Του Κώστα Παπαϊωάννου

Στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, οι ασφαλιστικοί πράκτορες (ως φυσικά πρόσωπα) ήταν, είναι και θα είναι (τουλάχιστον για το ορατό μέλλον) το κύριο κανάλι διανομής των ασφαλιστικών προϊόντων και το κύριο κανάλι άμεσης και αμφίδρομης επικοινωνίας, ανάπτυξης και σύσφιγξης των σχέσεων μεταξύ των εταιρειών και των πελατών τους!

Αυτό προκύπτει τόσο από την ανάλυση και σύγκριση των μέχρι τώρα δεδομένων των τελευταίων δεκαετιών, λαμβάνοντας υπόψη τις νομοθετικές, τεχνολογικές και κλιματολογικές εξελίξεις, όσο και από τα σημερινά δεδομένα πωλήσεων των διαφόρων διαθέσιμων δικτύων πώλησης της αγοράς, μεταξύ των οποίων τον πρώτο ρόλο στις πωλήσεις κατέχουν οι ασφαλιστικοί πράκτορες! Ας τα δούμε.

Αναλογιστείτε τι σχέση μπορεί να έχουν η ελληνική ασφαλιστική αγορά και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές του 2000 (για να μην πάμε πιο πίσω!) με την ασφαλιστική αγορά και τους ασφαλιστικούς πράκτορες σήμερα. Μέσα σε λιγότερο από 24 χρόνια άλλαξαν όλα όσα γνωρίζαμε επί δεκαετίες και τα θεωρούσαμε δεδομένα!

Από τη δεκαετία του ’90 άρχισαν να είναι ορατά τα σημάδια της θετικής αλλαγής προς την κατεύθυνση της μεγέθυνσης της ασφαλιστικής αγοράς της Ελλάδας, με τις ξένες πολυεθνικές να εκδηλώνουν το έντονο ενδιαφέρον τους για την ανάπτυξη της ελληνικής αγοράς, με τη θεαματική αύξηση της παρουσίας τους σε αυτήν. Η παρουσία αυτή στηριζόταν στις προοπτικές ανάπτυξης της αγοράς, που έβλεπαν τότε οι ξένοι και οι οποίες συνεχίζονται μέχρι τις μέρες μας, επειδή οι ξένοι συνεχίζουν να βλέπουν τις προοπτικές της περαιτέρω ανάπτυξης της αγοράς μας!

Τη δεκαετία του 2000, η ελληνική ασφαλιστική αγορά έφτασε στο απόγειο του μεγέθους της, της κερδοφορίας της και της παραγωγής της, με παραγωγή 5,4 δισ. € το 2009!

Όμως, προς το τέλος αυτής της δεκαετίας και ιδιαιτέρως τη δεκαετία του 2010, άρχισαν όλα να αλλάζουν, αλλά όχι προς την προσδοκώμενη κατεύθυνση! Στην αρχή σιγά σιγά και μετά με ραγδαίους ρυθμούς.

