Στο τεύχος του ΝΑΙ που κυκλοφορεί υπάρχουν 40 σελίδες θέμα "Πώς να ΑΥΞΗΣΕΤΕ το ΕΙΣΟΔΗΜΑ σας: Ιδέες και προτάσεις από ειδικούς... που το ξαναέκαναν!", στο οποίο παραθέτουμε σκέψεις σχετικά με το εισόδημα και κυρίως το εισόδημα των διαμεσολαβητών.
Σας παρουσιάζουμε σήμερα στο Nextdeal.gr ένα χρήσιμο θέμα για τους ασφαλιστές από τον κο Στέφανο Ψαράκη.

Πως θα αυξήσει το εισόδημα του ασφαλιστικός διαμεσολαβητής;

Γράφει ο Στέφανος Ψαράκης

Ασφαλιστής, ασφαλιστικός σύμβουλος, ασφαλιστικός πράκτορας, ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, σύμβουλος ασφαλίσεων, κλπ., και όπως διαφορετικά αποκαλούμε τον γνωστό σε όλους μας στην καθομιλουμένη και παραδοσιακά στην συνείδηση του κόσμου «Aσφαλιστής».

Λειτούργημα, προσφορά στην κοινωνία, και όλα όσα θέλει να αναφέρει κάποιος για το επάγγελμα του «ασφαλιστή» και που η αμοιβή του στηρίζετε στην ικανότητα του, στον τρόπο εργασίας του και στις δραστηριότητες του.

Ο «Ασφαλιστικός Σύμβουλος» ή «Aσφαλιστής», όπως θα αποκαλώ τον «ασφαλιστικό διαμεσολαβητή», είναι ένα από τα εκατοντάδες επαγγέλματα που υπάρχουν στην Ελλάδα. Δύσκολο, ιδιαίτερο, απαιτητικό (θα μου πεις είναι το μόνο;; ) με πολυπλοκότητα. Επάγγελμα που απαιτεί γνώσεις και ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, κοινωνικότητα και επικοινωνία.

Επάγγελμα που ο νέος δεν το συμπεριλαμβάνει στον επαγγελματικό του προσανατολισμό, ούτε επιλέγει να το σπουδάσει μετά από την αποφοίτηση του από το Λύκειο, ώστε να γίνει «αποκλειστικά» ασφαλιστικός σύμβουλος, πλην ελαχίστων εξαιρέσεων.

Εξαίρεση πολύ σημαντική, αξιέπαινη, εξαιρετική και σωστή, η είσοδος δεκάδων νέων ασφαλιστικών συμβούλων, η «νέα γενιά», τα παιδιά συνάδελφων Ασφαλιστών, Manager, Πρακτόρων που επέλεξαν, πολύ σωστά και σοφά, στην Ελλάδα των 700 ευρώ, να συνεχίσουν την επιχείρηση που δημιούργησαν οι  γονείς τους, ως επαγγελματίες ασφαλιστικοί σύμβουλοι.  

Η επιλογή ασφαλιστικών σπουδών υπάρχει  στο Τμήμα Στατιστικής & Ασφαλιστικής Επιστήμης. Είναι το τμήμα που δημιουργήθηκε και λειτούργησε, για πρώτη φορά με την ονομασία «Τμήμα Στατιστικής» το Ακαδημαϊκό Έτος 1977-78 στο πλαίσιο της Ανώτατης Βιομηχανικής Σχολής Πειραιώς, και από το Ακαδημαϊκό Έτος 1984-85 (Ν.Δ. 1268/82 και Π.Δ. 43/1984) λειτούργησε ως ανεξάρτητο Τμήμα Στατιστικής και Ασφαλιστικής Επιστήμης. Το Πρόγραμμα Σπουδών απευθύνεται στους φοιτητές που επιθυμούν να εξελιχθούν σε στελέχη ιδιωτικών και δημόσιων επιχειρήσεων, ασφαλιστικών οργανισμών και ερευνητικών κέντρων.

Το 1964 είναι η πρώτη εμφάνιση του κλάδου ΖΩΗΣ, με όλα τα προβλήματα του,  χωρίς ουσιαστική εποπτεία, χωρίς κώδικα δεοντολογίας, εποχή κατά την οποία όποιος απόφοιτος Λυκείου ή Γυμνάσιου επιθυμούσε, γινόταν ασφαλιστής.

Η πρώτη νομοθεσία έγινε ουσιαστικά  με τον «Νόμος 400/70». Ακολουθεί και μεσολαβεί από τότε, μια σειρά νόμων και αποφάσεων, προσπαθώντας να βάλει  κανόνες και τάξη στα εμπλεκόμενα μέρη, σε συνδυασμό αργότερα  με την  ενσωμάτωση της Ευρωπαϊκής Οδηγίας 2002/92 Ε.Κ.

