Λάουρα Σταυρίδου, 3/2/2023 - 08:44 facebook twitter linkedin Το καυτό χέρι στα οικονομικά και το παγωμένο χέρι στα ασφαλιστικά Λάουρα Σταυρίδου, 3/2/2023 facebook twitter linkedin Καυτό χέρι (Hot Hand) ονομάζεται στην ψυχολογία η πλάνη ότι μια σειρά επιτυχημένων αποτελεσμάτων στο παρελθόν οποιασδήποτε οντότητας, ατόμου ή επένδυσης θα συνεχιστεί το ίδιο και στο μέλλον. Οι ακαδημαϊκοί το ορίζουν ως προκατάληψη συμπεριφοράς. Εκτός από τον αθλητισμό αυτό το φαινόμενο παίζει εξέχοντα ρόλο στις επενδυτικές αποφάσεις. Για παράδειγμα, οι επενδυτές που επηρεάζονται από την επίδραση του hot-hand, αγοράζουν μετοχές ακόμα και όταν οι τιμές είναι ιδιαίτερα αυξημένες. Αν και οι περισσότερες Ακαδημαϊκές έρευνες θεωρούν την πλάνη του καυτού χεριού, ένα καθαρά ψυχολογικό φαινόμενο, ορισμένες μελέτες θεώρησαν ότι μπορεί να ισχύει για αθλητικά γεγονότα (πχ μπάσκετ και γκόλφ), κάτι το οποίο δεν αποδείχτηκε τελικά. Η αντίθετη έννοια είναι το Παγωμένο Χέρι (Cold Hand), όπου μια φρικτή ιστορία, ή αποτυχία, ή απώλεια που υπέστη μια οντότητα (άτομο, επιχείρηση, οργανισμός) προβλέπεται να συνεχιστεί. Αν και αποτελεί απόκλιση από την ορθολογική συμπεριφορά, ένα άτομο που νιώθει μετά από μια σειρά προσπαθειών ότι δεν έχει φτάσει σε ένα νικηφόρο αποτέλεσμα, ή ακόμα χειρότερα ότι έχει αποτύχει, φτάνει να πιστεύει, ότι τα προηγούμενα αποτελέσματα προδικάζουν το μέλλον. Αυτό το φαινόμενο το συναντάμε αρκετά συχνά ανάμεσα στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους και μάλιστα όχι μόνο σε νέους στον χώρο. Έτσι είτε οδηγούνται σε παραγωγική τελμάτωση είτε στην έξοδο από το επάγγελμα. Τι είναι όμως αυτό που ωθεί Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές να έχουν… κρύο χέρι; Συνδυασμένα αποτελέσματα ψυχολογικών πειραμάτων, υποδεικνύουν ότι ακόμη και επαγγελματίες με πολυετή εμπειρία μπορούν να επιδείξουν συμπεριφορές που αποκλίνουν από αυτές της ορθολογικής συμπεριφοράς, υιοθετώντας το σκεπτικό του καυτού ή του παγωμένου χεριού. Σύμφωνα με τον νομπελίστα Daniel Kahneman (Thinking Fast and Slow) αυτός ο τρόπος σκέψης είναι προϊόν ενός «τυφλού σημείου» στον μηχανισμό λήψης αποφάσεων και αποτελεί ελάττωμα στην ικανότητά των ανθρώπων να διαπιστώνουν την κατάσταση και να λάβουν αποφάσεις βάσει πληροφοριών. Όπως το Καυτό, έτσι και το Παγωμένο Χέρι έχει να κάνει με προκαταλήψεις και ανεπάρκειες στον τρόπο λήψης αποφάσεων. Οι προκαταλήψεις περιλαμβάνουν τη μεροληψία επιβεβαίωσης, τον νόμο των μικρών αριθμών και την εγγενή ανάγκη των ανθρώπων να αποδίδουν τάξη και συλλογισμό σε μοτίβα που είναι απλώς τυχαία. Είναι σημαντικό για κάθε Ασφαλιστικό Σύμβουλο να λάβει υπόψη του, πως η πεποίθηση «τελικά δεν μπορώ να πετύχω ή δεν είμαι αρκετά καλός για αυτό, ή δεν θα τα καταφέρω» είναι αποτέλεσμα «ευρετικής τεχνικής» (heuristic technique). Η Ευρετική τεχνική (heuristic technique) είναι μια προσέγγιση στην επίλυση προβλημάτων η οποία προσπαθεί να βρει συντομεύσεις για την επίλυση του προβλήματος, παραβλέποντας παραμέτρους. Ως τεχνική έχει αρκετά ελαττώματα και πολλές φορές δεν καταλήγει στη βέλτιστη λύση. Είναι επιβεβαιωμένο με πειράματα, πως στις περιπτώσεις του καυτού και παγωμένου χεριού το «αφού έτσι το αισθάνομαι, έτσι είναι», δεν ισχύει! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 04/04/2023 - 08:50 Οι 9+1 συνήθειες για να είστε ο πιο συμπαθητικός ασφαλιστής που έχει δει ο πελάτης!
