά από αυτά πολύ σοβαρά, στην Ελλάδα και το εξωτερικό, με διακεκριμένους ασφαλιστές παγκοσμίου ακτινοβολίας, κι όμως σε κανένα από τα meetings αυτά δεν ένιωθα τόσο γεμάτος όσο στις συναντήσεις μου με τους ασφαλιστές για τα στοιχήματα που τους έβαζα. Εκεί στο τραπέζι με λαδόκολλα ζούσα σε άλλους κόσμους με τους ασφαλιστές. Το στοίχημα για μένα είναι δώρο Θεού γι’ αυτόν που ενεργοποιεί τις δυνάμεις μέσα του για να το κερδίσει.
