Λάουρα Σταυρίδου, 6/12/2023 - 08:43 facebook twitter linkedin Γιατί μπορεί να καθυστερεί να κλείσει μια πώληση που φαινόταν ότι πήγαινε καλά; Λάουρα Σταυρίδου, 6/12/2023 facebook twitter linkedin Συμβαίνει κάποιες φορές να έχουμε κάνει μεγάλο αριθμό συναντήσεων με έναν πελάτη και να μην έχουμε φτάσει σε ένα τελικό αποτέλεσμα. Δηλαδή να μην υπάρχει ούτε καταφατική ούτε αρνητική απάντηση. Μπορεί μάλιστα να νιώθουμε μέσα μας πως ο πελάτης δεν θα αρνηθεί τελικά, απλώς κάτι λείπει για να ολοκληρωθεί η πώληση. Τι μπορεί να συμβαίνει; Ο πιο συνήθης λόγος είναι πως ενώ έχουμε θίξει ζητήματα που θα ήθελε να επιλύσει ο πελάτης, αυτά είναι μόνο τα επιφανειακά και δεν έχουμε αγγίξει τα λεγόμενα «σημεία πόνου», δηλαδή τα πραγματικά προβλήματα που τον απασχολούν. Πρέπει να μπορούμε να διακρίνουμε μεταξύ των θεμάτων που τον απασχολούν και των θεμάτων που νομίζουμε ότι τον απασχολούν. Το να μην συντονιστούμε με τον πελάτη συχνά καθυστερεί τις συμφωνίες και το να μην έχουμε το «γιατί» που βρίσκεται πίσω από τα προβλήματα ενός δυνητικού πελάτη είναι το σημείο όπου ξεκινάει ο κακός συντονισμός. Δεν φτάνει να γνωρίζουμε τι τον απασχολεί αλλά και το «γιατί» τον απασχολεί. Μόνο αν γνωρίζουμε σε βάθος αυτό που φοβάται ότι θα αντιμετωπίσει, μπορούμε να τον πείσουμε ότι η λύση που του προτείνουμε είναι η καλύτερη δυνατή για να ανταποκριθεί αποτελεσματικά στις μοναδικές του προκλήσεις και περιστάσεις. Αλλιώς είμαστε καλοί αλλά όχι τόσο καλοί ώστε να φτάσουμε στην ολοκλήρωση της συμφωνίας. Τότε ο πελάτης μας δίνει ακόμα μερικές ευκαιρίες, γιατί δεν γνωρίζει τι δεν πάει καλά, ενώ κατά τα άλλα θα ήθελε να είμαστε εμείς ο άνθρωπος με τον οποίο θα κλείσει το συμβόλαιο. Πριν τον ξαναδούμε, ας ελέγξουμε όλα τα στοιχεία που έχουμε, ας επαναφέρουμε στο νου μας, τις συζητήσεις μαζί του, ας δούμε τι μπορεί να μας έχει ξεφύγει. Κατόπιν του τηλεφωνούμε και του λέμε «ξανασκέφτηκα όλα αυτά που συζητήσαμε και κατέληξα σε ένα διαφορετικό αποτέλεσμα, μια διαφορετική πρόταση τη οποία θα ήθελα να του δούμε μαζί…». Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να εστιάσουμε στο «γιατί» του δυνητικού πελάτη, από το να εστιάσουμε στο δικό μας «γιατί» δεν κλείνει αυτή η συμφωνία! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 12/08/2024 - 08:55 Διακοπές με το κατοικίδιο σας; Υπάρχει μια Ασφαλιστική κάλυψη, που μπορεί να σας εκπλήξει!
Λάουρα Σταυρίδου, 08/08/2024 - 09:40 Γιατί να επιμείνει ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής στην Γεωργική Ασφάλιση;
Λάουρα Σταυρίδου, 07/08/2024 - 09:56 Ποια ήταν η αξιολόγηση της Eiopa για την Ευρωπαϊκή Ασφαλιστική Αγορά, λίγο πριν την κρίση στη Μ. Ανατολή;
Λάουρα Σταυρίδου, 05/08/2024 - 10:16 Πως παρακινούμε έναν δυνητικό πελάτη, ν’ ασφαλιστεί, όταν έχει χαμηλή αίσθηση κινδύνου;
Ένταση στη Μέση Ανατολή. Πως επηρεάζονται οι Ασφαλιστικές Εταιρείες; Οι Ασφαλιστικές και Αντασφαλιστικές Εταιρίες βλέποντας την ένταση στην Μέση Ανατολή ν’ αυξάνει, άρχισαν να λαμβάνουν μέτρα περιορισμού της έκθεσης... Λάουρα Σταυρίδου, 02/08/2024 - 10:31
Ο πελάτης δεν αισθάνεται την «ανάγκη» για ασφάλιση: Μπορούμε να κάνουμε κάτι; Το κίνητρο του πελάτη για να επενδύσει σε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο δεν είναι μονοδιάστατο αλλά είναι ένα σύνολο παραγόντων. Σκέψεις, συναισθήματα... Λάουρα Σταυρίδου, 31/07/2024 - 09:02
Μια παραγνωρισμένη κάλυψη που όμως μπορεί να μας γλυτώσει από τσακωμούς! Μια πραγματικά υποτιμημένη κάλυψη στα συμβόλαια πυρός, είναι η Αστική ευθύνη από νερά. Ουσιαστικά καλύπτει την αστική ευθύνη για ζημιά σε... Λάουρα Σταυρίδου, 29/07/2024 - 08:45
Κι όμως, αυτό που συνέβη στη Χώστια Βοιωτίας, καλύπτεται τόσο εύκολα και οικονομικά από ένα συμβόλαιο! Την προηγούμενη εβδομάδα, στο χωριό Χώστια Βοιωτίας (πρώην Ελικών), με τη διάσημη παραλία Σαράντι, ακούστηκε ένας εκκωφαντικός κρότος και έγινε... Λάουρα Σταυρίδου, 26/07/2024 - 08:42
Τι σχέση μπορεί να έχουν ο καύσωνας ή ο Long Covid με το εργατικό ατύχημα; Προστατέψτε την επιχείρηση σας! Υπάρχουν αρκετές επιχειρήσεις οι οποίες θεωρούν ότι δεν χρειάζεται να ασφαλιστούν για την αστική τους ευθύνη ως προς τους εργαζομένους,... Λάουρα Σταυρίδου, 25/07/2024 - 08:45
Υπόθεση CrowdStrike: Ποιος αποζημιώνει τι και σε ποιόν; Ένα παγκόσμιο δίκτυο Αστικών Ευθυνών! Καθώς ο κόσμος ανακάμπτει από το ψηφιακό χάος της Παρασκευής, εγείρονται εύλογα ερωτήματα για το ποιος θα πληρώσει τις ζημιές. Η... Λάουρα Σταυρίδου, 23/07/2024 - 08:48