Αθήνα, 10 Φεβρουαρίου 2023

Με χαρά, ανακοινώνουν οι εκδόσεις μας, ότι ο φίλος απ’ τα παλιά, Manager ασφαλιστών, Στέφανος Ψαράκης, θα γράφει, συνεργαζόμενος μαζί μας, θέματα που αφορούν τον ασφαλιστικό κλάδο, αλλά και όσα γενικώς ενδιαφέρουν «ψαρεύοντας» στην επικαιρότητα, τον άνθρωπο-ασφαλιστή! Τα όσα γνωρίζει, από αυτά που περιέχει «μια τσάντα στο χέρι» της Ανωτάτης Σχολής Πεζοδρομίου, αλλά και όσα διδάχθηκε σε θεωρητικές σχολές, επιθυμεί να τα φθάσει, σε όποιον «ψαρεύει» γνώση. Άλλωστε και στο νόημα του επωνύμου του, υπάρχει ο χαρακτήρας του και που κρύβει η λέξη ιχθύς = ψάρι, από το ρήμα ίκω + θύω, που σημαίνει, φθάνω ορμητικά – ικθύς = ιχθύς. Θα μπορούσα να γράψω, επειδή τον γνωρίζω πολλά χρόνια, ότι είναι ένα ψάρι που το λέμε λάβραξ, λαβράκι που ετυμολογείται από το λάβρος = ορμητικός, βίαιος, λαίμαργος για ζωή που ο Αριστοφάνης είπε ακόμη ότι το ψάρι λαβράκι είναι «ο πάντων σοφώτατος» λόγω της επινοητικότητας που έχει να σώζεται με ορμή… Η λαϊκή έκφραση «έπιασα λαβράκι» το αποδεικνύει. Θα πιάσει «λαβράκι» όποιος μαθαίνει και εφαρμόζει, όσα θα γράφονται από τον φίλο μας συνεργάτη πια, Στέφανο Ψαράκη! Φυσικά ισχύει και για μας… Πάμε «ψαρεύοντας»!…

Ευάγγελος Γ. Σπύρου - Εκδότης

Καλή χρονιά,

Ευχές για το 2023 να είναι ειρηνικό, δημιουργικό με υγεία.

Οι αλλαγές που έγιναν στην ασφαλιστική βιομηχανία το 2022 εύχομαι να δώσουν μία ώθηση ανάπτυξης στην ασφαλιστική αγορά και ιδιαίτερα στα δίκτυα των ανθρώπων - διαμεσολαβούντων που ασχολούνται με την προώθηση των ασφαλιστικών προϊόντων.

Η πανδημία θύμισε σε όλους μας ότι το πολυτιμότερο αγαθό σε αυτόν τον κόσμο είναι η υγεία και ως εκ τούτου τα συμβόλαια ΥΓΕΙΑΣ και οι ασφάλειας Ζωής αναγκαία και σημαντικότερα από ποτέ.

Προκύπτουν ερωτήματα σχετικά με το τι μέλλει γενέσθαι με τις επιπτώσεις του κορονοϊού τα επόμενα χρόνια σε σχέση με την υγεία, όταν κανείς έως σήμερα δεν μπορεί να το διαβεβαιώσει με σιγουριά. Τελικά θα καταλήξουμε κάθε έξι μήνες να κάνουμε άλλη μία δόση εμβολίου;

Το σύγχρονο επιχειρηματικό περιβάλλον, επίσης, έχει να αντιμετωπίσει πολλούς κίνδυνους με τις ασφαλιστικές εταιρείες να καλούνται να δώσουν λύσεις.

Έρχονται δύσκολές εποχές εξ αιτίας της πανδημίας, των επιπτώσεων της κλιματικής αλλαγής και του σύγχρονου τρόπου ζωής. Η Διεθνής Ομοσπονδία συλλόγων του Ερυθρού Σταυρού (IFRC) προειδοποιεί ότι ο κόσμος παραμένει «επικίνδυνα απροετοίμαστος» για την επόμενη πανδημία. Ο Jagan Chapagain, Γενικός Γραμματέας της IFRC, παρατηρεί:

«Η πανδημία του COVID-19 θα πρέπει να είναι μια κλήση αφύπνισης για την παγκόσμια κοινότητα να προετοιμαστεί τώρα για την επόμενη κρίση υγείας».

Σε όλα αυτά τα αναπάντεχα και τυχαία γεγονότα, μέσο-μακροπρόθεσμα στις δύσκολες ώρες, σύμβουλος, σύμμαχος και αρωγός των πολιτών στη διαχείριση του κινδύνου είναι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής .

Η ραχοκοκαλιά της διαμεσολάβησης, οι ασφαλιστές που εργάζονται για 10, 20, 30 και 40 χρόνια στο επάγγελμα, αλλά και οι νεοεισερχόμενοι που παίρνουν τη σκυτάλη από τους παλαιότερους καλούνται να δώσουν λύσεις (πωλήσεις), νέα πνοή και ώθηση στην Ασφαλιστική Βιομηχανία στην μεταμνημονική και μετά Covid εποχή .

Ασφαλίσεις νέων πελατών και επιχειρήσεων, νέα ασφαλιστικά προϊόντα με σύγχρονους όρους και καλύψεις, σωστή εξυπηρέτηση ,αποζημίωση και αξιοπιστία ,νέες τεχνολογίες , εκσυγχρονισμός συστημάτων διαμεσολάβησης και ψηφιοποίηση, στοχεύοντας στη διατήρηση και ανάπτυξη του πελατολογίου τους.

Ένα πελατολόγιο που οι αυξήσεις των ασφάλιστρων ( ηλικία - ετήσιες αυξήσεις ΕΔΥ - ΙΟΒΕ), ιδιαίτερα για πελάτες άνω των 60 ετών, είναι δυσβάστακτες και μη διαχειρίσιμες από τους ασφαλισμένους . Πελάτες με συνέπεια πληρωμής 15,20,30,40 χρόνων αναγκάζονται να στερηθούν την νοσοκομειακή τους περίθαλψη σε μια ηλικία που η ανάγκη είναι μεγαλύτερη από ποτέ.

Παράγοντες που επηρεάζουν τις αυξήσεις, η ασφαλιστική ηλικία , η οικονομική κρίση ,ο συνδυασμός χαμηλών αμοιβών – συντάξεων και κατά κύριο λόγο ο ετήσιος ιατρικός πληθωρισμός ( κόστος λειτουργείας των Ιδ. Νοσοκομείων ) συμβάλουν σε αυτό .

Αποδέκτης του προβλήματος και διαχειριστής παραπόνων , ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος με τις όποιες συνέπειες δημιουργούνται .

Το ανθρώπινο δυναμικό ήταν και παραμένει ένα δύσκολο project για τις ασφαλιστικές εταιρίες. Το Agency System από την δεκαετία του 80 είναι υπεύθυνο για την δημιουργία και στελέχωση της Ασφαλιστικής Αγοράς.

Με το κλείσιμο της χρονιάς 2022 θα ήθελα να αναφερθώ σε ένα ιδιαίτερο πρόβλημα που υπάρχει εδώ και αρκετά χρόνια και αφορά την ανάπτυξη και διατήρηση του ανθρωπίνου δυναμικού των Ασφαλιστικών Εταιρειών, των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, αλλά κυρίως αφορά την εισαγωγή των νέων ασφαλιστών στο επάγγελμα.

Είναι κάτι που τα τελευταία χρόνια προβληματίζει, απαιτεί πια σοβαρή αντιμετώπιση, σκέψη και πρωτοβουλίες από όλα τα εμπλεκόμενα μέρη της διοικητικής πυραμίδας μιας ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ αλλά και των Κλαδικών Σωματείων και Ενώσεων.

Όπως συζητείται από παράγοντες της αγοράς, τα αποτελέσματα αξιολογούνται ως μη ικανοποιητικά λόγω της χαμηλή εισροής νεοεισερχομένων ασφαλιστών.

Οι ασφαλιστικές εταιρείες ήταν , είναι ;;;… και θα πρέπει να παραμείνουν η κύρια πηγή ανάπτυξης των νέων διαμεσολαβητών!