Ασφαλιστικός σύμβουλος, Ασφαλιστική εταιρεία, πελάτης (ασφαλισμένος) και πολιτεία προσπαθούν χρόνια να βρουν τα πατήματα τους, σε ένα  επάγγελμα άγνωστο στο ευρύ  κοινό και παρεξηγημένο, αντιμετωπίζοντάς το με δυσπιστία οι πελάτες, την δεκαετία του ‘80, 90’,  και για επαγγελματικό προσανατολισμό ούτε λόγος.

Μπορεί να γράψεις κάποιος σελίδες πολλές για την εξέλιξη και την πορεία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητής έως σήμερα, αλλά δεν είναι της παρούσης.

Γνώρισε όμως ανάπτυξη την δεκαετία του ’80, εδραιώθηκε  δυναμικά την δεκαετία του ‘90 και του ‘00, ενώ την τελευταία δεκαετία υπήρξε μια ολιγωρία,  εμφανώς στο θέμα της ανάπτυξης (προτεραιότητα της ψηφιακής εποχής).

ΕΠΑΓΓΕΛΜΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι ένα ελεύθερο επάγγελμα ως προς τον τρόπο άσκησης των δραστηριοτήτων του και των αμοιβών του, άσχετα με την αποκλειστική ή μη συνεργασία του με μια Εταιρεία, Πρακτορείο, Μεσιτική. Η επιλογή του χρόνου και του τρόπου εργασίας, είναι μια σοβαρή ειδοποιός διαφορά στα πλαίσια της νομιμότητας και της ηθικής, είναι δε αποκλειστικά  δική του ευθύνη.

Να επισημάνω ότι, οι Ασφαλιστικές Εταιρείες-Υποκατάστημα είναι η πηγή ανάπτυξης Ασφαλιστών, έως και σήμερα, έχοντας  πιο συγκεκριμένες διαδικασίες εργασιών και συνεργασιών, εκπαίδευσης και υποστήριξης, σε σχέση με τα Πρακτορεία και τις Μεσιτικές, αν και τα τελευταία χρόνια γίνεται μια αξιόλογη προσπάθεια εκ μέρους τους για ανάπτυξη.

Εξετάζοντας το θέμα «Πως να αυξήσετε το εισόδημα σας ιδέες και προτάσεις… από ειδικούς» θα αναφερθώ στο τι μπορεί να περιλαμβάνει μια «συνταγή αύξησης εισοδήματος», χαρακτηριστικά και δραστηριότητες, και όχι την συνταγή.

Αποκλειστική συνταγή «κάνε αυτό μόνο ….και θα πετύχεις», ΔΕΝ υπάρχει κατά την άποψη μου.

Δεν διεκδικώ την ταυτότητα του «ειδικού», αλλά του ασφαλιστή, που έζησα, πρακτικά από το 1984 έως και σήμερα, όλο τον κύκλο των πωλήσεων, ως Ασφαλιστής, Δ. Υποκαταστήματος, και ως Διοίκηση.

Οι απόψεις μου για την αύξηση εισοδήματος, απευθύνονται σε ασφαλιστές, που ήδη ασκούν το επάγγελμα, και κατ’ επέκταση έχουν δημιουργήσει ένα ενεργό μικρό ή μεγάλο πελατολόγιο & χαρτοφυλάκιο ασφαλίστρων, ΖΩΗΣ & ΓΕΝΙΚΩΝ.

Να ξεκαθαρίσουμε αρχικά κάτι, ότι η επαγγελματική επιτυχία έχει να κάνει με τις επιλογές μας.

Μην βιαστείτε να βγάλετε αποφάσεις,….τι γίνεται και … τι δεν γίνεται! Η απόρριψη είναι το ευκολότερο όλων . Έχω ακούσει χιλιάδες φορές την έκφραση «….ααααα!!!  αυτό δεν γίνεται…», « ΔΕΝ ΜΠΟΡΩ ΝΑ ΤΟ ΚΑΝΩ ….», κι όμως τελικά έγινε και πέτυχε……

Συζητείστε το  με τον manager σας, με ανθρώπους έμπειρους, ειδικούς, που τους εμπιστεύεσθε.

Όλες οι προτάσεις και οι σκέψεις για βελτίωση και αύξηση των πωλήσεων,  που αναφέρονται  παρακάτω, οι πρακτικές οργάνωσης και  αυτοβελτίωσης, ο τρόπος και οι συμβουλές ΔΕΝ είναι ΟΛΕΣ και ΟΛΟΥΣ, αλλά επιλέξτε  τι θα βοηθήσει εσάς.

Υιοθετήστε καλές συνήθειες, προσπαθήστε ενεργά και να είστε σίγουροι ότι, όλοι όσοι τα εφάρμοσαν, βελτίωσαν την καθημερινότητά τους, πετυχαίνοντας αξιόλογα αποτελέσματα.

Οι μικρές αλλαγές φέρνουν τις Μεγάλες. Δώστε ΔΙΑΡΚΕΙΑ  στην προσπάθεια Σας!!

«Μαγικά»  δεν γίνεται τίποτα, ούτε με ευχολόγια …… και «κάνε… ΜΟΝΟ αυτό... και θα πετύχεις» !!!