Κορυφαίες αλλαγές αυτής της περιόδου που ξεκίνησε το 2010 και έφτασε σχεδόν μέχρι τις μέρες μας, οι οποίες είχαν σημαντικότατες επιπτώσεις/συνέπειες (αρνητικές και θετικές) στην αγορά, ήταν:
•    η προσφυγή της Ελλάδας στο μηχανισμό στήριξης του Διεθνούς Νομισματικού Ταμείου (ΔΝΤ), που ανακοινώθηκε από τον τότε πρωθυπουργό της Ελλάδας κ. Γιώργο Παπανδρέου στο Καστελλόριζο τον Απρίλιο του 2010,
•    η μετέπειτα είσοδος της Ελλάδας στα Μνημόνια, υπό τη στενή παρακολούθηση της Τρόικας (ΔΝΤ, Ε.Ε. και ΕΚΤ), και τα σκληρά μέτρα λιτότητας που την ακολούθησαν και η οποία στην πράξη διήρκεσε μέχρι το 2018,
•    η έξαρση της επέλευσης κινδύνων που σχετίζονται άμεσα με τις επιπτώσεις της κλιματικής αλλαγής, καθ’ όλη τη διάρκεια, από τότε μέχρι τις μέρες μας,
•    η ανάληψη της εποπτείας της ασφαλιστικής αγοράς από την Τράπεζα της Ελλάδος και τη ΔΕΙΑ τον Δεκέμβρη του 2010 και, φυσικά,
•    η ψήφιση των Νόμων 4364/2016 (Solvency II) και 4583/2018 (IDD), που άλλαξαν τη λειτουργική και επενδυτική δομή των ασφαλιστικών επιχειρήσεων και τις σχέσεις και τις υποχρεώσεις τους προς τους πελάτες τους και επηρέασαν άμεσα τη δομή των δικτύων πώλησης. Ειδικά η δομή των δικτύων πώλησης μεταβλήθηκε από ένα σύστημα άμεσα συνδεδεμένων με τις ασφαλιστικές εταιρείες διαμεσολαβητών (agency system) σε ένα σύστημα ελεύθερης συνεργασίας ανεξάρτητων διαμεσολαβητών με τις ασφαλιστικές εταιρείες, που προσομοιάζει με το brokerage (χωρίς όμως να είναι ακριβώς brokerage),
•    το πλήθος των ασφαλιστικών εταιρειών μειώθηκε δραματικά και σήμερα, σύμφωνα με την έκθεση του διοικητή της Τράπεζας της Ελλάδας, κυρίου Γιάννη Στουρνάρα, δραστηριοποιούνταν στην ελληνική αγορά ιδιωτικής ασφάλισης 36 ασφαλιστικές επιχειρήσεις, οι οποίες έχουν τα αποθεματικά τους στην Ελλάδα και εποπτεύονται από την Τράπεζα της Ελλάδος. Το 2023 είχαν παραγωγή 5,26 δισ. €, πλησιάζοντας ξανά το ρεκόρ του 2009. Σκεφτείτε ότι τη δεκαετία του ’80 είχαμε στην Ελλάδα περισσότερες από 100 ασφαλιστικές εταιρείες, μετά πέσαμε στις 65 και τώρα πλέον έχουμε 36! Επιπλέον, στην Ελλάδα δραστηριοποιούνται περισσότερες από 200 εταιρείες Ελεύθερης Παροχής Υπηρεσιών (ΕΠΥ), που είναι αντιπροσωπείες με έδρες στο εξωτερικό και δεν υποχρεούνται να διατηρούν αποθέματα στην Ελλάδα. Η συνολική παραγωγή τους το 2023 ανήλθε σε 1,37 δισ. €. Αυτές συνεργάζονται σχεδόν αποκλειστικά με ασφαλιστικούς πράκτορες. Αντιστοίχως οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές (πράκτορες και μεσίτες) της αγοράς μειώθηκαν από τους περισσότερους από 20.000 των περασμένων δεκαετιών σε περίπου 7.000 συνολικά σήμερα! Στο παρελθόν είχαμε φτάσει να υπάρχουν μέχρι και περισσότεροι από 50.000 ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, χωρίς να είμαστε σίγουροι για τον ακριβή αριθμό τους! Η παραγωγή των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών (πρακτόρων και μεσιτών ασφαλίσεων) το 2023 ξεπέρασε κατά πολύ το 50% της συνολικής ασφαλιστικής παραγωγής, αφήνοντας πίσω την αθροιστική παραγωγή μέσω τραπεζών, ασφαλιστών δευτερεύουσας δραστηριότητας και aggregators,
•    το νέο σύστημα εξετάσεων πιστοποίησης γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών από την Τράπεζα της Ελλάδος έχει σημαντικό ρόλο στη μείωση του αριθμού των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, με δεδομένα τόσο τον μέσο όρο επιτυχίας στις εξετάσεις πιστοποίησης γνώσεων (που κυμαίνεται γύρο στο 50%) όσο και την έλλειψη συστηματικών δραστηριοτήτων στελέχωσης και εκπαιδευτικής υποστήριξης, ιδιαιτέρως των «ανεξαρτήτων» και μη άμεσα συνδεδεμένων με τις εταιρείες δικτύων ασφαλιστικών πρακτόρων (διαμεσολαβητών).