Το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου έχει σημαντικές προοπτικές και μέλλον.

Για τα περισσότερα πρακτορεία και μεσιτικά γραφεία, μεγάλα και μικρότερα, είναι πολύ δύσκολο και για κάποια σχεδόν αδύνατον, να υποκαταστήσουν τις ασφαλιστικές εταιρείες στην ανάπτυξη νέων ασφαλιστών.

Και ο λόγος είναι ότι απαιτούνται επενδύσεις, οικονομική υποστήριξη, τεχνογνωσία, διαρκής εκπαίδευση, διαχρονική επιμόρφωση, σωστή οργάνωση και διαχείριση, στελέχωση με ικανά και έμπειρα άτομα, με βασική προϋπόθεση την ανάγκη δημιουργίας ενός μέσο-μακροπρόθεσμου σχεδιασμού και προγραμματισμού για την υλοποίηση του.

Για τις Ασφαλιστικές Εταιρείες σήμερα στο θέμα της ανάπτυξης υπάρχουν φωτεινές εξαιρέσεις Υποκαταστημάτων και επιθεωρήσεων με θετικό πρόσημο στους νεοεισερχομένους ασφαλιστές , πετυχαίνοντας ταυτόχρονα αξιοσημείωτα παραγωγικά αποτελέσματα.

Αποτελέσματα τα οποία οφείλονται κυρίως στις ικανότητες, το χάρισμα και την ηγετική παρουσία των Διευθυντών τους, την ανθρωποκεντρική κουλτούρα των γραφείων τους, την επίπονη πολυετή δημιουργική προσπάθεια τους, τη συστηματική «στρατολόγηση» νέων συνεργατών με την εκπαίδευση ως βασική προϋπόθεση της επιτυχίας.

Επίσης ορισμένα Ασφαλιστικά Πρακτορεία και Μεσιτικά Γραφεία, στοχεύοντας στην ανάπτυξη συνεργατών, οργανώνονται με νέα ψηφιακά εργαλεία, τεχνολογική υποδομή, αναπτύσσουν εκπαιδευτική δραστηριότητα με αξιόλογους managers προερχομένους κυρίως από τον χώρο του Agency.

Όλα αρχίζουν και τελειώνουν με την εκπαίδευση. Ο επαγγελματικός κύκλος ζωής του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή αρχίζει και τελειώνει με την εκπαίδευση και επιμόρφωση του ,δεν σταματάει να μαθαίνει όπως εξελίσσεται ίδια η ζωή, ή τεχνολογία , η επιστήμη, η βιομηχανία, η ιατρική , η κλιματική αλλαγή.

Για όλα τα παραπάνω απαραίτητη προϋπόθεση και απαίτηση για την ανάπτυξη είναι η συμμετοχή καταλλήλων στελεχών, τα οποία να γνωρίζουν τι σημαίνει εκπαιδεύω , διατηρώ και επιμορφώνω νέους ασφαλιστές στο «πεδίο» των πωλήσεων.

Μέριμνα των διοικήσεων είναι να ακούνε την φωνή των πωλήσεων και σοφά να την εκτιμούν.

Η επίτευξη ενός υγιούς αποτελέσματος απαιτεί χρόνο, δηλαδή συγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα με μετρήσιμους στόχους και ταυτόχρονη αξιολόγηση των αποτελεσμάτων.

Όλα τα παραπάνω απαιτούν μια σειρά από δραστηριότητες για τα εμπλεκόμενα μέρη μιας Διοίκησης με βασικό άξονα την εκπαίδευση σε όλους τους τομείς και φάσεις των εργασιών, με απαραίτητο συστατικό την αμοιβαία εμπιστοσύνη.

Χρειάζεται όραμα και ηγεσία για την ανάπτυξη του ανθρωπίνου δυναμικού, σταθερότητα και αξιοπιστία, κανονισμοί και συμβάσεις με ξεκάθαρους ορούς και όχι ερμηνείες κατά το δοκούν.

Η εμπιστοσύνη και ο σεβασμός κερδίζεται! Δεν επιβάλλεται.

Το ότι Διοικεί η Διευθύνει ή ότι κάποιος έχει μια θέση ευθύνης δεν σημαίνει ότι εμπνέει πάντα εμπιστοσύνη και σεβασμό. Όπως λέει και σοφός λαός «τα ράσα δεν κάνουν τον παπά».

Οι ίδιες οι εταιρίες αυτοαναιρούνται δημιουργώντας κανονισμούς και κανόνες τους οποίους δεν τηρούν.

Όμως το ερώτημα είναι αν οι εταιρίες μπορούν να αναπτύξουν νέους ασφαλιστές…., ή αν τελικά θέλουν ή… αν προτεραιότητά τους είναι ο στόχος των ετήσιων πωλήσεών τους.

Αν περιλαμβάνονται στα σχέδια τους νέοι διαμεσολαβητές προς ενίσχυση των πωλήσεων τους η στοχεύουν και επικεντρώνονται στην πώληση ασφαλιστικών προϊόντων με προτεραιότητα ένα ετήσιο ποσοστό κερδοφορίας ή την ανάκτηση της κερδοφορίας τους και την οικονομικής τους ευρωστίας.

Προτεραιότητά τους όχι η ανάπτυξη του φυσικού δικτύου ασφαλιστών , αλλά πωλήσεις προϊόντων μέσω εναλλακτικών δικτύων πώλησης .

Διαφημίσεις για τα Τραπεζικά δίκτυα, aggregators, Internet, (υπηρεσίες πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων) πλατφόρμες, Direct πωλήσεις, εκπτώσεις ασφαλίστρων, ψηφιακές εφαρμογές κ.λπ.

Μήπως με αυτόν τον τρόπο χάνουν και αποδυναμώνουν τα παραδοσιακά φυσικά κανάλια διανομής (ασφαλιστές); Μήπως παραμελείτε ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής;

Είναι στόχος των εταιρειών ή απλώς συμβαίνει;;

Αξίζει να σημειωθεί ότι οι πωλήσεις (ΕΑΕΕ) το Α’ εξάμηνο του 2022 στα δίκτυα διαμεσολάβησης παρουσίασαν τα παρακάτω αποτελέσματα:

Το 55,4% πραγματοποίησαν ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές,

Το 43,3% πραγματοποίησαν οι τράπεζες (το 2022 κυρίως UL σε σχέση με τα χαμηλά τραπεζικά επιτόκια) και το 1,3% Direct.

Η είσοδος νέων ασφαλιστών στο ασφαλιστικό επάγγελμα κρίνεται απαραίτητη και επιβεβλημένη ,κάτι που όμως δεν είναι στις προτιμήσεις των νέων σήμερα, δεν το επιδιώκουν.

Οι Ασφαλιστικές Εταιρίες έχουν αρχίσει για δικό τους κυρίως όφελος η κάθε μια να προβληματίζονται και να επαναπροσδιορίζουν τον τρόπο πρόσκτησης εργασιών μέσω των φυσικών δικτύων με την είσοδο νέων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών στον χώρο.

Ταυτόχρονα όμως με την όποια στρατηγική επιλέξουν θα πρέπει να δημιουργηθεί ένα κατάλληλο περιβάλλον με στόχο την ενδυνάμωση της ασφαλιστικής αγοράς, προσδοκώντας στην ουσιαστικότερη ανάπτυξη και προώθηση του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης διαγράφοντας σταδιακά το αμαρτωλό παρελθόν που βαραίνει την αγορά (ΕΠΥ, Ασπίς, International Life κ.λπ.).Υπάρχουν περιφέρειες και νομοί, ξεχασμένοι και πληγωμένοι ασφαλιστικά !

Δυστυχώς για εμάς τους ασφαλιστές, οι καταναλωτές δεν έχουν ασθενή μνήμη και η πλέον αρμόδια για να αναλάβει πρωτοβουλίες είναι η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος.