Είναι πολύ απλό να γράψω ως συμβουλή το κλισέ που έχουν ακούσει όλοι «κάνε  τρία ραντεβού πωλήσεων την ημέρα και θα πέτυχεις». Αλήθεια  είναι ,αλλά τελικά γίνεται η  δεν γίνεται; Και όταν, τελικά, γίνεται έχει την ανάλογη επιτυχία ή απογοήτευση;

Η εξυπνάδα είναι να έχουμε την  διορατικότητα να διακρίνουμε και να επιλέξουμε  τις αλλαγές μας, αυτό το «κάτι» που μας παρουσιάζεται ΩΣ ΕΥΚΑΙΡΙΑ και που περιλαμβάνει το ασφαλιστικό επάγγελμα.

Μια ευκαιρία για καριέρα  «Ασφαλιστικού συμβούλου» ή «manager»  με ποιότητα ζωής, κοινωνική καταξίωση  και ένα καλό εισόδημα. Το εισόδημα, στην σημερινή καταναλωτική κοινωνία που ζούμε, είναι το βασικό απαραίτητο συστατικό (μετά την υγεία), που τις περισσότερες φορές προκαθορίζει την πορεία και τον τρόπο της ζωής μας, αλλά για να το πετύχεις, πρέπει να αποφασίσεις τι είσαι έτοιμος να δώσεις  για να πάρεις!!!

Ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος δεν αρκεί να νοιάζεται μόνο για το χρήμα. Ο σωστός επαγγελματίας  πρέπει να πιστεύει σε αυτό που κάνει και στις υπηρεσίες που προσφέρει.

Η δημιουργία χαρτοφυλακίου - ασφαλίστρων (πελατολογίου ) είναι μια σχέση εμπιστοσύνης μεταξύ Ασφαλιστικής Εταιρείας, πελάτη και Ασφαλιστικού Συμβούλου.

Η επιτυχία και η διαχρονικά οικονομική ευμάρεια, είναι  αποτέλεσμα οργανωμένης και κοπιαστικής δουλειάς, στόχων, επίμονης, έντιμης και τίμιας σχέσης με τους πελάτες, τις εταιρείες είναι μια διαρκής προσπάθεια με βάση το κοινό όφελος.

Μέτριες πράξεις, μέτριες δραστηριότητες και επιλογές, αποφέρουν ΜΕΤΡΙΑ αποτελέσματα.

Οι ικανότητες του πωλητή πρέπει να συνδυάζονται με την εκπαίδευση του, ώστε τα θετικά στοιχεία του Ασφαλιστικού Συμβούλου να καλλιεργηθούν και στην πορεία του να  αναπτυχθούν.

Η επιλογή του για  την Εταιρεία ή το Πρακτορείο που θα συνεργαστεί, είναι τις περισσότερες φορές συγκυριακή και τυχαία.

Οι περισσότεροι ξεκίνησαν από μία γνωριμία με άλλον ασφαλιστικό σύμβουλο, με μία παρακίνηση ενός  manager, που τους κέντρισε το ενδιαφέρον για το όραμα, το κέρδος, την καριέρα, την ευκαιρία της προσπάθειας.

Ας είμαστε ειλικρινείς. Η επιτυχία στην επαγγελματική ζωή ενός ανθρώπου είναι  συνδεδεμένη και με τα οικονομικά του αποτελέσματα, το εισόδημα του, επισημαίνοντας ότι τα χρήματα δεν πρέπει να είναι αυτοσκοπός…, αλλά το μέσον για να περνάς καλά, να διάγεις έναν ποιοτικό τρόπο ζωής, όπως ο κάθε ένας η κάθε μία αντιλαμβάνεται αυτόν.

Ο σύγχρονος τρόπος ζωής έχει πολλές απαιτήσεις και σ’ ένα τέτοιο επάγγελμα, που απαιτεί   αυξημένη κοινωνικότητα, πρέπει να αντιμετωπίζετε με μέτρο και σύνεση, κάτι στο οποίο οι ασφαλιστές, πολλές φορές, χάνουν την μπάλα. Δεν χρειάζονται υπερβολές, ούτε φόβος, ούτε άγχος στις περίφημες δημόσιες σχέσεις αναζήτησης υποψηφίων πελατών.

Ο ασφαλιστικός Σύμβουλος είναι ένας επιχειρηματίας.
Όπως μια εταιρεία έχει οργάνωση και  δομή ως προς την λειτουργία της, κατά την ίδια λογική θα πρέπει να λειτουργεί και ο ασφαλιστικός σύμβουλος.
Η επιτυχημένη πορεία ενός Ασφαλιστικού Συμβούλου με καλό εισόδημα, έχει τα χαρακτηριστικά μιας επιτυχημένης επιχείρησης, ανεξάρτητα της αποκλειστικής ή μη συνεργασίας του με τις εταιρείες.
Αν  δούμε το θέμα με αριθμούς,  ένα συνολικό χαρτοφυλάκιο ασφαλίστρων ζωής και γενικών  με ασφάλιστρα 100.000, 200.000, 300.000, 400,000, 500.000……700.000 …1.000.000€, είναι ο αντίστοιχος ετήσιος τζίρος μιας επιχείρησης.