Οι αλλαγές αυτές έφεραν μείωση της παραγωγής και φρέναραν την αναπτυξιακή πορεία της ασφαλιστικής αγοράς, η οποία άρχισε να ξανακάνει τα πρώτα δειλά βήματα ανάπτυξης το 2018, τα οποία όμως φρέναρε εκ νέου η επέλευση της πανδημίας του κορονοϊού το 2020, που όμως σηματοδότησε και εδραίωσε την ανάπτυξη των εναλλακτικών δικτύων πώλησης, όπως οι aggregators.

Όπως όλα δείχνουν, ξεκινά εκ νέου η αναπτυξιακή πορεία τώρα, που, όπως και επίσημα ανακοινώθηκε προ ημερών, έχουμε το τέλος της πανδημίας.

Τι άλλο σημαντικό συνέβη την περίοδο 2000 μέχρι 2024;

Αναπτύχθηκε θεαματικά η τεχνολογία, φέρνοντας νέες προοπτικές στις πωλήσεις και στην προσέγγιση και την εξυπηρέτηση των πελατών (aggregators, artificial intelligence AI, 5G’s). Αυτά τα νέα ψηφιακά δίκτυα πωλήσεων ενεπλάκησαν ενεργά στις πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων, χωρίς όμως να καταφέρουν να αυξήσουν τη συνολική παραγωγική πίτα της αγοράς (η οποία παραμένει στο περίπου 2,5% του ΑΕΠ) και οπωσδήποτε παρέχοντας χαμηλότερου επιπέδου ενημέρωση στους πελάτες τους σε σχέση με τα ασφαλιστικά προϊόντα και τις λειτουργίες τους. Έχοντας όμως το σημαντικό πλεονέκτημα της άμεσης σύγκρισης των τιμών, μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών/παρόχων των ασφαλιστικών προϊόντων. Η συνολική παραγωγή τους δεν ξεπερνά την παραγωγή των δικτύων των ασφαλιστικών πρακτόρων, συνδεδεμένων με ασφαλιστικές εταιρείες ή μη.

Οι τράπεζες προσπάθησαν να μπουν περισσότερο δυναμικά στο παιχνίδι της πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων, επειδή δεν είχαν πλέον τα αναμενόμενα κέρδη από τις αμιγώς τραπεζικές δραστηριότητές τους, και εν μέρει τα κατάφεραν, με εξαίρεση την έλλειψη τεχνογνωσίας στις ασφαλιστικές διαδικασίες και πρακτικές και ιδιαίτερα την ασφαλιστική εξυπηρέτηση των πελατών τους, η οποία δεν μοιάζει σε τίποτα με την αντίστοιχη τραπεζική. Ούτε οι τράπεζες κατάφεραν να αυξήσουν την ασφαλιστική πίτα. Η συνολική παραγωγή τους δεν ξεπερνά την παραγωγή των δικτύων των ασφαλιστικών πρακτόρων, συνδεδεμένων με ασφαλιστικές εταιρείες ή μη.

Η κλιματική αλλαγή και οι συνεχώς αυξανόμενοι κίνδυνοι φυσικών καταστροφών που σχετίζονται με αυτή. Η αναγκαιότητα της ασφάλισης όλων μας έναντι των φυσικών καταστροφών είναι πλέον άμεσα ορατή και επιτακτική! Η άνοδος της μέσης θερμοκρασίας, η άνοδος της στάθμης της θάλασσας, η αύξηση των περιόδων ξηρασίας και οι επακόλουθες πυρκαγιές, η αύξηση των πλημμυρικών φαινομένων δεν μπορούν να μην προβληματίζουν το σύνολο του πληθυσμού! Αν σε αυτό προσθέσουμε και τους σεισμικούς κινδύνους, που είναι επακόλουθο της φυσικής κίνησης των τεκτονικών πλακών της γης, το πρόβλημα μεγιστοποιείται, ιδιαίτερα σε μια χώρα με υψηλή σεισμικότητα, όπως η Ελλάδα! Θετική για την ελληνική αγορά είναι η νομοθετική αντιμετώπιση της Πολιτείας για την ιδιωτικοασφαλιστική διαχείριση του προβλήματος των ζημιών από φυσικές καταστροφές, που προσδοκούμε να βελτιώσει τα συνολικά παραγωγικά αποτελέσματα.