Υπάρχουν ηγετικές προσωπικότητες στην ΕΑΕΕ, έμπειροι και καταξιωμένοι γνώστες της αγοράς, οι οποίοι εάν θελήσουν μπορούν. Ανάλογο ενδιαφέρον θα πρέπει να υπάρξει και από την ΤτΕ (επαναπιστοποιήσεις) με νέες ιδέες και πρωτοβουλίες (ΔΕΙΑ).

Ταυτόχρονα, ανάλογες ενέργειες - δραστηριότητες θα πρέπει να υπάρξουν και να αναλάβουν οι Ενώσεις Ασφαλιστών, Πρακτόρων - Συντονιστών, Μεσιτών με στόχο την αναβάθμιση και αξιοπιστία του ασφαλιστικού επαγγέλματος.

Οι εταιρείες θα πρέπει να επιλέξουν και να συνδυάσουν σύγχρονους τρόπους προσέγγισης νέων ασφαλιστών δημιουργώντας τις προϋποθέσεις για το μέλλον.

Έχει δοθεί προτεραιότητα στο «κυνήγι» του πελάτη και του προϊόντος, με τον ασφαλιστικό σύμβουλο να μπαίνει σε δεύτερη μοίρα, σε κάποιες εταιρείες δε να είναι ξεχασμένος!!

Στο ερώτημα αν υπάρχουν νέοι άνθρωποι να ενδιαφερθούν για το ασφαλιστικό επάγγελμα, μάλλον υπάρχουν , παραθέτοντας τα παρακάτω στοιχεία για προβληματισμό.

Τις προηγούμενες ημέρες στον ΑΣΕΠ για 5.124 μόνιμες θέσεις συνολικά, υποβλήθηκαν 107.957 αιτήσεις υποψηφίων και συγκεκριμένα 78.179 αιτήσεις Πανεπιστημιακής Εκπαίδευσης και 29.778 αιτήσεις Τεχνολογικής Εκπαίδευσης.

Δεν θα μπορούσε ένα ποσοστό 5% (5.398) ή 10% (10.795 ) να είχε ενδιαφερθεί;;

Να εργαστεί στην Ασφαλιστική βιομηχανία που ενισχύει την Ελληνική οικονομία, στηρίζει τους πολίτες (αποζημιώσεις 2021 ποσόν 2,166 εκατ.), επισημαίνοντας ότι είναι ο μεγαλύτερος επενδυτής της χώρας.

Συμμετοχή ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ 2,63% το 2021 με αύξηση ασφάλιστρων +9,3% και του ΑΕΠ της χώρας +9,8% (ΕΛΣΤΑΤ).

Το Σύνολο Επενδύσεων των ασφαλιστικών: 17,4 δισ. €
Σύνολο Ίδιων Κεφαλαίων: 4,4 δισ. €
Κέρδη καθαρά μετά φόρων: 337 εκατ. €

Η εικόνα των εταιρειών είναι καλή και υγιής με τη φερεγγυότητα σε υψηλά επίπεδα SCR -MCR.

Η λήψη αποφάσεων περί ανάπτυξης των φυσικών δικτύων σήμερα απαιτεί μια ξεκάθαρη και ουσιαστική απόφαση επιλογής.

Για να υπάρξει μια πραγματική εικόνα , οι Εταιρίες θα πρέπει να φροντίσουν με ορίζοντα τριετίας να αξιολογούν τα δίκτυά τους στην ετήσια ανάπτυξη των νεοεισερχομένων ασφαλιστών, την παραγωγικότητά τους στον κλάδο Ζωής -Υγείας, την όποια συμμετοχή τους στους Γενικούς κλάδους, τον χρόνο παραμονής τους στο επάγγελμα, τη διατηρησημότητά τους και τελικά αν είναι πραγματικά βιώσιμοι οικονομικά.

Στα πλαίσια της ανάπτυξης θα πρέπει να υπάρχει σαφής διαχωρισμός στις ΝΕΕΣ συμβάσεις συνεργασίας μιας εταιρείας μεταξύ των νεοεισερχομένων και των εν ενεργεία ασφαλιστών που υπογράφουν (μεταγραφές), μια αποκλειστική ή μη συνεργασία, Full timer ή Ρart timer.

Είναι γνωστό ότι όλο και περισσότεροι ασφαλιστές συνεργάζονται ταυτόχρονα με αρκετές εταιρείες και πρακτορεία μεταφέροντας μέρος του χαρτοφυλακίου τους. Αιτία είναι η ανασφάλεια που δημιουργήθηκε από τις ίδιες τις εταιρείες (εξαγορές – συγχωνεύσεις), προϊόντα, ανταγωνισμός ,περικοπές αμοιβών , άστοχες, πιεστικές και λάθος αποφάσεις που πάρθηκαν τα προηγούμενα χρόνια.

Γκρίζες συμβάσεις και διαδικασίες που με την εφαρμογή τους κατά το δοκούν, απομάκρυναν ασφαλιστές και manager με αξιόλογα χαρτοφυλάκιά ,πολύχρονη παρουσία και παραγωγικότητα, με σημαντική συμμετοχή στην πορεία των εταιρειών!

Όλα τα παραπάνω χρήζουν ιδιαίτερης προσοχής διότι δημιουργήσαν αρνητικό κλίμα στην αγορά, ιδιαίτερα στο Agency system, αποδεχόμενοι ότι οι νεοεισερχόμενοι ασφαλιστές είναι μέρος μιας «αναγκαίας και ικανής συνθήκης ανάπτυξης των εταιρειών» σε υγειές περιβάλλον.

Απαιτείται μια στρατηγική ανάπτυξης οργανωτικά τεκμηριωμένη και υποστηριζόμενη εκπαιδευτικά τουλάχιστον για μια τριετία.

Απαραίτητοι συνοδοιπόροι στην ανάπτυξη οι Συντονιστές, Διευθυντές, Unit manager, ασφαλιστές που έχουν προσφέρει παραγωγικά επί σειρά ετών και είναι διατεθειμένοι να δώσουν ακόμη περισσότερα αρκεί να υπάρξει η ανάλογη αντιμετώπιση, υποστήριξη, σεβασμός και το κατάλληλο περιβάλλον.

Τα ανθρώπινο δυναμικό στο Agency System την εποχή της ψηφιοποίησης χρειάζεται συστηματική επιμόρφωση σε όλους τους τομείς των νέων εφαρμογών με στόχο την αναβάθμιση του ρόλου του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή διαχρονικά.

Οι νέες τεχνολογίες συμβάλουν στην εργασία του ασφαλιστή και στην εξυπηρέτηση του πελάτη.

Δηλαδή με λίγα λόγια ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ σε όλους τους τομείς!!

Εάν οι εταιρίες δεν στηρίξουν την ανάπτυξή τους με την εισαγωγή νέων ασφαλιστών στα δίκτυα πωλήσεών τους, δυστυχώς, θα μείνουν εκτός εξελίξεων. Η έννοια και η αξία της ασφάλισης προωθείται δια ζώσης και όχι ψηφιακά.

Στο πλάνο της ανάπτυξης «στρατολόγησης» απαραίτητοι αρωγοί και συμπαραστάτες είναι οι έμπειροι συνεργάτες του κάθε γραφείου με συστατικά επιτυχίας την επικοινωνία, τη θετική σκέψη, τα κίνητρα ,τις ανθρώπινες σχέσεις και την όποια επιβράβευση .

Η νέα συνεργασία δημιουργεί υποχρεώσεις με πρωταρχική καθημερινή δραστηριότητα ενός manager προς τον νέο συνεργάτη να είναι το coaching (προπόνηση - κατεύθυνση) και mentoring (καθοδήγηση), αναπτύσσοντας τις δεξιότητές του, εντοπίζοντας αδυναμίες, προγραμματίζοντας την εκπαίδευση.

Το coaching σύμφωνα με τον επίσημο ορισμό του International Coaching Federation (Διεθνούς Ομοσπονδίας Coaching) είναι «ο συνεταιρισμός (η συνεργασία manager) με τον πελάτη (ασφαλιστή) σε μια δημιουργική διαδικασία, που προκαλεί τη σκέψη και τον εμπνέει να μεγιστοποιήσει το προσωπικό και επαγγελματικό του δυναμικό».