Για την επιτυχημένη διαχρονική πορεία ενός Ασφαλιστικού Συμβούλου, απαιτείται η  δημιουργία ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟΥ ασφαλίστρων, δηλαδή Εισοδήματος.     

ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ = ΕΙΣΟΔΗΜΑ

Το  πελατολόγιο και η ανάπτυξη χαρτοφυλακίου(ασφάλιστρα) απαιτεί μια σειρά από προϋποθέσεις, ικανότητες και δραστηριότητες.

Το εισόδημα (χαρτοφυλάκιο) θα πρέπει να αυξάνεται διαχρονικά, βάσει των αναγκών αλλά και των στόχων του κάθε ενός, δηλαδή τι θέλει να πετύχει στην  ζωή του, πως θέλει να ζει ρεαλιστικά, ποιες είναι οι ανάγκες του.

Τι είναι όμως το χαρτοφυλάκιο, τι περιλαμβάνει, ….τι εξετάζουμε κατά κύριο λόγο;
Μελετήστε, αναλύστε το Χαρτοφυλάκιο σας, τα ασφάλιστρα Ζωής, Υγείας , Unit  Link,  Ατυχήματα, Κεφάλαια Ζωής, Γενικές ασφάλειες, πόσα συμβόλαια και τι αριθμό πελατών περιλαμβάνει!
Στην δημιουργία του χαρτοφυλακίου σας  μην βάζετε μηνιαίο στόχο «ΜΟΝΟ  ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΑ …! Αλλά και ΑΡΙΘΜΟ ΠΕΛΑΤΩΝ!

Οι περισσότεροι πέφτουν στην γνωστή παγίδα του μηνιαίου στόχου παραγωγής,  …ασφαλίζουν έναν πελάτη (1)  με ασφάλιστρα  πχ. 2.000, 3.000, 4.000 ευρώ, αισθάνονται μια ικανοποίηση και ο υπόλοιπος μήνας περνάει χαλαρά. Ένας = Κανένας, θυμίζοντας ότι έχουν χαθεί εβδομάδες «κυνηγώντας το μεγάλο συμβόλαιο».

Για τον λόγο αυτόν, ο απολογισμός δράσης και αποτελεσμάτων μας πρέπει να γίνεται καθημερινά.

Στο τέλος της ημέρας, στην επιχείρηση του ο Ασφαλιστικός  Σύμβουλος, θα  πρέπει  να «κάνει ταμείο» των δραστηριοτήτων και αποτελεσμάτων του. Ασφάλιστρα, προϊόντα, service  πελατών, υποψήφιοι πελάτες, εισπράξεις, διατηρησημότητα, ακυρώσεις, αποζημιώσεις, συστάσεις!

Ο απολογισμός των αποτελεσμάτων 12μηνου, είναι απαραίτητη προϋπόθεση για την έναρξη της κάθε νέας χρονιάς και εξ ίσου σημαντικός για  συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα, π.χ. κάθε 3,6 και 9 μήνες.

Η στατιστική παρακολούθηση των αποτελεσμάτων σας είναι μια καλή συνήθεια και «παρέα» στην καριέρα σας. Τίποτα δεν αλλάζει αν δεν το μετράς!!!

1. Δημιουργήστε  ένα απλό σύστημα (excel) εγγραφής των αποτελεσμάτων σας δείτε την εικόνα σας (πολλοί ασφαλιστές τα έχουν όλα στο μυαλό τους).
2. Οργανωθείτε με αναπτυξιακό προσανατολισμό.
3. Προσδιορίστε και αναλύστε το Χαρτοφυλάκιο σας, εκτιμήστε την δουλειά σας!!