Συμπερασματικά

Σύμφωνα με τα παραπάνω δεδομένα, το μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς και των ασφαλιστικών πρακτόρων στην Ελλάδα κρίνεται ως ευοίωνο!
Να μην ξεχνάμε ότι η ασφαλιστική διείσδυση στην ελληνική αγορά βρίσκεται σε πολύ χαμηλό επίπεδο (2,3%) σε σχέση με τη υπόλοιπη Ευρώπη, τη στιγμή που στη Γερμανία η διείσδυση βρίσκεται στο 8,6%, στην Ιταλία στο 7,1% και στην Ισπανία στο 5,3%. Πιο χαμηλά από εμάς βρίσκεται μόνο η Βουλγαρία, με διείσδυση 2,1%. Άρα, έχουμε πολύ δρόμο ακόμα μπροστά μας για να συνεχίσουμε να αναπτυσσόμαστε και να προσεγγίσουμε τον ευρωπαϊκό μέσο όρο!

Η αναγκαιότητα της ιδιωτικής ασφάλισης των Ελλήνων τείνει συνεχώς αυξανόμενη, συνεπεία των συνεχώς αυξανόμενων κινδύνων που αντιμετωπίζει η σύγχρονη κοινωνία μας.
 Ιδιαιτέρως των κλιματολογικών κινδύνων και των κινδύνων που σχετίζονται με τη μείωση των γεννήσεων και την αύξηση του προσδόκιμου ζωής και τις επιπτώσεις που αυτά έχουν στη διαχείριση των συνταξιοδοτικών ζητημάτων και των ζητημάτων διαχείρισης και διατήρησης των περιουσιακών στοιχείων των κατοίκων της χώρας μας (πελατών και υποψήφιων πελατών μας).

Αν σε αυτά τα δεδομένα προστεθούν και οι νομοθετικές παρεμβάσεις προς την κατεύθυνση της βελτίωσης των κινήτρων της ασφάλισης σε κάποιους ασφαλιστικούς κλάδους (όπως τα αυτοκίνητα και οι φυσικές καταστροφές), και λαμβάνοντας υπόψη μας τη βελτίωση της εικόνας του επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, η οποία υποβοηθείται από την αυστηροποίηση της διαδικασίας επιλογής και αξιολόγησης αυτών που μετέχουν στα δίκτυα πωλήσεων, όλα αυτά μόνο θετικά αποτελέσματα μπορεί να έχουν για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων της εργασίας του ασφαλιστικού πράκτορα!

Για να συνεχίσουν να επιτυγχάνονται και να εδραιωθούν όμως όλα αυτά, η ασφαλιστική αγορά και οι φορείς της, οι ασφαλιστικές εταιρείες, όπως και οι φορείς και οι σύνδεσμοι των διαμεσολαβούντων, θα πρέπει να επικεντρωθούν στη συστηματική επαγγελματική στελέχωση και ανάπτυξη των δικτύων πώλησης των ασφαλιστικών πρακτόρων, καθώς και στη σύγχρονη εκπαίδευσή τους, προκειμένου τα δίκτυα να εκσυγχρονιστούν ακόμα περισσότερο και να μπορέσουν να ανταποκριθούν πλήρως στις αυξημένες νομοθετικές υποχρεώσεις τους έναντι των πελατών τους, αλλά και στην πραγματική αύξηση των αναγκών των πελατών τους για ασφάλιση!

Επιπλέον, οι ασφαλιστικοί πράκτορες θα πρέπει να μάθουν και να αναπτύξουν τις πωλήσεις τους σε ΟΛΟΥΣ τους ασφαλιστικούς κλάδους και όχι μόνο (και κατά βάσιν) στους κλάδους Αυτοκινήτων, Πυρός και Ζωής-Υγείας!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked, και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του «NextDeal».

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον, συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρείες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά.

Insurance Agents always were and still remain the main pillar of market development!

In the Greek insurance market, insurance agents (as natural persons) were, are and will be (at least for the foreseeable future), the main channel of distribution of insurance products and the main channel of direct and two-way communication, development and strengthening of relations between companies and their customers!