Γνώση και εκπαίδευση όχι μόνο θεωρητική, αλλά κυρίως πρακτική στον τρόπο υποστήριξης των νέων ασφαλιστών με προτεραιότητα στις καθημερινές δραστηριότητες πωλήσεων, τη διαχείριση χρόνο, την εξεύρεση πελατών, την σωστή λήψη αναγκών και την καλή γνώση των προϊόντων.

Πρώτος Στόχος οι Δραστηριότητες, τα αποτελέσματα, η αξιολόγηση.

Ας φροντίσουν οι manager να μην χάνουν καθημερινά τον πολύτιμο χρόνο τους αλλά να αξιολογούν και να θέτουν σε προτεραιότητα την ανάπτυξη του γραφείου και την συνεργασία τους με τους νέους ασφαλιστές.

Οι διευθυντές να προετοιμάσουν νέους Unit , νέους διαμεσολαβητές.

Η επιλογή συγκεκριμένων τακτικών από τις εταιρείες προς τα δίκτυά τους για την επίτευξη του ετησίου στόχου της επιθυμητής κερδοφορίας με επιλεγμένα προϊόντα, δημιουργεί μια επί πλέον πίεση στους manager. Για αυτό απαιτείται από την Δ. Πωλήσεων ένα ξεκάθαρο και συγκεκριμένο σχέδιο δράσης με την ανάλογη βαρύτητα τόσο για την ανάπτυξη συνεργατών όσο και για την παραγωγικότητα.

Χωρίς όμως τις πωλήσεις συμβολαίων (ασφάλιστρων) ΔΕΝ μπορεί να υπάρχει μια εταιρεία, καθιστώντας την κερδοφορία ως την απαραίτητη και επιβεβλημένη προϋπόθεση ύπαρξής της.

Η συμμετοχή όλων απαραίτητη, να επισημάνω δε ότι το ασφαλιστικό επάγγελμα είναι ομαδικό άθλημα, απαιτεί συνεργασία σε όλους τους τομείς για επίτευξη των στόχων της παραγωγής και των νέων συνεργατών.

Στα ομαδικά αθλήματα όσο πιο σοβαρή και φιλόδοξη είναι μια ομάδα για την κατάκτηση του πρωταθλήματος τόσο περισσότερο απαιτούνται οργανωμένες διαδικασίες, καλός προπονητής, επαγγελματική προπόνηση, στρατηγική, ανάπτυξη τεχνικών, υποστήριξη των παικτών, αμοιβές, συνδυάζοντας απαραίτητα το καλό κλίμα της ομάδας με ενθουσιασμό και την άριστη φυσική κατάσταση.

Ο προπονητής μιας ομάδας δεν «βάζει» τον αθλητή μέσα στο γήπεδο, δίνοντας του μια μπάλα και λέγοντας του …. «παίξε» σήμερα!

Μήπως γίνεται κάτι λάθος στην «προπόνηση» δίνοντας προτεραιότητα στον τρόπο που επιβάλλει η ψηφιακή εποχή και όχι στις κατ’ ιδίαν προσωπικές - εκπαιδευτικές συναντήσεις «προπονήσεις» με τους νέους ασφαλιστές.

Μια πλατφόρμα τιμολόγησης και παρουσίασης προϊόντων ως ψηφιακό εργαλείο ή μέσο επικοινωνίας μπορεί να προσφέρει πολλά και είναι πια επιβεβλημένη, αλλά δεν αρκεί για να οδηγήσει στην επιτυχία.

Οι Εταιρείες διαφημίζουν τον ψηφιακό τους μετασχηματισμό με ανάλογα προϊόντα προς τους πελάτες και on line ασφαλίσεις χαμηλών ασφαλίστρων, μήπως όμως παραμελούν τα παραδοσιακά φυσικά δίκτυα;;

Ο ψηφιακός μετασχηματισμός για τις εταιρείες δεν είναι πανάκεια, είναι όμως απαραίτητος και αναγκαίος στη σημερινή εποχή και θα πρέπει διαρκώς να εξελίσσεται, να ανανεώνεται, παρέχοντας ουσιαστική βοήθεια στις καθημερινές δραστηριότητες του ασφαλιστή, απαλλάσσοντας τον από χρονοβόρες διαδικασίες και μηχανογραφικά συστήματα περασμένων δεκαετιών.

Συμπέρασμα: Ο συνδυασμός έμψυχου δυναμικού και τεχνολογίας δημιουργεί προϋποθέσεις επιτυχίας.

Ο πρωταγωνιστικός ρόλος ανήκει αξιοκρατικά στον επαγγελματία ασφαλιστικό σύμβουλο επισημαίνοντας ότι οι νεοεισερχόμενοι ασφαλιστές έχουν μεγαλώσει μέσα σε περιβάλλον ψηφιακής εποχής. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής προσθέτει αξία στην ασφαλιστική αγορά και υπεράξια στις εταιρείες.

Την τελευταία 15ετια οι εταιρείας επένδυσαν εκατομμύρια ευρώ στο internet και τις ψηφιακές εφαρμογές. Αξιολογήθηκαν τα αποτελέσματα; Τελικά η πρόσκτηση εργασιών στο Agency system είναι ακριβή; Είναι ευχαριστημένα τα εμπλεκόμενα μέρη, οι εταιρείες, οι πελάτες, οι ασφαλισμένοι;;

Κάποιες εταιρείες αποδυνάμωσαν από επιλογή τους τα φυσικά τους δίκτυα προσδοκώντας επιτυχίες με εναλλακτικά (ψηφιακά) δίκτυα διαμεσολάβησης.

Στα παραδοσιακά δίκτυα και οι Τράπεζες σε συνεργασία με ασφαλιστικές εταιρίες προωθώντας πιεστικά τα προϊόντα τους, Unit Link , συμβόλαια Ζωής – Υγείας ,Πυρός Γενικών κλάδων διεκδικώντας αξιόλογό μερίδιο από την πίτα των ασφαλιστών.

Τι γίνεται όμως με την εξυπηρέτηση των πελατών, με τα εκατοντάδες τραπεζικά υποκαταστήματα που έκλεισαν γιατί και τα εναπομείναντα καταστήματα μετά την δραστική μείωση των υπαλλήλων δίνουν προτεραιότητα στην ψηφιακή οργάνωση .

Αρκεί η τηλεφωνική εξυπηρέτηση και η πλατφόρμα ενημέρωσης με τα προϊόντα η μήπως τελικά η συνεργασία είναι απρόσωπη ;;

Έμειναν ικανοποιημένοι οι ασφαλισμένοι πελάτες από την εξυπηρέτηση και τις γνώσεις ενός τραπεζικού υπαλλήλου στη λήψη αναγκών ασφάλισης μιας οικογένειας ή όταν χρειάστηκαν ενημέρωση για την αντιμετώπιση ενός προβλήματος ασθενείας - ατυχήματος π.χ. σε ένα συμβόλαιο ΥΓΕΙΑΣ ;; η περιουσίας.

Η πολυπλοκότητα των ασφαλιστικών προϊόντων είναι δεδομένη ώστε να απαιτεί την φυσική παρουσία στον πελάτη.

Εκεί διαπιστώνεται ο σπουδαίος, Ο ΜΟΝΑΔΙΚΟΣ και καταλυτικός συμβουλευτικός ρόλος υποστήριξης του ασφαλιστικού συμβούλου δίπλα στον πελάτη και πόσο απαραίτητη κρίνεται η παρουσία του στην ασφαλιστική αγορά.

Υπάρχει κάποιο άλλο δίκτυο προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων που μπορεί να συμβάλει δυναμικά και να πείσει τον Έλληνα πολίτη για την αναγκαιότητα της ασφάλισης συμβάλλοντας ταυτόχρονα σε αυτό που λέγεται ασφαλιστική συνείδηση.

Το ετήσιο service ενός συμβολαίου και η επίσκεψη στον πελάτη επαναπροσδιορίζει ανάγκες, υπενθυμίζει ,προλαμβάνει προβλήματα.

