Κώστας Παπαϊωάννου, 28/8/2014 - 08:46 facebook twitter linkedin Η ασφαλιστική εκπαίδευση στις τράπεζες και τις ασφαλιστικές εταιρίες Κώστας Παπαϊωάννου, 28/8/2014 facebook twitter linkedin Τα τελευταία χρόνια και με αφορμή τις πιστοποιήσεις που έχουν επιβληθεί από την εποπτεύουσα αρχή, Τράπεζα της Ελλάδος/ΔΕΙΑ, γίνεται μια φιλολογική (θα έλεγα) συζήτηση, σχετικά με το ποιός προσφέρει καλύτερη ασφαλιστική εκπαίδευση στα δίκτυά του, οι τράπεζες ή οι ασφαλιστικές εταιρίες; Κατά τη διάρκεια των τελευταίων είκοσι περίπου ετών που έχω εμπλακεί ενεργά στην ασφαλιστική εκπαίδευση, είχα την τύχη να αποκτήσω εμπειρίες τόσο από τον ασφαλιστικό, όσο και από τον τραπεζικό κλάδο, μέσω συνεργασιών μου με ηγέτες των κλάδων (Interamerican, ING, Allianz, Τράπεζα Πειραιώς κ.α.), αλλά και με θεσμικούς φορείς αυτών των κλάδων, όπως το ΕΙΑΣ (ΕΑΕΕ) και το ΕΤΙ (ΕΕΤ). Αυτό μου δίνει τη δυνατότητα να έχω προσωπική άποψη σχετικά με το πώς αντιμετωπίζουν την εκπαίδευση των δικτύων πωλήσεων, τόσο οι τράπεζες, όσο και οι ασφαλιστικές εταιρίες. Μέσα από αυτό το σύντομο άρθρο, θα ήθελα να συνεισφέρω στη συζήτηση αυτή, με τις εμπειρίες που έχω αποκομίσει. Οι μεν ασφαλιστικές εταιρίες διατείνονται ότι προσφέρουν καλύτερη εκπαίδευση, επειδή έχουν μεγαλύτερη τεχνογνωσία στον χώρο, την οποία βεβαίως έχουν, αλλά την εξαντλούν, σχεδόν, σε «πωλησιακού» τύπου εκπαιδεύσεις των δικτύων τους. Οι «τεχνικές» εκπαιδεύσεις που παρέχουν περιορίζονται σε παρουσιάσεις προϊόντων και προετοιμασία, ως επί το πλείστον, για πιστοποιήσεις τύπου Α. Ελάχιστες εμπλέκονται με πιστοποιήσεις τύπου Δ και αυτό (μεταξύ άλλων) έχει ως αποτέλεσμα την πολύ χαμηλή συμμετοχή ασφαλιστών σε αυτές τις πιστοποιήσεις. Οι δε επίσημοι ασφαλιστικοί φορείς που εμπλέκονται σε αυτή τη διαδικασία και προφέρουν και την απαιτούμενη τεχνογνωσία, με βάση τις συμμετοχές των ασφαλιστών στις εξετάσεις Δ, δεν έχουν φέρει τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Όσον αφορά στις τράπεζες, αυτές μπορεί να μην έχουν την απαιτούμενη ασφαλιστική τεχνογνωσία (και βέβαια μπορεί να μην τις ενδιαφέρει τελικά να την έχουν), αλλά έχουν μεγάλη τεχνική γνώση και ιδιαίτερα επί των οικονομικών θεμάτων, που αφορούν την πιστοποίηση Δ. Έτσι βλέπουμε τις τράπεζες να σαρώνουν κυριολεκτικά στις εξετάσεις διαμεσολαβούντων, τόσο στις τύπου Α, όσο και στις τύπου Δ. Τον ίδιο ακριβώς προσανατολισμό τηρεί και ο επίσημος τραπεζικός φορέας τους ΕΕΤ/ΕΤΙ. Εάν παρατηρήσουμε το ζήτημα από απόσταση, θα δούμε ότι και τα δύο δίκτυα αντιμετωπίζουν πραγματικά προβλήματα στην σφαιρική εκπαίδευσή τους. Οι μεν ασφαλιστικές εταιρίες στο τεχνικό μέρος της εκπαίδευσης, οι δε τράπεζες στο πωλησιακό μέρος, ή αν το επαναδιατυπώσω, στο ζήτημα της δημιουργίας ασφαλιστικής κουλτούρας. Σε αυτό το σημείο θα ήθελα να τονίσω ότι αυτή δεν είναι παρά μια γενική προσέγγιση και δεν αφορά το σύνολο των ασφαλιστικών εταιριών και των τραπεζών. Ευτυχώς υπάρχουν πάντα εξαιρέσεις, μεγάλων επιχειρήσεων, που τελικά αυτός είναι ένας ακόμα λόγος που διατηρούνται ακόμα μεγάλες. Πάντως, δυστυχώς για τις ασφαλιστικές εταιρίες, με βάση τα μέχρι