This results both from the analysis and comparison of the data of the past decades, taking into account legislative, technological and climatic developments, as well as from the current sales data of the various available market’s sales networks, among which the leading role in sales is held by the insurance agents! Let's go through them.

Think about what the Greek insurance market and insurance intermediaries of 2000 (not to go further back!) might have to do with the insurance market and insurance agents today. In less than 24 years, everything we knew for decades and were taken for granted drastically changed!

Since the 1990s, the signs of positive change towards the growth of the Greek insurance market started to be obvious, therefore the foreign multinational companies showed their strong interest in the development of the Greek market, with a spectacular increase in their presence in it. This presence was based on the prospects of market development that foreign companies saw back then and never stopped to this day, as foreign companies continue to see prospects of further development of our market!

In the 2000s, the Greek insurance market reached the peak of its size, profitability and production, with a production of 5,4 billion Euros in 2009!

But towards the end of the decade and particularly during the 2010s, everything started to change, but not towards the expected direction! Slowly at first and then at a rapid pace.

Top changes of this period that started in 2010 and reached almost to the present day, which had significant effects/consequences (negative and positive) on the market, were:

• Greece's appeal to the support mechanism of the International Monetary Fund (IMF), announced by the then Prime Minister of Greece Mr. George Papandreou in Kastelorizo, in April 2010.
• The subsequent inclusion of Greece into the memoranda, under the close monitoring of the Troika (IMF, EU and ECB) and the harsh austerity measures that followed which, in practice, lasted until 2018.
• The escalation of the occurrence of risks directly related to the effects of climate change, throughout the time period from back then until today.
• The assumption of supervision of the insurance market by the Bank of Greece and the Department of Private Insurance Supervision, in December 2010 and of course,
• The passing of laws 4364/2016 (Solvency II) and 4583/2018 (IDD), which changed the operational and investment structure of insurance companies, their relationships with and obligations to their customers and directly affected the structure of sales networks. Especially the structure of the sales networks was changed from a system of intermediaries directly connected to the insurance companies (agency system), to a system of free cooperation of independent intermediaries with the insurance companies, which resembles brokerage (without however being exactly a brokerage).
• The number of insurance companies decreased dramatically and today, according to the report of the Governor of the Bank of Greece Mr. Yannis Stournaras, 36 insurance companies are activating in the Greek private insurance market, which have their reserves in Greece and are supervised by the Bank of Greece. In 2023 they had a production of 5,26 billion Euros, again approaching the record of 2009. Consider the fact that in the 1980s we had more than 100 insurance companies in Greece, then we fell to 65 and now we have 36! In addition, there are more than 200 free service providing companies operating in Greece, which are agencies having their headquarters abroad and are not required to keep stocks in Greece. Their total production in 2023 amounted to 1,37 billion Euros. These companies cooperate almost exclusively with insurance agents. Respectively, the market's insurance intermediaries (agents and brokers) have decreased from more than 20.000 in the past decades, to around 7.000 in total today! In the past, there were more than 50.000 insurance intermediaries, without being sure of their exact number! The production of insurance intermediaries (insurance agents and brokers) in 2023 far exceeded 50% of the total insurance production, leaving behind the cumulative production through banks, secondary activity insurers and aggregators!
• The new system of knowledge certification exams for insurance intermediaries, imposed by the Bank of Greece is significantly responsible for the reducing of the number of insurance intermediaries, given both the average success rate in the knowledge certification exams (which fluctuates around 50%) and the lack of systematic staffing and educational support activities, especially of the intermediaries brokers who are “independent” and not directly connected to the insurance agent network companies (intermediaries).

The above changes brought about a decrease in production and slowed down the development course of the insurance market, which once again began to take the first timid steps of development in 2018, but it was slowed down one more time by the onset of the coronavirus pandemic in 2020, which, however, signaled and consolidated the development of alternative sales networks, such as aggregators.

Apparently, the course of development is starting again now that, as it was officially announced a few days ago, the pandemic is finally over.

What else important happened during the period from 2000 until 2024?

