Λάουρα Σταυρίδου, 2/2/2023 - 09:04 facebook twitter linkedin Συμπεριφορικά Οικονομικά – Σας θυμίζει κάτι; Λάουρα Σταυρίδου, 2/2/2023 facebook twitter linkedin Τα Συμπεριφορικά Οικονομικά (Behavioural Economics) συνδυάζουν κλασσικές οικονομικές θεωρίες με τη ψυχολογία και μελετούν τη συμπεριφορά των ανθρώπων που πρέπει να πάρουν μια απόφαση για τα οικονομικά τους. Συγκεκριμένα μελετούν παράλογες αποφάσεις και τους λόγους για τους οποίους οι άνθρωποι καταλήγουν να πάρουν παράλογες αποφάσεις. Ενώ ένα άτομο αναμένεται να ζυγίσει τα οφέλη και τα μειονεκτήματα και στη συνέχεια να επιλέξει την καλύτερη δυνατή επιλογή, σύμφωνα με την παραδοσιακή οικονομική θεωρία, τα Συμπεριφορικά Οικονομικά δείχνουν ότι οι άνθρωποι σπάνια συμπεριφέρονται με αυτόν τον τρόπο. Η έρευνα που χρησιμοποιεί ψυχολογικά πειράματα για να εντοπίσει τους λόγους για τους οποίους οι άνθρωποι δεν λαμβάνουν την πιο λογική και βέλτιστη για τα οικονομικά τους συμπεριφορά, έχει εντοπίσει ορισμένες αιτίες. Ας δούμε τις βασικές από αυτές κάνοντας μια προσαρμογή στην ασφαλιστική αγορά: Περιορισμένο γνωστικό πεδίο: Τα άτομα θεωρούν ότι λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις με βάση τις περιορισμένες γνώσεις τους στον συγκεκριμένο τομέα, θεωρώντας ότι η πληροφόρηση τους είναι επαρκής. Νομίζουν όμως ότι έχουν κάνει την καλύτερη δυνατή επιλογή. Πχ ένας πιθανός αγοραστής ασφάλειας που έχει ψάξει στο διαδίκτυο, καταλήγει σε μια απόφαση πιστεύοντας ότι μια συνάντηση με έναν σύμβουλο δεν θα βοηθήσει, καθώς ο ίδιος ξέρει ήδη ότι χρειάζεται. Προκατάληψη και … Περηφάνεια: Τα άτομα κάνουν επιλογές με βάση τις πεποιθήσεις, τις αξίες τους και τον τρόπο που ερμηνεύουν τον κόσμο. Συχνά αυτό μπορεί να περιλαμβάνει προλήψεις και προκαταλήψεις. Θεωρούν ότι η γνώμη τους είναι η πιο σωστή και σχεδόν ποτέ δεν αναζητούν το από που προέρχεται η γνώση που διαμόρφωσε αυτή τη γνώμη και το αν αυτή η πηγή είναι σωστή. Πχ ένα άτομο που θεωρεί ότι αν αγοράσει ασφάλεια ζωής αυτό μπορεί να προκαλέσει το θάνατο του πιο σύντομα από το «κανονικό». Ή ένα άτομο το οποίο άκουγε από το οικογενειακό του περιβάλλον, όσο μεγάλωνε, ότι η ασφάλιση είναι «απάτη». Είναι προκατειλημμένος εναντίον της ασφάλισης. Επίσης ένα άτομο το οποίο θεωρεί ότι δεν χρειάζεται τη βοήθεια κανενός, προκειμένου να πληροφορηθεί και να αποφασίσει για το αν θα ασφαλιστεί και είναι «κλειστό» σε κάθε είδους πληροφορία. Μεροληψία και Διακρίσεις Εδώ, τα άτομα τείνουν να απορρίπτουν επιλογές που βασίζονται σε μια αντιπάθειά τους. Η μεροληψία και οι διακρίσεις που δεν σχετίζονται με την πραγματική κατάσταση μπορούν να διαδραματίσουν τεράστιο ρόλο στη διάκριση σε βάρος μιας ιδέας. Μπορούν να ευνοήσουν άλλες αποφάσεις λόγω της αποστροφής τους για τις εναλλακτικές. Τα άτομα συχνά επηρεάζονται από το συναίσθημα και κάνουν επιλογές που δεν είναι προς το συμφέρον τους μακροπρόθεσμα. Πχ ένα άτομο το οποίο είχε προβλήματα με το προσωπικό του δανεισμό και αντιπαθεί τις τράπεζες. Είναι εξαιρετικά απίθανο να επιλέξει ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα από ασφαλιστική εταιρεία που σχετίζεται με τράπεζα, όσο ταιριαστό και αν είναι για αυτό. Αίσθημα του «Ανήκειν» Στους ανθρώπους αρέσει η αίσθηση του ανήκειν, είτε στην πίστη, είτε σε μια χώρα, σε μια γλώσσα ή ακόμα και στην αγαπημένη τους αθλητική ομάδα! Έτσι, οι άνθρωποι ξοδεύουν χρήματα που η ομάδα στην