Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 - 08:46 facebook twitter linkedin Λάουρα Σταυρίδου: Πως να διαχειριστείτε την συνάντηση με αυτόν που αποφασίζει – Decision Maker; Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 facebook twitter linkedin Κατά τη διάρκεια μιας ασφαλιστικής συνάντησης σε μια επιχείρηση, ο λήπτης της απόφασης είναι συνήθως μέλος του C-suite της και μπορεί να εγκρίνει την αγορά. Ωστόσο, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν αποφασίζουν όλοι με τον ίδιο τρόπο. Η κατανόηση του στυλ λήψης αποφάσεων του υποψήφιου πελάτη σας και η ανάλογη καθοδήγησή του στη διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι ζωτικής σημασίας για το κλείσιμο της συμφωνίας. Μελέτη σε πάνω από 1.600 στελέχη, που διεξήχθη από την εταιρεία ερευνών πελατών Miller-Williams Incorporated, έδειξε πως υπάρχουν 5 διαφορετικά στυλ λήψης αποφάσεων. Ωστόσο το 80% των παρουσιάσεων πωλήσεων, επικεντρώνεται σε δύο στυλ λήψης αποφάσεων — αλλά αυτά τα στυλ αντιπροσώπευαν μόλις το 28% του συνόλου . Δείτε τα πέντε στυλ και πώς να τα αναγνωρίζετε. Στελέχη που είναι ενεργητικοί, ομιλητικοί και προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα, ονομάζονται «Χαρισματικοί». Αν και είναι ενθουσιώδεις δεν χάνουν επαφή με την πραγματικότητα. Εάν δεν υποστηρίξετε τους ισχυρισμούς σας με γεγονότα και δεδομένα, θα χάσετε την υποστήριξή τους. Καλό είναι να αναπτύξετε μόνο τα θέματα που είδατε πως τους ενθουσιάζουν, αρκεί να συζητήσετε τους κινδύνους που έχει το κάθε ένα. Έτσι θα κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους. Στελέχη που μιλούν αργά και προσεχτικά, ανήκουν στην κατηγορία των «Βαθυστόχαστων». Προτιμούν να παίρνουν αποφάσεις προστατευτικές για την εταιρία παρά να καινοτομούν. Είναι πολύ λογικοί και ανταποκρίνονται καλύτερα σε ποιοτικά επιχειρήματα παρά σε συναισθηματικά. Δώστε τους πολλή πληροφορία και εξηγήστε, πριν σας ρωτήσουν, τι μπορεί να πάει λάθος. Καλύτερα μη πάρετε απόφαση για εκείνους. Κυριαρχικές και μαχητικές προσωπικότητες είναι συνήθως οι επονομαζόμενοι «Σκεπτικιστές». Αρκετά αντιδραστικοί και καχύποπτοι, θέλουν διπλωματικό χειρισμό. Να χρησιμοποιείτε φράσεις όπως «νομίζω πως… αλλά ίσως και να μην έχω όλα τα στατιστικά…ή συνήθως δίνει καλά αποτελέσματα αλλά θα ήθελα να ακούσω και τη γνώμη σας…». Θα δείτε καλύτερα αποτελέσματα αν τους αφήσετε να διατηρήσουν τον εγωισμό τους. Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός Σκεπτικιστή τονίστε τα κοινά προσωπικά και επαγγελματικά σας κοινά σημεία. Και αν είναι δυνατόν, να έχετε μια σύσταση από κάποιον στον κύκλο του, ακόμα καλύτερα. Υπάρχει μια κατηγορία στελεχών που περιμένουν να δουν πρώτα καλά αποτελέσματα από την εφαρμογή ενός project και μετά το ακολουθούν. Για το λόγο αυτό τους αποκαλούμε «Ακόλουθους». Αν έχετε να κάνετε με αυτή τη κατηγορία, χρησιμοποιήστε testimonials πελατών, υποθέσεις