Αναγκαία και επιβεβλημένη για το μέλλον της αγοράς η είσοδος των ΝΕΩΝ ασφαλιστών, σε συνδυασμό με την ανάγκη δημιουργίας και προώθησης νέων σύγχρονων προϊόντων.

Με την αλλαγή προσανατολισμού των εταιρειών προς τα εναλλακτικά δίκτυα, μήπως έμεινε πίσω ως προτεραιότητα ο ΝΕΟΣ ασφαλιστικός διαμεσολαβητής;

Υπήρξαν από τις ασφαλιστικές εταιρείες λανθασμένες αποφάσεις και στρατηγικές, ατυχείς επιλογές στελεχών ,καθυστερήσεις αποφάσεων με γνώμονα την περίφημη τήρηση των ισορροπιών και οι εσωτερικές διαδικασίες λειτούργησαν ως τροχοπέδη δημιουργώντας δυσλειτουργίες και «παρατράγουδα».

Υπήρξε προσπάθεια αναδιοργάνωσης με βραχυχρόνια ευκαιριακά οργανογράμματα, που τελικά μόνο την ανάπτυξη δεν είχαν ως στόχο συμπαρασύροντας αρνητικά και την ανάπτυξης νέων ασφαλιστών.

Ταυτόχρονα δημιούργησαν συναισθήματα ανασφάλειας και διλλήματα στους παλαιούς συνεργάτες σχετικά με τη διατήρηση του χαρτοφυλακίου τους ,την φερεγγυότητα τους έναντι των πελατών τους και την παραμονή τους στις εταιρείες.

Όμως τι συμβαίνει με τους νέους ασφαλιστές;;;

Γιατί δεν υπάρχει ανάπτυξη και επιτυχής παραμονή στο επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου τα τελευταία χρόνια;

Μεγάλη ασφαλιστική εταιρεία υπέγραψε 90 συμβάσεις με νεοεισερχομένους αλλά παρέμειναν τελικά περίπου το 20% δηλαδή 18 συνεργάτες αγνώστου εισοδήματος .

Προσεγγίζοντας το θέμα αριθμητικά, αν δούμε τις υποψηφιότητες και τα αποτελέσματα των εξετάσεων πιστοποίησης της ΤτΕ το 2021 και το 2022 έχουμε τα εξής στοιχεία:

Το 2021, 2.130 υποψήφιοι και 1.312 επιτυχόντες, το 2022, υποψήφιοι 2910 και 1.931 επιτυχόντες. Κάπως έτσι ήταν και τα προηγούμενα χρόνια.

Μήπως είναι καιρός η ΤτΕ να επαναπροσδιορίσει την ύλη, τον τρόπο διεξαγωγής των εξετάσεων και των επαναπιστοποιήσεων; Υπάρχει προβληματισμός για το αποτέλεσμα όταν από το 2019 έως το 2022, με μια γρήγορη προσέγγιση, διαπιστώνουμε ότι περίπου 10.500 ασφαλιστές έδωσαν εξετάσεις πιστοποίησης στην Τράπεζα της Ελλάδος;

Από αυτούς πέτυχε στις εξετάσεις περίπου το 64% …. δηλαδή περίπου 6.700 νέοι υποψήφιοι ασφαλιστές. Τελικά πόσοι υπέγραψαν σύμβαση συνεργασίας;;

Αν υποθέσουμε πως υπέγραψαν συμβάσεις, τι παραγωγικά αποτελέσματα πέτυχαν;;
Πόσοι από τους νέους έγιναν επαγγελματίες δηλαδή … παρέμειναν και ζουν από το επάγγελμα; Πόσοι Full Timer; Πόσοι είναι Part Timer (παραμένουν ακόμα);;

Μετά την υπογραφή της συμβάσης με την ασφαλιστική εταιρεία ή το εκάστοτε πρακτορείο, το ζητούμενο είναι αν τελικά ο νέος ασφαλιστής θα παραμείνει στο επάγγελμα.

Και εδώ αρχίζουν τα δύσκολα. Πόσοι παρέμειναν στο επάγγελμα; Παρέμειναν περίπου το 10% -15%, δηλαδή 670 - 1.080;

Και αυτοί οι εναπομείναντες «έκαναν» πωλήσεις; Πόση ετήσια παραγωγή στις ασφαλίσεις Ζωής, Υγείας, Ομαδικών; Τι παραγωγικά αποτελέσματα υπήρχαν στις γενικές ασφαλίσεις; (αφήνοντας έξω το αυτοκίνητο, πλατφόρμες και κουτάκια).

Τα ασφάλιστρα, οι προμήθειες, οι αμοιβές γενικότερα και τα όποια bonuses τους καθιστούν βιώσιμους οικονομικά; Πόση ετήσια παραγωγή έκανε 10ος , 50ος, ο 200ος, 500ος ασφαλιστής μιας μεγάλης εταιρείας .Σε ποια θέση είναι ο νέος;;

Κάπου διάβασα ότι το 50% των ασφαλιστών αμείβεται με εισόδημα έως 15.000 ευρώ;;;

Πόσοι από τους νεοεισερχομένους είχαν μικτό εισόδημα 15.000 ευρώ; Τι γίνεται με τα έξοδα και τις υποχρεώσεις ενός ασφαλιστικού συμβούλου: βενζίνες, ΕΦΚΑ, εφορία, δημόσιες σχέσεις κ.λπ.; Καθαρά έσοδα; Η κάθε εταιρεία έχει επιλέξει ένα δικό της τρόπο αμοιβών υποστήριξης των νέων συνεργατών.

Κάποιες εταιρείες έχουν δημιουργήσει αμοιβές-κίνητρα στον κανονισμό για νέους ,αποτέλεσμα ;;

Το τελικό αποτέλεσμα είναι χαμηλή εισροή και παραμονή των νεοεισερχομένων.

Προφανώς κάτι δεν πάει καλά, κάτι φταίει … κάποιοι ευθύνονται για το αποτέλεσμα.

Το «σύστημα λοιπόν είναι ένοχο» όπως λέει … και ο Καζαντζίδης και «ποιος θα το δικάσει»;

Μαγικές λύσεις δεν υπάρχουν! Υπάρχει όμως μία: «η εκπαίδευση» σε όλους τους τομείς για τα στελέχη μιας εταιρείας.

Η ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ … ο τρόπος, η μέθοδος, μία συστηματική και διαρκής διαδικασία που συμπεριλαμβάνει τη σύγχρονη οργάνωση, την τεχνογνωσία, την καθοδήγηση, τα εξειδικευμένα σεμινάρια, το motivation των Διευθυντών Πωλήσεων προς τους Διευθυντές -manager και των manager προς τους ασφαλιστές. Στόχος, η ανάπτυξη!!

Μήπως η εκπαίδευση έχει επικεντρωθεί στις πιστοποιήσεις και τα προϊόντα; Υπάρχουν τελικά κατάλληλοι άνθρωποι, γνώστες όχι μόνο της θεωρίας αλλά κυρίως της πράξης, ώστε να μεταλαμπαδεύσουν ιδέες, γνώση και πρακτικές;

Τα τελευταία χρόνια οι εταιρείες έχουν στελεχωθεί με τεχνοκράτες που έχουν συμβάλει στον εκσυγχρονισμό τους, αλλά η έλλειψη ασφαλιστικών γνώσεων είναι ορατή. Αξιολογούνται οι Διευθυντές, τα στελέχη, οι προϊστάμενοι για τις επιλογές τους επί αποφάσεων και αποτελεσμάτων;;

Σίγουρα πρέπει να είμαστε ανοικτοί στις αλλαγές, άλλα μήπως κάπου χάνεται η μπάλα με τα κουτάκια και τα project. Μεταφέρεται η γνώση και η εμπειρία η μόνο θεωρία !!

Με την εκπαίδευση του σήμερα επιτυγχάνονται οι στόχοι του αύριο!

Ναι, στη σύγχρονη ψηφιακή τεχνολογία, την εξειδίκευση, στην επιβεβλημένη και άκρως απαραίτητη χρήση των computers, του ψηφιακού μετασχηματισμού - αυτοματισμού, στις σύγχρονες μεθόδους υποστήριξης πελατών .