τώρα αποτελέσματα των εξετάσεων, αλλά και αυτά των πωλήσεων, η ζυγαριά κατά τη γνώμη μου γέρνει προς τις τράπεζες. Μήπως τελικά είναι μύθος ότι οι ασφαλιστικές εταιρίες προσφέρουν καλύτερη και πληρέστερη εκπαίδευση; Στις πραγματικές συνθήκες της αγοράς με τις αλλεπάλληλες αλλαγές και μετακινήσεις ποιοι είναι οι «πραγματικά» εκπαιδευμένοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι τραπεζών και ασφαλιστικών εταιριών; Ποιοι είναι οι καλύτεροι είναι τελικά ατομικό θέμα, με την έννοια της επιλογής για εκπαίδευση του κάθε ασφαλιστή, πέραν των προγραμμάτων της εταιρίας του. Συμβαίνει, οι εταιρίες και τράπεζες να παρέχουν εκπαίδευση αλλά να μη συμμετέχει ο ασφαλιστής. Εκτός του Agency είναι ερευνητέον και το πού και από πού εκπαιδεύονται οι μεσίτες και πράκτορες και το πόσο συχνά και εγκαίρως ενημερώνονται. Ερευνητέον είναι και για ποιους υποψήφιους πελάτες εκπαιδεύονται όσοι εκπαιδεύονται. Μόνο για συγγενείς και φίλους; Και ποιοι τους εκπαιδεύουν; Τι μόρφωση έχουν; Είναι ελάχιστοι οι καλά εκπαιδευμένοι των μεσιτών και πρακτόρων. NEWSLETTER Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα. Στα πλαίσια αυτά ερωτηματικά μπαίνουν και για το ρόλο του ΕΙΑΣ στην εκπαιδευτική πραγματικότητα όπως και το πόσα ποσά επενδύουν οι ασφαλιστικές εταιρίες στην ασφαλιστική παιδεία. Έχουμε απόσταση μέχρι τη ρεαλιστική ασφαλιστική εκπαίδευση. Και οι πελάτες θέλουν εξειδικευμένους στην πράξη και όχι σε λόγια και θεωρίες. *Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου Έχει κάνει σπουδές Οικονομικής κατεύθυνσης και κατέχει επίσης τίτλους σπουδών του CII και του ΕΙΑΣ στην ασφαλιστική επιστήμη. Μιλάει άριστα Αγγλικά. Εργάζεται στον ευρύτερο ασφαλιστικό και χρηματοοικονομικό χώρο από το 1983, όπου ξεκίνησε την καριέρα μου από την Interamerican σαν διοικητικό στέλεχος και από το 1991 ασχολείται με την εκπαίδευση και την ανάπτυξη ανθρωπίνου δυναμικού, στον τομέα των πωλήσεων, αλλά και στη διοίκηση. Έχει διατελέσει διευθυντής εκπαίδευσης σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες (όπως η Allianz και η ING) και τράπεζες (όπως ο όμιλος της Τράπεζας Πειραιώς), που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά, με αντικείμενα τόσο ασφαλιστικά, όσο και τραπεζικά. Αυτή τη στιγμή συνεργάζεται με την KPMG σε θέματα πιστοποιήσεων του EFICERT στο Financial Planning, καθώς και με την τράπεζα Πειραιώς, για την εκπαίδευση στο Bancassurance και τις αντίστοιχες πιστοποιήσεις του ομίλου. Είνα σύμβουλος εκπαίδευσης και τακτικός εισηγητής στα ετήσια προγράμματα, καθώς και στα προγράμματα πιστοποίησης, του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), και senior training consultant του Ινστιτούτου Χρηματοοικονομικών Σπουδών (ΙΧΟΣ). Έχει μετάσχει στη συγγραφή των επίσημων εγχειριδίων πιστοποίησης των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του ΕΙΑΣ, καθώς και των συνδεδεμένων τραπεζικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου (ETI/EET), καθώς επίσης και στις αντίστοιχες επιτροπές της Τράπεζας της Ελλάδος, για τη δημιουργία των ερωτήσεων των εξετάσεων πιστοποίησης των διαμεσολαβούντων, που έχουν αναρτηθεί στο site της και αποτελούν την επίσημη εξεταστέα ύλη. Έχει στο ενεργητικό του περισσότερες από 10.000 ώρες εκπαίδευσης και έχει διδάξει σε σεμινάρια στην Ελλάδα και το εξωτερικό (Κύπρο, Αγγλία κ.