Λάουρα Σταυρίδου, 6/11/2023 - 08:45 facebook twitter linkedin Τι μπορούμε να μάθουμε αν ακούσουμε προσεχτικά έναν θυμωμένο πελάτη, αντί να παρασυρθούμε από τη διαφωνία! Λάουρα Σταυρίδου, 6/11/2023 facebook twitter linkedin Αυτό που λέμε συνήθως όταν είμαστε θυμωμένοι δεν είναι απαραίτητα η αλήθεια, απλώς κάτι που μας κάνει να νιώθουμε καλύτερα εκείνη τη στιγμή. Ωστόσο η επιλογή των λέξεων που κάνει ένα άτομο τη στιγμή του θυμού, μπορεί να μας καθοδηγήσει σε πτυχές της προσωπικότητας του ή και του χαρακτήρα του. Να διευκρινίσουμε εδώ πως χαρακτήρας και προσωπικότητα είναι δυο διαφορετικές έννοιες. Ο Χαρακτήρας είναι το σύνολο των ατομικών μας πεποιθήσεων και των αξιών μας. Και οι δύο διαμορφώνουν την προσωπικότητά μας. Ο χαρακτήρας επηρεάζεται από τις εμπειρίες της ζωής. Η Προσωπικότητα είναι η έκφραση του χαρακτήρα, δηλαδή η ιδιοσυγκρασία και οι συμπεριφορές μας. Για να φανεί η διαφορά ας δούμε ένα παράδειγμα. Ας πούμε πως ένας εργαζόμενος σε ένα φούρνο φτάνοντας νωρίς στην εργασία του παρατηρεί πως το ταμείο είναι ανοιχτό και ξεκλείδωτο. Το αν θα μιλήσει για αυτό το γεγονός στον προϊστάμενο ή όχι είναι θέμα προσωπικότητας. Το αν θα πάρει (κλέψει) λεφτά από το ταμείο είναι θέμα χαρακτήρα. Ας πούμε λοιπόν πως σε κάποιο σημείο της πώλησης, θίγεται το Εγώ του πελάτη. Ένα θιγμένο Εγώ είναι ο πιο σίγουρος τρόπος για να δημιουργηθεί μια αντίδραση θυμού. Το ότι θα εκφράσει τον θυμό του είναι θέμα χαρακτήρα. Ο τρόπος που θα εκφράσει αυτόν το θυμό είναι θέμα προσωπικότητας. Οι λέξεις όμως που θα χρησιμοποιήσει την ώρα του θυμού, δείχνουν τι μπορεί να τον ενοχλεί. Πχ αν πει: «…δεν ξέρω εγώ και ξέρεις εσύ…θα μου πεις εσύ τώρα πως…». Αυτό πρακτικά σημαίνει πως ενοχλείται από τις γνώσεις που έχετε και τον τρόπο που τις δείχνετε, διότι νιώθει ότι έχετε υπεροχή στο συγκεκριμένο θέμα. Έτσι λοιπόν φροντίστε να εμπλουτίσετε την παρουσίαση σας με ερωτήσεις περισσότερο παρά καταφάσεις. Προσπαθήστε να τον εμπλέξετε περισσότερο στη διαδικασία της πώλησης. Αν πει «…δεν θέλω να κάνω κάτι που θα μετανιώσω…» ή «δεν θέλω να έχω την ευθύνη της απόφασης και ύστερα να δικαιολογούμαι…» ή «δεν θέλω να βιαστώ και να έρθω σε θέση να απολογούμαι…». Αυτό δείχνει πως γενικά έχει συναισθήματα ενοχής. Αποφύγετε να τον φορτώσετε με επιπλέον ενοχές χρησιμοποιώντας φράσεις όπως «τι θα έκαναν τα παιδιά σας αν κάτι σας συνέβαινε εχθές και εσείς δεν είχατε προβλέψει να τα εξασφαλίσετε;». Κάτι τέτοιο δεν θα σας οδηγήσει σε πώληση. Αντίθετα προσπαθήστε να τον ενθαρρύνετε λέγοντας « μέχρι τώρα έχετε καταφέρει θαυμάσια πράγματα και με την εργασία και με την οικογένεια. Η ασφάλιση απλώς θα σας υποστηρίξει να συνεχίστε αυτό που κάνετε..». Γενικά τα λόγια κρύβουν πολλά μυστικά. Αποφύγετε να παρασυρθείτε από την ένταση μιας στιγμής και ακούστε ενεργητικά. Μπορεί να πάρετε το κλειδί της επιτυχίας της συνάντησης! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 12/04/2023 - 08:42 Η Σιωπηρή Παραίτηση δεν ισχύει μόνο για τους υπαλλήλους. Συμβαίνει και σε Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές!
Λάουρα Σταυρίδου, 10/04/2023 - 08:54 Polycrisis - Πολυκρίση - Ένας Ελληνικός όρος για Αναδυόμενους Κινδύνους
Πελάτες μεταξύ 43 και 58 ετών. Η «φτωχή» Γενιά Χ που θα κληρονομήσει τεράστιο πλούτο! Γεννημένοι μεταξύ του 1965 και του 1980, η Γενιά Χ (Gen X) είναι γνωστή ως η «Ξεχασμένη Γενιά» όσο αφορά... Λάουρα Σταυρίδου, 07/04/2023 - 11:19
8 κατηγορίες ανθρώπων που χρειάζονται οπωσδήποτε ασφάλεια ζωής! Σίγουρα κάποιοι ψάχνουν να γίνουν πελάτες σας! Δύο από τις μεγαλύτερες παρεξηγήσεις σχετικά με την ασφάλεια ζωής είναι ποιος τη χρειάζεται... Λάουρα Σταυρίδου, 06/04/2023 - 08:53
Η πώληση μέσα στη κρίση - Επιστροφή στα βασικά! - Γιατί οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές υπερτερούν στις διαπραγματεύσεις; Αν και υπάρχει ανησυχία για ενδεχόμενη μείωση των πωλήσεων, κάθε φορά που μια κρίση απειλεί την αγορά, οι επαγγελματίες ασφαλιστικοί... Λάουρα Σταυρίδου, 05/04/2023 - 08:52
Οι 9+1 συνήθειες για να είστε ο πιο συμπαθητικός ασφαλιστής που έχει δει ο πελάτης! Πολλοί άνθρωποι θεωρούν ότι το να είναι κάποιος εύκολα αρεστός, το να γίνεται αμέσως συμπαθής, είναι ένα χάρισμα, που είτε... Λάουρα Σταυρίδου, 04/04/2023 - 08:50
Το Α.Ι μεγαλώνει και γίνεται… άτακτο. Ποιος θα του μάθει καλή συμπεριφορά; Η τεχνητή νοημοσύνη (Artificial Intelligence – A.I ) γίνεται όλο και περισσότερο μέρος της καθημερινότητας μας. Τα Chatbots, τα ChatGPT (που... Λάουρα Σταυρίδου, 03/04/2023 - 10:28
Ο Πίνακας Δράσης είναι το μυστικό κλειδί της επιτυχίας του Πίνακα Οραματισμού για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές! Σχεδόν κάθε Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής έχει διδαχθεί κάποια στιγμή στην καριέρα του, τον πίνακα οραματισμού. Ο πίνακας οραματισμού είναι ένα οπτικό βοήθημα... Λάουρα Σταυρίδου, 31/03/2023 - 08:48