που έχουν ήδη εφαρμοστεί, εταιρείες και οργανισμούς που έχουν πχ ομαδικό συνταξιοδοτικό συμβόλαιο και έχουν καλά αποτελέσματα. Πως θα τους αναγνωρίστε; Οι «Ακόλουθοι» είναι πολύ προσεχτικοί, εξαιρετικά σχολαστικοί και ευθυνόφιλοι! Οι λογικοί, οργανωμένοι, ακριβείς με προσανατολισμό στη λεπτομέρεια λέγονται «Ελεγκτές». Με έντονη αποστροφή για την αβεβαιότητα θέλουν λεπτομέρειες, αλλά μόνο εάν παρουσιάζονται από «ειδικό», επομένως ίσως χρειαστείτε λογιστή ή δικηγόρο να επιβεβαιώσει τα λεγόμενα σας. Σε διαφορετική περίπτωση παρουσιάστε μελέτες που είναι εμπεριστατωμένες. Μη τους πιέζετε να πάρουν αποφάσεις! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 04/10/2024 - 09:09 Σχεδόν οι μισοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές έχουν εισόδημα κάτω από 15.000€ το χρόνο! Γιατί;
Λάουρα Σταυρίδου, 01/10/2024 - 11:41 Τι είναι τα συμβόλαια UBI και ποιο χαρακτηριστικό τους, που μπορεί να σώσει ζωές;
Λάουρα Σταυρίδου, 30/09/2024 - 08:54 Γιατί τόσο μεγάλη η διαφορά, στην ικανοποίηση ασφαλισμένων, μεταξύ Αμερικής και Ευρώπης;
Λάουρα Σταυρίδου, 26/09/2024 - 08:47 Ποιες είναι οι μεγαλύτερες εταιρείες αυτοκινήτου σε Αμερική και Ευρώπη και οι προμήθειες των Ελλήνων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών
Ποιο είναι το μυστικό της πρώτης Ασφαλιστικής εταιρείας που είναι και δεύτερης στη παγκόσμια κατάταξη; Η πρώτη Ασφαλιστική εταιρεία παγκοσμίως, για το 2024, σύμφωνα με το Forbes, η Berkshire Hathaway έχει μια συναρπαστική ιστορία. Εκτός από... Λάουρα Σταυρίδου, 24/09/2024 - 08:50
Ποιες είναι οι 10 μεγαλύτερες Ασφαλιστικές εταιρείες στο κόσμο; Ενδιαφέρον έχει η κατάταξη των 10 μεγαλύτερων ασφαλιστικών εταιρειών σύμφωνα με το περιοδικό Forbes, στη δημοσίευση που έκανε τον Ιούνιο... Λάουρα Σταυρίδου, 23/09/2024 - 08:44
Νεαροί ασφαλισμένοι; Λιγότερη πώληση και περισσότερο «pebbling»! Συνηθίζεται από έναν καλό στη δουλειά του Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή, να αξιοποιεί το χαρτοφυλάκιο του, ασφαλίζοντας και τα νεαρότερα μέλη του. Έτσι... Λάουρα Σταυρίδου, 20/09/2024 - 08:47
Δύο βασικοί δείκτες της Ασφαλιστικής αγοράς και οι επιπτώσεις τους όταν είναι χαμηλοί! Υπάρχουν δυο δείκτες με τους οποίους μπορούμε να μετρήσουμε την ευρωστία μιας ασφαλιστικής αγοράς. Ο πρώτος είναι η ασφαλιστική διείσδυση (Insurance... Λάουρα Σταυρίδου, 18/09/2024 - 08:51
Τι περιλαμβάνει η υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων και πως μπορεί ο Διαμεσολαβητής να ωφεληθεί; Ποιος θα το πίστευε ότι η Βιέννη θα κηρύσσονταν σε κατάσταση έκτακτης ανάγκης; Ότι το θερμόμετρο μέσα σε λίγες ώρες... Λάουρα Σταυρίδου, 17/09/2024 - 08:52
Τρεις συμβουλές για να είναι η εξυπηρέτηση μετά την πώληση, εύκολη και αποτελεσματική! Για την εξυπηρέτηση μετά τη πώληση έχουν γραφτεί τόμοι και έχουν ειπωθεί πολλά. Στη πράξη όμως η καθημερινότητα και η προσπάθεια... Λάουρα Σταυρίδου, 16/09/2024 - 09:41