Μια βασική τεχνική πωλήσεων είναι ο προσδιορισμός των «προβληματικών σημείων- Pain points», μιας διαδικασίας σε μια επιχείρηση ή μιας πραγματικότητας σε ένα νοικοκυριό.
Τα προβληματικά σημεία είναι η βάση όλων των πωλήσεων. Εάν δεν υπήρχαν, ούτε οι πωλήσεις θα υπήρχαν, οπότε αν πρόκειται να πουλήσετε με επιτυχία, πρέπει να μπορείτε να τα εντοπίσετε για να τα αντιμετωπίσετε.
Μερικές φορές, τα προβληματικά σημεία είναι προφανή. Όπως πχ η έλλειψη ρευστότητας για να αντιμετωπιστεί μια νοσηλεία ή μια ζημιά στο σπίτι - Αυτά ο δυνητικός σας πελάτης, είτε τα γνωρίζει είτε τα καταλαβαίνει από τη συζήτηση.
Αλλά οι καλύτεροι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές το υπερβαίνουν αυτό - ξέρουν πώς να ανακαλύπτουν πολύ πραγματικά και βαθιά ζητήματα που ο δυνητικός πελάτης δεν έχει καν σκεφτεί.
Το να μπορείς να εντοπίζεις ζητήματα, τα οποία αν δεν αντιμετωπιστούν μπορεί να δημιουργήσουν μεγάλο πρόβλημα, να τα φέρνεις στο φως και να τα παρουσιάζεις προσεκτικά σε μία μόνο συνομιλία, είναι μία από τις πιο δύσκολες, πιο προηγμένες δεξιότητες που μπορεί να έχει ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής.
Ίσως για την οικογενειακή ασφάλιση να είναι πιο εύκολο, για τις επιχειρηματικές ασφαλίσεις όμως, χρειάζεται διεξαγωγή εκτεταμένης έρευνας.
Για να φτάσει κανείς στο βάθος ενός ασφαλιστικού ζητήματος, το οποίο αν δεν καλυφθεί θα δημιουργήσει πρόβλημα, δεν αρκεί απλώς να διαβάσει την ιστοσελίδας της εταιρείας.
Πρέπει να αποκτήσετε εκτενή γνώση της επιχείρησης, της ηγεσίας της, του κλάδου της, της θέσης της στην αγορά και της τρέχουσας απόδοσής της — μεταξύ άλλων παραγόντων.
Δημοσιεύσεις του κλάδου, δημόσιες οικονομικές αναφορές, βασικές πληροφορίες για τον τρόπο παραγωγής-πωλήσεων και διανομής των προϊόντων, μπορούν να σας δώσουν μια πιο προσεκτική ματιά στο τι κάνει μια επιχείρηση και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει .
Από εκεί, μπορείτε να αρχίσετε να συντάσσετε μια στοχαστική πρόταση με ασφαλιστική υπεραξία για τον δυνητικό πελάτη σας. Μια πρόταση στην οποία θα περιγράφονται όλα τα «προβληματικά σημεία» που ίσως να δυσκολέψουν μια επιχείρηση να επανέλθει στην καθημερινή λειτουργία, μετά από μια ζημιά.
Με αυτόν τον τρόπο, αποδεικνύετε ότι κατανοείτε πλήρως την επιχείρηση τους, έχετε έντονη αίσθηση για τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει και ότι είστε σε θέση να τους λύσετε προβλήματα που ενδεχομένως να προκύψουν, κερδίζοντας έτσι την εμπιστοσύνη και εδραιώνοντας μια συνεργασία με προοπτική.