οποία αισθάνονται ότι ανήκουν, επαγγελματική ή άλλη, θα ξόδευε για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία γιαι να αναγνωριστούν ως μέλη της ομάδας. Αυτό στην πραγματικότητα μπορεί να μας βοηθήσει στις πωλήσεις: Πχ : «Αγαπητέ κύριε Φαρμακοποιέ αυτό είναι το πρόγραμμα που επιλέγει το υψηλότερο ποσοστό των επαγγελματιών του κλάδου σας ή … Ξέρετε πως οι φαρμακοποιοί είχαν το υψηλότερο ποσοστό διατήρησης του συμβολαίου τους, ακόμα και στη περίοδο της κρίσης!». Η Επιστήμη των Συμπεριφορικών Οικονομικών συνδυάζει τις ιδέες από τα πεδία της Ψυχολογίας και των Οικονομικών καθώς και της Κοινωνιολογίας, της Ανθρωπολογίας και της Νευροεπιστήμης. Το κυριότερο όμως είναι ότι μας δίνει τις απαντήσεις για τους λόγους που δεν ασφαλίζονται οι άνθρωποι σε ποσοστά που θα έπρεπε να υπερτερούν από τους μη ασφαλισμένους! Αξίζει να επενδύσετε λίγο χρόνο διαβάσματος σε αυτή την επιστήμη καθώς οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν το συνδυασμό παραδοσιακών και συμπεριφορικών χρηματοοικονομικών θεωριών για τη δημιουργία αποτελεσματικών στρατηγικών διαχείρισης πελατών, συνεχώς αυξάνονται. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 19/06/2023 - 08:50 Λάουρα Σταυρίδου: Πελάτες του αύριο - Ποιοι θα αλλάξουν εργασία, απολύσεις και νέες εργασίες!
Λάουρα Σταυρίδου, 15/06/2023 - 08:47 Λάουρα Σταυρίδου: Αν έχετε εισόδημα ως Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής πάνω από 30.000€, τότε αυτό το άρθρο δεν σας ενδιαφέρει!
Λάουρα Σταυρίδου, 14/06/2023 - 08:46 Λάουρα Σταυρίδου: Πως να διαχειριστείτε την συνάντηση με αυτόν που αποφασίζει – Decision Maker;
Λάουρα Σταυρίδου, 13/06/2023 - 08:51 Λάουρα Σταυρίδου: Πως να προχωρήσετε στο κλείσιμο. Η φόρμουλα Ε.Δ.Α
Πως να δομήσετε μια πραγματικά Συμβουλευτική Πώληση Η συμβουλευτική πώληση είναι μορφή πώλησης, που έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που τη διαφοροποιούν από τις άλλες μεθόδους. Υπάρχουν κατηγορίες ανθρώπων, που... Λάουρα Σταυρίδου, 12/06/2023 - 11:59
Μικρές πρωτοετείς προμήθειες; Θα πρέπει να διευρύνετε την πελατειακή σας βάση. Ποιοι τρόποι υπάρχουν; Συνεργαστείτε με άλλους επαγγελματίες Μπορεί οι συνεργασίες με λογιστές και δικηγόρους να μην είχαν αποδώσει στο παρελθόν, αλλά και πάλι δεν... Λάουρα Σταυρίδου, 09/06/2023 - 08:24
Πως μπορώ να βγάλω χρήματα ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, αφού είμαι ντροπαλός/ή; Το ChatGPT απαντάει! Αν και ο ρόλος της τεχνητής νοημοσύνης, είναι ακόμα αμφιλεγόμενος, αυτό που σίγουρα δεν βλάπτει, είναι να ακούσουμε κάποιες συμβουλές... Λάουρα Σταυρίδου, 08/06/2023 - 08:49
Πως να έχετε ένα ασφαλιστικό ραντεβού που να αξίζει το χρόνο σας Τα τελευταία χρόνια έχουν αλλάξει πολλά και η πωλησιακή διαδικασία οφείλει να προσαρμοστεί σε αυτά. Ο χρόνος που είναι διατεθειμένος ένας... Λάουρα Σταυρίδου, 07/06/2023 - 11:51
Ασφάλιστρα – Ζημιές και Πληθωρισμός. Σημασία έχουν και τα απόλυτα ποσά! Όταν αυξάνει το κόστος διαβίωσης, ένα από τα πρώτα πράγματα που σκέφτεται ο καταναλωτής, είναι να μειώσει το ασφάλιστρο στο... Λάουρα Σταυρίδου, 06/06/2023 - 08:49
Παγκόσμιο Ασφαλιστικό Συμπόσιο. Σημαντικά τα σημεία αναφοράς που προέκυψαν! Στο Παγκόσμιο Ασφαλιστικό Συμπόσιο (Global Insurance Symposium) στο Des Moines της Iowa παραβρέθηκαν Ασφαλιστικοί φορείς, επιχειρηματίες και εκπρόσωποι insurtech, με... Λάουρα Σταυρίδου, 02/06/2023 - 13:51