• Τα Συμβόλαια Υγείας :  ασφάλιστρα και αριθμό συμβολαίων.
• Τα Συμβόλαια Unit Link: ασφάλιστρα και αριθμό συμβολαίων. Άλλο ο Πελάτης  με 1.000€ ετήσιο U.L.  και άλλο με 10.000€.
• Τον Αριθμό πελατών:  πόσους πελάτες έχετε; χαρτοφυλάκιο 100.000€ με 50 πελάτες ή με 90 πελάτες, με Μ.Ο. συμβολαίου 2.000€ ή με Μ.Ο. 1.110€; Η ύπαρξη 90 πελάτων δίνει την δυνατότητα προσέγγισης 90 φορές για την ανάπτυξη των εργασιών σας, με επιτυχία ανάλογη των ικανοτήτων σας και της «προπόνηση σας».
• Την ηλικία των πελατών,  τι μέσο όρο ηλικίας έχουν;
• Πόσες οικογένειες περιλαμβάνει το πελατολόγιο σας;
• Πόσα τα μέλη οικογενειών (παιδιά -σύζυγοι);  Μελλοντικά δυνητικοί πελάτες προϊόντων.
• Τι επάγγελμα έχουν; τι συνεργάτες έχουν, τι είδους επιχείρηση έχουν, έχουν  συνέταιρους;
• Τι μέσο όρο ασφαλίστρων έχετε; 500, 1000, 2000… ευρώ.
• Τι βιοτικού και κοινωνικού επιπέδου πελάτες έχετε; Ασφαλίζετε βάση αναγκών ή για να «πάρετε ένα  Συμβόλαιο»; Οι πελάτες είναι πολύ υψηλού, υψηλού, μετρίου ή χαμηλού εισοδήματος;
• Τι αμοιβές-προμήθειες ανά μήνα, ανά κλάδο, ανά προϊόν λαμβάνετε;
• Τι αμοιβές bonus «πέτυχατε»; ποια κλίμακα;
• Τι αύξηση ή μείωση αμοιβών σας  έχετε το τρέχον έτος, σε σχέση με το προηγούμενο;
• Έχετε υποψήφιους πελάτες , έχετε βρει τον τρόπο να σας δίνουν συστάσεις;
• Τι ζημίες είχατε ,τι αποζημιώσεις δώσατε ανά κλάδο, έγινε σωστή διαχείριση, είχατε παράπονα, εξυπηρετήθηκαν σωστά και έγκαιρα οι πελάτες σας;  
• Τι μηνιαία επαγγελματικά έξοδα έχετε; Πως τα διαχειρίζεστε, όσο αφορά τις δημόσιες σχέσεις νέων και παλαιών πελατών, έχετε προσδιορίσει «Budget»;

Όλα τα παραπάνω που προανέφερα, αλλά κι όσα θα αναφέρω στην συνέχεια , ΔΕΝ είναι σοφίες. Είμαι βέβαιος ότι, οι περισσότεροι Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι τα γνωρίζουν ,τα έχουν ξαναδιαβάσει, τα έχουν ακούσει. Ποσά όμως από αυτά εφαρμόζουν;

Απλώς τα υπενθυμίζω, και σας προτρέπω να ασχοληθείτε με την ανάλυση και την σταδιακή εφαρμογή τους.
Επανάληψη μήτηρ μαθήσεως…  Θετική σκέψη και  πράξη, όχι μόνο θεωρία.

Αποκτήστε νέες καλές συνήθειες στην καθημερινότητα σας, δίνοντας αξία στην  προγραμματισμένη εξυπηρέτηση, η οποία είναι η αναγκαία και ικανή συνθήκη για την διατήρηση των πελατών σας, του εισοδήματος σας και της παραμονής σας στο επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου.

Είναι η δυνητική, μόνιμη και σίγουρη διαδικασία εξεύρεσης πελατών «κάτι εν δύναμη υπαρκτό – δυνατόν να συμβεί».
Η άποψη μου είναι ότι : Η δουλειά του Ασφαλιστικού Συμβούλου αρχίζει μετά την ασφάλιση του πελάτη, μετά την παράδοση του συμβολαίου.

Η Εξυπηρέτηση του πελάτη είναι το Α και το Ω της διαχείρισης του  χαρτοφυλακίου σας, είναι «τα πάντα όλα» για την διατήρηση του, δημιουργώντας  σχέσεις που διαρκούν στο χρόνο.

Η Προγραμματισμένη  Εξυπηρέτηση (Π.Ε.) δίνει κύρος, επαναπροσδιορίζει τις ανάγκες του πελάτη, διορθώνει αρχικές αστοχίες, δίνει συστάσεις, δίνει νέα προϊόντα, δημιουργεί διαχρονική σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη. Η ετήσια συχνότητα των επισκέψεων της Προγραμματισμένης  Εξυπηρέτησης, είναι συνάρτηση του αριθμού πελατών που έχετε, συμβάλλοντας σταδιακά  μέσα από μία οργανωμένη μέθοδο προσέγγισης στην δημιουργία Χαρτοφυλακίου Γενικών Ασφαλίσεων.

Βάλτε έναν  ποσοστιαίο ετήσιο στόχο εφικτό,  5% , 10% νέων συμβολαίων για τις  Ασφάλειες Πυρός - Σεισμού, Γενικής και Επαγγελματικής Αστικής Ευθύνης, Αυτοκίνητων, Μεταφορών, Ταξιδιών, Νομική Προστασία, Cyber, ….κλπ.