Όμως η «συνταγή» της επιτυχίας για τις πωλήσεις ασφαλειών και ιδιαίτερα για τον κλάδο Ζωής και Υγείας «γράφει» ότι χρειάζεται απαραίτητα και η εμπειρία του «πεζοδρομίου», του δρόμου, της αγοράς, όπως έλεγε ο ένας και μοναδικός Μανώλης Ανδρόνικος.

Τι γίνεται από πωλήσεις, από μεταφορά εμπειρίας προς το δίκτυο, τις ανθρώπινες σχέσεις, την επικοινωνία μεταξύ των συνεργατών;

Σημαντική συμβολή στην ανάπτυξη νέων συνεργατών έχει η δεξιότητα του manager και το μαγικό «πάντρεμα» υποστήριξης και συνεργασίας μεταξύ νεοεισερχομένων και υπαρχόντων ασφαλιστών στον χώρο εργασίας.

Αρωγός της ανάπτυξης είναι οι υπάρχοντες συνεργάτες των γραφείων με τις κατάλληλες προϋποθέσεις, συγκεκριμένο πλάνο και τη σωστή καθοδήγηση του manager.

Ένα σχέδιο δράσης και ενεργοποίησης των συνεργατών του γραφείου με κίνητρα και επιβράβευση για τις συστάσεις νέων συνεργατών, γνωρίζοντας ότι τουλάχιστον το 50% των νέων ασφαλιστών προέρχεται από το υπάρχον δυναμικό του γραφείου.

Μήπως κατά την «στρατολόγηση» η συνέντευξη επιλογής των νέων ασφαλιστών γίνεται για να γίνεται, ευκαιριακά, χωρίς προετοιμασία και δομή, με τα υπάρχοντα αποτέλεσμα;

Επιμορφώνονται οι manager στον τρόπο επιλογής (συνέντευξη).

Η είσοδος στο γραφείο των νέων συνεργατών δημιουργεί υποχρεώσεις και ευθύνες .

Οι Διευθυντές manager - συντονιστές θα πρέπει να γνωρίζουν ,να ορίζουν και να εξελίσσουν τις καθημερινές πρακτικές συνεργασίας με τους νέους συνεργάτες, κυρίως όμως αυτό που χρειάζεται είναι η συνέπεια στην εφαρμογή.

Προγραμματισμένη εκπαίδευση στις καθημερνές τους δραστηριότητες θέτοντας προτεραιότητες στην εξεύρεση και προσέγγιση νέων πελατών, πώς πρέπει να εργάζεται ένας νέος ασφαλιστής, τι στόχο πέτυχε, αν τον πέτυχε και πώς τον πέτυχε.

Μήπως δίνονται πολλές υποσχέσεις; Μήπως άλλα λέγονται και αλλά γίνονται; Βαρύγδουπες εξαγγελίες Διευθυντών που δεν τηρούνται ενώ, απαραίτητη προϋπόθεση στη συνεργασία με τους Νέους Ασφαλιστές είναι η δημιουργία αμοιβαίας σχέση εμπιστοσύνης.

Η ανάπτυξη ανθρωπίνου δυναμικού για τις Ασφαλιστικές Εταιρείες δεν ήταν ποτέ μια εύκολη υπόθεση.

Ιδιαίτερα τον πρώτο χρόνο συνεργασίας και προσαρμογής στο επάγγελμα, η καθημερινή επικοινωνία που απαιτείται μεταξύ manager και νέου ασφαλιστή είναι μέρος της εκπαίδευσης του.

Η τήρηση ενός σχεδίου δράσης face to face με τον νεοεισερχόμενο συνεργάτη, δημιουργεί θετικές προοπτικές και οδηγεί σταδιακά προς στην επιτυχία. Η δουλειά …έχει κανόνες, αξίες που δεν πρέπει να θυσιάζονται στον βωμό της παραγωγικότητας μιας αίτησης .

Η χρήση της τεχνολογίας δεν δίνει αποκλειστικά το δικαίωμα στην επιτυχία. Την επιτυχία τη δημιουργεί το έμψυχο δυναμικό μιας εταιρείας, οι άνθρωποί της.

Η τεχνολογική ψηφιακή εξέλιξη δημιούργησε στην αγορά πολλές προσδοκίες για υψηλά παραγωγικά αποτελέσματα που προφανώς προτιμήθηκε από τη δύσκολη και επίπονη δημιουργία ενός ασφαλιστικού συμβούλου.

Τελικά το ερώτημα είναι αν το αποτέλεσμα δικαίωσε τις εταιρείες που έδωσαν προτεραιότητα σε αυτό, αφήνοντας πίσω την ανάπτυξη των φυσικών δικτύων;;;

Ωστόσο ο ασφαλιστικός σύμβουλος παραμένει αναντικατάστατος, είναι κεφάλαιο, είναι η υπεράξια των εταιρειών. Πίστευα και εξακολουθώ να πιστεύω ότι τίποτα δεν μπορεί να αντικαταστήσει τη δύναμη της πώλησης του ασφαλιστικού συμβούλου στην προσωπική επαφή του με τον πελάτη για την ιδέα της ασφάλισης και της ποιοτική συνεργασία!

Αναφέρομαι πάντα στον συνειδητοποιημένο επαγγελματία ασφαλιστή που σέβεται τον εαυτό του, την εταιρεία του, τον πελάτη του, τον θεσμό και ΟΧΙ τους κατ’ όνομα ασφαλιστές γυρολόγους!

Χρειάζεται προσόντα ο νέος ασφαλιστής. Δεν έχουν όλοι οι άνθρωποι τις δεξιότητες ούτε τις απαιτούμενες ικανότητες για το επάγγελμα. Το αρχικό χρονικό διάστημα ένταξης του νεοεισερχομένου στο γραφείο, ο τρόπος και ο χρόνος προσαρμογής του είναι καθοριστικός για την εξέλιξή και παραμονή του.

Μέρος της επιτυχίας για όλα τα παραπάνω και απαραίτητη προϋπόθεση είναι η σωστή επιλογή ενός υποψήφιου Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή.

Στόχος είναι η επιτυχής παραμονή του και η εκπαίδευση του αποτελεί προϋπόθεση της διατήρησής στο επάγγελμα με κριτήριο πάντα τα παραγωγικά, ποιοτικά και οικονομικά αποτελέσματά του.

Μέρος του προβλήματος της ανάπτυξης και της αναζήτησης νέων ασφαλιστών είναι και τα Ασφαλιστικά Πρακτορεία και Μεσιτικά γραφεία.

Τα Ασφαλιστικά Πρακτορεία και Μεσιτικά γραφεία που δημιουργήθηκαν την τελευταία εικοσαετία στελεχωθήκαν κατά κόρον από συντονιστές και ασφαλιστές που αποχώρησαν από τις εταιρείες (αποκλειστική συνεργασίας) και σήμερα συνεργάζονται με δεκάδες - εκατοντάδες συνεργάτες προερχόμενους από το AGENCY.

Τις περισσότερες φορές για την απομάκρυνση τους ευθύνονται οι ιδίες οι Εταιρείες με τις περίεργες αποφάσεις τους, τη συμπεριφορά των διοικούντων, περίεργες νοοτροπίες στελεχών , αδικίες , δυστοκία αποζημιώσεων, επιλεκτική ανάληψη κίνδυνων , χαρτοφυλάκια που άλλαζαν κωδικούς σε συνδυασμό με μη αναπτυξιακούς κανονισμούς.

Ο ενθουσιασμός και η προσδοκία της δημιουργίας ενός Ασφαλιστικού Γραφείου η Πρακτορείου, η στελέχωσή του με νέους συνεργάτες δεν είναι εύκολη υπόθεση, απαιτεί εμπειρία και γνώση, αλλά η μεγαλύτερη δυσκολία είναι να συνυπάρξουν, να συνδιοικήσουν και να συναποφασίσουν τα εμπλεκόμενα μέρη στον τρόπο ανάπτυξης, υποστήριξης , εκπαίδευσης ,διαχείρισης και επιμόρφωσης των συνεργατών τους τόσο για το Agency αλλά περισσότερο για τα Ασφ. Πρακτορεία.