α.), καθώς και σε μεταπτυχιακό πρόγραμμα του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, ως προσκεκλημένος εισηγητής. Ακόμα έχει συνεργαστεί με το Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο, σε θέματα διδασκαλίας τραπεζικών/επενδυτικών πιστοποιήσεων. Έχει μεταφράσει και διδάξει στην Ελλάδα προγράμματα της LIMRA (FMDP) και του CII (ICFA), μέσω των οποίων έχουν πιστοποιηθεί στην Ελλάδα αρκετοί διαμεσολαβούντες. Είναι μέλος του Συνδέσμου Εκπροσώπων και Στελεχών Ασφαλιστικών Επιχειρήσεων. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Κώστας Παπαϊωάννου, 29/10/2024 - 09:19 Manager = Ηγέτης = Leader; Και εάν ναι, τότε ποιος είναι Leader σήμερα;
Κώστας Παπαϊωάννου, 25/10/2024 - 09:00 Που κρύβεται το «μυστικό» της επιτυχίας και της αύξησης των πωλήσεων;
Κώστας Παπαϊωάννου, 23/10/2024 - 08:53 Ομαδικές ασφαλίσεις: Ένας κλάδος με τεράστια σημασία για τις επιχειρήσεις-πελάτες και σχεδόν μηδενική εκπαίδευση των ασφαλιστών σε αυτόν!
Κώστας Παπαϊωάννου, 21/10/2024 - 08:56 Για να μην ξαναπάθουμε déjà vu ζημιών από φυσικές καταστροφές!
Αυξήστε το εισόδημα και το πελατολόγιο σας μέσω των κλάδων Γενικής Αστικής Ευθύνης! Στο χώρο των ασφαλιστικών πωλήσεων και των ασφαλιστικών πρακτόρων, δύο πράγματα είναι απολύτως επιβεβαιωμένα: Οι περισσότεροι Έλληνες είναι ανασφάλιστοι ή υπασφαλισμένοι... Κώστας Παπαϊωάννου, 17/10/2024 - 08:47
Με πόσους πελάτες θα είστε επιτυχημένοι ασφαλιστικοί πράκτορες; Καταγράψτε το πελατολόγιό σας και αναπτύξτε το συστηματικά, μέχρι το όριο των πελατών που μπορείτε να διαχειριστείτε! Για αρχή. Μπορείτε να... Κώστας Παπαϊωάννου, 15/10/2024 - 09:25
Η παραγωγή του επταμήνου του 2024, οι ασφαλιστές και τα μυστήρια της Αστικής Ευθύνης! Συνολική παραγωγή επταμήνου 3,35 δις. €, προϊόντα από 976 ασφαλιστικές εταιρίες και τουλάχιστον 25.000 διαμεσολαβητές! Τα διαφωτιστικά δεδομένα για την παραγωγή... Κώστας Παπαϊωάννου, 11/10/2024 - 09:50
Εξετάσεις Αθηνών, κόπηκαν 543 και πέρασαν 480 υποψήφιοι! Κάποιοι κόπηκαν για δεύτερη και τρίτη φορά "απογοητεύοντας" τους εκπαιδευτές τους! Είναι να αναρωτιέσαι! Τι ακριβώς κάνουν οι διευθυντές Πωλήσεων και Εκπαίδευσης; Γιατί υπάρχει τέτοια απαξίωση των εκπαιδευτικών δραστηριοτήτων των ασφαλιστικών... Κώστας Παπαϊωάννου, 08/10/2024 - 13:54
Γιατί οι ασφαλιστικοί πράκτορες δεν κερδίζουν όσα πρέπει από τον κλάδο 16, διάφορες χρηματικές απώλειες; Πολλοί ασφαλιστικοί πράκτορες δεν ασχολούνται με την πώληση προϊόντων σημαντικών για τους πελάτες, που θα τους βόηθαγαν αφενός κερδίσουν χρήματα... Κώστας Παπαϊωάννου, 07/10/2024 - 09:12
Τι κάνουν οι ασφαλιστές γι’ αυτό; Στην Ελλάδα γερνάμε και ακόμα δεν μάθαμε να ασφαλίζουμε και να διασώζουμε τις περιουσίες μας! Οι ασφαλιστές έχουν ακόμα πολύ δρόμο μπροστά τους για να καλύψουν τις πραγματικές και υπάρχουσες ανάγκες των πελατών τους! Ελλάδα, μια... Κώστας Παπαϊωάννου, 04/10/2024 - 09:19