ΤΡΟΠΟΣ και ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ
πΓια την πολυπόθητη αύξηση εισοδήματος, που απασχολεί σχεδόν όλους τους Έλληνες σήμερα, θα αναφέρω παρακάτω μια σειρά από προϋποθέσεις, που κατά την γνώμη μου μπορούν να  συμβάλουν θετικά στην αύξηση του και έχει να κάνει με χαρακτηριστικά του τρόπου της εργασίας του κάθε ενός:

• Η καλή γνώση των ασφαλιστικών προϊόντων, η διαχρονική εκπαίδευση και επιμόρφωση με προτεραιότητες.
• Οι Τεχνικές προσέγγισης εξεύρεσης πελατών, λήψης αναγκών, παρουσίασης προϊόντων.
• Η Θεωρητική, αλλά κυρίως πρακτική εκπαίδευση,  με τους manager σας ή έμπειρους ασφαλιστές για όλο τον κύκλο πώλησης σε κάθε προϊόν.
• Η Τηλεφωνική επικοινωνία με υποψηφίους πελάτες. Μαγνητοφωνήστε σε roll play  μια συνομιλία σας, μια πώληση, ακούστε την φωνής σας, διαπιστώστε πόσο μιλάτε και πόσο ακούτε τον πελάτη σας. Μάθετε να ακούτε, οι άνθρωποι ερωτεύονται την φωνή τους, τους  αρέσει να μιλάνε.
• Εκσυγχρονιστείτε με σύγχρονα ψηφιακά κα ιντερνετικά εργαλεία, βοηθήματα χρησιμοποιώντας τις   εφαρμογές των Ασφαλιστικών Εταιρειών σας .
• Μην εστιάζετε μόνο στις προμήθειες, αλλά στην γενικότερη συνεργασία και υποστήριξη.
• Οι Συστάσεις, που πρέπει να έχετε πάντα στην ατζέντα σας, είναι το κεφάλαιο κίνησής σας,  η ρευστότητα σας, εξασκήστε και εφαρμόστε τεχνικές και τρόπους πως οι πελάτες θα σας  δίνουν συστάσεις με ευχαρίστηση.
• Οι εκφράσεις που χρησιμοποιείτε, οι απαντήσεις που πρέπει να δίνετε στις απορίες του πελάτη σας, να είναι έξυπνες, σύντομες και περιεκτικές.
• Αναλύστε μετά από μια συνάντηση πώλησης με επιτυχία ή αποτυχία, τα θετικά και τα αρνητικά σημεία της, καταλήξτε σε συμπέρασμα για το αποτέλεσμα της.
• Προσαρμόστε την πώληση σας  ανάλογα με τον τύπο , την διάθεση, τις ανάγκες και τον χρόνο του πελάτη.
• Κερδίστε τον πελάτη με συναισθηματική πώληση. Δείξτε του ενδιαφέρον ,κάντε τον να νιώθει μοναδικός.
• Αναπτύξτε δεξιότητες, μάθετε για την «συναισθηματική νοημοσύνη» (ΕQ) και κυρίως την ενσυναίσθηση,  αναπτύσσοντας  την ενεργητική ακρόαση, μάθετε να ακούτε και να παρατηρείτε τις σωματικές εκφράσεις του πελάτη σας, μην κρίνετε, κρατήστε την άποψη σας, αφήστε τον να εκφραστεί.  Δεν είναι δύσκολο, θέλει απλώς πολύ εξάσκηση.
  «Ως ενσυναίσθηση ορίζεται η συναισθηματική ταύτιση με την ψυχική κατάσταση ενός άλλου ατόμου, και η κατανόηση της συμπεριφοράς και των κινήτρων του».
• Να έχετε έλεγχο του χρόνου σας σε όλες  τις δραστηριότητές σας, όχι με άγχος, αλλά εκ του αποτελέσματος.
• Προγραμματίστε την εργασία σας συγκεκριμένη ημέρα της εβδομάδος για τις επόμενες επτά 7 ημέρες.
• Διαχειριστείτε την απόρριψη και τις αρνήσεις των πελατών ως μια φυσιολογική διαδικασία της δουλείας σας.
• Παρουσιάστε έξυπνα και με ειλικρίνεια τον εαυτός σας, επαγγελματικά.
• Οι δραστηριότητες σας να  είναι καθημερινές, μην  βρίσκετε δικαιολογίες να αποφεύγετε  δράσεις, δεν «κάνω κοπάνα» από τον εαυτό μου.
• Μην λατρεύεται την δουλειά στο γραφείο, μην χάνεστε μέσα στα «χαρτιά» της καθημερινότητας.
• Η δουλειά του/της Ασφαλιστικού συμβούλου δεν είναι  στο σπίτι, ούτε στο γραφείο , είναι έξω στην «αγορά» με σκοπό  την δημιουργία νεών συνεργασιών.  
• Διαθέστε αναλογικά τον χρόνο σας για κάθε πελάτη σε σχέση με το χαρτοφυλάκιο σας.
• Αποκτήστε γενικές και ειδικές γνώσεις, διαπραγματεύεστε καλυτέρα.
• Εκπαιδεύστε τους πελάτες σας διαχρονικά, πως θα αντιμετωπίζουν ένα ατύχημα, μια αποζημίωση, πως θα πληρώνουν τα ασφάλιστρα, πως θα χρησιμοποιούν τις ψηφιακές πληροφορίες. Ενημερώστε, δώστε οδηγίες στον πελάτη σας με ένα έντυπο, με ένα email. Κάθε άσκοπο τηλεφώνημα του πελάτη σας , είναι μείωση του κεφαλαίου σας που λέγετε «χρόνος».
• Μην σπαταλάτε τον παραγωγικό σας «χρόνο», αφιερώστε τον σε εσάς!
• Μην λέτε  στον εαυτό σας δεν «έκανα παραγωγή» αυτόν τον μήνα …αλλά θα «κάνω» διπλάσια τον επόμενο, είναι κάτι που συνήθως δεν γίνεται.
• Ενημερώστε τους πελάτες σας σε τυχόν αλλαγές η γεγονότα που συμβαίνουν στην αγορά σε υπάρχοντα προϊόντα τους π.χ. U.L..
• Μην απορρίπτετε υποψήφιους πελάτες.
• Δημιουργήστε Κέντρα επιρροής γνωριμιών και εξεύρεσης νέων πελατών, κάντε τους ανθρώπους να μιλούν θετικά για εσάς, για την δουλειά σας, να σας διαφημίζουν, να σας συστήνουν. Κερδίστε την εκτίμηση τους.