Technology has been spectacularly developing, bringing new perspectives to sales and customer approach and service (aggregators, Artificial Intelligence, 5G's). These new digital sales networks have been actively involved in selling insurance products, without however managing to increase the overall production pie of the market (which remains at around 2.5% of GDP) and definitely providing a lower level of information to their customers as far as insurance products and their functions are concerned, nevertheless, having the significant advantage of direct price comparison among insurance companies/providers of insurance products. Their total production does not exceed the production of the insurance agents’ networks, either connected to insurance companies or not.

Banks tried to get in a more aggressive way into the game of selling insurance products, because they no longer had the expected profits from their purely banking activities, and they partially succeeded, with the exception of the lack of know-how as far as insurance procedures and practices are concerned and especially insurance servicing of their customers, which has nothing to do with the equivalent banking services. The banks have not been able to increase the insurance pie either. Their total production does not exceed the production of the insurance agents’ network, either connected to insurance companies or not.

Climate change and the ever-increasing risks of natural disasters associated with it. The necessity for all of us to be insured against natural disasters is now obvious and imperative! The increase of the average temperature, the rise of the sea level, the increase in drought periods and the subsequent fires, the increase in flooding phenomena, cannot but concern the entire population! If we add to this the seismic risks, which are a consequence of the natural movement of the earth's tectonic plates, the problem is maximized, especially in a country with high seismicity, such as Greece! Positive for the Greek market is the legislative handling of the State as far as the management of the problem of damages from natural disasters through private insurance is concerned, which is expected to improve the overall production results.

In Conclusion

According to the above data, the future of the insurance market and insurance agents in Greece is considered to be auspicious!

Let's not forget that the insurance penetration in the Greek market stands at a very low level (2,3%) compared to the rest of Europe, while in Germany the penetration is at 8,6%, in Italy at 7,1% and in Spain at 5,3%. Only Bulgaria is placed lower than us, with a penetration of 2,1%. So, we still have a long way to go in order to continue our growing course and approach the European average!

The necessity of private insurance for Greeks is constantly increasing, as a consequence of the ever-increasing risks faced by our modern society. In particular, the climatic risks and the risks related to the decrease in births, the increase of life expectancy and the effects that all the above have on the management of pension issues as well as issues of managing and maintaining of the assets of the Greek citizens (clients and prospective clients).

If we add to the above data the legislative interventions towards the direction of improving insurance incentives in some insurance sectors (such as automobiles and natural disasters), and taking into account the improvement of the image of the professional insurance intermediary, which is assisted by the tightening of the selection and evaluation process of those participating in the sales networks, all these can only have a positive outcome regarding the improving of the insurance agent's work results!

However, in order to continue to achieve and consolidate all the above, the insurance market and its operators, the insurance companies, as well as the operators and links of intermediaries, should focus on the systematic professional staffing and development of the insurance agents’ sales networks, as well as in their modern training, in order for the networks to be even more modernized and able to fully respond to their increased legislative obligations towards their customers, but also to the real increase in the needs of their customers for insurance!

In addition, insurance agents should learn and develop their sales in ALL insurance sectors and not only (and by default) in the automobile, fire and life-health sectors!

Who is Costas Papaioannou?

He is a certified instructor of insurance subjects, with many years of educational experience.

He has written the books “Investments and Insurance” (Spyrou Publications 2021), concerning the certifications of the Bank of Greece in Unit Linked products and “Insurance Agents” (Spyrou Publications 2022), concerning the mandatory knowledge and knowledge certifications of insurance intermedia-ries by the Bank Greece. He has also participated in the writing of the books published by the Greek Institute for Insurance Education and Hellenic Banking Institution. He is a columnist for Next Deal.

He collaborates, as a specialist scientist, for research and educational purposes, with the National and Kapodistrian University of Athens, while he teaches in the MBA Banking and Insurance Administration, as visiting professor, as well as in other postgraduate programs of the Athens University. In addition, he collaborates with and teaches at the Greek Institute for Insurance Education and the Hellenic Banking Institution (Hellenic Bank Association), as well as other educational institutions.

He holds a degree on economics and postgraduate studies in insurance. He has worked in senior management training positions in some of the largest insurance companies and banks, activating in the Greek market.

Για μεγέθυνση πατήστε ΕΔΩ