Θα πρέπει να φροντίσουν και να μεθοδεύσουν την μελλοντική στελέχωσή τους, αν υπολογίσουμε ότι σήμερα η πλειοψηφία των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών που συνεργάζονται ( με πέραν του ενός Πρακτορεία ταυτόχρονα) προέρχεται από το Agency System.

Οι μεγάλες αλλαγές που έγιναν με τις εξαγορές και συγχωνεύσεις των ασφαλιστικών εταιρειών θα αλλάξουν τα ασφαλιστικά δεδομένα. Ας μη λησμονήσουν οι εταιρείες την ανασφάλεια που εισπράττουν οι υπάρχοντες ασφαλιστές τους από το άγνωστο νέο περιβάλλον που δημιουργείτε , στοχεύοντας και δίνοντας ταυτόχρονα προτεραιότητα στην ανάπτυξη των νέων ασφαλιστών στη δύσκολη άσκηση της συγχώνευσης.

Θέλει χρόνο για να βρεθεί η ισορροπία στις μεγάλες αλλαγές των νέων ομίλων, διαδρομή αργή και δύσκολη, όσον όμως αφορά την ανάπτυξη του ανθρωπίνου δυναμικού πρέπει να επιταχύνουν επιλέγοντας τρόπους οργανωμένους και αποτελεσματικούς.

Ο πληθωρισμός, η παγκόσμια οικονομική κρίση, η δύσκολη Ευρωπαϊκή αγορά (επιπτώσεις του πόλεμου της Ουκρανίας), η κλιματική αλλαγή, οι αυξήσεις στο κόστος αποζημιώσεων αλλά και οι εξελίξεις στην ιατρική επιστήμη φέρνουν αλλαγές και αυξήσεις στο λειτουργικό κόστος.

Οι εταιρείες χρειάζονται νέες πωλήσεις και νέο αίμα προσεγγίζοντας υποψήφιους πελάτες με οικονομική δυνατότητα ασφάλισης. Υπάρχουν όμως πελάτες; Υπάρχουν χρήματα;;

Μάλλον υπάρχουν, αρκεί να δούμε τον τζίρο των τυχερών παιχνιδιών το Α’ εξάμηνο του 2022, ο οποίος ήταν 12,8 δις (ΕΕΕΠ) με αύξηση 25% σε σχέση με το 2021 κλείνοντας περίπου 25 δις!

Οι συνολικές καταθέσεις στις τράπεζες 194 δις (ΤτΕ) εκ των οποίων 139 δις τα νοικοκυριά.

Υπάρχει έδαφος για δράση και χρειάζονται ασφαλιστές.

Οι ασφαλιστές δεν είναι απλοί πωλητές , η πολυπλοκότητα των ασφαλιστικών προϊόντων, η ανάληψη και διαχείριση του κίνδυνου χρειάζεται εξειδίκευση και διαρκή μάθηση . Απαιτούνται γνώσεις, σωστή επικοινωνία , κατάλληλο περιβάλλον, αναπτύσσοντας δεξιότητες στις ανθρώπινες σχέσεις .

Ο Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές καλούνται να μεταφέρουν την πραγματική αξία του προϊόντος και όχι την τιμή του!

Καλούνται να δώσουν λύσεις σε πολλά καθημερινά σοβαρά προβλήματα που αφορούν τον άνθρωπο, την υγεία, την προστασία της οικογένειας, τη διασφάλιση της περιουσίας και την επαγγελματική ευθύνη των πελατών τους.

Ο εξειδικευμένος επαγγελματίας μαθαίνει και εκπαιδεύεται να αξιολογεί τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη.

Σίγουρα θέλει προσόντα το λειτούργημα και ένας αριθμός νεοεισερχόμενων ασφαλιστών έχει το χάρισμα της επικοινωνίας και κοινωνικότητα .

Τελικά όμως είναι αρκετά για να πετύχουν; Σαφώς και όχι, όπως προκύπτει από τη μέχρι σήμερα εμπειρία.

Έχει αποδειχθεί ότι την διαφορά την κάνει η μέθοδος και ο τρόπος που επιλέγει κάποιος να αναπτύξει τις δραστηριότητες και δεξιότητές του.

Αν δεν γνωρίζει, καλό θα είναι να συμβουλεύεται και να εκπαιδεύεται από ειδικούς με εμπειρία.

Αρά εκπαίδευση σε όλα τα επίπεδα με θεωρητικό και κυρίως πρακτικό τρόπο.

Λέει σε ένα άρθρο του ο Χρήστος Γιανναράς στην «Καθημερινή»:

«Το ότι το μέλι είναι γλυκό το βεβαιώνει μόνο η εμπειρία η γευστική, εμπειρία που κοινωνείται από όλους και βεβαιώνεται από κάθε κοινωνική πιστοποίηση».

Ο δρόμος του νέου ασφαλιστικού συμβούλου για την παραμονή στο επάγγελμα είναι δύσκολος και απαιτητικός, δεν αρκούν μερικά σεμινάρια για την επιτυχία.

Οι δραστηριότητες του νέου ασφαλιστικού συμβούλου παρακολουθούνται και κατευθύνονται καθημερινά ανάλογα με τα αποτελέσματα του.

Ο Unit manager ελέγχει τις δραστηριότητες του ασφαλιστικού συμβούλου και κατ’ επέκταση ο Διευθυντής του γραφείου παρακολουθεί και συντονίζει τον Unit.

Διορθώνει τα λάθη, την αποτυχία μίας πώλησης, επιβραβεύει την επιτυχία!

Δημιουργούν τις προϋποθέσεις επιτυχίας, μαθαίνουν στον νεοεισερχόμενο ασφαλιστή ότι αυτό που μετράει δεν είναι η γνώση αλλά η «χρήση της γνώσης» κατά τον Αριστοτέλη.

Όλα τα παραπάνω μας οδηγούν στο συμπέρασμα ότι το κοινό μυστικό είναι ,

Εκπαίδευση, εκπαίδευση, εκπαίδευση.

Ας φροντίσουν οι Διευθύνοντες Σύμβουλοι να δώσουν γνώση δημιουργώντας ένα μοντέλο εκπαίδευσης ώστε:

Να έχουν οι συνεργάτες όραμα και αυτοπεποίθηση, να υποστηρίζουν τους πελάτες, να γνωρίζουν τα προϊόντα της αγοράς, να εξειδικεύονται σε ασφαλίσεις επαγγελματικών ομάδων, να προσεγγίσουν υποψηφίους πελάτες, να δημιουργούν κατάλληλες προϋποθέσεις στον εργασιακό τους χώρο, να φροντίσουν την καλή συνεργασία των εσωτερικών τους υπηρεσιών, να προσέξουν την αρμονική συνύπαρξη εσωτερικών υπηρεσιών και δικτύου πωλήσεων, να φροντίσουν για την έγκαιρη και σωστή αποζημίωση, να σχεδιάσουν ένα ευέλικτο και κατανοητό underwriting, να δώσουν κίνητρα και κυρίως να εστιάσουν στον ανθρωποκεντρικό χαρακτήρα της εταιρείας τους.

Καλό θα είναι να φροντίσουν οι Διοικήσεις των εταιρειών , οι εργαζόμενοι τους στις εσωτερικές υπηρεσίες να έχουν γνώση ,να αξιολογούνται και να επιμορφώνονται .Πολλά παράπονα από τα δίκτυα και με τα email χάθηκε και τηλεφωνική επικοινωνία .

Ας μην ξεχνάμε ότι εμείς ως άνθρωποι εκπαιδευόμαστε από την ημέρα που θα γεννηθούμε!

Μέθοδος, μέθοδος, μέθοδος.

Η μέθοδος αναφέρεται στις γενικές προδιαγραφές του τρόπου με τον οποίο γίνεται η εκπαίδευση ή μία ενέργειά μας.

Ας φροντίσουν οι εταιρείες να εμπλουτίσουν το δυναμικό τους με νέες μεθόδους και πρακτικές.