ΧΡΟΝΟΣ
Ο Χρόνος σας είναι πολύ σημαντικός. Θα πρέπει να συνειδητοποιήσει ο κάθε ένας για τον εαυτό του, που και πως τον διαθέτει πραγματικά ημερησίως . Γόνιμα ή σε άσκοπες συνήθειες  παντός τύπου της καθημερινότητας. Η συνήθεια στον άνθρωπο είναι δεύτερη φύση.

Η διάρκεια του χρόνου που ο άνθρωπος ορίζει και  μετράει την ζωή του είναι η ημέρα, η εβδομάδα, ο μήνας, το έτος. Είναι ένα 24ωρο για όλους το ίδιο!!! Μισθωτούς, Επιχειρηματίες, Ελεύθερους  επαγγελματίες.
Πως τον διαχειρίζεται ο κάθε ένας τελικά;; Τον χαρίζει, τον αξιοποιεί ή τον χαίρεται;

Μην ξεχνάτε ποτέ!! Ότι το κεφάλαιο και η αξία της ασφαλιστικής σας επιχείρησης είστε εσείς οι ίδιοι και χρόνος σας, οπότε ως εκ τούτου:

• Οργανώστε την ημέρα σας. Ορίστε συναντήσεις γνωριμιών, αναγκών, παρουσιάσεων ασφαλιστικών προγραμμάτων. Τηλεφωνήστε στους πελάτες σας, αποκτήστε την καλή συνήθεια των τηλεφωνημάτων κάθε ημέρα, δείξτε ενδιαφέρον σε ασφαλιστικά γεγονότα, περάστε μηνύματα για νέα προϊόντα, ανακαλύψτε τυχόν αλλαγές, επαγγελματικές, περιουσία, σώστε πιθανόν να σώσετε ένα συμβόλαιο που κινδυνεύει να ακυρωθεί!
• Καθιερώστε 10 τηλεφωνικές επαφές ημερησίως. Στις 22 εργάσιμες, είναι 220 τηλεφωνήματα τον μήνα, με ότι συνεπάγεται αυτό. Μάθετε νέα και εξελίξεις πελατών σας. Κάνεις δεν έχασε με την επικοινωνία. Είναι βέβαιο και σίγουρο ότι θα προκύψει θετικό αποτέλεσμα. Στο πλαίσιο αυτό οργανώστε τα ρ/β για  την προγραμματισμένη εξυπηρέτηση του πελατολογίου σας.
• Οργανώστε την εβδομάδα σας και το αποτέλεσμα της, προσδιορίστε αν ο μήνας θα είναι παραγωγικός. Χρειάζεται επιμονή το ταξίδι της ανάπτυξης εισοδήματος.
• Πάντα υπάρχει ο κανόνας του 8…. στον χρόνο! Δηλαδή οι 8 ώρες …!
• Μην ξεχνάτε ότι: ...σε ένα 24ωρο έχετε να διαχειριστείτε... 8 ώρες για εργασία , 8 ώρες για προσωπική ζωή, με ότι συμπεριλαμβάνετε σε αυτό, οικογένεια, παιδιά, διασκέδαση, άθληση, προσωπικός χρόνος, χόμπι…. και τελικά 8 ώρες για ύπνο και ξεκούραση, γνωρίζοντας ότι ο χρόνος εργασίας καταλήγει τελικά σε πολλούς από εσάς σε 10 και 12 ώρες.
  Προσπαθήστε να μην είστε ο ασφαλιστής του «δεν προλαβαίνω». Πάντα υπάρχει χρόνος όταν θέλουμε, σε ότι θέλουμε! Υπάρχουν πολλά παραδείγματα επιχειρηματιών που διαχειρίζονται με επιτυχία εταιρείες εκατομμυρίων και με προσωπικό δεκάδων και εκατοντάδων ατόμων, έχοντας κι αυτοί ως χρόνο δράσης το 24ωρο.