Λάουρα Σταυρίδου, 03/04/2023 - 10:28 Το Α.Ι μεγαλώνει και γίνεται… άτακτο. Ποιος θα του μάθει καλή συμπεριφορά;
Λάουρα Σταυρίδου, 31/03/2023 - 08:48 Ο Πίνακας Δράσης είναι το μυστικό κλειδί της επιτυχίας του Πίνακα Οραματισμού για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!
Λάουρα Σταυρίδου, 30/03/2023 - 11:16 Ψυχρή Προσέγγιση - Θερμή Ανταπόκριση για καλή προσέγγιση πελατών! Πώς μπορείτε να το κάνετε σωστά;
Upskilling ή Reskilling; Μια απόφαση που θα κρίνει την καριέρα σας! Upskilling σημαίνει αναβάθμιση δεξιοτήτων και Reskilling ανανέωση - αναπροσαρμογή δεξιοτήτων. Οι στόχοι τους είναι διαφορετικοί και επιδιώκουν διαφορετικά αποτελέσματα. Σύμφωνα με το... Λάουρα Σταυρίδου, 29/03/2023 - 10:38
Τι λέει η ΕΑΑΕΣ - EIOPA για την Άδικη Μεταχείριση των Πελατών! Η Ευρωπαϊκή Αρχή Ασφαλίσεων και Επαγγελματικών Συντάξεων στις 16 Μαρτίου 2023, δημοσίευσε μια δήλωση σχετικά με τις διαφοροποιημένες πρακτικές τιμολόγησης,... Λάουρα Σταυρίδου, 28/03/2023 - 08:48
Διαπιστώνετε Ύφεση των Πωλήσεων σας; Κι όμως μπορεί να διορθωθεί! Συμβαίνει και στους καλύτερους. Κάθε Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μπορεί να μπει σε μια ύφεση των πωλήσεων, χωρίς να το καταλάβει. Υπάρχουν συμπτώματα,... Λάουρα Σταυρίδου, 27/03/2023 - 08:50
Η Αυτού Εξοχότης ο Πελάτης! Αυτή η φράση ανήκει στον αείμνηστο Κοντομηνά. Σπουδαίο βιβλίο για την αξία του πελάτη έγραψε και ο αείμνηστος Γεράσιμος Ρουχωτάς,... Λάουρα Σταυρίδου, 24/03/2023 - 08:50
Ένας ιδιωματισμός που λέει πολλά - Penny wise and pound foolish Συνετός και φειδωλός με μικρά χρηματικά ποσά, αλλά σπάταλος με μεγάλα ποσά - penny wise and pound foolish – είναι... Λάουρα Σταυρίδου, 23/03/2023 - 08:47
Τι λάθος κάνουν πολλοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές στο πρώτο συμβόλαιο; Το πρώτο συμβόλαιο, σε ένα νέο πελάτη, σε μια νέα οικογένεια, είναι πολύ ιδιαίτερο για κάθε Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή. Σίγουρα υπάρχει ενθουσιασμός... Λάουρα Σταυρίδου, 22/03/2023 - 08:47