Ας φροντίσουν για σύγχρονες μεθόδους υποστήριξης και επιμόρφωσης των ασφαλιστών Συντονιστών και Unit manager.

Ας φροντίσουν να εξαλείψουν την ημιμάθεια και την έλλειψη γνώσης που παρατηρείται.

Τρόπος ,τρόπος ,τρόπος.

Ας φροντίσουν για τον τρόπο ανάπτυξης των γενικών ασφαλειών.

Ας φροντίσουν για τον τρόπο υποστήριξης και διατήρησης των χαρτοφυλακίων.

Ας φροντίσουν για έναν γρήγορο και κατανοητό τρόπο επικοινωνίας των εργαζόμενων.

Ας φροντίσουν για έναν σαφή και αντικειμενικό τρόπο αξιολόγησης των παραγωγικών αποτελεσμάτων.

Ας φροντίσουν ώστε οι βραβεύσεις να έχουν ουσία, να μην είναι βραβεύσεις ρουτίνας.

Ας φροντίσουν για τον τρόπο της «προσωπικής» ανάπτυξης του νέου συνεργάτη μέσα σε ένα περιβάλλον το οποίο να εμπιστεύεται και στο οποίο μπορεί να είναι δημιουργικός.

Ας φροντίσουν η προσπάθεια να είναι συλλογική,

Ας φροντίσουν για τον τρόπο που θα εξασφαλίσουν στον νέο συνεργάτη το δικαίωμα της αξιοπρεπούς οικονομικής διαβίωσης, ιδιαίτερα στο ξεκίνημά του.

Ας φροντίσουν να πείσουν την πολιτεία να υποστηρίξει τον ασφαλιστικό θεσμό που μόνο τάζει.

Ας φροντίσουν να εκτιμήσουν και να φροντίσουν τους συνεργάτες με πολύχρονη και παραγωγική παρουσία.

Ας φροντίσουν τελικά να αυξηθεί ο Μ. Όρος ασφαλειών ΖΩΗΣ (222 ευρώ ) και ΖΗΜΙΩΝ (225 ευρώ) 2021.

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι μοναδικός και ξεχωριστός άνθρωπος σε ένα δύσκολο και ψυχοφθόρο επάγγελμα που πρέπει να τον αγαπήσουν και να αγαπήσει για να επιτύχει.

κουλτούρα της κάθε εταιρείας και η εμπιστοσύνη μεταξύ των συνεργαζόμενων μερών είναι μείζονος σημασίας και καθοριστική.

Εν κατακλείδι το όλο ζήτημα θα λυθεί από την στιγμή που οι εταιρείες θα καταλάβουν ότι έχει κόστος για να βγάλεις έναν ασφαλιστή και πρέπει να πληρώσουν, ΑΛΛΑ θα έχουν μεγαλύτερο κόστος αν δεν «βγάλουν» νέους, διότι οι εταιρίες ούτως η άλλως αν δεν έχουν ασφαλιστές πάλι θα το πληρώσουν δηλαδή είτε με τον ένα η τον άλλο τρόπο θα πληρώσουν, ποιος είναι τελικά ο προτιμότερος;; η μήπως θα έπρεπε από τα εκατομμύρια ευρώ των ψηφιακών προγραμμάτων και διαφημίσεων να διαθέσουν ένα ποσοστό για τους νέους συνεργάτες .

Όμως αυτό δεν γίνετε από έναν manager το να κάνει αυτή την δουλειά μόνος του , δεν φτάνει. Ένας ασφαλιστής χρειάζεται μια διετία για να «σταθεί στα πόδια του» οικονομικά και τεχνικά και τα εμπλεκόμενα μέρη χρειάζονται εξασφάλιση .

Κλείνοντας, να επισημάνω ότι η εμπειρία έως σήμερα μας έχει δείξει ότι οι Εταιρείες και οι εμπλεκόμενοι σε όλο το φάσμα πωλήσεων των ασφαλειών κάνουν σχεδόν πανομοιότυπα πράγματα στον ασφαλιστικό τους βίο αλλά ….. με διαφορετικά αποτελέσματα επιτυχίας.

Πού έγκειται η διαφορετικότητα;;

Μία απλή εξήγηση είναι ότι διαφέρει ο τρόπος και η μέθοδος που επιλεγεί ο καθένας μας να ακολουθήσει προδιαγράφοντας την επαγγελματική του επιτυχία !

Στο τέλος της ημέρας όλα έχουν να κάνουν με την αυτοπειθαρχία ,την γνώση, την θετική σκέψη , την προσωπικότητα και την ηγεσία του Manager.

Βασικοί παράγοντας μιας επιτυχημένης πορείας είναι τα όνειρα, οι φιλοδοξίες, η εργατικότητα και τα θέλω του καθενός.

Τελικά είμαστε οι επιλογές μας!

Είναι εύκολο να δημιουργείς πλατφόρμες ….!

Αλλά πολύ δύσκολο να δημιουργείς ασφαλιστές!

ΚΑΛΗ ΧΡΟΝΙΑ!!!

---

Ο Στέφανος Ψαράκης γεννήθηκε στην Κρήτη τον Ιούλιο 1956. Μετά τις γυμνασιακές σπουδές η αγάπη του για την θάλασσά τον οδήγησε στην Ακαδημία Εμπορικού Ναυτικού (Πλοίαρχων) - Ναυτιλιακά

Ξεκίνησε την Ασφαλιστική του σταδιοδρομία το 1984 ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος στην ΝΝ όπου παρέμεινε έως το 2010 .

Εργάστηκε και βραβεύτηκε σε όλες τις Βαθμίδες της Εταιρείας ΝΝ-ING ,ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος , Unit - Assistant Αgency manager , Διευθυντής Υποκαταστήματος και διακρίθηκε μέσα στα 10 καλυτέρα υποκαταστήματα της Ασφαλιστικής Αγοράς πανελληνίως .

Έχει συμμετάσχει σε πλήθος ασφαλιστικών και επιμορφωτικών σεμιναρίων

• LIMRA , Limra International Certificate - Management 1-2. LIMRA "The Field Management Development
• PMI , Certificate of completion "Master Certificate in Project Management" .
• To 2003 αποδέχτηκε την πρόταση των Ολλανδών να αναλάβει ως Περιφερειακός Διευθυντής Πωλήσεων της ΝΝ-ING {AREA MANAGER)
• Από το 2010 δραστηριοποιείτε ως σύμβουλος Πωλήσεων - Ασφαλίσεων και Επιχειρήσεων
• Συνεργάστηκε ως Σύμβουλος Διοίκησης AFC Ajax Hellas Academy (Ajax Youth Football Academy) Ολλανδίας (2011- 2014) . Συνεργάστηκε με την ασφαλιστική εταιρεία GROUPAΜΑ σε επίπεδο υποκ/τος Agency .
• Το 2014 αποδεχθεί πρόταση της Τράπεζας Πειραιώς να συμμετέχει ως μέλος Διοικητικού Συμβουλίου της Αγροτικής Ασφαλιστικής (ΒοD) 
• Από το 2015 Είναι μέλος ομάδας ψηφιακού σχεδιασμού Εφαρμογών Αισθητήρων Προηγμένης Τεχνολογίας Περιβάλλοντος και Ψηφιακών Εφαρμογών Επικοινωνίας .

Λοιπές επιχειρηματικές Δραστηριότητες

Συνιδρυτής της εταιρείας Ειδικά Αέρια Ελλάδος ( 1992 - 1995)

Συνιδρυτής της εταιρείας Alfa Sailing Yachts (κατασκευής Ιστιοπλοϊκών Σκαφών ) 2000-2009

Και επειδή η ζωή δεν είναι μόνο δουλειά, διατέλεσε:

Προέδρος του Ναυτικού Ομίλου Κέας ( Ν.Ο.Κ)

Προέδρος Σ.Ι.Τ.Ε.Σ.Α.Π: ( Σύνδεσμος Ιδιοκτητών Τουριστικών Επαγγελματικών Σκαφών Άνευ Πληρώματος ) Ελλάδος

Μέλος Δ.Σ Συλλόγου Φίλων Κέας (Σ.Φ.Κ)