Χάθηκαν, αποχώρησαν από το ασφαλιστικό επάγγελμα, εκατοντάδες ασφαλιστές και manager για διάφορους λόγους. Κάποιοι όμως απέτυχαν, διότι δεν κατάφεραν να ελέγξουν τον χρόνο τους σε σχέση με τις παραγωγικές και ουσιαστικές δραστηριότητες τους (εισόδημα).

Εσείς  θα αποφασίσετε λοιπόν πόσο  καλοί -καλές θέλετε να γίνετε, ποσά χρήματα θέλετε  να κερδίζετε και πόσο (μέχρι όποιο βαθμό σας ικανοποιεί), επιτυχημένοι. Η επιτυχία της καριέρας και του εισοδήματος έχει κόστος, απαιτεί θυσίες και δεν έχει ηλικία!

Συμπερασματικά:
Όλα τελικά  στηρίζονται στις επιλογές μας. Προτεραιότητα, οι  Προγραμματισμένες και Οργανωμένες καθημερινές δραστηριότητες, συνδικάζοντας ταυτόχρονα μια υγιή και ισορροπημένη σχέση μεταξύ εργασίας , προσωπικής ζωής, οικογένειας  και αυτοβελτίωσης.

Η εξέλιξη του εισοδήματος σας  και η επιτυχημένη πορεία σας, στηρίζετε τελικά στην  συνειδητή προσπάθεια σας , σε έναν συνδυασμό  γνώσης και πράξης , την εκπαίδευση, την επιμόρφωση  και κυρίως τα θέλω σας  . Όλα τα παραπάνω είναι για τους Διευθυντές και Unit manager,  ένα σεμινάριο για εσάς, αλλά και το κάθε ένα από αυτά ένα μια ξεχωριστή μάθηση . Το ότι είναι ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι στο επάγγελμα  5-10-20….χρόνια, δεν σημαίνει ότι δεν χρειάζεται βοήθεια και επιμόρφωση. Ο εχθρούς του καλού είναι το καλύτερο.

Διαβάστε, ενημερωθείτε από ειδικούς, εκπαιδευτείτε. Μιλήστε με τον Διευθυντή σας, τον manager σας , συμβουλευτείτε ανθρώπους εμπείρους, επαγγελματίες. Η επιλογή σας για την ανάπτυξη των δεξιοτήτων σας, απαιτεί  αυτοβελτίωση, αλλά για να καταλήξετε  στην αυτοβελτίωση θα  πρέπει να υπάρχει αυτογνωσία … «τελικά τι κάνω καλά και τι δεν κάνω».

Εκμεταλλευτείτε το επίπεδο σπουδών σας . Ένα πτυχίο δεν προδικάζει επιτυχημένη καριέρα ασφαλιστή η manager,  είναι όμως αναμφίβολα θετικός παράγων  για την επιτυχίας, χρησιμοποιήστε της «γνώσεις» του .

Η τέχνη του επιχειρείν δεν είναι κάτι εύκολο , κάτι που μπορούν να το κάνουν όλοι με επιτυχία, εύκολα . Εφαρμοστέ τρόπους  και προσπαθήστε .
Η αύξηση εισοδήματος τελικά είναι ανάγκη,  είναι επιλογή του κάθε ενός και έχει τίμημα , δώστε την ευκαιρία στον εαυτό σας, Πραγματικά  Αξίζει !!

Ποιος είναι ο Στέφανος Ψαράκης
Γεννήθηκε στην Κρήτη τον Ιούλιο 1956. Σπούδασε στην Ακαδημία Εμπορικού Ναυτικού (Πλοίαρχων) – Ναυτιλιακά. Ασχολήθηκε με την κατασκευή Ιστιοπλοϊκών Σκαφών Ανοικτής Θαλάσσης .
Ξεκίνησε τις ασφαλίσεις το 1984 στην ΝΝ έως το 2010. Εργάστηκε σε όλες τις  Βαθμίδες της Εταιρείας ΝΝ-ING Group ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος, Unit - Assistant Αgency Manager, Agency Manager  και το 2002 ως Area Manager.
- Από το 2010 δραστηριοποιείται ως Σύμβουλος Πωλήσεων - Ασφάλισης και Επιχειρήσεων
- Σύμβουλος Διοίκησης AFC Ajax Hellas Academy, 2011-14.
-Μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της Αγροτικής Ασφαλιστικής, 2014-16 (ΒοD)
- Μέλος ομάδας ψηφιακού σχεδιασμού Μηχανογραφικών Εφαρμογών και Αισθητήρων Προηγμένης Τεχνολογίας (IoT) - Επικοινωνίας, 2016 - σήμερα
- Δραστηριοποιείται ως  Σύμβουλος Ασφάλισης Επιχειρήσεων  
Έχει συμμετάσχει σε πλήθος ασφαλιστικών και εξειδικευμένων επιμορφωτικών σεμιναρίων LIMRA ,PMΙ, Επικοινωνίας, Πωλήσεων, Marketing και Μηχανογραφικών Εφαρμογών.